《《销售组织与管理》PPT课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《销售组织与管理》PPT课件（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、河海大学商学院销销 售售 组组 织织 与与 管管 理理推销的要点不是推销产品，而是推销自己。 乔吉拉德0河海大学商学院销售组织 销售人员管理 销售团队建设 销售流程 学习要点销售组织与管理销售组织与管理 1河海大学商学院13.1 销售组织 根据市场的复杂性、位置、分散程度及产品线的复杂性和相关性，企业的销售组织有很多种结构形式。小型企业一般采用单一组织结构，但一个大型企业可能会几种组织结构并存，并且在功能存在一定的交叉。2河海大学商学院12313.1.1 区域式组织销售人员可以成为某一区域的市场专家 可以有效降低销售人员的旅行成本和离家时间 当客户有问题时，他们可以迅速知道应该找谁 区域式销售
2、组织的优势：3河海大学商学院12313.1.1 区域式组织当企业拥有较宽的产品组合时，销售人员的服务能力下降 当产品线相关性不大时，造成企业和销售人员之间的对立 各区域极力强调本土化，造成区域分割，规模效益下降 区域式销售组织的劣势：4河海大学商学院产品式销售组织的优势 1. .能够为客户提供更为专业化的服务，满足客户日益专门化和复杂化的需求； 2.产品经理能够将各营销要素更好地协调整合起来，产品经理能够将各营销要素更好地协调整合起来，更快地发现市场上出现的问题并做出反映；更快地发现市场上出现的问题并做出反映； 3.由于也有专门的产品经理或品牌经理负责，企业可以保持较好的后备产品； 4.新的、
3、年轻的销售人员既可以从容起步，又可以迅速掌握必要的知识和技能。13.1.2 产品式组织5河海大学商学院产品式销售组织的劣势 1. .对一些并非重大采购项目来说，客户一般不喜欢这种局面，他们可能更希望和一个销售经理谈判多种产品的采购，尤其当所购产品来自同一个企业时； 2.产品（或事业部、品牌）经理不得不花费大量时产品（或事业部、品牌）经理不得不花费大量时间在其它部门之间游说，进行协调；间在其它部门之间游说，进行协调； 3.产品（或事业部、品牌）经理和销售人员虽然可以成为自己所经营的产品方面的专家，但很难成为其他功能方面的专家。13.1.2 产品式组织6河海大学商学院 客户经理能够更好地满足客户多
4、方面的需求。 企业能更好地听取客户对新产品开发的意见，按客户的不同价值分配资源。 客户经理可以建立并保持与客户的密切联系。 13.1.3 客户式组织客户式销售组织的优势：7河海大学商学院 增加其它客户经理的客户开发难度，给企业带来损失。 当客户经理辞职时，新的客户经理接手有一定的难度。 当企业有复杂的产品组合时，客户经理很难熟悉所有的产品。13.1.3 客户式组织客户式销售组织的劣势：8河海大学商学院13.2 销售人员管理图13-4 销售人员管理程序培训招聘评价激励9河海大学商学院Seller任务寻找客户 收集信息 设定目标 传播信息 提供服务 推销产品 13.2.1 招聘与培训 10河海大学
5、商学院案例13-3 陈天桥只招三种人 2008年，以巩固盛大企业文化、培养高素质队伍的“盛大的新文化运动”正开展的热火朝天。在这个运动中，陈天桥说：盛大只需要三种人，分别是好人、明白人和能人。 好人就是敬业，要兢兢业业，这是企业首先判断要不要一个人的前提； 明白人就是职业，知道所在岗位职责的和要求，了解自己的优势，这是个匹配的过程； 能人代表专业，实际是从岗位技能角度考量的，明白人在合适的岗位上去作出应有的贡献。11河海大学商学院Seller基本素质基本素质一名优秀的销售人员应具备的基本素质 感同力 自我趋向 忍耐与勤奋 技术背景 自我管控 洞察力 13.2.1 招聘与培训 12河海大学商学院
6、案例13-1 丰田的培训之道 日本丰田素有“销售的 TOYOTA”之称，他们拥有 大批的优秀销售人员，这些 销售人员都要经过一年的训 练期，才能成为一位正式的 销售人员。 新人进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造透彻了解；接下来的二个月，开始接受销售训练。后面的六个月，新进的销售人员实际分配到各分公司、营业部，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。13河海大学商学院了解企业 通晓产品 熟悉市场 学会销售 企业对企业对SellerSeller培训的目标培训的目标掌握政策 13.2.1 招聘与培训14河海大学商学院13.2.2 团队建设 图13-5 销售团队与企业战
7、略、利润企业战略资源组织营销客户拜访数量质量服务销售团队招聘培训激励评价利润市场份额资产销售量产品成本15河海大学商学院13.2.3 激励 图13-5 销售人员激励模型成绩奖励满足激励努力16河海大学商学院薪酬激励 目标激励 发展激励 情感激励 民主激励 激励措施 13.2.3 激励为了增加动力，营销者需要加强各种类型的激励措施： 17河海大学商学院 销售人员对薪酬是否满意一般会考虑销售人员对薪酬是否满意一般会考虑以上三个方面的因素以上三个方面的因素 13.2.3 激励18河海大学商学院个性评价能力评价对销售人员的评价通常包括四方面内容对销售人员的评价通常包括四方面内容对销售人员的评价通常包括
8、四方面内容对销售人员的评价通常包括四方面内容 13.2.4 评价 目标评价行为评价19河海大学商学院13.3 销售流程图13-4 营销、销售与客户营销前期活动（调研、细分、定位）营销后期活动（服务、评价、控制）销售活动（计划、拜访、跟进）潜在客户（目标客户）忠诚客户渗透客户机会重购订单20河海大学商学院熟悉企业及竞争对手的产品信息和销售政策 寻找并鉴定潜在客户 设计必要的拜访技巧和道具 计划与准备计划与准备阶段三个基阶段三个基本工作内容：本工作内容： 13.3.1 计划与准备 21河海大学商学院13.3.1 计划与准备2 2向现有顾客询问潜在客户的信息； 培养其他能提供潜在客户信息的来源； 加
9、入潜在客户所在的组织； 从非竞争性销售人员那寻求线索； 5 54 43 31 1从事能引起潜在客户注意的活动行为； 销售人员可通过以下途径来寻找潜在客户： 6 6通过互联网、电话黄页和邮政信息寻找潜在客户。 22河海大学商学院明确接近主题 选择接近方式 设计接近话语 如何顺利接近客户 13.3.2 接近与约见 23河海大学商学院13.3.3 展示与推荐 产品展示方法固定法 专门知识 相关力量 印象建树 需求满足法 正统性 销售人员在展示与推荐产品的FAB时，通常采用以下方法：24河海大学商学院小 结1 12 2销售组织结构 销售人员管理流程 销售人员招聘与培训 销售人员激励与评价 4 43 3
10、1 125河海大学商学院小 结7 75 56 68 8销售团队建设 销售流程设计 客户接近与约见 产品展示与推荐 26河海大学商学院基本概念区域式组织产品式组织客户式组织纯薪金制纯佣金制薪佣混合制 销售流程客户接近客户约见行为评价目标评价27河海大学商学院2341思 考5各式销售组织分别适合于哪些特性的企业？ 优秀的销售人员到底是天生的还是培训出来的？ 一个有效的激励计划应该具备什么特性？ 对从事工业品和快速消费品的消费人员评价的区别？ 选择一种适合上门推销的产品，并设计一段开场白？ 28河海大学商学院 上至营销总监，下至一般推销员，营销人才的跳槽既发生在中小企业，也发生在大型企业，似乎已是家
11、常便饭。对营销人才的需求连续多年一直在人才需求排行榜上名列前茅，有些企业甚至声称不愿再到人才市场招聘营销人员，理由居然是招不到。在就业形势严峻的情况下，这两种情况的存在，颇耐人寻味。请分析上述现象。应 用29河海大学商学院互联网应用 安利（中国）打破海外安利将近40年的经营传统，以“店铺加雇佣推销员”的模式在中国进行转型经营，并获得中国的直销执照。面对庞大的销售人员队伍，应该如何通过培训以提升人员及队伍素质呢？请登录安利（中国）的“培训中心”页面看看安利是怎么培训他的销售人员的。30河海大学商学院阅读与讨论1不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意你所能做的贡献有多大。阅读乔.吉拉德的怎样销售你自己，思考如何塑造自己并为心仪的单位所接受。31河海大学商学院阅读与讨论 2输赢以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。阅读该书，感悟销售人员的工作与生活。32
