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1、 除上述三类以外，根据其他的标准商店标志除上述三类以外，根据其他的标准商店标志还能分成一些其他的类别还能分成一些其他的类别 寓意性标识（图画标识）寓意性标识（图画标识） 名称性标识（名称性标识（M） 解释性标识解释性标识l【小思考小思考3 31 1】l苹果电脑（AppleComputer）卖店招牌上所使用的那只成熟诱人的苹果，彪马(Puma)服装专卖店招牌上所使用的那只勇猛无比、威风凛凛的美洲豹，这些属于名称性标识、解释性标识，还是寓意性标识？为什么？（2）店标设计原则）店标设计原则l店标设计的原则主要有：店标设计的原则主要有：l一是简洁鲜明；一是简洁鲜明；l二是独特新颖；二是独特新颖；l三是
2、准确相符（寓意准确、与店名相符）；三是准确相符（寓意准确、与店名相符）；l四是优美精致；四是优美精致；l五是稳定适时（店标应长期使用、长期宣传，但也五是稳定适时（店标应长期使用、长期宣传，但也应不断改进）；应不断改进）；l六是言义深刻；六是言义深刻；l七是国际化、统一化；七是国际化、统一化；l八是规范性（店标应符合有关法律法规的要求）。八是规范性（店标应符合有关法律法规的要求）。l【案例分析案例分析3 31 1】l 日本花王公司的月亮标识，自日本花王公司的月亮标识，自1890年创业年创业迄今，共有迄今，共有7次重大的变化，从演进的轨迹来次重大的变化，从演进的轨迹来看，显示出越靠近现代，越符合现
3、代人的感看，显示出越靠近现代，越符合现代人的感受。请问：本例中日本花王公司月亮标识的受。请问：本例中日本花王公司月亮标识的发展体现了上述哪一个原则？发展体现了上述哪一个原则？ 3 3、招牌的设置位置、招牌的设置位置l根根据据店店铺铺的的不不同同情情况况，招招牌牌一一般般可可有有以以下下这这些设置方式：些设置方式：l 一是屋顶招牌；一是屋顶招牌；l 二是标志杆招牌；二是标志杆招牌；l 三是栏架招牌；三是栏架招牌；l 四是侧翼招牌；四是侧翼招牌；l 五是活动招牌；五是活动招牌；l 六是壁上招牌；六是壁上招牌；l 七是其他放置位置。七是其他放置位置。 （屋顶招牌）（标志杆招牌）（屋顶招牌）（标志杆招
4、牌） （栏架招牌）（栏架招牌）（栏架招牌）（栏架招牌） （侧翼招牌）（活动招牌）（侧翼招牌）（活动招牌）（壁上招牌）（壁上招牌） (其他招牌其他招牌)【小思考小思考32】 商店经营者使自己商店招牌醒目的方法一般有商店经营者使自己商店招牌醒目的方法一般有哪些？哪些？ （二）商店出入口的设计（二）商店出入口的设计l1、出入口设计类型、出入口设计类型 l（1 1）封闭型）封闭型 l（2 2）半开放型）半开放型l（3 3）开放型）开放型 （4 4）出入分开型）出入分开型l出入分开型店铺的入口出入分开型店铺的入口 出入分开型店铺的出口出入分开型店铺的出口 2、出入口设计与地理条件l（1）在繁华街道，商店
5、出入口设计要求l （2）在地方都市，出入口呈开放型的店铺多为餐饮业和贩卖业，其他行业则以出入口为半开放型的店铺居多。l （3）在住宅区开设的店铺，由于其客户群为固定用户，所以店铺宜少用封闭型的出入口设计。l （4）出入分开型店铺则通常为中大型商业企）出入分开型店铺则通常为中大型商业企业所采用，且其经营业态都为百货商店、大或中业所采用，且其经营业态都为百货商店、大或中型超级市场、仓卖式大型商场等，其店铺设置的型超级市场、仓卖式大型商场等，其店铺设置的地理位置一般可为地理位置一般可为l【案例分析案例分析3 32 2】l 德国的仓卖型商店麦德隆无锡店设立在德国的仓卖型商店麦德隆无锡店设立在远离无锡市
6、中心，但离沪宁高速公路非常远离无锡市中心，但离沪宁高速公路非常近的无锡东郊，采用的是出入分开型的出近的无锡东郊，采用的是出入分开型的出入口设计，请问：麦德隆无锡店为什么要入口设计，请问：麦德隆无锡店为什么要设立在无锡东郊，而不是无锡市繁华的市设立在无锡东郊，而不是无锡市繁华的市区内？区内？ 3、出入口设计注意事项、出入口设计注意事项l（1）出入口设置应以人流量、路线为选取规律）出入口设置应以人流量、路线为选取规律 l（2）一些开设在楼上或地下室的商店，其入口要）一些开设在楼上或地下室的商店，其入口要 特别设计特别设计l（3）透过出入口应能清楚地看见商店的内部，陈）透过出入口应能清楚地看见商店的
7、内部，陈列要有强烈的吸引力列要有强烈的吸引力 l（4）出入口一定要方便顾客进出，务必排除商店）出入口一定要方便顾客进出，务必排除商店门前的一切障碍门前的一切障碍l（5 5）商店的出入口门槛应与街面持平）商店的出入口门槛应与街面持平 l（6 6）出入口大小设置应考虑当地气温和太阳照射）出入口大小设置应考虑当地气温和太阳照射情况情况 l（7 7）在设计出入口时还应考虑门前情况）在设计出入口时还应考虑门前情况 l【案例分析案例分析3 33 3】l 此图是湘西土家族风格的一此图是湘西土家族风格的一家小店，其特点也是在临街的老家小店，其特点也是在临街的老屋重新装修的店铺。风格上运用屋重新装修的店铺。风格
8、上运用了湘西土家族人的传统建筑风格，了湘西土家族人的传统建筑风格，完全以木结构明柱勾梁，上盖石完全以木结构明柱勾梁，上盖石片做瓦。其出入口、店门及门面片做瓦。其出入口、店门及门面招牌、店名所用字体的设计都融招牌、店名所用字体的设计都融为一体，给人以古朴、凝重的感为一体，给人以古朴、凝重的感觉，而能使顾客感到新奇的也正觉，而能使顾客感到新奇的也正是这种古朴的民俗风采。这家商是这种古朴的民俗风采。这家商店也正是因此而在当家餐饮市场店也正是因此而在当家餐饮市场上获得了成功。请问：该店装饰上获得了成功。请问：该店装饰设计、形象定位的成功说明了什设计、形象定位的成功说明了什么问题么问题？一、店铺的内部装
9、潢一、店铺的内部装潢第二节第二节 商店的内部布局商店的内部布局 l麦麦德隆店内装潢麦德隆店内装潢l丹丹尼斯百货店店内装丹尼斯百货店店内装潢潢（一）天花板（一）天花板l1 1、天花板的高度、天花板的高度l2 2、天花板的形状与颜色、天花板的形状与颜色 l（二）墙壁（二）墙壁 l（三）地板（三）地板 l【小思考小思考3 33 3】l小赵准备开一家五金商店，他觉得要使自己的店铺与别人的五金店不一样，就得用不一样的装潢材料，于是他决定使用实木地板作为自己的地板板材。请问：他的这一决定有没有问题？二、商店流动线的安排二、商店流动线的安排l（一）大中型零售店铺流动线安排（一）大中型零售店铺流动线安排l1
10、1、大中型零售店铺流动线安排种类、大中型零售店铺流动线安排种类 l（1 1）直线式通道）直线式通道 l（2）回型式通道l大回型通道l适适合于营业面积在1600平方米以上的零售店铺l小回型通道l适适用于营业面积在1600平方米以下的零售店铺 （1）开放畅通，使顾客轻松出入。）开放畅通，使顾客轻松出入。 （2 2）“曲径通幽曲径通幽”，使顾客停留更久。，使顾客停留更久。 （3 3）明亮清洁，使顾客心旷神怡。）明亮清洁，使顾客心旷神怡。 （4 4）主副通道相适宜。）主副通道相适宜。 一是主通道要保证通畅一是主通道要保证通畅 二是主副通道要有层次感，要错落有致二是主副通道要有层次感，要错落有致 三是主
11、副通道的宽度要适宜，其宽度配三是主副通道的宽度要适宜，其宽度配置可如下表置可如下表 2、大中型零售店铺流动线安排要求、大中型零售店铺流动线安排要求 l （5）卖场与后场衔接要紧密。商店的后场包括）卖场与后场衔接要紧密。商店的后场包括:仓库、作业仓库、作业工场、更衣室、办公区等，在设计中应注意：工场、更衣室、办公区等，在设计中应注意：l 一是从后场到卖场的商品补给线路要选择最短的距离一是从后场到卖场的商品补给线路要选择最短的距离l 二是从仓库到卖场的流通路线，要采取单行道方式，减少二是从仓库到卖场的流通路线，要采取单行道方式，减少各种商品补给线的交叉和共用各种商品补给线的交叉和共用l 三是仓库、
12、作业工场与卖场的地板要平整一致，落差要以三是仓库、作业工场与卖场的地板要平整一致，落差要以缓坡连接缓坡连接l 四是前后场连结处建议使用推拉门四是前后场连结处建议使用推拉门l 五是对于实行正规配送货制的商店，按国外经验数据，后五是对于实行正规配送货制的商店，按国外经验数据，后场与卖场面积比约为场与卖场面积比约为2:82:8 l【案例分析案例分析3 34 4】l 著名的北京赛特购物中心在环境设计中十分强著名的北京赛特购物中心在环境设计中十分强调以调以“人人”为中心的设计思想，明确了卖场明明通为中心的设计思想，明确了卖场明明通透的风格。为确保这一风格，在寸土寸金的销售黄透的风格。为确保这一风格，在寸
13、土寸金的销售黄金区域购物中心，坚持通道的宽敞，主通道不低于金区域购物中心，坚持通道的宽敞，主通道不低于23米，自选区设施间的距离亦在米，自选区设施间的距离亦在13米以上；为形米以上；为形成视野宽敞的商品展示，所有陈列设施高度在成视野宽敞的商品展示，所有陈列设施高度在14米左右；柱面实施简单喷白处理，整个卖场宽阔异米左右；柱面实施简单喷白处理，整个卖场宽阔异常，具有强烈的通透感；赛特还采用多层次的立体常，具有强烈的通透感；赛特还采用多层次的立体照明，组合光线柔和明亮，进一步确保了店堂明亮照明，组合光线柔和明亮，进一步确保了店堂明亮的格调。在这种环境下，顾客能从卖场内任一位置的格调。在这种环境下，
14、顾客能从卖场内任一位置纵观卖场整体布局。宽广的视野令顾客精神振奋愉纵观卖场整体布局。宽广的视野令顾客精神振奋愉悦，进而增进其购买欲望。悦，进而增进其购买欲望。l 试评析北京赛特购物中心的流动性安排？试评析北京赛特购物中心的流动性安排？ 三、商店的货架布局三、商店的货架布局l1、格子式布局格子式布局 l2 2、岛屿式布局、岛屿式布局l3、自由流动式布局 【小思考小思考3 34 4】 经营者在进行商店布局过程中，为使得经营者在进行商店布局过程中，为使得顾客在商店转一遭，购买比其事先计划更多顾客在商店转一遭，购买比其事先计划更多的商品，一般可有哪些方法？的商品，一般可有哪些方法？ l小型店铺店内布局
15、可分为以下几种：小型店铺店内布局可分为以下几种：l1 1、沿墙式；、沿墙式；2 2、岛屿式；、岛屿式；3 3、斜角式；、斜角式；4 4、陈、陈列式列式 l小小型店铺店内布局实例（服装店）一、商店形象的构成一、商店形象的构成（一）店铺的内外形象（一）店铺的内外形象（二）店铺的商品陈列形象（二）店铺的商品陈列形象（三）店铺的服务形象（三）店铺的服务形象 第三节第三节 商店的形象商店的形象 l二、色彩搭配二、色彩搭配l （一）色彩的含义（一）色彩的含义（二）色彩搭配（二）色彩搭配 l1、色彩的属性l根据色相、明度和彩度，各种颜色又可分为暖色系统和寒色系统。关于色彩冷暖感觉，下面作一简单介绍: l2、
16、商店用色要求商店用色要求l（1）注意色彩的不同组合所表现的不同的情感和）注意色彩的不同组合所表现的不同的情感和气氛。气氛。l（2）店铺经营者应根据营业场所的空间情况选择）店铺经营者应根据营业场所的空间情况选择装饰用色。装饰用色。 l（3）根据商店经营商品的不同，选择不同）根据商店经营商品的不同，选择不同装饰用色的色彩组合。装饰用色的色彩组合。 l（4）经营者应根据不同的季节与地区气候）经营者应根据不同的季节与地区气候调配商店的装饰色彩。调配商店的装饰色彩。 l 一是按季节调配商店的色彩一是按季节调配商店的色彩l 二是根据不同地区的气候特点调配商店的颜色：二是根据不同地区的气候特点调配商店的颜色
17、： l（5）经营者应根据顾客的性别、年龄、文化与色）经营者应根据顾客的性别、年龄、文化与色彩偏好来决定商店装饰用色。彩偏好来决定商店装饰用色。l（6 6）经营者在决定商店用色时还需考虑其他的相）经营者在决定商店用色时还需考虑其他的相关因素。关因素。l【小思考小思考3 35 5】l 美国一家无人售货商店发现肉类的销售量下美国一家无人售货商店发现肉类的销售量下降了，经过调查发现，商店经营的内部和外部条降了，经过调查发现，商店经营的内部和外部条件无任何变化，唯一有变化的是商店在肉类柜台件无任何变化，唯一有变化的是商店在肉类柜台上新安了一扇蓝色的窗子。请问：为什么蓝色的上新安了一扇蓝色的窗子。请问：为
18、什么蓝色的窗子会引起商品销售量的下降？窗子会引起商品销售量的下降？ 三、灯光设计三、灯光设计l店铺中使用的光源一般分为：自然光源、灯光照明店铺中使用的光源一般分为：自然光源、灯光照明光源和装饰陪衬光源。光源和装饰陪衬光源。 l同时，由于人对多色光的视觉反应不同，所以形成同时，由于人对多色光的视觉反应不同，所以形成的心理感觉也不同的心理感觉也不同 。l另外，人工光源位置设置的不同，产生的效果也会另外，人工光源位置设置的不同，产生的效果也会有很大差异。有很大差异。 （一）商店照明类型（一）商店照明类型l1、基本照明基本照明 l2、重点照明、重点照明 l3、装饰照明装饰照明 l 在设计店铺的照明时在
19、设计店铺的照明时 ，具体要求如下具体要求如下 ：l为了让管理者更清楚了解照明的技巧，下图提供一般商场内部不同区位在照明亮度上的设计，以供参考。l（二）商店照明的注意事项（二）商店照明的注意事项l 1、白白炽炽灯灯的的光光耀耀眼眼而而热热烈烈，荧荧光光灯灯的的光光柔柔和和，两两者要结合使用。者要结合使用。 l 2、照明灯的材料要讲究。、照明灯的材料要讲究。 l 3、不不管管是是经经营营何何种种商商品品的的商商店店，照照明明一一定定要要清清晰晰，要保证让顾客看清楚商品、看清楚店内的通道。要保证让顾客看清楚商品、看清楚店内的通道。l 4 4、应应注注意意装装饰饰光光源源与与照照明明光光源源的的协协调
20、调搭搭配配。装装饰饰光光源源只只起起陪陪衬衬与与辅辅助助作作用用，不不要要喧喧宾宾夺夺主主，使使用用时时不宜安装过多，亮度也不宜过强，对比不宜过大。不宜安装过多，亮度也不宜过强，对比不宜过大。l 5 5、对对专专用用于于装装饰饰和和映映衬衬商商品品的的光光源源，应应注注意意光光色色与商品的协调。与商品的协调。 商店灯光运用实例l【小思考小思考3 36 6】经营者在进行店铺灯光设计时如何选择灯具？四、音乐与气味四、音乐与气味 l（一）音乐（一）音乐 l1 1、利用声音积极因素的方法：、利用声音积极因素的方法：l2 2、克服声音消极因素的方法：、克服声音消极因素的方法：l3 3、商店使用音乐的注意
21、事项：、商店使用音乐的注意事项：l （1 1）商商店店背背景景音音乐乐的的选选择择一一定定要要结结合合商商店店的的特特点点和顾客特征，以形成一定的店内风格。和顾客特征，以形成一定的店内风格。l （2 2）应应注注意意音音量量高高低低的的控控制制，既既不不能能影影响响顾顾客客用用普通声音说话，又不能被店内外的噪音淹没。普通声音说话，又不能被店内外的噪音淹没。l （3 3）音音乐乐的的播播放放也也要要适适时时有有度度，不不能能使使顾顾客客产产生生不不适适感感和和注注意意力力被被分分散散，甚甚至至厌厌烦烦，否否则则将将达达不不到到预期的效果，甚至会适得其反。预期的效果，甚至会适得其反。l （4 4）
22、乐曲的选择必须适应顾客一定时期的心态。）乐曲的选择必须适应顾客一定时期的心态。l （二）气味（二）气味l1 1、气味的积极效应、气味的积极效应l2 2、气味的消极效应、气味的消极效应 l3 3、消除不良气味的方法：、消除不良气味的方法： l （1 1）商店要有良好的通风设计；）商店要有良好的通风设计；l （2 2）采用空气过滤设备；）采用空气过滤设备； l （3 3）定期释放一些芳香气味；）定期释放一些芳香气味； l （4 4）对对商商品品，尤尤其其是是商商品品应应经经常常检检查查，以以防防霉霉烂烂变变质质，散发不良味道；散发不良味道； l （5 5）要防止商品相互串味。注意不同香型的商品要隔
23、）要防止商品相互串味。注意不同香型的商品要隔离布置避免相互影响。离布置避免相互影响。l （6 6）对对各各种种商商品品所所释释放放的的气气味味和和商商店店有有意意释释放放气气味味的的浓度要与顾客的嗅觉限度相适应；浓度要与顾客的嗅觉限度相适应；l （7 7）如果商店新开张或店内某部分刚进行过装修，有）如果商店新开张或店内某部分刚进行过装修，有很大的异味，但在短时间内又无法消除时，商店应以张贴在很大的异味，但在短时间内又无法消除时，商店应以张贴在店内的说明或告示牌的形式向顾客说明情况并表示歉意。店内的说明或告示牌的形式向顾客说明情况并表示歉意。 l【案例分析案例分析3 35 5】l 近几年京城兴起
24、了一大批体育用品专近几年京城兴起了一大批体育用品专卖店，店主在店内音乐配置上下了一番苦卖店，店主在店内音乐配置上下了一番苦功，主要采用了一些欧美流行的黑人说唱功，主要采用了一些欧美流行的黑人说唱音乐、无伴奏音乐、爵士乐等较西方化、音乐、无伴奏音乐、爵士乐等较西方化、较现代的乐曲。主要原因就是这些体育用较现代的乐曲。主要原因就是这些体育用品专卖店目标顾客八成以上都是青年学生，品专卖店目标顾客八成以上都是青年学生，他们接受西方文化较多，有文化，有个性。他们接受西方文化较多，有文化，有个性。对于这种知识层、年龄段来说，古典音乐对于这种知识层、年龄段来说，古典音乐和过于通俗的音乐都是不合适的，而西方和
25、过于通俗的音乐都是不合适的，而西方化较现代的乐曲是适合他们的。试评析这化较现代的乐曲是适合他们的。试评析这一案例。一案例。 第四章商品采购l第一节第一节 商品采购流程商品采购流程l第二节第二节 商品采购计划商品采购计划l第三节第三节 商品采购方式商品采购方式l第四节第四节 商品采购管理商品采购管理l 商商店店的的本本质质是是买买卖卖商商品品，所所以以商商品品是是商商店店经经营营活活动动的的物物质质基基础础。商商品品的的好好坏坏是是赢赢得得顾顾客客的的基基本本前前提提，正正如如一一句句经经商商谚谚语语所所说说：“人人叫叫人人，千千声声不不语语；货货叫叫人人，点点头头自自来来。”有有了了顾顾客客，
26、就就有有了了利利润润，因因此此商商店店应应以以商商品品制制胜胜，以以货货赢赢人人。而而要要吸吸引引顾顾客客，商商品品采采购购是是最最关关键键的的一一环环。俗俗话话说说：“采采购购好好的的商商品品等等于于卖卖出出一一半半”、“买买好好才才能能买买好好”。从从表表面面上上看看，商商品品采采购购比比起起商商品品销销售售来来，也也许许不不大大引引人人注注目目，但但它它在在商商店店的的繁繁荣荣和和增增加加切切实的利益上，是不可缺少的重要环节。实的利益上，是不可缺少的重要环节。l 商品采购这一章就是阐述如何确定商品采购商品采购这一章就是阐述如何确定商品采购对象、计划、时间、数量、方式以及商品采购的对象、计
27、划、时间、数量、方式以及商品采购的具体程序和管理等内容，为学生将来从事商业经具体程序和管理等内容，为学生将来从事商业经营工作打一个良好的基础，也为其将来自己开设、营工作打一个良好的基础，也为其将来自己开设、经营、管理商店提供相应的知识储备。经营、管理商店提供相应的知识储备。 l 某商业企业预定在某年向外地工厂采购某种商某商业企业预定在某年向外地工厂采购某种商品，已知全年采购总量为品，已知全年采购总量为8000件，每件商品每次的件，每件商品每次的采购费用是采购费用是5元，每件商品每天的单位保管费用为元，每件商品每天的单位保管费用为1/720元，请问该商店在使商品采购费用和保管费元，请问该商店在使
28、商品采购费用和保管费用之和（即总费用）减少至最小限度的采购批量应用之和（即总费用）减少至最小限度的采购批量应该是多少？为什么是这么多？该是多少？为什么是这么多？l 某商业企业每天出售某商业企业每天出售10双袜子，从采购、收货双袜子，从采购、收货到展示商品需要到展示商品需要4天时间，求商店应什么时候采购天时间，求商店应什么时候采购袜子最好？袜子最好？l 上述两个例子都涉及到商品采购的问题，要想上述两个例子都涉及到商品采购的问题，要想得这两个问题的答案，请你仔细阅读本章内容，你得这两个问题的答案，请你仔细阅读本章内容，你将会得到答案。将会得到答案。 第一节第一节 商品采购流程商品采购流程 l一、商
29、品采购应遵循的原则一、商品采购应遵循的原则 l1、以需定进原则。、以需定进原则。 l2、勤进快销原则。、勤进快销原则。 l3、信守合同原则。、信守合同原则。 l4、经济核算原则。、经济核算原则。l5 5、文明经商原则。、文明经商原则。 二、商品采购流程二、商品采购流程 l（一）建立采购组织（一）建立采购组织 1、内部采购组织、内部采购组织 （1 1）正式采购组织）正式采购组织 （2 2）非正式采购组织）非正式采购组织 l2、外部采购组织、外部采购组织 l3、合作采购组织、合作采购组织 （二）制定采购计划（二）制定采购计划 1、采购计划的种类、采购计划的种类 2、采购计划的四项基本决策、采购计划
30、的四项基本决策（三）收集有关顾客需求的信息（三）收集有关顾客需求的信息1、通过研究目标市场的人口统计数据、生、通过研究目标市场的人口统计数据、生活方式和潜在购物计划，零售商就可以直接研活方式和潜在购物计划，零售商就可以直接研究消费需求究消费需求 2、向供应商征询有关资料、向供应商征询有关资料 l3、零售商也可以通过人员销售直接与顾客打交道，了、零售商也可以通过人员销售直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态。解顾客的需求动态。 l4、零售商还可以通过对竞争对手的调查研究来获取相、零售商还可以通过对竞争对手的调查研究来获取相关信息。关信息。 l5、通过其他渠道来获取信息。、通过其他渠道来获取信息。
31、( (四）确定货源四）确定货源（五）评估商品（五）评估商品l（六）谈判购买（六）谈判购买 l（七）处置商品（七）处置商品 l（八）再订购商品（八）再订购商品 l 制定再订购计划时，有四个因素是关键的：制定再订购计划时，有四个因素是关键的：l 1 1、订货和送货时间、订货和送货时间l 2 2、存货周转率、存货周转率 l3、财务支出、财务支出 l 4、存货、存货/订货成本订货成本（九）定期的再评估（九）定期的再评估l【案例分析案例分析4 41 1】l 某商店第一季度的商品销售净量为某商店第一季度的商品销售净量为155000元，其元，其1月、月、2月、月、3月每月未的存货月每月未的存货量为量为220
32、00元、元、33000元和元和38000元，请问该元，请问该商店第一季度的存货周转率为多少？商店第一季度的存货周转率为多少？第二节 商品采购计划l一、商品采购范围的确定一、商品采购范围的确定l（一）商品政策的确定（一）商品政策的确定l 商品政策是指零售商为确定经营范围和商品政策是指零售商为确定经营范围和采购范围而根据自身的实际情况建立起来的采购范围而根据自身的实际情况建立起来的具有独特风格的商品经营方向，也是商店经具有独特风格的商品经营方向，也是商店经营商品的指导思想。营商品的指导思想。 1 1、单一的商品政策、单一的商品政策 2 2、市场细分化商品政策。、市场细分化商品政策。 3 3、丰满的
33、商品政策。、丰满的商品政策。l要使商店经营的商品让人感到丰满，必要使商店经营的商品让人感到丰满，必须重视：（须重视：（1 1）名牌商品；（）名牌商品；（2 2）诱饵商）诱饵商品；（品；（3 3）试销商品。）试销商品。 l4 4、齐全的商品政策。、齐全的商品政策。 （二）商品结构策略的选择（二）商品结构策略的选择l 1 1、广广而而深深的的商商品品结结构构。这这种种策策略略是是商商店店选选择择经经营营的的商商品品种种类类多多，而而且且每每类类商商品品经经营营的的品品种种也也多多的的策略，适用商店：较大型的综合性商场。策略，适用商店：较大型的综合性商场。l 2 2、广广而而浅浅的的商商品品结结构构
34、。这这种种策策略略是是商商店店选选择择经经营营的的商商品品种种类类多多，但但在在每每一一种种类类商商品品中中花花色色品品种种选选择择性性少少的的策策略略，适适用用商商店店：廉廉价价商商店店、杂杂货货店店、折折扣店、普通超市。扣店、普通超市。l 3 3、窄窄而而深深的的商商品品结结构构。这这种种策策略略是是商商店店选选择择较较少少的的商商品品经经营营种种类类，而而在在每每一一种种类类中中经经营营的的商商品品花花色品种很丰富，适用商店：专业商店、专卖店。色品种很丰富，适用商店：专业商店、专卖店。l 4、窄而浅的商品结构。这种策略是商店选择、窄而浅的商品结构。这种策略是商店选择较少的商品种类和在每一
35、类中选择较少的商品品种，较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种，适用商店：小型商店，尤其是便利店；也被售货机适用商店：小型商店，尤其是便利店；也被售货机出售商品和人员登门销售的零售商所采用出售商品和人员登门销售的零售商所采用 l【小思考小思考4 41 1】l 一些小型商店（如便利店）在使用窄一些小型商店（如便利店）在使用窄而浅的商品结构策略时，为什么能够取而浅的商品结构策略时，为什么能够取得成功？得成功？ （三）确定商品范围的考虑因素（三）确定商品范围的考虑因素 l1 1、商店业态特征及其规模、商店业态特征及其规模l2 2、商店的目标市场、商店的目标市场l3 3、商品的生命周期、商品的生
36、命周期l4 4、竞争对手情况、竞争对手情况l5、商品的相关性、商品的相关性 ( (四）商品结构优化四）商品结构优化对商品结构的优化要根据以下这些指标来进行：l（1 1）商品销售排行榜）商品销售排行榜l（2 2）商品贡献率）商品贡献率l（3 3）损耗排行榜）损耗排行榜l（4 4）周转率）周转率（一）商品采购目录的制定（一）商品采购目录的制定（二）采购重点的确定（二）采购重点的确定（ABC管理法）管理法）（三）商品采购预算的确定（三）商品采购预算的确定 如：某商店一年的销售目标为2500万元，平均利润率是10%，期末库存计划额为250万元，期初库存为200万元，其全年的采购预算就是：2500(1-
37、0.1)+250-200=2300万元 三、商品采购数量的确定三、商品采购数量的确定l（一）大量采购（一）大量采购 （二）适量采购（二）适量采购l经济采购批量就是指使采购费用与保管费用之和（即经济采购批量就是指使采购费用与保管费用之和（即总费用）减少到最小限度的采购批量。其计算公式如总费用）减少到最小限度的采购批量。其计算公式如下：下： 商店预计全年销售某种商品商店预计全年销售某种商品800件，已知件，已知每件商品的采购费用是每件商品的采购费用是0.5元，单价为元，单价为20元，年保元，年保管费用率为管费用率为2.5%，欲求最经济的采购批量。根据，欲求最经济的采购批量。根据公式可得：公式可得：
38、l【案例分析案例分析4 42 2】l 某商店某商品最经济的采购批量为某商店某商品最经济的采购批量为60件，件，预计全年销售该种商品预计全年销售该种商品2160件，已知每件件，已知每件商品的采购费用是商品的采购费用是0.5元，单价为元，单价为20元，请元，请问该商品的年保管费用率为多少？问该商品的年保管费用率为多少？ 四、商品采购时间的确定四、商品采购时间的确定l（一）定时采购（一）定时采购 l定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间已销售的商品数量为依据计
39、算。是以这段时间已销售的商品数量为依据计算。l定时采购的特点：定时采购的特点： l其计算公式为：其计算公式为： l安全存量是指为防止由消费需要发生变化和延期安全存量是指为防止由消费需要发生变化和延期交货引起脱销而储备的额外库存量。交货引起脱销而储备的额外库存量。 （二）不定时采购（二）不定时采购l不定时采购（也称采购点法）是指当商品库存下降不定时采购（也称采购点法）是指当商品库存下降至采购点时，就进行采购的一种方法。至采购点时，就进行采购的一种方法。l不定时采购的特点：不定时采购的特点： l采购点的计算有两种方法：采购点的计算有两种方法：l1 1、在在销销售售和和进进货货期期时时间间比比较较稳
40、稳定定的的情情况况下，采购点的计算。其计算公式为：下，采购点的计算。其计算公式为：l2 2、在在销销售售和和进进货货期期时时间间有有变变化化的的情情况况下下，采购点的计算。其计算公式为：采购点的计算。其计算公式为：l【案例分析案例分析4 43 3】l 某某商商店店日日销销售售A A商商品品4040件件，从从采采购购、收收货货到到展展示示商商品品需需要要4 4天天时时间间，且且A A商商品品的的供供应应十十分分稳稳定定和和有有保保障障，则则该该商商店店A A商商品品的的采采购点是多少？购点是多少？l 如果该商店同时经营如果该商店同时经营B商品，日销售量商品，日销售量为为50件，其备运时间为件，其
41、备运时间为5天，由于该商品需天，由于该商品需求经常发生变化，所以商店对此准备了求经常发生变化，所以商店对此准备了150件的安全存量，请问该商店件的安全存量，请问该商店B商品的采购点商品的采购点是多少？是多少？第三节第三节 商品采购方式商品采购方式l一、商品采购方式的选择一、商品采购方式的选择 l（一）从执行采购职能的形式来看，有分散（一）从执行采购职能的形式来看，有分散采购、集中采购、分散与集中结合采购等三采购、集中采购、分散与集中结合采购等三种方式。种方式。l（二）从商品采购成交的时间上看，有现卖（二）从商品采购成交的时间上看，有现卖现买、投机采购、预算采购等三种方式。现买、投机采购、预算采
42、购等三种方式。 l二、科学的采购程序二、科学的采购程序 （一）接洽供应商（一）接洽供应商（一）接洽供应商（一）接洽供应商 l1、供应商资料收集及初评。、供应商资料收集及初评。 l2、确定接待日。、确定接待日。 l3、分类接洽供应商。、分类接洽供应商。l4 4、明确规定供应商应提交的有关资料，具体包括、明确规定供应商应提交的有关资料，具体包括供应商的生产许可证、产品的有关证明文件等。供应商的生产许可证、产品的有关证明文件等。l5 5、要求供应商提供样品。、要求供应商提供样品。 ( (二）接受报价二）接受报价 1 1、订规范化的报价单，要求供应商按统一的报、订规范化的报价单，要求供应商按统一的报价
43、单来报价，以利管理。价单来报价，以利管理。l2 2、分类报价，即将不同类的商品分类处理。、分类报价，即将不同类的商品分类处理。l3 3、定期报价，如每周定一天或两天为报价日，接受供应商报价。、定期报价，如每周定一天或两天为报价日，接受供应商报价。l4 4、要求供应商在报价时提供齐全资料、要求供应商在报价时提供齐全资料l5、要求供应商在报价时提供实物样品，存档作为商店验货质量标准。、要求供应商在报价时提供实物样品，存档作为商店验货质量标准。（三）访价（三）访价 l1 1、将将报报价价单单汇汇总总之之后后，选选出出本本公公司司所所需需的的品项，列出清单。品项，列出清单。l2 2、访访价价要要全全面
44、面，应应选选择择3-43-4家家竞竞争争对对手手，调调查查同同类类商商品品的的价价格格。如如有有可可能能，最最好好获获知知竞竞争争对对手手的的供供应应商商的的报报价价，以以此此作作为为与与供应商谈判的依据。供应商谈判的依据。l3、访访价价前前要要列列出出应应访访对对象象、品品项项、访访价价路路线及时司等，并事先将之记入访价表内线及时司等，并事先将之记入访价表内: :4、访价既要了解同业态的竞争对手价格，又要、访价既要了解同业态的竞争对手价格，又要了解不同业态出售同类商品的价格，尤其是附近了解不同业态出售同类商品的价格，尤其是附近直接竞争对手的价格。直接竞争对手的价格。 ( (四四四四) )议价
45、议价议价议价l1、最好定期实施议价制度，如：将每月5、15、25日为“议价日”；或每周一日为“议价日”。l2、在议价时，先列出一个商店能接受的价格底线，若供应商商品价格在底线之上，则退回；个别畅销的商品可以征得上级同意破例采购；若谈判价格在底线之内，则可以考虑引进。（五）签订试销协议（五）签订试销协议（六）商品导入卖场（六）商品导入卖场 （七）签订正式采购协议（七）签订正式采购协议 （八）商品及供应商追踪管理（八）商品及供应商追踪管理三、采购谈判的要领三、采购谈判的要领l（一）采购谈判的技巧（一）采购谈判的技巧 l（二）谈判内容注意事项（二）谈判内容注意事项 l1、配送问题的规定、配送问题的规
46、定 l2、缺货问题的规定、缺货问题的规定 l3、商品品质的规定、商品品质的规定 l4、价格变动的规定、价格变动的规定 l5、付款的规定、付款的规定 l【小思考小思考4 42 2】l 为什么商务谈判中谈判方总希望谈判为什么商务谈判中谈判方总希望谈判活动在己方所在地进行？活动在己方所在地进行？ l【小思考小思考4 43 3】l 当供应商与某一大型超市不在同一城当供应商与某一大型超市不在同一城市时，商店支付货款时一般应采用什么市时，商店支付货款时一般应采用什么方式？方式？ 第四节第四节 商品采购管理商品采购管理l一、供应商的开发与管理一、供应商的开发与管理l（一）供应商的选择（一）供应商的选择l 选
47、择供应商是商品采购的一项非常重要的工作，选择供应商是商品采购的一项非常重要的工作，其选择标准有：其选择标准有：l（1 1）可靠性。）可靠性。l（2 2）价格）价格质量。质量。l（3 3）订单处理时间。）订单处理时间。l（3 3）独占权。）独占权。l（4 4）提供的服务。）提供的服务。l（5 5）信息。）信息。l（6 6）道德。）道德。l（7 7）保证。）保证。l（8 8）信用。）信用。l（9 9）长期关系。）长期关系。l（1010）毛利。）毛利。l（1111）创新。）创新。l（1212）地方广告。）地方广告。l（1313）管理规范制度。）管理规范制度。l（1414）风险。）风险。l（二）供应商
48、的管理（二）供应商的管理 l1、对厂商进行分类与编号。、对厂商进行分类与编号。 l2、建立供应商基本资料档案，用电脑来储存、建立供应商基本资料档案，用电脑来储存管理，以便随时备查。管理，以便随时备查。3、建立供应商商品台账。、建立供应商商品台账。4 4、对供应商进行评价。、对供应商进行评价。二、采购合同的管理二、采购合同的管理l商品采购合同的具体内容：商品采购合同的具体内容：l1 1、买卖双方的姓名或名称和住所。、买卖双方的姓名或名称和住所。l2、采购商品的名称、品种、规格、数量。、采购商品的名称、品种、规格、数量。l3、采购商品的质量和包装。、采购商品的质量和包装。 l4 4、商品的价格和结
49、算方式。、商品的价格和结算方式。 l5 5、交货的方式、时间与地点。、交货的方式、时间与地点。 l6 6、商品的验收标准、时间和方法。、商品的验收标准、时间和方法。 l7 7、违约责任及违约金。、违约责任及违约金。 l8 8、其他需要约定的事项。其他需要约定的事项。 l【案例分析案例分析4 44 4】l 甲商店与制造商乙公司签订了一份采购甲商店与制造商乙公司签订了一份采购1万件万件A商品的采购合同，双方在合同中约定：合同签商品的采购合同，双方在合同中约定：合同签订后三日内甲向乙支付定金订后三日内甲向乙支付定金3万元，乙将货物交付万元，乙将货物交付给甲之后的三日内甲向乙支付货款给甲之后的三日内甲
50、向乙支付货款15万元，先前万元，先前甲支付的定金充抵货款，如有一方违约的，则应甲支付的定金充抵货款，如有一方违约的，则应支付违约金支付违约金2万元。合同订立后，在履行期限到来万元。合同订立后，在履行期限到来时，乙违约了，其将货物卖给了丙商店。请问：时，乙违约了，其将货物卖给了丙商店。请问：甲可以要求乙如何承担违约责任？怎样要求乙承甲可以要求乙如何承担违约责任？怎样要求乙承担违约责任对甲最有利？（提示：根据合同法规担违约责任对甲最有利？（提示：根据合同法规定，当双方当事人既约定了违约金责任，又约定定，当双方当事人既约定了违约金责任，又约定了定金责任的，非违约方只能选择其中之一来要了定金责任的，非
51、违约方只能选择其中之一来要求对方承担责任；另外，收了定金一方违约的，求对方承担责任；另外，收了定金一方违约的，要双倍返还定金。要双倍返还定金。 三、采购商品的管理三、采购商品的管理l（一）新产品的引入（一）新产品的引入l新产品的概念新产品的概念l新产品的引入要注意以下几方面：新产品的引入要注意以下几方面：l1 1、编制年度新产品引进计划。、编制年度新产品引进计划。 l2、新产品的选择。、新产品的选择。 l3、新产品试销。、新产品试销。 l4、通知门店做好新品引进的各项准备工作。、通知门店做好新品引进的各项准备工作。 l5、新产品控制。、新产品控制。 l（二）滞销商品的淘汰（二）滞销商品的淘汰
52、l1、滞销商品淘汰标准、滞销商品淘汰标准 l（1）以标准销售额或标准销售量为衡量标准。）以标准销售额或标准销售量为衡量标准。l（2）以商店销售排行榜名次为淘汰标准。）以商店销售排行榜名次为淘汰标准。 l（3）商品质量出现问题也列为淘汰对象。）商品质量出现问题也列为淘汰对象。 l2 2、滞销商品淘汰程序、滞销商品淘汰程序 l（1 1）统计分析，列出淘汰品清单。）统计分析，列出淘汰品清单。 l（2）查明滞销原因。）查明滞销原因。 l（3）告知各店铺。）告知各店铺。 l（4 4）规定淘汰日期。）规定淘汰日期。 l（5 5）统计淘汰商品的数量。）统计淘汰商品的数量。 l（6）对淘汰商品的供应商进行货款
53、抵扣。）对淘汰商品的供应商进行货款抵扣。 l（7）建立淘汰商品的档案。）建立淘汰商品的档案。 l（三）畅销商品的培养（三）畅销商品的培养 l1 1、商品畅销的原因、商品畅销的原因l（1 1）商商品品所所具具有有的的功功能能对对消消费费者者来来说说十十分分重重要要，缺缺之之不不可可，且且又又无无其其他他商商品品可可以以替替代代，则则该该商商品品一一定定是是畅畅销销商品，如食盐。商品，如食盐。l（2 2）该该商商品品质质量量在在同同类类产产品品中中更更胜胜一一筹筹，则则易易于于成成为为畅销商品。畅销商品。l（3 3）该该商商品品价价格格在在保保持持质质量量不不变变甚甚至至更更好好的的基基础础上上价
54、价格比同类商品便宜，则容易畅销。格比同类商品便宜，则容易畅销。l（4 4）商商品品包包装装装装潢潢非非常常得得体体和和精精美美，能能给给消消费费者者留留下下良好的第一印象，则能够直接影响消费者的购买决策。良好的第一印象，则能够直接影响消费者的购买决策。l（5 5）商商品品商商标标具具有有非非常常高高的的知知名名度度和和美美誉誉度度，这这种种商商品往往是畅销商品，如品往往是畅销商品，如“飘柔飘柔”洗发水。洗发水。l（6 6）商商品品广广告告宣宣传传做做得得比比较较成成功功，会会对对商商品品销销售售产产生生巨大影响力，如巨大影响力，如“高露洁高露洁”牙膏。牙膏。l（7 7）产产品品的的售售后后服服
55、务务做做得得好好，也也是是消消费费者者决决定定购购买买的一个重要因素，如的一个重要因素，如“海尔海尔”电冰箱。电冰箱。l（8）商商品品能能够够很很好好地地顺顺应应潮潮流流，则则当当然然也也能能成成为为畅畅销商品。销商品。l2、畅销商品的选择、畅销商品的选择 l（1）从畅销的各因素出发选择畅销商品。）从畅销的各因素出发选择畅销商品。 l（2）从过去的销售记录中选择畅销商品。）从过去的销售记录中选择畅销商品。 l（3）从竞争对手的营销推广中选择畅销商品。）从竞争对手的营销推广中选择畅销商品。 l（4）从发达地区和流行起源地选择畅销商品。）从发达地区和流行起源地选择畅销商品。 l3、畅销商品的推广、
56、畅销商品的推广 l（1）商品陈列。）商品陈列。 l（2）价格策略。）价格策略。 l（3）促销策略。）促销策略。 l4、使零售商自有品牌商品成为畅销商品、使零售商自有品牌商品成为畅销商品 l自有品牌商品的概念自有品牌商品的概念l（1）自有品牌商品的选择。）自有品牌商品的选择。l商场可以考虑选择的自有品牌商品有：商场可以考虑选择的自有品牌商品有：l一是品牌意识不强的商品，如洗衣粉、卷纸、榨一是品牌意识不强的商品，如洗衣粉、卷纸、榨菜等等；菜等等；l二是销售量大和购买频率高的商品，如可乐；二是销售量大和购买频率高的商品，如可乐；l三是单价较低和技术含量低的商品，如一次性纸三是单价较低和技术含量低的商
57、品，如一次性纸杯；杯；l四是保鲜、保质要求程度高的商品，如食品、蔬四是保鲜、保质要求程度高的商品，如食品、蔬菜、水产及其他保鲜、保质类商品菜、水产及其他保鲜、保质类商品 l（2）自有品牌商品的营销推广。）自有品牌商品的营销推广。 零售商自有品牌商品实例零售商自有品牌商品实例 四、采购人员的管理四、采购人员的管理l（一）采购人员的职责（一）采购人员的职责l（二）采购人员的素质要求（二）采购人员的素质要求 l【案例分析案例分析4 45 5】l 小李是某市中专学校学五年制高职商业小李是某市中专学校学五年制高职商业经营专业的一名中专生，他父亲开了一家有经营专业的一名中专生，他父亲开了一家有20个门店的
58、连锁经营服装店，生意做得很红个门店的连锁经营服装店，生意做得很红火。小李父亲准备小李毕业后就到自己店里火。小李父亲准备小李毕业后就到自己店里负责采购。由于小李毕业后工作不愁，而且负责采购。由于小李毕业后工作不愁，而且小李认为搞采购没什么难的，只要懂得讨价小李认为搞采购没什么难的，只要懂得讨价还价就行了，因此在学校期间根本不好好学还价就行了，因此在学校期间根本不好好学习。好不容易混到毕业，小李就到他父亲的习。好不容易混到毕业，小李就到他父亲的店里当了一名采购员，哪知道小李第一次代店里当了一名采购员，哪知道小李第一次代表商店订的合同就有存在一个大问题：没有表商店订的合同就有存在一个大问题：没有将质
59、量约定清楚，使得自己店里因此亏了将质量约定清楚，使得自己店里因此亏了2万元。请问这说明了什么问题？万元。请问这说明了什么问题？l（三）采购人员的考核（三）采购人员的考核 l采购考核指标体系一般可由以下指标所组成：采购考核指标体系一般可由以下指标所组成：l（1 1）销销售售额额指指标标，要要细细分分为为大大类类商商品品指指标标、中中分分类类商商品品指标、小分类商品指标及一些特别的单品项商品指标。指标、小分类商品指标及一些特别的单品项商品指标。l（2 2）商品结构指标。商品结构指标。l（3 3）毛利率指标。）毛利率指标。l（4 4）商品周转天数指标。）商品周转天数指标。l（5 5）商商品品到到位位
60、率率指指标标。这这个个指指标标一一般般不不能能低低于于98%98%，最最好好是是100%100%。l（6 6）新商品引进率指标。）新商品引进率指标。l（7 7）商商品品淘淘汰汰率率指指标标，一一般般商商品品淘淘汰汰率率指指标标可可比比新新商商品品引进率指标低引进率指标低10%10%左右，即每月低左右，即每月低1%1%左右。左右。l（8）通道利润指标，）通道利润指标， 第五章商品陈列l第一节第一节 商品组合和货位布局商品组合和货位布局l第二节第二节 商品陈列商品陈列l第三节第三节 橱窗展示橱窗展示l 商商品品陈陈列列是是零零售售商商店店最最有有力力的的促促销销手手段段之之-，也也是是与与工工业业
61、企企业业促促销销相相区区别别的的一一个个重重要要方方面面。一一个个吸吸引引人人的的卖卖场场布布置置或或陈陈列列，会会改改善善店店铺铺的的形形象象。除除了了促促进进销销售售以以外外，它它还还有有活活泼泼店店面面的的效效果果，能能使使店店面面外外观观趋趋向向多多姿姿多多彩彩。调调查查显显示示，70%70%的的顾顾客客表表示示，是是商商品品陈陈列列吸吸引引他他们们前前来来购购物物的的；22%22%的的顾顾客客表表示示商商品品陈陈列列重重要要而而不不是是绝绝对对在在乎乎；只只有有8%8%的的顾顾客客表表示示商商品品陈陈列列无无关关紧紧要要。因因此此商商品品陈陈列列能能将将真真实实的的商商品品经经过过艺
62、艺术术性性的的处处理理直直接接展展现现在在顾顾客客面面前前，不不仅仅能能加加强强顾顾客客的的兴兴趣趣，发发挥挥其其选选择择商商品品的的自自主主性性，激激发发购购买买行行为为，同同时时还还有有助助于于塑塑造造商商店店良良好好的的形形象象，给顾客留下深刻的印象。给顾客留下深刻的印象。l商品陈列这一章就是阐述如何进行商品组合商品陈列这一章就是阐述如何进行商品组合和货位布局、如何进行商品陈列以及如何安排和和货位布局、如何进行商品陈列以及如何安排和展示橱窗等基本内容，使学生理解并掌握其中的展示橱窗等基本内容，使学生理解并掌握其中的原则、技巧和方法，并能在实践中使用。原则、技巧和方法，并能在实践中使用。
63、l 某某商商店店进进行行雨雨伞伞展展销销，就就以以“小小雨雨中中的的回回忆忆”为为主主题题。在在橱橱窗窗中中，精精美美的的雨雨伞伞、雨雨中中的的步步行行人人、夸夸张张的的雨雨点点、朦朦胧胧的的景景色色、柔柔和和的的灯灯光光等等等等，情情节节和和场场景景的的设设计计为为商商品品创创造造了了一一个个最最能能展展示示其其“自自身身价价值值和和特特色色”的的环环境境，也也给给消消费费者者一一个个“身身在在其其中中”的的美美好好意意境境，取取得得了了良良好好的的效效果果，从从而使得该商店进行的雨伞展销活动十分成功。而使得该商店进行的雨伞展销活动十分成功。l 请请问问：该该商商店店在在进进行行橱橱窗窗展展
64、示示时时采采用用了了什什么么样样的构思手法？为什么能获得成功？的构思手法？为什么能获得成功？第一节第一节 商品组合和货位布局商品组合和货位布局l 一、商品组合一、商品组合l（一）商品组合结构（一）商品组合结构 l1 1、商品组合的广度。、商品组合的广度。l2 2、商品组合的长度。、商品组合的长度。l3 3、商品组合的深度。、商品组合的深度。l4、商品组合的关联度。、商品组合的关联度。l （二）商品群（二）商品群l1、商品群的内容、商品群的内容l商品群的概念商品群的概念 l商品群的构成商品群的构成 ：l（1 1）主主力力商商品品，强强调调品品种种齐齐全全、内内容容充充实实，具具有有强强烈的吸引力
65、和竞争力，拥有相当大的潜在市场份额。烈的吸引力和竞争力，拥有相当大的潜在市场份额。l（2 2）辅辅助助商商品品，一一般般是是物物美美价价廉廉的的、顾顾客客容容易易接接受受或或经经常常购购买买的的日日用用品品“大大路路货货”，着着眼眼于于商商品品的的销销售力，强调现实市场份额。售力，强调现实市场份额。l（3 3）联联想想商商品品，是是顾顾客客在在卖卖场场中中置置身身于于由由主主要要商商品品和和辅辅助助商商品品构构筑筑的的商商品品群群中中最最易易联联想想到到的的，如如在在西西装装区区域域增增设设领领带带、领领结结、夹夹扣扣、衣衣领领饰饰品品、胸胸带带饰饰巾、手表之类。巾、手表之类。l（4）刺激商品
66、，是从上述三类商品中刻意挑选出来，）刺激商品，是从上述三类商品中刻意挑选出来，并在显著位置突出陈列的，起促销作用，以带动整并在显著位置突出陈列的，起促销作用，以带动整个商品群整体销售的商品。个商品群整体销售的商品。 l【案例分析案例分析5 51 1】l 某一商店在销售某生产橱柜的企业生某一商店在销售某生产橱柜的企业生产的橱柜时，其摆出的商品群是整体化的产的橱柜时，其摆出的商品群是整体化的橱柜、家用电器橱柜、家用电器 (如冰箱、微波炉、电烤箱如冰箱、微波炉、电烤箱、电子消毒碗柜、洗碗机、电热水壶、电子消毒碗柜、洗碗机、电热水壶)、燃、燃气具气具 (煤气灶煤气灶)、厨房洁具、厨房用具、调、厨房洁具
67、、厨房用具、调味品等，其中挂放在橱柜的是一套厨房用味品等，其中挂放在橱柜的是一套厨房用具特别漂亮和吸引人的眼球。在这一商品具特别漂亮和吸引人的眼球。在这一商品群中，请分析其主力商品、辅助商品、联群中，请分析其主力商品、辅助商品、联想商品和刺激商品？想商品和刺激商品？l2、商品群的创造、商品群的创造l（三）商品组合思路（三）商品组合思路 l1 1、增加商品种类、增加商品种类广度组合广度组合l2 2、扩大商品项目、扩大商品项目深度组合深度组合l3 3、等效商品变换组合、等效商品变换组合l4 4、类比思考组合、类比思考组合l5、主辅调整组合、主辅调整组合l6 6、使用环境组合、使用环境组合l7 7、
68、特定使用目的组合、特定使用目的组合l8 8、消费意境组合、消费意境组合l9 9、根据供应商进行商品组合、根据供应商进行商品组合 世界商店：厨房用品组合（厨柜、世界商店：厨房用品组合（厨柜、 特力屋商店：家俱组合（沙发、茶特力屋商店：家俱组合（沙发、茶柜、柜、碗碟、灯具、厨房小家电等）碗碟、灯具、厨房小家电等） 几、几、靠垫等）靠垫等） l【小思考小思考5 51 1】l 将各种外出旅游时的烧烤用具组合在将各种外出旅游时的烧烤用具组合在一起的一起的“烧烤用品商品群烧烤用品商品群”；将女式皮；将女式皮包为主要商品，辅之以丝巾、领带、丝包为主要商品，辅之以丝巾、领带、丝袜、棉袜、内衣等商品组成的袜、棉
69、袜、内衣等商品组成的“温馨商温馨商品群品群”；将松下公司生产的电视机、洗；将松下公司生产的电视机、洗衣机、空调、小家电等商品组成的衣机、空调、小家电等商品组成的“松松下商品群下商品群”，这三类商品群采用了什么，这三类商品群采用了什么商品组合方式？商品组合方式？二、商品货位布局二、商品货位布局l（一）空间分配（一）空间分配 l目前，零售商分配销售空间最常用的有两种方目前，零售商分配销售空间最常用的有两种方法：法：l1、销售生产率法、销售生产率法, ,其公式如下：其公式如下： l2、存货模型法，、存货模型法， 。其具体步骤如下。其具体步骤如下 : l（二）货位布局的依据（二）货位布局的依据l 1、
70、根据商品本身特性设置货位布局。商品根据、根据商品本身特性设置货位布局。商品根据其性质、特点不同可以分成三大类其性质、特点不同可以分成三大类:l 方便商品是指顾客经常购买，而且不愿意花时方便商品是指顾客经常购买，而且不愿意花时间做过多比较选择的商品。间做过多比较选择的商品。 l 选购商品是指顾客在购买过程中，愿意花费较选购商品是指顾客在购买过程中，愿意花费较多的时间观察、询问、比较、选择的商品。多的时间观察、询问、比较、选择的商品。 l 特殊商品是指具有特定性能、特殊用途、特殊特殊商品是指具有特定性能、特殊用途、特殊效用和特定品牌的商品。效用和特定品牌的商品。 l 2 2、根据顾客购物行走的特点
71、进行货位布局、根据顾客购物行走的特点进行货位布局 l3、根据商品赢利程度来决定商品的货位布局。、根据商品赢利程度来决定商品的货位布局。l4 4、配合其他促销策略来进行货位布局。、配合其他促销策略来进行货位布局。l5 5、根据商店的位置优劣决定商品的货位布局。、根据商店的位置优劣决定商品的货位布局。 l 磁石理论磁石理论 l（三）商品配置表（三）商品配置表 l商品配置表商品配置表概念概念l1 1、商品配置表的制作要领：、商品配置表的制作要领：l（1 1）中分类商品陈列面积数计算。）中分类商品陈列面积数计算。l（2 2）货架的规格尽量标准化。）货架的规格尽量标准化。l（3 3）商品卡的建立。）商品
72、卡的建立。l（4 4）实验架的设置。）实验架的设置。l（5 5）变形规格商品的处理。）变形规格商品的处理。l（6 6）使用垂直陈列，避免横式陈列。）使用垂直陈列，避免横式陈列。l（7 7）特特殊殊商商品品采采用用特特殊殊的的陈陈列列工工具具，以以增增强强卖卖场场的的生生动动性性及商品的展示效果。及商品的展示效果。l（8 8）单品种的陈列量与订货单位的考虑。）单品种的陈列量与订货单位的考虑。l（9）商品与棚板间要留有适当空隙。）商品与棚板间要留有适当空隙。 l2、商品配置表的制作程序、商品配置表的制作程序 l具体的商品配置表格式如下具体的商品配置表格式如下 ：l【小思考小思考5 52 2】l 有
73、人说，一些个体小商店，如小服装店有人说，一些个体小商店，如小服装店等，是不制作商品配置表的，因此小商店等，是不制作商品配置表的，因此小商店不需要考虑商品配置问题。你认为对不对，不需要考虑商品配置问题。你认为对不对，为什么？为什么？ 第二节第二节 商品陈列商品陈列 l一、商品陈列的原则和要求一、商品陈列的原则和要求l（一）商品陈列的原则（一）商品陈列的原则 l1 1、商品陈列要给顾客以充实感和宽阔感。、商品陈列要给顾客以充实感和宽阔感。l2 2、商商品品陈陈列列要要做做到到造造型型简简练练、设设计计醒醒目目，突突出出自自己己的的形形象，给顾客留下深刻的印象。象，给顾客留下深刻的印象。l3 3、商
74、商品品陈陈列列应应能能充充分分展展示示商商品品特特性性，体体现现美美感感，强强调调现现场广告效果。场广告效果。l4 4、商商品品陈陈列列要要考考虑虑商商品品之之间间的的关关联联程程度度，以以形形成成一一个个有有机联系的统一整体。机联系的统一整体。l5、商商品品陈陈列列要要符符合合大大多多数数顾顾客客的的选选择择心心理理、习习惯惯心心理理、求新心理和求美心理，给顾客以艺术的享受。求新心理和求美心理，给顾客以艺术的享受。 l（二）商品陈列的要求（二）商品陈列的要求 l1 1、商商品品陈陈列列要要尽尽量量突突出出商商品品的的实实用用价价值值，促促进进购购买买欲欲望望。如如：玻玻璃璃制制品品，要要充充
75、分分显显示示其其玲玲珑珑剔剔透透的的质质感感；黄黄金金首首饰饰，耍显示出华贵高雅的质感。耍显示出华贵高雅的质感。l2 2、货架商品尽量裸露陈列，以使消费者产生亲切感。、货架商品尽量裸露陈列，以使消费者产生亲切感。l3 3、商商品品陈陈列列要要保保持持整整齐齐、丰丰满满，有有量量感感，但但同同一一柜柜台台上上中中心焦点不宜过多，使顾客在瞬间很快接受与了解。心焦点不宜过多，使顾客在瞬间很快接受与了解。l4 4、充充分分利利用用营营业业场场所所，凡凡是是顾顾客客能能接接触触到到的的部部位位，应应尽尽量量利用各种陈列设施和方法陈列商品，扩大商品陈列面积。利用各种陈列设施和方法陈列商品，扩大商品陈列面积
76、。l5 5、商商品品的的陈陈列列应应与与出出售售的的完完全全一一致致，做做到到没没有有不不出出售售的的陈陈列商品。列商品。l6 6、商商品品陈陈列列高高度度应应适适宜宜，注注意意与与消消费费者者进进店店后后无无意意识识的的环环视视高高度度相相一一致致，按按照照不不同同的的视视觉觉、视视线线和和距距离离，确确定定其其合合适适的位置，尽量提高商品的能见度，便于消费者参观选购。的位置，尽量提高商品的能见度，便于消费者参观选购。l7 7、陈列的商品必须有附加的简洁说明和价格标签。、陈列的商品必须有附加的简洁说明和价格标签。l8 8、商商品品的的陈陈列列摆摆布布，应应尽尽量量利利用用空空间间与与壁壁面面
77、，要要保保留留一一定定宽宽度度的的商商店店通通道道，满满足足消消费费者者能能从从容容地地欣欣赏赏与与选选购购商商品品的欲望。的欲望。l9 9、在在形形象象上上、档档次次上上相相差差过过大大的的商商品品不不宜宜邻邻近近陈陈列列；在在化化学学性性质质上上有有互互相相影影响响的的商商品品，不不宜宜就就近近陈陈列列；而而连连带带消消费商品之间则要保持相互衔接、邻近陈列。费商品之间则要保持相互衔接、邻近陈列。l1010、商商品品陈陈列列要要注注重重季季节节性性，应应按按季季节节的的变变化化随随时时调调整整商商品的陈列。品的陈列。l1111、便便利利品品，如如各各种种食食品品、调调味味品品、香香皂皂、香香
78、烟烟等等，陈陈列列应方便顾客购买。应方便顾客购买。l1212、选选购购品品，如如时时装装、家家具具、电电器器等等，最最好好置置于于区区域域大大、光线足之处。光线足之处。l1313、特特殊殊品品，如如工工艺艺精精品品、金金银银首首饰饰、手手表表、高高级级化化妆妆品品、精密小仪器精密小仪器 ( (照相机等照相机等) )等，应陈列在等，应陈列在“特区特区”。l14、日配品的陈列用具一般应以冷藏柜为主，应让顾客有、日配品的陈列用具一般应以冷藏柜为主，应让顾客有廉价感、满足感、季节感、新鲜感。廉价感、满足感、季节感、新鲜感。l（三）商品陈列的误区（三）商品陈列的误区l 1 1、认为商品销售量与商品陈列无
79、关。、认为商品销售量与商品陈列无关。l 2 2、认为商品一旦陈列好之后，就无须改变。、认为商品一旦陈列好之后，就无须改变。l 3、认为商品陈列越花哨越好。、认为商品陈列越花哨越好。l【案例分析案例分析5 52 2】l小张、小李、小王三个人凑在一起开了一小张、小李、小王三个人凑在一起开了一家规模较大、专门针对青年人的加盟连锁家规模较大、专门针对青年人的加盟连锁服装店，为了经营好服装店，他们在新店服装店，为了经营好服装店，他们在新店开张前请了有关专业人士帮他们设计了商开张前请了有关专业人士帮他们设计了商店装潢、商品陈列等事项。开张后，顾客店装潢、商品陈列等事项。开张后，顾客对商店的商品陈列一致反映
80、较好，感觉很对商店的商品陈列一致反映较好，感觉很方便但又不落俗套，很有新意。三个投资方便但又不落俗套，很有新意。三个投资人很高兴，在经营中一直维持着这种陈列人很高兴，在经营中一直维持着这种陈列格局，但是一年后，他们发现到商店消费格局，但是一年后，他们发现到商店消费的老顾客越来越少。试从商品陈列方面分的老顾客越来越少。试从商品陈列方面分析老顾客减少的原因。析老顾客减少的原因。二、商品陈列方法与技巧二、商品陈列方法与技巧l1、集中陈列法。集中陈列法就是把同一种商品集、集中陈列法。集中陈列法就是把同一种商品集中摆放在一个地方的方法，适合于周转快的商品。中摆放在一个地方的方法，适合于周转快的商品。使用
81、这种方法时，要给予好的陈列位置。使用这种方法时，要给予好的陈列位置。l2、主题陈列法。这是将商品陈列在一个主题环境、主题陈列法。这是将商品陈列在一个主题环境中的一种形式，如八月十五中秋节中秋月饼的销中的一种形式，如八月十五中秋节中秋月饼的销售陈列、端午节棕子的销售陈列、圣诞节圣诞用售陈列、端午节棕子的销售陈列、圣诞节圣诞用品和圣诞礼物的陈列等等。品和圣诞礼物的陈列等等。l3、端头陈列法。端头即货架两端，两端是陈列商、端头陈列法。端头即货架两端，两端是陈列商品的黄金地段，陈列的商品通常是高利润商品、品的黄金地段，陈列的商品通常是高利润商品、特价品、新产品或全国性品牌产品，也可以是流特价品、新产品或全国性品牌产品，也可以是流转非常快的推荐品。转非常快的推荐品。 l4、突出陈列法。这是将商品超出通常的陈列线，、突出陈列法。这是将商品超出通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。其可以在中央陈列架上面向通道突出陈列的方法。其可以在中央陈列架上附加延伸架，据调查这可以增加附加延伸架，据调查这可以增加180%的销售量；的销售量；也可以将商品直接摆放在紧靠货架的地上，但其高也可以将商品直接摆放在紧靠货架的地上，但其高度不能太高，否则就会影响背后的货架陈列。度不能太高，否则就会影响背后的货架陈列。
