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1、隧道公司2011年修订版第一版销售就要会说四种话第一章：前言第一章：前言 第二章：好听话第二章：好听话 第三章：客套话第三章：客套话 第四章：专业话第四章：专业话 第五章：巧妙话第五章：巧妙话 第六章：不同第六章：不同的客户不同的话的客户不同的话 销售就要会说四种话第一讲：前言第一讲：前言销售就要会说四种话话术的历史 话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。销售就要会说四种话 话术虽然只是一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称“安身要术”。话术是“安身”“立命”“治国”“平天下”的本事。 销售就要会说四种话 不往不利非话术 官腔套话非
2、话术 软硬兼施非话术 心术不正非话术 最早的话术源于鬼谷子兵法十四篇销售就要会说四种话今时今日的话术类型今时今日的话术类型 话术历经千年演变，已经不可能留给我们老祖宗一般的机会去治国平天下了。但是在今时今日，话术又因为渗入了不同的阶层产生了很多新的变种：但是实际上它的内涵和本质是一点都没有改变的。 1）官道、权术 、升官发财的技巧 ； 2）公关 谈判 ； 3）演讲、辩论 规划、建议、比赛、表演性质、脱口秀 ； 销售就要会说四种话 4）商道 银行关系、签合同、回扣比、政府公关等 ； 5) 销售楼房、汽车、保险、。比较著名的就是销售话术、个人行销、成功学等等 ； 6）生活应用 借钱、讨薪、辩解、民
3、事纠纷、劳资纠纷、教育、开会等。销售就要会说四种话销售就要会说四种话第二讲：好听话第二讲：好听话 拉近关系的催化剂销售就要会说四种话销售就要会说四种话 刘方：“非常感谢王经理在百忙之中抽空与我会面，我一定要把握住这么难得的好机会。”（赞美王经理是重要人物）销售就要会说四种话 刘方：“王经理，您的理念确实反映出贵公司的经营特性，很有远见。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高销售额，也有很好的广告效应，使您公司及您的产品具备更大知名度。”（刘方先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。）销售就要会说四种话 刘方：
4、“是的。王经理在工作方面的经验和成绩深得业内人士尊重，在我来之前，已经听到过不少关于赞扬您辉煌的工作业绩和卓越的管理能力的话语。其实。 王经理，您觉得呢？”（刘方采用了先夸奖后提问的方法。）销售就要会说四种话 王经理沉吟片刻。然后说：“说说我们的看法吧！”（达到目的，拉近了与客户的距离）销售就要会说四种话 赞美是一种艺术，它的魅力任何人都无法抵挡。赞美法在销售过程中的运用符合马马斯洛需求层次理论（斯洛需求层次理论（Maslows hierarchy of needs） 真诚的称赞不但人的感情，而且对人的理智也起着巨大作用。销售就要会说四种话 人是有感情的高级动物。感情是人的心理过程的重要组成部
5、分，它是人对他人和外物是否符合自己的需要所产生的内心体验。这种内心体验具有情境性和直接性。 那么，知道了理论，我们该怎样运用到实践中呢？销售就要会说四种话1.必须选择适当的赞美目标。 个体客户：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭、亲友等。 例如客户将就穿着，我们不妨向客户请教如何搭配衣服；如果客户喜欢吃，不妨与客户谈论美食。 团体客户：企业规模，名称、产品质量、经营业绩等。销售就要会说四种话注意 不论个体客户还是团体客户，必须根据客观环境选择最佳的赞美目标。否则只能算是胡吹乱捧，将会弄巧成拙。销售就要会说四种话2.选择适当的赞美方式。虚情假意的赞美会让客户感到难堪，甚至反感。所以把
6、握好分寸很重要。老年客户：间接、委婉的赞美语言年轻客户：可以相对直接、热情严肃客户：自然朴实、点到为止爱慕虚荣的客户：尽可能发挥赞美的作用销售就要会说四种话实际操作过程中往往会碰到两种客户：1.喜欢表现自己，对这类客户赞美多多益善。2.不愿意别人评头论足、说三道四，尤其不喜欢销售员谈及自己的个人或者家庭私事。销售就要会说四种话销售就要会说四种话擦鞋童甲：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮!”擦鞋童乙：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”结果：一个个青年男女纷纷去让擦鞋童乙擦鞋。4.赞美之前要研究赞美对象销售就要会说四种话 过度的恭维、空洞的奉承，或者赞美次数过多都会令对方感到不舒服。请大家注意：(1
7、).称赞要发自内心、诚恳;(2).称赞要具体，不能太抽象笼统;(3).称赞要实事求是，不可言过其实;(4).间接称赞比直接的称赞来得更有力;销售就要会说四种话(5).称赞的时机要选择得当，不可乱发议论;(6).称赞要适可而止，不可无限拔高;(7).贵在自然，不要做作。销售就要会说四种话“赵老师，您真土！”“谢谢！哈哈！”销售就要会说四种话“这盆花挺好看的。”“先生，您可真会选！”“这盆花更好。”“夫人，您好眼力！”“这瓶酒有多少年了？”“老先生，您真是行家，这酒 的历史很久了.”销售就要会说四种话 通常人们都会向比自己高明、智慧、有能力、年长的人请教。当然，客户也懂得这个道理。 那么，我们在销
8、售工作过程中遇到难题，去请教客户时，客户会潜意识的认为我们在心理上认同了他们是比较高明的人。销售就要会说四种话 赞美同拍马屁出发点都是为了取得别人的好感。 但是赞美在抬高对方的前提下，并不伤害自己的自尊；而拍马屁则往往是在不自尊、不自爱的前提下发生的。 赞美客户会赢得他们的喜爱，但是溜须拍马则会让客户远离我们！销售就要会说四种话 克莱斯勒公司为罗斯福总统造了一部车子。当车送到白宫的时候，一位机械师也去了，并被介绍给了罗斯福。这位机械师很怕羞，躲在人后没有跟罗斯福讲话。 总统只听到他的名字一次，但是当他们离开时，罗斯福找到这位机械师，叫着他的名字和他握手。 机械师很受感动，数年后还经常提起。销售
9、就要会说四种话拿破仑三世曾经自夸说：“虽然他国事很忙，但是他能记住每一个他所见过的人的姓名。”销售就要会说四种话 每天早晨大夸我们的朋友，还不如诅咒他。西方俗语即使是好心的赞美，也必须恰如其分。培根 “张总，我对您的佩服犹如滔滔江水连绵不绝，滚滚黄河一发不可收拾。”销售就要会说四种话夸张过分的赞美可能适得其反！销售就要会说四种话美酒饮到微醉后好花看到半开时销售就要会说四种话第三讲：客套话第三讲：客套话与人沟通的润滑剂销售就要会说四种话 在我们遇到的客户中，并不是每个人都会向我们敞开心扉畅所欲言。因此我们在交谈中，要想方设法激发和引导对方谈话。 这时候，就需要客套话了。销售就要会说四种话客套话要
10、讲得礼貌：销售就要会说四种话销售就要会说四种话销售就要会说四种话销售就要会说四种话销售就要会说四种话客套话的目的是为了与 客户套近乎。而拉近与客户的关系是促成销售成功的第一步。“当客户愿意与我们沟通的时候，就相当于成功了一半。”日本“推销之神”原一平销售就要会说四种话1.简明的开场白销售就要会说四种话2.通过提问了解客户需要销售就要会说四种话3.巧言打动客户的心销售就要会说四种话4.用旁证引起客户的兴趣销售就要会说四种话1.掌握客户基本资料2.关注时事新闻，关注当工程所在地方的重大新闻销售就要会说四种话3.取现场的、身边的材料4.根据年龄，谈喜欢的话题销售就要会说四种话5.“即兴引入”的提问6
11、.共同之处销售就要会说四种话砍价的时候砍价的时候比服务的时候比服务的时候销售就要会说四种话那件事，我会负责的。这个，我知道怎么处理。 慎用上面的话。处理纠纷时必须注意不要做口头上的许诺，千万不要为了安慰对方而说出对自己、对公司不利的事，如果对纠纷内容没有十足的把握，就不要依照对方说的办。我方将尽快作出处理，请原谅!销售就要会说四种话既是个人信用，也代表公司形象！销售就要会说四种话1.用鼻子说话2.满嘴口头禅销售就要会说四种话3.小动作过多4.心不在焉销售就要会说四种话 销售就是把自己知道的告诉客户，没什么需要紧张的！亚洲销售女神徐鹤宁 同样的，如果我们觉得选择我们的产品对客户来说是最佳选择，我
12、们也可以坚定地说出来！ 我们的自信会影响客户，我们的怯懦也会影响客户！销售就要会说四种话 美国总统富兰克林罗斯福在就任总统前，曾在海军部担任要职。 一天，他的好朋友向他打听在加勒比海的小岛上建立潜艇基地的计划方案。 罗斯福神秘地向四周看了看，压低声音问道：“我们能保密吗？” “当然能!” “那么，我也能!” 罗斯福死后多年，他的朋友还能很愉快地谈及这段总统轶事！销售就要会说四种话第四讲：专业话第四讲：专业话客户只相信“专家”销售就要会说四种话 博得客户好感是第一步，赢得客户信任才是重点！企业知识企业知识 产品知识产品知识客户知识客户知识 市场知识市场知识销售就要会说四种话 “小姐，这台冰箱为何
13、比那台要贵？”一位家庭主妇问道。 “因为这台比那台要好。”售货员说道。 “这个我知道，我想知道的是这台冰箱究竟好在哪里呢？有哪些特别的地方，为什么要贵这么多钱？”客户不依不饶。 “这个我不知道，我只是负责卖的”销售员回答道。销售就要会说四种话企业知识产品知识销售就要会说四种话客户知识市场知识 销售就要会说四种话法律知识销售就要会说四种话 销售员：“如果您需要金属做的，那就需要我们的FDX，也可以为每个FDX配上两个NCO。加入我们们的信件比较长，我们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLL转发打印件了！如果您还有疑问，您可以咨询我们的CTO。” 客户：“我想找我们们的
14、老板，建议他把我们炒了。”销售就要会说四种话 上帝看守着我，而且也满足我的需求。 上帝给予我平安快乐。 上帝给我精神，引导我走向正途。 当我生病时，我一点也不感到恐惧，因为有上帝与我同在。上帝，它治愈了我。版本一：销售就要会说四种话专业话要更生动一些 上帝是我的牧者。 上帝时时刻刻充满我心。 上帝将我隐藏在绿色的牧场里。 上帝在水边伴我休息。上帝为了世人，引导我走入正途。也同我步向死亡的阴谷。对灾祸毫不畏惧。那是因为有上帝与我同在。 上帝那鞭绳和手杖，慰藉了我的心灵。版本二：销售就要会说四种话专业话要更生动一些“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像蜡烛的燃烧。”销售就要会说四种话销售就要会说四
15、种话销售就要会说四种话 首先应该将商品的特征首先应该将商品的特征(F) (F) 详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 接着是商品的利益接着是商品的利益(A)(A)也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。 销售就要会说四种话 第三个阶段是客户的利益第三个阶段是客户的利益(B)(B)如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(
16、A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。 最后保证满足消费者需要的证明最后保证满足消费者需要的证明(E)(E)亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。销售就要会说四种话介绍冰箱的省电介绍冰箱的省电 例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： 1.1.特点：特点：我们好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。 2.2.优势：优势：以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。我们一比较就可以一天可以为我们省多少的钱。 3.3.利益：利益：假
17、如0.8元/度，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省我们的手机月租费了。 销售就要会说四种话 4.4.证据证据: :这款冰箱为什么那么省电呢？ 利用说明书。我们看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。 利用销售记录。这款冰箱销量非常好，我们可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮我们试一台机。销售就要会说四种话 拿破仑检阅军队，指挥官：“报告将军。本部已经全部集合完毕。本部官兵应到13444人，实到13436人，8人缺席。请您检阅。” 拿破仑点点头，转身轻声的对参谋说：“记住他的
18、名字。”销售就要会说四种话第五讲：巧妙话第五讲：巧妙话满足客户心理需要销售就要会说四种话 王员外家里添了个孙子，在满月酒的那一天，来了许多庆贺的宾客。 李秀才说：“令孙将来一定福寿双全，飞黄腾达，富贵荣华，光宗耀祖！” 罗秀才说：“人都是一样的，这孩子将来也会长大，变老，死去。” 李秀才受到热烈欢迎，奉为上宾，罗秀才受到客人鄙视，遭主人冷遇。销售就要会说四种话 生活中，有时候说实话可能会很难听，让对方很难受，所以，会说话的人往往会巧妙利用人们的心理，既不伤害对方，又能达到自己的目的。销售就要会说四种话 沉重的氛围很难显出巧妙话的效果。 微笑可以解除精神上和肉体上的紧张，给人以亲切自然的感觉，拉
19、近与客户的心理距离。 说话要真诚，同样，微笑也要发自内心。销售就要会说四种话 钢铁大王安德鲁卡耐基的微笑值100万美金。 我国古人绝顶聪明，很久以前就有“和气生财”的说法。 要养成微笑的习惯，需要慢慢练习！销售就要会说四种话A. 担心一开口，销售员就要他买产品。B. 让销售员摸不清底细C. 性格上沉默寡言D. 讨厌销售员E. 不知道说什么销售就要会说四种话1. 特定对象，因人而异;2. 性别差异；3. 年龄差异；4. 性格差异；5. 文化程度差异；6. 兴趣爱好差异；7. 职业差异。销售就要会说四种话 假设成交法假设成交法是推销人员假定客户已决定购买商品了，又称“假定成交法”。销售就要会说四种
20、话假设成交法的优点假设成交法的优点: :1.它将会谈直接带入实质性阶段。 2.通过逐步深入的提问，提高客户的思维效率。 3.和直接请求成交法相同，它使客户不得不作出反应。假设成交的说话销售就要会说四种话假设成交法的关键假设成交法的关键1.必须善于分析客户，对于那些依赖性强的客户，性格比较随和的客户，以及一些老客户可以采用这种方法。 2.必须发现成交信号，确信客户有购买意向，才能使用这种方法。 3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。 销售就要会说四种话假设成交法的说话：假设成交法的说话：A. “您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？” B. “您觉得什么样的价格合理呢？您出个价
21、。” C. “请问您买几件？” D. “童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”销售就要会说四种话 销售员：“您看这两座房子怎么样，现在甲房子已经在前两天被人看啊，要我替他留着，因此我们还是看看乙房子吧，其实它也不错。” 客户：“好吧。” 过了几天，推销员带着热情的表情高兴地找到客户，告诉他:“我们现在可以看看甲房子了，我们真是很幸运，正巧以前订购甲房子的客户资金一时周转不过来，我劝他不如暂缓购房，我那天看我们对甲房子有意便特地给我们留下来了。”销售就要会说四种话 听到这里，客户当然也庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，眼下不买，
22、更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。 总结总结：在这个例子中，推销员稳稳地掌握住客户的心理，通过设圈套把客户的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子的更强的占有欲，最后很轻松的就让客户高高兴兴地买下了甲房子，真是令人叹服。 销售就要会说四种话 销售员：“我们百年店庆，从上周五一直到明天都是半价销售，机不可失啊！” 客户：“明天就结束了？”销售就要会说四种话客户的紧迫感的来源A A. 唯一性: 我们今天不注册，说不定明天就没有这个好的词了，只能选个市场价值和应用价值比较低的。B. 商机: 作为应用顾问，我们有现成的应用方案，客户自然是早应用早上手，可以在
23、行业商场中获得这个竞争层面上的一些优势。销售就要会说四种话C. 列举本地区内尤其是同行业内的企业注册案例，比较好的词都被客户的竞争对手一一抢占，不能再等了。D. 销售人员的气势: 如果自己都觉得上述三个理由不够充分，那么当然是不能给客户制造紧张感的，所以销售人员的气势必须足够理直气壮。只说唯一性也不够的，客户肯定会想：我们左一次来，没人签，又一次来，还没人签，哪有这么紧迫？！所以拖得越久越没戏.说得紧迫些，也许就能成销售就要会说四种话 实习老师在黑板前板书，班主任在考察听课。 有个学生说:“实习老师的字比班主任的字好看。” 实习老师继续写字，头也不回，说：“是谁不认真看书，在下面大声喧哗！”销
24、售就要会说四种话 与客户聊到兴头，不小心开玩笑过了头，动了肝火。 为免伤和气，就需要有任我们风吹雨打，我两耳不闻的本事。销售就要会说四种话 20世纪50年代初，周总理接受美国记者的采访，随手将一只美国派克钢笔放在桌上。 记者：总理阁下，我们们堂堂的中国人为什么还要用我们美国生产的钢笔呢？ 总理：提起这只笔啊，可就话长了。这不是一只普通的笔，是一个朝鲜朋友在朝鲜战场上的战利品，是作为礼物送给 我的。我觉得有意义，就收下了它。销售就要会说四种话 在餐馆吃饭，发现很多沙子，于是一粒粒的检出来放在桌上。 服务员不好意思地说：“竟是沙子吧？” 客户笑笑：“不，还有米。”销售就要会说四种话让第三者为我们说
25、话 “ 我们为什么推荐扬州的陆琴师傅给我修脚？” “江泽民也让他修过。” “一定要请他。”销售就要会说四种话 销售员：下午好，刘经理，上次我跟您谈过几分钟，现在我想把我们的业务详细地对您做一个介绍，也就是说，我要给您介绍的这种方法可以帮助您的公司提高20%的销售额。 客户： 我正在准备一份非常复杂的稿子，没有时间，再见。 销售员：-再见！（听到这里，销售员也乖乖地挂断了电话。） 这里的错误是销售员闻声挂断了这里的错误是销售员闻声挂断了电话。电话。 销售就要会说四种话解释： 一般来说，拍板人在说完最后一句的时候，哪怕说再见，也有继续游说的余地。这是因为只有很少的一些拍板人说出拒绝的话后会立即挂断
26、。他们在说再见的时候，其实依然拿着听筒，想听听对方有什么反应。 这时候有经验的销售员，不会因为对方下了逐客令而影响自己的气势，他们会抓住机会，乘虚而入把自己的推销继续下去。销售就要会说四种话 “每个人讲话的力量都是巨大的，它能每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。把不可能变成可能，把不利变成有利。美国著名的销售大师剀比特销售就要会说四种话第六章：不同的客户不同的话第六章：不同的客户不同的话销售就要会说四种话 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他
27、们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。销售就要会说四种话1.1.优柔寡断的客户：优柔寡断的客户： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。 面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调我们是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。各式各样的客户销售就要会说四种话 作为专业的销售员，我们可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果您不想买什么好处也得不到，对吗？但如果您想买，这些好处我们都能得到。（继续扼要说明产品的好处）-您想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得
28、到？” 客户如果说：“我们说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是-” 我们就可以这样做：“那么就请您挑选一下吧！”销售就要会说四种话 2.忠厚老实的客户：忠厚老实的客户： 这种人我们说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在我们没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。 和这样的客户打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。销售就要会说四种话3.3.沉默寡言的客户：沉默寡言的客户： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍产品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要
29、强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。 总之，一定要让他认为我们所说的、所做的一切都是为了他。销售就要会说四种话 这类客户老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的客户反而会成为忠实的客户。销售就要会说四种话4. 4. 先入为主的客户：先入为主的客户： 他在刚和我们见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与
30、他我们接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和我们很自在地交谈。 事实上，这种类型的客户是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的产品说明很容易奏效。 销售就要会说四种话 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，我们不必理会，因为那并不是真心话。只要我们以热忱态度接近他，便很容易成交。 此外，我们可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。销售就要会说四种话 5. 5.知识渊博的客户：知识渊博的客户： 知识渊博的人是最容易面对的客户，也是最容易让销售受益的客户。面对这种客
31、户，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。 销售就要会说四种话 6. 6.顽固的客户：顽固的客户： 对于那些随和、好说话、不太顽固的客户，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。 对于那些顽固的客户，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。销售就要会说四种话 客户会被我们的这种方式吸引，产生好
32、奇感，这样我们再说买我们产品的人是有条件的，我们的不关心说明客户不符合条件；往往客户为了表示自己符合条件，就会执著地买我们的产品。销售就要会说四种话7.7.强烈好奇的客户强烈好奇的客户 这种类型的客户对购买根本不存在抗拒，不过他想了解产品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听我们的产品说明，态度认真有礼，只要我们能引发他的购买动机，就很容易成交。 我们必须主动热情地为他详细解说产品，使他乐于接受。这样他们就会很高兴掏钱购买了。销售就要会说四种话8. 温和有礼的客户温和有礼的客户 能遇到这种类型的客户，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对我们有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对我
33、们说：“销售是一种了不起的工作。” 这种人不会撒谎，对我们说的话他会认真地听。但我们的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。 销售就要会说四种话 对待这种人，我们一定要有“你一定购买我的产品”的自信。我们应该详细地向他说明产品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。销售就要会说四种话 9. 爱讨价还价的客户爱讨价还价的客户 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没
34、有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。销售就要会说四种话10. 10. 性子慢的客户性子慢的客户 有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，我们就不能指望他做出前进的决定。 对于这种客户，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。 进行产品介绍，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的困扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。 销售就要会说四种话 例如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意
35、见。销售就要会说四种话 11. 11.性急的客户性急的客户 一般来说，这种类型的客户说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这类的客户遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。 应对这种客户，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，他会失去耐心。所以对这类的客户，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。总之，销售员一定要尽力配合他。销售就要会说四种话 12.擅长交际的客户擅长交际的客户 擅长交际的长处于热情及幽默中。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时
36、表现过甚，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。 对待这样的客户要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。销售就要会说四种话 在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出我们的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了当。销售就要会说四种话 13.13.善变的客户善变的客户 这类客户容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，我们仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了我们公司的产品，也不能指望他下次还来做我们的忠实客户。 销售
37、就要会说四种话 这类客户表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类客户面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类客户总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。销售就要会说四种话 14.14. 冷静思考的客户冷静思考的客户 他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察我们。初见面时，他可能也会礼节地对待我们，但他的热情仅止于此。他把我们当成演员，他当观众，一言不发地看我们表演，让我们觉得有点压力。 在我们介绍产品时，他虽然
38、并不专心，但他仍然会认真地分析我们的为人，想知道我们是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对产品也有基本的认识，我们万不销售就要会说四种话 可忽视这一点。和他们打交道，最好的办法是我们必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。 此外，我们必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。 我们可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解我们，以便解除他的戒备之心。 我们还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。销售就要会说四种话15.15.感情冲动的客户感情冲动的客户 这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。
39、销售员可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当客户不想购买时，须应付得体，以免影响其他的客户。 必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。 销售就要会说四种话 总之，我们拜访客户时，会遇到许多不同的情况，如何随机应变，说出最恰当的话，这是我们能否赢得客户的心，获得成功的关键因素。 销售就要会说四种话“二选一”法则最初有艾未尔惠勒提出的。约见的时候，我们提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户“有没有时间”而应该问“在这两个时间里，哪个时间有空”。比如：“请问您是明天上午有空还是下午有空呢？”如果客户这些时间等候没
40、有空，我们必须一直持续地问下去：“那您后天的上午什么时候有空？”如果他说后天上午也没有空，我们继续问他：“那么后天的下午您什么时候有空？”补充：电话约见客户的话术销售就要会说四种话 我们常常会碰到客户回答：“我们明天再打电话与我约时间吧！” 我们可以说“我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。” 当我们用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会同我们约定好见面的时间。销售就要会说四种话 最后，让我再次感谢最后，让我再次感谢领导给我这个难得的演讲领导给我这个难得的演讲机会，感谢各位评委和在机会，感谢各位评委和在座的所有同事对我们小组座的所有同事对我们小组的支持和鼓励。的支持和鼓励。销售就要会说四种话销售就要会说四种话
