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1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。商业用地的价值判别与整体发展定位、目标市场调查、分析及客户定位、项目功能组合及业态配比定位地产大学堂课件工商铺工商铺 邓明昌邓明昌201420144 42424Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010Part 1地块价值分析Code of this report | 3 Copyright Centaline Group
2、, 2010看商圈地段、地段还是地段.处于万江商圈，很难卖出东城的价格处于万江商圈，很难卖出东城的价格Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010看区域未来的城市规划区域定位、交通等Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010看区域人口数量、人口组成、人口职业结构Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010看区域周边的商业氛围为什么会形成这样的商业氛围？Code of this report | 7
3、 Copyright Centaline Group, 2010看项目展示性：临街面Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010地块形状：开间、进深、是否方正等Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010项目指标规模、容积率：决定了规模效应，项目的辐射度；建筑密度：决定单层面积；限高；Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010其他竞争势态：如厚街市场，万达来了，万科尴尬了。供给情况：大供应量下，
4、常平住宅难去货等。.Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010Part 2项目整体定位Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010规模定位Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010形态定位卖的部分不能影响到后期整体项目的经营管理；否则开发商持有的部分未来也只是鸡肋。零售商业Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010专业市
5、场既要符合当地产业水平，同步要兼顾未来销售难度。Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010属性定位万象城、万达等凯德广场、海岸城、花园城等左邻、万科生活广场莱蒙商业城、紫荆城、潮汇星城等Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010档次定位全客层中高端高端Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010Part 3目标市场调查、分析Code of this report | 18 Copyrigh
6、t Centaline Group, 2010常规的捷径每个策划起码都该有2-3个商家朋友；每个策划都应该主动去承担主力店的招商工作，不懂招商的策划无法成为好的策划人员。商家是能最直接告诉你市场的人。做提案的时候，最NICE!Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010项目项目2 2公里范围内人口数量达公里范围内人口数量达20.820.8万人（不含连升片区万人（不含连升片区),),项目主要辐射片区为白沙、新联、龙眼三大片区！项目主要辐射片区为白沙、新联、龙眼三大片区！北栅、村头片区北栅、村头片区人口数量：人口数量： 4.5万距
7、离距离： 车行15分钟怀德片区怀德片区人口数量：人口数量：7万距离距离： 车行20分钟居歧片区居歧片区人口数量：人口数量：2万距离距离： 车行20分钟大宁片区大宁片区人口数量：人口数量：3.5万距离距离： 步行15分钟九门寨片区九门寨片区车程：车程：20分钟分钟连升片区连升片区车程：车程：10分钟分钟黄河片区黄河片区车程：车程：10分钟分钟4公里2公里2公里2公里5公里4公里2公里项目项目2 2公里范围内：公里范围内：20.820.8万人万人项目项目4 4公里范围内：公里范围内：25.925.9万人万人本案本案龙眼、大村片区龙眼、大村片区人口数量：人口数量： 8.1万距离距离： 车行10分钟新
8、联片区新联片区人口数量：人口数量： 1.2万距离距离： 步行15分钟白沙片区白沙片区人口数量：人口数量： 3.2万距离距离： 步行10分钟王屋片区王屋片区人口数量：人口数量：1.3万距离距离： 车行15分钟项目商业辐射群体分析1、客户群体市场规模Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 20101公里范围内商务消费群体公里范围内商务消费群体项目面积预计人口(100:1)虎门富民布料辅料市场2万m200虎门国际布料交易中心15万m1500虎门富民布料大市场2万m200财富布料市场1万m100金香江布料市场0.8万m80兴裕布料辅料市场
9、2万m200总计22.8万m22800按按10/人标准计算人标准计算紧邻本项目的布辅料专业市场从事商贸的高端消费群体约2.28万人1、客户群体市场规模Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010虎门国际公馆旺角33京士柏豪庭外滩一品龙泉君御华阁金色家园柏景豪庭中信商贸城周边以虎门国际公馆、丰泰东海城堡为典型的小区业主达约1.84万人（按3人/户标准计）丰泰华园山庄别墅丰泰东海山庄楼盘名称项目体量（万平米）户数虎门国际公馆501681丰泰东海山庄201500京仕柏豪庭6234丰泰华园山庄352500旺角333.3218虎门地标1
10、81569虎门1号12500虎门地标广场321298中联大厦191486金色家园7337外滩一品4.1256柏景豪庭14876佳兆业项目8298中信商贸城9457中信君汇港6309总计243.4万平米13519户邻近本项目的小区业主消费群体约1.84万人本项目一级辐射小区业主约本项目一级辐射小区业主约1.841.84万人；二级辐射小区业主约万人；二级辐射小区业主约4.054.05万人；万人；1、客户群体市场规模Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010本项目商业可辐射高端消费群体达25万人邻近项目小区业主约1.84万人周边村
11、委原居住民21万人布辅料商贸人群约2.28万人本项目商业一级可辐射的高端消费群体约25万人，足以支撑2.8万商业体量的消费群体需求1、客户群体市场规模Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010高端消费者调研项目1.5公里内市场调查显示，有50%的抽样受访者选择每周外出就餐次数每周外出就餐次数3-5次次，有28%的抽样受访者会选择餐饮较多的商圈消费选择餐饮较多的商圈消费。餐饮在虎门人日常消费支出中占据较大比例。虎门人爱吃，外出就餐频次较高，倾向于中、高档餐饮街区消费虎门人爱吃，外出就餐频次较高，倾向于中、高档餐饮街区消费2.1
12、、客户需求分析消费者研究Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010项目1.5公里内市场调查显示，虎门人急需有特色的商业出现虎门人急需有特色的商业出现，希望能一站式完成购物体验，82%的受访者希望兴建中、高档吃喝玩乐型的商业街区兴建中、高档吃喝玩乐型的商业街区。希望有中、高端特色街区，能够一站式完成购物体验希望有中、高端特色街区，能够一站式完成购物体验高端消费者调研2.1、客户需求分析消费者研究Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010购物娱乐消消费费者者调
13、调研研业业态态表表高端消费者调研2.1、客户需求分析消费者研究Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010大莹东方国际：何经理虎门地一大道：李经理虎门名购城：彭经理古远品牌老板：陈老板周末出去喝喝茶，吃吃饭，平时出去消费都是花在吃喝上。我经常去深圳、香港买东西，虎门的品牌还是不能满足我的需求。基本上我都是去有餐饮的商业吃饭，这样就可以逛逛街，吃吃饭，休闲娱乐一下。我希望虎门能出现有特色的商业，能树立大品牌、大地标，这样能够吸引我去消费。特色暗淡特色暗淡 品牌不足品牌不足 外溢明显外溢明显高端消费者调研2.1、客户需求分析消费者
14、研究Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010消费者特征消费者特征个人基本情况（性别、年龄、受教育程度、收入情况）针对本项目具体展开，样本量：300本次调查样本，女性比男性稍多，年龄主要集中在2445岁，个人收入以30015000元/月居多。 此次受访样本的受教育程度以“高中/中专/职高/技校/大专”为主。初中及以下初中及以下 高中高中/中专中专/职高职高/技校技校 大专大专 本科及以上本科及以上性别/收入年龄教育程度18-24岁岁25-30岁岁31-35岁岁36-45岁岁46岁及以上岁及以上普通消费者调研2.1、客户需求分
15、析消费者研究Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010消费需求特征消费需求特征对商业场所的期望从消费者对于商业的需求方面来看，能满足“一站式购物中心需求、交通便捷及距离家或工作地点近”三个因素消费者对于商业消费场所最为关注的；其次商场的专业性，购物环境，商品种类多也是消费者较为关注的；这充分表明，受访者对商业的需求具有较强的共性认知交通便捷的一站式购物场所。普通消费者调研2.1、客户需求分析消费者研究Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010消费需求特征消
16、费需求特征对购物场所的选择 就消费者消费场所选择而言，一站式购物中心及商业街两种商业形态人群选择达到80%；就本项目而言，与我们的期望有较大契合度。普通消费者调研2.1、客户需求分析消费者研究Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010消费需求特征消费需求特征对虎门商业发展的评价从消费者访谈结果来看，普遍认为虎门商业不够发达，与其它商业发达城市相比商业氛围不够浓厚，业态结构基本平衡但商业还有待发展。普通消费者调研2.1、客户需求分析消费者研究Code of this report | 31 Copyright Centalin
17、e Group, 2010消费需求特征消费需求特征当前需要加强的商业设施的类型 从受访者对于当前市场商业设施需求来看，“百货/购物中心，专业健身、休闲娱乐中心”是大家认为现阶段市场需要加强的普通消费者调研2.1、客户需求分析消费者研究Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010消费行为特征消费行为特征休闲娱乐方式，消费频次及支出情况 从受访者休闲娱乐方式来看，歌厅KTV，电影院以及美容美发SPA是休闲娱乐类需求较为常见的方式，且受访者中平均每月休闲娱乐次数在1-2次的占到受访者的58%，2-3次的有37%；受访者月均在休闲娱乐
18、上的支出200-500的占到42%，支出在500以上的也有近20%，休闲娱乐市场潜力较大。普通消费者调研2.1、客户需求分析消费者研究Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010消费行为特征消费行为特征餐饮场所选择 从受访者开放问答中可以看出：餐饮主要在不夜天和黄河附近区域解决为主，其中在黄河附近解决的主要原因是就近工作地点，以工作餐、休闲餐为主导，不夜天区域则以海鲜大排档和少量商务餐组合，其中地标广场，国际购物中心是以满足购物人群配套餐饮为主；另外部分受访者表示无固定餐饮场所依据居住和生活需要而就近选择。普通消费者调研2.1
19、、客户需求分析消费者研究Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010消费需求特征（本项目）消费需求特征（本项目）项目商业档次定位 从受访者对于本项目的档次期望来看，基本认为项目应该定位中高档及中档，认为项目需要定位高档，中低档或者低档的相对较少，对于项目的档次定位指导意义比较明确。普通消费者调研2.1、客户需求分析消费者研究Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010消费需求特征（本项目）消费需求特征（本项目）期望项目提供的商业服务 从受访者对于本项目提供的商
20、业设施期望来看：“便利店，服装鞋帽店，儿童教育培训及娱乐”需求最高； “大型品牌连锁百货，中餐店”需求其次；对于娱乐和休闲餐饮也有较大需求。普通消费者调研2.1、客户需求分析消费者研究Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 20101、外出就餐频次较高，高端餐饮消费需求强烈；2、目的性较强，比较注重消费场所商品质量和环境。3、对于品牌追求从未停止；渴望有特色化的商业街区供自己休闲、体验；希望一站式完成购物体验。6、对项目的未来发展比较期待，整体认为项目应发展成为中档或中高档的以 “大众”消费为主的商业设施，其业态主要包括：餐饮、休
21、闲娱乐、区域服务配套等。消费调研进一步印证了本项目打造差异化商业街区，围绕“多元化、目的性强、体验服务、享受与娱乐、一站式消费”等几大核心思路发展的可行性。消费者调研小结2.1、客户需求分析消费者研究Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010投资经营者需求特征投资经营者需求特征对本项目的发展期望 从受访者反馈的对于本项目位置认知及自身需求情况来看，认为项目应该是“以餐饮、休闲娱乐为主的商业设施”的是主流选择，其次“一站式消费的综合性商业设施；购物为主的商业设施”也有一定需求，共性认识是本项目并不适合成为专业市场类的商业设施。
22、投资经营者调研2.2、客户需求分析投资及经营者研究Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010投资经营者需求特征投资经营者需求特征对于项目建筑风格的偏好 对于本项目的建筑风格喜好来看，“庭院式风格”以及“盒式商业”两种建筑风格接受度相对较高投资经营者调研2.2、客户需求分析投资及经营者研究Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010投资经营者特征投资经营者特征投资者来源及商铺投资用途 对于本项目有较强投资意愿人群中，常驻虎门2年及以上外地人（新莞人）居首，虎门
23、本地人次之；对于商铺投资的用途则主要集中于自营，这也与投资客来源相匹配（外地常驻虎门人的置业生存需求）投资经营者调研2.2、客户需求分析投资及经营者研究Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010投资经营者特征投资经营者特征未来店铺自营方向选择 对于项目有投资意向且自营的情况下，经营方向主要集中在“服装鞋帽精品，便利店，水吧/咖啡厅/茶馆等休闲餐饮”。投资经营者调研2.2、客户需求分析投资及经营者研究Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010投资经营者需求特
24、征投资经营者需求特征投资店铺面积需求及形式要求 投资者对于投资店铺需求来看：“区位好，面积小，总价低”是投资者首选；而对于所投资店铺形式来看“一拖二”或者“单层底商”二者更受投资者欢迎；从面积选择来看100店铺面积是投资者首选，商铺面积与投资者选择成反比。投资经营者调研2.2、客户需求分析投资及经营者研究Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010叶先生，香港人，65岁，开保时捷，09年以前在虎门开服装厂，目前已转交给家人经营，在地标、购物中心、正阳时代拥有多套商铺，购买商铺主要用于投资，自己不开店，需求商铺价格在500万以内
25、都可以接受，需要街铺，面积100左右最好，追求品质，好养生，不会盲目购买，比较注重商铺的位置。本项目所处的区域比较认同，商铺格局方正，最好能够68米开间，12米进深，一、二楼一起买也可以接受，只要是街铺总价不超过500万！外来客群代表，对于商铺的使用率、实用性、是否街铺较为关注，价格接受度较高，此类投资客群是本项目街铺一拖二、一拖三层捆绑销售的目标客群。投资经营者调研叶先生，购买商铺用于投资，香港人，虎门地标、购物中心等拥有多套商铺！叶先生，购买商铺用于投资，香港人，虎门地标、购物中心等拥有多套商铺！2.2、客户需求分析投资及经营者研究Code of this report | 43 Copy
26、right Centaline Group, 2010罗小姐、四川人，35岁，老公是湖南人，在海岸国际住，老公经常往返虎门和长沙，罗小姐经常在虎门，在地标、国际购物中心均有商铺，老公做生意需要现金流，购买商铺一般是进行贷款，商铺面积投资基本在50-100之间，100-200万以内的商铺比较同意接受，需要虎门方正实用的，最好是只有一层的商铺，层高最好能有6米，租赁给客户时可以当两层实用，也好租，不在乎是否街铺，只要我认为可以赚钱就行。外来虎门的四川、福建等地区客户，需求商铺类型不局限于街铺，但是不能接受两层捆绑，需要只有首层，且需要商铺实用性强。罗小姐，四川人，老公在虎门、湖南均开厂，虎门有多套
27、物业罗小姐，四川人，老公在虎门、湖南均开厂，虎门有多套物业投资经营者调研2.2、客户需求分析投资及经营者研究Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010刘先生，38岁，居住在虎门博涌，潮汕人，自己在虎门也有开服装厂，和几个老乡也一起开药店，在石龙、虎门、长安、城区都有商铺或者住宅物业，购买商铺时喜欢80左右的，可用于自用（开药店），也可用于投资（好出租），价格能够接受3万/左右的，住宅下方铺位最好，比较在意商铺的售价，太高价格的不会考虑购买。告知本项目时，刘先生希望尽快面世，位置不错，可以考虑买来做给自己的服装做个展示店，80
28、-100左右，两层，开间6米，进深10-15米都可以接受。以外来虎门做生意的潮汕、香港、福建等地的客群，在虎门经营多类型生意，他们不在乎是否专一某一个行业，在乎只要有钱就去赚。投资经营者调研刘先生、潮汕人，购买商铺可投资，可自用，目前与朋友合作国大药店！2.2、客户需求分析投资及经营者研究Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010梁小姐，45岁，则徐社区人，老公政府单位工作，儿子上大学，目前在黄河及正阳时代购买两间铺位经营美容院，目前购买的物业都在2楼，面积200左右，开间和进深最好都是10米的，都只在一楼有一个楼梯可以上二
29、楼，一楼无铺位，不一定要选择位置好的区域，位置偏一点，也可以接受，目前正阳这间店面只花了近200万就买到了，二楼层高是5米左右，告知本项目时，梁小姐表示，可以考虑买一间200左右的，价格越便宜越好，2-3万/最好。虎门本地人，购买来自己做生意的，也可以考虑购买只有二楼的商铺，一楼仅需有楼梯即可。梁小姐，虎门则徐社区人，未买房，自营一家美容院投资经营者调研2.2、客户需求分析投资及经营者研究Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 20101、商铺投资意向较为强烈；2、关注地段、未来发展运营管理、实用率及实用性，对于业态规划、产品打造
30、需求强烈；希望停车充足；3、需求面积大部分在50-100平，少量选择100-200平；4、不同经营业态对店铺的偏好不同：服饰类商家更倾向一拖二的商业，餐饮及休闲娱乐对店铺选择偏好不明显，区域配套服务业态更倾向于底层商铺。投资经营者调研对于本项目的产品打造、业态规划提供了更具象的参考，同时也提出了更高的要求。投资经营者调研小结2.2、客户需求分析投资及经营者研究Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010特色风味小吃代表，各种大型购物场所均能发现蒙自源门店。对于项目位置比较看好，认同项目未来主要打造方向餐饮 、休闲娱乐时尚购物区
31、，目前在虎门已经开设了几家门店，如果本项目未来能按照此业态进行规划，可考虑进驻本项目。如果仅考虑做，面积差不多150200就够了，但是要临街，层高6米以上，开间68米，进深在1012米左右；中高档餐饮商户对于项目未来打造业态方向较为看好，与周边布料业态形成差异化互补，亦是发展趋势！蒙自源：陈先生 拓展经理品牌商家调研2.3、客户需求分析品牌商家研究Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010时尚餐饮品牌，特色化经营类型，符合项目整体餐饮定位一般来说，商业街区，主题、商业定位、建筑都很关键：比如说一看就很高档的建筑，消费能力就高
32、，还有交通流畅，因为现在都是开车上班，停车位充足才方便买东西；还有就是业态规划和品牌定位，旁边开个杂货铺，别人肯定会觉得档次较低，整个感觉不一样。所以项目要做好很多细节都是关键，这快地未来发展应该不错，很多功能性的，都属于服务周边消费力的，功能性多才能吸引更多顾客过来。黄记煌一般开店需求200-500 ，在中高档商业街区 特色化餐饮类型吸引众多食客！黄记煌：卢总品牌商家调研2.3、客户需求分析品牌商家研究Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010高档面食类餐饮，满足不同人群需求，对于项目业态布局表示认可！秦关面道目前在东莞发
33、展很快，2010年开始到现在已经开了13家门店，基本在城区、厚街。虎门商业氛围毋庸置疑，公司定位也是以中高档餐饮消费者为核心，制作特色口味小菜，面点针对不同人群，对于辅料布料市场周边 ，纯在一些中高端饮食需求者，但具体还需要正对这个区域进行考察，目前也考虑往镇区拓展。对于项目打造餐饮，休闲购物为一体综合街区较为认同！经营面积大概200-400，开间6-8米，近深需求约12-15米。秦关面道：胡先生品牌商家调研2.3、客户需求分析品牌商家研究Code of this report | 50 Copyright Centaline Group, 2010对于整体业态认同，对岭南建筑风格的独栋商铺较
34、为关注！客满堂在虎门目前已经开了一家直营店，对于虎门餐饮消费市场也较为熟悉，与其他商家了解的一样认可虎门人的整体消费力，只要有特色，口味好的菜肴，就不怕没有人来品尝，项目所在位置有所了解，认为周边大量布料市场人群，是未来餐饮目标客户。 客满堂一般需求面积200-300平，开间4.5-5米，近深约12米！对于项目两栋岭南建筑风格铺面较为关注！客满堂：陈先生 拓展代表品牌商家调研2.3、客户需求分析品牌商家研究Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010之前也有听说过项目，对于本项目地段位置比较看好，会派专人对地块周边进行考察。一
35、般进驻条件2500-3000左右，认为虎门商业体量很大但服装扎堆，虎门不缺乏强劲的消费力，进行合理的业态搭配非常重要，采购人多了，商务应酬、休闲放松，都需要一个较好的环境，因此对于本项目将持续关注。娱乐型商家对于项目前景看好，对于业态规划也较为认同，虎门不缺消费，但特色化街区购物综合体相对较少魔方KTVKTV东莞区负责人：王先生，负责整个魔方在东莞区拓展工作。品牌商家调研2.3、客户需求分析品牌商家研究Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010以纯是虎门本土的代表性品牌，但是在虎门却没有几层楼一起做展示的店铺。以纯在珠三角其
36、他城市均有品牌展示性强的商铺，如果在虎门能出现有特色的品牌展示型商业，以纯会考虑进入，毕竟我们代表着虎门服装的前世和今生，以纯也是虎门的名片之一。如果仅考虑做专卖店，面积差不多6080就够了，总价在300万左右，但是要临街，层高6米以上，开间68米，进深在1012米左右；如果做品牌展示厅，面积约8001000；总价约2000万；一、二楼或者一、二、三都可以考虑，但是昭示性要好，可以做大的广告牌来宣传品牌。部分虎门本土品牌商家亟待在本土实现品牌展示，考虑将品牌落地扎根！品牌商家调研以纯：张先生 多年服装拓展专家2.3、客户需求分析品牌商家研究Code of this report | 53 Co
37、pyright Centaline Group, 2010现在觉得生意越来越难做，特别是“布料批发市场这块，感觉现在已经进入微利时代了。” 随着电子商务的日渐兴起，布料批发价格越来越透明，市场竞争加剧，批发利润被大大压缩。如果可以做一个有品牌的一个展示中心，在虎门非常好，现在虎门国际轻纺城都有那样做，现在布料辅料也希望品牌化，如果项目能做这样的展示中心，非常好，现在仅做布辅料的话，利润很低，较大部分利润都被品牌商家赚走了，所以希望有自己的品牌，不仅做布辅料的加工，也可以做上游的服装品牌；需求商铺的面积差不多800，总价在2000万左右；总共三层最好，一层可以做品牌店，二层可以办公，接待客户，三
38、层可以做一些仓储功能，有电梯可以上下最方便，要有做广告的位置。布料辅料也考虑升级换代，也走品牌路线！富民泰兴布料市场方圆仿皮绒店：马先生，东莞本地人，在富民已经营5年多品牌商家调研2.3、客户需求分析品牌商家研究Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010品牌商家调研小结1、中高档餐饮、娱乐等商家对于项目未来打造业态方向较为看好，与周边布料业态形成差异化互补；服装、布辅料商家亟待在本土实现品牌展示，考虑将品牌落地扎根！2、关注主题定位、建筑及停车位；3、餐饮商家需求面积大部分在200-400平；娱乐商家需求面积较大，可整栋经营
39、；服装类商家需求一般在800-1000平。商家的信心就是我们的信心！2.3、客户需求分析品牌商家研究Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010Part 4客户定位Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010投资过多个商业物业，一般只买街铺，理性、专业，多为机构型投资者具备较强的经济实力，看到那个项目卖的好，品牌好，跟着买；由于有1-2次的购铺经验，所以具备一定的理性分析能力；跟风、缺乏投资判断力，是许多商场小内铺的购买者专业型投资客户专业型投资客户跟风型的大
40、型客户跟风型的大型客户盲目型的中小客户盲目型的中小客户投资产品是可以模糊区域界线；商铺的客户不一定要以区域进行划分Code of this report | 57 Copyright Centaline Group, 2010虎门现有商铺购买者，局限于当地片区的居多，如虎门地标位于金州，金州片区客户军多，而位于金州周边的虎门寨、九门寨、南栅等片区居第二位，再次为城区、长安、厚街等地的人群；因此可判定：1、项目所处社区及周边社区为第一圈层客群区域；2、周边镇区、城市为第二圈层客群区域；3、周边城市，如香港、广深等地为第三圈层客群区域。购铺客户分析：区域来源Code of this report
41、| 58 Copyright Centaline Group, 2010社区商铺本小区业主购买居多，其次的购铺大军为虎门本地人及虎门服装批发个体户及服装工厂企业老板；表明未来项目的第一圈层目标客户为：虎门本地人、服装行业老板、其他零售个体户！购铺客户分析：职业Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010各个楼盘的商铺其小区住户为主力购买群，其次为虎门本地人（自建房）；表明未来项目第一圈层目标客户为：本小区住宅购买者、虎门本地人！购铺客户分析：居住楼盘Code of this report | 60 Copyright Cent
42、aline Group, 2010项目购铺客户定位分类分布客户情况置业关注点虎门本地客户（45-60%）虎门镇区虎门本地人，靠现有房屋收取租金，投资多套物业，商铺是投资的首选，经过虎门的发展享受到了商铺带来的好处，对商铺投资情有独钟地段、投资回报率、租金收益新莞人（20-25%）虎门镇区（15%）来自福建、浙江、湖南、湖北、江西等地的新莞人，从事服装、布料、辅料、皮革等行业的私企业主、个体户；医院、银行、教育、等事业单位员工面积段、地段、总价厚街、南城、沙田、长安（5%）关注投资，专业性的投资客，许多朋友在虎门台港商（10-15%）虎门镇区以从事服装、皮革、会贸易、鞋业等产业为主的台港籍企业主
43、、个体户或企业中、高层实用性、总价、地段、面积 投资客（5%-10%）投资兼自用东莞等区域有自主品牌，希望买来自用，后期可转手租金收益率、总价、地段纯投资深圳、东莞拥有多处房产，对房产投资有足够深的认识，喜好低总价产品Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010第一客户圈层：本地客户：专注商铺投资，关注地段与回报率，商铺价格抗性低虎门新莞人：在虎门打拼多年，从事服装、布料、辅料、鞋业、五金、电子等行业的老板及中高管、私营业主主要客户群体，重点发掘第一客户圈层 第二客户圈层 第二客户圈层：长安、厚街、东莞城区专业投资客户：关注价
44、格、投资回报率，商铺价格抗性高；第三客户圈层：香港台湾、广深、其他区域的专业投资客：价格抗性低，关注地段、投资回报率。有效补充客群偶得客群，但可重视本项目购铺客户地图Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010他们是一帮有为中青年他们在东莞打拼自己的事业，并已取得初步成绩他们需要一个更好的更独立的展示自我的平台展示自我的平台他们需要一个为自己及生意伙伴提供便捷的商务洽谈商务洽谈与展示空间展示空间的优质环境优质环境他们需要依托这个商圈发展依托这个商圈发展但更希望跳出这个商圈发挥跳出这个商圈发挥他们需要一个区域中全新商务模式全新商
45、务模式，为自己，为事业，更上一层楼，他们愿意有所付出项目客户描摹：自用型Code of this report | 63 Copyright Centaline Group, 2010他们可能是周边的有钱的本地人有钱的本地人也可能是具备投资眼光的专业市场大企业主专业市场大企业主也可能是对虎门有着强烈好感与信心的深港台投资者深港台投资者更可能是厚沙虎乃至城区高瞻远瞩型的投资人总之，他们具备雄厚的资金实力，并对区域有强烈的“好感”看中片区未来的发展潜力看中片区未来的发展潜力认可金地品牌认可金地品牌可能为项目带来的附加值及升值空间具备“闲置”资金，需找到资金出口需找到资金出口但他们及其敏感与谨慎对于
46、项目的打造、铺面分布项目的打造、铺面分布及未来经营方向经营方向的认可，需要更多的引导及引导及前景展示前景展示以坚定他们的信心项目客户描摹：投资型Code of this report | 64 Copyright Centaline Group, 2010Part 5项目功能组合Code of this report | 65 Copyright Centaline Group, 2010功利型的综合体开发决定了我们对各功能物业的搭配其实就是一盘账：n开发商的需求成为了关键：现金流？销售利润最大化？n酒店物业投资成本高，资金回收慢，已经很少开发商愿意去做了；n大型购物中心能够快速提成整体项目的
47、价值，成为开发商亲睐的物业类型；n写字楼和住宅更多的是看是否能够快速卖出去，回笼资金。你算清楚了账，你就知道了开发商需求的物业功能组合。你算清楚了账，你就知道了开发商需求的物业功能组合。Code of this report | 66 Copyright Centaline Group, 2010协同效应 被支持的物业品种酒店零售办公公寓提供支持的物业品种酒店作为配套设施的互补效用带来更多优质商务客源增加过往消费的机率带动零售档次的提升提升项目的整体定位提供良好的住宿、宴会会议、餐饮和休闲配套服务为办公楼的潜在出售提供 附加价值公寓与酒店两者是互补关系，公寓提供长期租赁为主，而酒店则是短期。零
48、售间接支持改善综合体整体配套环境，提高对住店客人吸引 力零售为办公商务人群提供 餐饮、休闲和商务会见等 方面配套服务零售除提供为商务人群的 配套外，还为公寓住户提供日常生活配套。办公支持较大/直接提供高端商务散客客源提供潜在高端会议客源提供餐饮及休闲设施潜在 使用者支持较大/直接提供稳定的消费客流,主要为白领上班一族对餐饮、时尚类消费的需求较高支持较大/直接办公是公寓住户的主要客源公寓公寓与酒店是互补产品类型支持较大/直接提供稳定的消费客流间接支持公寓是办公物业的配套Code of this report | 67 Copyright Centaline Group, 2011Part6业态定
49、位Code of this report | 68 Copyright Centaline Group, 2011业态的定位，取决于项目整体的属性定位万象城的业态业态比例就肯定和海岸城的业态比例不同，为什么？社区购物中心业态分析Code of this report | 69 Copyright Centaline Group, 2011规律性的原则，你有了解吗？在购物中心中，餐饮业态是怎么分布的？基本原则？服装业态是怎么分布的？Code of this report | 70 Copyright Centaline Group, 2011大型餐饮Code of this report | 7
50、1 Copyright Centaline Group, 2011品牌档次高在在低楼层商务型、正装型在低楼层服装楼层分布Code of this report | 72 Copyright Centaline Group, 2011价值最大化原则娱乐业态向上走超市业态向下走特殊性原则：学校一千米范围内不能做KTV等娱乐业态儿童乐园不能上四层，过不了消防。.Code of this report | 73 Copyright Centaline Group, 2011项目项目区域区域规模规模开业时开业时间间整体业态比例整体业态比例可参考可参考性性餐饮娱乐零售配套万象城万象城核心商圈18.8万20
51、0414%8%67%11%一般一般COCOPARKCOCOPARK商务金融商圈8.5万200641%5%47%7%区域类区域类同，强同，强海岸城海岸城区域社区商圈12万200720%17%60%3%正常正常KKMALLKKMALL核心商圈8.35万201031%19%46%4%最新购最新购物中心，物中心，强强备注：备注：以上比例以使用面积计算，不算未开业面积，并剔除了超市面积。以上比例以使用面积计算，不算未开业面积，并剔除了超市面积。业态配比，与定位有关，但是餐饮、娱乐大比例化是趋势。Code of this report | 74 Copyright Centaline Group, 2011业态配比该如何？应该是市场调研的深化的结果但实际也是一个博弈。如果餐饮和娱乐比例增加大了，整体项目的租金就便宜了，相应的销售价格也会降低。而零售业态增加了，未来是否保持良好经营将成为一个考验。对于我们而言，尊重市场，尊重市场调研的结果，尊重开发商的需求，业态配比是变动的，是由经营管理不断进行调整的，而不是恒定的。Code of this report | 75 Copyright Centaline Group, 2011讨论时间
