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1、一个CTO的阅历分享日程个人简介CTO的角色定位与其他CXO的关系CTO的相关义务阅历分享理想CTO应具有的素质CTO的角色定位1市场认知技术担任人普通现实技术代言人市场称号，详细义务分别非常大相比其他CXO，CTO义务范围相当不规范CTO的角色定位2前瞻性前瞻性新技术的探索新技术的探索技术标准的制定技术标准的制定技术论坛技术论坛当前业务当前业务 产品开发与管理产品开发与管理产品推广产品推广技术支持技术支持市场推广市场推广用户论坛用户论坛媒体访谈媒体访谈销售推广销售推广技术支持技术支持总部总部全局全局区域区域局部局部不同公司不同情况不同组合义务范围与种类CTO的角色定位3例：Cisco 全球C
2、TO前瞻性前瞻性新技术的探索新技术的探索技术标准的制定技术标准的制定技术论坛技术论坛当前业务当前业务 不负责不负责市场推广市场推广用户论坛用户论坛媒体访谈媒体访谈销售推广销售推广不负责不负责总部总部全局全局个别战略市场投入个别战略市场投入区域区域不负责不负责担任总体技术方向，但不担任详细产品开发与管理总部与区域CTO没有从属关系CTO的角色定位4例：Cisco 中国区CTO紧跟总部技术方向，向市场推行担任中国详细产品开发与管理中国区技术产品总担任人全球只需部分战略国家才有区域CTO的设立前瞻性前瞻性负责向总部提供中国技负责向总部提供中国技术发展趋势术发展趋势尽量影响中国标准相关尽量影响中国标准
3、相关制订制订当前业务当前业务 产品开发与管理产品开发与管理产品推广产品推广技术支持技术支持市场推广市场推广只是中国区只是中国区用户论坛用户论坛媒体访谈媒体访谈销售推广销售推广技术支持技术支持总部总部不负责不负责区域区域中国区中国区CTO的角色定位5例：爱立信中国CTO前瞻性前瞻性负责向总部提供中国技负责向总部提供中国技术发展趋势术发展趋势尽量影响中国标准相关尽量影响中国标准相关制订制订当前业务当前业务 产品开发与管理产品开发与管理产品推广产品推广技术支持技术支持市场推广市场推广用户论坛用户论坛媒体访谈媒体访谈销售推广销售推广不负责不负责总部总部不负责不负责区域区域中国区中国区爱立信中国CTO根
4、本上是技术发言人的角色CTO的角色定位6例：芯片厂商A前瞻性前瞻性新技术的探索新技术的探索技术标准的制定技术标准的制定技术论坛技术论坛当前业务当前业务 产品开发与管理产品开发与管理产品推广产品推广技术支持技术支持市场推广市场推广用户论坛用户论坛媒体访谈媒体访谈销售推广销售推广技术支持技术支持总部总部全局全局个别战略市场投入个别战略市场投入区域区域不负责不负责总部共有4个全球性CTO：芯片，效能器，终端，软件中国区CTO 待定与其他CXO的关系CDOCFO、CMOCMO销售担任人CEO与管理团队具体领域具体领域其他其他CXO前瞻性新技术的探索技术标准的制定技术论坛首席科学家，研究院前瞻性新技术市
5、场的探索CEO与管理团队产品开发与管理CDO产品推广与管理CMO，CFO，销售团队市场推广CMO销售推广销售团队取决于公司管理架构与CTO本身的分工CTO的义务阅历分享1Cisco 中国区CTO视角 有一定的视角局限 有一定参考价值前瞻性前瞻性负责向总部提供中国技负责向总部提供中国技术发展趋势术发展趋势尽量影响中国标准相关尽量影响中国标准相关制订制订当前业务当前业务 产品开发与管理产品开发与管理产品推广产品推广技术支持技术支持市场推广市场推广只是中国区只是中国区用户论坛用户论坛媒体访谈媒体访谈销售推广销售推广技术支持技术支持总部总部不负责不负责区域区域中国区中国区CTO的义务阅历分享2Cisc
6、o 中国区CTO视角前瞻性担任向总部提供中国技术开展趋势按总部技术开展方针影响市场尽量影响中国规范相关制定困难与挑战国家大战略：以市场换专利，以专利换利润中国相关规范向国内厂商倾斜 (e.g. 3G, WiFi)外商人员投入宏大，报答差相比国外规范制定还是非常不成熟，虽然这几年明显提高非常大CTO的义务阅历分享3Cisco 中国区CTO视角当前业务产品开发与管理产品推行技术支持CTO的义务阅历分享4Cisco 中国区CTO视角产品开发与管理按中国市场特定要求低端较多，高端较少电信较多，企业较少困难与挑战中国市场占全球市场份额较少，难影响总部国外产品管理流程与中国市场及用户要求不匹配，文化差别大
7、不同产品部门对中国市场的了解与注重度差别太大产品经理，开发部门与中国销售部门的协调CTO的义务阅历分享5Cisco 中国区CTO视角产品推行产品市场营销Go-to-market方式不同产品不同推行战略，GTM模型产品定位：主业vs非主业vs全新业务，直接销售vs代理vs分销新产品上市的前期预备产品价钱战略销售团队的管理与审核销售渠道的建立，管理与审核技术团队的管理与审核协作同伴的建立，定位与管理CTO的义务阅历分享6Cisco 中国区CTO视角困难与挑战销售团队的了解与配合，不同公司情况完全不一样 例：HP，Cisco员工才干要求高，人才难求技术开展，市场了解，分析才干，系统才干，其他Volu
8、me-based, 分销主导人才较难市场变化快国内销售环节的复杂度，潜规那么等CTO的义务阅历分享7Cisco 中国区CTO视角技术支持技术/工程师团队的分类工程师团队组织架构工程师团队的分工与协作常见的管理问题与管理技巧CTO的义务阅历分享8Cisco 中国区CTO视角组织架构普通按公司总体架构划分售前，售后，产品工程师队伍售前工程师除与业务配合队伍以外，另设有顾问工程师队伍组织汇报主线没有固定理想模型工程师经理必备条件一定技术深度技术与技术市场开展的前瞻性一定商业知识与敏感度管理与沟通技巧理想工程师经理必定具有商业管理概念与技巧工程师管理是个专业，不单是资源管理CTO的义务阅历分享9Cis
9、co 中国区CTO视角细分工种细分工种主要职责主要职责理想模型理想模型客户工程师客户技术负责人对相关客户业务有深入了解对主业相关技术有深入认识对非主业业务有一定认识适当利用各二线专家解决用户要求产品工程师产品负责人对产品内部结构，功能与路线图深入认识对产品采用技术，部件的行业发展趋势深入了解竞争对手的相关产品与技术深入了解与产品总部有密切的沟通渠道顾问工程师面向解决方案对绝大部分相关技术，产品，架构与其发展趋势有非常深入认识对新技术吸收能力非常强有能力把用户应用需求转化为具体要求并提供可行性方案售前工程师CTO的义务阅历分享10Cisco 中国区CTO视角售后工程师细分工种细分工种主要职责主要
10、职责理想模型理想模型产品工程师产品售后负责人对负责产品技术非常了解对负责产品现在状况与以有问题非常了解与总部相对负责人有良好沟通渠道集成工程师集成项目技术负责人对绝大部分相关技术，产品及架构有非常深入认识产品操作能力强现场应变能力强CTO的义务阅历分享11Cisco 中国区CTO视角常见的管理困难与建议困难困难建议建议销售与工程师互动竞争与合作关系的建立销售与工程师比例按行业划分一般1:0.5至1:1大客户行业较高人数多比例可适量降低售前售后的互动部分人员轮调售前与产品的互动按产品，方案定负责部门然后按一线二线安排工程师经理与工程师比例10-15人工程师考核销售反馈与技术审核工程师技术考核专业
11、认证比武CTO的义务阅历分享12Cisco 中国区CTO视角常见的管理困难与建议困难困难建议建议工程师培训一般培训考核、比武定点培训技术深度与广度按团队分工互为备份关注个性技术人才选拔与培养理解特别技术人才的重要性拔尖人才的培育选材：以基本理论为主的分析思考方式一对一的定点培育参与大项目聚材工程师队伍极度依赖发扬个性与团队的互补性，成败也取决于平衡点理想CTO应具有的素质 技术长久开展方向判别处置问题方向的判别抗压才干开掘与培育人才不同类型人才的包容并贮市场开展的敏感度其他 总结理想CTO必定是CEO的左臂右膀理想CTO必定是优秀的BDM条条大路通罗马 CTO往CEO之路 销售技术，产品与市场的互动关系不同产品行销方法的掌控对销售人员行为的了解对渠道行为的了解对各种销售参数的敏感度市场开展的敏感度其他谢谢
