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1、好时食品国际贸易（上海）有限公司好时食品国际贸易（上海）有限公司销售培训研讨会销售培训研讨会2007.11Build retail excellence!Build retail excellence!11.Consumer, Shopper Insights & China Market1. 1. 消费者、购物者见解及中国市场消费者、购物者见解及中国市场目录：目录：1 11 1：消费者：消费者/ /购物者理解购物者理解1 12 2：中国零售市场趋势：中国零售市场趋势1 13 3：中国巧克力市场理解：中国巧克力市场理解1 14 4：好时中国：创建美好未来：好时中国：创建美好未来2Chocola
2、te?巧克力？巧克力？巧克力是什么？是什么？大家谈谈对巧克力的理解。大家谈谈对巧克力的理解。3Consumer Insights消费者见解消费者见解(US Understanding)Consumer Insights消费者见解消费者见解(US Understanding)4Trends Continue to Impact the Consumer Landscape继续影响消费者前景的趋势继续影响消费者前景的趋势人口结构变化人口结构变化观念：健康及幸福观念：健康及幸福品类升级趋向高档化品类升级趋向高档化味觉体验味觉体验5Gen X WomenX X代妇女代妇女n购买力：每年超过购买力：每年
3、超过$1.4 trillion n行为与她母亲不同：较晚结婚行为与她母亲不同：较晚结婚并较晚有孩子并较晚有孩子n主要信息来源：朋友，因特网，手机，博主要信息来源：朋友，因特网，手机，博客，有线电视客，有线电视n主要价值：平衡，现实，简单，主要价值：平衡，现实，简单，正直正直X代妇女，年龄：代妇女，年龄： 29 - 41 = 21.6 millionSource: Iconoculture6Changing Demographics改变中的人口结构改变中的人口结构n购买力：购买力：$1.1trillion n退休不可能！存钱供孩子读大学超退休不可能！存钱供孩子读大学超过为退休作准备，较高的离婚率
4、，经过为退休作准备，较高的离婚率，经常换工作没有任何担保常换工作没有任何担保n主要信息来源：电视，朋友，因主要信息来源：电视，朋友，因特网特网n主要价值：控制，责任，选择，主要价值：控制，责任，选择，健康，真实性，沉溺健康，真实性，沉溺婴儿潮人群婴儿潮人群: 年龄年龄 42-50 = 41 millionSource: Trendchasers7Mindset: Health & Well-Being观念：健康和幸福观念：健康和幸福n幸福与这些有关联幸福与这些有关联:日常健康日常健康私人关系私人关系精神生活精神生活体育锻炼体育锻炼营养全面营养全面幸福超过健康幸福超过健康: : 快乐快乐= =幸
5、福幸福平衡，适度，幸福和感觉良好是关键主题平衡，适度，幸福和感觉良好是关键主题8Consumer Insights Highlight Attitudinal and Demographic Shifts Affecting the Category消费者见解突出态度的和人口统计的变化对品类的影响消费者见解突出态度的和人口统计的变化对品类的影响n中产阶级日益富裕中产阶级日益富裕n对比数量要求，更要求高质对比数量要求，更要求高质量量n越来越不愿意妥协越来越不愿意妥协n产品与体验的切实差异产品与体验的切实差异n要求精致，味道醇厚要求精致，味道醇厚9Taste Experience Drivers味
6、道体验驱动力味道体验驱动力n从味蕾享受中减缓压力从味蕾享受中减缓压力生活很匆忙我们比1950年代的人工作更长时间n口味提升口味提升n消费者寻求多种感觉的体验消费者寻求多种感觉的体验大胆的，更多民族风味的联合敢于体验各民族烹饪口味n渴望新鲜和质量渴望新鲜和质量10What do these means to us?了解这些对好时中国、对我们来说意味着什么？了解这些对好时中国、对我们来说意味着什么？ n借鉴美国的信息，了解巧克力的消费者行为，推测中国的消费趋势；借鉴美国的信息，了解巧克力的消费者行为，推测中国的消费趋势；n运用我们对于巧克力新的发现，与零售客户互相分享、共同研究，推动巧克运用我们对
7、于巧克力新的发现，与零售客户互相分享、共同研究，推动巧克力品类发展，借此建立零售客户合作关系；力品类发展，借此建立零售客户合作关系；n零售商越来越趋向于关注消费者动向以及消费者研究，以提高自己的竞争优零售商越来越趋向于关注消费者动向以及消费者研究，以提高自己的竞争优势；势；n我们销售团队在深入理解巧克力市场的基础上，不断提升执行能力。我们销售团队在深入理解巧克力市场的基础上，不断提升执行能力。11Front End Chocolate & Shopper Insights收银口的巧克力及购物者见解收银口的巧克力及购物者见解(US Understanding)12Key Findings-Sho
8、pping the Front End主要发现在收银区购物主要发现在收银区购物n收银区是店内唯一的购物者收银区是店内唯一的购物者100会光顾的地方会光顾的地方n收银区的陈列品类在增加，消费者收银区的陈列品类在增加，消费者仍然期望有糖果（并多样化）仍然期望有糖果（并多样化）n在收银区前面的糖果冲动性很强在收银区前面的糖果冲动性很强n极大拉动曝光率极大拉动曝光率n糖果部分的空间大小不该糖果部分的空间大小不该妥协于其它产品妥协于其它产品n品种需要多样化，且大品品种需要多样化，且大品牌及新品需要突出陈列牌及新品需要突出陈列事实事实意味着意味着Source: Smart Revenue Aisle St
9、udy 200713Source: Marsh Superstudy, Sorenson Associates购物者密度模型购物者密度模型n收银区是最多门店品类的收银区是最多门店品类的地方之一地方之一平均杂货销售额的1.2%,利润的1.6%n80%的购物者时间集中在的购物者时间集中在20%的进口和出口的空间的进口和出口的空间n唯一有唯一有100%的消费者光顾的空的消费者光顾的空间间观察结果观察结果我们如何设计收银区我们如何设计收银区，使附加销量最大使附加销量最大化？化？Front Ends are a Critical Opportunity to Increase Market Basket
10、 Size收银区是增加客单价的一个重要机会收银区是增加客单价的一个重要机会14Source: Food Retailer Exit Interviews September 2005购物者购物者22%购买收银区前面的产品购买收银区前面的产品78%不在收银区前面购买不在收银区前面购买这些购物者购买的产品：这些购物者购买的产品：糖果糖果28%饮料饮料27%口香糖及薄荷糖口香糖及薄荷糖21%杂志杂志 19%报纸报纸12%转换的机会转换的机会提升结帐区域提升结帐区域 20%改善客户服务改善客户服务 16%改善产品选择改善产品选择 13%Less than of Shoppers Purchase Of
11、f the Front End低于低于 的购物者会在收银区购买的购物者会在收银区购买15Although the number of categories has expanded虽然品类数量已经扩大虽然品类数量已经扩大 糖果口香糖/薄荷糖杂志饮料电池胶卷/照相机剃刀刀片嘴唇护理咸味小吃口腔护理电话/礼品卡19921992959599605254199719979794978574655943200220029898969392917773646261书籍4547其它小吃37饼干3235音频/视频2024化妆品1610总的品类数量总的品类数量61216 结帐处的品类存货结帐处的品类存货%Sou
12、rce: Dechert-Hampe & Co. 2003 FEF Study 16在结帐通道的品类购买在结帐通道的品类购买%Source: Internet Consumer Study, September 2005consumers rely on finding five categories at the front end消费者依赖于在收银区的消费者依赖于在收银区的5 5个品类个品类店内其他地方店内其他地方收银区域收银区域17相关品类冲动性相关品类冲动性Source: FEF Study Note: Index based on non weighted category aver
13、age末尾末尾末尾末尾三分之一三分之一三分之一三分之一前三分之一前三分之一前三分之一前三分之一中间三分之一中间三分之一中间三分之一中间三分之一Average = 1Magazines, Candy and Gum & Mint are the Most Impulsive Purchase Categories杂志，糖和口香糖及薄荷糖是最易冲动的购买品类杂志，糖和口香糖及薄荷糖是最易冲动的购买品类18Front End is Highly Impulsive for Confection收银区是糖果购买冲动区域收银区是糖果购买冲动区域79%35%21%65%61%25%65%计划好买糖果计划好
14、买糖果品牌选择预先确定品牌选择预先确定 没有计划买糖果没有计划买糖果在店内决定品牌选择在店内决定品牌选择 总购买总购买总购买总购买100%100%品类和品牌同时确定品类和品牌同时确定 (25%)在店内作选择在店内作选择 (75%)10%N = 363好时可以通好时可以通过陈列影响过陈列影响75的购物的购物者决策者决策Source: SmartRevenue Aisle Study 200719Purchase Decision Process Immediate Consumption购买决定过程购买决定过程 用于即刻消费用于即刻消费n从个人清单中选择品从个人清单中选择品牌牌n品牌适合需求清单
15、品牌适合需求清单n选择多样至关重要选择多样至关重要n提供单包装类型提供单包装类型n购买者即是食用者购买者即是食用者n通常单独吃，不在通常单独吃，不在家里的场合家里的场合n爽快爽快n活力活力n持续持续n差异化差异化n舒适舒适n厌倦厌倦购物者的需求清单购物者的需求清单选择品牌选择品牌预先确定包装类型预先确定包装类型80%的食品在的食品在30秒内决定购买秒内决定购买20Everyday Take Home Chocolate Consumer Insights每天买回家的巧克力消费者见解每天买回家的巧克力消费者见解(US Understanding)21Key Findings-Shopping t
16、he Category重要事实品类的购买重要事实品类的购买n糖果比其它许多品类更有冲糖果比其它许多品类更有冲动购买性动购买性n购物者花费很少时间在糖果购物者花费很少时间在糖果区域（区域（1分钟或以下）分钟或以下）n陈列吸引购物者的注意，并陈列吸引购物者的注意，并带来冲动购买带来冲动购买n很大一批购物者被消费感知很大一批购物者被消费感知的促销推动购买的促销推动购买(21%)n糖果陈列比其它品类带来更糖果陈列比其它品类带来更多增加的购买多增加的购买n需要一个简单的过道布局，需要一个简单的过道布局，便于购物者选择便于购物者选择n关键位置的陈列将增加购物关键位置的陈列将增加购物者的客单价者的客单价n安
17、排陈列或加量装在消费者安排陈列或加量装在消费者能看见的地方能看见的地方事实事实意味着意味着Source: SmartRevenue Aisle Study 200722Majority of Decisions are Made at the Shelf主要的购买决策在货架上作出主要的购买决策在货架上作出79%58%21%42%61%39%42%计划买糖果计划买糖果预先确定品牌预先确定品牌 没有计划买糖果没有计划买糖果在店内决定品牌在店内决定品牌 总计购买总计购买总计购买总计购买100%100%100%100%预先确定品类和品牌预先确定品类和品牌(39%)在店内决定在店内决定(61%)19%N
18、 = 120561的购买决定的购买决定可以在店内被影可以在店内被影响响Source: Smart Revenue Aisle Study 200723Displays are Highly Impulsive陈列的冲动性很强陈列的冲动性很强79%46%21%54%61%25%54%计划买糖果计划买糖果 预先确定品牌预先确定品牌没有计划买糖果没有计划买糖果在店内决定品牌在店内决定品牌 预先确定品类和品牌预先确定品类和品牌 (25%)在店内做决定在店内做决定 (75%)21%N = 90零售商可以通过陈零售商可以通过陈列影响列影响75的购买的购买Source: Smart Revenue Aisl
19、e Study 2007总计购买总计购买总计购买总计购买100%100%100%100%24Candy is Highly Impulsive Relative to other Categories糖果相对其它品类购买冲动性更大糖果相对其它品类购买冲动性更大*Impulse category purchases (from previous SmartRevenue research)N = 1205充分发挥强烈的充分发挥强烈的冲动购买行为！冲动购买行为！Source: Smart Revenue Aisle Study 2007在货架区域没有计划购买的品类在货架区域没有计划购买的品类%25
20、Opportunity Loss: Shoppers Dont Buy Candy When They Cant Find Their Favorite Brand or Flavor机会损失：当购物者没有发现他们喜欢的品牌或口味的糖果时，他们不会买机会损失：当购物者没有发现他们喜欢的品牌或口味的糖果时，他们不会买N = 395不买的原因不买的原因Source: SmartRevenue Aisle Study 2007大概大概1/4的购物者什么也不买就离开了的购物者什么也不买就离开了找不到我喜欢的产品、品牌找不到我喜欢的产品、品牌找不到合适大小的包装找不到合适大小的包装/糖果糖果品种或合适数
21、量的糖果包品种或合适数量的糖果包产品太贵产品太贵其它其它26Purchase Decision Process Take Home购买决定过程买回家购买决定过程买回家n价格更为重要，其次价格更为重要，其次是个性化及更大的价是个性化及更大的价格签格签n接受度高的品牌陈列接受度高的品牌陈列更大，有更多替代品更大，有更多替代品可得可得n家庭主妇的库存家庭主妇的库存n家庭喜欢的家庭喜欢的n糖果碗糖果碗n特殊场合特殊场合选择包装类型选择包装类型选择可接受的品牌选择可接受的品牌他们可能象一个代理商他们可能象一个代理商一样购买一样购买n混合包装混合包装n数量和内含件数很重要数量和内含件数很重要购物者的需求清
22、单购物者的需求清单27Shoppers Appear to be More Sensitive to Package Size; Especially When Buying Chocolate购物者看来对包装大小更为敏感，尤其是买巧克力购物者看来对包装大小更为敏感，尤其是买巧克力n混合包装混合包装购物者买每包有购物者买每包有68条的，为了存货条的，为了存货/冷藏冷藏/冷冻冷冻价值也很重要，例如条状是购物者喜欢的价值也很重要，例如条状是购物者喜欢的n躺倒包装躺倒包装吸引追求价值的购物者，那些在意每件大小，和吸引追求价值的购物者，那些在意每件大小，和/或在特殊场合有价值的或在特殊场合有价值的小袋
23、包装常常用来控制每次食用量小袋包装常常用来控制每次食用量n挂袋包装挂袋包装很可能由于被要求购买或购买习惯而被购物者购买很可能由于被要求购买或购买习惯而被购物者购买n直立袋包装直立袋包装通常被那些寻求摆放随意，或是每日食用、或作为小礼品的人购买通常被那些寻求摆放随意，或是每日食用、或作为小礼品的人购买Source: SmartRevenue Aisle Study 200728Premium Chocolate Segment is in its Infancy高档巧克力子品类尚处于起始阶段高档巧克力子品类尚处于起始阶段时间品品类细分分的的发展展今天今天品类细分品类细分消费者困惑消费者困惑在品牌
24、和可可成分水平间做测试在品牌和可可成分水平间做测试Source: Egg Strategy29Shoppers Expect to Find Premium Products Separated from Other Chocolate Brands购物者期待发现高档产品与其它巧克力品牌的差异化购物者期待发现高档产品与其它巧克力品牌的差异化N = 9551/3 购物者认为购物者认为高档产品应得到高档产品应得到更多的货架空间更多的货架空间Source: SmartRevenue Aisle Study 2007应该在货架顶端应该在货架顶端 应该在通道的前端应该在通道的前端 在牛奶巧克力边在牛奶巧
25、克力边 应该获得更多空间应该获得更多空间30Which means?对我们来说意味着什么？对我们来说意味着什么？n以上信息对我们好时中国（或销售团队）意味着什么？以上信息对我们好时中国（或销售团队）意味着什么？n每组贡献每组贡献23条意见，不可重复；条意见，不可重复；n记录、保存讨论结果。记录、保存讨论结果。Group Discussions1.Whats the situation2.How it works3.Whats our strategy4.Whats the tactics5.The action plan and KPI 31Seasonal Confectionery Con
26、sumer Insights节日性的糖果消费者见解节日性的糖果消费者见解(US Understanding)32Key Messages关键信息关键信息n消费者期望节日购物要从购买产品转变为购买体验消费者期望节日购物要从购买产品转变为购买体验n购物者寻找并期望零售商提供一个多种感觉的节日性的体验购物者寻找并期望零售商提供一个多种感觉的节日性的体验n在购物者心目中，在所有节日中，没有一个零售商能正确做到他们想要的在购物者心目中，在所有节日中，没有一个零售商能正确做到他们想要的n购物者对每个节日有着不同的需求，必须区别对待购物者对每个节日有着不同的需求，必须区别对待33Seasons are a
27、Big Deal at Retail, Merchandised at Least 37 Weeks Each Year ($2.1B excluding WMT)节日在零售上很重要，每年至少有节日在零售上很重要，每年至少有3737周属于节假日模式周属于节假日模式n糖果品类与节假日紧密关联糖果品类与节假日紧密关联n好时全年在不同的渠道中引导品类，好时的节日性销售额比第好时全年在不同的渠道中引导品类，好时的节日性销售额比第2、第、第3、 及第及第4的竞争者的加起来还要多的竞争者的加起来还要多 Source: National Confection Association$423M$511M$59
28、7M$657M 情人节情人节复活节复活节万圣节万圣节假日假日34Key Messages关键信息关键信息n消费者期望节日性的购物要从购买产品到购买体验消费者期望节日性的购物要从购买产品到购买体验n购物者寻找并期望零售商提供一个多种感觉的节日性的体验购物者寻找并期望零售商提供一个多种感觉的节日性的体验n在购物者心目中，在所有节日中，没有一个零售商能正确做到他们想要的在购物者心目中，在所有节日中，没有一个零售商能正确做到他们想要的n购物者对每个节日有着不同的需求，必须区别对待购物者对每个节日有着不同的需求，必须区别对待35Source: Hershey Ethnographic Studies,
29、NRFShoppers Approach Every Season with Different Attitudes and Needs购物者对每个节日有着不同的态度和需求购物者对每个节日有着不同的态度和需求更多是一天而已，不是一个季更多是一天而已，不是一个季节节购物者希望零售商设定节日的“心情”购物者希望零售商设定节日的“心情”购物者害怕假日购物匆忙的、情绪化的解决方案性购物驱动需求有趣、轻松的购物体验有趣、轻松的购物体验有趣、轻松的购物体验有趣、轻松的购物体验购物者寻求节庆的、心情放购物者寻求节庆的、心情放松的购物体验松的购物体验变化的人口趋势为这类假期提供机会有组织、有计划的购物行程有组
30、织、有计划的购物行程有组织、有计划的购物行程巧克力心型包装很重要安逸的假期，不狂热排位第二的最大的装饰季节高档产品展示是关键寻求高品质，高档的巧克力复活节的购物很重要，放在餐桌中央巧克力是核心店内陈列驱动初期的销售额寻求高品质，高档的巧克力 不是尝试新品牌的时间不是尝试新品牌的时间怀旧感引发品牌/款式的选择巧克力糖果是重点巧克力糖果是个角色扮演者 其它品类购买：卡片、花和Party用品传统的使用场合是礼节和传统的使用场合是礼节和“朋朋友友”的礼物形象的礼物形象整个复活节，消费者焦虑地等候着春天的信号关注主要品牌，需要一些孩子关注主要品牌，需要一些孩子喜欢的品牌喜欢的品牌关注主要品牌，不希望让孩
31、子关注主要品牌，不希望让孩子失望失望传统的使用场合是礼节和玩笑传统的使用场合是礼节和玩笑形象形象关注知名的品牌，需要给予关注知名的品牌，需要给予购物者自豪的感觉购物者自豪的感觉情人节情人节复活节复活节万圣节万圣节假日假日36Usage Occasions Vary by Season使用场合随节日而变化使用场合随节日而变化Source: Hershey Ethnographic Studies, NRF消消费费者根据使用者根据使用场场合有意合有意识识地地购买购买庄重的礼物庄重的礼物万圣节篮子万圣节篮子恶作剧或请客恶作剧或请客礼物礼物偶然的礼物偶然的礼物寻求蛋型产品寻求蛋型产品聚会聚会长袜填充物
32、长袜填充物糖果盘糖果盘糖果盘糖果盘糖果盘糖果盘糖果盘糖果盘交换友谊表示交换友谊表示工艺工艺/烘焙烘焙Booing工艺工艺/烘焙烘焙即时的消费品即时的消费品即时的消费品即时的消费品即时的消费品即时的消费品即时的消费品即时的消费品 37Shoppers Much More Organized and Purchases Were More Planned购物者更有组织，更有计划地购买购物者更有组织，更有计划地购买n年万圣节的节日购物比年万圣节的节日购物比2003年的节日购物，更为戏剧地平静，更有年的节日购物，更为戏剧地平静，更有条不紊，并更使消费者满意条不紊，并更使消费者满意n年购物者进入万圣节的
33、节日购物比年购物者进入万圣节的节日购物比2003年更早，因此年更早，因此2006年没有年没有出现购物恐慌出现购物恐慌n购物者在购物者在2006年提早并多次购物，在节日一开始就购买糖果，在家消年提早并多次购物，在节日一开始就购买糖果，在家消费一些或全部，然后回来购买更多费一些或全部，然后回来购买更多n购物者在每次购物行程中不买更多糖果，而是增加购物次数，因购物者在每次购物行程中不买更多糖果，而是增加购物次数，因为节日购物时间延长了为节日购物时间延长了节日开始 装饰节日中期 消费节日末期 恶作剧玩笑或请客Source: In-Store Ethnographies, 200638Retailers
34、 Early Merchandising Drove a Much Improved Halloween Shopping Experience零售商的提前的节日陈列带来更好的万圣节购物体验零售商的提前的节日陈列带来更好的万圣节购物体验n零售商有着清楚的万圣节的节日地域，在节日早期，帮助触发消费者的早零售商有着清楚的万圣节的节日地域，在节日早期，帮助触发消费者的早期购买意识期购买意识清晰的标志，并在商店入口上方准备好视觉广告触发购物者意识零售商在做万圣节业务模式把所有节日性的产品组合在一起n厂商的产品和包装动作同时帮助提升万圣节的购物体验厂商的产品和包装动作同时帮助提升万圣节的购物体验大多受欢
35、迎的包装类型是基于一个主要品牌的多样化包装在最后的购物时间，即使多样化包装卖完，还是有足够多样性的糖果和充足的数量Source: In-Store Ethnographies, 200639n购物者十分关心他们拿什么来开恶作剧玩笑或请客购物者十分关心他们拿什么来开恶作剧玩笑或请客巧克力是最受欢迎的儿童高度认知的品牌很重要n购物者想拿最好的糖果来请客购物者想拿最好的糖果来请客n数量是重要的，因为没人愿意在万圣节的晚上没有糖果数量是重要的，因为没人愿意在万圣节的晚上没有糖果n在选择产品时，购物者有不同的细分在选择产品时，购物者有不同的细分有些更喜欢预先混合的包袋（例如大的包袋）有些更喜欢单一品牌包
36、袋的，以便他们自己分类Halloween Candy Was a High Involvement Purchase万圣节糖果的购买行为是高度万圣节糖果的购买行为是高度InvolveInvolve的的Source: In-Store Ethnographies, 200640Action Steps行动步骤行动步骤n通过店内的活动，让购物者了解零售商已经进入节日销售模式通过店内的活动，让购物者了解零售商已经进入节日销售模式季节性产品陈列在收银区在节日陈列区域外，放一些主要品牌的节日性装饰陈列利用店内媒体比如电视或广播n用店内装饰和体验持续吸引和刺激客人，尤其在节日早期用店内装饰和体验持续吸引和
37、刺激客人，尤其在节日早期在店内用节日陈列创建情景，以持续地制造兴奋保持有趣的感觉，而不是制造恐慌n从较大的混合包袋到单一品牌小吃的大小包袋提供恶作剧玩笑和请客的系从较大的混合包袋到单一品牌小吃的大小包袋提供恶作剧玩笑和请客的系列方法列方法n创造一个围绕创造一个围绕“Booing”的陈列场景的陈列场景用产品、品类组合来开发“Booing” 的端架 在使用场合上教育消费者41Holiday Insights节日见解节日见解n而消费者对节日购物体验的满意度在而消费者对节日购物体验的满意度在2006年比年比2003年要高，在年要高，在2003万万圣节期间，没有提供消费者同样的零售主题及活动的体验圣节期
38、间，没有提供消费者同样的零售主题及活动的体验n糖果被大量运用于馈赠的礼品，这促使消费者寻求高档产品，并在节日糖果被大量运用于馈赠的礼品，这促使消费者寻求高档产品，并在节日尾声，因这些产品的脱销而带来极多的遗憾尾声，因这些产品的脱销而带来极多的遗憾n特殊包装是节日糖果产品的一个重要组成部分，使消费者感觉很自豪地特殊包装是节日糖果产品的一个重要组成部分，使消费者感觉很自豪地用某些特定产品馈赠某些特定的人用某些特定产品馈赠某些特定的人n今年比起今年比起2003年，消费者提到更多糖果购买的途径及选择年，消费者提到更多糖果购买的途径及选择Source: Hershey In-Store Ethnogra
39、phies, 200642There Were Stock Issues at the End of the Season在季节末期存在库存问题在季节末期存在库存问题n节日糖果购买期分成节日糖果购买期分成3个阶段个阶段早期购物（刚好在感恩节）受到家庭装饰和同事礼物的影响节日中期购物（从12/15开始）主要在集中在给朋友、亲密的同事、熟人的礼物和邮寄礼物最后时间的购物（从圣诞节开始）是准备家庭礼物、小孩礼物，及拖拖拉拉者的购物n在节日期间，消费者发现寻找他们想要的糖果日益困难，尤其高档的在节日期间，消费者发现寻找他们想要的糖果日益困难，尤其高档的和富有节日性的新颖产品和富有节日性的新颖产品n零售
40、商错失了满足这些购物者需求的机会：如果他们找不到他们要的糖零售商错失了满足这些购物者需求的机会：如果他们找不到他们要的糖果，就转移到其它礼物选择上果，就转移到其它礼物选择上Source: Hershey In-Store Ethnographies, 200643.Resulting in a Frustrating Ending for Consumers导致消费者在节日末期受挫导致消费者在节日末期受挫节日前节日早期节日中期节日末期假日节日早期节日早期节日中期节日中期节日末期节日末期商店库存充足“社交礼物，聚会装饰”首先寻找节日产品过道，然后是陈列区首先脱销的门店迅速补充货物“早期聚会，城镇
41、的礼物”在常规的过道及陈列中寻找节日性产品缺货形成，挫折药店“家庭礼物”选择礼物节日陈列通道Source: Hershey In-Store Ethnographies, 200644Source: Hershey 2006 Ethnographic Studies, NRFAction Steps行动步骤行动步骤n用音乐、店内装饰和体验，在整个节日持续鼓励购物者参与并使购物用音乐、店内装饰和体验，在整个节日持续鼓励购物者参与并使购物者兴奋者兴奋购物者将万圣节体验与假日体验比较，在万圣节期间巧克力块销量上升考虑用音乐来设置节日场景n在节日前后储存高价值及高级的糖果在节日前后储存高价值及高级的糖
42、果用知名的高级产品来最大化消费者的行动为最后1分钟购物的拖拉者开发礼物产品提供光芒四射的高级产品，满足个性化需求n成为在节日早期购买的购物者的目标购物场所，并在正确的时间促销成为在节日早期购买的购物者的目标购物场所，并在正确的时间促销正确的产品正确的产品45Source: Hershey In-Store Ethnographic Studies, 2007Valentines Day Insights情人节见解情人节见解n比起其他节日来，情人节更加是个比起其他节日来，情人节更加是个1天的节日天的节日n购物者对零售商提供的情人节的购物者对零售商提供的情人节的 “购物解决方案购物解决方案”的反应
43、是肯定的的反应是肯定的n它比其它节日更为男性导向它比其它节日更为男性导向n高品质、巧克力心型盒状对情人节很重要高品质、巧克力心型盒状对情人节很重要n情人节不是冒险和尝试新品的时间，消费者买他们信任的品牌情人节不是冒险和尝试新品的时间，消费者买他们信任的品牌46Best Practice: A Valentines Solution Center最佳案例：情人节解决方案中心最佳案例：情人节解决方案中心47Changing Consumer Trends Offer Opportunities to Expand the Holiday变化中的消费者趋势为扩大节日成果提供机会变化中的消费者趋势为扩
44、大节日成果提供机会n一半的美国成年妇女是单身一半的美国成年妇女是单身他们仍想善待自己并参与到节日中来Piperlime，为Gap拥有的一个线上鞋店，做了一个叫 “你自己的情人节”的促销，附带一张礼物卡上面写着 “给我，我送的，某某”估计2006年情人节有20%的玫瑰是送给自己的n32%的的X代女性是单身的代女性是单身的对待她们的孩子就象她们的情人不需要高档的品牌， Kisses 和 Reese更为合适 n在十几岁女孩的细分里在十几岁女孩的细分里BFF重要性逐渐加大重要性逐渐加大寻找一些除了传统卡片或棒棒糖以外的产品女孩给女孩的礼物大约从9岁左右开始48Valentines Day Shelf
45、Set Example情人节货架布置情人节货架布置- -例子例子49Action Steps行动步骤行动步骤n开发开发 “解决方案为基础解决方案为基础”的产品，尤其渐近节日尾（在的产品，尤其渐近节日尾（在48小小时以前）时以前）n开发基于使用场合的货架布置开发基于使用场合的货架布置n在节日尾声，选择一个好的心型盒装产品对最后时间的购物在节日尾声，选择一个好的心型盒装产品对最后时间的购物者很重要者很重要n充分利用好消费者发展趋势及充分利用好消费者发展趋势及 “拥有拥有”新礼品的场景新礼品的场景n在收银处增加情人节即时的产品，让购物者感知节日就在这在收银处增加情人节即时的产品，让购物者感知节日就在
46、这里里50Easter Insights复活节见解复活节见解n复活节是一个有乐趣而不兴奋的节日，消费者寻找一个多复活节是一个有乐趣而不兴奋的节日，消费者寻找一个多姿多彩的、令人激动的店内体验，来适合他们的情绪状态姿多彩的、令人激动的店内体验，来适合他们的情绪状态n节日的早期购物就已开始，最早是寻找鸡蛋及个人消费品，节日的早期购物就已开始，最早是寻找鸡蛋及个人消费品，受早期的陈列所驱动受早期的陈列所驱动n随着节日的进展，兴趣从寻找鸡蛋到布置复活节篮子转换随着节日的进展，兴趣从寻找鸡蛋到布置复活节篮子转换n复活节的篮子对复活节很重要，篮子会被布置成中间有小复活节的篮子对复活节很重要，篮子会被布置成
47、中间有小兔子装饰兔子装饰n购物者不会有额外的复活节购物行动，而是计划在一个常购物者不会有额外的复活节购物行动，而是计划在一个常规的购物行程中完成购物规的购物行程中完成购物Source: Hershey In-Store Ethnographic Studies, 2007512007 Easter Season Actually Comprised of Three Separate Shopping Seasons20072007的复活节实际上包含的复活节实际上包含3 3个单独的购物节日个单独的购物节日节日早期节日中期节日尾声节日节节日日的的购购物物兴兴趣趣2006/2007购物强度购物强度
48、Source: Hershey In-Store Ethnographies, 2007购物、价格及计划布置篮子购物、价格及计划布置篮子计划寻找鸡蛋及完成布置篮子计划寻找鸡蛋及完成布置篮子复活节小兔子复活节小兔子提前制作篮子提前制作篮子通道变得混乱通道变得混乱组织良好的产品通道组织良好的产品通道52Best Practice: Target Helped Shoppers Navigate Their Primary Easter Task Building the Basket最佳案例：目标帮助购物者导航他们的最初复活节购物任务布置篮子最佳案例：目标帮助购物者导航他们的最初复活节购物任务布置
49、篮子Source: Hershey In-Store Ethnographic Studies, 200753Action Steps行动步骤行动步骤n通过店内装饰和体验鼓励购物并使购物者兴奋，尤其是节日早期通过店内装饰和体验鼓励购物并使购物者兴奋，尤其是节日早期在活动时间表的基础上布置陈列持续在店内制造兴奋，用节日陈列渲染情绪使用明亮的或柔和的颜色使购物者兴奋，带来春天开始般的希望金属片或涂上一层糖果的糖果盘的机会来了n制造节日的布置，突出制造节日的布置，突出/陈列橱窗里中央装饰的小兔子来陈列橱窗里中央装饰的小兔子来“勾引勾引” 购物者购物者开始为布置篮子而购物开始为布置篮子而购物n把复活节
50、即时消费品拉到收银区，让购物者了解节日产品在这里把复活节即时消费品拉到收银区，让购物者了解节日产品在这里n利用网站来提供有创意的手艺和烘焙方法利用网站来提供有创意的手艺和烘焙方法n充分利用常规的每周购物活动，捕获更多购物者在复活节糖果店的花费充分利用常规的每周购物活动，捕获更多购物者在复活节糖果店的花费54Easter Shelf Set Example复活节货架布置例子复活节货架布置例子55This means what to us?对我们来说意味着什么？对我们来说意味着什么？n设计一个中国特点的节日活动：设计一个中国特点的节日活动：561.Consumer, Shopper Insight
51、s & China Market1. 1. 消费者、购物者见解及中国市场消费者、购物者见解及中国市场目录：目录：1 11 1：消费者：消费者/ /购物者理解购物者理解1 12 2：中国零售市场趋势：中国零售市场趋势1 13 3：中国巧克力市场理解：中国巧克力市场理解1 14 4：好时中国：创建美好未来：好时中国：创建美好未来57Changing Retail Market-China业态不断发展变化中国市场业态不断发展变化中国市场Data source: AC Neilson58Changing Retail Market Insights中国零售业态发展变化洞察力中国零售业态发展变化洞察力1
52、.我们要注重现代通路我们要注重现代通路 MT平均平均SPPD是是GT平均平均SPPD的约的约35倍；倍；2.现代通路销售占比进一步扩大（现代通路销售占比进一步扩大（2630）；）；3.在中国，传统通路的销售仍然是市场主力军（在中国，传统通路的销售仍然是市场主力军（62.5）；）；4.现代通路竞争加剧：虽然现代通路竞争加剧：虽然MT的门店数以的门店数以44的速度增长，单店产出却下降的速度增长，单店产出却下降了了18；5.杂货店销量不降反升，说明便利店拓展仍有巨大空间；杂货店销量不降反升，说明便利店拓展仍有巨大空间；6.小超市和便利店仍然在小超市和便利店仍然在 “跑地圈羊跑地圈羊”过程中，竞争将日
53、趋激烈；过程中，竞争将日趋激烈；7.2004年小超市占现代通路将近一半的销售（年小超市占现代通路将近一半的销售（41）。）。59Tremendous growth of Modern Trade across all store types: Compared to 2000, store numbers of Hypermarkets increased by 4 times, 7 times for Supermarkets, & 23 times for CVS ! 商店数商店数每月快消品销量每月快消品销量 (百万百万RMB)所有商店类型的现代通路的巨大增长：相比所有商店类型的现代通路的
54、巨大增长：相比2000，大买场的数量增加了，大买场的数量增加了4倍，超市倍，超市增加了增加了7倍，倍，CVS增长增长23倍！倍！60 MT is an important channel that nobody can afford to miss 2% store count contributed to almost 40% sales turnover ! 现代通路是一个重要的不能忽视渠道现代通路是一个重要的不能忽视渠道2%的商店贡献几乎的商店贡献几乎40%的销售营业额！的销售营业额！61MT Will Dominant the Market现代通路终将占据主力军地位现代通路终将占据主力
55、军地位60全国总体情况全国总体情况参考数据参考数据62Big Cities 大中城市发展更迅猛大中城市发展更迅猛现代通路的杂货销售在省会城市整个零售销售的占比现代通路的杂货销售在省会城市整个零售销售的占比63Hyper market业态不断发展变化大卖场的加速发展业态不断发展变化大卖场的加速发展单位：千家64Supermarket & CVS超市超市及及CVSCVS将继续增长将继续增长65Dept. Store百货百货商店保持平稳，大城市轻微衰退商店保持平稳，大城市轻微衰退66Hyper & Large Supermarket大型综合超市将成为城市主流业态大型综合超市将成为城市主流业态注解注解
56、: :从销售额看渠道的发展从销售额看渠道的发展 (RMB:(RMB:千万千万),),数据以现代渠道的领导零售商为参考数据以现代渠道的领导零售商为参考67Top 10 Retailer Store No.前前1010位零售商的门店数量发展位零售商的门店数量发展 68Trends of Retailer Market Development零售业态发展规律零售业态发展规律n亚太地区，人均亚太地区，人均GDP为为1000美元时，主导业态是百货商店美元时，主导业态是百货商店；n人均人均GDP为为2000至至3000美元时，主导业态是超级市场美元时，主导业态是超级市场；n人均人均GDP为为6000美元时
57、，美元时，大买场及大买场及CVS业态高速发展业态高速发展。69(Billion USD)Chinas Fast Growing Economic中国经济保持持续发展中国经济保持持续发展Source: The National Bureau of Statistics of China, 2005Note: exclude HK, Macao & Taiwan.7016 76 Key CityA CityBCD/TgtsTotal Consumption (RMB)% of Urban Populationn到到2014年，中国预期成为第年，中国预期成为第2大消费市场大消费市场n较不发达城市的发
58、展将是重要的驱动力！较不发达城市的发展将是重要的驱动力！Source: ACNielsen | Retail Index83.4 billion108 billion158 billion844 billion!181 billion8计算：如果一个消费者在计算：如果一个消费者在A城市和城市和BCD城市花费同样数城市花费同样数量的钱，那么这量的钱，那么这56个个FMCG的品类的市场会有多大？的品类的市场会有多大？Untapped Potential !未发挥的潜力！未发挥的潜力！71The Same as Consumption in China中国消费同样高速持续增长中国消费同样高速持续增长
59、.(Billion USD)Source: The National Bureau of Statistics of China, 2005谁谁 来来 分分 这这 块块 蛋蛋 糕糕 ？72Global Players国际性零售商家喻户晓国际性零售商家喻户晓73Domestic Players中国的佼佼者不断涌现中国的佼佼者不断涌现华润苏果百联集团百联集团 74Land Grab Continues 攻城略地继续进行攻城略地继续进行2006-2011新的买场数量（参考数据）752006-2011新的超市数量（参考数据）Land Grab Continues 攻城略地继续进行攻城略地继续进行767
60、72006-2011新的便利店数量（参考数据）Land Grab Continues 攻城略地继续进行攻城略地继续进行77攻城略地阶段攻城略地阶段建设临界点通过新开店来驱动成长大量的门店投入巩固巩固/兼并阶段兼并阶段效率导向推动成本下降精简供应链成本集中分销（供货）消退阶段消退阶段丢失市场份额落后于市场竞争主张不与客户接触繁荣阶段繁荣阶段建立一个成功的业态在市场份额上成长引入新业态快速增长快速增长轻微下降轻微下降繁荣繁荣消退消退转折点转折点攻城略地攻城略地合并、巩固合并、巩固繁荣或消退繁荣或消退The Retail Lifecycle零售企业发展生命线零售企业发展生命线78Trust-Mart
61、 acquisition?Coles/Woolworths acquisition?Migros Turk acquisition?Pakistan market entry in 2007Market entry via j/v in 2007/08?Vietnam market entry?Makro Malaysia acquisition?Consolidation and Entry Will Continue and Possibly Accelerate 集中化及新进入将继续，并可能加速集中化及新进入将继续，并可能加速795 5 Casino 在泰国是价格领导在泰国是价格领导55
62、 泰国的泰国的Tesco Lotus Express 55 韩国的韩国的Tesco Super Express 55 中国的迪亚天天中国的迪亚天天Format/Channel Innovation Will Continue 业态业态/渠道革新将继续渠道革新将继续80Our Vision:?我们的愿景我们的愿景: : ？我们的对策是什么？我们的对策是什么？81Group Discussion小组讨论小组讨论n对好时业务发展而言，如何把握市场快速发展？对好时业务发展而言，如何把握市场快速发展？n建议讨论以下几个问题，并将结论写在大白纸上：建议讨论以下几个问题，并将结论写在大白纸上：1.我们与零售
63、客户合作的愿景是什么？我们与零售客户合作的愿景是什么？2.我们通过哪些策略达到这个的愿景？我们通过哪些策略达到这个的愿景？n客户合作愿景请提炼一句精练而响亮的语句；请多角度考客户合作愿景请提炼一句精练而响亮的语句；请多角度考虑我们的策略；虑我们的策略；n讨论讨论15分钟，每组发言分钟，每组发言3分钟。分钟。主主 题题方方 法法时时 间间82n对公司自身整体策略的了解和理解n对公司品牌策略的了解和理解n对消费者的解和理解n对客户整体策略的解和理解n如何全面考虑公司策略和客户的策略nn对客户承诺的兑现n对零售的基本认识，了解和理解n对客户各类执行规定的认识，了解和理解n对日常工作，如客户订单，促销
64、执行等的准确和高效执行nn如何运用公司的优势及具有创新性的主意帮助客户增长生意n如何运用高效消费者回应以及品类管理等先进管理理念帮助客户整体品类销售和利润的增长n如何提高产品供应链效率n1:可靠可靠2:互动互动3:创新创新我们如何跟上客户发展的步伐？我们如何跟上客户发展的步伐？83n不断的谈判和交涉不断的谈判和交涉n总是在一个一个地解决问题总是在一个一个地解决问题n客户只同你谈有关具体产品的问题客户只同你谈有关具体产品的问题n客户不同你交换信息客户不同你交换信息n没有一个长期的生意计划，甚至短期生意计划也不明确没有一个长期的生意计划，甚至短期生意计划也不明确n客户没有将你的产品销售同他的总体生
65、意和策略联系起来客户没有将你的产品销售同他的总体生意和策略联系起来n大家不断将生意目标与销售支持融合在一起大家不断将生意目标与销售支持融合在一起n双方在不同级别、不同职能部门间有着广泛的沟通双方在不同级别、不同职能部门间有着广泛的沟通n双方经常交流有关生意信息双方经常交流有关生意信息n双方会给对方承诺，并实现诺言双方会给对方承诺，并实现诺言n客户将你的产品销售同他的总体生意策略联系起来客户将你的产品销售同他的总体生意策略联系起来产品导向产品导向概念导向概念导向普通供应商普通供应商优先供应商优先供应商合作伙伴合作伙伴策略联盟策略联盟不同的合作关系不同的合作关系我们如何跟上客户发展的步伐？我们如何
66、跟上客户发展的步伐？84我们如何跟上客户发展的步伐？我们如何跟上客户发展的步伐？传统销售人员传统销售人员高级销售人员高级销售人员品类销售经理品类销售经理品类顾问品类顾问 主要注重品牌，以客情为中心的销售关系，主要注重品牌，以客情为中心的销售关系， 围绕产品围绕产品/ /价格价格/ /质量，非计划性的促销活动质量，非计划性的促销活动 注重品牌，但对品类关系有很好的了解，注重品牌，但对品类关系有很好的了解， 关注产品关注产品/ /价格价格/ /质量质量/ /服务水平，经常性的促销活动服务水平，经常性的促销活动战略联盟战略联盟 对品类在双方业务中的作用有很好的了解。对品类在双方业务中的作用有很好的了
67、解。 以总体品类发展为核心，能针性地提出合作计划。以总体品类发展为核心，能针性地提出合作计划。 具有可信品类具有可信品类/ /业务方面的专业知识；业务方面的专业知识； 以总体品类发展为核心；以总体品类发展为核心； 通过品类发展合作建立伙伴关系。通过品类发展合作建立伙伴关系。 以促进相互品类发展为核心的伙伴关系；以促进相互品类发展为核心的伙伴关系； 充分运用数据共享，实施全面的联合品类管理，包含选品战略，充分运用数据共享，实施全面的联合品类管理，包含选品战略，促销战略等等。促销战略等等。第第5 5级：级：第第4 4级：级：第第3 3级：级：第第2 2级：级：第第1 1级：级：销售人员通过在职学习
68、与培训，不断提升自己及团队成员专业技能，以实现公司最终策略。销售人员通过在职学习与培训，不断提升自己及团队成员专业技能，以实现公司最终策略。851.Consumer, Shopper Insights & China Market1. 1. 消费者、购物者见解及中国市场消费者、购物者见解及中国市场目录：目录：1 11 1：消费者：消费者/ /购物者理解购物者理解1 12 2：中国零售市场趋势：中国零售市场趋势1 13 3：中国巧克力市场理解：中国巧克力市场理解1 14 4：好时中国：创建美好未来：好时中国：创建美好未来86 What are the key consumers trend in
69、 the FMCG market ? 中国中国FMCGFMCG市场的主要消费者趋势是什么？市场的主要消费者趋势是什么？寻求便利寻求便利关注婴儿关注婴儿/孩子孩子健康意识健康意识n健康饮料如乳酸菌和果汁健康饮料如乳酸菌和果汁超过其它饮料如软饮料和超过其它饮料如软饮料和水，销量快速增长水，销量快速增长n显现不含糖的观点，如口显现不含糖的观点，如口香糖等香糖等n特殊营养产品呈现强有力特殊营养产品呈现强有力的增长，如孕妇牛奶的增长，如孕妇牛奶nCVS和大买场的购物频率增加和大买场的购物频率增加n“方便到达方便到达” 仍然是零售驱动力的第一要仍然是零售驱动力的第一要素素n与婴孩相关的品类超过其与婴孩相关
70、的品类超过其它它FMCG产品，如婴孩尿产品，如婴孩尿布，布，IMF，婴孩，婴孩擦擦纸纸n消费者趋向于高档品牌消费者趋向于高档品牌 从独生子的政策中带来的从独生子的政策中带来的好处，家长愿意花费更多好处，家长愿意花费更多在他们的唯一的孩子身上在他们的唯一的孩子身上87Chocolate Market Highlight巧克力市场重要信息巧克力市场重要信息n所有的所有的3个品类细分都会驱动预期增长个品类细分都会驱动预期增长n高度集中的市场高度集中的市场nSH/BJ/E1是最核心区域，占一半的巧克力销售额是最核心区域，占一半的巧克力销售额n高度季节性的市场高度季节性的市场 在旺季竞争达到白日化，尤其
71、在礼品包装上在旺季竞争达到白日化，尤其在礼品包装上88Chocolate National Market Trend巧克力全国市场趋势巧克力全国市场趋势销售重量销售重量 (Million Kg)(33%)销售额销售额 (000RMB)(28%)32%30%37%34%24%34%所有所有3 3个细分带来快速的增长个细分带来快速的增长自己消费总计自己消费总计礼品总计礼品总计家庭包装总计家庭包装总计89Top 10 Chocolate Manufacturer 十大巧克力生产商十大巧克力生产商Volume%Value%品类高度集中：前品类高度集中：前4大厂商占了大厂商占了90的销售额及超过的销售额
72、及超过80的销售量的销售量90Regional Importance 区域重要性区域重要性 几乎所有区域都在增长，但几乎所有区域都在增长，但E1、上海及北京是所有厂商不能忽视的最重要区域！、上海及北京是所有厂商不能忽视的最重要区域！91Seasonality of 3 Segments in Volume: National3 3个细分品类的季节性销量：全国个细分品类的季节性销量：全国Sales Volume (KG) of 3 Segments: Monthly Trend对礼品及家庭装而言季节性很强：家庭装从对礼品及家庭装而言季节性很强：家庭装从9月开始，礼品从圣诞节到中国新年！礼品销售缺
73、月开始，礼品从圣诞节到中国新年！礼品销售缺乏持续性但更集中！乏持续性但更集中！92No.of Skus/Num. DistSKUSKU数量及数值分销率数量及数值分销率nNo. SKU per pt. of dist.SKUs Numeric DistributionTotal Category Numeric Distribution=广州现代通路广州现代通路广州现代通路广州现代通路+27%+148%+31%+67%分销率增长主要体现在厂商在货架空间的竞争：尤其是礼品！分销率增长主要体现在厂商在货架空间的竞争：尤其是礼品！SKU数增长了数增长了148！总计SKU数值分销总计品类数值分销93Th
74、is means what to us?对我们来说意味着什么？对我们来说意味着什么？n以上信息对我们好时中国（或销售团队）意味着什么？以上信息对我们好时中国（或销售团队）意味着什么？n每组贡献每组贡献23条意见，不可重复；条意见，不可重复；n记录、保存讨论结果。记录、保存讨论结果。Group Discussions1.Whats the situation2.How it works3.Whats our strategy4.Whats the tactics5.The action plan and KPI 941.Consumer, Shopper Insights & China Mar
75、ket1. 1. 消费者、购物者见解及中国市场消费者、购物者见解及中国市场目录：目录：1 11 1：消费者：消费者/ /购物者理解购物者理解1 12 2：中国零售市场趋势：中国零售市场趋势1 13 3：中国巧克力市场理解：中国巧克力市场理解1 14 4：好时中国：创建美好未来：好时中国：创建美好未来95KISSESKISSES品牌定位品牌定位品牌名称、产品（形状，口味）、包装（锡纸，飘带）品牌名称、产品（形状，口味）、包装（锡纸，飘带）分享或自我犒赏分享或自我犒赏快乐每时每刻，快乐每时每刻，平常生活瞬间变得奇特，平常生活瞬间变得奇特，大事小事点大事小事点点点滴滴滴值得庆贺滴值得庆贺情感联结情感
76、联结-与家人，朋友，内在自我与家人，朋友，内在自我目标消费群目标消费群16-35年轻女性年轻女性Kisses96 Place Headline ere好时好时KISSESKISSES诞生诞生100100周年周年1907-20071907-20071907-20071907-200797好时品牌定位好时品牌定位目标消费群目标消费群20-40年年轻轻女性女性98好时目标消费群好时目标消费群目标消费群目标消费群20-40年年轻轻女性女性99好时趣滋礼盒市场定位好时趣滋礼盒市场定位消费者观点消费者观点消费者观点消费者观点市场定位市场定位市场定位市场定位精美的高档巧克力礼盒专为有品位有追求有实力的消费者
77、而设计精美的高档巧克力礼盒专为有品位有追求有实力的消费者而设计巧妙的包装设计配上口感独特的巧克力巧妙的包装设计配上口感独特的巧克力 纯味混装: 牛奶巧克力 + 黑巧克力 果仁混装: 牛奶杏仁 + 牛奶榛仁 精选口味：牛奶巧克力+黑巧克力+杏仁牛奶巧克力+绿茶夹心精心的包装专为特定的场合设计；简洁明朗的包装体现赠送者和被精心的包装专为特定的场合设计；简洁明朗的包装体现赠送者和被赠者的品位和对品质生活的追求。赠者的品位和对品质生活的追求。 112克 精巧礼盒装 225克 精致礼盒装 338克 精心礼盒装产品定位产品定位产品定位产品定位 Treats Treats 趣滋趣滋趣滋趣滋100非巧克力类产
78、品非巧克力类产品情感相连情感相连情感相连情感相连快乐分享快乐分享快乐分享快乐分享适合自我适合自我适合自我适合自我满足满足满足满足/ / 愉悦愉悦愉悦愉悦放任自我放任自我放任自我放任自我Kisses好时排块好时黑巧棉花风暴挤来挤趣酷力冰酸趣好时炫滋味 好时巧克力酱认同自我认同自我认同自我认同自我Kisses礼盒好时趣滋礼盒各具特色的糖果类产品各具特色的糖果类产品各具特色的糖果类产品各具特色的糖果类产品101我们如何不断获取胜利？我们如何不断获取胜利？我们如何不断获取胜利？我们如何不断获取胜利？市场推广支持市场推广支持市场推广支持市场推广支持市场推广支持市场推广支持市场推广支持市场推广支持促销和派
79、样促销和派样促销和派样促销和派样品牌与产品品牌与产品品牌与产品品牌与产品Group Discussion小组讨论小组讨论n如何达到每日优秀执行？如何达到每日优秀执行？n建议讨论以下几个问题，结论越具体越好，并将结论写在建议讨论以下几个问题，结论越具体越好，并将结论写在大白纸上：大白纸上：1.小组认为，我们需要在哪些点上实现小组认为，我们需要在哪些点上实现EDGE？2.实现实现EDGE需要做哪些事情？需要做哪些事情？3.可能的考核标准是什么？可能的考核标准是什么？n讨论讨论15分钟，每组发言分钟，每组发言3分钟。分钟。主主 题题方方 法法时时 间间103Every Day Great Execution !好时中国销售团队愿景：好时中国销售团队愿景：一流的零售执行团队！（或：每日优秀执行！）一流的零售执行团队！（或：每日优秀执行！）一流的零售执行团队！（或：每日优秀执行！）一流的零售执行团队！（或：每日优秀执行！）在在NKC、LKC及及DT客户提供一流的销售执行；客户提供一流的销售执行；与零售商一起促进巧克力及糖果品类的成长；与零售商一起促进巧克力及糖果品类的成长；通过高效的经销商管理建立有效的市场覆盖；通过高效的经销商管理建立有效的市场覆盖；104您的意见？您的意见？105
