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1、采购与仓储管理采购与仓储管理三峡大学经管学院三峡大学经管学院物流管理专业教研室物流管理专业教研室第三章第三章 采购基础采购基础1第三章第三章 采购基础采购基础 供应市场分析供应市场分析供应市场和市场结构供应市场和市场结构供应市场分析的原因供应市场分析的原因供应市场分析的过程供应市场分析的过程供应市场分析的层次供应市场分析的层次采购商品的细分采购商品的细分采购商品的一般分类采购商品的一般分类采购商品的细分采购商品的细分采购商品规格说明采购商品规格说明商品规格说明的含义商品规格说明的含义商品规格说明的必要性商品规格说明的必要性商品规格的类型商品规格的类型服务工作说明服务工作说明规格带来的问题规格带
2、来的问题采采购购基基础础采购计划采购计划编制采购计划的目的编制采购计划的目的影响采购计划的因素影响采购计划的因素采购计划的编制采购计划的编制采购预算采购预算预算的作用和类型预算的作用和类型采购采购 预算编制步骤及注意事项预算编制步骤及注意事项2n本章主要介绍采购管理的基础性工作，即供应市场分析、采本章主要介绍采购管理的基础性工作，即供应市场分析、采购商品的细分和采购商品规格说明，以及采购计划和采购预购商品的细分和采购商品规格说明，以及采购计划和采购预算。算。n通过本章学习使学生熟悉采购前期的基础性工作，掌握进行通过本章学习使学生熟悉采购前期的基础性工作，掌握进行供应市场分析、商品细分和商品规格
3、描述、采购计划和预算供应市场分析、商品细分和商品规格描述、采购计划和预算编制的基础知识。编制的基础知识。第三章第三章 采购基础采购基础教学目的与要求教学目的与要求 33.1 3.1 供应市场分析供应市场分析u供应市场分析是指为满足公司目前及未来发展的供应市场分析是指为满足公司目前及未来发展的需要，针对所采购的物品或服务系统地进行供应需要，针对所采购的物品或服务系统地进行供应商、供应价格、供应量等相关情报数据的调研、商、供应价格、供应量等相关情报数据的调研、收集、整理和归纳，从而分析出所有相关要素以收集、整理和归纳，从而分析出所有相关要素以获取最大回报的过程。获取最大回报的过程。u供应市场分析包
4、括供应商所在国家或地区的宏观供应市场分析包括供应商所在国家或地区的宏观经济分析、供应行业及其市场的宏观经济分析及经济分析、供应行业及其市场的宏观经济分析及供应厂商的微观经济分析。供应厂商的微观经济分析。43.1 3.1 供应市场分析供应市场分析u市场是供应和需求的综合。市场是供应和需求的综合。u供应商和采购商之间关系的模式是由交付的货物供应商和采购商之间关系的模式是由交付的货物和劳务的基本模式和劳务的基本模式外部结构决定的。外部结构决定的。u外部结构包含几个通过市场相联系的环节，外部外部结构包含几个通过市场相联系的环节，外部结构又可以分为产业部门和产业链。结构又可以分为产业部门和产业链。3.1
5、.13.1.1供应市场和市场结构供应市场和市场结构1 1、市场、市场5u卖方完全垄断的市场卖方完全垄断的市场u寡头垄断的竞争市场寡头垄断的竞争市场u垄断竞争市场垄断竞争市场u完全竞争市场完全竞争市场u买方寡头垄断市场买方寡头垄断市场u买方完全垄断市场买方完全垄断市场3.1.13.1.1供应市场和市场结构供应市场和市场结构2 2、供应市场的结构、供应市场的结构63.1.13.1.1供应市场和市场结构供应市场和市场结构2 2、供应市场的结构、供应市场的结构需求方寡头垄断需求方寡头垄断（汽车部件）（汽车部件）双边寡头垄断双边寡头垄断（化学半成品制造商）（化学半成品制造商）有限的供应方垄断有限的供应方
6、垄断（燃油泵）（燃油泵）很少很少完全竞争完全竞争（办公用品）（办公用品）需求方垄断需求方垄断（武器系统、军火）（武器系统、军火）很多很多供应方寡头垄断供应方寡头垄断（复印机、计算机）（复印机、计算机）有限的需求方垄断有限的需求方垄断（电话交换机、火车）（电话交换机、火车）很少很少供应方垄断供应方垄断（水、电、煤气）（水、电、煤气）双边垄断双边垄断“垄断市场垄断市场”（备件）（备件）一个一个很多很多一个一个供方供方需方需方按供需双方的数量细分的市场类型按供需双方的数量细分的市场类型7u技术的不断创新技术的不断创新u供应市场的不断变化供应市场的不断变化u社会环境的变化社会环境的变化u汇率的变动汇率
7、的变动u产品的生命周期及其产业转移产品的生命周期及其产业转移3.1.23.1.2供应市场分析的原因供应市场分析的原因u影响采购方进行主动的供应市场研究的主要影响采购方进行主动的供应市场研究的主要因素有以下几个方面：因素有以下几个方面：8确定目标；确定目标；成本效益分析；成本效益分析；可行性分析；可行性分析；制定分析计划的方案；制定分析计划的方案；方案的实施；方案的实施；撰写总结报告及评估。撰写总结报告及评估。3.1.3 3.1.3 供应市场分析的过程供应市场分析的过程u一般情况下，供应市场分析主要有以下步骤：一般情况下，供应市场分析主要有以下步骤：3.1.4 3.1.4 供应市场分析的层次供应
8、市场分析的层次宏观经济分析宏观经济分析中观经济分析中观经济分析微观经济分析微观经济分析93.2 3.2 采购商品的细分采购商品的细分u关键的少数，次要的多数关键的少数，次要的多数3.2.13.2.1采购商品的一般分类采购商品的一般分类1 1、采购物品的、采购物品的80/2080/20法则法则u通常数量或者种类为通常数量或者种类为80%的采购物品（指原材料、零部件，的采购物品（指原材料、零部件，通常以通常以BOM的品种或材料代号数来衡量）只占有的品种或材料代号数来衡量）只占有20%的价值，的价值，其中有其中有50%的物品数的价值总量在的物品数的价值总量在2%以下，而剩下的以下，而剩下的20%的物
9、的物品数量则占有品数量则占有80%的价值。的价值。u采购的重点应该放在价值占采购的重点应该放在价值占80%而数量只占而数量只占20%的物品上；的物品上；u有有50%的物品数可以不予重视，其运作的好坏对成本、生产的物品数可以不予重视，其运作的好坏对成本、生产等的影响甚微。等的影响甚微。103.2.13.2.1采购商品的一般分类采购商品的一般分类2 2、采购商品的分类、采购商品的分类瓶颈采购品瓶颈采购品（确保供应）（确保供应）正常采购品正常采购品（系统化采购）（系统化采购）战略采购品战略采购品（伙伴关系）（伙伴关系）集中采购品集中采购品（集中竞价）（集中竞价）小小大大供应风险供应风险高高低低价价值
10、值基于风险价值的商品细分基于风险价值的商品细分113.2.13.2.1采购商品的一般分类采购商品的一般分类3 3、不同商品的采购策略、不同商品的采购策略l瓶颈采购品瓶颈采购品：主要是要让供应商能确保产品供应，必要时甚至：主要是要让供应商能确保产品供应，必要时甚至可提高一些价格或增加一些成本，采取的行动是通过风险分析可提高一些价格或增加一些成本，采取的行动是通过风险分析制定应急计划，同时与相应的供应商改善关系（最好是建立伙制定应急计划，同时与相应的供应商改善关系（最好是建立伙伴关系），以确保供应。伴关系），以确保供应。p正常采购品正常采购品：采购策略是要提高行政效率，采用程序化、规格：采购策略是
11、要提高行政效率，采用程序化、规格化、系统化的工作作业方式等；主要措施有提高物品的标准化、化、系统化的工作作业方式等；主要措施有提高物品的标准化、通用化程度以减少物品种类，减少供应商数量，采用计算机系统、通用化程度以减少物品种类，减少供应商数量，采用计算机系统、程序化作业以减少开单、发单、跟单、跟票等行政工作时间、提程序化作业以减少开单、发单、跟单、跟票等行政工作时间、提高工作的准确性及效率。高工作的准确性及效率。u战略采购品战略采购品：首要的策略是要找到可靠的供应商并发展同他们：首要的策略是要找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量、提高交货可的伙伴关系，通过双
12、方的共同努力去改进产品质量、提高交货可靠性、降低成本并组织供应商早期参与本公司的产品开发。靠性、降低成本并组织供应商早期参与本公司的产品开发。n集中采购品集中采购品：一是将不同时期或不同单位的同类产品集中起来：一是将不同时期或不同单位的同类产品集中起来统一同供应商谈判，二是采用招标的方式找不同的供应商参与统一同供应商谈判，二是采用招标的方式找不同的供应商参与竞价。竞价。123.2.23.2.2采购商品的细分采购商品的细分1 1、细分的种类、细分的种类有形商品有形商品无形商品无形商品u原料原料u辅助材料（辅料）辅助材料（辅料）u半成品半成品u零部件零部件u成品成品u投资品或固定设备投资品或固定设
13、备uMRO物品物品u技术技术u服务服务u工程发包工程发包（1 1）有形商品和无形商品）有形商品和无形商品13直接物料直接物料间接物料间接物料uORMuMROu直接物料是与最终产品生产直接相关的物料直接物料是与最终产品生产直接相关的物料u间接物料是与公司生产的最终产品不直接相关的商品间接物料是与公司生产的最终产品不直接相关的商品或服务。或服务。3.2.23.2.2采购商品的细分采购商品的细分1 1、细分的种类、细分的种类（2 2）直接物料和间接物料）直接物料和间接物料14u原材料采购的方式包括现货采购、远期合约采购和期原材料采购的方式包括现货采购、远期合约采购和期货采购等不同的方式。货采购等不同
14、的方式。u期货市场的套期保值。期货市场的套期保值。3.2.23.2.2采购商品的细分采购商品的细分2 2、不同商品的采购策略、不同商品的采购策略（1 1）原材料采购）原材料采购（2 2）投资品采购）投资品采购u预算与计划预算与计划u专门的项目小组专门的项目小组u项目领导人及成员的各司其职及协调项目领导人及成员的各司其职及协调15u最应关注的是质量问题最应关注的是质量问题u质量体系及生产流程的检查及认可质量体系及生产流程的检查及认可u质量协议及过程控制质量协议及过程控制u质量缺陷的赔偿质量缺陷的赔偿3.2.23.2.2采购商品的细分采购商品的细分2 2、不同商品的采购策略、不同商品的采购策略（4
15、 4）MROMRO用品采购用品采购（3 3）元件采购）元件采购u效率优先，减少行政工作效率优先，减少行政工作u标准化的采用标准化的采用u电子商务及互联网的运用电子商务及互联网的运用u系统合同的利用系统合同的利用16u是否外购的决策是否外购的决策u劳务外购的风险（沟通、组织问题、信息泄漏等）劳务外购的风险（沟通、组织问题、信息泄漏等）u劳务外购所涉及的相关法律问题（劳动、税收、保劳务外购所涉及的相关法律问题（劳动、税收、保险、安全和环境等）险、安全和环境等）3.2.23.2.2采购商品的细分采购商品的细分2 2、不同商品的采购策略、不同商品的采购策略（5 5）劳务采购）劳务采购173.3 3.3
16、 采购商品规格说明采购商品规格说明u商品规格是用户将需求传递给可能的供应商的主要方式。商品规格是用户将需求传递给可能的供应商的主要方式。u商品规格是对原材料、产品或服务的技术要求的描述。商品规格是对原材料、产品或服务的技术要求的描述。u规格可以描述供应商必须满足的性能参数，或者给出产品或规格可以描述供应商必须满足的性能参数，或者给出产品或服务如何去做的完整的设计方案。服务如何去做的完整的设计方案。3.3.13.3.1商品规格说明的含义商品规格说明的含义3.3.23.3.2商品规格说明的必要性商品规格说明的必要性u规格说明是采购订单和采购合约的核心，规格对获得优秀品规格说明是采购订单和采购合约的
17、核心，规格对获得优秀品质的商品起着非常重要的作用，更能协调解决工程部门、制造质的商品起着非常重要的作用，更能协调解决工程部门、制造部门、行销部门及采购部门之间的设计冲突。部门、行销部门及采购部门之间的设计冲突。183.3 3.3 采购商品规格说明采购商品规格说明设计图和样图设计图和样图品牌和商标品牌和商标化学和物理规格化学和物理规格商业规格商业规格设计规格设计规格市场等级市场等级原材料和制造方式的规格原材料和制造方式的规格功能规格功能规格样品样品3.3.3 3.3.3 商品规格的类型商品规格的类型193.3 3.3 采购商品规格说明采购商品规格说明3.3.4 3.3.4 服务工作说明服务工作说
18、明1 1、工作说明概述、工作说明概述u当采购服务的时候，通常以工作说明当采购服务的时候，通常以工作说明SOWSOW的形式定义规格。的形式定义规格。uSOWSOW为供应商清晰地描述了将要完成的包括检查、检验和接为供应商清晰地描述了将要完成的包括检查、检验和接收等工作，质量、服务支持、文档化、维护，以及将要取得收等工作，质量、服务支持、文档化、维护，以及将要取得的成果和其他要求。的成果和其他要求。uSOWSOW也详细说明了将来需要做的工作，工作的范围包括时间也详细说明了将来需要做的工作，工作的范围包括时间期限、所期望的最终产品或结果、评估绩效和质量的标准，期限、所期望的最终产品或结果、评估绩效和质
19、量的标准，所有的重要特点都要详细说明。所有的重要特点都要详细说明。203.3 3.3 采购商品规格说明采购商品规格说明3.3.4 3.3.4 服务工作说明服务工作说明1 1、工作说明概述、工作说明概述u工作说明不清楚可能会导致以下问题：工作说明不清楚可能会导致以下问题：质量低劣的产品或服务；质量低劣的产品或服务；浪费时间和金钱；浪费时间和金钱；不合理的定价；不合理的定价；合同纠纷和诉讼；合同纠纷和诉讼；来自未经请求的反对者、代理人，甚至来自政府的详细审查；来自未经请求的反对者、代理人，甚至来自政府的详细审查；销售额的损失；销售额的损失；顾客的不满。顾客的不满。213.3 3.3 采购商品规格说
20、明采购商品规格说明3.3.4 3.3.4 服务工作说明服务工作说明1 1、工作说明概述、工作说明概述u编制良好的工作说明可以产生以下效果：编制良好的工作说明可以产生以下效果：高效的内部规划和交流；高效的内部规划和交流；高质量的邀标和具有竞争力的提议；高质量的邀标和具有竞争力的提议；模糊性的最小化；模糊性的最小化；对工作人员所需做的工作的清晰描述；对工作人员所需做的工作的清晰描述；明确指出将要使用的度量标准；明确指出将要使用的度量标准；满意的顾客。满意的顾客。223.3 3.3 采购商品规格说明采购商品规格说明3.3.4 3.3.4 服务工作说明服务工作说明2 2、工作说明的类型、工作说明的类型
21、u工作的绩效说明工作的绩效说明u工作的功能说明工作的功能说明u工作的设计说明工作的设计说明u工作的努力水平说明工作的努力水平说明u复合的工作说明复合的工作说明n如同产品规格，工作说明也可以分为以下种类型：如同产品规格，工作说明也可以分为以下种类型：233.3 3.3 采购商品规格说明采购商品规格说明3.3.4 3.3.4 服务工作说明服务工作说明3 3、工作说明的编制、工作说明的编制项目目标；项目目标；背景信息；背景信息；项目项目/工作范围的要求；工作范围的要求；工作进度；工作进度；可交付性；可交付性；进度报告的最终期限；进度报告的最终期限；绩效评估要素。绩效评估要素。n工作说明编制的要点：工
22、作说明编制的要点：243.3 3.3 采购商品规格说明采购商品规格说明3.3.5 3.3.5 规格带来的问题规格带来的问题标准化的缺乏；标准化的缺乏；苛刻的规格；苛刻的规格；松散的规格；松散的规格；倾斜的规格；倾斜的规格；无用的普通规格；无用的普通规格；过时的规格；过时的规格；国际标准的差异。国际标准的差异。n如果规格不适用于特定的应用，企业接收不到理想的产品，如果规格不适用于特定的应用，企业接收不到理想的产品，就可能产生其他成本和顾客接货的延迟。就可能产生其他成本和顾客接货的延迟。n产生规格问题的原因如下：产生规格问题的原因如下：253.4 3.4 采购计划采购计划3.4.1 3.4.1 编
23、制采购计划的目的编制采购计划的目的预估材料需用数量与时间，防止供应中断，影响预估材料需用数量与时间，防止供应中断，影响产销活动；产销活动；避免材料储存过多，积压资金及占用堆积的空间；避免材料储存过多，积压资金及占用堆积的空间；配合公司生产计划与资金调度；配合公司生产计划与资金调度；使采购部门事先准备，选择有利时机购入材料；使采购部门事先准备，选择有利时机购入材料；确立材料耗用标准，以便管制材料购用数量及成确立材料耗用标准，以便管制材料购用数量及成本。本。263.4 3.4 采购计划采购计划3.4.2 3.4.2 影响采购计划的因素影响采购计划的因素年度销售计划年度销售计划生产计划生产计划用料清
24、单用料清单存量管制卡存量管制卡物料标准的设定物料标准的设定劳动生产率劳动生产率价格预期价格预期273.4 3.4 采购计划采购计划3.4.3 3.4.3 采购计划的编制采购计划的编制(1)(1)准备认证计划准备认证计划采采购购环环境境开开发发需需求求余余量量需需求求接收批量需求接收批量需求接收余量需求接收余量需求准备认证环境资料准备认证环境资料制定认证计划说明书制定认证计划说明书认证计划说明书认证计划说明书准备认证计划过程准备认证计划过程1 1、采购认证计划、采购认证计划281 1、采购认证计划、采购认证计划(2)(2)评估认证需求评估认证需求分析开发批量需求；分析开发批量需求；分析余量需求；
25、分析余量需求；确定认证需求。确定认证需求。(3)(3)计算认证容量计算认证容量分析项目认证资料；分析项目认证资料；计算总体认证容量；计算总体认证容量；计算承接认证量；计算承接认证量；确定剩余认证容量。确定剩余认证容量。291 1、采购认证计划、采购认证计划(4)(4)制定认证计划制定认证计划对比需求与容量；对比需求与容量；综合平稳；综合平稳；确定余量认证计划；确定余量认证计划；制定认证计划。制定认证计划。(1)(1)准备订单计划准备订单计划接收市场需求；接收市场需求；接收生产需求；接收生产需求；准备订单环境资料；准备订单环境资料；制定订单计划说明书制定订单计划说明书2 2、采购订单计划、采购订
26、单计划302 2、采购订单计划、采购订单计划(2)(2)评估订单需求评估订单需求分析市场需求；分析市场需求；分析生产需求；分析生产需求；确定订单需求。确定订单需求。(3)(3)计算订单容量计算订单容量分析项目供应资料；分析项目供应资料；计算总体订单容量；计算总体订单容量；计算承接订单容量；计算承接订单容量；确定剩余订单容量。确定剩余订单容量。312 2、采购订单计划、采购订单计划(4)(4)制定订单计划制定订单计划对比需求与容量；对比需求与容量；综合平衡；综合平衡；确定余量认证计划。确定余量认证计划。制定订单计划制定订单计划下单数量下单数量生产需求量计划入库量现有库存量安全库存量生产需求量计划
27、入库量现有库存量安全库存量下单时间下单时间要求到货时间认证周期订单周期要求到货时间认证周期订单周期缓冲时间缓冲时间323.5 3.5 采购预算采购预算u预算就是一种用数量来表示的计划，是将企业未来预算就是一种用数量来表示的计划，是将企业未来一定时期间经营决策的目标通过有关数据系统地反映一定时期间经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是经营决策的具体化、数量化。出来，是经营决策的具体化、数量化。3.5.1 3.5.1 预算的作用与类型预算的作用与类型1 1、预算的作用、预算的作用保障战略计划和作业计划的执行，确保组织向同一个方向保障战略计划和作业计划的执行，确保组织向同一个方向迈进。迈进。协
28、调组织经营。协调组织经营。在部门间合理安排有限资源，保证资源分配的效率性。在部门间合理安排有限资源，保证资源分配的效率性。控制支出。控制支出。监视支出。监视支出。333.5.1 3.5.1 预算的作用与类型预算的作用与类型2 2、预算的种类、预算的种类按时间分类按时间分类按范围分类按范围分类u长期预算长期预算u短期预算短期预算u全面预算全面预算u分类预算分类预算u财务预算财务预算u决策预算决策预算u业务预算业务预算预预算算3 3、采购中涉及的预算、采购中涉及的预算u原料原料uMRO供应供应u资产预算资产预算u采购运作预算采购运作预算343.5.2 3.5.2 采购预算编制步骤及注意事项采购预算
29、编制步骤及注意事项1 1、采购预算需要考虑的因素、采购预算需要考虑的因素目前的原料目前的原料/零部件库存；零部件库存；生产原料的未执行订单；生产原料的未执行订单；商定的库存水平和目前的交货周期；商定的库存水平和目前的交货周期；相关期间的生产进度表；相关期间的生产进度表；主要原料和零部件的长期价格趋势；主要原料和零部件的长期价格趋势；短期单位价格。短期单位价格。353.5.2 3.5.2 采购预算编制步骤及注意事项采购预算编制步骤及注意事项2 2、采购预算的编制步骤、采购预算的编制步骤审查企业及部门的战略目标。审查企业及部门的战略目标。制定明确的工作计划。制定明确的工作计划。确定所需要的资源。确
30、定所需要的资源。提出准确的预算数字。提出准确的预算数字。汇总。汇总。提交预算。提交预算。3 3、编制预算的注意事项、编制预算的注意事项改革业绩评估方式；改革业绩评估方式；采取合理的预算形式；采取合理的预算形式；建立趋势模型；建立趋势模型；用滚动预算的方法用滚动预算的方法364 4、预算编制流程、预算编制流程企业长期计划与目标企业长期计划与目标企业年度计划与目标企业年度计划与目标整体收入与利润目标整体收入与利润目标行销计划（销售收入预算）行销计划（销售收入预算）其他收入预算其他收入预算整体成本及费用预算整体成本及费用预算37年度企业预算年度企业预算生产计划生产计划推销费用预算推销费用预算管理费用
31、预算管理费用预算其他费用预算其他费用预算采购预算采购预算直接人工预算直接人工预算制造费用预算制造费用预算预计损益表预计损益表(收入、成本、利润收入、成本、利润)预计资产负债表预计资产负债表(资产、负债、权益资产、负债、权益)补助预算补助预算现金预算现金预算存货预算存货预算资本支出预算资本支出预算其他其他38第三章第三章 内容回顾内容回顾 供应市场分析供应市场分析供应市场和市场结构供应市场和市场结构供应市场分析的原因供应市场分析的原因供应市场分析的过程供应市场分析的过程供应市场分析的层次供应市场分析的层次采购商品的细分采购商品的细分采购商品的一般分类采购商品的一般分类采购商品的细分采购商品的细分
32、采购商品规格说明采购商品规格说明商品规格说明的含义商品规格说明的含义商品规格说明的必要性商品规格说明的必要性商品规格的类型商品规格的类型服务工作说明服务工作说明规格带来的问题规格带来的问题采采购购基基础础采购计划采购计划编制采购计划的目的编制采购计划的目的决定采购计划的资料基础决定采购计划的资料基础采购计划的编制程序采购计划的编制程序采购预算采购预算预算的作用和类型预算的作用和类型采购采购 预算编制步骤及注意事项预算编制步骤及注意事项39第三章第三章 复习思考题复习思考题 1.从采购方的角度研究供应市场细分和商品细分，市场营销从采购方的角度研究供应市场细分和商品细分，市场营销学中是否有一些方法
33、可以借鉴？学中是否有一些方法可以借鉴？2.深入理解采购物品模块分类法及其意义所在。深入理解采购物品模块分类法及其意义所在。3.你能否提出采购物品分类管理的其他方法？你能否提出采购物品分类管理的其他方法？4.采购商品的规格描述包括哪几种形式？规格描述不清会给采购商品的规格描述包括哪几种形式？规格描述不清会给采购工作带来哪些问题？采购工作带来哪些问题？5.编制采购计划业务的目的是什么？依据有哪些？编制采购计划业务的目的是什么？依据有哪些？6.简述编制采购计划的基本程序。简述编制采购计划的基本程序。7.什么是采购预算？为什么要编制采购预算？什么是采购预算？为什么要编制采购预算？8.采购预算包括哪几种类型？不同采购品的预算编制要点有采购预算包括哪几种类型？不同采购品的预算编制要点有哪些？哪些？40演讲完毕，谢谢观看！
