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1、专业化行销专业化行销需求分析需求分析 讲师：刘淑慧讲师：刘淑慧9/15/20241我们面临的机遇与挑战我们面临的机遇与挑战课程大纲课程大纲 如何应对变化如何应对变化专业化行销专业化行销_需求导向式销售需求导向式销售9/15/20249/15/20242新时代环境下我们该怎么办新时代环境下我们该怎么办? 营销员_客客户_市市场主体主体_竞争争_伙伴伙伴9/15/20249/15/20243营销员角色定位9/15/20249/15/20244世界上唯一不变就是 天天在变9/15/20249/15/20245我们面临的机遇与挑战我们面临的机遇与挑战课程大纲课程大纲 如何应对变化如何应对变化专业化行销
2、专业化行销_需求导向式销售需求导向式销售9/15/20249/15/20246如何应对变化如何应对变化?学学习变革革用理用理论指指导实践践行行动9/15/20249/15/20247专业化行销专业化行销我我们销售的是什么？售的是什么？我我们怎么怎么销售？售？销售的目的是什么？售的目的是什么？9/15/20249/15/20248我们销售的是什么？我们销售的是什么？ 问题： 病人病人为什么要去看牙医？什么要去看牙医？ 客客户为什么要什么要买保保险？9/15/20249/15/20249观念的转变注重关系专业行业销售商品提供建议营销利益客户利益短期利益长期利益9/15/20249/15/20241
3、0 客户购买的不是客户购买的不是产品产品本本身而是身而是问题问题的的解决方案解决方案9/15/20249/15/202411 客客户购买的不是的不是产品本身而是品本身而是问题的解决方案。的解决方案。9/15/20249/15/202412我们面临的机遇与挑战我们面临的机遇与挑战课程大纲课程大纲 如何应对变化如何应对变化专业化行销专业化行销_需求导向式销售需求导向式销售9/15/20249/15/202413客户有哪些潜在的风险呢客户有哪些潜在的风险呢?分分组研研讨9/15/20249/15/202414常见问题处理常见问题处理哪些哪些财务问题会困会困扰他他们？请各各组用用10分分钟研研讨，各，
4、各组派出代表上台派出代表上台报告，告，时间2分分钟。 9/15/20249/15/202415客户的七大财务问题客户的七大财务问题走得太早走得太早残残废失能失能重大疾病重大疾病费用用活的太久活的太久投投资子女教育子女教育资产转移移9/15/20249/15/202416在财富累计的同时有很多因素又在消减我们的财富养老、医疗、养老、医疗、养老、医疗、养老、医疗、子女教育子女教育子女教育子女教育通货膨胀、利息税、通货膨胀、利息税、通货膨胀、利息税、通货膨胀、利息税、个人所得税等个人所得税等个人所得税等个人所得税等开门七件事开门七件事开门七件事开门七件事投资损失投资损失投资损失投资损失9/15/20
5、249/15/202417保险的主要功能保险的主要功能家庭家庭责任任子女教育子女教育退休养老退休养老健康医健康医疗投投资理理财9/15/20249/15/202418保险保险客客户家庭家庭财务问题的的最佳解决最佳解决方案。方案。9/15/20249/15/202419擔心擔心關心關心期望期望客戶的難題客戶的難題感覺感覺9/15/20249/15/202420客户需求客户需求T型结构型结构对产品的需求对关系的需求对感受的需求需求什么？为什么需求？如何应用？期望得到什么受益？9/15/20249/15/202421从客从客户问题上引上引导购买需求点，站在客需求点，站在客户的立的立场上上发现问题、解
6、决、解决问题。9/15/20249/15/202422价值的均衡問題的嚴重性問題的嚴重性問題的嚴重性問題的嚴重性解決知道的費用解決知道的費用解決知道的費用解決知道的費用买买不买不买9/15/20249/15/202423我我们应该怎么怎么销售售?以需求分析的以需求分析的顾问营销模式去了解客模式去了解客户的需求，提出建的需求，提出建议方案以解决他方案以解决他们所关所关心的心的问题。销售流程售流程 9/15/20249/15/202424财务问题财务问题= =购买需求点购买需求点 制造制造/ /发现客客户的的财务问题是寿是寿险行行销的的第一要决第一要决9/15/20249/15/202425NBSS销售流程准客准客户开拓开拓客客户服服务递送保送保单方案方案说明明方案方案设计寻找找购买点点收集客收集客户资料料接洽接洽约访9/15/20249/15/202426结论结论 21 21世纪的营销员要成为保险世纪的营销员要成为保险专业行销人员专业行销人员, ,要善于发掘要善于发掘并激发客户的需求并激发客户的需求, ,引导并引导并协助他们规划人生协助他们规划人生. .9/15/20249/15/202427
