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1、白象集团白象集团 激激 情情 成成 就就 梦梦 想想 -鹿邑市鹿邑市场经验分享分享 报告人：张西林报告人：张西林白象集团白象集团报告内容报告内容1.1月销量达成2.市场核心产品达成状况3.产品推广策略4.经销商团队管理白象集团白象集团 第一部分第一部分 1-7月份月份销量达成量达成白象集团白象集团1 1、1-71-7月份销量达成月份销量达成月份08年（万元）07年销量（万元）较去年同期增长率实际销量目标达成率1月43 26 164%7510%2月51 25 204%19168%3月69 30 229%13429%4月65 30 217%17284%5月58 24 242%21177%6月60
2、23 262%19217%7月82 30 273%27204%总计总计428 428 188 188 228%228%123123248%248%白象集团白象集团2 2、0707年、年、0808年销量对比图年销量对比图白象集团白象集团 第二部分第二部分 市市场核心核心产品达成状况品达成状况白象集团白象集团71、大骨面销量分析月月07年年(件件)08年年(件件)增长件增长件数数增长增长率率1月月3323120188695262%2月月6000141098109135%3月月31731404110868343%4月月32801829215012458%5月月5587150229435169%6月月
3、30781521512137394%7月月46572460019943428%合计2909811329784199289%白象集团白象集团2、圣、圣战士士销量分析量分析8月月份份08年年(件件)07年年(件件)增长增长件数件数增长增长率率1月月1246012461246%2月月3805038053805%3月月66829005782642%4月月715410006154615%5月月728013305950447%6月月948513008185630%7月月165001379151211097%合合计计52152590946243783%白象集团白象集团第三部分第三部分 产品推广策略品推广策略
4、白象集团白象集团一、根据目标配资源二、渠道精耕管理三、核心产品铺货管理四、产品促销费用台账建立及价格管理10白象集团白象集团一、根据目标配资源一、根据目标配资源1、月总量目标：100万 核心产品目标：大骨面50万 圣战士30万 2、经销商资源配置及线路产品的划分区域人员车辆线路划分产品划分每天每车最低装货量城区4个4个超市1辆特通1辆常规通路南北区各1辆全品项大骨面50件圣战士30件乡镇12个6辆4辆车（每车5个乡镇）大骨面、圣战士大骨面200件圣战士100件2辆车（每车10个乡镇）除大骨面、圣战士外的其他品项容器面50件白象集团白象集团二、渠道精耕管理1、村级网点开发 a、乡镇公路沿线村庄售
5、点经销商直接服务； b、非乡镇公路沿线村庄售点，利用二批走点的模式 开发和议入； c、管理工具：村级网点开发明细表（见下页）2、乡镇特通点的开发 a、乡镇学校及公路沿线村级学校的议入； b、乡镇厂矿及客车停靠点的议入： 例：宋河酒厂、辅仁药业等3、十二字拜访原则： 先村庄后乡镇、先终端后二批12白象集团白象集团村级网点开发明细表13序号序号乡镇名称乡镇名称乡镇所辖行政村乡镇所辖行政村名称名称是否开发是否开发议入品项议入品项1辛集乡辛集乡吴庄村吴庄村是是大骨面圣战士大骨面圣战士2田集村田集村否否34贾滩乡贾滩乡董楼村董楼村是是大骨面圣战士大骨面圣战士5高庄村高庄村是是大骨面圣战士大骨面圣战士6白
6、象集团白象集团三、核心产品铺货管理1、核心产品：大骨面、圣战士2、网点分类及管理： A类网点：指销量较大且稳定的网点，三天一访 （直接拜访或电话拜访），做到优势更 优，力争主营； B类网点：指销量一般的客户，五天一访（直接拜访），做到销量稳步提升； C类网点：指空白网点，利用核心产品空白网点 开发明细表，提升铺货率。 14白象集团白象集团15核心产品空白网点开发明细表 序号序号乡镇名称乡镇名称店名店名电话电话大骨面圣战士大骨面圣战士件数件数开发日期开发日期123456注：每开发一个网点每车每人奖励桶珍骨煲。注：每开发一个网点每车每人奖励桶珍骨煲。白象集团白象集团四、产品促销费用台账建立及价格管
7、理1、建立产品促销费用台账，台账的有效使用可以有更 高的投入产出比； 台账格式如下：16 大骨面 产品费用台账日期日期拉货件数拉货件数促销点数促销点数费用金额（元）费用金额（元）使用方法使用方法使用金额（元）使用金额（元）余额（元）余额（元）7月月37003%2220二批占仓二批占仓1500720重点客户一户一策重点客户一户一策7200白象集团白象集团四、产品促销费用台账建立及价格管理2、产品价格管理： 核心产品价盘设定： 大骨面： 终端店：21元/件 二批店：20.5元/件 圣战士： 终端店：19元/件 二批店：元/件 针对二批和终端网点，利用促销手段的调节， 合理的进行通路利润的分配，可以
8、加强产品 在各个环节的推力17白象集团白象集团18第四部分 经销商团队管理白象集团白象集团经销商团队管理六大原则： 1、早晚例会管理：早会鼓舞士气，晚会问题总结 2、配送原则管理：先村庄后乡镇、先终端后二批 3、装车时间管理：下午下班前必须装好车 4、装车品项管理：大骨面200件、圣战士100件，保证 每辆车的定量库存 5、成交订单评比：重成交家数、轻成交数量 6、销售竞赛激励：每周核心产品销售第一名的车辆每 人奖励珍骨煲1件19白象集团白象集团鹿邑市场成功心得鹿邑市场成功心得铺货铺货再铺货铺货铺货再铺货执行执行再执行执行执行再执行坚持坚持再坚持坚持坚持再坚持20白象集团白象集团有激情一切皆有可能！有激情一切皆有可能！预祝大家下半年成功！预祝大家下半年成功！21
