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1、郑州经济管理干部学院 市场营销专业 主 讲： 吕 朝 晖 市市 场 营 销 学学“ “ 红高梁高梁 的启的启示示 引引 例例第第3部分部分 开开发营销战略略 第第7章章 竞争者分析与市争者分析与市场竞争的争的战略略 行行业竞争争观念念 7.1 识别竞争者争者1销售商数量及售商数量及产品差品差别化程度化程度2进入壁入壁垒3退出壁退出壁垒 市市场竞争争观念念 波特五种波特五种竞争力模型争力模型 ：7.1 识别竞争者识别竞争者1.行行为内的内的竞争者争者2.新新进入者的要挟入者的要挟3.替代品的要挟替代品的要挟4.供供应商的商的讨价价讨价才干价才干5.购买者的者的讨价价讨价才干价才干7.2 分析分析
2、竞争者和确定争者和确定竞争争对象象 辩别竞争者的争者的战略略 断定断定竞争者的目的争者的目的 评价价竞争者的才干争者的才干 ：7.2 分析竞争者和确定竞争对象分析竞争者和确定竞争对象 1中心才干中心才干2生生长开展才干开展才干3快速反响才干快速反响才干4顺应变化的才干化的才干5耐久力。耐久力。估估计竞争者的反响方式争者的反响方式 ：7.2 分析竞争者和确定竞争对象分析竞争者和确定竞争对象 1从容型从容型竞争者争者2选择型型竞争者争者3凶狠型凶狠型竞争者争者4随机型随机型竞争者争者确定确定竞争争对象象 ：力模型力模型 ：7.2 分析竞争者和确定竞争对象分析竞争者和确定竞争对象 1强竞争者与弱争者
3、与弱竞争者争者2近近竞争者与争者与远竞争者争者 3“好好竞争者与争者与“坏坏竞争者争者 7.3 市市场指点者指点者战略略 案例案例1 1：美国四大汽：美国四大汽车公司的公司的战略方略方阵 ) ) 案例案例2 2： 扩展展总需求：需求： 维护市市场份份额：7.3 市场指点者战略市场指点者战略 1.阵地防御地防御2.侧翼防御翼防御3.以攻以攻为守守4.防守防守还击 瑞士手表瑞士手表5.运运动防御防御6.收收缩防御防御扩展市展市场份份额 ：7.3 市场指点者战略市场指点者战略 1运运营本本钱2营销组合合3反反垄断法。断法。7.4 市市场挑挑战者者战略略 确定挑确定挑战对象：象：1攻攻击市市场指点者指
4、点者2攻攻击规模模一一样但但运运营不不佳佳、资金金缺缺乏乏的公司的公司3攻攻击规模模较小小、运运营不不善善、资金金缺缺乏乏的公司的公司选择进攻攻战略略 ：7.4 市场挑战者战略市场挑战者战略 1.正面正面进攻攻2.侧翼翼进攻攻3.包抄包抄进攻攻4.迂回迂回进攻攻1多多元元化化地地运运营那那些些与与竞争争对手手现有有业务无无关关联的的产品。品。2用用现有有产品品进入入新新的地域市的地域市场。3用用竞争争对手手尚尚未未涉涉足足的的高高新新技技术制制造造的的产品品取代取代现有有产品。品。5.游游击进攻攻 佳佳能能 “挑挑落落施施乐马下下 7.5 市市场跟随者跟随者战略和市略和市场补缺缺战略略市市场跟
5、随者跟随者战略略 ：1严密跟随密跟随2间隔跟随隔跟随3选择跟随跟随市市场补缺者缺者战略略 7.5 市场跟随者战略和市场补缺战略市场跟随者战略和市场补缺战略 1.理想的利基市理想的利基市场具具备的特征的特征 1对主主要要的的市市场竞争争者者不不具具有有吸吸引引力力，或或者者是是大大部部分分市市场竞争者不屑一争者不屑一顾2具有足具有足够的的规模和模和购买力，使公司可以力，使公司可以赢利利3具具备一定开展潜力一定开展潜力4本本公公司司具具备向向这一一市市场提提供供优质产品品和和效效力力的的资源源和才干和才干5本本公公司司在在顾客客中中建建立立了了良良好好的的声声誉誉，可可以以抵抵御御竞争争者入侵者入
6、侵市市场补缺者缺者战略略 7.5 市场跟随者战略和市场补缺战略市场跟随者战略和市场补缺战略 2.市市场补缺者缺者竞争争战略略选择 (1)最最终用用户专业化化 (2)垂直垂直专业化化 (3)顾客客规模模专业化化(4)特殊特殊顾客客专业化化 (5)地理市地理市场专业化化 (6)产品或品或产品品线专业化化(7)产品特征品特征专业化化 (8)客客户订单专业化化(9)质量量价价钱专业化化(10)效力效力专业化化 (11)销售渠道售渠道专业化化京涛培京涛培训学校学校简介介 7.5 市场跟随者战略和市场补缺战略市场跟随者战略和市场补缺战略 网网络营销师培培训网站建立网站建立优化推行化推行淘宝培淘宝培训推行推行网站企网站企业内内训等等更多参考：京涛培更多参考：京涛培训学校官网：学校官网：jingtaoedu
