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1、看看学学看看学学v习惯性格，人生之大题，看看学学，练就美好的明天九型性格与关系营销九型性格与关系营销2006年月、27日主讲：罗树忠课程单元课程单元和谐关系的建立和谐关系的建立品味人性品味人性客户心理与客户关系客户心理与客户关系工作中的使用技巧工作中的使用技巧营销与人性的关系营销与人性的关系大客户销售过程中的心理变化大客户销售过程中的心理变化什么是客户营销什么是客户营销?v人性与人性的交流人性与人性的交流v双方提供大于业务的信息量双方提供大于业务的信息量v了解购买者的生活或工作背景了解购买者的生活或工作背景v把握购买者的价值选择习惯把握购买者的价值选择习惯v尊重并满足购买者的选择习惯尊重并满足
2、购买者的选择习惯客户营销难题客户营销难题 我们难以检验、预测一个人的气质、我们难以检验、预测一个人的气质、性格，只能通过经验判断。性格，只能通过经验判断。 客户营销现状客户营销现状 根据权威管理机构统计：在关系营销根据权威管理机构统计：在关系营销中存在平均打击率即三三率，三中存在平均打击率即三三率，三分之一正确；三分之一差强人意；三分之一正确；三分之一差强人意；三分之一错得离谱。分之一错得离谱。课程单元课程单元和谐关系的建立和谐关系的建立品味人性品味人性客户心理与客户关系客户心理与客户关系工作中的使用技巧工作中的使用技巧自己自己特点特点特点客户客户客户客户特点特点特点特点特点特点自己与客户自己
3、与客户987654123艺术型艺术型成就型成就型助人型助人型完美型完美型平和型平和型领袖型领袖型活跃型活跃型警觉型警觉型理智型理智型仁 心勇 腹智 脑 未来现在过去和而不同和而不同内在不同外在不同价值观什么最重要选择模式什么是购买决策中最关键的与人的关系人际、沟通模式好不好打交道注意力焦点效率模式先看什么与环境的关系稳定模式内在防卫机制不同情绪模式看到什么十分不高兴与时间的关系效率模式快还是慢八十年代两位重要人物：八十年代两位重要人物：Helen Palmer Helen Palmer 和和Dave DanielDave Daniel管理者的需要管理者的需要成为企业教练中最主要的工具成为企业教
4、练中最主要的工具起源于中东阿拉伯苏非族起源于中东阿拉伯苏非族欧洲欧洲南美洲南美洲优秀企业用来招聘员工、建设团队、激发员工创新能力优秀企业用来招聘员工、建设团队、激发员工创新能力九型性格学的起源与发展九型性格学的起源与发展987654123987654123- Relax 放松时放松时 Stress 受压时受压时活跃型活跃型完美型完美型理智型理智型# 7感觉感觉情绪情绪注注意意力力中中心心思维思维5#5#、6#6#、7#7#2#2#、3#3#、4#4#8#8#、9#9#、1#1#脑中心区脑中心区心中心区心中心区腹（身体）中心区腹（身体）中心区987654123心腹脑情感细腻善于与人之间的沟通善于
5、把握当下执行力强987654123助人型助人型第第二二种性格描述种性格描述v能够明白以及满足他人需要，帮助他人成功 v很自然而且快速的发觉到别人的需求 v愿意付出的人，牺牲自己，成全他人v愿意帮助什么样的人呢？ v感受能力非常强，能很快感觉到你的需要 v从帮助别人成功的身上，看到自己的价值，担心自己被忽略v需要你的爱，关注和关爱 v害怕有一天，不被别人需要第第二二种型号的识别种型号的识别 v特点： （自我评价或他人眼中）（自我评价或他人眼中）细心细心、热心助人热心助人、善良善良、心太软心太软、老是想到别人老是想到别人、耳耳根软根软、重视人际关系重视人际关系、怕伤害别人怕伤害别人、怕被人遗忘怕被
6、人遗忘、习习惯讨好人惯讨好人、善解人意善解人意、有同理心有同理心、感情丰富喜欢付出感情丰富喜欢付出 v肢体语言：眼光柔和而热切、略少自信、对话焦点容易转移到对方眼光柔和而热切、略少自信、对话焦点容易转移到对方987654123成就型成就型第三型性格描述第三型性格描述vv 要做一个要做一个成功成功的人，的人，有成就有成就的人的人 vv 不断不断设立目标设立目标，而且一个目标接一个目标，而且一个目标接一个目标vv 世上无难事，只怕有心人世上无难事，只怕有心人 vv 注意力焦点在目标、注意力焦点在目标、结果结果 vv 最不能接受的是最不能接受的是失败失败 vv 是一个是一个享受鲜花和掌声享受鲜花和掌
7、声的人的人 vv 讲讲竞争竞争，求，求争先争先vv 忽略自己的忽略自己的身体身体，忽略自己的，忽略自己的感受感受 vv 工作狂工作狂，冲得很快冲得很快 第三型性格的识别第三型性格的识别 v特点： 自信、目标感强、出色、努力、适应力强、追求成功、工作狂、不懂得放松、只要我想做就一定做得到、对人敏感、很容易成为焦点、坚持目标、奋战不懈、不达目标绝不停止、不眠不休的做、财富是我实力的证明 v肢体语言： 充满自信、扩张力强、眼神精明、谈话容易集中焦点987654123艺术型艺术型第第四四种性格描述种性格描述vv最重要的是最重要的是感觉感觉 vv渴望自己内心的感受能渴望自己内心的感受能被人理解被人理解
8、vv在他的生命当中似乎在他的生命当中似乎缺少缺少了一个重要的东西了一个重要的东西 ，寻觅寻觅，淡淡淡的忧伤淡的忧伤 vv具有具有艺术天赋艺术天赋的人，也是非的人，也是非常有创意常有创意的人的人 vv感觉非常灵敏，快，能很快捕捉到感觉世界的东西感觉非常灵敏，快，能很快捕捉到感觉世界的东西 vv逻辑分析逻辑分析能力是他最大的弱项能力是他最大的弱项 vv讲究讲究品味品味和和感觉感觉 vv非常介意与人的交往非常介意与人的交往 vv在情感方面，在情感方面，追逐完美追逐完美的感觉的感觉vv多肯定，多欣赏，最怕的多肯定，多欣赏，最怕的是否定是否定 第第四四种性格的识别种性格的识别 v特点：情绪情绪化化、有创
9、意有创意、急躁、急躁、独特独特、没耐心、重视感觉、没耐心、重视感觉、敏感敏感、爱自己爱自己、孤僻孤僻、内向内向、没安全感没安全感、 感性、忧感性、忧郁、人来疯、任性、郁、人来疯、任性、善良善良、热心热心、很难被了解很难被了解、有品有品味味、多愁善感多愁善感、追求浪漫追求浪漫、诗情画意诗情画意v肢体语言：富艺术家气质富艺术家气质、品味有特色讲究搭配品味有特色讲究搭配眼神看不透眼神看不透、眼睛看身后眼睛看身后、有点迷离有点迷离、眺望远方眺望远方 对话焦点往往在自己的神游中对话焦点往往在自己的神游中 驾御逻辑知识丰富语言严谨思考力强987654123理智型理智型第第五五种型号描述种型号描述vv知道知
10、道比别人多，比别人多，懂得懂得比别人快比别人快 vv内在注意力焦点，放在对内在注意力焦点，放在对未知知识未知知识的的探索探索上上vv时间时间分配分配 vv做出一个做出一个决策决策 vv对知识的渴望会几近对知识的渴望会几近贪婪贪婪 vv用用知识和智能知识和智能去帮助那些需要帮助的人去帮助那些需要帮助的人 vv待在大书房里，在待在大书房里，在知识的海洋知识的海洋中遨游中遨游vv比较不愿意做比较不愿意做无谓的交际无谓的交际和应酬和应酬 vv不太善于表达自己的不太善于表达自己的感受感受第第五五种型号的识别种型号的识别 v 特点 有智慧有智慧、逻辑强逻辑强、好学好学、知识丰富知识丰富、不爱言笑不爱言笑、
11、不喜欢不喜欢公共场合公共场合、爱探索爱探索、思维严谨思维严谨、必须逻辑通顺必须逻辑通顺 、喜欢喜欢看书看书、冷静冷静、机智机智、分析力强分析力强、理性理性、独立性强独立性强、洞察洞察力强力强 v 肢体语言：喜怒不形于色喜怒不形于色、有书生气有书生气、肢体局促肢体局促、表情不丰富表情不丰富、神神态严肃态严肃、不爱言笑、对话焦点集中在知识和逻辑上不爱言笑、对话焦点集中在知识和逻辑上987654123警觉型警觉型第第六六型性格描述型性格描述vv行动之前能预先知道行动之前能预先知道，潜在的、潜在的、未知的麻烦和风险未知的麻烦和风险vv内在的注意力放在对未来潜在可能的风险和麻烦的内在的注意力放在对未来潜
12、在可能的风险和麻烦的预测预测上上vv透过透过发问发问的形式的形式 vv真，真指的就是真，真指的就是真实真实 vv对于所收集来信息会有一个对于所收集来信息会有一个核实核实的过程的过程 vv警觉警觉 第第六六型性格的识别型性格的识别 v特点： 犹豫不决犹豫不决、忠诚忠诚、矛盾矛盾、有责任心有责任心、优柔寡断优柔寡断、思维缜思维缜密密、不容易相信人不容易相信人、想太想太多多、行动力不强行动力不强、沉稳沉稳、瞻瞻前顾后前顾后、不冲动不冲动、疑惑疑惑、多疑多疑、怕被人利用怕被人利用、不喜欢不喜欢出风头出风头、保守保守、钻牛角尖钻牛角尖v肢体语言： 眼神转动眼神转动、边思考边说边思考边说、说话小心说话小心
13、、谨慎保守谨慎保守、常有常有 焦虑和不安焦虑和不安 对话焦点在自己的思考过程中对话焦点在自己的思考过程中987654123活跃型活跃型第第七七种性格的描述种性格的描述vv这个世界充满了这个世界充满了刺激刺激的事物和体验，人生的乐趣就在于的事物和体验，人生的乐趣就在于追求快乐追求快乐 vv兴趣广泛，多才多艺兴趣广泛，多才多艺 vv新新 vv面对新的项目，新的工作时，能发挥他们面对新的项目，新的工作时，能发挥他们特别聪明特别聪明的那的那一面一面vv特别善于特别善于活跃气氛活跃气氛 vv虎头蛇尾虎头蛇尾 第第七七种性格的识别种性格的识别 v特点 乐观乐观、快乐快乐、兴趣广泛兴趣广泛、新事物学习力强新
14、事物学习力强、好奇心好奇心强强、聪明聪明、灵活灵活、脑筋转的快脑筋转的快、活泼活泼、搞笑搞笑、没耐没耐心心、爱玩爱玩、思维跳跃思维跳跃、虎头蛇尾虎头蛇尾、爱讲笑话爱讲笑话、活跃活跃、怕给承诺怕给承诺、喜欢自由喜欢自由、多才多艺多才多艺v肢体语言：容易为人接受容易为人接受、没压迫感没压迫感、活泼活泼、眼神灵活眼神灵活、反应灵敏反应灵敏对话往往跳跃性很大、对话气氛热烈有趣对话往往跳跃性很大、对话气氛热烈有趣认大道理关注未来善于控制意志力强987654123完美型完美型第第一一种性格描述种性格描述vv最重要的是最重要的是做对事情做对事情，他希望每件事情，都要做到最，他希望每件事情，都要做到最完美完美
15、 vv讲求讲求高质量、高效率高质量、高效率工作的工作的人人 vv每一个环节都不能错，因此他对每一个环节都不能错，因此他对错误非常的敏感错误非常的敏感 ，要立，要立即即纠正纠正过来过来 vv喜欢预先制定计划，要喜欢预先制定计划，要顺序编排，按部就班顺序编排，按部就班vv内心有很多的内心有很多的原则和标准原则和标准vv应该怎样做。应该怎样做。 vv最不愿意看到的，是别人最不愿意看到的，是别人破坏他的规则破坏他的规则 vv要他要他迅速迅速做出做出改变改变的时候，他往往非常不适应的时候，他往往非常不适应vv通常通常，1 1号定下原则之后，轻易号定下原则之后，轻易不会改变不会改变 vv识大体识大体，顾全
16、大局，顾全大局 vv严谨、认真、完美严谨、认真、完美 第第一一种性格的识别种性格的识别 v特点： 负责负责、严谨严谨、追求完美、有原、追求完美、有原则则、要求高、认真、爱干、要求高、认真、爱干净、洁癖、公正、坚持、主观、净、洁癖、公正、坚持、主观、不太灵活不太灵活、情绪比较平情绪比较平稳稳、内心不轻易表达、内心不轻易表达、吹毛求疵吹毛求疵、理性理性、正直正直、成熟稳成熟稳重重、很实际很实际v肢体语言：干净清洁、一丝不苟干净清洁、一丝不苟、整齐端正整齐端正、严肃拘谨严肃拘谨 中规中中规中矩矩、端庄大方端庄大方、谈吐沉稳得体谈吐沉稳得体、礼貌周到礼貌周到对话焦点容易集中在细节上对话焦点容易集中在细
17、节上987654123领袖型领袖型第第八八种型号的描述种型号的描述vv要做一个要做一个自强不息自强不息的人的人 vv用强大的用强大的自信和意志力自信和意志力，战胜环境，贡献社会，锄强扶弱，战胜环境，贡献社会，锄强扶弱，抱打不平抱打不平vv最重要的就是最重要的就是控制、带领和保护控制、带领和保护、主持正义、维持公平、主持正义、维持公平 vv既要控制既要控制人人，也想控制，也想控制环境环境 vv是一个是一个敢说敢做，直来直去敢说敢做，直来直去的人的人 vv没有没有“ “难难” ”这个字这个字 vv逢山开路遇水搭桥逢山开路遇水搭桥 vv忽略行为的后果忽略行为的后果，结果付出直接行为的代价，结果付出直
18、接行为的代价 vv能够能够服从服从，听从他的意见，并且能够向他讲，听从他的意见，并且能够向他讲真真话话 vv美德是他非常善于美德是他非常善于保护下属保护下属 vv不能容忍，在任何场面不能容忍，在任何场面失去控制失去控制 第第八八种型号识别种型号识别 v特点： 执行力执行力强强、敢拼敢拼、适应力强适应力强、暴躁暴躁、正义感正义感、讲道理讲道理、 果断果断、爽朗爽朗、开朗开朗、直接直接、驾驭驾驭、威望威望、温柔温柔、善良善良、自信、坚强、自信、坚强、太冲动太冲动、要做就要做最好要做就要做最好、公平公平、不能被不能被背叛背叛v肢体语言：气宇不凡气宇不凡、大将之风大将之风、霸气大情大义霸气大情大义、有
19、压迫感声线有压迫感声线亮亮、不拘小节不拘小节 眼光锐利眼光锐利、肢体霸气独断肢体霸气独断、命令式语命令式语言言、压迫感强压迫感强对话焦点集中在目标和大的意义上，有统一对方思想的对话焦点集中在目标和大的意义上，有统一对方思想的强烈意图强烈意图987654123平和型平和型第第九型性格九型性格的描述的描述vv维持人与人之间的维持人与人之间的和谐和谐 vv忍一时忍一时风平浪静；风平浪静；退一步退一步海阔天空海阔天空 vv协调协调 ，随和随和 ，同事之间同事之间有求必应有求必应 vv没有什么个人的主张没有什么个人的主张，表态表态 vv很难很难拒绝拒绝，“ “NoNo” ” vv大沙发上看电视，或者大沙
20、发上看电视，或者睡觉睡觉 vv元神抽离元神抽离 vv不宜分清不宜分清工作的主次工作的主次 第第九型性格九型性格的识别的识别 v特点： 平和平和、随和、脾气好、人缘好、随和、脾气好、人缘好、爱睡觉爱睡觉、重视健康重视健康、友好友好、不愿受约束不愿受约束、随便随便、亲和力强亲和力强、讲平等讲平等、好说好说话话、不懂得拒绝人不懂得拒绝人、淡泊名利淡泊名利、怕冲突怕冲突、与世无争与世无争、乐观乐观、被动被动 v肢体语言：朴实无华朴实无华、节拍较慢节拍较慢、笑容满面笑容满面、有点懒散有点懒散、亲和力的亲和力的眼光眼光对话焦点容易集中在获得对方认同或大道理上对话焦点容易集中在获得对方认同或大道理上快速识人
21、技巧快速识人技巧从语言、眼神、手势、神态观人从语言、眼神、手势、神态观人从与时间的关系、注意力焦点察人从与时间的关系、注意力焦点察人与时间的关系：心区：现在脑区：过去与时间的关系：心区：现在脑区：过去腹区：未来号：都有腹区：未来号：都有快速方法：先区分心腹脑、再区分外中内快速方法：先区分心腹脑、再区分外中内心区关注带有感性的故事，脑区关注数据和心区关注带有感性的故事，脑区关注数据和证据，腹区关注趋势和演变证据，腹区关注趋势和演变课程单元课程单元和谐关系的建立和谐关系的建立品味人性品味人性客户营销理念客户营销理念客户营销理念客户营销理念工作中的使用技巧工作中的使用技巧案例分享案例分享vv案例案例
22、案例案例1 1 1 1：通过分析老总性格，分析其注意力，调配：通过分析老总性格，分析其注意力，调配：通过分析老总性格，分析其注意力，调配：通过分析老总性格，分析其注意力，调配合适的项目管理者，获得合适的项目管理者，获得合适的项目管理者，获得合适的项目管理者，获得800800800800万软件项目。万软件项目。万软件项目。万软件项目。v购买习惯：购买习惯： 我最擅长的销售方式是？我最擅长的销售方式是？ 购买过程中什么事使我十分抵触？购买过程中什么事使我十分抵触？ 我希望销售员如何与我长期相处？我希望销售员如何与我长期相处？分组讨论分组讨论讨论结果讨论结果我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建
23、立：号号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：号号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：号号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：号号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：号号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：号号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：号号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：号号我的销售强项：引起压力的原因：长期关系的建立：987654123艺术型艺术型成就型成就型助人型助人型完美型完美型平和型平和型领袖型领袖型活跃型活跃型警觉型警觉型理智型理智型心腹脑各类性格进步路径各类性格进步路径1号向7号使标准加上时间参数2号
24、向4号爱自己3号向6号能主动评估风险4号向1号追求事业的完美5号向8号将知识转成行动的力量6号向9号认识规律 远离焦虑7号向5号深刻思考 冷静思辩8号向2号关爱他人 凝聚团队9号向3号产生行动 交付结果工作中的使用方法工作中的使用方法v从欣赏的角度给客户帖标签v检查客户的关系状态v从人性角度攻克困难客户v从人性角度维护大客户学习应用路径学习应用路径vv读懂人：约读懂人：约3 3个月的时间，观察个月的时间，观察同事和客户的注意力焦点、防同事和客户的注意力焦点、防卫机制和行为模式。卫机制和行为模式。vv品味人：后品味人：后3 3个月时间，品读客个月时间，品读客户在他擅长之处所做的精彩决户在他擅长之处所做的精彩决策策vv深入关系的建立：尊重对方，深入关系的建立：尊重对方，满足对方的人性化需要满足对方的人性化需要书籍推荐凯伦韦布著凯伦韦布著 团结出版社出版团结出版社出版罗树忠著罗树忠著 市场出版社出版市场出版社出版管理书籍：德鲁克管理书籍：德鲁克卓有成效的管理者卓有成效的管理者管理的实践管理的实践等等文学类：文学类：三国演义三国演义兄弟连兄弟连西点军校西点军校等等辅导：辅导：
