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1、 促销是一种沟通活动，促销方案是促销方案是恋爱中你给对方的情书情书。品牌推广品牌推广及及促销活动促销活动 两个小孩卖同一份报纸，他们是竞争对手。其中一个嗓门大也很勤奋，每天沿街叫卖不辞辛劳；而另一个除了沿街叫卖，还会去象茶楼这类的固定场合，到了之后就给大家发报纸，过一会而再来收钱，渐渐的熟人越来越多，于是卖得越来越多。到后 来 ， 第 一 个 报 童 只 能 被 迫 另 谋 生 路 。 从表面上看，报纸属于一次性消费品 其一，第二个报童一开始免费给人发报纸，可能会遇到一部分人看了之后退报不给钱，给自己带来了损失。如果分析其深意，不难发现：看过报纸的人即便不买自己的，也同样不会买对手的，这本身对
2、竞争对手就是一种打击。 其二，人心都是肉长的，一个人便宜占多了，总会为了答谢而产生购买行为，而且肯定是帮衬第二个报童。 其三，就算第二个报童有一定量的报纸积压，报社还是会进行回收，并不会给他带来严重的损失。此外，报童免费派报，再来收钱就极大的节省了时间，在培育消费者看报习惯的同时，也阻止了他们买对手的报纸。 这个例子，生动的向化妆品行业的市场人员阐述了市场培育市场培育、市场占有、客户市场占有、客户开发、客情关系开发、客情关系和促销促销等营销营销名词。 促销，作为经典的4P理论“产品、价格、渠道、促产品、价格、渠道、促销销”中人的因素最重的一个环节，为了激励消费者进行购买或者重复购买，在化妆品行
3、业的新品上市、连锁加盟、季节转换和客户维护中往往得到了创造性的运用。无促销不销售无促销不销售如何做促销方案如何做促销方案（一）推广（一）推广/促销活动执行流程促销活动执行流程1.与代理商、店家三方确定活动时间、活动目的、活动方案等。与代理商、店家三方确定活动时间、活动目的、活动方案等。2.下店，做活动前期的准备工作，落实人员的支持数量、到位时间。下店，做活动前期的准备工作，落实人员的支持数量、到位时间。3.活动负责人提前活动负责人提前15天到店或电话沟通教店家进行预售。天到店或电话沟通教店家进行预售。4.活动前一周，活动负责人到店：负责包店尺寸、喷绘写真的制作，沟通备货，活动前一周，活动负责人
4、到店：负责包店尺寸、喷绘写真的制作，沟通备货，调整陈列、培训所有人员、电话和短信邀约顾客。调整陈列、培训所有人员、电话和短信邀约顾客。5.活动前活动前2天，所有人员全部到店，下店做陈列及布置，熟悉环境。天，所有人员全部到店，下店做陈列及布置，熟悉环境。6.活动前活动前1天，活动负责人和店方负责人巡店检查陈列与活动氛围的布置。晚天，活动负责人和店方负责人巡店检查陈列与活动氛围的布置。晚上进行全体人员的动员与分工安排，明确活动目标与奖励机制。上进行全体人员的动员与分工安排，明确活动目标与奖励机制。7.活动执行，每天早上进行工作分工与人员激励，奖励金额落实到位，晚上总活动执行，每天早上进行工作分工与
5、人员激励，奖励金额落实到位，晚上总结活动当天出现的问题，随时根据情况进行人员调整。结活动当天出现的问题，随时根据情况进行人员调整。8.活动后的总结与跟进。本次活动的完成达标率？每天的销量？单品贡献率活动后的总结与跟进。本次活动的完成达标率？每天的销量？单品贡献率?体验成交率？最高客单价？爆品贡献率？活动的不足之处？体验成交率？最高客单价？爆品贡献率？活动的不足之处？从城乡联动活动谈起从城乡联动活动谈起如何如何写写促销方案促销方案写促销方案其实很简单。写促销方案其实很简单。人人都能做，人人都是策划师！人人都能做，人人都是策划师！方案，看起来挺神秘。方案，看起来挺神秘。其实就是一层窗户纸，一捅就破
6、。其实就是一层窗户纸，一捅就破。so easy！10什么时候做？什么时候做？（时间）（时间）在哪里做？在哪里做？（地点）（地点）针对谁做？针对谁做？（人物）目标对象（人物）目标对象做什么？做什么？（内容）（内容）为什么做？为什么做？（目的）（目的）怎么做？怎么做？（形式）（形式）预算是多少？（预算）预算是多少？（预算）做策划，记住做策划，记住7 7个点。个点。目的目的+ +时间时间+ +地点地点+ +人物人物+ +内容内容+ +形式形式+ +预算预算像约会美女一样像约会美女一样促销方案，我们约会吧！促销方案，我们约会吧！v做什么？（内容）做什么？（内容）将恋人追到手，解决单身问题；解决洗衣、做
7、饭问题等诸多问题。与恋人见面约会，制造沟通机会什么时间约会能够达到最好的效果？夜深人静，月黑风高，还是光天化日？她生日的时候？她落魄的时候？从约会来分析如何做好促销从约会来分析如何做好促销v为什么做？（目的）为什么做？（目的）v针对谁做？（对象）针对谁做？（对象）v什么时候做？（时间）什么时候做？（时间）目标对象是谁？她的性格怎样？她喜欢什么？她不喜欢什么？肯德基？电影院？鬼屋？海底世界？v什么地方做？（地点）什么地方做？（地点）13采取什么样的形式能够更好的打动她？过程中怎样包装自己？怎样有步骤的推出自己？v预算是多少？（费用预预算是多少？（费用预算）算）v怎么做？（形式、步骤）怎么做？（形
8、式、步骤）花多少钱能达到最好的效果？既不让她觉得你奢侈，又不让你觉得丢面子？从约会来分析如何做好促销从约会来分析如何做好促销14促销策划的步骤促销策划的步骤第第1步：为什么做步：为什么做界定问题，确立促销目标目前面临营销问题，难点是什么目前面临营销问题，难点是什么? ?新产品入市的促销组合增加新品知名度市场新渠道、新终端的拓展是当务之急通过促销活动实现爆发力的销量节假日广告攻势准备加强，并快速实现销售量的提升挤占竞争对手份额产品积压在终端或中间环节时间过长，消化库存加快产品终端周转率对手推陈出新的销售举措在何时何地用合适的力度逐拆招成功的第一步，找对人，发现有需求的目标客户！第第2步：针对谁做
9、步：针对谁做打折降价送礼抽奖返券联合促销直接打折直接打折满满*打折打折买产品抽奖买产品抽奖, ,抽到几折打几折抽到几折打几折直降直降满满*元降元降返现返现买就送买就送满就送满就送来就送来就送礼上加礼礼上加礼摸奖摸奖摇奖摇奖刮奖刮奖抽奖抽奖转盘转盘买就返买就返来就返来就返满就返满就返返现返现第第3步：做什么步：做什么选择选择时间节点时间节点店庆、节假日、星期天乡镇县城集市、山会、庙会重大企业庆典节日第第4步：什么时候做步：什么时候做选择时机选择时机先发制人先发制人后发制胜后发制胜促销同样要如此：抓住先机或者利用条件后发制人。促销同样要如此：抓住先机或者利用条件后发制人。因地制宜：城乡联动因人制宜
10、：老用户、新用户因时制宜：天气、季节第第5步：什么地方做步：什么地方做1.找需求找需求他们有什么消费需求？他们有什么消费习惯和倾向？他们喜欢什么样的礼品？第第6步：怎么做步：怎么做2.做包装做包装探宝总动员好礼折折高面膜群英惠放飞108个家庭梦想送大礼20+1大奖“亮剑”行动抽奖抽奖打折打折让利让利抽奖抽奖送礼送礼抽奖抽奖让利让利3.做方案做方案A A、活动目的、活动目的B B、活动对象、活动对象C C、活动主题、活动主题D D、时间、地点、时间、地点E E、活动内容、活动内容F F、广告配合、广告配合G G、前期准备、前期准备H H、中期操作、中期操作I I、后期延续、后期延续J J、费用预
11、算、费用预算K K、意外防范、意外防范L L、效果预估、效果预估促销执行的五个关键要素：时间、地点、人员、物料、资金。时间、地点、人员、物料、资金。注意两个重点：整合；进度整合；进度。“整合”是对促销资源的调配，如果不能形成合作的资源调配，促销的进度就会落空，“进度”是反映促销执行状况的坐标。完整的促销执行步骤和过程一一促销人员筹备及培训 (会议/产品活动解释奖惩促销话术行为要求)任务进度表(促销执行流程图)促销任务 (日期时间人员场所方式工具物资运输联系人)促销传播预热促销物料发放等。4.做执行做执行可能支出法有多少钱可做这件事；销售量比例法占销率的概念，销多少从中拿多久；用历史经验值来考虑
12、上年度花费多少，本次综合以前的系数；对抗竞争法对手拿出多少，我是比它强或是与它持平。第第7步：预算是多少步：预算是多少序号序号活活动物料动物料厂家支持厂家支持代理商支持代理商支持店家支持店家支持物料名数量价格1234合计合计如何处理顾客异议顾客问题顾客问题答复口径答复口径产品没听过产品没听过你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。效果如何效果如何肯定效果好，您放心，只要您配合就可以（举例说明）。太贵了太贵了产品贵没错，值得就不贵了。有没副作用有没副作用我们的产品是纯天然提取的，没有副作用看如何搭配。包装包装我们卖的是品质而不是“瓶子”。考虑考虑考虑考虑您还考虑什么呢？再一一分解。有效果吗？多久见效有效果吗？多久见效这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了如何促进销售快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决）感情投资法。（针对关系很好的老顾客）假设成交法。 对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心）二选一法。 （针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定） 分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题）循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵）临门一脚法。 促进销售的几种方法：促进销售的几种方法：实践出真理，请大家多多练习！
