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1、房地产开发成本构成房地产开发成本构成与控制与控制第第一一部分部分 房地产开发成本构成房地产开发成本构成第第二二部分部分 房地产开发成本控制房地产开发成本控制第第三三部分部分 建筑设计常识建筑设计常识与诀窍与诀窍第四部分第四部分 前期谈判实战经验前期谈判实战经验谈谈讲讲 义义 提提 纲纲第一部分第一部分 房地产开发成本构成房地产开发成本构成房地产开发成本主要房地产开发成本主要由由以下以下九九个方面构成：个方面构成：概论概论：房地产开发成本房地产开发成本构成构成土地成本土地成本营业税金营业税金建安造价建安造价行政事业收费行政事业收费企业管理费用企业管理费用财务费用财务费用营销费用营销费用勘察设计监
2、理勘察设计监理配套设施配套设施产品竞争主要有差异化、低产品竞争主要有差异化、低成本竞争两种形式。商品房成本竞争两种形式。商品房要做出大差异化很难，房地要做出大差异化很难，房地产最容易克隆，无知识产权产最容易克隆，无知识产权保护，所以还是要降低成本，保护，所以还是要降低成本，在不降低品质的前提下，成在不降低品质的前提下，成本越低，市场竞争力越强，本越低，市场竞争力越强，利润越高。利润越高。地价可通过容积率折算成楼面地价地价可通过容积率折算成楼面地价( (即每建筑平方米即每建筑平方米里的土地成本里的土地成本) )。简单的公式是简单的公式是1 1、土地成本土地成本举例举例：地价地价100100万万/
3、 /亩，容积率亩，容积率3.03.0，楼面地价为，楼面地价为500500元元/ /；地价地价6060万万/ /亩，容积率亩，容积率3.03.0，楼面地价，楼面地价300300元元/ /。楼面地价楼面地价 = = 地价（单位：万元地价（单位：万元/ /亩）亩）666.67666.67容积率容积率容积率经验系数容积率经验系数多层容积率约多层容积率约1.51.5左右左右（最大不能超过最大不能超过2 2，超过，超过2 2的也有，但品质相对差的也有，但品质相对差）小高层容积率约小高层容积率约2.0-2.0-2.52.5高层容积率约高层容积率约2.52.5以上以上容积率与土地的形状和大小有较密切的关系，如
4、，数码大厦和金源国际的容容积率与土地的形状和大小有较密切的关系，如，数码大厦和金源国际的容积率就在积率就在8 8以上。同样的建筑形态，地块越大，容积率反而会越小，因为牵以上。同样的建筑形态，地块越大，容积率反而会越小，因为牵涉到楼间距等规划限制。涉到楼间距等规划限制。而地块形状与容积率的关系个人总结如下而地块形状与容积率的关系个人总结如下曾经算过一块地（建设路与天津路交汇处）曾经算过一块地（建设路与天津路交汇处）多层容积率在多层容积率在2.22.2左右，而且楼间距绝对够。左右，而且楼间距绝对够。同样大小的地块同样大小的地块南北越长、东西越短南北越长、东西越短,则容积率越小则容积率越小；而东西越
5、长，南北越短而东西越长，南北越短，则，则容积率越大容积率越大。按配套较全（含煤、暖、热水）档次中高的住宅来说按配套较全（含煤、暖、热水）档次中高的住宅来说砖混多层：砖混多层：700700元元/ /小高层（小高层（10-1710-17层）：层）：950950元元/ /( (不含电梯不含电梯) )，一部电梯，一部电梯1616万为基数，万为基数，每层加每层加50005000元。摊到建筑面积里一部电梯约增加建筑成本元。摊到建筑面积里一部电梯约增加建筑成本4545元元/ /左右，左右，1818层以上（含层以上（含1818层）须配两部电梯，成本约增加层）须配两部电梯，成本约增加6060元元/ /。控制得好
6、，小高层含电梯的建安成本在控制得好，小高层含电梯的建安成本在1000100010501050元元/ /左右。左右。钢筋含量是高层建安造价的重要指标。钢筋含量是高层建安造价的重要指标。国标为国标为6868/ /，目前洛阳的项目多在，目前洛阳的项目多在45-5045-50/ /，不过有的最高，不过有的最高的达的达8080/ /。1 1/ /的成本约的成本约5 5元（含人工费）元（含人工费）暖气成本约合暖气成本约合3030元元/ /，高档房、低档房在成本上差不多，也就是高档房、低档房在成本上差不多，也就是40405050元元/ /。2 2、建安造价建安造价包括煤、暖、电、供排水、道路、包括煤、暖、电
7、、供排水、道路、景观等，成本约景观等，成本约120-150120-150元元/ /。创展的景观设计费在创展的景观设计费在1818万元左右，万元左右，单位成本仅合单位成本仅合4 4元元/ /（建筑面积）。（建筑面积）。合计一般合计一般不超过不超过2020元元/ /3 3、配套设施配套设施4 4、勘查、设计（施工图）、勘查、设计（施工图）监理等监理等5 5、营销费用、营销费用 营销代理费主要有营销代理和广告两项费用，约营销代理费主要有营销代理和广告两项费用，约3%3%左右。左右。6 6、财务费用、财务费用 财务财务费用费用一般约为一般约为180元元/。经验公式：财务费用经验公式：财务费用= =总成
8、本总成本50%50%年贷款利率年贷款利率2 27 7、企业企业管理费用管理费用 根据公司和开发项目根据公司和开发项目规模规模不同，差别较大，一般为不同，差别较大，一般为15-2015-20元元/ /8 8、行政事业收费、行政事业收费 公关后行情在公关后行情在160160元元/ /左右。左右。举例说明：人防工程收费：如自建人防工程，则成本为：举例说明：人防工程收费：如自建人防工程，则成本为：多层多层12001200元元/ /，高层，高层18001800元元/ /（按人防面积摊）（按人防面积摊）。如无自建，则须交纳人防异地建设费，取费标准如下：如无自建，则须交纳人防异地建设费，取费标准如下：高层：
9、高层：5B5B级人防，单位成本级人防，单位成本=2000=2000元元/ /层数层数多层：多层：6 6级人防，单位成本级人防，单位成本=1500=1500元元/ /层数层数但实际现状高层为但实际现状高层为20-3020-30元元/ /9 9、营业税、营业税营业税营业税+ +大修基金大修基金+ +所得税所得税=11.7%=11.7%。成本约为成本约为150150250250元元/ /。第二部分第二部分 房地产开发成本控制房地产开发成本控制售价一定的情况下，开发成本控制能力决定企业的赢利水平；售价一定的情况下，开发成本控制能力决定企业的赢利水平；在在一定意义上讲，成本控制能力其实是企业综合实力的体
10、现；一定意义上讲，成本控制能力其实是企业综合实力的体现；房地产开发最重要的成本控制是土地成本和建造成本的控制。房地产开发最重要的成本控制是土地成本和建造成本的控制。概论：概论：开发成本控制的重要性开发成本控制的重要性1 1、土地成本控制、土地成本控制什么样的地可买？宗地的形状及其周边环境决定容积率，容积率什么样的地可买？宗地的形状及其周边环境决定容积率，容积率直接影响楼面地价。直接影响楼面地价。举例举例：美仑凤凰城占地：美仑凤凰城占地3030亩，建筑面积为亩，建筑面积为 6 6万万 中泰新城中泰新城 占地占地3030亩，建筑面积为亩，建筑面积为1010万万因此在买地时应该综合考虑能建多少房子，
11、而且也要求将来小区因此在买地时应该综合考虑能建多少房子，而且也要求将来小区的环境也不错。的环境也不错。目前一般洛阳中档住宅的楼面地价为目前一般洛阳中档住宅的楼面地价为600600元元/ /，低档住宅的楼低档住宅的楼面地价为面地价为400400元元2 2、建安成本控制建安成本控制个人认为，个人认为，建安成本的控制要建安成本的控制要“过五过五关关”第五关第五关现场管理现场管理第一关第一关规划设计规划设计第四关第四关材料设备材料设备采购采购第三关第三关工程招标工程招标第二关第二关工程造价工程造价与决算与决算要通过前期策划做发产品定位，确定房子的档次及规模。要通过前期策划做发产品定位，确定房子的档次及
12、规模。以前是说结构决定造价，现在我们认为，方案决定造价，以前是说结构决定造价，现在我们认为，方案决定造价，结构设计影响造价。在实际施工过程中可以适当修改，但结构设计影响造价。在实际施工过程中可以适当修改，但不能修改得太多，否则在验收时设计院不盖章。不能修改得太多，否则在验收时设计院不盖章。我们认为，平面形状简单、结构方正、对称规则可以降低我们认为，平面形状简单、结构方正、对称规则可以降低成本，一些装饰性的东西能免就免。建议大家上网上查成本，一些装饰性的东西能免就免。建议大家上网上查一下一下“极简主义极简主义”、“少就是多少就是多”“”“less is moreless is more”第一关：
13、规划设计第一关：规划设计规划设计规划设计工程招标工程招标工程造价与决算工程造价与决算材料设备采购材料设备采购现场管理现场管理层高也不是越高越好，要注意层高也不是越高越好，要注意“高粗比高粗比”。抗震要求墙应该全部是通的，不超过抗震要求墙应该全部是通的，不超过50CM50CM的视为通墙。的视为通墙。砖混结构的外墙开洞率不能超过砖混结构的外墙开洞率不能超过40%40%。从刚性的角度考虑，高层建筑一般是三角形、圆形、正方形的，承重墙不从刚性的角度考虑，高层建筑一般是三角形、圆形、正方形的，承重墙不能能“里出外进里出外进”。墙如果不是通的，就得增加钢筋含量。墙如果不是通的，就得增加钢筋含量。砖混结构的
14、错层不能超过砖混结构的错层不能超过5050。方正的设计也许会被说成呆板，设计和营销是有矛盾的，根据规定，构造方正的设计也许会被说成呆板，设计和营销是有矛盾的，根据规定，构造柱见墙角就要有。立面丰富是好看，但是值不值？加些线条是不是就好得柱见墙角就要有。立面丰富是好看，但是值不值？加些线条是不是就好得不得了？是不是有必要为此增加成本？不得了？是不是有必要为此增加成本？规划设计规划设计工程招标工程招标工程造价与决算工程造价与决算材料设备采购材料设备采购现场管理现场管理这一点在实际操作过程中有很多经验，有的决算能被这一点在实际操作过程中有很多经验，有的决算能被审掉一半。审掉一半。规划设计规划设计工程
15、招标工程招标工程造价与决算工程造价与决算材料设备采购材料设备采购现场管理现场管理第二关：工程造价与决算第二关：工程造价与决算根据有关规定，七层以上按根据有关规定，七层以上按1 1类取费类取费37% 37% ，七层以下按七层以下按4 4类取类取费费21.6% 21.6% 。建筑市场竞争也非常激烈，在实际操作过程中，。建筑市场竞争也非常激烈，在实际操作过程中，有的开发公司对七层以上的建筑工程招标是按有的开发公司对七层以上的建筑工程招标是按4 4类下浮类下浮5%5%。规划设计规划设计工程招标工程招标工程造价与决算工程造价与决算材料设备采购材料设备采购现场管理现场管理第三关：工程招标第三关：工程招标规
16、划设计规划设计工程招标工程招标工程造价与决算工程造价与决算材料设备采购材料设备采购现场管理现场管理这方面很难把握，可以规定这方面很难把握，可以规定“货比三家货比三家”，但就是这样，但就是这样也很难控制。在招标过程中可以找三家以上，然后选两也很难控制。在招标过程中可以找三家以上，然后选两家报价低的再往下砍价。家报价低的再往下砍价。第四关：材料设备采购第四关：材料设备采购规划设计规划设计工程招标工程招标工程造价与决算工程造价与决算材料设备采购材料设备采购现场管理现场管理现场管理更难，比如一些图纸上没有的东现场管理更难，比如一些图纸上没有的东西要进行西要进行“签单签单”，这个过程也很难直接，这个过程
17、也很难直接控制。控制。第五关：现场管理第五关：现场管理第三部分第三部分 建筑设计常识建筑设计常识与诀窍与诀窍建筑设计几个槛：建筑设计几个槛：6 6层及以下，不装电梯；层及以下，不装电梯；6 6层以上，必须装电梯；层以上，必须装电梯；1111层及以下，可只装一部电梯，并且楼梯间与电梯间可以连通层及以下，可只装一部电梯，并且楼梯间与电梯间可以连通1212层开始，必须装两部电梯，其中一部作为消防电梯层开始，必须装两部电梯，其中一部作为消防电梯1919层及以上必须设两条步梯或者剪刀楼梯层及以上必须设两条步梯或者剪刀楼梯电梯的成本：电梯的成本：以以1818层为例，电梯成本约层为例，电梯成本约2525万，
18、每增加一层电梯成本约提高万，每增加一层电梯成本约提高50005000元元2.82.8米层高的来历：米层高的来历：房间的层高应小于等于面宽。圈梁房间的层高应小于等于面宽。圈梁+ +楼板楼板=40=40，窗高，窗高1.51.5米，窗台高米，窗台高0.90.9米，合起来就是米，合起来就是2.82.8米。米。外墙面积外墙面积测算：测算：外墙面积外墙面积一般约为建筑面积的一般约为建筑面积的1/31/3（可作为外墙贴砖面积估算的依据）。（可作为外墙贴砖面积估算的依据）。玻璃幕墙的成本约玻璃幕墙的成本约300300元以上，而普通铝合金窗成本约元以上，而普通铝合金窗成本约180180元元/ /建筑之间东西间距
19、：建筑之间东西间距：多层不小于多层不小于8 8米，而小高层和高层不小于米，而小高层和高层不小于1313米。米。节能住宅与普通住宅的差别：节能住宅与普通住宅的差别：外墙做保温处理（节能比普通高外墙做保温处理（节能比普通高8080元元/ /，墙面面积），墙面面积）北向不宜开飘窗北向不宜开飘窗窗户尽量采用塑钢双层中空玻璃。窗户尽量采用塑钢双层中空玻璃。节能住宅的成本比节能住宅的成本比第第四四部分部分 前期谈判实战经验前期谈判实战经验谈谈商务谈判是商务谈判是所有所有工作中的重要一环，成功的谈判是做成业务工作中的重要一环，成功的谈判是做成业务的前提。如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用的前提。如
20、果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃兵不血刃”、“不战而屈人之兵不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础础。概论：概论：商务谈判有技巧商务谈判有技巧1 1、谈判前准备、谈判前准备初次见开发商需配初次见开发商需配“三把刀三把刀”第一刀第一刀：入地入地第第二二刀刀：削魂：削魂第第三三刀刀：还魂：还魂实地查看地块及周边特征，目的是确定楼盘区位特征、档次实地查看地块及周边特征，目的是确定楼盘区位特征、档次熟悉一切项目相关资料，熟悉一切项目相关资料，以以最快的速度形成
21、项目整体轮廓，勾勒项目的灵魂最快的速度形成项目整体轮廓，勾勒项目的灵魂调研当地主要楼盘，找一个市场特质与本项目类似的楼盘作为参照，以初步调研当地主要楼盘，找一个市场特质与本项目类似的楼盘作为参照，以初步确定项目的规划档次、销售价格确定项目的规划档次、销售价格2 2、谈判、谈判原则与技巧原则与技巧个人体会总结，前期谈判有这么实用个人体会总结，前期谈判有这么实用“八招八招”第第一一招招 将心比心将心比心第第二二招招 突出优势突出优势第第三三招招 模拟演习模拟演习第第四四招招 底线界清底线界清第第五五招招 了解对手了解对手第第六六招招 要有耐心要有耐心第第七七招招 随机应变随机应变第第八八招招 埋下
22、契机埋下契机第第一一招招 将心比心将心比心谈判最忌以己方观点，需索无度，谈判最忌以己方观点，需索无度，应从对方的角度出发，应从对方的角度出发，将心比将心比心，心，合作的最后达成一定是兼顾双方利益的，比如开封锦绣皇城合作的最后达成一定是兼顾双方利益的，比如开封锦绣皇城项目合作洽淡。项目合作洽淡。 第第二二招招 突出优势突出优势对对于于对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以
23、作为谈判筹尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤无完肤，比如驻马店项目洽谈，比如驻马店项目洽谈。 第第三三招招 模拟演习模拟演习就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟，如
24、彭总带领洽谈中泰二期项目，各有分工如彭总带领洽谈中泰二期项目，各有分工。 第第四四招招 底线界清底线界清通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以想到可以“获得多少获得多少”，却常常忽略要，却常常忽略要“付出多少付出多少”，忽略了谈，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么必要把己方的底线界清：可让什么? ?要让多少要让多少? ?如何让如何让? ?何时让何时让? ?为为何要让何要让? ?先行理清，心中有效。否
25、则，若对方咄咄逼人，己方束先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。比如正常的合同比如正常的合同要点拉锯砍价要点拉锯砍价第第五五招招 了解对手了解对手孙子兵法的孙子兵法的“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对众所皆知。谈判前，了解对方方谈判负责人的喜好，投其所好能尽快获得对方的好感。谈判负责人的喜好，投其所好能尽快获得对方的好感。有助谈有助谈判达成。判达成。比如杨总带领洽谈的汝州项目，对方有留学经历；彭总比如杨总带领洽谈的汝州项目，对方有留学经历；彭总带领洽谈的东方今典项目等等，
26、每一次都应尽可能的多了解对手带领洽谈的东方今典项目等等，每一次都应尽可能的多了解对手资料资料 。 第第六六招招 要有耐心要有耐心古语有云：古语有云：“病急乱投医病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵默念。故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒急戒躁戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常有耐久战要打，判中常有耐久战要打，据传当年李鹏当选传；中泰二期，。据传当年李鹏当选传；中泰二期，。第第七七招招 随机应变随机应变战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不
27、如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立兵之计，再图谋对策，以免当机立“断断”断了自己的后路。断了自己的后路。 第第八八招招 埋下契机埋下契机双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机埋下契机，如开封锦绣项目，如开封锦绣项目。
