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1、连锁企业的品类管理中国连锁经营协会张智强2003年3月25日 成都英美联军和伊拉克较量的是什么？l英美：选民和议员（利益集团）的支持和布什和布莱尔并非真正的老板l国家的整体力量将领和军人（人民）对萨达姆个人的忠诚应战的技能拿破仑的人才观士兵元帅参谋X勤快 懒惰手脚手脚头脑头脑聪明愚笨连锁企业老板需要什么样的人才？好 差技能技能忠诚忠诚高 低零售企业人才的核心技能是什么？l经营商品的能力买、卖零售企业商品经营的特点l商品的组合必须把商品作为整体来考虑吸引顾客和创造利润是两件事l门店品牌是连锁店的最大资产l“选择”的技能是商品经营的核心秘密l采购：purchasingl商品经营：merchandi
2、sing前车之鉴l第92届NRF年会三分之一的直接内容、二分之一的关联内容是merchandise managementl美国专家：K-mart经营不好的重要原因就是商品经营技术太差lFMI教育与培训部主任：世界范围内的零售业在过去三十年中的最大的进步就是商品经营技术，品类管理是其中最重要的一个方法品类管理：不同的版本l消费品供应商lIT企业l专业咨询公司品类管理对零售企业的影响l按核心顾客需求配置品类组合有效压缩品类合理补充部分品类l按品类经营商品按品类分析按品类调整按品类奖惩l品类的角色和目标有差异l有效均衡品类内部商品组合最好的版本：企业自己的l结合实际的经济目标l主导操作过程l充分的知
3、识和技能CCFA品类管理实用框架：三个步骤现状分析差距核定行动方案年度回顾具体工具：零售业务数据分析方法l利润毛利费用（成本）净利l周转商品存货连锁超市的效益指标l利润毛利费用（成本）净利l周转商品存货投资决策的依据：回报率总收益总投资ROI（投资回报率）=总收益总资产ROA（资产回报率）=零售企业：毛利与存货周转存货周转次数GMROI 毛利率（%）= = 毛利额销售额销售额平均存货= 毛利额平均存货GMROI：Gross Margin Return on Inventory 毛利存货投资回报率ABC分析图示SalesNo salesA5%C65%B10%D20%A70%B20%C10%102
4、030405060708090100品项百分比0100908070605040302010销售额百分比其他ABC分析数据l销售金额l销售数量l毛利额l毛利率l单位面积销售额l单位面积毛利额销售跟踪分析实例第一周第二周存货编码实际与计划对比实际与计划对比商品描述计划实际百分比计划实际百分比1011小号小号白丝白丝V V领领2015-25%2010-50%1011中号中号白丝白丝V V领领3025-16.63020 -331011大号大号白丝白丝V V领领2016 -202016 -201012小号小号蓝丝蓝丝V V领领2526 42527 81012中号中号蓝丝蓝丝V V领领3545 29354
5、0 141012大号大号蓝丝蓝丝V V领领2525 02530 20复合分析按品牌对所有评估事项打分评估事项评估事项重要性品牌A（Pa）品牌B（Pb）品牌C（Pc）品牌D（Pd）（1）（2）（3）（4）（5）（6）供应商名声95948服务86646交货准确性65744商品质量55465毛利机会55445原产地65338潮流款式76638销售历史35555促销支持45347总评分=I*P290298212341复合分析的步骤1.评估项目列表2.分别确定项目的重要性3.按品牌,分项目评定表现得分4.加权求和5.合并各项指标断货率l什么是stock-out？l这个数字有什么用？分析的依据lLike for likelbench-markingl时间周期年月日时段阳历/阴历eventsCCFA品类管理培训l零售专家设计l实用的目标和工具l多国经验的教师队伍l中国连锁经营协会职业证书l全年一共20期l三天课程l互动式教学l通过项目结合具体岗位工作
