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1、销售团队建设与管理销售团队建设与管理10-13章1第十章第十章 销售团队的沟通销售团队的沟通一、积极聆听一、积极聆听【积极聆听】销售经理在听的过程中要开动脑筋，思考对方所【积极聆听】销售经理在听的过程中要开动脑筋，思考对方所要表达的问题和信息。在听到不同的意见或观点的时候，应该要表达的问题和信息。在听到不同的意见或观点的时候，应该告诉自己先对这些意见和观点做出思考和重新评估，然后再做告诉自己先对这些意见和观点做出思考和重新评估，然后再做出回应。出回应。（一）积极聆听的作用（一）积极聆听的作用沟通的意义：沟通的意义：良好的沟通氛围是一个高绩效的销售团队良好的沟通氛围是一个高绩效的销售团队必备的要
2、素。对团队来讲，沟通是一个永远的工作。各项事务必备的要素。对团队来讲，沟通是一个永远的工作。各项事务都需要通过沟通才能最终制定解决方案。缺乏沟通这个桥梁，都需要通过沟通才能最终制定解决方案。缺乏沟通这个桥梁，团队的任何建设，包括团队合作，凝聚力，培训，开会，制定团队的任何建设，包括团队合作，凝聚力，培训，开会，制定目标都将毫无意义。良好的沟通有助于团队文化的建设以及团目标都将毫无意义。良好的沟通有助于团队文化的建设以及团队士气的提高。而不好的沟通会给团队带来很多危害，团队的队士气的提高。而不好的沟通会给团队带来很多危害，团队的人际关系，团队士气，团队业绩都会受到影响。人际关系，团队士气，团队业
3、绩都会受到影响。 2积极聆听的作用：积极聆听的作用：1 1）如果销售人员产生消极情绪，影响其工作的积极性，主动）如果销售人员产生消极情绪，影响其工作的积极性，主动性，只要销售经理能够积极聆听并表示理解了，销售人员的心性，只要销售经理能够积极聆听并表示理解了，销售人员的心情也就好多了，事情也就解决了。情也就好多了，事情也就解决了。2 2）获得更多的信息）获得更多的信息3 3）给对方留下了一个谦虚的印象）给对方留下了一个谦虚的印象4 4）准确理解对方的意图，以便做出下一个决策。）准确理解对方的意图，以便做出下一个决策。 3（二）多角度聆听（二）多角度聆听1 1）反面听：就是要仔细琢磨一下此话的真假
4、，心里要多问几）反面听：就是要仔细琢磨一下此话的真假，心里要多问几个个“是不是是不是”和和“为什么为什么”。2 2）侧面听：销售经理要思考学习销售人员为什么这么说，为）侧面听：销售经理要思考学习销售人员为什么这么说，为什么在这个时候反复强调，是否另有原因？销售经理在听到某什么在这个时候反复强调，是否另有原因？销售经理在听到某个销售人员向自己通报某个信息时，要从侧面好好思考一个销售人员向自己通报某个信息时，要从侧面好好思考一 下，下，然后再进行回答或做出相应的决策判断，要听出弦外之音。然后再进行回答或做出相应的决策判断，要听出弦外之音。3 3）正面听：并不意味着马上做出回应，一定要尽可能地了解）
5、正面听：并不意味着马上做出回应，一定要尽可能地了解销售人员提供的资料，对于不太确定或者理解不太透彻的地方销售人员提供的资料，对于不太确定或者理解不太透彻的地方还要多加询问。还要多加询问。 4（三）积极聆听的技巧（三）积极聆听的技巧1 1）问开放式的问题：开放式的问题是不能用）问开放式的问题：开放式的问题是不能用“是是”和和“否否”来直接回答。要以询问开放式的问题为主，但也可以有封闭式来直接回答。要以询问开放式的问题为主，但也可以有封闭式的问题，要通过不断地提问来收集对方的信息。通过提问，将的问题，要通过不断地提问来收集对方的信息。通过提问，将讨论引导向销售经理希望讨论的内容和发展方向。只要善于
6、提讨论引导向销售经理希望讨论的内容和发展方向。只要善于提问，积极聆听，才能真正掌握对方的状态，根源和背静因素。问，积极聆听，才能真正掌握对方的状态，根源和背静因素。2 2）重复对方的话：不断重复对方的话。当对方确定的的语句）重复对方的话：不断重复对方的话。当对方确定的的语句比较长的时候，听者可以重复其中的某些内容，某些信息，让比较长的时候，听者可以重复其中的某些内容，某些信息，让对方确定自己是否听得很确切，或对方在强调某一个重点词语对方确定自己是否听得很确切，或对方在强调某一个重点词语展开论述，听者重复一下这个词语，使对方感受到这个重点引展开论述，听者重复一下这个词语，使对方感受到这个重点引起
7、听者的注意，可以挖掘语句背后的隐藏意义。起听者的注意，可以挖掘语句背后的隐藏意义。3 3）表示自己的理解：在聆听对方谈话中适当表达自己的意见）表示自己的理解：在聆听对方谈话中适当表达自己的意见和理解。和理解。4 4）保持沉默：聆听的同时还要学会保持沉默。通常在沉默的）保持沉默：聆听的同时还要学会保持沉默。通常在沉默的时候，对方会觉得不自在，从而急于打破沉默，这样就会说出时候，对方会觉得不自在，从而急于打破沉默，这样就会说出更多的信息，但沉默要在适当的时间使用，不能过多或过少。更多的信息，但沉默要在适当的时间使用，不能过多或过少。 5（四）聆听过程中的注意事项（四）聆听过程中的注意事项1 1）要
8、有耐心地给销售人员把话说完，把问题谈透的机会和时）要有耐心地给销售人员把话说完，把问题谈透的机会和时间，不要在销售人员间，不要在销售人员 还没有说完的时候急于发表意见或评论。还没有说完的时候急于发表意见或评论。2 2）要在销售人员的谈话中听出主旨，理出主线。）要在销售人员的谈话中听出主旨，理出主线。3 3）要集中精神，不要受周围的干扰影响，不要受自己对销售）要集中精神，不要受周围的干扰影响，不要受自己对销售人员外表的感官印象影响自己对说话内容的判断。人员外表的感官印象影响自己对说话内容的判断。4 4）不要急于下结论，听完后要仔细斟酌。）不要急于下结论，听完后要仔细斟酌。5 5）积极给予反馈，但
9、这种反馈不是进行判断。）积极给予反馈，但这种反馈不是进行判断。6 6）对销售人员的话要做深思，力图发现销售人员所说的话的）对销售人员的话要做深思，力图发现销售人员所说的话的深层含意和见解，觉得不能确切地了解其含意时，要提出问题，深层含意和见解，觉得不能确切地了解其含意时，要提出问题，让销售人员进一步做出说明。让销售人员进一步做出说明。7 7）在销售人员发表意见时不要打断。）在销售人员发表意见时不要打断。6二、沟通技巧（二、沟通技巧（有效沟通需要把握哪些原则有效沟通需要把握哪些原则？）1.1.就事论事，对事不对人就事论事，对事不对人 :1 :1）“对事对事”指销售经理可以直接指销售经理可以直接地
10、指出销售人员工作中存在的问题。（地指出销售人员工作中存在的问题。（2 2）“对人对人”指销售经指销售经理直接对行动背后可能的动机或销售人员与生俱来的素质做理直接对行动背后可能的动机或销售人员与生俱来的素质做评价。评价。评价个性会给对方造成很大伤害评价个性会给对方造成很大伤害。2.2.公私分明公私分明: :要把工作与生活的话题分开。要把工作与生活的话题分开。3.3.注注意意聆聆听听: :不不要要打打断断对对方方谈谈话话，让让对对方方把把话话讲讲完完；并并且且注注意意倾听和分析，避免给对方造成挫败感和失落感。倾听和分析，避免给对方造成挫败感和失落感。4.4.坦白表达自己的真实感受坦白表达自己的真实
11、感受: :5.5.多提建议少做主张多提建议少做主张 : :6.6.注注意意措措辞辞: :措措辞辞的的技技巧巧：（1 1）把把“你你”、“你你们们”变变为为“我我”和和“我我们们”，表表达达亲亲近近感感。（2 2）把把“应应该该”变变为为“可可能能”。（3 3）把把“但但是是”变变成成“是是”，“同同时时”变变成成“如如果果”。（4 4）把把“试试着着”变变成成“将将会会”。（5 5）把把“为为什什么么”变变成成“是是什什么么”。（6 6）发发挥挥自自己己的的幽幽默默感感，让让销销售售人人员员感感受受到到销销售售经理的亲和力。经理的亲和力。7.7.让销售人员理解自己所表达的含义让销售人员理解自己
12、所表达的含义: :7三、沟通前的准备三、沟通前的准备（简述销售经理与销售人员在沟通前要做的准备工作？）（简述销售经理与销售人员在沟通前要做的准备工作？）1.1.关注销售人员的思想倾向关注销售人员的思想倾向: :2.2.设定陈述目标设定陈述目标 : :3.3.注意开场白的效果注意开场白的效果 : :4.4.指指出出要要点点: :陈陈述述的的开开端端要要阐阐述述要要点点，围围绕绕要要点点组组织织陈陈述述内内容容，控控制制在在3 3个个以以内内，并并且且要要与与听听众众有有相相关关性性、需需要要对对方方牢牢记记的的或或与目标接近的。与目标接近的。5.5.使用过渡句使用过渡句: :注意语调的运用：讲述
13、前停顿下、讲述时提高注意语调的运用：讲述前停顿下、讲述时提高音调。音调。6.6.简要回顾与结尾简要回顾与结尾 : :简要回顾的内容是对前面阐述内容的概括。简要回顾的内容是对前面阐述内容的概括。陈述结尾时应在销售人员记忆中强化关键要点，并采用激昂的陈述结尾时应在销售人员记忆中强化关键要点，并采用激昂的语句收尾，得出坚定的语句。语句收尾，得出坚定的语句。 制制作作资资料料以以强强化化陈陈述述内内容容: :陈陈述述内内容容的的纲纲要要，重重点点强强调调陈陈述述要点。非正式陈述时不需要这一条的准备。要点。非正式陈述时不需要这一条的准备。8（1 1） 【正面反馈】就是表扬对方，当发现对方有良好表现【正面
14、反馈】就是表扬对方，当发现对方有良好表现的时候应及时认可和表扬。正面的认可可以鼓励团队成员出色的时候应及时认可和表扬。正面的认可可以鼓励团队成员出色的行为再次出现。的行为再次出现。（2 2）【负面反馈】就是一味批评，无论在任何时候，只要销）【负面反馈】就是一味批评，无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，作为领导者不要进行负面反馈，除非对售人员出现一些错误，作为领导者不要进行负面反馈，除非对方的错误很严重，否者会使销售人员意识到领导对他的不满，方的错误很严重，否者会使销售人员意识到领导对他的不满，而产生不满情绪，要努力把负面的反馈变成一中修正性的反馈而产生不满情绪，要努力把负面的反馈变成一中
15、修正性的反馈（3 3）修正性反馈：不等同于批评。当团队成员的工作没有完）修正性反馈：不等同于批评。当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，可以采取修正性反馈的方式。它可以全彻底达到标准的时候，可以采取修正性反馈的方式。它可以使销售人员发扬以前的优点，又指出了需要改进的地方。使销售人员发扬以前的优点，又指出了需要改进的地方。（4 4）【没有反馈】就是无论销售团队成员的工作表现出色与）【没有反馈】就是无论销售团队成员的工作表现出色与否，都得不到销售经理的任何反馈。这是绝对不提倡的。否，都得不到销售经理的任何反馈。这是绝对不提倡的。四、有效反馈四、有效反馈9一、单选题一、单选题1.积极聆听要以询
16、问开放式的问题为主，不属于询问开放式的问题是（ ）A.你希望我们公司的产品吗？ B.你为什么会选择我们公司？C.你不喜欢我们公司产品的哪些方面？D.你希望我们的产品具有哪些更多的功能？2.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（ ）A.正面反馈 B.负面反馈 C.修正反馈 D.没有反馈3.在销售团队沟通过程中，当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，一般采用（ ）的沟通方式。A.正面反馈 B.反面反馈 C.修正性反馈 D.没有反馈4.容易给对方造成很大伤害的沟通方式是（ ） A.“对人” B.“对事” C.“对物” D.“对机构”课堂练习：课堂练习：10二
17、、多选题二、多选题5.积极聆听的技巧有（ ）A.问开放式问题 B.问封闭式问题 C.重复对方的话 D.表示理解 E.保持沉默6.销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作包括（ ABCDE）A.关注销售人员的思想倾向 B.设定陈述目标 C.注意开场白的效果 D.指出要点 E.简要回顾与结尾7.销售团队的沟通从聆听开始做起，积极聆听的技巧非常重要，主要有（ ）A）多问开放式的问题 B）不断重复对方的话 C）表示对方的意思 D）保持沉默8.有效的沟通需要得到总结反馈，反馈一般来说有（ ）等形式.A）正面反馈 B）负面反馈 C）修正性反馈 D）没有反馈11第十一章第十一章 销售团队的激励机制销售团队的激
18、励机制【激激励励】通通过过一一定定的的手手段段使使销销售售团团队队成成员员的的要要求求和和愿愿望望得得到到满满足足，以以调调动动他他们们的的积积极极性性，使使其其主主动动而而自自发发地地把把个个人人的的潜潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。一、一、有效消除反激励因素的方法有效消除反激励因素的方法 （一）明晰地界定工作（一）明晰地界定工作（二）提供适当的指导（二）提供适当的指导（三）提供发展机会（三）提供发展机会（四）实施公平的报酬（四）实施公平的报酬消除反激励因素是一个连续的过程。消除反激励因素是一个连续的过程。（1 1
19、）市市场场环环境境、企企业业的的市市场场战战略略、国国内内外外竞竞争争形形势势以以及及政政府府规规定定的的变变化化，要要求求销销售售经经理理不不断断地地反反复复检检验验销销售售团团队队的的工工作作描述、评估系统和培训计划。描述、评估系统和培训计划。（2 2）年年龄龄分分布布情情况况、经经济济环环境境以以及及大大学学生生对对销销售售事事业业的的认认识识都可能改变可供聘用人眼的状况都可能改变可供聘用人眼的状况 。121 1、【目标激励】就是把大中小和远中近的目标相结合，销售【目标激励】就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励团队确定一些可以达到的
20、销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。销售团队成员的一种激励方式。目标激励包括三个阶段：目标激励包括三个阶段：A A、设置目标设置目标B B、实施目标实施目标C C、检查目标。检查目标。实施：施：销售量、售量、销售售额、新客、新客户数、数、货款回收率等。款回收率等。 2 2、【榜榜样样激激励励】销销售售经经理理在在一一定定时时间间段段内内对对销销售售人人员员进进行行评评选选，把把优优胜胜者者作作为为榜榜样样；通通过过树树立立典典型型人人物物和和事事例例，表表彰彰好好人人好事，营造典型示范效应，使全体团队成员向榜样看齐。好事，营造典型示范效应，使全体团队成员向榜样看齐。实施
21、：及施：及时发现、总结、用好、用足、用活典型。、用好、用足、用活典型。 二、激励的几种方式二、激励的几种方式133 3、【工工作作激激励励】用用其其所所能能、扬扬其其所所长长、投投其其所所好好、避避其其不不足足，通通过过丰丰富富的的工工作作形形式式、合合理理安安排排工工作作任任务务，使使工工作作本本身身对对销销售售人员产生有效的鼓励作用。人员产生有效的鼓励作用。4 4、培训激励：培训激励： 培培训是一种是一种针对人力人力资源、未来的投源、未来的投资。 5 5、【授授权权激激励励】把把本本来来属属于于销销售售经经理理的的某某些些权权力力授授予予销销售售人人员员代代为为行行使使，是是销销售售人人员
22、员承承担担更更多多的的任任务，并并享享有有相相应应的的权权力力，完成得好还应给予奖励。完成得好还应给予奖励。6 6、【环环境境激激励励】指指创创造造一一个个良良好好的的团团队队工工作作环环境境氛氛围围，使使销销售人员能心情愉快地在团队内展开工作。售人员能心情愉快地在团队内展开工作。7 7、【民民主主激激励励】充充分分发发挥挥销销售售人人员员的的主主人人翁翁精精神神，邀邀请请销销售售人人员员参参与与到到企企业业的的管管理理、企企业业的的重重大大决决策策当当中中去去，邀邀请请销销售售人人员员参参与与销销售售计计划划的的制制定定等等销销售售管管理理工工作作当当中中去去，让让销销售售人人员员有有归归属
23、属感感、荣荣誉誉感感和和责责任任感感，从从而而充充分分调调动动销销售售人人员员的的积积极极性性和和主动性。主动性。148 8、物质激励：奖励就是对人们的某种行为给予肯定和奖赏，物质激励：奖励就是对人们的某种行为给予肯定和奖赏，使这种行为得以巩固和发展。使这种行为得以巩固和发展。物质奖励的手段包括：物质奖励的手段包括：A A、工资工资 B B、奖金奖金 C C、加薪加薪 D D、福利。福利。9 9、精神激励：物质奖励到一定程度时候，会出现边际作用递精神激励：物质奖励到一定程度时候，会出现边际作用递减的现象。而精神激励作用会更持久、更强大。对销售人员贡减的现象。而精神激励作用会更持久、更强大。对销
24、售人员贡献公开承认，满足其自尊需要，包括：献公开承认，满足其自尊需要，包括：A A、表扬表扬 B B、发放荣誉奖品和奖章发放荣誉奖品和奖章 C C、与企业领导合影与企业领导合影 D D、授予称号。授予称号。1010、竞赛激励、竞赛激励：通过开展各类竞赛活动来不断给予销售人员充：通过开展各类竞赛活动来不断给予销售人员充电的机会。销售业绩竞赛、新客户开发竞赛、回款竞赛。电的机会。销售业绩竞赛、新客户开发竞赛、回款竞赛。151111、工作调整、工作调整：在识别销售人员的个人需求之后，销售经理就：在识别销售人员的个人需求之后，销售经理就必须确认团队成员所从事的工作的确能使其受到刺激。必须确认团队成员所
25、从事的工作的确能使其受到刺激。实施实施: :A A、停止任命，将其调到更满意的岗位。停止任命，将其调到更满意的岗位。B B、进行工作调整以提供更多机会，或意识到该工作不能满足进行工作调整以提供更多机会，或意识到该工作不能满足员工的个人需求而宽容其业绩不佳。员工的个人需求而宽容其业绩不佳。C C、根据销售人员目前以及今后对工作的需求为其进行工作调根据销售人员目前以及今后对工作的需求为其进行工作调整。整。 1212、关怀激励、关怀激励: :了解是关怀的前提。了解是关怀的前提。 “ “八个了解八个了解”：姓名、生：姓名、生日、籍贯、出身、家境、经历、特长、个性特征。日、籍贯、出身、家境、经历、特长、
26、个性特征。 “九个有数九个有数”：成员的工作状况、住房条件、身体情况、学习：成员的工作状况、住房条件、身体情况、学习情况、思想品德、经济状况、家庭成员、兴趣爱好、社会交往。情况、思想品德、经济状况、家庭成员、兴趣爱好、社会交往。增强亲近感、责任感。增强亲近感、责任感。13.13.支支持持激激励励：要要善善于于支支持持团团队队成成员员的的创创造造性性建建议议，充充分分挖挖掘掘成员的聪明才智；使大家都想事、都干事，想创新。成员的聪明才智；使大家都想事、都干事，想创新。16（一）（一）针对不同类型销售人员的特点进行激励针对不同类型销售人员的特点进行激励1.1.善于指挥他人的销售人员：善于指挥他人的销
27、售人员：A A、支持，赞扬。支持，赞扬。B B、帮助。帮助。C C、不指责。不指责。D D、避免拖后腿。避免拖后腿。E E、不拒绝。不拒绝。F F、授权。授权。G G、不要告不要告诉他们怎么做，让他们保持自己做事的方法和风格。诉他们怎么做，让他们保持自己做事的方法和风格。2.2.善善于于思思考考业业务务的的销销售售人人员员：A A、表表扬扬。B B、提提醒醒。C C、暗暗示示或或提提醒醒，让让他他们们自自己己发发现现错错误误。D D、不不要要突突然然打打扰扰他他们们。E E、多表达诚意。多表达诚意。F F、赞美。赞美。3.3.善善于于处处理理关关系系的的销销售售人人员员：A A、关关心心。B
28、B、注注意意沟沟通通技技巧巧。C C、承承诺诺为为他他们们负负一一定定责责任任。D D、为为他他们们提提供供安安全全感感。E E、分分享享。F F、告告诉诉他他建建立立融融洽洽的的人人际际关关系系也也是是团团队队一一项项重重要要工工作作。G G、安安排排工工作作时时，强强调调工工作作完完成成对对于于团团队队和和成成员员的的重重要要性性，指明不完成工作对他人的影响。指明不完成工作对他人的影响。4.“4.“老老黄黄牛牛”型型的的销销售售人人员员 ：A A、支支持持他他们们的的工工作作，对对于于他他们们认认真真的的态态度度和和敬敬业业的的精精神神给给予予肯肯定定和和赞赞扬扬。B B、给给予予他他们们
29、相应的报酬，奖励他们的勤勉。相应的报酬，奖励他们的勤勉。三、激励不同类型的销售人员三、激励不同类型的销售人员17（二）（二）针对销售人员的招聘特点进行激励针对销售人员的招聘特点进行激励1.1.从企业内部招聘的新成员从企业内部招聘的新成员 ：A A、帮助他们融入团队帮助他们融入团队B B、明确他们的工作职责。明确他们的工作职责。2.2.招聘来的经验相对较少的销售人员：招聘来的经验相对较少的销售人员：A A、安安排排导导师师，使使他他们们融融入入团团队队。B B、提提供供机机会会，使使他他们们在在当当地地扎扎根根。C C、介介绍绍他他们们和和同同事事认认识识。D D、让让他他们们明明晰晰各各自自的
30、的职职责责。E E、在在培培训训时时，有有意意提提早早安安排排一一些些挫挫折折，让让他他们们有有一一定定的的“免免疫疫力力”，以以便便将将今今后后可可能能会会受受到到的的心心理理伤伤害害减减少少到到最最小小程程度度。F F、帮帮助助找找出出他他们们的的初初期期优优势势、基基本本需需求求并并需需要要进进行行专专门门培培训训的领域。的领域。G G、及早提供机会来安排和指引他们达到成功。及早提供机会来安排和指引他们达到成功。3.3.从别的企业招聘到的有经验的销售人员：从别的企业招聘到的有经验的销售人员：帮助他们适应企业文化、融入销售团队帮助他们适应企业文化、融入销售团队4.4.本企业的老成员：本企业
31、的老成员：A A、就绩效标准与业绩水平之间的差异达成一致。就绩效标准与业绩水平之间的差异达成一致。B B、销售经理应尽量纠正花在新老销售人员身上时间的差别。销售经理应尽量纠正花在新老销售人员身上时间的差别。C C、考虑让老销售人员做新销售人员的导师。考虑让老销售人员做新销售人员的导师。 18四、不同阶段的团队激励方法四、不同阶段的团队激励方法 销售团队按照发展过程可分为：销售团队按照发展过程可分为：新成立阶段、摸索阶段、稳定阶段和成功阶段四个阶段。新成立阶段、摸索阶段、稳定阶段和成功阶段四个阶段。（一）新成立团队阶段一）新成立团队阶段（蜜月阶段）（蜜月阶段）的激励方法的激励方法1、帮助大家尽快
32、熟悉、帮助大家尽快熟悉2、增进团队信赖感、增进团队信赖感3、宣布对团队的期望、宣布对团队的期望4、为团队提供明确的目标、为团队提供明确的目标5、提供工作指导、提供工作指导19（二）摸索阶段的团队的激励方法（二）摸索阶段的团队的激励方法1、安抚人心、安抚人心2、妥善处理纷争、妥善处理纷争3、树立团队榜样、树立团队榜样4、建立行为规范、建立行为规范20（三）稳定阶段的团队的激励方法（三）稳定阶段的团队的激励方法1、鼓励团队分析讨论有争议的问题、鼓励团队分析讨论有争议的问题2、提高员工的责任心、提高员工的责任心3、合理分配角色、合理分配角色4、强化行为规范、强化行为规范5、营造团队文化、营造团队文化
33、6、工作重心转向支持和领导、工作重心转向支持和领导21（四）成功阶段团队的激励方法（四）成功阶段团队的激励方法1、增强使命感、增强使命感2、尝试放松控制、尝试放松控制3、鼓励团队成员轮换角色、鼓励团队成员轮换角色4、监控工作进展、监控工作进展5、培养成员领导能力、培养成员领导能力22五、激励明星销售人员五、激励明星销售人员（一）（一）最能激励明星销售人员的因素最能激励明星销售人员的因素1.1.追求地位，需要别人给予表扬。享受权力与权威，注重形追求地位，需要别人给予表扬。享受权力与权威，注重形象与声威。象与声威。2.2.好相处，热衷影响他人；运用感性说服别人，自己却步为好相处，热衷影响他人；运用
34、感性说服别人，自己却步为情感所困。情感所困。3.3.需要他人的尊重。需要他人的尊重。4.4.喜欢照旧路子来解决问题。喜欢照旧路子来解决问题。5.5.追求成就感。追求成就感。6.6.追求刺激。追求刺激。7.7.希望真诚相待。希望真诚相待。（二）（二）( (简述）激励明星销售人员时销售经理应注意的问题简述）激励明星销售人员时销售经理应注意的问题1.1.与销售明星保持比与有问题的销售人员还要密切的联系。与销售明星保持比与有问题的销售人员还要密切的联系。2.2.寻求新的、非金钱的方式来奖励业绩出众者。寻求新的、非金钱的方式来奖励业绩出众者。3.3.及时给予业绩出众者反馈，使之具有成长和提高的感觉。及时
35、给予业绩出众者反馈，使之具有成长和提高的感觉。23一、单选题一、单选题1.通过使销售团队成员的要求和愿望得到满足，调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。这种手段是（ ）A.沟通 B.激励 C.反馈 D.聆听2.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于（ ）A.善于指挥他人的销售人员 B.善于思考业务的销售人员C.善于处理关系的销售人员 D.“老黄牛”型销售人员3.以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型（ ）A.善于指挥他人的销售人员 B.善于思考业务的
36、销售人员 C.善于处理关系的销售人员 D.“老黄牛”型的销售人员课堂练习：课堂练习：244.在销售团队激励过程中，针对“老黄牛”型销售人员，一般采用（ ）的激励方式。A.支持他们的目标，赞扬他们的效率 B.提醒他们完成工作目标，别过高追求完美 C.为他们提供安全感 D.多给他们出主意、想方法5.销售团队激励机制中，稳定阶段的团队的激励方法，以下不适用的是（ ）A.提高员工的责任心 B.合理分配角色 C.强化行为规范 D.尝试放松控制二、多选题二、多选题6.按照销售团队发展过程可分为（ ）A.新成立阶段 B.摸索阶段 C.衰退阶段 D.稳定阶段 E.成功阶段 257.处于成功阶段的团队具备创造力
37、，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。此时，销售经理可以采用以下激励方法（ ）A.增强使命感 B.尝试放松控制 C.鼓励团队成员轮换角色 D.监控工作进展，定期召开会议 E.培养成员领导能力8.激励销售团队，先从消除反激励因素开始，消除反激励的方法有（ ）A.明晰地界定工作 B.提供适当的指导 C.提供发展机会 D.实施公平的报酬9.针对摸索阶段的销售团队的激励方法有（ ）A.安抚人心 B.提供工作指导 C.妥善处理纷争 D.树立团队榜样26第十二章第十二章 销售团队的业绩评估销售团队的业绩评估一、一、业绩评估的重要性业绩评估的重要性（试述销售管理业绩评估的重要性试述销售管理业绩评估的重要性
38、 ）【业绩评估】是管理工作不可或缺的组成部分，没有评估就【业绩评估】是管理工作不可或缺的组成部分，没有评估就没有奖罚，没有奖罚就没有控制，没有控制就没有管理。如没有奖罚，没有奖罚就没有控制，没有控制就没有管理。如果没有业绩评估，管理就不能形成一个完整的系统，就是去果没有业绩评估，管理就不能形成一个完整的系统，就是去了管理的意义和作用。了管理的意义和作用。销售业绩评估的作用如下：销售业绩评估的作用如下： （1）作为人事决策的依据）作为人事决策的依据一一般般来来说说，绩绩效效考考核核是是决决策策的的重重要要参参考考依依据据，任任何何与与人人事事决决策策依依据据相相关关的的管管理理人人员员都都必必须
39、须知知道道如如何何合合理理而而有有效效地地运运用用绩绩效效考考核核的的结结果果。就就管管理理上上的的作作用用而而言言，绩绩效效考考核核使使得得人人才才能能适得其所。适得其所。（2）回馈与发展）回馈与发展业业绩绩评评估估最最积积极极的的目目的的应应该该是是使使销销售售人人员员了了解解销销售售业业绩绩与与企企业业期期望望间间的的关关系系。业业绩绩评评估估可可以以对对销销售售人人员员的的业业绩绩进进行行检检讨讨和分析，可以帮助他们进步。和分析，可以帮助他们进步。27（3）作为企业政策与计划的评估的依据）作为企业政策与计划的评估的依据企企业业政政策策与与计计划划的的评评估估也也涉涉及及员员工工的的业业
40、绩绩评评估估，业业绩绩评评估估对对企企业政策的拟订、修正是绝对必要的。业政策的拟订、修正是绝对必要的。（4）销售人员甄选的重要依据）销售人员甄选的重要依据 优优胜胜劣劣汰汰是是现现今今经经济济社社会会的的公公认认法法则则。销销售售团团队队为为保保持持其其高高效效性性，必必然然淘淘汰汰掉掉那那些些懒懒散散成成性性、由由于于个个人人原原因因而而经经常常完完不不成成销售目标的销售人员，以保证团队的高战斗力。销售目标的销售人员，以保证团队的高战斗力。（5）督促团队成员完成销售目标）督促团队成员完成销售目标由由于于销销售售评评估估和和薪薪酬酬直直接接挂挂钩钩，就就迫迫使使销销售售人人员员积积极极地地去去
41、进进行行销售活动。销售活动。（6）为销售人员的奖惩提供依据）为销售人员的奖惩提供依据 对对表表现现好好的的销销售售人人员员提提供供晋晋升升的的机机会会，也也可可以以为为其其加加薪薪；对对表表现差的销售人员进行惩罚等。现差的销售人员进行惩罚等。（7）可以发现需要培训的领域）可以发现需要培训的领域有有助助于于管管理理人人员员对对症症下下药药，强强化化销销售售人人员员需需要要培培训训的的技技能能，使使销售人员在以后的销售工作中更加得心应手。销售人员在以后的销售工作中更加得心应手。28二、二、业绩评估的原则业绩评估的原则（1 1）【公正原则】是指销售经理的评价一定要和销售人员的【公正原则】是指销售经理
42、的评价一定要和销售人员的表现真正符合。要进行客观公正的考核，用事实说话，切忌主表现真正符合。要进行客观公正的考核，用事实说话，切忌主观武断或按个体的绝对标准进行考核。观武断或按个体的绝对标准进行考核。销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。减少考评销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。减少考评神秘感，将考评活动、结果公开化。神秘感，将考评活动、结果公开化。（2 2）反馈原则：评估是一个连续的过程，每一次的绩效评估）反馈原则：评估是一个连续的过程，每一次的绩效评估是下一次评估的起点。评估的结果要及时向相关人员反馈，好是下一次评估的起点。评估的结果要及时向相关人员反馈，好的坚持，不足
43、的纠正。的坚持，不足的纠正。（3 3）开开放放原原则则：在在公公开开的的基基础础上上保保证证绩绩效效评评的的全全面面性性和和权权威威性性，取取得得上上下下认认同同，使使得得顺顺利利进进行行。找找出出销销售售不不足足，提提出出解解决决问题的方案和措施。问题的方案和措施。（4 4）制制度度化化原原则则：绩效效评估估制制度度化化能能全全面面了了解解销售售人人员潜潜能能，及及时发现、调整整团队问题，达到管理目，达到管理目标，是企，是企业管理管理规范化。范化。 29（5 5）可可靠靠性性原原则则：绩绩效效评评估估的的一一个个目目的的是是为为了了评评估估和和发发现现团团队队工工作作、销销售售活活动动的的优
44、优劣劣，以以便便做做出出更更好好的的销销售售计计划划来来实实现现更更高高目目标标。1 1）通通过过大大量量的的调调查查研研究究，深深入入到到现现场场，通通过过数数据据和和事事实实说说话话。2 2）应应用用调调查查研研究究和和分分析析方方法法，切切忌忌只只使使用用主主观观判断方式进行评估。判断方式进行评估。（6 6）实实用用性性原原则则：评评估估的的工工具具和和方方法法要要适适应应不不同同评评估估目目的的的的要要求求。1 1）考考虑虑指指标标的的可可获获得得性性。2 2）考考核核的的指指标标是是否否有有助助于于目标的实现。目标的实现。（7 7）【）【定性和定量相结合原则定性和定量相结合原则】定性
45、考评只能反映销售人员】定性考评只能反映销售人员的性质特点，定量考评则可能会忽视销售的质量特征。两者的性质特点，定量考评则可能会忽视销售的质量特征。两者的结合才可以实现有效的互补。的结合才可以实现有效的互补。30三、业绩评估内容三、业绩评估内容（一）（一）对销售结果的评估（对销售结果的评估（对销售结果的评估包括哪些内容？对销售结果的评估包括哪些内容？） 1、与计划目标相比较。 2、市场份额、总销售量、总销售额和客户总数量增加了还是减少了。 3、销售业绩突出的天数和财会票据收集周期。 4、从长远看，对于更复杂的销售周期、销售结构还包括从收集到获得主要的潜在客户方面的情况。 31（二）对销售质量的评
46、估二）对销售质量的评估（三）对销售活动的评估（三）对销售活动的评估（四）对销售技巧的评估（四）对销售技巧的评估（五）对岗位知识的评估（五）对岗位知识的评估（六）对自我组织与计划的评估（六）对自我组织与计划的评估（七）对时间安排的评估（七）对时间安排的评估（八）对报告的评估（八）对报告的评估（九）对开支控制的评估（九）对开支控制的评估（十）对个性特征的评估（十）对个性特征的评估（十一）对客户关系的评估（十一）对客户关系的评估32四、四、业绩评估的程序业绩评估的程序1.1.建立基本政策：建立基本政策：（1 1）评估组织。）评估组织。（2 2）评估方法。）评估方法。（3 3）评估周期。月度、半年、季
47、度、月度评估。）评估周期。月度、半年、季度、月度评估。2.2.制定考评目标：制定考评目标：3.3.与团队成员沟通与团队成员沟通 ： 共共同同讨讨论论制制定定、达达成成一一致致，签签订订绩绩效效协协议议或或目目标标责任书。责任书。 4.4.确定评估的内容确定评估的内容 ： 制定评估清单，包含定性和定量的项目。制定评估清单，包含定性和定量的项目。335.5.收集数据、资料和信息：收集数据、资料和信息：（简述销售业绩评估资料来源简述销售业绩评估资料来源） （1 1）销售人员的工作报告书。）销售人员的工作报告书。（2 2）团团队队成成员员以以外外的的各各个个渠渠道道。如如：销销售售经经理理的的观观察察
48、、企企业业和客户的销售记录、客户投诉、其他销售人员的谈话等。和客户的销售记录、客户投诉、其他销售人员的谈话等。（3 3）销销售售团团队队提提交交的的报报告告。如如：拜拜访访、活活动动、费费用用报报告告，要要准确、完整、及时、真实才有用。准确、完整、及时、真实才有用。6.6.业绩评估的实施业绩评估的实施 ：A A、根据上一阶段数据、资料和信息对销售人员进行全面评估。根据上一阶段数据、资料和信息对销售人员进行全面评估。B B、评估后同员工面谈。评估后同员工面谈。C C、分析业绩完成结果，对业绩好坏原因进行探讨分析业绩完成结果，对业绩好坏原因进行探讨D D、配合实行奖惩措施。配合实行奖惩措施。34五
49、、业绩评估方法五、业绩评估方法（一）（一）【积分法】首先，销售经理可以把必要的评估项目都一【积分法】首先，销售经理可以把必要的评估项目都一一列出，并且给每一项都赋予一定的分数。其次，就每一项给一列出，并且给每一项都赋予一定的分数。其次，就每一项给团队成员打分。最后，把各项的分数合计起来，便产生出综合团队成员打分。最后，把各项的分数合计起来，便产生出综合的名次。的名次。 （二）（二）【对照表法】销售经理可以先制定几项表现计划能力的【对照表法】销售经理可以先制定几项表现计划能力的项目，然后要考核的人对这些项目一一做项目，然后要考核的人对这些项目一一做“是是”与与“否否”的回的回答，这样就可以得到比
50、较具体、客观的考评结果。答，这样就可以得到比较具体、客观的考评结果。（三）（三）【考评尺度法】通过建立既定的尺度指标，对评估的对【考评尺度法】通过建立既定的尺度指标，对评估的对象使用象使用57个分点的尺度进行打分的一种绩效考核方法。个分点的尺度进行打分的一种绩效考核方法。（四）（四）【关键绩效法】现代企业中受到普遍重视的一种业绩评【关键绩效法】现代企业中受到普遍重视的一种业绩评估方法。通过对团队内部某一流程的输入端、输出端的关键参估方法。通过对团队内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理
51、评估方法。管理评估方法。35（五）（五）【目标管理法】是一种强调是否达到目标的管理方法。【目标管理法】是一种强调是否达到目标的管理方法。在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。参与人员订立具体的目标。（六）多项目综合考评法（六）多项目综合考评法 根据业绩、能力、服务态度等几大类评语打分根据业绩、能力、服务态度等几大类评语打分36六、业绩评估面谈六、业绩评估面谈业绩评估面谈的要点业绩评估面谈的要点：1、营造一个非正式和没有压力的氛围、营造一个非正式和没有压力的氛围2、面谈最好能有一个轻松的开端、面谈最好能
52、有一个轻松的开端3、让成员知道面谈内容、让成员知道面谈内容4、了解成员的内心想法、了解成员的内心想法5、讨论团队问题、讨论团队问题37一、单选题一、单选题1.一个销售团队是否成功最重要也是最后的判断标准是（ ）A.良好的人际关系 B.正确的业绩评估C.优厚的薪酬待遇 D.优秀的团队成员配置2.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（ ）A.公正原则 B.制度化原则C.可靠性原则 D.实用性原则3.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是（ ）A.积分法 B.对照表法 C.考评尺度法 D.关键绩效法4.现代企业
53、中受到普遍重视的一种业绩评估方法是（ ）。A.积分法 B.关键绩效法 C.目标管理法 D.对照表法课堂练习：课堂练习：385.在业绩评估的方法中，（ ）是既简单又易于操作的方法。 A.多项目综合考评法 B.关键绩效法C.积分法 D.考评尺度法二、多选题6.在进行具体评估之前，应该建立一些基本准则，其主要包括（ ）A.评估组织 B.评估方法 C.评估周期 D.评估内容39第十三章 销售团队精神的培养【团团队队精精神神】是是指指团团队队成成员员为为了了团团队队的的利利益益和和目目标标，相相互互配配合合，竭竭尽尽全全力力，包包括括团团队队凝凝聚聚力力、互互信信合合作作的的氛围、高涨的士气和协作精神等
54、内容。氛围、高涨的士气和协作精神等内容。一、增强团队凝聚力一、增强团队凝聚力【凝聚力】团队的凝聚力是指团队成员之间相互吸引【凝聚力】团队的凝聚力是指团队成员之间相互吸引的程度、团队对其他成员的吸引程度。这是一个团队的程度、团队对其他成员的吸引程度。这是一个团队引为自豪的整体感。引为自豪的整体感。40（一）（一）凝聚力强的团队特征凝聚力强的团队特征（试述凝聚力强的团队特征试述凝聚力强的团队特征)（1）团队内沟通渠道畅通、信息交流频繁、成员认为沟通是）团队内沟通渠道畅通、信息交流频繁、成员认为沟通是工作的一部分，不会存在任何障碍。工作的一部分，不会存在任何障碍。（2）团队成员具有强烈归属感、自豪感
55、，较少出现跳槽现象。）团队成员具有强烈归属感、自豪感，较少出现跳槽现象。（3）团团队队成成员员参参与与意意识识较较强强，人人际际关关系系和和谐谐，成成员员间间不不会会有有压抑感觉。压抑感觉。（4）团队成员之间彼此关心、互相尊重。）团队成员之间彼此关心、互相尊重。（5）团团队队为为成成员员的的成成长长和和发发展展、自自我我价价值值的的实实现现提提供供便便利利的的条件；领导者及团队成员都愿意为团队和他人的发展付出。条件；领导者及团队成员都愿意为团队和他人的发展付出。（6）团团队队成成员员有有较较强强的的事事业业心心和和责责任任感感，愿愿意意承承担担团团队队的的任任务，集体主义盛行。务，集体主义盛行
56、。41（二）（二）影响团队凝聚力的因素（包括哪些影响团队凝聚力的因素（包括哪些 ？）1、外部因素：外部因素： 认为有外来威胁时，团队凝聚力增强。威胁越大、影响越认为有外来威胁时，团队凝聚力增强。威胁越大、影响越大，团队凝聚力越强。大，团队凝聚力越强。 2 2、内部因素：、内部因素：（1 1）团队领导者的领导方式：）团队领导者的领导方式：( (试分析民主、专制和放任三种不同团队领导方式下的团队凝试分析民主、专制和放任三种不同团队领导方式下的团队凝聚力特征？聚力特征？） 在民主的领导方式下，团队成员积极参与决策，团队的积在民主的领导方式下，团队成员积极参与决策，团队的积极性高，凝聚力强。极性高，凝
57、聚力强。 在专制独裁的领导方式下，团队成员参与决策、表达意见在专制独裁的领导方式下，团队成员参与决策、表达意见的机会较少，成员的满意度相应较低，团队凝聚力较低。的机会较少，成员的满意度相应较低，团队凝聚力较低。 在放任型的领导方式下，团队成员就像一盘散沙，人心涣在放任型的领导方式下，团队成员就像一盘散沙，人心涣散，谈不上集体主义和团队规则，凝聚力低下。散，谈不上集体主义和团队规则，凝聚力低下。42（2 2）团队的目标）团队的目标合理设定团队目标合理设定团队目标（3 3）团队的规模）团队的规模控制团队规模控制团队规模（4 4）奖惩方式）奖惩方式多设立集体奖励多设立集体奖励（5 5）团队状况）团队
58、状况培养集体荣誉感培养集体荣誉感 （三）（三）如何提升团队的凝聚力？如何提升团队的凝聚力？（1 1）强调团队力量）强调团队力量 每每一一个个人人的的参参与与都都是是团团队队不不可可分分割割的的一一部部分分。当当团团队队遭遭遇遇到到外部威胁时，成员应放弃前嫌，一致应对。外部威胁时，成员应放弃前嫌，一致应对。（2 2）合理设立团队目标）合理设立团队目标 应应当当将将团团队队目目标标与与团团队队成成员员个个人人利利益益联联系系起起来来，使使它它具具有吸引力和号召力，团队合作完成任务，凝聚力也会增强。有吸引力和号召力，团队合作完成任务，凝聚力也会增强。（3 3）采用民主的领导方式）采用民主的领导方式
59、团团队队领领导导者者或或者者是是销销售售经经理理应应当当采采取取积积极极民民主主的的领领导导方方式式，让让团团队队成成员员愿愿意意表表达达自自己己的的意意见见和和参参与与决决策策，这这样样会会促促进进团团队队的积极性，提升团队的凝聚力。的积极性，提升团队的凝聚力。43（4 4）多设立集体奖励）多设立集体奖励团团队队领领导导者者应应多多设设集集体体奖奖励励，这这会会增增强强团团队队的的凝凝聚聚力力，会会使使成成员意识到个人的利益、荣誉与所在团队是分不开的。员意识到个人的利益、荣誉与所在团队是分不开的。（5 5）培养集体荣誉感）培养集体荣誉感如如果果团团队队一一贯贯有有好好的的表表现现，一一直直能
60、能按按照照团团队队目目标标很很好好地地运运行行，这这时时，团团队队成成员员就就会会觉觉得得这这是是一一个个英英雄雄的的团团队队，在在这这样样的的团团队队中感到有荣誉感，所以会激发团队成员做得更好。中感到有荣誉感，所以会激发团队成员做得更好。（6 6）控制团队规模）控制团队规模规模越大，越容易造成团队的沟通受阻，意见分歧的可能规模越大，越容易造成团队的沟通受阻，意见分歧的可能性也会越大，并且容易出现小团体，产生派别之争。性也会越大，并且容易出现小团体，产生派别之争。44（一）信任的作用（一）信任的作用（二）（二）培养互信气氛的要素培养互信气氛的要素（三）（三）经理如何建立互信氛围经理如何建立互信
61、氛围（怎样营造互信的氛围？怎样营造互信的氛围？）1 1、鼓励合作。、鼓励合作。（1 1）团队领导者要带头鼓励合作而不是竞争。通过合作消除）团队领导者要带头鼓励合作而不是竞争。通过合作消除分歧、达成共识、建立互信的领导模式。分歧、达成共识、建立互信的领导模式。（2 2）促促进进团团队队成成员员间间的的交交流流。通通过过组组织织培培训训、开开展展竞竞赛赛、举举行行团团队队会会议议、举举行行奖奖励励活活动动等等来来使使团团队队成成员员加加深深了了解解、增增进进感情、融为一体。感情、融为一体。2 2、采用公正的管理方式。遵循公平、达成共识。、采用公正的管理方式。遵循公平、达成共识。 3 3、向成员展示
62、长远目标。给予团队成员实现目标的信心，使、向成员展示长远目标。给予团队成员实现目标的信心，使其主动开展工作、达成愿景。其主动开展工作、达成愿景。 二、营造互信氛围二、营造互信氛围45三、提高团队士气三、提高团队士气【士气】团队士气是为团队目标而奋斗的精神状态。【士气】团队士气是为团队目标而奋斗的精神状态。（一）影响士气的原因（一）影响士气的原因A A、团队成员对团队目标认同与否团队成员对团队目标认同与否 B B、团队成员对于工作所产生的满足感团队成员对于工作所产生的满足感C C、利益分配是否合理利益分配是否合理 D D、团队内部的和谐程度团队内部的和谐程度E E、良好的信息沟通良好的信息沟通
63、F F、领导者的作风领导者的作风 （二）士气与销售效率（二）士气与销售效率A A、士气高、销售效率低士气高、销售效率低B B、士气低、销售效率高士气低、销售效率高C C、士气高、销售效率也高士气高、销售效率也高 46（三）（三）提高团队士气的方法提高团队士气的方法A A、保持积极心态（自我控制）保持积极心态（自我控制）B B、做一个优秀的领导者（正面：作风民主、集思广做一个优秀的领导者（正面：作风民主、集思广益、乐于接纳意见、办事公道、遇事与大家商量、益、乐于接纳意见、办事公道、遇事与大家商量、听取意见、关怀下属、重视成员需求；反面：独断听取意见、关怀下属、重视成员需求；反面：独断专行、压制成
64、员等）专行、压制成员等）C C、经常进行沟通经常进行沟通D D、坚持按劳分配的原则（公平、合理、按劳分配、坚持按劳分配的原则（公平、合理、按劳分配、论功行赏）论功行赏）E E、确保人际关系的和谐（互相赞许、认同、以团队确保人际关系的和谐（互相赞许、认同、以团队荣誉为荣、有满足感）荣誉为荣、有满足感） 47四、培养协作精神四、培养协作精神【协作精神协作精神】是所有成员的动机、需求、驱动力和耐】是所有成员的动机、需求、驱动力和耐力的结合体，是能够推动整个团队前进的一股特殊力力的结合体，是能够推动整个团队前进的一股特殊力量。量。怎样培养团队协作精神？怎样培养团队协作精神？培养和推培养和推动协作精神具
65、体措施：作精神具体措施： （一）鼓励团队成员互相帮助（一）鼓励团队成员互相帮助（二）采用公正的管理方法（二）采用公正的管理方法（三）创造成员相处的机会（三）创造成员相处的机会（四）引导成员从长远角度考虑问题（四）引导成员从长远角度考虑问题（五）尽量避免成员之间的竞争（五）尽量避免成员之间的竞争（六）一起参与集体培训（六）一起参与集体培训48一、单选题一、单选题1.为团队目标而奋斗的精神状态称为（ ）A.团队精神 B.团队凝聚力C.团队士气 D.团队目标2.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为（ ）A.团队精神 B.团队凝聚力C.团队士气 D.团队目标3.影响团队的
66、凝聚力内部因素中，不属于内部因素是（ ）A.外来威胁 B.团队目标 C.领导方式 D.团队状况4.在影响团队凝聚力的内部因素中要求团队规模最适合的人数控制在（ ）A.5人以内 B.510人 C.1015人 D.1520人5.如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现。则会出现（ ）A.士气高，销售效率也高 B.士气高，销售效率低 C.士气低、销售效率高 D.士气低、销售效率低课堂练习：课堂练习：49二、多选题二、多选题6.影响团队凝聚力的内部因素主要有（ ）A.团队领导者的领导方式 B.团队的目标 C.团队的规模 D.奖惩方式 E.团队状况7.培养团队互信气氛的要素主要有（ ）A.诚实 B.公开 C.一致 D.尊重8.影响销售团队士气的主要原因有（ ）A.对团队目标认同与否 B.利益分配是否合理C.团队内部的和谐程度 D.良好的信息沟通50模拟考试题：51
