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1、百货公司发展历程101014101014近现代商业发展历程服装类百货公司食品超市DIY用品超市量贩店全系列现代百货公司小型服饰专门店杂货店商场便利商店中型服饰专门店折扣商店18521950初1970初1950后1960后19591920初1950初1930初1880初百货批发公司1960初世界性持续增长世界性开始衰落网购1990初邮购1890后生鲜超级市场1950后名品服饰专门店1970中19世纪14世纪1985198019701990195019901880菜市场16世纪1960注:目前中国仍然全面性持续增长1890 19801990购物中心近现代商业发展历程百货公司1852年-法国巴黎诞生
2、全世界第一家百货公司,蓬-马罗赛(BonMarche)公司.标示了五个经营原则:1.顾客可以自由自在地出入.2.商品公开标价,以不二价为号召.3.商品采开放性陈列,顾客可以自由取阅.4.商品不满意可换,价格贵了可退.5.实施低价政策,采取低毛利高回转的经营方针.正是法国大革命自由,平等,博爱精神的实质体现.1870年代,美国现代化百货公司(原本业多为衣料,服饰店)兴起,揭示四项政策:1.现金购买.(不计帐,不赊欠,彻底现金制度)2.公开标价.(不讨价还价)3.品质保证,发放商品品质保证书,如果顾客不满意,十天内退还现金.4.退款.(顾客有异议十足退款,以购物像在银行存款同样安全为号召.)188
3、0年代发展到衣食住行全系列商品及经营餐厅,并开始使用电灯,电梯和收银机现代用具.已具备现代百货公司的原型.1904年,日本第一家现代百货公司-三越百货公司成立.(经营原则:现金交易,不二价销售.)1920年代,香港成立中国第一家百货公司-永安,并相继在广州,上海成立分公司,标示爱用国货,公开标价,童叟无欺的经营政策.在解放前已达到相当的规模,但在解放后,经营方式一直呈现滞后落伍状态,一直到1990年代有条件的开放国外百货公司进入中国市场,才培养了第一批经营人材,并注入了一些新的经营观念;到了1995年,全国正式开放外国百货业的投资经营,在短短的几年中,新的百货公司如雨后春笋般的开张,在经营思想
4、和方法上才有了真正的提升,而发展至今也不过10年光景,尚处于初期发展阶段,还有大好的发展前途.由于内地经营人材匮乏,于是台湾和香港的专业经理人开始大量涌入中国.为提升百货业的经营水平付出了贡献.1965年在台湾台北成立了第一家现代百货公司-第一百货公司,标示货真价实.真不二价的经营策略. 1970年代开始,远东百货公司形成全台连锁规模(全台12家),成为目前台湾百货业的龙头老大. 1980年代后期,太平洋百货开始显露头角,屡破单店营业额最高纪录.(目前最高的单店年度营业额记录为10亿人民币)并于1995年开始进军中国市场,取得了相当高的绩效和知名度. 1996年以后至今,台湾百货业已呈现饱和状
5、态,营业额开始停滞不前,2002年开始出现负成长,预计在2010年之内将有20%以上转业或倒闭. 2000年至2003年期间中国百货业迎来了寒冬，不少门店在此期间消失于闹市。受益于中国经济的快速增长，从2004年下半年开始，百货业有了新的转机，销售收入与销售毛利率均出现同步上升的趋势。 2004年中国百货商业协会对209家大中型百货企业统计，当年百货业实现销售额2523.3亿元，同比增长17.7%，零售总额逾1992亿元，增长16.9%，超过10.2%的社会消费品零售总额增长速度。 2005年至2006年两年内，仅限额以上百货连锁企业销售规模增幅达24.8%，门店数量达到2637家，门店增长幅
6、度达到24%。中国 2006年上海市大卖场的销售额同比下降了8.9，但百货业的销售额却同比增长了13.1。2006年18月份整个流通业各个业态的平均增长率是14，百货业的增长率却达到了15.7。 2007年春节的消费高潮带来社会消费品零售额爆发性增长，增速达到惊人的16.9，主要增长品类是珠宝、化妆品及奢侈品配饰、高级手表、国际品牌服装等。 中国百货业发展变化和趋势 一、业态的变化 传统大型综合百货商店经过近十年的发展，目前已经处于饱和和分化状态。7000平方米以下的向主题店、品牌店、精细化方向发展，15000平方米以上的向购物中心方向发展，30000平方米以上的向SHOPPING MALL方
7、向发展。新兴百货业态店和大型购物中心必将迅速成长. 中国百货业发展变化和趋势 二、经营方式的变化 从经营方式来说，以租赁保底，到联营扣点，对零售商而言只是一份“二房东”管理，对供应商而言只是一个直销窗口 。而国外百货店经营的商品大多实行买断经营，按专业化类别化特色化细分市场定位，并直接进行顾客服务和经销商品的信息及物流服务，形成物流百货、品类百货、折扣百货、流行百货、精品百货等不同业态类型。 近阶段，国内品牌百货商店再次开始调整经营方式，首先是扩大与品牌商的联营，并逐步与顶级品牌商扩展经销和授权代理业务，并开始出现类别化的自有品牌专业店。 中国百货业发展变化和趋势 三、市场需求的变化 随着专业
8、化和综合化的业态演进，零售业按品类和目标客户群细分业种，传统百货业的空间更趋“窄小”。 由于消费品市场的极大发展，百货店作为经营选购品的专业店，开始向两级分化，一极是大众时尚商品，另一极就是奢侈品，市场进一步细分。单纯的以商品经营为特征的百货店越来越向类别化特色化发展，而与品牌供应商建立全面的供应链合作，成为品牌供应商的分销渠道和服务平台。 而购物中心和SHOPPING MALL的兴起，扩大了传统百货的服务内容，不仅满足购物需求，百货店自身只是作为主力店进入购物中心，更注重与休闲、娱乐、餐饮、文化消费结合的多业态组合，实现“一站式”满足消费需求。 中国百货业发展变化和趋势 四 、规模和经营水平
9、的变化 区域化和规模化是百货企业发展的必然方向，在一个城市商圈有限的市场空间里，品牌企业因其品牌商品的占有率和服务质量的商誉而占有更大的市场份额，赢得更多的顾客，如王府井百货、百盛百货、武汉广场、燕莎友谊商城、广州友谊商店等，其单店销售能力一般达到一亿元/年/万平米，成为衡量一个百货店经营水平的标准，强者越强。中国百货业发展变化和趋势五、市场竞争和环境的变化 加入WTO，外资零售企业以全面的竞争态势分化和渗透零售业的每一个领域，专业百货店不仅要经营商品，更要经营商誉，经营商圈，经营顾客，经营购物环境，经营不断更新的消费者需求，信息技术已经成为百货企业快速响应市场的核心竞争力。 中国百货发展存在
10、问题1、市场缺乏消费热点。2、行业盈利水平下降。3、经营理念、管理模式与管理技术落后。 4、新型商业业态竞相抢占市场份额 5、国际商业巨鳄抢摊国内市场，竞争加剧。中国百货发展对策一、更新经营理念、向现代百货、主题百货转变。一、更新经营理念、向现代百货、主题百货转变。 百货商场是现代城市生活的橱窗，它在很大程度上反映一个城市的生活水平。双休日逛街已成为都市人重要的休闲方式之一，而逛街主要是逛百货商场，到超市则只是直接购物。因为百货商场不仅具有展示“新生活的画卷”的功能，还勾画着未来新生活图景。人们流连于百货商场的过程，也是人们勾画未来生活蓝图的过程。这些正是百货业与其它零售业态的差异所在。百货商
11、场贯彻的经营理念必须体现以下五个方面的特点：百货商场贯彻的经营理念必须体现以下五个方面的特点：百货商场经营理念的五大特点：1、贴进时代。要求百货商场了解时代潮流、流行趋势，并配合定期变化店内环境和装潢，以成为市场瞩目的焦点，成为消费者领略时代潮流、流行趋势的橱窗。2、富有国际性。无论是商品种类、商品品牌、店内环境、商品陈列，还是整体氛围、服务水准，都力求向国际化方向发展。3、专业性的反映新都市生活。应对科技发展带来的生活方式的改变，要有专业性的眼光和专业性的对策，提供最新的商品信息。4、具有鲜明的个性价值。时尚具有一定的区域性，不同的地区对时尚的理解是不同的，百货商场必须合手所在地域的特征，与
12、周边的经济、文化环境相适应。时尚也具有阶段性，不同年龄段的人对时尚的理解也是不同的，百货商场应该准确把握自己的核尺顾客群的时尚观，体现鲜明的个性价值。5、多打文化牌、休闲牌、运动牌、时尚牌、旅游牌，适应城市居民工作、生活与消费方式的新变化，满足城市居民现代生活需要。中国百货发展对策二、变更业态，改变经营模式，向综合性商业广场、购物中心转变。在新的市场环境下，根据自身特点和周边环境，更新业态、改变经营模式也是我国百货业的出路之一。变更业态可以是以下几种：一是对大中型百货店完善功能，建设成为集购物、餐饮、娱乐、休闲、住宿等为一体的综合性商业广场；二是对中型百货店全部或者部分改造为大卖场(Hyper
13、market)或大型超级市场(GMS)；二是对小型百货店改造为专卖店或专业店，专门经营某一类商品或同一品牌；三是对大型百货店发展成为大购物中心，原百货店成为购物中心的核心店。中国百货发展对策三、加快重组，打造“商业航母”，向规模经营、连锁经营转变。 近几年法国百货业通过兼并联合、连锁经营才形成了今天集团化的态势。如拉法耶特经过80年代中期收购31家陷入困境的大众商店和1993年兼并在全国拥有19家分店的“市府巴扎”商场，已经成为法国最大规模的单一大型百货商场集团。近几年，发展连锁商店是它们的既定战略。拉法耶特集团目前在全国拥有60家规模不等的连锁店。春天商场拥有18家连锁店。 我国传统百货业必
14、须克服单店经营、孤军作战、势单力薄的弊病，由单体经营向连锁经营转变，并通过改组、兼并、联合和连锁经营，打造商业“航母”，才能与国外商业“巨无霸”抗衡。 总结欧美百货公司发展至今已有150年,根据自然规律,必定有起有落,兴起的主要原因归纳如下:1.自由,平等,博爱精神的体现与专制,阶级意识,自私自利成了鲜明的对比,自然成了大众所乐意接受的经营策略,迎合了消费者对时代性的心理需求.2.由单一类商品发展到全系列商品,营业面积,营业设施的不断扩大和完善使消费者能够一站购足,不必东奔西走,节省了时间.(时间就是金钱)3.先进的服务理念和态度,消除了购物心理顾虑.4.良好的购物环境,常举办文化活动和世界商
15、品流行资讯的收获,不但满足了物质需求,也满足了心理需求.衰落的主要原因归纳如下:1.投入资金较大,发展连锁店较慢,因为店数少,而且交通问题日趋严重,消费购物往来一趟相当耗时,而现代人最缺乏的就是时间和耐心.2.毛利率抓的较高,折扣活动过多,消费者已麻木.3.消费趋势呈两级化发展,不是往更高档发展,就是往更廉价发展.中间大众路线将随收入水平差距的加大而往两极游离,日趋狭窄.4.新业态的崛起,瓜分了市场份额.(超级市场,量贩店,购物中心,名品专门店,折扣商店,邮购网购等等)商业发展的趋势必须符合当代消费者的需求,否则只有被淘汰.终于;新一轮的霸主出现了-购物中心.百百 货货 公公 司司动线规划、业
16、种及品类的分区101014动线规划考虑重点动线规划考虑重点v、消费者在卖场内的停留时间：消费者在卖场内的停留时间：卖场的动线设计，要让顾客在商场各区域内尽量多停留。v、停留部分和移动部分的通道范围：停留部分和移动部分的通道范围：顾客停留的空间要大，方便选择商品。移动部分货品的陈列要具有吸引力，多放置模特和挂样展示v、顾客流动的方向顾客流动的方向（电扶梯、电梯、楼梯的位置）最好直接通向主通道的入口，主通道两侧品牌专柜货品货量必须充足、陈列具有魅力的卖点商品、以吸引更多的顾客。v、环境要舒适，环境要舒适，必须有适量的绿色植物进行搭配，不要给顾客疲劳厌倦的感觉。设施和墙面的距离是否适合顾客的正常行走
17、活动；地面和商品的颜色要对称。商场内的通道类型及特点、布局的优缺点商场内的通道类型及特点、布局的优缺点1、直线式通道、直线式通道v特点：这种通道的起点是商场的入口，终点是商场的磁石柜位，顾客依照通道的方向双向购物，以商品陈列有特色，让顾客依商场磁石的吸引力前进为设计特点，它使顾客在最长的线路上完成商品的购买行为。直线式通道布局优缺点对照表直线式通道布局优缺点对照表优优 点点缺缺 点点布局规范，顾客易于寻找商品(品牌)的地点容易形成一种冷淡的气氛，特别是在店员容易形成一种冷淡的气氛，特别是在店员犀利目光的观察之下，更加使人手足无措犀利目光的观察之下，更加使人手足无措通道根据顾客流量设计，宽度一致
18、，能够充分利用场地面积.通道设计单一缺少变化通道设计单一缺少变化, ,让人易产生习惯让人易产生习惯性的疲惫感性的疲惫感. .分成边厅与中岛两大类,面积好控制,易于分类和规划.因安排柜位地点产生私下弊端因安排柜位地点产生私下弊端. .2 2、斜线、斜线( (曲线曲线) )式通道式通道特点：这种通道富于变化，曲折延伸，纵横交错，给人以较灵活和随意的特点：这种通道富于变化，曲折延伸，纵横交错，给人以较灵活和随意的感觉，能增加购买机会感觉，能增加购买机会.优优 点点缺缺 点点能使顾客随意浏览，气氛活跃浪费场地面积浪费场地面积, ,后续动线改造费用大后续动线改造费用大.(.(天地墙联动天地墙联动) )易
19、使顾客看到更多商品，增加更多购买机会3 3、组合式通道、组合式通道特点：这类通道成不定型通道分布特点：这类通道成不定型通道分布(1.2型的综合型的综合)，柜位布局灵活，柜位布局灵活，便于顾客自由浏览，随意穿行，但也有出口不明，不利于分散客流便于顾客自由浏览，随意穿行，但也有出口不明，不利于分散客流和浪费场地等缺点。和浪费场地等缺点。商场动线通道设计方法商场动线通道设计方法要求：通道的路线必须尽量让顾客将商场内的每一个角落都转遍，并且具有循环性。商场动线通道一般分为主通道和副通道，特别是磁石点，它对顾客行进路线会产生一定的影响。磁石点决定了进入商场的顾客怎样逛？顾客是否会走到商场最深处等。ABC
20、DEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG磁石配置图例NOQRSTUVWXYZPZA11111111222222为重中之重逛街型顾客店内行进方向选择统计20%80%15%85%15%20%65%90%10%20%80%95%5%25%75%20%10%70%10%60%30%35%65%顾客第一选大路原则第二选直路原则第三选右路原则 右大80%右小30%注：磁石未配置主通道路线的设计主通道路线的设计v主通道路线必须具备以下条件：v为顾客步行通道，进入商场内的顾客有八成都会走这条路，引导顾客至目的的商品的卖场，因此，必须满足立即了解、容易走动和宽阔等条件：v必须延伸到商场内最深处；v必须笔直，
21、没有凹凸不平和障碍物；v主通道要比其它通道宽，是最宽的通道.v主通道的设定应先从入口开始，沿边厅设置一条延伸到商场内最深处的主通道。如果商场很宽，也有在中岛区再设一条主通路的情况。主通道主通道v为了让顾客浏览商场的所有角落，商场主通道的确定在卖场规划中是必须提前确立的，由于顾客习惯浏览的路线既是商场的主通道，商场的主通道基本以井字形和环形为主。商场主通道要求必须在2.4米-3米宽，而且每一个楼层针对区域类别划分及区域特性必须协调。v设立在主通道两侧的专柜货柜不能私自挪动占用主通道。v主通道两侧边柜、边厅、中岛柜在主通道附近的陈列货架高度必须一致，要求必须在1.35米1.4米高（如有边厅背柜必须
22、距离主通道有3040公分距离，并保持通透可选择玻璃等通透材料）v主通道两侧边柜、中岛、边厅必须用地砖或地板进行装修，地板封口压条材料必须拉丝不锈钢压条厚度必须有1.01.2毫米副通道路线的设计副通道路线的设计v所谓副通道就是指主通道以外的其它通路。其设计原则是即不要浪费空间又要让顾客容易通过。v以两人交错双臂宽度为例，通路最窄限度应为120cm,v在现实的商场当中，店铺的销售结果千差万别，动线形状也有很大的不同，所以一定要在合理规划出主通道的基础上将副通道设计好。副通道副通道v一般副通道由主通道引导，使顾客到达不同的商品区域，在楼层中基本可以以副通道来区分部类区域商品大类别，副通道的数量和形态
23、不定，副通道一般在1.8米2.4米宽。v设立在副通道两侧的专柜货柜不能私自挪动占用通道。v依照主、副通道的方向将主力品牌、商品、辅助商品及其他类别的商品进行区分。v副通道与主通道交叉连接可以用专柜区域地板或地砖进行。商场动线通道设计之注意事项商场动线通道设计之注意事项 1.宽度适宜宽度适宜在设计通道时要注意宽度，以方便顾客浏览，挑选商品和往来通过为宜。一般来讲，营业面积单层在4000以上的卖场，卖场内主通道宽度应在2.4m以上，副通道宽度在要1.8-2.4m之间。 2.不要过长不要过长 尽量不要使通道过长(50m以上)，以免顾客有走不到头的感觉。可以运用弧形动线，创造丰富的视觉空间和愉快的购物
24、体验。3.勿留死角勿留死角 死角就是顾客不易到达的地方或者顾客必须折回才能到达不同柜位的地方。4.两侧陈列架不要过高两侧陈列架不要过高 格子式布局中的通道都是直线的，故通道两侧的陈列架不宜过高，中岛柜位必须要有通透性,以方便顾客可以随意向通道两侧观望。购物中心的通道一般以弯曲迂回形式为主，或采用斜线式通道，这类通道给人较为灵活和随意的感觉。5.通道要畅通，走向要明确通道要畅通，走向要明确 如果是进出合一的门口要保持宽敞通畅，以减少拥挤和堵塞，避免进出卖场顾客的相互干扰。如果是进出分道的门口，则应注意商场内通道的走向一定要明确，不要因通道的误导，使顾客形成回流现象。动线中磁石的柜位位置动线中磁石
25、的柜位位置 1111112222主动主动线线副动副动线线商场动线中一、二磁石的柜位位置商场动线中一、二磁石的柜位位置.以右图代表商场布以右图代表商场布局，局，分别表示磁石区域分别表示磁石区域12品类品类, ,业种区块规划重点业种区块规划重点v品类品类,业种区块规划业种区块规划指商品大(男装)中(西服)小(富田洋服)分类及特业(餐饮)分区计划。首先考虑让顾客最容易购买，将有关联的商品(品牌)做最佳配置，其次才考虑容易管理的位置。商品部门构成事业部（店）部部（招商二部）大分类（男装）中分类（休闲）小分类（汤尼俊士）单品（0121217XXXX）010120121012120121217品类品牌构成
26、之要素1.依消费者分析初步制定各品类的营业面积占比2.依竞争店调查制定竞争策略,调整各品类营业面积占比.3.依竞争态势和商场定位来决定知名度与营业额孰轻孰重？4.依竞争策略制定知名度与营业额ABC品牌占比,数量和锁定目标品牌5.依利润目标制定各楼层租赁租金ABC标准与各品类联营扣率标准6.依磁石分级与柜位配置,制定各楼层品类品牌落位图业种分类表业种分类表业种名称业种名称商品及服务商品及服务业种名称业种名称商品及服务商品及服务娱乐娱乐/ /休闲休闲戏院戏院美食美食中式快餐中式快餐游戏城游戏城西餐西餐溜冰场溜冰场洋酒洋酒百货百货/ /超市超市/ /便利店便利店百货百货食品食品超市超市咖啡咖啡/ /
27、茶艺茶艺便利店便利店中式酒楼中式酒楼玩具玩具/ /童装童装玩具玩具日本料理韩泰美食日本料理韩泰美食童装童装报纸杂志报纸杂志书籍书籍运动及用品运动及用品运动及体育用品运动及体育用品文具文具影音器材影音器材影音器材影音器材家居家居家居用品家居用品电器电器家居广场家居广场电脑电脑家居布置家居布置音像音像 家居设计家居设计电子用品电子用品家俬家俬其他其他其他其他业种名称业种名称商品及服务商品及服务业种名称业种名称商品及服务商品及服务服装服装/ /配饰配饰/ /鞋帽鞋帽男装男装各类服务各类服务体育彩票体育彩票女装女装银行银行便装便装 干洗干洗皮革用品皮革用品/ /鞋帽鞋帽/ /手袋手袋电话电话珠宝精品类
28、珠宝精品类珠宝珠宝地产代理地产代理钟表钟表教育教育首饰首饰旅行社旅行社/ /旅行服务旅行服务配饰配饰修鞋修鞋眼镜眼镜电讯电讯礼品礼品花店花店精品精品雇佣中心雇佣中心工艺品工艺品宠物宠物艺术品艺术品制伞制伞美容美发美容美发/ /个人护理个人护理美容美发美容美发摄影冲印摄影冲印化妆品化妆品驾驶学校驾驶学校健康产品健康产品 煤气服务中心煤气服务中心药品药品幼儿园、托儿所幼儿园、托儿所个人护理个人护理找换店找换店楼层分区中商品品类布置原则楼层分区中商品品类布置原则v(1)定出第一,第二磁石柜位.(见后述)v(2)依厂商资源,竞争状况和营运计划,决定各品类营业面积.v(3)以第一,第二磁石柜位,做商品品
29、类的分类起始柜.v(4)形象品类及品牌(化妆品)在前。v(5)同类商品或关联商品以邻接配置为原则。商商 圈圈101014商圈的定义商圈的定义v以我们的店址为中心，销售能力可到达的区域范围，也就是顾客的居住地区。分预想商圈与实际商圈两种定义。二二. 百货公司的预想商圈标准百货公司的预想商圈标准v1.营业面积35000平方米.v2.以店址为中心,以半径5公里,当做预想商圈的范围.v3.居民人均年收入在3000美元(纯表面收入).v4.商圈内居民人口20万.注注: :以上数据会互相影响以上数据会互相影响. .注意注意!C第一商圈商圈绝对不是正圆型第二商圈第三商圈1km3km5km第一商圈=1公里(约
30、10分钟路程)第二商圈=3公里(约20分钟路程)第三商圈=5公里(约30分钟路程)预想商圈预想商圈( (开业前）开业前）第一商圈第一商圈 第三商圈的分级第三商圈的分级v第一商圈-累计销售金额占比达70%.v第二商圈-累计销售金额占比达90%.v第三商圈-累计销售金额占比达100%.ACBCA=2CBA=BA营业额20%B营业额80%A例雷利法则雷利法则ABCCA=CBB=2AA营业额33%B营业额67%B例雷利法则雷利法则ACBCB=2CAB=2AA营业额67%B营业额33%C例雷利法则雷利法则ACBCA=2CBB=2AA营业额11%B营业额89%D例雷利法则雷利法则雷利法则雷利法则一.当顾客
31、面对两家以上且营业面积相等的店舖购物时,他会去各家店的购物机率等于去这些店的距离平方成反比.举例:A(3公里平方):B(2公里平方):C(1公里平方)的反比=1:4:9去A店购物机率7%B店购物机率29%C店购物机率64%A店C店B店顾客3公里2公里1公里二.当顾客面对两家以上且距离相等的店舖购物时,他会去各家店的购物机率,等于这些店的营业面积成正比.举例:A(1000平米):B(2000平米):C(3000平米)=1:2:3去A店购物机率17%B店购物机率33%C店购物机率50%雷利法则雷利法则B店2000平米A店1000平米C店3000平米1公里1公里1公里顾客三.当顾客面对两家以上且距离
32、,面积都不相等的店舖购物时,他会去各家店的购物机率,等于将这些店的距离平方成反比的比率再相乘各店营业面积成正比的比率.举例:(距离平方成反比为9:4:1)X(营业面积成正比为1:2:3)=9:8:3去A店购物机率45%B店购物机率40%C店购物机率15%雷利法则雷利法则B店2000平米A店1000平米C店3000平米1公里3公里2公里顾客后方店前方店顾客阴面顾客位于阴面时,在前方店购物次数比在后方店多4倍.两店商圈分立时A例查尔斯经验法则查尔斯经验法则后方店前方店阴面顾客两店商圈交集且未涵盖对方店址B例查尔斯经验法则查尔斯经验法则后方店前方店河川桥顾客阴面C例查尔斯经验法则查尔斯经验法则店各店
33、集中于一地,且各店商圈均涵盖其它店时;将形成一个商圈团,商圈团的商圈范围为各店商圈之和.商圈团查尔斯经验法则查尔斯经验法则开业前商圈调查（开业前商圈调查（1 1）项项目目商商圈圈调调查查人口基数人口基数人口质量人口质量人群分布状况人群分布状况交通状况交通状况商业网点分布商业网点分布城市总人口城市总人口/商圈人口商圈人口消费能力评估消费能力评估厂矿、学校、企业、厂矿、学校、企业、事业单位、住宅区分布事业单位、住宅区分布地理位置地理位置公交线路公交线路百货、超市、购物中心百货、超市、购物中心专业市场、特色街专业市场、特色街开业前商圈调查要点（开业前商圈调查要点（1 1）v此调查着重于了解项目周边状
34、况v调查获得的信息，将是今后招商的重要谈判内容（如：交通、居民区、购买力等）v有助于理解公司的整体定位v为项目品类规划提供重要参考资料开业前商圈调查（开业前商圈调查（2 2）网网点点及及竞竞争争对对手手调调查查所在商圈评估所在商圈评估传统商业区传统商业区/新兴商业区的对比新兴商业区的对比竞争店调查竞争店调查地理位置地理位置/面积面积/楼层楼层/业种业种/经营档次经营档次/品牌分布品牌分布招商条件分析招商条件分析合作模式：合作模式：自营联营租赁自营联营租赁结算模式：结算模式：中央收银自收银中央收银自收银合作条件：合作条件：联营保底销售，扣点，账期联营保底销售，扣点，账期租赁租金，增长比例，费用租
35、赁租金，增长比例，费用开业前商圈调查要点（开业前商圈调查要点（2 2）v此项调查着重于了解整个市场的租赁环境与租赁条件v帮助分析我们的招商优势与劣势v帮助制定有竞争力的招商政策开业前商圈调查（开业前商圈调查（3 3）目目标标客客户户调调查查品类分类品类分类化妆品化妆品/皮鞋皮鞋/皮具皮具/珠宝珠宝/名表名表/男装男装/女装女装/饰品饰品/运动休闲运动休闲/等等客户名单收集客户名单收集扫街扫街/公共信息平台公共信息平台/自有资源自有资源各个类别前各个类别前1020名商家名商家目标品类分配目标品类分配划分品类划分品类专人负责跟进专人负责跟进基础信息调查基础信息调查地址地址/电话电话/负责人负责人/
36、网点网点需求面积需求面积/近期开店计划近期开店计划经营范围经营范围/经营档次评估经营档次评估v此项调查着重于收集客户信息为品类招商引进做准备v目标客户是否清晰，直接决定着我们的招商能否成功开业前商圈调查要点（开业前商圈调查要点（3 3）竞争店的位置与势力分界线竞争店的位置与势力分界线v已知条件: 人均收入3000美金/年，营业面积2.5万平方米占地,人口密集度每公里1100人,商圈半径,第一/二/三商圈,竞争店直线距离3.5公里,请问他的势力分界线在哪里?竞争店第三商图半径是4.8公里商圈重叠的势力分界线商圈重叠的势力分界线A店店B店店实际商圈调查实际商圈调查项项目目商商圈圈调调查查顾客满意度
37、问卷调查顾客满意度问卷调查详见顾客满意度问卷调查表详见顾客满意度问卷调查表开业后商圈调查要点开业后商圈调查要点v此调查着重于顾客满意度问卷调查表v调查获得的信息目的是画出商圈图v有助于调整品牌，指导广告投放方向，了解顾客对公司的忠诚度、满意度提供依据v为公司整改提供重要参考资料重点提示重点提示v1.正式商圈的形状基本是多边形而不是像预想商圈的圆形.v2.从商圈的形状组成可以了解广告宣传的重心所在和不足之处;进而制定广宣策略.v3.从商圈调查的数据进行客层分析,从而决定经营的品类和面积,形象档次.v4.预估竞争店的商圈范围,拟定势力分界线并制定竞争策略.v5.为连锁店的店址做选择.v6.新开业第
38、一年每半年做商圈调查一次,尔后每年做商圈调查一次.磁磁 石石 定定 理理（招商篇、营运篇）（招商篇、营运篇）101014磁石定理磁石定理v磁石定理：在商场内放置能吸引顾客继续前进的诱因,此诱因即为磁石.其实行的标准与理论基础,统称为“磁石定理”.磁石定理意义：为使顾客能依照商场的期望,行进绕场购物，以商品(或品牌,品类,DP点)进行诱导，以此吸引顾客，即磁石定理的意义。招招 商商 篇篇内容v磁石的分级与柜位配置v磁石的配置图例v案例说明磁石分级与柜位配置磁石分级与柜位配置磁石配置设置场所目的，特征柜位配置第磁石(A级地点)主通道底端的柜位能吸引80%的顾客通过.A(BA)B(AA,AB)级租金
39、标准.AA,AB,BA品牌,集合店,形象店,大分类交接柜.特业.第磁石(B级地点)副通道底端的柜位A级租金标准.AB,BA品牌,中分类交接柜.非磁石(C级地点)一般边厅柜位AB级租金标准.AB,AC品牌.非磁石(D级地点)挡头中岛柜位AB级租金标准AA,AB,BA,BB品牌。非磁石(E级地点)一般中岛柜位C级租金标准.其它级数品牌第1个字母代表知名度级数第2个字母代表营业额级数ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG磁石配置图例磁石配置图例NOQRSTUVWXYZPZA11111111222222为重中之重实实 例例 图图1 1211111122122222营营 运运 篇篇内容v磁石
40、定理v第三、第四磁石区域的配置v图例说明磁石定理磁石定理磁石配置设置场所目的，特征商品配置第磁石主通道底端的陈列台80%顾客能通过，活动，声音，色彩吸引畅销品，季节性新品知名品牌，畅销品牌,赠奖处第磁石副通道底端的陈列台吸引顾客驻足选购，要注重陈列效果主力商品，中小分类中的拳头商品第磁石挡头陈列台离店前的最佳阻止点，必须强烈刺激有量，价，季节的组合特价品，高毛利商品，季节性新品第磁石在一般陈列台中商品讯息的传递（注意POP的搭配）高毛利商品，常见商品，广告商品，新进商品第三、第四磁石区域的配置第三、第四磁石区域的配置设置场所目的、特征商品配置注意事项顾客在商场通道上, 离柜前的最佳阻止特价品,
41、高毛利商品,1.尽量避免使用H架.第三磁石不用进柜内,即可触 点,必须强烈刺激.季节性新品.2.商品配置的品项,摸到的区域.有量,价,季节配合. 不可混用.柜内通道的底端区商品讯息的表达.高毛利商品,常见商 3.第三磁石用完时,第四磁石域.(注意POP的搭配)品,广告商品,新进 可占用第四磁石.商品.4.尽量增加磁石点.柜内第三、第四磁石区域的配置柜内第三、第四磁石区域的配置下图表示三四磁石点在中岛柜内的位置柜内第三、第四磁石区域的配置柜内第三、第四磁石区域的配置下图表示三四磁石点在边厅柜内的位置大直右原则大直右原则101014逛街型顾客行进方向选择统计逛街型顾客行进方向选择统计20%15%8
42、5%15%20%65%10%20%80%95%5%25%75%20%70%10%60%30%35%第一选大路原则第二选直路原则 右大80%注：磁石未配置右小30%80%90%10%65%第三选右路原则顾客方向选择方向选择主通道副通道顾客动线调查重点顾客动线调查重点v跟踪记录进店顾客的路线及行为（在其后方约6米处的位置暗中记录），要求500份有效样品数。v每份调查卷只记录5位顾客的动线。v在一天当中全部调查完毕。（平均分配在每一时段）v在所有的出入口都安排调查。（平均分配样品数）v以周日调查为最佳选择。ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZGNOQRSTUVWXYZPZA1111111
43、1222222CXTCGTCSTSCTTGSCTSXSSST路线T停留观看C触摸顾客动线调查顾客动线调查X询问S试穿G购买顾客动线调查统计表顾客动线调查统计表动线调查动线调查柜位柜位T停留观看停留观看C触摸触摸X询问询问S试穿试穿G购买购买0013600213630036690043364300536547顾客动线调查分析表顾客动线调查分析表统计项目统计项目统计结果（高于统计结果（高于50%）统计结果（低于统计结果（低于50%）停留观看1、陈列有特色，服装色彩的搭配吸引力较强2、装修独特3、品牌认知度高4、促销活动的吸引5、有声音的吸引6、磁石商品配置、陈列较好1、陈列无吸引力2、装修没有特色
44、3、品牌认知度一般4、无促销活动5、没有声音的吸引6、磁石的商品配置是否合理触摸1、商品的款式有特色2、商品陈列效果好3、商品单价高4、磁石点的陈列效果好5、导购推荐服装技巧高1、商品一般2、陈列无特色，没有吸引力3、磁石的陈列、配置是否合理4、导购员推荐无技巧询问1、品牌认知度高2、陈列好：橱窗、DP点有特色3、服装的质感好4、导购的服务热情5、品牌标示不清6、无标价签或价签少7、POP摆放不清晰8、商场引导标示不清9、有无促销活动10、特价商品1、陈列没有特色，没有吸引力2、服装质感一般3、导购员无服务4、品牌一般但定价过高5、POP摆放显眼6、标价签醒目试穿1、服装单价低2、服装款色好，
45、当季流行款较多3、有促销活动，特价商品较多4、陈列效果好，服装搭配较好5、导购员的服务热情1、品牌单价过高2、服装款式一般3、没有促销活动4、导购员无服务、态度不好5、缺断码现象严重购买1、品牌认知度高2、品牌单价低3、有促销活动3、服装款式、试穿效果好4、导购员促销技巧高5、货品码号齐全6、赠品商品有吸引力1、服装试穿后效果一般2、导购员服务技巧欠缺3、缺断码现象严重4、无买赠或赠品没有吸引力调查结果应对策略调查结果应对策略统计项目统计项目统计结果（低于统计结果（低于50%）应对策略应对策略停留观看1、陈列无吸引力2、装修没有特色3、品牌认知度一般4、无促销活动5、没有声音的吸引6、磁石的商
46、品配置是否合理1、调整陈列方式2、增加装饰点缀装修的欠缺3、列入下次调整范围4、加强导购服务热情7、检查磁石商品配置是否合理触摸1、商品一般2、陈列无特色，没有吸引力3、磁石的陈列、配置是否合理4、导购员推荐无技巧1、调整货品2、调整陈列，讲究搭配技巧3、合理的运用磁石定理4、加强导购销售技巧询问1、陈列没有特色，没有吸引力2、服装质感一般3、导购员无服务4、品牌一般但定价过高5、POP摆放显眼6、标价签醒目1、调整陈列方式2、调整此货品列入淘汰之内3、培训导购服务意识4、检查品牌的定价是否合理试穿1、品牌单价过高2、服装款式一般3、没有促销活动4、导购员无服务、态度不好5、缺断码现象严重1、调整款式2、建议配合促销活动3、培训导购的服务意识6、保持一定的库存量，避免断码现象购买1、服装试穿后效果一般4、导购员服务技巧欠缺5、缺断码现象严重6、无买赠或赠品没有吸引力1、建议厂家改进措施2、加强销售技巧3、保持合理的库存量4、建议增加活动，更换赠品完完 毕毕
