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1、置业顾问的基本要求编辑：马勇2011年7月23日为什么叫置业顾问置业。谁置业？置业。谁置业？客户顾问。谁为谁顾问？顾问。谁为谁顾问？销售人员为客户做顾问凭什么？因为你够专业，因为他（她）可以信任你。那么如何让她认为你够专业，如何赢得他（她）的信任。这就是我们要做的，从进这个行业开始，我们一直要做的。置业顾问的基本要求具备良好的心理素质具备良好的心理素质我们要从两方面来说，一是要具有职业道德，另我们要从两方面来说，一是要具有职业道德，另一方面是要有良好的心理素质。一方面是要有良好的心理素质。一、职业道德一、职业道德 房地产销售人员的职业道德的基本要求主要体现在职业良心、职业责任感和职业理念三个方
2、面，根据我国房地产行业当前的实际情况，房地产销售人员的职业道德方面应当符合以下基本要求：遵纪守法遵纪守法遵纪守法是每个公民的基本道德修养，而作为一个房地产销售人员则更应该牢固的树立这一思想观念，并理解其对于自己职业活动的特殊意义。房地产是不动产，它的产权完全依靠有关的法律文件来证明其存在；产权交易也必须通过有关的法律程序才能得以完成；房地产销售人员以促成他人进行房地产交易为自己服务的主要内容，必须严格遵守有关的法律法规，否则，自己的服务就不能实现其价值，自己也就失去了立身之本。以以“诚诚”为本为本房地产销售是以促成他人交易为目的而提供的服务，实质上是一种信息沟通为主的动态过程。要促成交易，首先
3、要让对方相信自己。而房地产销售与普通的商业服务相比，并不是实体物质形态的商品，在此时，“诚”之一字对于促成房地产销售将起到较为重要的作用。真诚真诚真心以客户的利益为己任，切实分析客户的具体情况，挖掘客户最深层次的需求，推荐给客户最合适其现有条件的物业。有些销售人员一味的追求自己的个人业绩，而忽略了客户真实的需求，这样反而使客户丧失对销售人员应有的信心，起到适得其反的作用。从这个意义上讲，真诚是“诚”的第一要义。坦诚坦诚诚实的告诉客户自己的所知。房地产市场是一个非常复杂的市场，涉及的法律法规及各种程序纷繁复杂，一般客户常常无法全面的了解和把握。此时，房地产销售人员就应该通过自己的专业知识和市场经
4、验来帮助客户。当出现一些不利于成交的因素的时候，应该诚实的向客户提出；当客户由于不懂专业知识或部具备专业经验而对成交价格产生不恰当的期望时，不能为了成交而一味的迎合客户，而应站在客观的角度上帮助客户进行分析。对客户坦诚的目的是为了使客户充分知道影响交易的方方面面，并完全按照自己的意愿作出决定。从这种意义上讲，坦诚是“诚”的第二要义。恪守信用恪守信用在现代商业社会中，信用是保持经济活动运行的重要因素。房地产经纪业是以促成客户交易为服务内容的，良好的信用可以给房地产销售人员带来更多的客户，树立良好的品牌和信誉。因此，房地产销售人员应该牢固树立“信用是金”的思想观念。一方面，要做到言必信，行必果，另
5、一方面，应注意不随意许诺，避免失信。房地产销售人员作为具有房地产专业知识和经验的人员，是客户最重要的参谋和具体事务代办者，客户会不断地提出服务的要求。对于客户提出的这些要求，一方面应区分合理正当要求和不合理要求，对不合理要求，应在说明道理后态度和蔼但立场坚定的拒绝。另一方面，对于客户提出的正当合理的要求，还要注意分析，判断满足其要求的可能性，不要轻易承诺。对于由于各种客观原因明显不能满足的要求，不要轻易承诺，要客观地向客户进行解释，争取谅解。尽职尽责尽职尽责首先，房地产销售中的许多环节都是必不可少的，因此，销售人员绝对不能为了图轻松而省略，也不能马马虎虎，敷衍了事。其次，房地产销售人员是以自己
6、拥有的专业知识、市场信息和市场经验来为客户提供服务的。因此，房地产销售人员要真正承担起自己的职业责任，还必须不断提高自己的专业水平。加强理论知识的学习，掌握日新月异的房地产专业知识和相关知识，另一方面还应不断通过实地考察，与同行及相关人群交流来充实自己的信息量，提高专业技能。第三，房地产属于大宗资产，一些房地产交易活动，常常是客户的商业机密或个人隐私，同时，房地产交易还常常涉及到客户的许多其他机密。因此，除客户涉及违法行为，否则销售人员绝对不能将客户的机密散布出去，更不能以此牟利，应该替客户严守密密，充分保护客户的利益。第四，销售人员对外服务是以公司的名义来进行的，因此房地产销售人员应该对自己
7、所在的公司承担一定的责任。一方面要竭尽所能，为自己也为公司实现盈利目标，另一方面要从实际行动上坚决维护公司的信誉和品牌。公平竞争，团结合作公平竞争，团结合作竞争与合作始终贯穿在房地产销售的全过程，如何面对和处理好竞争与合作的关系，是体现一个销售人员是否成熟的标志之一。首先，房地产销售人员应该以良好的心态去面对竞争，不怕竞争、勇于竞争。以坦然的心态、公平的方式参与竞争，相信别人能够做到的事情，我们也能做到。其次，应该以积极的心态投入到团队的合作中去。为了增加自己的业绩而恶意诋毁同事、为同事设置障碍等不正当的竞争方式，不仅危害个人的销售业绩，也对整个团队的销售业绩乃至企业的品牌信誉造成不可估量的危
8、害。每个销售人员的特长都各不相同，因此，团队之间互相团结、精诚合作，必将在整体业绩上升的同时，使每一个销售人员的自身利益得到满足。二、心理素质二、心理素质房地产交易是大宗交易，涉及的知识面非常广，房地产交易是大宗交易，涉及的知识面非常广，相关程序也较为复杂，在达成交易的过程中有可相关程序也较为复杂，在达成交易的过程中有可能出现各种各样的情况，因此，对于房地产销售能出现各种各样的情况，因此，对于房地产销售人员的心理素质是一个严峻的考验。人员的心理素质是一个严峻的考验。大体来说，房地产销售人员应该具备以下心理素质：大体来说，房地产销售人员应该具备以下心理素质：自知、自信自知、自信自知包含两个层次的
9、意思：首先，是对自己的了解。所谓“知己知彼，百战百胜”，知己是前提条件。房地产销售人员只有对自己所掌握的专业知识、专业经验有了充分的认识，才能在房地产销售过程中扬长避短、有针对性的解决各个环节中遇到的问题，从而完成一次房地产交易活动。其次，是对自己的职业应有充分而正确的认识，要对房地产销售这一职业的责任、性质、社会作用、意义及经济收益等各方面有一个全面和客观的认识。自信则是在自知的基础上形成的一种职业荣誉感、成就感和执业活动中的自信力。自信是一种发自内心的荣誉感、成就感和自信力，以其扩散范围包含三个方面的意义：对自己的自信。房地产销售人员是从事房地产销售的专业人员，丰富的专业知识和从业经验是自
10、信的源泉。通过自身的学习、实践，应该相信自己能够帮助客户购买到适合他的物业。对自己所从事职业的自信房地产销售不同于一般的推销，涉及的专业知识、法律知识非常广泛，而期间的各种程序也较为复杂，普通客户不可能通晓这中间的每一个环节。而房地产销售人员正是通过自身的广泛的专业知识和丰富的从业经验帮助客户找到合适的物业。通过高质量的服务达成双方的合作，从这个意义上讲，房地产销售是一个非常高尚的职业。我们每成交一笔，就意味着又有一户人家可以搬进自己心仪的房子里去了。对自己销售的产品有信心房地产销售不同于一般工业产品的销售，由于投资量大，施工周期长，房地产产品价值量大，因此每个客户选择置业都非常的小心谨慎。房
11、地产销售人员在客观分析客户的各种条件之后，为客户挑选最合适的物业，是基于自己的专业知识和从业经验。如果销售人员仅仅为了达成交易，获取佣金，那么就违背了“为客户服务”这一房地产销售的实质。因此，在良好的职业道德的基础上，坚信为客户挑选的产品是最合适客户条件的产品，对于房地产销售活动的成功将起到非常重要的作用。乐观、开朗乐观、开朗对于房地产销售人员而言，每天都要接触不同类型的人，而乐观开朗的人更容易与人拉近距离，客户被这种气氛所感染，往往对交易的达成起到一定的作用。因此，房地产销售人员应该在平时主动养成自己乐观开朗的性格。首先，要学会调整自己的心态，学会利用心理暗示调整自己的心理周期。每个人都会在
12、自己的工作过程当中遇到影响自己心情的事件，或者成交一宗业务，或者被客户拒绝而没能达成交易，特别是在自己的业务遇到困难和挫折的时候，这种心态的调整和心理暗示的作用更加明显。对于每一个销售人员而言，都应该明白自己的工作是有一定的概率的，一宗交易没有达成也是工作的一部分。关键是应该及时总结本次没有成交的原因所在，总结经验教训，以乐观的态度运用到以后的工作当中去。其次，要树立与同事积极合作、公平竞争的理念。每一个业务的成交包含了销售人员的因素、购买方的因素、销售产品的因素及其他不可预见的因素。如果因为一味的与同事竞争，最终产生消极、悲观的情绪，产生妒忌、敌视的卑下心理是非常不可取的。在心里牢固树立团队
13、合作的精神，树立积极合作、公平竞争的理念，也更容易养成自己乐观、开朗的性格。第三，要多接触美好的事物，如宜人的风景、优美的艺术品等。通过业余接触这些事物，陶冶自己的情操，养成乐观开朗的性格。坚韧、奋进坚韧、奋进房地产销售人员在房地产销售实践过程中会遇到很多挫折和困难，因此，不仅要以乐观的心态来面对这些挫折和困难，更要以坚忍不拔的精神来化解这些挫折和困难。造成这些挫折和困难的因素很多，找出原因，认真研究对策并予以实施，就有可能化解这些困难和挫折。要养成坚忍不拔的性格，首先必须意识到房地产交易的复杂性，房地产产品是个性极强的产品，又是价格昂贵的产品，影响房地产交易的因素较为复杂，中间的程序、环节也
14、非常多，因此，一宗交易的达成，经历种种反复和曲折是非常正常和自然的。从这种意义上来说，房地产销售人员应当视挫折为正常，而将一帆风顺的交易视为偶然。其次，要树立吃苦耐劳的精神，才能养成坚忍不拔的性格，不厌其烦的化解种种困难与挫折。房地产销售人员还应具有积极向上的奋进精神，因为激烈的市场竞争使得房地产销售人员不进则退。一方面，房地产销售人员应该意识到时代、环境不断的发生巨变。很多过去自己熟悉、掌握的知识、技能、信息可能变得过时、陈旧，不能再发挥作用了，因此要不断学习新知识，了解新信息。另一方面，房地产销售人员应该在业务上具有不断开拓的意识和勇气。市场需求瞬息万变，房地产销售人员切不可故步自封，只局
15、限于自己已有的资源和熟悉的领域，不断开拓新的市场，建立新的客户群，才能不断发展，跟上市场发展的脚步。遵守公司各项制度及本部管理细则遵守公司各项制度及本部管理细则 公司管理与部门管理特色公司管理与部门管理特色制度化制度化流程化流程化系统化系统化上岗捷径上岗捷径/成才捷径成才捷径服从公司及部门经理的管理 每天以积极、热情的精神投入工作，展现公司优秀形象 置业顾问的形象标识作用置业顾问的形象标识作用工作状态与业绩的关系工作状态与业绩的关系精神面貌与自己的成长精神面貌与自己的成长熟悉销售资料及销售流程 专业化的必背途径专业化的必背途径专业化的捷径专业化的捷径一劳永逸一劳永逸以热情、礼貌的语气接听所有项
16、目来电 售楼部里重要的工作之一售楼部里重要的工作之一接待。电访。接待。电访。销售流程之一销售流程之一跟踪客户（方式：电访）跟踪客户（方式：电访）态度，拉近关系的关键（获得信任的关键）态度，拉近关系的关键（获得信任的关键）专业化服务的体现（专业素质体现）专业化服务的体现（专业素质体现）表里如一，自我成长受益（细节培养对心表里如一，自我成长受益（细节培养对心理影响）理影响）对所有来电、来访客户进行完整登记 售楼部里重要的工作之一售楼部里重要的工作之一接待。电访。接待。电访。销售流程之一销售流程之一接待客户（来客登记）接待客户（来客登记）推进后续工作的基础推进后续工作的基础专业化服务的体现（专业素质
17、体现）专业化服务的体现（专业素质体现）注意方式方法注意方式方法防止假电话（适当应用）防止假电话（适当应用）新方法：及时跟踪发送信息，方便客户记住你新方法：及时跟踪发送信息，方便客户记住你准确判断客户意向，做到一一筛选，提高成交率 售楼部里重要的工作之一售楼部里重要的工作之一为跟踪客户服务为跟踪客户服务认真对待认真对待推进后续工作的基础推进后续工作的基础注意方式方法注意方式方法重点沟通了解重点沟通了解对每个接待的客户都须急时回访、跟进 售楼部里重要的工作之一售楼部里重要的工作之一接待。电访。接待。电访。推进后续工作的基础推进后续工作的基础专业化服务的体现（专业素质体现）专业化服务的体现（专业素质
18、体现）注意方式方法（体现关心）注意方式方法（体现关心）短信应用短信应用下班时间的利用下班时间的利用积极进行电访，并对电访情况进行总结，提高电访质量 售楼部里重要的工作之一售楼部里重要的工作之一接待。电访。接待。电访。销售流程之一销售流程之一约客约客一定程度上业绩的基础一定程度上业绩的基础专业化服务的体现（专业素质体现）专业化服务的体现（专业素质体现）寻找电访话题寻找电访话题始终保持卖场的清洁，做到物随人走 服务环境的提升与维持服务环境的提升与维持自身修为的提升自身修为的提升标准化操作的应用标准化操作的应用细节影响性格细节影响性格对销售现状提出合理化意见与建议 展现自我展现自我对直属领导，避免私
19、下议论对直属领导，避免私下议论主人翁意识的体现主人翁意识的体现寻求与更高层次进行沟通和交流的途径寻求与更高层次进行沟通和交流的途径按领导要求进行调研，并高质量地完成调研报告 房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟定经营策略提供参考与建议。通俗地讲，房地产市场调研就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。对于房地产开发企业而言，市场调研是了解房地产市场变化的主要途径。只有在了解了房地产各级市场的变化和供求市场的现状及发展趋势之后，才能制定相应的开发策略，对开发产品进行有效的市场定位，制定合理的开发计划，从而实现房地产开发及营销的成功。有责任将一线信息及时汇报领导 市场调研的一部分，信息分享管理意识的体现个人素质的体现正常渠道的应用敏锐的观察力更多的自我表现，获得更多的机会积极参加各项会议、总结、计划工作 体验销售管理的过程分享更多的客户经验团队合作意识的提升主动学习房产知识及相关新政策法规 主动在于意识成长的捷径机会始终给有准备的人祝贺你，成功就在眼前谢谢大家
