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1、KPI分析与运用9/10/2024KPI分析与运用9/10/2024课程大纲课程大纲一、基础概念回顾一、基础概念回顾二、二、KPI的真相的真相三、如何撰写分析报告三、如何撰写分析报告四、案例分析示范与实演四、案例分析示范与实演五、五、KPI分析与运用的基本准则分析与运用的基本准则3.1(1)9/10/20243一、基础概念回顾一、基础概念回顾1 1、基础概念、基础概念2 2、KPIKPI计算公式计算公式3 3、KPIKPI分析分析3.1(2)9/10/20244一、基础概念回顾一、基础概念回顾1 1、基础概念、基础概念1)1)KPIKPI2)2)KEY PERFORMANCE INDICATO
2、RKEY PERFORMANCE INDICATOR3)3)关键业绩指标关键业绩指标3.1(3)9/10/202451、基础概念FYPFYPFYCFYC人均人均FYPFYP人均产能人均产能件均保费件均保费人均件数人均件数有效人均件数有效人均件数保单持续率保单持续率各险种各险种FYPFYP比率比率期交比率期交比率期初人力期初人力期末人力期末人力平均人力平均人力举绩人力举绩人力举绩率举绩率实动率实动率增员率增员率脱落率脱落率K P IK P I人力指标人力指标业绩指标业绩指标一、基础概念回顾一、基础概念回顾3.1(4)9/10/20246保费计划达成率保费计划达成率= =实际完成保费实际完成保费/
3、 /计划保费计划保费举绩率举绩率= =本期举绩人数本期举绩人数/ /本期期初人数本期期初人数人均产能人均产能= =本期首期保费本期首期保费/ /本期举绩人数本期举绩人数人均保费人均保费= =本期首期保费本期首期保费/ /本期期初人数本期期初人数人均件数人均件数= =本期出单件数本期出单件数/ /本期期初人数本期期初人数有效人均件数有效人均件数= =本期出单件数本期出单件数/ /本期举绩人数本期举绩人数件均保费件均保费= =本期首期保费本期首期保费/ /本期总件数本期总件数2 2、KPIKPI计算公式计算公式参考值：参考值：100%100%75%75%（月）（月）40004000元元/ /月月3
4、0003000元元/ /月月2 2件件/ /月月3 3件件/ /月月15001500元元/ /件件项项 目目一、基础概念回顾一、基础概念回顾3.1(5)9/10/20247增员率增员率= =本月新进人数本月新进人数/ /本月期初人数本月期初人数脱落率脱落率= =本月脱落人数本月脱落人数/ /本月期初人数本月期初人数保单持续率保单持续率= =本期应收实收续期保费本期应收实收续期保费( (件数件数)/)/本期应收续期保费本期应收续期保费( (件数件数) )9%9%9%9%6%6%6%6%85%85%85%85%项项项项 目目目目参考值参考值参考值参考值2 2、KPIKPI计算公式计算公式一、基础概
5、念回顾一、基础概念回顾3.1(61)9/10/202483 3、KPIKPI分析分析一、基础概念回顾一、基础概念回顾3.1(7)9/10/20249二、二、KPI的真相的真相1 1、寿险业务的发展模式、寿险业务的发展模式2 2、关于人力、关于人力3 3、关于生产力、关于生产力3.1(8)9/10/202410二、二、KPI的真相的真相业绩业绩=人力人力*人均人均FYP业绩业绩=人力人力*举绩率举绩率*人均产能人均产能业绩业绩=人力人力*举绩率举绩率*人均件数人均件数*件均件均保费（短期）保费（短期）业绩业绩=人力人力*举绩率举绩率*平均生产力平均生产力*留留存率（长期）存率（长期）1、寿险业务
6、的发展模式、寿险业务的发展模式3.1(9)9/10/202411分析问题，解决问题！分析问题，解决问题！KPIKPI的根本意义的根本意义认同度认同度保费保费（FYPFYP）人均保费人均保费人力人力拜访量拜访量促成能力促成能力意愿意愿能力能力个性个性家庭家庭条款条款推销流程推销流程转介绍转介绍举绩率举绩率人均产能人均产能有效人均件数有效人均件数件均保费件均保费促成概率促成概率拜访量拜访量促成能力促成能力拜访量拜访量个人组合个人组合家庭组合家庭组合高额保单高额保单战斗力战斗力增加增加维护维护清退清退3.1(10)9/10/202412二、二、KPI的真相的真相增才增才（成功吸引成功；以身说法；（成
7、功吸引成功；以身说法；立标杆等）立标杆等）育才育才（关心（关心+ +示范；要想成功先助示范；要想成功先助人成功）人成功）留才留才（收入的提高、素质的提升、（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立共同愿景的建立) )2 2、关于人力、关于人力3.1(11)9/10/202413有效人力概念的建立与强化有效人力概念的建立与强化u有效人力是指当季有效人力是指当季FYCFYC达到达到Q Q值的个人值的个人代理人；代理人；u关注有效人力对队伍的影响；关注有效人力对队伍的影响；u提升队伍有效人力的措施：提升队伍有效人力的措施：增员质量的逐步提升；增员质量的逐步提升；队伍销售技能的改进；队伍销售技能的改进；
8、业务结构的合理稳定；业务结构的合理稳定；基本法执行更加到位；基本法执行更加到位；2 2、关于人力、关于人力3.1(12)9/10/202414增员率与新人留存率的关注增员率与新人留存率的关注1)1)队伍是基础队伍是基础, ,增员是保证增员是保证, ,留存是关键；留存是关键；2)2)新人留存率对队伍持续长久发展的影响；新人留存率对队伍持续长久发展的影响；3)3)改善新人留存率的措施：改善新人留存率的措施：甄选体系的建立完善；甄选体系的建立完善；新人育成体系的规范；新人育成体系的规范；职场基础管理标准化；职场基础管理标准化；主管综合能力的提升；主管综合能力的提升；2 2、关于人力、关于人力3.1(
9、13)9/10/2024153、关于生产力活动量管理（计划、实施、检讨我们应活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情）该做的事情）辅导（陪同展业是最好的前期辅导）辅导（陪同展业是最好的前期辅导）教育及训练（课程开发、演练、案例分教育及训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享）析、经验分享）激励（什么是最好的激励激励（什么是最好的激励解决业务员解决业务员的问题）的问题）二、二、KPI的真相的真相3.1(14)9/10/2024163、关于生产力人均件数的关注人均件数的关注u人均件数的重要性；人均件数的重要性；u改善人均件数的措施：改善人均件数的措施：活动管理追踪扎实；活动管理追踪扎实；拜访工
10、具设计开发；拜访工具设计开发；目标市场科学分析；目标市场科学分析；销售流程专业规范；销售流程专业规范；3.1(15)9/10/2024173、关于生产力件均保费的关注件均保费的关注u件均保费的重要性；件均保费的重要性；u改善件均保费的措施：改善件均保费的措施：销售心态逐步增强；销售心态逐步增强；销售技能有效训练；销售技能有效训练；传统期缴跟踪关注；传统期缴跟踪关注；险种结构日益合理；险种结构日益合理；3.1(16)9/10/2024183、关于生产力改善注意点：改善注意点：横向：连续关注（单一问题）；横向：连续关注（单一问题）；纵向：全盘考量（综合分析）；纵向：全盘考量（综合分析）；3.1(1
11、7)9/10/202419三、如何撰写分析报告三、如何撰写分析报告1、类型、类型（1）单位业务分析报告，可根据时间分为：）单位业务分析报告，可根据时间分为： 周、月度、季度、年度等的业务报告。周、月度、季度、年度等的业务报告。（2）依业务单位可分为：营业部、分（支）依业务单位可分为：营业部、分（支）公司等。公司等。（3） 依性质可分为：人力、组织、业绩、依性质可分为：人力、组织、业绩、佣金、佣金、 产能等。产能等。3.1(18)9/10/202420三、如何撰写分析报告三、如何撰写分析报告2、绩效分析报告结构、绩效分析报告结构（1）单位情况简述）单位情况简述（2）目前单位绩效与目标的差异）目前
12、单位绩效与目标的差异（3）分析造成差异的原因）分析造成差异的原因（4）提出解决方案）提出解决方案（5）拟定行动方案（行事历）拟定行动方案（行事历）3.1(19)9/10/202421描述绩效表描述绩效表现与既定目现与既定目标间的差异标间的差异这些差异真的这些差异真的很重要吗？很重要吗？分析造成这些差分析造成这些差异的原因？异的原因？诊断分析提出诊断分析提出解决方案解决方案拟定行动拟定行动方案方案追踪与评估追踪与评估3、绩效分析的步骤、绩效分析的步骤22进行绩效分析时的进行绩效分析时的其他考虑因素其他考虑因素11管理程序管理程序 11企业文化企业文化11管理风格管理风格 11领导统御领导统御11
13、工作计划工作计划 11人际关系人际关系11职场环境职场环境 11报表系统报表系统绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物3.1(21)9/10/202425案例案例XX团队状况综述团队状况综述3.1(22)9/10/2024目 录团队概述团队概述状况分析状况分析业务状况业务状况人力状况人力状况指标状况指标状况总结建议总结建议3.1(23)9/10/202427XXXX团队基本状况：团队基本状况：20022002年底人力：年底人力：6666人人20022002年任务：新单保费年任务：新单保费120120万元万元20022002年实际达成：新单保费年实际
14、达成：新单保费162162万元万元20032003年任务：新单保费年任务：新单保费240240万元万元XXXX团队处于我国经济较不发达地区，外部经营条件条件团队处于我国经济较不发达地区，外部经营条件条件相对落后。城镇居民人均上年可支配收入相对落后。城镇居民人均上年可支配收入52005200元左右。元左右。 XX XX团队以往的业绩达成在所在市分公司总团队以往的业绩达成在所在市分公司总是名列前茅，是名列前茅，20022002年以来，年以来，XXXX团队业务状况出团队业务状况出现滑坡，为了帮助现滑坡，为了帮助XXXX团队迅速成长，我们特对团队迅速成长，我们特对其做一基本分析，希望给其做一基本分析，
15、希望给XXXX团队提供帮助。团队提供帮助。3.1(24)9/10/202428目 录团队概述团队概述状况分析状况分析业务状况业务状况人力状况人力状况指标状况指标状况总结建议总结建议3.1(25)9/10/202429XXXX团队团队20022002年及年及20032003年年1 1月保费图月保费图 过去的十三个月中，过去的十三个月中，XXXX团队并未构筑一个显著的业绩平台，而团队并未构筑一个显著的业绩平台，而业绩的起伏和整个公司业绩的走势并不相同。虽然业绩的起伏和整个公司业绩的走势并不相同。虽然XXXX团队提前超额团队提前超额完成了任务，但很遗憾没有借机夯实基础，使自己的组织、业绩、完成了任务
16、，但很遗憾没有借机夯实基础，使自己的组织、业绩、人力进一步成长。人力进一步成长。3.1(26)9/10/202430人力走势、增幅比较人力走势、增幅比较XXXX团队团队2002200220022002年人年人年人年人力净增长力净增长力净增长力净增长20%20%20%20%市分公司市分公司市分公司市分公司2002200220022002年人年人年人年人力净增长力净增长力净增长力净增长43%43%43%43%省分公司省分公司省分公司省分公司2002200220022002年人年人年人年人力净增长力净增长力净增长力净增长41%41%41%41% 省分公司省分公司省分公司省分公司和市分公司人和市分公司
17、人和市分公司人和市分公司人力走势大体相力走势大体相力走势大体相力走势大体相同，而且增长同，而且增长同，而且增长同，而且增长幅度也相同，幅度也相同，幅度也相同，幅度也相同，相比之下相比之下相比之下相比之下XXXX团团队队的人力走势的人力走势的人力走势的人力走势并没有在并没有在并没有在并没有在2002200220022002年下半年呈强年下半年呈强年下半年呈强年下半年呈强劲上升之势，劲上升之势，劲上升之势，劲上升之势，且全年升幅不且全年升幅不且全年升幅不且全年升幅不大，这一点从大，这一点从大，这一点从大，这一点从省、市分公司省、市分公司省、市分公司省、市分公司对比中就可以对比中就可以对比中就可以对
18、比中就可以看出来。看出来。看出来。看出来。3.1(27)9/10/202431人力结构分析与组织发展人力结构分析与组织发展 XX XX团队的业务主任占比高于市分公司和省分团队的业务主任占比高于市分公司和省分公司公司47%47%的水平，为的水平，为59%59%。一定程度上反映了它。一定程度上反映了它的新人培训状况良好，但同时不能排除增员人的新人培训状况良好，但同时不能排除增员人数过少的因素。数过少的因素。 同时，至一月底同时，至一月底XXXX团队共有组经理以上人团队共有组经理以上人员员5 5人，平均每组人数人，平均每组人数1313，每分处人数，每分处人数6666。总。总体看，体看，组织本身状况良
19、好组织本身状况良好，在公司内为中上水，在公司内为中上水平，平，但组织发展过慢，但组织发展过慢，加快组织裂变发展，是加快组织裂变发展，是提升其整体水平的又一重要途径。提升其整体水平的又一重要途径。3.1(28)9/10/202432 从指标上来看，从指标上来看， XX XX团队的脱落率低于市分公司和省分公团队的脱落率低于市分公司和省分公司，同时增员率也相应低于市分公司和省分公司，我们推断，司，同时增员率也相应低于市分公司和省分公司，我们推断，导致导致XXXX团队人力发展缓慢的原因主要是增员不力。团队人力发展缓慢的原因主要是增员不力。人力发展因素分析人力发展因素分析增员和脱落增员和脱落以上数值为以
20、上数值为20022002年年1212个月平均值个月平均值3.1(29)9/10/202433指标分析（一）指标分析（一）人均件数和件均保费人均件数和件均保费XXXX团队团队件均保费件均保费低于市分公司低于市分公司和全省系统水平，除了与本身和全省系统水平，除了与本身经济条件有一定关系外，业务经济条件有一定关系外，业务队伍的展业习惯和技巧存在问队伍的展业习惯和技巧存在问题，公司应加大培训和辅导的题，公司应加大培训和辅导的力度。力度。从以上两个指标看出：从以上两个指标看出：XXXX团队团队主管层面存在问题，对业务员主管层面存在问题，对业务员的辅导不够，但对主管的培训的辅导不够，但对主管的培训则是解决
21、上面问题的首要条件。则是解决上面问题的首要条件。人均件数人均件数较少，显示拜访活较少，显示拜访活动和客户量较少，应加强队伍动和客户量较少，应加强队伍活动管理，增加队伍拜访量，活动管理，增加队伍拜访量，累积准客户。累积准客户。3.1(30)9/10/202434指标分析（二）指标分析（二）举绩率和人均产能举绩率和人均产能 同样，同样，举绩率举绩率和和人均产能人均产能低下，归根低下，归根到底也是对业务人员到底也是对业务人员的辅导和训练不够。的辅导和训练不够。如何加强主管、组训如何加强主管、组训层面的辅导和训练力层面的辅导和训练力量，是量，是XXXX团队首先要团队首先要面对的问题。面对的问题。3.1
22、(31)9/10/202435目 录公司概述公司概述状况分析状况分析业务状况业务状况人力状况人力状况指标状况指标状况总结建议总结建议3.1(32)9/10/202436通过对指标的分析，我们得出结论：通过对指标的分析，我们得出结论： XXXX团队业务队伍的展业技巧与意愿均存团队业务队伍的展业技巧与意愿均存在一定问题，增员的技巧与意愿也存在问题，在一定问题，增员的技巧与意愿也存在问题，加强对业务队伍的加强对业务队伍的辅导和训练辅导和训练是其首要大事，是其首要大事，但主管能力也需要提升。但主管能力也需要提升。 解决上述问题，一方面是加强团队的培解决上述问题，一方面是加强团队的培训与辅导，另一方面是
23、做好基础管理。训与辅导，另一方面是做好基础管理。总总 结结3.1(33)9/10/202437一、树立正确理念：一、树立正确理念：加强宣导，使团队成员正确的销售观念和组织发展的理念。二、加强基础管理：二、加强基础管理：落实差勤管理、加强会报经营，形成良好的氛围，提升团队成员的展业意愿与技巧。三、掌握营销节奏：三、掌握营销节奏：根据营销的规律，适时的利用各种机会来推动业务。四、快速发展组织：四、快速发展组织：在加强人力发展的同时，快速的、健康的发展组织，以人力和组织的共同成长来带动公成长。五、提升主管技能：五、提升主管技能：通过职场训练，提升主管层面的各项技能，加强对业务队伍的培训和辅导。建建
24、议议3.1(34)9/10/202438四、案例分析示范与实演四、案例分析示范与实演3.1(35)9/10/202439四、案例分析示范与实演四、案例分析示范与实演上表是某团队上表是某团队2005年第四季度各职年第四季度各职级人员分布及绩效方面的具体情况，级人员分布及绩效方面的具体情况，请分析该司的人力状况（请分析该司的人力状况（10分钟）分钟）及绩效状况（及绩效状况（10分钟），小组汇分钟），小组汇总（总（10分钟）分钟）3.1(36)9/10/202440五、五、KPI分析与运用的分析与运用的基本准则基本准则1 1、KPIKPI分析与运用的目标分析与运用的目标2 2、KPIKPI分析与运用
25、的基本准则分析与运用的基本准则3.1(37)9/10/202441五、五、KPI分析与运用的分析与运用的基本准则基本准则1 1、KPIKPI分析与运用的目标：分析与运用的目标：不断增强团队的持续竞争力！不断增强团队的持续竞争力！3.1(38)9/10/202442五、五、KPI分析与运用的分析与运用的基本准则基本准则2 2、KPIKPI分析与运用的基本准则：分析与运用的基本准则： 1 1）实）实 2 2）灵）灵 3 3）明）明 4 4）韧）韧3.1(39)9/10/202443五、五、KPI分析与运用的分析与运用的基本准则基本准则2 2、KPIKPI分析与运用的基本准则：分析与运用的基本准则：
26、 1 1）实）实考虑问题、分析问题切实、客观；考虑问题、分析问题切实、客观；配套具体的改善措施务实、可行；配套具体的改善措施务实、可行；3.1(40)9/10/202444五、五、KPI分析与运用的分析与运用的基本准则基本准则2 2、KPIKPI分析与运用的基本准则：分析与运用的基本准则： 2 2）灵）灵因地制宜；因地制宜；合理把握节奏；合理把握节奏；3.1(41)9/10/202445五、五、KPI分析与运用的分析与运用的基本准则基本准则2 2、KPIKPI分析与运用的基本准则：分析与运用的基本准则： 3 3）明）明洞悉市场，洞悉团队，防止洞悉市场，洞悉团队，防止“以其昏昏，以其昏昏，使其沼
27、沼使其沼沼”；主线明确；主线明确；3.1(42)9/10/202446五、五、KPI分析与运用的分析与运用的基本准则基本准则2 2、KPIKPI分析与运用的基本准则：分析与运用的基本准则： 4 4）韧）韧KPIKPI改善是长期工程，量变才能质变；改善是长期工程，量变才能质变；只要方向对，不怕路遥远；只要方向对，不怕路遥远；3.1(43)9/10/202447总结：总结：KPI可以全面反映我们团队的状况，是我可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具；们有力的团队管理工具； 我们要努力地改善我们要努力地改善KPI，但我们决不是为但我们决不是为了了KPI而工作；而工作；营销管理决不能唯指标论、唯数据论，营销管理决不能唯指标论、唯数据论，KPI要为我们服务；要为我们服务；营销管理是一种过程的管理、系统的管理，营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！工作做的越细，效果自然越好！3.1(44)9/10/202448正确理解KPIKPIKPI是工具不是结果是工具不是结果3.1(45)9/10/202449
