《2004年湖北联通移动业务经营策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2004年湖北联通移动业务经营策略（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司2004中国联通移动业务经营工作会湖北联通湖北联通 2004.9 中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司汇报主题汇报主题农村包围城市农村包围城市 街道包围重点市场街道包围重点市场引领移动业务可持续发展引领移动业务可持续发展中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司汇汇 报报 目目 录录三、三、CDMACDMA产业价值链建设产业价值链建设四、渠道管理、服务与渠道宣传四、渠道管理、服务与渠道宣传五、可持续发展的市场策略五、可持续发展的市场策略二、二、20042004年市场战略年市场战略一、湖北情况介绍一、湖北情况介绍六、存在的问题及下一步工作构想六、存在的问题及下一步工
2、作构想中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司 湖北位于我国的中部，总面积湖北位于我国的中部，总面积1919万平方公里，人口万平方公里，人口6 6千万。湖北东邻安徽，南界江千万。湖北东邻安徽，南界江西、湖南，西连重庆，西北与陕西接壤，北与河南毗邻。辖有武汉、黄石、十堰、荆西、湖南，西连重庆，西北与陕西接壤，北与河南毗邻。辖有武汉、黄石、十堰、荆州、宜昌、襄樊、鄂州、荆门、孝感、黄冈、咸宁、随州州、宜昌、襄樊、鄂州、荆门、孝感、黄冈、咸宁、随州1212个省辖市及仙桃、天门、个省辖市及仙桃、天门、潜江潜江3 3个直管市，个直管市，1 1个恩施自治州和个恩施自治州和1 1个神农架林区。个神农架林区。 湖
3、北是型典的农业大省，全省湖北是型典的农业大省，全省农业人口农业人口42904290万人，占总人口的万人，占总人口的72.2%72.2%。辖区辖区 人口人口中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司 20032003年年全省实现国内生产总值全省实现国内生产总值53965396亿元。其亿元。其中工业总产值实现中工业总产值实现792792亿元，农业总产值实现亿元，农业总产值实现25802580亿元，服务业总产值实现亿元，服务业总产值实现20222022亿元。经济构成中，亿元。经济构成中，农业成份近农业成份近48%48%。湖北是典型的农业依赖性经济。湖北是典型的农业依赖性经济。经经 济济 构构 成成农业总产
4、值占农业总产值占47.8%47.8%工业总产值占工业总产值占14.7%14.7%服务业总产值占服务业总产值占37.5%37.5%中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司20032003年底年底湖北各运营商在移动市场的经营情况湖北各运营商在移动市场的经营情况市市场场份份额额到到达达数数移动用户份额移动用户份额收入份额收入份额利润份额利润份额注：中国电信用户数、收入及利润仅指其小灵通业务情况注：中国电信用户数、收入及利润仅指其小灵通业务情况中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司20032003年底年底湖北城市、农村移动电话普及率对比情况湖北城市、农村移动电话普及率对比情况 湖北属于中西部地区，湖北属于中
5、西部地区，20032003年年底，全省移动电话普及率总体达到了底，全省移动电话普及率总体达到了14%14%，但是作为省会城市武汉（一级，但是作为省会城市武汉（一级城市）移动电话普及率近城市）移动电话普及率近46.2%46.2%，远，远高于全国平均水平高于全国平均水平20.9%20.9%。中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司20032003年底湖北城市、农村移动电话普及率对比情况年底湖北城市、农村移动电话普及率对比情况 湖北市州二级城市，移动电话普及率也已达到了湖北市州二级城市，移动电话普及率也已达到了23%,23%,己己超过了全国平均水平超过了全国平均水平20.9%20.9%。但是作为县乡三级
6、市场，移动电。但是作为县乡三级市场，移动电话普及率最低的仅有话普及率最低的仅有7%,7%,特别是作为联通生命工程的特别是作为联通生命工程的CDMACDMA，在在县乡三级市场的普及率仅有县乡三级市场的普及率仅有1%1%。县乡三级市场将是联通移动业县乡三级市场将是联通移动业务，尤其是务，尤其是CDMACDMA发展增量的主战场。发展增量的主战场。二级城市移动二级城市移动电话普及率电话普及率县乡三级市场移县乡三级市场移动电话普及率动电话普及率县乡三级市场县乡三级市场CDMA普及率普及率中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司汇汇 报报 目目 录录三、三、CDMACDMA产业价值链建设产业价值链建设四、渠道
7、管理、服务与渠道宣传四、渠道管理、服务与渠道宣传五、可持续发展的市场策略五、可持续发展的市场策略六、存在的问题及下一步工作构想六、存在的问题及下一步工作构想二、二、20042004年市场战略年市场战略一、湖北情况介绍一、湖北情况介绍中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司CDMACDMA业务发展经过三个主要时期业务发展经过三个主要时期 湖北湖北CDMACDMA的发展观念，也是反复波折，大体经过三个时期：的发展观念，也是反复波折，大体经过三个时期：2002200320022003年主要靠担保送手机，预存话费送手机，银企合作送手机年主要靠担保送手机，预存话费送手机，银企合作送手机等赠送政策，手机成本非
8、常高。等赠送政策，手机成本非常高。20032003年底，我们初步形成了年底，我们初步形成了“建产业建产业价值链，帮助渠道卖价值链，帮助渠道卖CDMACDMA手机手机”的营销思路，着手营销转型。的营销思路，着手营销转型。12320022002年年全额手机补贴全额手机补贴（零预存担保送手机）（零预存担保送手机）20032003年年部分手机补贴部分手机补贴（预存话费送手机、保证金、终端降价销售）（预存话费送手机、保证金、终端降价销售）20042004年年建产业价值链建产业价值链（适度话费补贴、帮助渠道卖（适度话费补贴、帮助渠道卖CDMACDMA手机）手机）中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司G、C二
9、网通信能力及覆盖情况对比二网通信能力及覆盖情况对比 由于湖北联通起步较晚，由于湖北联通起步较晚，GSMGSM至今在县乡三级市场的覆盖仍存在至今在县乡三级市场的覆盖仍存在较大问题。县乡市场成为竞争对手一个稳定的收入来源。随着较大问题。县乡市场成为竞争对手一个稳定的收入来源。随着CDMACDMA网络的网络的建成，由于最初定位（在中高端市场进行比拼）原因，建成，由于最初定位（在中高端市场进行比拼）原因，CDMACDMA进入农村市场进入农村市场也较少，目前，为获取稳定的用户增长，也较少，目前，为获取稳定的用户增长，CDMACDMA必须迅速占领农村市场。必须迅速占领农村市场。无容量有需求一、二级城市覆盖
10、80%左右，市场深度开发三级县乡网络覆盖约60%，市场开发刚开始与竞争对手差距很大联通GSM联通CDMA有容量、无用户一、二城市覆盖达95%以上，存量高端竞争激烈三级县乡覆盖达90%左右，手机需求旺盛技术先进，可赶超竞争对手发展什么发展什么？中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司农村（县乡）市场农村（县乡）市场未来移动通信的主战场未来移动通信的主战场农村移动电话普及率极低13亿人口80%在农村国家对农村通信非常关注税收政策调整民工返乡建家园有有经济基础经济基础有有地方政府支持地方政府支持有有市场市场有有需求需求未未来来的的移移动动通通信信主主战战场场今今天天联联通通就就要要占占据据中国联通湖北分
11、公司中国联通湖北分公司农村（县乡）市场农村（县乡）市场未来移动通信的主战场未来移动通信的主战场 根据根据20042004年七月份对市州抽样调查结果显示，湖北市州年七月份对市州抽样调查结果显示，湖北市州（除武汉外）（除武汉外）GSMGSM农村发展量与城市发展量比值为农村发展量与城市发展量比值为4949：5151；CDMACDMA农村发展量与城市发展量比值达到了农村发展量与城市发展量比值达到了5252：4848。中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司市场战略转移市场战略转移到农村去！到县乡三级市场去！到农村去！到县乡三级市场去！城市市场城市市场+ +农村市场农村市场一、二级市场一、二级市场+ +县乡
12、三级市场县乡三级市场中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司城市市场城市市场竞争对手利润与收入的主要源泉竞争对手利润与收入的主要源泉移动电话普及率换机市场比较大手机集中消费区80%做移动人均收入较高求新赶时髦有有经济基础经济基础进入成本高进入成本高存量市场大存量市场大有有需求需求竞竞争争对对手手收收入入利利润润源源泉泉联联通通要要扼扼制制移动对网点实施了专营管制策反难度大策反难度大中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司城市市场城市市场竞争对手利润与收入的主要源泉竞争对手利润与收入的主要源泉城市城市ARUP100用户用户23%20%40%80%60%实现收入比重实现收入比重 2003年，湖北移动城市年
13、，湖北移动城市ARUP100元的用户占总用户元的用户占总用户数的数的23%；而这；而这23%贡献了其总收入的贡献了其总收入的60%。60%中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司 战略重心的转变，不等于放弃一、二级城市市战略重心的转变，不等于放弃一、二级城市市场，而是转入场，而是转入“城市巷战，实施街道包围重点市场城市巷战，实施街道包围重点市场转移不等于放弃转移不等于放弃中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司湖北联通湖北联通20042004年战略方针年战略方针农村包围城市农村包围城市 街道包围重点市场街道包围重点市场帮助渠道卖帮助渠道卖CDMACDMA手机手机中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司汇汇
14、 报报 目目 录录三、三、CDMACDMA产业价值链建设产业价值链建设四、渠道管理、服务与渠道宣传四、渠道管理、服务与渠道宣传五、可持续发展的市场策略五、可持续发展的市场策略二、二、20042004年市场战略年市场战略一、湖北情况介绍一、湖北情况介绍六、存在的问题及下一步工作构想六、存在的问题及下一步工作构想中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司搞市场、做买卖，关键要有路搞市场、做买卖，关键要有路路就是终端产品价值链路就是终端产品价值链路就是渠道路就是渠道路是什么？路是什么？敢问路是什么，路在何方敢问路是什么，路在何方？中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司湖北省1539个乡镇场湖北省76个县市1
15、4个市州农业人口4290万非农业人口1700万全部建点要建全部建点要建2000多个网点多个网点 每个每个网点网点3 3个人，个人，20002000个网点要新增个网点要新增60006000人；一个网点按投资人；一个网点按投资5 5万万元计算，元计算，200200个点初期投资需要一个亿。养这么多人，花这么多钱，中个点初期投资需要一个亿。养这么多人，花这么多钱，中国移动都要破产！国移动都要破产！没有路，自办行不行？没有路，自办行不行？中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司一个好汉三个帮一个好汉三个帮建立销售建立销售“联合国联合国” 将有一定经济实力、有一定经营头脑、对联通忠诚度高将有一定经济实力、有一
16、定经营头脑、对联通忠诚度高的社会力量发展成联通的经销商的社会力量发展成联通的经销商决胜经销商决胜经销商分销到底分销到底中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司湖北联通乡镇渠道建设原则湖北联通乡镇渠道建设原则市场占有率市场占有率30%YesNo对现有经销商保护（既使只有一家）对现有经销商保护（既使只有一家）对现有经销商保护（既使只有一家）对现有经销商保护（既使只有一家）按人口数量按人口数量一家代办一家代办一家代办一家代办二家代办二家代办二家代办二家代办三家代办三家代办三家代办三家代办8万人万人 根据乡镇联通市场占有率，人口数量及经济情况合理安排代办渠根据乡镇联通市场占有率，人口数量及经济情况合理安排
17、代办渠道。道。中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司社区（街道）代办渠道城市独立卖场湖北联通城市渠道建设原则湖北联通城市渠道建设原则在城市（含县市）主要街道、社区、在城市（含县市）主要街道、社区、在城市（含县市）主要街道、社区、在城市（含县市）主要街道、社区、校园建设社区（街道）代办渠道，校园建设社区（街道）代办渠道，校园建设社区（街道）代办渠道，校园建设社区（街道）代办渠道，在在在在1 1 1 1平方公里平方公里平方公里平方公里内须有一家。内须有一家。内须有一家。内须有一家。逐步在重要商业区、商场、手机集逐步在重要商业区、商场、手机集逐步在重要商业区、商场、手机集逐步在重要商业区、商场、手机集
18、中消费区域（含县市）建设城市独中消费区域（含县市）建设城市独中消费区域（含县市）建设城市独中消费区域（含县市）建设城市独立卖场。立卖场。立卖场。立卖场。中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司湖北联通湖北联通县乡渠道与城市渠道对比县乡渠道与城市渠道对比县乡三级县乡三级渠道渠道47%20%40%60%80%53%一、二级城市渠道一、二级城市渠道 根据根据2004年年7月对市州抽样调查，湖北联通县乡三级月对市州抽样调查，湖北联通县乡三级渠道与一、二级城市渠道对比达到了渠道与一、二级城市渠道对比达到了53：47。县乡网点占。县乡网点占有率首次超过了城市网点。有率首次超过了城市网点。效效 果果中国联通湖北
19、分公司中国联通湖北分公司联通联通淡出淡出CDMA手机市场手机市场，并，并不是不管不是不管CDMA市场市场。市场需要联通组建。市场需要联通组建CDMA产业联盟。产业联盟。联通淡出联通淡出CDMA手机市场，谁来供应手机市场，谁来供应CDMA手机？手机？销售渠道有了，手机怎么办？销售渠道有了，手机怎么办？中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司手机终端：由手机终端：由手机手机经销商直接或经县区中心向分销渠道供应手机。经销商直接或经县区中心向分销渠道供应手机。 UIMUIM卡卡： 统一由联通及其县区分支机构发放。统一由联通及其县区分支机构发放。渠道激励：手机批零价差加联通的返利酬金。渠道激励：手机批零价差
20、加联通的返利酬金。促销政策：赠送一定额度的话费。促销政策：赠送一定额度的话费。价格管理：有。价格管理：有。湖北联通市州CDMA产业链模型示例市州手机经销商县区中心分销合作营业厅CDMA精品店指定代办手机终端供应链手机终端供应链业业务务发发展展线线联通直接发放UIM卡资源中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司CDMA终端产业链的实质终端产业链的实质 由于由于CDMA市场窜货的存在，市场投机氛围较浓，有市场窜货的存在，市场投机氛围较浓，有效地监管效地监管CDMA手机终端的供应，实行价格的规范，才能保证手机终端的供应，实行价格的规范，才能保证供货商、经销商及零售商的利益，终端市场才能丰富，供货商、经销
21、商及零售商的利益，终端市场才能丰富，CDMA产业才能可持续发展。产业才能可持续发展。终端价格监管终端价格监管终端供应管制终端供应管制12中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司湖北联通湖北联通市州市州CDMA产业联盟建设情况产业联盟建设情况 截止到截止到2004年七月份，湖北联通各市州分公司已有年七月份，湖北联通各市州分公司已有9个分公司组建了个分公司组建了CDMA产业链盟，占所有市州分公司的产业链盟，占所有市州分公司的64%。通过。通过CDMA产业联盟的运作，基本保证了湖北市场产业联盟的运作，基本保证了湖北市场的手机终端供应。的手机终端供应。中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司渠道有了，手机供应
22、有了渠道有了，手机供应有了联通还须引导手机上柜联通还须引导手机上柜让终端与消费者见面让终端与消费者见面合作营业厅CDMA精品店指定代办25252525款款款款以上以上以上以上CDMACDMACDMACDMA手机终端上柜手机终端上柜手机终端上柜手机终端上柜20202020款款款款以上以上以上以上CDMACDMACDMACDMA手机终端上柜手机终端上柜手机终端上柜手机终端上柜15151515款款款款以上以上以上以上CDMACDMACDMACDMA手机终端上柜手机终端上柜手机终端上柜手机终端上柜上上柜柜做做法法 将手机上柜率与网点代办资格、代办等级、代办酬金、将手机上柜率与网点代办资格、代办等级、代
23、办酬金、营帐系统功能权限挂勾，从而有效地保证营帐系统功能权限挂勾，从而有效地保证CDMA手机上柜与推手机上柜与推介。介。中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司汇汇 报报 目目 录录三、三、CDMACDMA产业价值链建设产业价值链建设四、渠道管理、服务与渠道宣传四、渠道管理、服务与渠道宣传五、可持续发展的市场策略五、可持续发展的市场策略二、二、20042004年市场战略年市场战略一、湖北情况介绍一、湖北情况介绍六、存在的问题及下一步工作构想六、存在的问题及下一步工作构想中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司分级管理、末位淘汰分级管理、末位淘汰指定代办CDMA精品店合作营业厅用户建档，话费收费代缴，自
24、助设备安装用户建档，话费收费代缴，自助设备安装用户建档，话费收费代缴，自助设备安装用户建档，话费收费代缴，自助设备安装权限，换卡、补卡及不涉及信息安全的用权限，换卡、补卡及不涉及信息安全的用权限，换卡、补卡及不涉及信息安全的用权限，换卡、补卡及不涉及信息安全的用户信息查询权限。门楣用新联通营业厅户信息查询权限。门楣用新联通营业厅户信息查询权限。门楣用新联通营业厅户信息查询权限。门楣用新联通营业厅VIVIVIVI标准标准标准标准话费代收代缴及不涉及信息安全的用户信话费代收代缴及不涉及信息安全的用户信话费代收代缴及不涉及信息安全的用户信话费代收代缴及不涉及信息安全的用户信息查询权限，门楣及形象墙用
25、联通新时空息查询权限，门楣及形象墙用联通新时空息查询权限，门楣及形象墙用联通新时空息查询权限，门楣及形象墙用联通新时空VIVIVIVI标准标准标准标准有售卡功能、用户档案实行报开，门楣、有售卡功能、用户档案实行报开，门楣、有售卡功能、用户档案实行报开，门楣、有售卡功能、用户档案实行报开，门楣、形象墙用联通新时空形象墙用联通新时空形象墙用联通新时空形象墙用联通新时空VIVIVIVI标准。标准。标准。标准。 渠道分级通过营帐权限体现。对于在一定时间内渠道分级通过营帐权限体现。对于在一定时间内CDMA手机销售达不到要求的网点手机销售达不到要求的网点降级处理。指定代办达降级处理。指定代办达不到要求不到
26、要求末位淘汰，从而刺激渠道末位淘汰，从而刺激渠道CDMA发展积极性。发展积极性。中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司综合考核综合考核酬金体现酬金体现对对代理渠道实行综合考核，提高渠道竞争力。代理渠道实行综合考核，提高渠道竞争力。湖北联通湖北联通2004年代理商综合考核评分表年代理商综合考核评分表中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司市场稽核市场稽核CDMA手机降价销售连机带号送话费连机带号酬金政策套手机套手机套话费套话费套酬金套酬金CDMA有风险销售 CDMA发展政策大多是有风险的销售营销，为规避发展政策大多是有风险的销售营销，为规避风险，湖北联通专门组建市场稽核体系，定岗定编，并对风险，湖北联
27、通专门组建市场稽核体系，定岗定编，并对CDMA生产流程实施重组与再造。生产流程实施重组与再造。中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司酬金调控酬金调控利益是根本，诚信闯未来利益是根本，诚信闯未来酬金是剧本酬金是剧本酬金是剧本酬金是剧本酬金是导演酬金是导演酬金是导演酬金是导演酬金是舞台酬金是舞台酬金是舞台酬金是舞台酬金是演员酬金是演员酬金是演员酬金是演员酬金是监工酬金是监工酬金是监工酬金是监工人不欺我，我不欺人；人若欺我，我必胜人。人不欺我，我不欺人；人若欺我，我必胜人。酬金酬金是联通的枪杆子是联通的枪杆子诚信诚信是联通的垫脚石是联通的垫脚石中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司渠道服务与沟通渠道服务
28、与沟通管管理理靠靠服服务务落落实实管管理理靠靠沟沟通通融融合合渠渠道道主主管管 设立渠道主管设立渠道主管与代理商建立良好的客情关系；行使协调与代理商建立良好的客情关系；行使协调调配、交流、监督等服务职能调配、交流、监督等服务职能联联通通的的前前哨哨 代代理理商商的的后后台台中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司渠道宣传渠道宣传销售增长的动力销售增长的动力形象进店工程形象进店工程形象进店工程形象进店工程渠道造势渠道造势实施实施CDMA“形象进店形象进店”工程，增强销售氛工程，增强销售氛围围中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司渠道宣传渠道宣传销售增长的动力销售增长的动力 万场电影下乡万场电影下乡吹响
29、唤醒县乡市场的号角。一期覆盖吹响唤醒县乡市场的号角。一期覆盖140多个乡镇，将多个乡镇，将CDMA概念送入近概念送入近100万人眼中。万人眼中。中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司汇汇 报报 目目 录录三、渠道及终端产业价值链建设三、渠道及终端产业价值链建设四、渠道管理、服务与渠道宣传四、渠道管理、服务与渠道宣传五、可持续发展的市场策略五、可持续发展的市场策略二、二、20042004年市场战略年市场战略一、湖北情况介绍一、湖北情况介绍六、存在的问题及下一步工作构想六、存在的问题及下一步工作构想中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司移动业务可持续发展移动业务可持续发展关键是资费体系统可持续发展关键
30、是资费体系统可持续发展优惠优惠区域化区域化优惠优惠梯度化梯度化优惠与贡献梯度相关联优惠与贡献梯度相关联优惠与贡献梯度相关联优惠与贡献梯度相关联优惠与地理区域相关联优惠与地理区域相关联优惠与地理区域相关联优惠与地理区域相关联资费制订资费制订规避替代规避替代资费制订资费制订业务区隔业务区隔优惠优惠顺序化顺序化按新推业务按新推业务按新推业务按新推业务闲时闲时闲时闲时闲区闲区闲区闲区亲情亲情亲情亲情网内的顺序进行优惠制订网内的顺序进行优惠制订网内的顺序进行优惠制订网内的顺序进行优惠制订资费实行品牌区隔资费实行品牌区隔资费实行品牌区隔资费实行品牌区隔资费避免相互洗牌资费避免相互洗牌资费避免相互洗牌资费避
31、免相互洗牌中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司湖北联通各市州资费体系可持续发展指数湖北联通各市州资费体系可持续发展指数价格是市场竞争长久的主题价格是市场竞争长久的主题总体来说总体来说湖北各市州价格相对维持较好湖北各市州价格相对维持较好 注：价格注：价格“持续发展指数持续发展指数”是按月租、单价、双是按月租、单价、双/单向收费、品牌区隔、功能费、新单向收费、品牌区隔、功能费、新业务推广、竞争对手价格等因素进行综合评定。结果以红灯、黄灯、绿灯来体现市州分业务推广、竞争对手价格等因素进行综合评定。结果以红灯、黄灯、绿灯来体现市州分公司资费可持续发展能力。公司资费可持续发展能力。资费评估资费评估红牌预
32、擎红牌预擎中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司移动业务可持续发展移动业务可持续发展其次是销售渠道的稳定与可持续发展其次是销售渠道的稳定与可持续发展建好建好渠道为自己，帮代理商就是帮自己！渠道为自己，帮代理商就是帮自己！湖北联通各市州渠道湖北联通各市州渠道“持续发展数持续发展数” 注：渠道注：渠道“持续发展指数持续发展指数”是对市州分公司渠道建设、渠道管理、渠道服务、客情是对市州分公司渠道建设、渠道管理、渠道服务、客情关系的评价指数。反映分公司渠道可持续发展能力。结果也以红灯、黄灯、绿灯来体现。关系的评价指数。反映分公司渠道可持续发展能力。结果也以红灯、黄灯、绿灯来体现。中国联通湖北分公司中国联
33、通湖北分公司修了路、架了桥、还要有车不停地跑！修了路、架了桥、还要有车不停地跑！移动业务可持续发展移动业务可持续发展其三是营销策略须考虑整个产业的可持续发展其三是营销策略须考虑整个产业的可持续发展可持续可持续发展的发展的市场策略市场策略公公司司长长 期期利利益益经经销销商商的的利利益益益益利利的的商商应应供供中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司汇汇 报报 目目 录录三、三、CDMACDMA产业价值链建设产业价值链建设四、渠道管理、服务与渠道宣传四、渠道管理、服务与渠道宣传五、可持续发展的市场策略五、可持续发展的市场策略二、二、20042004年市场战略年市场战略一、湖北情况介绍一、湖北情况介绍
34、六、存在的问题及下一步工作构想六、存在的问题及下一步工作构想中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司v市市场场价价值值链链脆脆弱弱、断断点点、断断层层严严重重厂厂家家终终端端渠渠道道拓拓展展不不力力；联联通代理商实力、管理水平、市场开发能力不足；公司内部执行肤浅。通代理商实力、管理水平、市场开发能力不足；公司内部执行肤浅。v市市州州分分公公司司中中长长期期的的发发展展战战略略不不明明晰晰，应应对对竞竞争争的的心心态态浮浮燥燥主主要要体体现现在在营营销销策策略略左左右右摇摇摆摆、无无有有效效区区隔隔，政政策策自自相相矛矛盾盾和和抵抵触触现现象象时时有发生，造成销售渠道、管理人员无以适从。有发生，造成
35、销售渠道、管理人员无以适从。v面面向向精精细细化化管管理理的的系系统统（信信息息系系统统）支支撑撑严严重重不不足足，导导致致执行监管乏力、决策无据、竞争盲目。执行监管乏力、决策无据、竞争盲目。存在的主要问题中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司v渠渠道道建建设设继继续续落落实实按按总总部部要要求求，重重点点突突破破县县乡乡三三级级市市场场渠渠道道建设、社区（街道）渠道建设及城市独立卖场建设工作。建设、社区（街道）渠道建设及城市独立卖场建设工作。v渠渠道道管管理理要要前前移移在在总总部部将将原原县县市市经经营营部部升升格格为为县县市市分分公公司司之之际际，实实施施经经营营管管理理前前移移，在在县县
36、市市的的中中心心乡乡镇镇设设驻驻地地管管理理人人员员（乡乡镇镇市市场场统统包包员员），实实施施县县乡乡渠渠道道分分片片管管理理，行行使使渠渠道道督督查查、协协调调、终终端端调调配配、渠道沟通职责。渠道沟通职责。v精精细细化化管管理理要要加加强强用用精精细细化化的的管管理理指指导导手手机机补补贴贴、话话费费补补贴贴、酬酬金金倾倾斜斜等等营营销销政政策策；用用精精确确的的数数据据分分析析指指导导直直销销工工作作，实实施施对对竞竞争争对对手的精确打击。手的精确打击。下一步渠道工作思路和措施中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司v构构建建全全省省的的“分分销销同同盟盟伙伙伴伴”，整整合合全全省省的的终终
37、端端产产品品价价值值链链由由省省分分市市场场营营销销部部牵牵头头，组组建建一一个个由由省省分分监监管管、市市州州分分公公司司、CDMACDMA手手机机厂厂商商配配合合，省省级级经经销销商商、市市州州核核心心经经销销商商参参与与的的全全省省性性CDMA“CDMA“分分销销同同盟盟伙伙伴伴”。整整体体监监管管、调调控控全全省省CDMACDMA手手机机、特特别别是是市市场场主主导导品品牌牌（MOTOMOTO，LGLG，三星及海信，中兴等）的三星及海信，中兴等）的价格及供货渠道。价格及供货渠道。v市市场场运运作作整整体体化化整整个个市市场场（包包括括渠渠道道）运运作作逐逐步步从从“以以点点带带面面的的
38、借借鉴鉴型型模模式式”向向“智智囊囊决决策策、整整体体推推进进模模式式”转转变变，以以保保证证全全省省各各区区域域市市场的平衡发展。场的平衡发展。下一步渠道工作思路和措施中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司 感谢尚副总裁和总部各位领导，以及来自感谢尚副总裁和总部各位领导，以及来自全国各兄弟分公司的领导来到湖北指导工作，全国各兄弟分公司的领导来到湖北指导工作，这是对湖北分公司的莫大鼓舞和鞭策，湖北联这是对湖北分公司的莫大鼓舞和鞭策，湖北联通通14001400多名员工一定以此为动力，充分发挥多名员工一定以此为动力，充分发挥“四气四气”精神，确保完成总部下达的各项任务！精神，确保完成总部下达的各项任务！ 谢谢各位！谢谢各位！结束语结束语中国联通湖北分公司中国联通湖北分公司Thank you!
