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1、运作管理导购培训山东华仕实业有限公司华仕室内门专卖店管理形象装修店面管理导购管理促销管理 本课阐述的只是我们对各个华仕室内门专卖店的一些要求和方法，需要各个专卖店把这些工作做到位，日复一日地做下去，要相信：简单的招式练到极致就是绝招！ 华仕室内门专卖店是华仕渠道体系最重要的一环 终端是渠道的最末端，也是直接销售的地方。当今企业销售成功的基本法则是“谁掌握了终端，谁就掌握市场”。华仕室内门专卖店是我们渠道体系中最重要的一环。 终端是渠道体系中最重要的一环作为产品、服务和消费者最直接接触的场所，终端已经成为渠道体系中最重要的一环。就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，都
2、是为了进球时关键的一脚。而所有品牌的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”即消费者的实际购买。各专卖店必须充分认识到自己作为终端所应承担的重要责任。 品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端 很多企业尽管通过高额广告短期做起了知名度，但因忽视了终端的建设，终端非但没有放大销售，反而因为投入不当阻碍了销售，最终从市场上消失。哦我们应该在坚持品牌和渠道建设的同时，坚定不移地、最大力度地把终端建设到位，如健力宝第5季。进行终端建设是品牌提升的历史机遇 经过行业对比分析和研究，室内门（套装门）行业目前还处于发展的中期。我们现阶段进行终端建设必将能大幅提升品牌形象，及时进行终端的建设是品牌提升的历史
3、机遇。 随着室内门行业的高速发展，兖州市场出现相当数量的高标准的形象终端。 但在兖州，率先进行祥和人家形象的打造，必定能大幅促进品牌形象的提升，进而带来极大销售提升。 专卖店的四大建设内容 综上所述，专卖店建设需要从以下四个方面来加强建设。 标准形象的装修 店面管理（如何生动化）导购管理（加强导购员的培训）促销管理（如何通过活动提高销量）专卖店的店面管理 店面管理的目的就是使专卖店店面能够生动化，让“产品自己推销自己”，引起消费者的注意，刺激消费者购买的欲望。 店面环境管理店面样品摆放店面POP管理店面的生动化 建设前的环境 建设后的环境POP的定义及重要性1.什么是popPOP是英文Poin
4、t Of Purchase的缩写，意为“卖点广告”，其主要用途是引导消费和活跃卖场气氛2.POP的形式有哪些它的形式有户外招牌、展板、橱窗海报、店内台卡、价目表、吊旗、三脚架、甚至是立体卡通模型等。常用的POP为短期促销活动使用，起表现形式夸张活泼或色彩对比强烈，能有效的吸引顾客的视点唤起顾客的购买欲，作为一种低价高效的形式被广泛运用。3.POP的制作形式其制作形式有彩色打印、印刷、手绘、喷绘等方式。随着电脑技术的发展，在美工设计应用上更显其美观高效的优势，甚至可将手绘艺术字形的涂鸦效果模仿的淋漓精致，电脑设计还可以直接采用来自数码相机、扫描仪图片等素材。特别适合对POP需求量较大的买点快速高
5、效低成本的制作。POP的定义及重要性4.POP的应用：POP主要应用于超市卖场及各类零售终端专卖店等，目前各大型超市卖场多采用印刷成统一模板后由美工根据要求填写文字内容，以满足玲琅满目的货品柜面不同的使用要求，机动性和时效性都很强.所以一般单纯的手绘POP是难以胜任的，必需以模块化方式批量制作。中小型零售店，产品专卖店目前有向品牌经营连锁经营的趋势发展，在产品组织结构促销计划，店面风格等不少和品牌经营者厂家同步运作，但在POP的使用上不少还是各自主张采用不同的文案，推出不同的折扣信息，有的店面甚至还有用黄纸毛笔书写“特大喜讯”之类的招贴这显然不适应品牌运作的趋势，也许在这一点上品牌供应商应该考
6、虑的更多。5.POP有效的标示位置： 1、 在眼睛的高度左右，能清楚辨读的位置。2、 标示的位置不应破坏商品的整体美，或妨碍商品的提放。3、 标示的位置与促销的商品，应配置在容易识别的位置。4、 有效地利用天花板的空间及梁柱面的死角位置。5、 利用手绘POP，使陈列的死角复活。 POP的定义及重要性6.POP的重要性首先其多样的表现形式能让顾客更好更清晰的了解本店的信息资讯，在视觉上与顾客产生共鸣。其次，其形式夸张、色彩强烈，构成较强的视觉冲击力， 能有效的吸引顾客的视点，唤起购买欲，提升整体销售额。其还能作为一种低价高效的广告方式传达终端店铺的活动信息和折扣信息，省去了传统的电视广告、电台广
7、播、报纸广告等广告形式，能让路过的顾客更快更直接的了解本店的动态信息。好的pop还能提升卖场的整体形象，树立品牌知名度。店内灯光要明亮充足，尤其是样品门位置的灯光必须要达到公司的要求。灯光也是室内门专卖店店内环境好坏重要的指标之一。店内外要卫生整洁，保持样品如新，整洁美观，维持商品良好的卖像。店内必须要有洽谈桌椅，且摆放整齐。店内最好要有花草植物或鲜花，最好能养一盆好看的金鱼。店内要有饮水机供客户使用。 以上几点务必要做到！ 十大管理标准：POP等宣传物料 管理标准1、灯箱 市场附近或店门口有明显的广告路牌。 必须经常擦洗灯箱，保持灯箱的清洁度。 如有灯箱褪色或损坏，应立刻申请重新制作并安装。
8、 所有灯箱必须按照公司VI标准来制作。 灯箱如内装有灯，必须打开照明，亮度不够，需更换灯炮。2、样品的维护 所有样品整齐、整洁，标签明显清晰，无明显缺陷。 样品需按照产品系列、颜色深浅、价格高低、产品新旧等 规律摆放。3、服装 展厅 导购人员服装需要整齐统一，胸部佩带祥和人家工作证。 特别注意的是保证工作服的干净、整洁。 POP等宣传物料 管理标准4、宣传资料 保证横幅整洁、无损坏的情况。 桌牌或立牌保证无涂改、无损坏的情况。 专卖店顶棚要有宣传吊旗或布式挂旗。 新产品的宣传物料需放在最显著的位置。 所有华仕宣传单页、报纸杂志报道需摆放整齐、齐全。5、证书 华仕系列证书 要陈列有序，摆放或装饰
9、在显著位置。 证书要用镜框装好、裱好。新旧等规律摆放。6、配件及辅料 配件及辅料要整齐、摆放有序。7、日用物料 华仕特别印制的名片、纸、笔、台历、销售清单等齐全 且摆放整齐。 8、海报 如店内制作海报 不得将海报张贴在天花板、垃圾桶上。 海报一定要贴牢，如有自动脱落现象，应立刻重新补贴。 海报如有破损或涂改，应将残留海报撕下，更换新海报。 不宜将过时产品的海报留在店内时间过长，应及时更换 新的海报。9、音像设备 VCD与电视要播放金迪的广告片或专题片。 特别注意，不得在工作时间观看其他节目或放影其他影 碟。10、标签 华仕专用标签整齐、完好。 祥和人家专卖店导购管理 目前，室内门的产品高度同质
10、化等都决定了终端推力至关重要，而导购又是终端的关键力量。对祥和人家来说，必须把导购管理建设到位。室内门行业品牌集中度较低 现阶段，在品牌指名购买还不高的情况下，祥和人家导购队伍的建设相当关键。 祥和人家品牌在市场还没有形成足够的拉力 一个品牌的发展需要较长时间的培育和经营，祥和人家经过多年的积累仍没有形成足够的消费拉力，所以还需要相当强势的终端推力。实现导购的正循环 要使对导购员的投入与产出形成正循环，避免形成负循环。祥和人家专卖店首先要改正自己的观念。 高薪招聘优秀导购员销量提高支付导购员高薪优秀导购员带来高销量正循环低薪招聘较差导购员较低销量只能支付低薪较差导购员带来较低销量负循环出色的导
11、购管理导购员的选择导购员的管理导购员的培养良好的导购管理离不开以上三个方面：导购员的选聘、导购员的管理、导购员的培养。这三者相辅相成，缺一不可。 祥和人家专卖店必须配合公司一起来抓好导购管理的工作 要建设一支能征善战的导购队伍首先要从选材开始，首先要招聘适当的人到这个队伍。一般选聘导购员的标准如下： 最重要的是具备良好的心态，态度决定一切，只要其耐心的学、认真的去做，在面对失败时依然保持良好的心态，这样 一定会成为优秀的祥和人家导购员。 再次需要选择优秀的思想品德、较好的口头表达和与顾客良好沟通的能力、思路清晰的人员进入祥和人家导购队伍。 其次要认真考察其工作经历，频繁跳槽的人最好不要聘请，因
12、为有这种习惯的人忍耐力不强，日后很可能为了蝇头小利而背你而去，对祥和人家的损失无法估量。另外，对年龄、性别、形象等也需作一定的考虑。 有一些别的专卖店招聘自己的亲戚熟人作为导购员，我们认为：用亲可以稳定，用贤可以发展，最好是两者兼备，若缺其一，应该选择更有能力的导购员。我们选择的次序： 能力强、亲戚熟人能力强、市场招聘能力差、亲戚熟人能力差、市场招聘这二类人我们要求立即撤换！注：若由于自身的原因而不能胜任合格导购员的工作，那么从专卖店本身的销售业绩以及华仕实业事业发展的角度来考虑，我们会选择合适的导购员来店工作。导购员的管理要避免：松散式管理管理的力度很弱，只是把导购员看作是临时雇佣的人员，是
13、给销量计酬的简单的雇佣与受雇佣的关系。在这种情况下，导购员无归属感，人员流动性大，普遍是打一天工挣一天钱的心理，对企业很难有认同感和忠诚度。紧逼式管理仅仅注重导购员任务完成的情况，对任务步步紧逼，而对导购员其他方面（如工作环境、促销辅助工具、销售过程中出现的问题等）不闻不问。这样，导购员认为自己仅仅是 一个工具而已，导购员会产生逆反心理，产生对企业或专卖店的抱怨，进而对产品的信心动摇，非常不利于其积极主动性的发挥。 祥和人家导购管理导购员管理2 目标、计划有效薪酬设计培训、学习导购员的管理要与导购员充分的沟通建立其远景目标,不要经常更换导购员。根据实际情况设定导购员的阶段目标以及实现目标的计划
14、及需要哪些支持首先端正需要学习和培训，同时把培训作为制度确定下来可以进行自我学习，也可以把公司发下来的资料组织学习并跟踪结果薪酬设计的原则就是要与工作业绩挂勾提供一种薪酬设计方案供参考个人或团队薪酬70-80来自个人或团队业绩70-80来自祥和人家专卖店业绩导购员的培养基本态度基本知识导购技巧祥和人家导购员应该具备的态度。导购员应该掌握哪些技巧？在导购过程中应注意哪些问题？导购员应该充分掌握哪些知识？哪些知识应该去了解？正确的态度全面的知识导购技巧基本态度成功的欲望 强烈的自信锲而不舍的精神对终端的认识基本观念和态度成功的欲望任何导购员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望正是促使导
15、购员不断向前的推动力。强烈的自信导购员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。任何一名成功的导购员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心。作为一名导购员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。不是谁都可以做的，精通心理学、营销学、表演学、口才学、人际学、咨询管理学。 锲而不舍的精神导购员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。祥和人家终端和祥和人家导购员的重要性在华仕实业的渠道体系
16、中，最重要的是终端环节。在终端，导购员有最大的潜能，是销售的关键力量。导购员首先要认识到自己的重要性，重视导购工作。导购员不只是产品解说员 导购员不只是产品的解说员，导购员应该使祥和人家品牌得到增值，客户需要导购员的周到服务。全面为顾客服务是祥和人家导购员工作的核心。 保持积极心态 任何品牌和产品都不可能完美，导购员不要遇到问题就抱怨，要保持积极的心态去解决问题。 要用经验取代伤痕 优秀导购员的工作秘诀之一就是，不断努力工作，总结每个成败的案例，并把总结的经验运用到下一次的导购工作中。导购员要用经验 来累积自己未来成功的本钱。 注重团队合作 祥和人家导购员要注重团队合作，交流分析成功的经验与失
17、败的教训。导购员的工作职责主要大类 详细内容核心工作 导购并为顾客提供周到的服务；日常工作 专卖店内助销品等设施摆放整齐； 做好专卖店的清洁工作；能力掌握 导购技巧的熟练把握；知识掌握 行业知识的深度掌握、建材行业的一定了解； 装饰的深度了解； 集团公司的概况了解； 所有品牌室内门的优缺点深度掌握； 产品系列的熟悉，产品的编号； 产品安装知识的了解 信息收集收集顾客对产品的期望，需求及建议，并及时 向上级汇报； 积极收集市场竞争品牌的销售情报，并向上级 汇报；活动的落实 落实祥和人家的促销活动。服装 最好穿统一职业装； 如无职业装，讲求服饰的整洁，避免穿过于华 丽的服装； 确认佩带工牌，并端正
18、佩带在左胸部；化妆 淡妆上岗，香水不宜太浓； 可佩带装饰品，但不要超过三件且不能太夸张； 注：导购员在使用服务用语时，应适当的辅以肢体语言体现礼仪。同时，导购员在与顾客的接触中，需要落落大方，以平等的心态与顾客交往，不要让顾客有卑躬屈膝的感觉，否则会降低顾客的信赖程度。个人卫生保持指甲清洁，不留过长指甲； 保持口气清新，男士勿留胡须； 保持皮鞋的清洁； 工作习惯比规定时间提早出勤，营业开始时就要站在卖场； 有顾客时，同事之间不得交谈； 有顾客时，不接听私人电话； 导购之间不聚堆闲聊； 不在规定经营区吸烟。顾客光临 “欢迎光临！”；导购中 “是的”或“您说的有道理”； “对不起！”； “请稍等。
19、”； “让您久等了！”；不下断言， 错误语句：“这个比较好。”让顾客自己决定 决定正确语句：“这个比较适合你，你认为呢？”拒绝时先 错误语句：“价格不能降。”说“对不起”送客 “谢谢！”； “欢迎再次光临”。 正确语句：“对不起，以祥和人家这样的品质，价格已经很实在了。” 基本知识山东华仕实业有限公司位于古九州之一兖州工业园区，交通便利，正东30公里是京沪高铁曲阜站，20公里是津浦铁路枢纽兖州客货站，正南8公里是日东高速入口、距日照海港160公里。公司成立于2005年1月，法定代表人华喜军先生，企业占地2180亩，注册资金2018万元，公司资产总额2.6亿元以上，主要从事高级防盗门、套装门、胶
20、合板、细木工板、贴面板、农业产业化的集群项目，年产各类板材近400000m。企业占地180亩，公司在曲阜和兖州育林近10000亩，1100000棵成材林待伐，木材囤积量近100000m。现已发展成为集产品研发，制造加工，经营销售于一体的多元化大型企业。本公司拥有华仕绿源、祥和人家、三特、三拓四个注册商标，公司现已获得全国工业产品生产许可证，已通过GB/T190012008/ISO9001:2008国家质量管理体系，GB/T240012004/ISO14001:2004国家环境管理体系认证，是中国环境标志产品认证产品，是全国高科技建筑建材产业化产品委员会中国著名品牌，中国工程建设重点推广产品，中
21、国绿色环保建材推荐产品，全国质量、服务、信誉AAA品牌，省级守合同重信用企业、农业化产品，山东省重点龙头企业，是“省级守合同、重信用企业”，产品遍布全国，并远销美国、日本、韩国及东南亚等国家和地区，并深受当地消费者的青睐。公司生产线是从德国、意大利购置,具有世界先进水平的现代化设备,以现代化的科学管理为中心,有精干的设计队伍进行产品的创新研发,本着古典、时尚、前卫的简约风格,借鉴于世界木门的结构精华,精心打造经典木门品牌和一流服务。2013年公司投资1.7亿元新上四条防盗安全门全自动生产线，设备从新加坡、台湾等地采购，国内领先，达到国际一流水平，是目前中国首家拥有金库级防盗门资质的企业。 本公
22、司产品分为实木雕花门、实木门、实木复合门、模压门、强化门、免漆门、木地板、高档木器漆、多层板、细木工板等，现已形成祥和尊贵、都市时尚、北欧风情、回归自然四个产品系列套装门，不同风格满足不同客户需求。公司秉承质量第一，客户至上，服务永远的经营理念；坚持绿色环保，追求完美，关注细节的原则，力争为广大消费者提供环保、质优的高品质产品和无忧、快捷、周到的优质服务。美好生活，从祥和人家开始！ 华仕实业企业文化：华仕实业企业文化：企业目标：打造中国顶端的环保装饰体系品牌企业宗旨：全心全意传递绿色 尽职尽责开拓创新企业理念：品质铸就品牌 尊贵彰显人生 引领家居时尚 体验健康生活企业使命：祥和人家吧绿色 自然
23、传承每一个家企业原则：绿色环保 追求完美 关注细节 贴心服务企业精神：态度决定一切 细节决定成败 承诺重于泰山环保理念：追求绿色 源于自然 演绎多彩 创造祥和服务理念：享受美 享受自然 享受尊贵 享受祥和共同愿景：追求卓越 携手共进 互惠双赢 共创辉煌门的分类实木门 纯实木门：纯实木门：天然木材天然木材进行造型，表面油漆处理；如华鹤、润成创进行造型，表面油漆处理；如华鹤、润成创展展 复合实木门复合实木门：PVC门：复合门：室内门品牌的崛起：消费者、经销商对室内门品牌的认同：各个地区室内门品牌专卖店在递增。消费者、经销商对品牌的认同趋势是不容置疑的。很多有规模的室内门厂家开始对品牌的有意塑造：各
24、室内门品牌商随着规模的扩大将会有更多的资金进行品牌塑造。总规模在扩大品牌产品比重扩大市场环境的影响：消费者日趋理性及成熟行业协会对行业发展的推进室内门品牌的崛起主要缘于消费者对室内门品牌的认同和室内门品牌厂商对自己品牌的有意塑造。另外，市场环境也会对室内门品牌的崛起有一定影响。室内门行业的状况分析3杂牌室内门暂不会退出市场： 绝大部分杂牌室内门厂家靠降低产品品质以低价争取市场份额，同时品牌室内门生产厂家增加投入提高产品品质和品牌影响力，导致品牌与杂牌的市场价格有一定差距。 而消费者对低价的室内门产品目前还有一定的需求。 由于杂牌室内门的低透明度，受利益驱使会有部分的经销商经营杂牌室内门。 杂牌
25、室内门的生产线已经投资，即使减少利润也会继续生产。 少部分杂牌室内门生产企业已经形成规模效应。 另外，部分的消费者还没有室内门的品牌意识。室内门行业将在相当一段时间内保持一个品牌与杂牌共存的市场 结构。但是，品牌室内门产品的市场份额将会快速增长。 教会客户如何选择好的室内门现在人一般一生再卖房子的可能性不大，所以不要只注重便宜室内门一定要环保，不能有害身体室内门一定要耐用，不变形。祥和人家产品特点原材料：1、基材：2、表面材料：加工工艺：1、设备均从德国进口等2、10年持续的技术研发保证。3、多年服务的熟练技术工。主要竞争商品的了解 品牌 产品主要卖点相关说明 顾客心里、销售过程和导购要求 阶
26、段 购买心里 销售过程 导购的要求 一 留意商品 等待机会 等待接近顾客的机会 二 感到兴趣 初步接触 把握机会与顾客 说话、提示商品 三 联想使用情况 了解顾客需求 了解顾客的喜好， 推荐适合的商品 四 产生欲望 商品说明 顾问式积极推荐 解答疑问 五 比较权衡价格 建议购买 从各种角度说明比较 对顾客的询问作出准确的回答 以资料和实例获得顾客的信赖 六 信任 促进成交 七 购买 填单、提货 欢送顾客 依顾客的心里抓住成交的机会并促使顾客下决心付费购买导购技巧正确的态度全面的知识导购技巧保证专家的气质运用赞美的力量利益的阐述促成销售的技巧例证是最好的销售武器处理价格的技巧-整体家装保证专家的
27、气质先建立权威，后实现销售 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。对知识的充分掌握及灵活运用给顾客以“门专家”的印象。只有顾客相信你是专家，才会相信你的介绍和建议。给顾客最好的第一印象首先要有专家形象，需要得体大方的仪表，要有鲜明的职业形象,我们要求导购员必须统一职业装。祥和人家导购员是室内门专家，必须有专家的外形。试想“一个医生着夹克为病人看病，星级饭店服务员穿着夹克上菜”，你的感觉如何？另外，要求导购员保持一个良好的精神状态，华仕认为：祥和人家专卖店最重要的人员就是导购员，导购员就是祥和人家销售的发动机。 自信、有力 回答或讲解问题时要自信、有力，不要出现“可能”、“也许”、“我来
28、查一下资料”等情况，在销售过程中，导购员是绝对的专家,没有模棱两可的情况。甚至在有不太明白的地方，语气也要坚定。若顾客对质量有疑虑时，要有绝对的信心消除顾客的疑虑。同时，在讲解问题时，要抓住核心问题，并通俗化讲解。创造亲切热情的服务发自内心的微笑可以说，导购员的发自内心微笑就可以使产品增值。发自内心的微笑本身就是导购员与顾客接触、沟通的重要桥梁。运用自信的肢体语言 你喜欢哪一种？爆怒华仕要求导购员应有的肢体语言是：发自内心的微笑；抬头、挺胸地走向客户。这能够给予客户良好的印象，赢得客户的信赖。37%来自声音55%来自肢体语言8%来自说话内容哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究：在人的第一印象
29、中，55来自于肢体语言。卖解决方案而非产品祥和人家导购员需要转到顾客的立场：我们的立场卖门顾客要解决方案从简单的销售门转到为顾客去设计方案，作顾客的参谋、顾问在设计方案的过程中要体现诚信的原则，室内门销售中，口碑的影响因素比较大，只有当你服务的顾客满意后，他才会帮我们去传播，“顾客是上帝”，恪守这个原则会不知不觉地带来销售介绍产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。首先：在销售时我们说明产品的特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；特性回答了它是什么；其次：就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；优点回答了它能做什么
30、最后：是指作用或者优势会给客户带来的利益,利益回答了它能为顾客带来什么好处； 产品所在公司门类制造公司山东华仕实业有限公司产品祥和人家系列产品（属性）是门装饰材料（作用） （益处）环保、舒适 什么样的选择决定什么样的生活什么样的选择决定什么样的生活 思路决定出路 格局预示结局 谢谢大家9、静夜四无邻，荒居旧业贫。2024/9/92024/9/9Monday, September 9, 202410、雨中黄叶树，灯下白头人。2024/9/92024/9/92024/9/99/9/2024 5:05:59 PM11、以我独沈久，愧君相见频。2024/9/92024/9/92024/9/9Sep-2
31、409-Sep-2412、故人江海别，几度隔山川。2024/9/92024/9/92024/9/9Monday, September 9, 202413、乍见翻疑梦，相悲各问年。2024/9/92024/9/92024/9/92024/9/99/9/202414、他乡生白发，旧国见青山。09 九月 20242024/9/92024/9/92024/9/915、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 242024/9/92024/9/92024/9/99/9/202416、行动出成果，工作出财富。2024/9/92024/9/909 September 202417、做前，能够环视四周；做时，你只
32、能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2024/9/92024/9/92024/9/92024/9/99、没有失败，只有暂时停止成功！。2024/9/92024/9/9Monday, September 9, 202410、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。2024/9/92024/9/92024/9/99/9/2024 5:05:59 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。2024/9/92024/9/92024/9/9Sep-2409-Sep-2412、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。2024/9/92024/9/92024/9/9Mond
33、ay, September 9, 202413、不知香积寺，数里入云峰。2024/9/92024/9/92024/9/92024/9/99/9/202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。09 九月 20242024/9/92024/9/92024/9/915、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 242024/9/92024/9/92024/9/99/9/202416、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2024/9/92024/9/909 September 202417、空山新雨后，天气晚来秋。2024/9/92024/9/92024/9/92024/9/99、杨柳散和风，青山澹吾
34、虑。2024/9/92024/9/9Monday, September 9, 202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2024/9/92024/9/92024/9/99/9/2024 5:05:59 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。2024/9/92024/9/92024/9/9Sep-2409-Sep-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2024/9/92024/9/92024/9/9Monday, September 9, 202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2024/9/92024/9/92024/9/92024/9/99/9/20241
35、4、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。09 九月 20242024/9/92024/9/92024/9/915、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 242024/9/92024/9/92024/9/99/9/202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/9/92024/9/909 September 202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2024/9/92024/9/92024/9/92024/9/9MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感感谢谢您您的的下下载载观观看看专家告诉
