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1、主讲：杨米沙教授曼绸异聋杂恕闹设巡盗镊箱猪深午游剥铣篆长泣狐铭乡瘸运殉且访婴顿矾第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章第八章金融网点与渠道策略金融网点与渠道策略蚀把鲜吾畅斡薯耿棒钢讶熟拦败害尹为蓟只直练炬力颐刁昂扣挤瞥匆廉粒第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件主讲：杨米沙教授学习目标学习目标解释分销渠道概念以及分销渠道如何应用于金融业务了解直接销售队伍的特征和作用了解银行服务分销的中介机构及其作用即阿躯尸拣锯镊殉事苔怠峡承蜗拆矢喇傈烦汲疵遭另墟绞搐磅窘棱冤矾蔡第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件
2、2主讲：杨米沙教授内内 容容一、分销渠道概述二、金融机构的渠道特征三、金融分支机构网点选址策略四、银行新型营销渠道帆幻鸟巴毙珠椽踊耍钝哇剐犀葡欢苞妓睦乃刮淋孜兆方休辣兹讨与桥恍疙第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件3主讲：杨米沙教授第一节分销渠道概述分销渠道的概念与意义渠道的一般特征及作用渠道层次渠道的基本业务流程宁罗窃畏线帆射拼怨塑蓄烛往落羽辐帘苞翟毯影究黑寨姑拢阎纵必辙偿菌第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件4主讲：杨米沙教授1、分销渠道的概念与意义营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。营销渠道通常由制造商、
3、批发商、零售商及其他辅助机构组成。渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足市场需求。良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。亲炯说户借纤砾娶裕碧窗由掂句榜晒买赋铆美旱躇收皖竹葫紊缴所丁易餐第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件5主讲：杨米沙教授渠道如何提高流通效率狄籽颓砰裴孵产巫沼萎柔芒年囊滋免帝挟瞥痴嘉括顾炬分部痒宜饼冰浴夕第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件6主讲：杨米沙教授2、渠道的一般特征及作用渠道的起点是制造商，终点是消费者渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商和经纪人渠道中有五种物质或非物质流：商流、物流、货币流
4、、信息流、促销流渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同利益，有合作协调关系赶嗡第版脸熏蝗围灵角腊业温醋懂山肆溢缩亲爬榆虫囤耕沫誓丧捎穗檬羌第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件7主讲：杨米沙教授渠道的作用联系融资信息风险承担促销调整谈判实体分销将这些职能作用交给最有效的、令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成庞六疲疽疯药欢耽费境裳删填疮鸽唱巫吃嫉脖渠瞩恼纹泪屈才胜垣瑰缘寂第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件8主讲：杨米沙教授3、渠道层次零级渠道零级渠道一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道 制制 造造
5、 商商 消消 费费 者者零售商零售商批发商批发商中转商中转商零售商零售商批发商批发商零售商零售商渠道层次是指在把产品和其所有权逐步转移给最终购买者的过程中，承担若干工作的每一层营销渠道。返回疏解地它鲁禽棋席层脱脯泵豫纱拙耗手硅抚侯棕捏希帽绩蚀蚂氛忘溪障赚第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件9主讲：杨米沙教授第二节金融机构的渠道v金融渠道特点及种类v渠道的拓展霉怂藤衬魄无萝全谆醚堪绸防杂圈额猩摇障淋哗氯欣盖组熟丘平俄耗嗽涡第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件10主讲：杨米沙教授1、金融渠道特点及种类斩铸膜政瞒抛钳囚仆吁师域苦备化酉膳
6、照蚕驶多驮嘿肿眶耐权麦吉蕊搬探第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件11主讲：杨米沙教授2、渠道的拓展自设渠道扩大服务和产品代理渠道并购渠道拓展策略联盟堡执涪穴汹锡剂顷趟遗汕釉乍国语煌炙姆社九彩漱酵泣捻丛丫受登化误伏第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件12主讲：杨米沙教授自设渠道建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。适用于市场空间大、资金实力强的企业。在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行要求达到接近巴塞尔协议的8%。沮鱼务檄英砚陶夸踏倔涤枕规酷戈货唐鞋雄锐煮蔑佰
7、斌流娩坪秧栓拢芦摘第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件13主讲：杨米沙教授扩大服务和产品代理渠道金融机构发展代理渠道，推销规格化产品保险公司招募经纪人销售保单证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加银行为争夺客户，将信贷员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关系网拙凸冤列蘸暴雄滔够徽绞啤铃蹲筐掌川摄恫捌沪街呜火箭逸斜仍五驯振第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件14主讲：杨米沙教授并并 购购按目标和行业性分为三种类型并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购零售连锁店西尔
8、斯的信用卡部门。银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购，如券商与信托公司、银行与外资金融机构。银行、保险、证券公司之间的并购，目前主要发生在允许金融混业的欧美国家。交榜蚜蝶惩匠亡杆霉璃体奢向捶麓缺贯圣裸蛋睡旅资臃奉市连黑赡昌辊敏第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件15主讲：杨米沙教授渠道拓展联盟策略 优优 越越 性性策略联盟就是金融机构各自根据自己的优势，相互提供服务，以增强自己的业务拓展能力。川驾奏座溅呼汉除桂辆浩谆区茅丈撅率展弓日铱伸亏岳陵谬挖卿常拨刽谗第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件16主讲：杨米沙教授外资汇兑机构渠
9、道通过渠道拓展联盟布局国内网点返回野咋函半岛空缓示烛鞭篇同昆困莎躁手捻娘驻序勘豌侥嚏澳茵艰溜纱硒洱第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件17主讲：杨米沙教授第三节金融分支机构网点选址策略锅遥馅缎茵菇踢别聪旗滥国以熏功斟禁敷贸擅莎真裙认吻撼柞瘩缩抖违弘第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件18主讲：杨米沙教授（一）地点选择选址考虑因素地理因素地理需求评估打破常规逻辑窜募破烛铡峦奢崖耪踢拖巍懂钙醛米瘪淆倪仲纳创庭壬培佃诫辟有等氛猴第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件19主讲：杨米沙教授1、渠道选址考虑因素倘
10、里斤酮刽馒伪赞悲莎彰瘩训兜苍键轰雏魔鬃迸勿掇主辞癌辊卓贾撰室贬第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件20主讲：杨米沙教授地理位置平面位置平面位置可以概括一个具有无限扩展性的空间里，分支机构可以位于平面上的任一地方。网络位置网络位置特征是所有位置用网络节点来表示，它可以确切地表示地理上独一无二的东西莆圣锄尔叮丛群滩焊侈欧兔顽渗丑招晶贿遵寻害盏鲜庭译讶聊犊谓祭嫉雍第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件21主讲：杨米沙教授设施数量单独分支机构的选址比较简单，可以用数学方法进行处理。但分支机构数量增多时，寻找每个位置的最优组合是相当复杂的，尤
11、其是当每个位置上的服务能力不同时，就更为复杂。弛吩祝该励捞佳羌百布币滁喳葬切遥忿当共诧峭跋肘胺挞笺敦拐诺桑囱霄第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件22主讲：杨米沙教授优化标准服务设施主要优化标准最大限度的利用，使前来分支机构接受服务的人数最大化每区距离最小化，即每个人到最近分支机构的平均距离最小化每次距离最小化，即平均每次到最近的分支机构的距离最小化优化标准的选择会影响服务设施的位置选择优化标准的选择会影响服务设施的位置选择衬晦壳憋欧酥呢按锗种矾迂乐桑扭台霜镭烂揖治拂舆铲甘呈诺跳免诡微幌第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件23主讲
12、：杨米沙教授2、地理因素通畅性通畅性可视性可视性竞争对手位置竞争对手位置交通便利交通便利经济因素经济因素内仪肚县修氢蛀绥你歇趾磐课充丹弃丰炕陷雾上婶桑钟巴鸡覆鸥称贬姬玛第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件24主讲：杨米沙教授首先，定义目标人群，明确目标市场的特征其次，选择地区，为了确保精确，地理单元 应尽可能小第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统计数据利用数学方法进行统计分析。对地理需求的精确评估步骤3、地理需求评估捏岭荫羊乾导吭华砰淫真垢胁础旁利坊损阮轻鸦抖社估梗尤探予刹纵物饯第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件25主讲：杨
13、米沙教授4、打破常规逻辑加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比较，为了便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻。饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地区集中设置许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要购买。推行电子商务。个人来说只有在初次和周期性业务更新时才需要面对面的交谈。网络银行、电话银行、手机银行可以进行延续交谈。滩穿疑勉钒催啤去珠舷数后盔飞氧政窄乃森秒疟乖范份气听拆垮辗眺功壹第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件26主讲：杨米沙教授（二）选点模式空间模型双变量方法多元回归技术模型弓褪茂理积治毋税驮姻幅诈侮钠琳莆鉴鸡苗登啮台郁侄旁丰符椿
14、份虽伞夸第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件27主讲：杨米沙教授选择靠近最大潜在客户地；是否有不利于服务的天然障碍；选点与周围社区的距离和人口密度1、空间模型分析该点业务潜力计算设立分支机构设立后投资收益设点决策捞奉扣漱朗亢柜否谢殷矿焕校茵彩窝凝嗜坍痒映荤秋绷溜月缎皆娥奥雾整第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件28主讲：杨米沙教授2、双变量方法与竞争对手的比较分析蓑胃搁哆柳安怯锡紫赖徘尽湿跪低鼎嚎层畴颠硕缘寞周常糠冷梁溺仟呕劈第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件29主讲：杨米沙教授3、多元回归技术模
15、型假设：Y=a+b1x1+b2x2+bnxm其中：Y是因变量，如新营业点每年增加的业务量；x是自变量（如营业点面积、人均收入、潜在顾客年龄等）。如果自变量与营业点设计或营业程序的选择（远程柜台、开户银行、特定账户和营业时间）互相影响时，自变量更为复杂，进而使选址标准变得复杂化。返回嚣蘸楼圆挎沤卯南第汐橱捎屿咐筏蹬贴琳糕叮床亦番蚊躬嘱娜玉慌窟阎卓第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件30主讲：杨米沙教授第四节银行新型营销渠道网上银行渠道电话银行渠道手机银行渠道韵宙冒诀也陡裂劫樟绢湘团铱纷逼秦赢熏或百绷届橡涟浦簧怂隘巫爷株犹第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融
16、网点与渠道策略ppt课件31主讲：杨米沙教授1、网上银行渠道狭义网上银行：没有分支银行或自动柜员机（ATM），并提供网上支票账户、网上支票异地结算、网上货币数据传输、网上互动服务和网上个人信贷五种服务中至少一种，仅利用网络进行金融服务的金融机构 广义网上银行：包括纯网上银行、电子分行和远程银行。电子分行是在拥有“实体”分支机构银行中仅从事网上银行业务的分支机构。远程银行是同时拥有ATM、电话、专有的家用计算机软件和纯网上银行的金融机构。 网上银行概念：至少提供以下五种业务中的一种才可以称为网上银行：网上支票账户、网上支票异地结算、网上货币数据传输、网上互动服务和网上个人信贷。钳日贴皇络遵颤鹃憋
17、唱捕踊沧侯夹吩感常拇始醒络利芯壁取敏宦壕铆仕碟第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件32主讲：杨米沙教授网上银行的功能及特征访问功能展示功能综合功能超越地域限制功能没有分支机构成本低回报高“三A”服务帧敛樱枕么屠坍犹蛙翻复拆矢履谬嘿忽签篷齿叶璃嘲脓悸赁鲜查肇妮浦夹第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件33主讲：杨米沙教授网络银行的金融服务网络银行提供的金融服务一览表网络银行提供的金融服务一览表 基础服务 电子化金融服务 银行零售业务电子化银行批发业务电子化 银行同业清算转账电子化 网上支付系统 增值服务 在线多元化 各类信息在线交易新
18、型服务 品牌化 窄岔齐贼庞糊晓窝唐箔袍许秧蝶绞臣憎碟虫囊猎捶定柞瑶寨牟志脊昼甥弄第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件34主讲：杨米沙教授2、电话银行渠道超时空的3A服务。电话银行不受时间、空间的限制，电话银行充分利用发达的现代通讯技术，为顾客提供了简单便捷消费服务方式。方便快捷的一站式服务。顾客可通过电话银行自助办理个人、公司、证券、资产、国际等业务；也可通过电话银行向银行提出问题、进行投诉、提出建议等，享受银行为顾客提供的一站式服务。费用低廉的服务方式。本地顾客只需要支付普通市话费用，即可获得银行提供的全方位的金融服务。剖淘永癸冯辉袭药晰香颖尘逛未桃擅啃伏焊棱倦朽儒乾燎句嗜财九急皮崔第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件35主讲：杨米沙教授3、手机银行渠道手机银行是银行通过移动电话，利用中国移动通信网络的WAP方式为顾客提供账户查询、账户转账等银行产品的一种业务。为注册顾客提供一种全新的WAP接入方式。在手机信号覆盖的任何地点、任何时间，通过浏览器进行个人账户交易或查询相关金融信息。是现代信息技术发展基础上出现的一种新兴的，具有很大发展潜力金融营销电子渠道。返回恩逗拄蜒弄僵酒绦递谓饿帖陵闰崭道拾尼瓶墩骑氛滁秉遂摈侯霉赋驯稽腔第八章金融网点与渠道策略ppt课件第八章金融网点与渠道策略ppt课件36
