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1、保险公司讲稿：不可不知的客户保险公司讲稿：不可不知的客户分类分类客户分类工薪族工薪族农民农民白领白领个体生意人个体生意人公务员公务员专业人士专业人士企业家企业家2一、工薪族计较利益、会精打细算；计较利益、会精打细算；跟风，爱面子；跟风，爱面子；注重保障，尤其关注门诊费用报销；注重保障，尤其关注门诊费用报销；闲钱少闲钱少1 1、特性：、特性：3一、工薪族大病、医疗保障大病、医疗保障养老保障养老保障子女教育子女教育其他其他2 2、需求：、需求：4一、工薪族子女成长过程中的花费子女成长过程中的花费医疗费用如可报销医疗费用如可报销谁来养老谁来养老3 3、财富切入点：、财富切入点：5一、工薪族年轻时没有
2、钱没有关系，因为有工作能力，年老年轻时没有钱没有关系，因为有工作能力，年老没有钱会万事艰难；没有钱会万事艰难；那你有没想过，退休之后过好一点的生活呢？如那你有没想过，退休之后过好一点的生活呢？如果从现在开始，每个月存一些下来就可实现了；果从现在开始，每个月存一些下来就可实现了；人老了最怕什么？（又老又丑又有病又没钱）人老了最怕什么？（又老又丑又有病又没钱）越没钱越需要赚钱越没钱越需要赚钱女人和球的案例女人和球的案例4 4、财富销售话术一：、财富销售话术一：6一、工薪族业务员：朱姐，你好，今天气色不错啊！业务员：朱姐，你好，今天气色不错啊！客户：还好吧！你也不错。客户：还好吧！你也不错。业务员：
3、谢谢，真羡慕你们有稳定的收入，又有业务员：谢谢，真羡慕你们有稳定的收入，又有社保养老、医疗，什么都不要愁了！社保养老、医疗，什么都不要愁了！客户：还好吧！客户：还好吧！业务员：现在国家每年都加工资，收入越来越高，业务员：现在国家每年都加工资，收入越来越高，老百姓都在关注家庭理财，朱姐，你可做了什么老百姓都在关注家庭理财，朱姐，你可做了什么投资？投资？客户：哪有钱投资啊！客户：哪有钱投资啊！4 4、财富销售话术二：、财富销售话术二：7一、工薪族业务员：我有很多像你一样的朋友现在都选择了业务员：我有很多像你一样的朋友现在都选择了很稳健的保险投资，今天特意来告诉你一个好消很稳健的保险投资，今天特意来
4、告诉你一个好消息，我们公司为迎接息，我们公司为迎接2020周年司庆周年司庆，特推出一款集，特推出一款集理财理财、养老、投资为一体的产品，您只需投一份、养老、投资为一体的产品，您只需投一份钱，就立即拥有钱，就立即拥有5 5个金帐户。我只耽误你几分钟的个金帐户。我只耽误你几分钟的时间给你介绍一下。时间给你介绍一下。（拿出资料）（拿出资料）帐户一帐户一：合同生效的合同生效的第二第二天天起，每年赠送起，每年赠送购买保购买保额额的的9%9%，一直到终身，第一年还可以拿两次；一直到终身，第一年还可以拿两次；帐户二帐户二：终身可以享受保险公司每年给你的分红终身可以享受保险公司每年给你的分红；8一、工薪族帐户
5、三帐户三：年年分红复利滚存，领取灵活；年年分红复利滚存，领取灵活；帐户四帐户四：急需现金可贷款，无需抵押；急需现金可贷款，无需抵押；帐户五帐户五：7070周岁保费周岁保费全返还全返还，保全资产增值避税；，保全资产增值避税；9一、工薪族客户：听起来还不错，但我没有钱存。客户：听起来还不错，但我没有钱存。业务员：朱姐，像你这么好的条件，您只需拿出您年收入业务员：朱姐，像你这么好的条件，您只需拿出您年收入的的20%20%存进这个帐户，就可以了，如果您拥有了这个帐户，存进这个帐户，就可以了，如果您拥有了这个帐户，就如同您又养了一个孩子，只需要养他十年，他就养你一就如同您又养了一个孩子，只需要养他十年，
6、他就养你一辈子。你看你是存一万还是存两万！辈子。你看你是存一万还是存两万！客户：我有养老和医疗了。客户：我有养老和医疗了。业务员：是这样的，朱姐，打个比方：社保相当于白米饭，业务员：是这样的，朱姐，打个比方：社保相当于白米饭，商保相当于美味的菜肴，是可以相互补充的。更重要的是商保相当于美味的菜肴，是可以相互补充的。更重要的是一个家庭理财的规划，是保值增值，是一份投资。一个家庭理财的规划，是保值增值，是一份投资。10一、工薪族客户：那我考虑考虑吧。客户：那我考虑考虑吧。业务员：别考虑了，因为本月是这个产品的首卖，业务员：别考虑了，因为本月是这个产品的首卖，只要在只要在*日之前开设了这个帐户，就能
7、拥有公司日之前开设了这个帐户，就能拥有公司的一份特别奖品，你看你是存一万还是存两万！的一份特别奖品，你看你是存一万还是存两万！客户：沉默客户：沉默 业务员：您的身份证号码是业务员：您的身份证号码是（导入（导入促成）促成）11二、农民生活成本低，花销少，有闲钱；生活成本低，花销少，有闲钱；风险意识相对淡薄、不了解投资；风险意识相对淡薄、不了解投资；时间宽裕，讲情面；时间宽裕，讲情面；质朴、容易引导、相信熟人；质朴、容易引导、相信熟人；相信红头文件相信红头文件1 1、特性：、特性：12二、农民健康、医疗需求健康、医疗需求养老需求养老需求储蓄增值储蓄增值2 2、需求：、需求：13二、农民社保的补充社
8、保的补充医疗的补充医疗的补充养鸡的原理养鸡的原理3 3、财富切入点：、财富切入点：14二、农民业：王姐你好，近来气色不错，一看就知道你过业：王姐你好，近来气色不错，一看就知道你过得很好。得很好。客：还好，你真会讲话。客：还好，你真会讲话。业：现在人的生活水平都在不断提高，特别是你业：现在人的生活水平都在不断提高，特别是你们夫妻这么能干，以后老了生活肯定不愁。们夫妻这么能干，以后老了生活肯定不愁。客：哪里客：哪里还没想呢。还没想呢。业：以你们现在的生活水平你认为到业：以你们现在的生活水平你认为到6060岁后一个岁后一个月要花多少钱才够？月要花多少钱才够？4 4、财富销售话术：、财富销售话术：15
9、二、农民客：客：10001000元差不多。元差不多。业：这笔钱谁会给我们呢？你说是儿子还是老公？业：这笔钱谁会给我们呢？你说是儿子还是老公？客：现在谁还指望儿子养老。客：现在谁还指望儿子养老。业：是啊，儿子好还要媳妇好，女儿好还要女婿好，业：是啊，儿子好还要媳妇好，女儿好还要女婿好，哪个有不如自己有，人寿保险才是贴身的小棉袄，我哪个有不如自己有，人寿保险才是贴身的小棉袄，我们一定要趁早为自己准备这笔钱。们一定要趁早为自己准备这笔钱。客：还没考虑。客：还没考虑。业：今天我来告诉你一个好消息，我们公司为迎业：今天我来告诉你一个好消息，我们公司为迎2020周周年司庆年司庆会特推出一款养老、医疗全能帐
10、户。会特推出一款养老、医疗全能帐户。16二、农民客：我有农村保险客：我有农村保险业：这是不冲突的，就用五分钟时间跟你说说，了解一下业：这是不冲突的，就用五分钟时间跟你说说，了解一下再讲。再讲。客：客：业业: :（资料展示和说明）（资料展示和说明）一份投入，一份投入，健康、医疗、养老健康、医疗、养老重重受益受益. .客：听着还好但我们没有钱买客：听着还好但我们没有钱买业：王姐你真会说笑话。这十里八乡的谁不知道你家呢。业：王姐你真会说笑话。这十里八乡的谁不知道你家呢。况且不是花钱买东西，咱是存钱攒养老，俗话说花钱要考况且不是花钱买东西，咱是存钱攒养老，俗话说花钱要考虑，存钱还犹豫什么！虑，存钱还犹
11、豫什么！17二、农民客：话虽这么说客：话虽这么说业：王姐你看今年你业：王姐你看今年你3535岁，其实只需要每月存岁，其实只需要每月存800800元只存元只存十年，十年，6060岁养老时能领岁养老时能领2020万，分年领还更多，多划算。你万，分年领还更多，多划算。你看是先给你存还是和大哥一起存？看是先给你存还是和大哥一起存？客：我再想想，家里余点钱我们都放银行里。客：我再想想，家里余点钱我们都放银行里。业：我们存钱都是为了以后用，银行是单利，可我们存一业：我们存钱都是为了以后用，银行是单利，可我们存一份钱有这五个帐户而且是复利，又有重疾和人身保障，这份钱有这五个帐户而且是复利，又有重疾和人身保障
12、，这块银行是没有的。你看你只要在这里签上名字，这个全能块银行是没有的。你看你只要在这里签上名字，这个全能帐户就是你家的了。帐户就是你家的了。18二、农民客：我再想想，商量一下。客：我再想想，商量一下。业：那正好明天下午公司举办特卖会，还有业：那正好明天下午公司举办特卖会，还有公司公司举办举办的抽奖，到时我接你和大哥一起去听听的抽奖，到时我接你和大哥一起去听听客：那好吧客：那好吧19三、白领收入较好，讲究生活品质收入较好，讲究生活品质消费意识超前，多数有贷款或月光族消费意识超前，多数有贷款或月光族工作压力大，工作不稳定工作压力大，工作不稳定有投资意识，多选股票基金有投资意识，多选股票基金女性白领
13、风险意识强，男性白领比较自我女性白领风险意识强，男性白领比较自我1 1、特性：、特性：20三、白领健康、医疗需求健康、医疗需求养老需求养老需求专款专用专款专用子女教育需求子女教育需求2 2、需求：、需求：21三、白领人生最大的凄凉莫过于退休的时候才发现自己没人生最大的凄凉莫过于退休的时候才发现自己没有一笔足够的生活费；有一笔足够的生活费；人生最大的悲哀莫过于事发的时候才发现自己没人生最大的悲哀莫过于事发的时候才发现自己没有留给家人足够的承诺；有留给家人足够的承诺；趁赚钱多的时候要存下些钱，可作为养老金；趁赚钱多的时候要存下些钱，可作为养老金；自己时间少，不如让专业机构帮你去理财；自己时间少，不
14、如让专业机构帮你去理财；4040岁前用命换钱，岁前用命换钱，4040岁后用钱换命，多准备些医岁后用钱换命，多准备些医疗基金；疗基金；强制储蓄习惯强制储蓄习惯3 3、财富切入话术：、财富切入话术：22四、个体生意人追求短期利益，比较现实。追求短期利益，比较现实。有钱就投生意，没闲钱。有钱就投生意，没闲钱。观念保守，没投资风险意识观念保守，没投资风险意识整体素质较低，多半没有（或不了整体素质较低，多半没有（或不了解）社保。解）社保。自我意识较强，只相信自己。自我意识较强，只相信自己。大多有债务纠纷大多有债务纠纷1 1、特性：、特性：23四、个体生意人您生意做得这么好，一定存了不少的家底钱您生意做得
15、这么好，一定存了不少的家底钱了吧！了吧！您生意做得这么好，还不早点享受有钱又有您生意做得这么好，还不早点享受有钱又有闲的生活！（怎么可能呢？还得继续干啊！）闲的生活！（怎么可能呢？还得继续干啊！）其实我非常理解，做生意一定要不断地去奋其实我非常理解，做生意一定要不断地去奋斗，是无法停不下来享受生活的，有没有斗，是无法停不下来享受生活的，有没有想过只奋斗十年就可以去过有钱有闲的生想过只奋斗十年就可以去过有钱有闲的生活。活。2 2、财富切入话术：、财富切入话术：24四、个体生意人您这么辛苦挣钱想必都是为了家和孩子吧！您这么辛苦挣钱想必都是为了家和孩子吧！一看您就是特别有责任的父母，不知道您一看您就
16、是特别有责任的父母，不知道您准备管孩子到多大呀？准备管孩子到多大呀？ （1818岁或上完学）岁或上完学）非常认同您的观点，给孩子良好的教育环境非常认同您的观点，给孩子良好的教育环境就可以了，以后的就让他自己去奋斗吧！就可以了，以后的就让他自己去奋斗吧！对孩子上学的费用您是怎样规划的？对孩子上学的费用您是怎样规划的？ （存银行、没想呢、其它方式）（存银行、没想呢、其它方式）25四、个体生意人在孩子上学期间一定有一笔钱确保她能够在在孩子上学期间一定有一笔钱确保她能够在任何情况之下都能够完成学业（上学费用任何情况之下都能够完成学业（上学费用图式表），这是父母要考虑的。假如有一图式表），这是父母要考虑
17、的。假如有一天我们不能继续照顾孩子，是否也能够有天我们不能继续照顾孩子，是否也能够有一笔钱确保我们的孩子有一笔钱能够！一笔钱确保我们的孩子有一笔钱能够！26四、个体生意人老板您是做生意的，我今天跟你做笔生意好不好？老板您是做生意的，我今天跟你做笔生意好不好？我每月给你我每月给你10001000元，你帮我去做投资，但你保证从元，你帮我去做投资，但你保证从今今年开始固定给我年开始固定给我12001200元以上的收益，到了年底你元以上的收益，到了年底你还得给我分红利。而且这个钱越给越多，我只给你还得给我分红利。而且这个钱越给越多，我只给你十十年，你得给我一辈子。你干不干？年，你得给我一辈子。你干不干
18、？ （怎么可能）（怎么可能）你不干是不是你觉得这个生意很亏啊！你不干是不是你觉得这个生意很亏啊！（当然）（当然）那如果我干呢？（那不可能），当然你赔不起我更那如果我干呢？（那不可能），当然你赔不起我更赔不起啦，但我们赔不起啦，但我们太平洋太平洋可以做！可以做！27五、公务员福利待遇好，自我感觉好；福利待遇好，自我感觉好；傲慢，没风险意识；傲慢，没风险意识；没有更多的投资渠道；没有更多的投资渠道；因职业的要求，有钱也无法拿去做经营；因职业的要求，有钱也无法拿去做经营；1 1、特性：、特性：28五、公务员你是否同意一份工作不一定是终身的。当有一天你是否同意一份工作不一定是终身的。当有一天你有机会有
19、更好的发展自己做老板，或因为公司你有机会有更好的发展自己做老板，或因为公司的人事变动令你离开这个单位，他给你的所有福的人事变动令你离开这个单位，他给你的所有福利待遇是否会也会消失。而一份好的保障计划一利待遇是否会也会消失。而一份好的保障计划一定是掌握在自己手中，无论到哪里，利益都不会定是掌握在自己手中，无论到哪里，利益都不会受到影响的！受到影响的！2 2、财富切入话术：、财富切入话术：29六、专业人士灰色收入多，愿意短期投资；灰色收入多，愿意短期投资；理性、专业性强；理性、专业性强；自我意识强，好为人师；自我意识强，好为人师；生活品质高，有固定的社交圈；生活品质高，有固定的社交圈；1 1、特性
20、：、特性：包括：医生、律师、教师、包括：医生、律师、教师、IT精英等类型精英等类型30六、专业人士储蓄投资收益储蓄投资收益生活品质确保。生活品质确保。子女子女2 2、需求：、需求：31七、企业家层次高，有一定的社会地位；层次高，有一定的社会地位；有封闭的社交圈，不轻易相信人；有封闭的社交圈，不轻易相信人；会赚钱不一定会理财，而且帮他花钱的人也会赚钱不一定会理财，而且帮他花钱的人也很多；很多；设法取得他们的信任，才能进入他们的社交设法取得他们的信任，才能进入他们的社交圈；圈；企业家并不是我们表面的看着那么风光，也企业家并不是我们表面的看着那么风光，也有困惑、也有不可预知的未来和危机。有困惑、也有
21、不可预知的未来和危机。1 1、特性：、特性：32七、企业家避税避债，资产保全及传承避税避债，资产保全及传承提供稳定的资金来源提供稳定的资金来源企业有序经营（应急的现金流）企业有序经营（应急的现金流）2 2、需求：、需求：33七、企业家创造现金，保值增值创造现金，保值增值转移风险，保全资产转移风险，保全资产节省税赋，降低税率节省税赋，降低税率留住企业的经营权，有序经营。留住企业的经营权，有序经营。挽留企业的重要金领人员挽留企业的重要金领人员享受企业享受企业VIPVIP服务的身价象征服务的身价象征享受高品质的退休养老享受高品质的退休养老3 3、财富切入点：、财富切入点：34七、企业家分析配偶、子女
22、配偶、子女企业企业企业主企业主税赋税赋成本成本净所得净所得股票、股权股票、股权土地、房屋土地、房屋不动产不动产银行存款银行存款珠宝、古董珠宝、古董人寿保单人寿保单35七、企业家做为企业家您同时拥有二个身份，一个是企业业做为企业家您同时拥有二个身份，一个是企业业主，一个是一家之主。主，一个是一家之主。企业在经营的过程中扣除成本和税是您的净所得。企业在经营的过程中扣除成本和税是您的净所得。这部分净所得是企业主的，企业主一般会将净所这部分净所得是企业主的，企业主一般会将净所得的大部分再次投入企业的经营过程中，当然还得的大部分再次投入企业的经营过程中，当然还有一部分用于家庭的开支。有一部分用于家庭的开
23、支。4 4、财富销售话术：、财富销售话术：36七、企业家做为企业主除了做企业外大多还会其他的投资，做为企业主除了做企业外大多还会其他的投资，如股票、股权、土地、房屋、银行存款、珠宝、如股票、股权、土地、房屋、银行存款、珠宝、古董等。但很少有人会想到从这笔钱中拿出来做古董等。但很少有人会想到从这笔钱中拿出来做一部分去投资人寿保险。一部分去投资人寿保险。假如企业主出现身体或其他方面的问题，企业的假如企业主出现身体或其他方面的问题，企业的经营就会受到影响，而此时人寿保单会在关键时经营就会受到影响，而此时人寿保单会在关键时刻提供应急的现金用于企业的经营同时维持家人刻提供应急的现金用于企业的经营同时维持家人的正常生活。的正常生活。确保我们的企业可以永续经营。确保我们的企业可以永续经营。3738
