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1、开启面谈开启面谈总公司培训部q 前言q 开启面谈的方法与步骤q 如何成功的自我介绍q 应酬与赞美q 导入实情面谈q 结束语课程大纲推销的关键在拜访，拜访的关键在面谈，面谈的关键在开启面谈。前 言引起兴趣的议题保险概念、产品故事、新产品重大事件自然灾害、金融危机生活关注事务股票、子女教育、健康目标市场的需求房屋贷款、退休金、收入维持开启面谈的步骤寒喧、赞美、自我介绍感谢见面时机抛出引起兴趣的议题取得继续面谈的时机进行议题的说明 建立起良好的第一印象 消除准客户的戒心 制造兴趣话题，激发准客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 防止争议性话题 引导客户的思路开启面谈的要领应酬与赞美q 应酬与赞美的重要性
2、q 应酬赞美的要点与技巧q 研讨与训练q 训后行动小游戏 以小组为单位请小组成员逐一成为被赞美的对象，其他成员向被赞美的对象说一句发自内心的赞美，赞美内容不可重复；游戏结束后，请赞美者和被赞美者发表感受。润滑人际，顺畅沟通，消除客户的戒心化抵触为友善，变为难为自然拉近与客户的距离减轻营销员自身的压力是最直接翻开客户心扉的钥匙是最能使客户开心的见面礼是畅销全球的通行证应酬赞美的重要性用心观察，马上开口找准赞美点，真心实意说出外在的具体内容说出内心的真实感受尊重、羡慕与敬佩应酬赞美的要点应酬就是说话，问话，听话，对话，讲话赞美的技巧F了解他引以为荣的事情F了解他人良好的爱好F善于从小事上称赞别人F
3、真诚的赞美F称赞他的才华、人品、前途F间接地赞美他人 一般的“点相貌中的某一部位家居办公室中的环境特质、特征方法、观点个人的某一兴趣爱好服饰、装饰、物饰爱心、孝心、责任心期望的“点孩子的未来家庭的美满爱人的关心晋升的时机未来的价值命运好、机遇好找准赞美点说出外在的具体内容说出内心的真实感受尊重、羡慕与敬佩赵先生，您的办公室挺开阔的，外在具体内容看上去既豪华又舒适。 内心真实感受在这么大的公司做到这样的职位，您真是很有成就。赵阳光一直说您是他的典范，看来是很有道理的。尊重、羡慕与敬佩示范举例学员分成五组；针对五个层面的客户群，研讨应酬赞美话术 教师、公务员、企业老板、职业经理、全职妈妈；应酬赞美
4、话术的时间控制在3分钟以内；各小组以学员角色扮演的形式进行发表。研讨与发表点评：应酬常见问题F 应酬未到家，礼仪不周，未建立信任感F 资讯未收集，冒然开门谈产品F 强势推销，引起客户反感F 赞美过度夸张，不够自然 滔滔不绝，不懂得倾听 不知道察言观色，不知道适时进退，强人所难 没有营造一个双方都舒适的环境 事前未作演练，拒绝处理能力不强，不知应对点评：应酬常见问题 没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不 过是一种礼貌，即使明知言过其实，内 心还是觉得飘飘然 让推销从真诚地赞美开始生活中不缺少美，而是缺少发现美的眼睛总 结如何进行成功的自我介绍q 自我介绍的重要性q 如何进行成功的自我介绍q 研讨与
5、训练引起客户注意，并印象深刻迅速建立信任，被客户接受赢得客户尊重，充满自信客户首先认可营销员，才会接受并选择公司及购置产品自我介绍的重要性自我介绍内容姓名爱好特长成就个性作业： 做一份自我介绍的书面资料放在销售文件夹中 成功的自我介绍让你与众不同 客户的信任与高度认同是成功销售的第一步 短期的魅力可以靠“包装，长期的魅力一定是靠“内涵良好的修养，优雅的举止，专业的形象，丰富的学识是自我介绍中的点睛之笔总 结q 开启面谈的方法与步骤q 如何进行成功的自我介绍q 如何有效应酬与赞美 课程回忆与总结训后行动方案1.至少进行3人以上的面谈2.记录在和准客户进行开启面谈时遇到的问题及解决话术(按所教方法)3.完成百分卡行动方案4.由主管陪同协助完成一件保单，并完成面谈纪录，于下次培训前交回 我我们们做做所所有有动动作作的的目目的的就就是是为为了了争争取取客客户户的的认认同同，留留下下良良好好的的印印象象，建建立立信信任任。请请记记住住：成成功功的的开开启启面面谈谈的的标标准准不是客户是否购置产品，而是客户是否对我们认同。不是客户是否购置产品，而是客户是否对我们认同。结束语分担风雨，彼此信赖一路同行真诚相待分担风雨，彼此信赖一路同行真诚相待分享阳光，共同成长携手开创美好未来分享阳光，共同成长携手开创美好未来
