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1、 1.公司简介 2.产品简介 3.品牌定位 4.价值观念 5.市场细分 6.市场营销组合 7.SWOT分析 8.行业对比 9.经验总结 10.发展策略韩都衣舍（韩都衣舍（HSTYLE）由山东韩都衣舍服饰有限公司全资经营。由山东韩都衣舍服饰有限公司全资经营。是山东电子商务的代表企业。是山东电子商务的代表企业。韩都衣舍品牌创立于韩都衣舍品牌创立于2008年。年。韩都衣舍是国内知名的互联网快时尚品韩都衣舍是国内知名的互联网快时尚品牌。牌。2010年年韩都衣舍荣获韩都衣舍荣获“十大网货品牌十大网货品牌”。创始人赵迎光荣获创始人赵迎光荣获“最佳全球化实践网最佳全球化实践网商商”荣誉称号荣誉称号。目前，韩
2、都衣舍已经是淘宝网服饰类综目前，韩都衣舍已经是淘宝网服饰类综合实力排名第合实力排名第1的品牌，在京东商城，当当网，的品牌，在京东商城，当当网，麦考林，凡客诚品等国内各大平台都有销售。麦考林，凡客诚品等国内各大平台都有销售。2001年年2007年，韩都衣舍的业年，韩都衣舍的业务随着中国电子商务的发展而跌宕起务随着中国电子商务的发展而跌宕起伏，进行过多种产品的销售，服装，伏，进行过多种产品的销售，服装，化妆品，电器，甚至汽车用品，人员化妆品，电器，甚至汽车用品，人员越来越多，销售额也在逐渐增长。越来越多，销售额也在逐渐增长。韩都衣舍的创业团队，在经营妇韩都衣舍的创业团队，在经营妇婴用品的同时，一直
3、在做服装的外贸婴用品的同时，一直在做服装的外贸出口业务，主要出口对象为韩国，同出口业务，主要出口对象为韩国，同韩国的各大品牌有着超过韩国的各大品牌有着超过10年的合作年的合作关系。而在关系。而在2007年，服装的网络销售年，服装的网络销售也成长为淘宝销售额第一的大分类，也成长为淘宝销售额第一的大分类，公司果断在公司果断在2007年进行业务转型，脱年进行业务转型，脱离妇婴用品行业，全面进入以韩国服离妇婴用品行业，全面进入以韩国服装、首饰、箱包等时尚商品为主的进装、首饰、箱包等时尚商品为主的进口商品行业。口商品行业。 品牌定位：互联网韩风品牌定位：互联网韩风快时尚快时尚品牌品牌主要风格：韩国风格主
4、要风格：韩国风格目标客户：目标客户：1835岁的都市时尚人群岁的都市时尚人群经营：女装，男装，童装，女鞋，女包经营：女装，男装，童装，女鞋，女包以及配饰为主的商品。以及配饰为主的商品。韩都衣舍是韩都衣舍是淘宝网淘宝网服饰类综合实力排名服饰类综合实力排名第一第一的品牌，在的品牌，在京东商城京东商城，当当网当当网，麦考林麦考林，凡客诚凡客诚品品等国内各大平台都有销售。等国内各大平台都有销售。 卓越服务卓越服务团队精神团队精神开拓创新开拓创新阳光正直阳光正直勤勉敬业勤勉敬业1、心理细分：个性心理细分：个性-主要风格是韩国风主要风格是韩国风格格2、人口细分：年龄人口细分：年龄-目标客户为目标客户为18
5、35岁的都市时尚人群。岁的都市时尚人群。3、地理细分：国家地理细分：国家-中国中国4、受益细分：价格受益细分：价格-100元一下；元一下；100200元元（一）、（一）、产品（产品（Product）（二）、价格（二）、价格（Price）（三）、渠道（三）、渠道（Place）（四）、促销（四）、促销（Promotion）旗下两大品牌：旗下两大品牌：1、女装、女装HSTYLE2、男装、男装AMH产品以产品以“款式多，更新快，性款式多，更新快，性价比高价比高”而迅速赢得都市时尚人而迅速赢得都市时尚人群青睐。群青睐。韩都衣舍的所有销售服装，均韩都衣舍的所有销售服装，均由韩都衣舍选款师时刻跟踪韩国由韩都
6、衣舍选款师时刻跟踪韩国上千个时尚品牌，将韩国最潮流上千个时尚品牌，将韩国最潮流的服装款式引进国内。的服装款式引进国内。1 1、自由定价：、自由定价：企业代购韩国热门品牌的前企业代购韩国热门品牌的前20%20%，竞争激烈。韩都衣舍就做后面的，竞争激烈。韩都衣舍就做后面的80%80%。因为。因为成本低，又是虚库，每天上货成本低，又是虚库，每天上货1-21-2万款。别人万款。别人查不到牌子，就可以自由定价。货物在国内独查不到牌子，就可以自由定价。货物在国内独一无二，买家只能接受这个价格。一无二，买家只能接受这个价格。2 2、韩都衣舍自韩都衣舍自20062006年诞生于淘宝以来，凭借年诞生于淘宝以来，
7、凭借品牌定位的差异化优势、海量款式的吸引力、品牌定位的差异化优势、海量款式的吸引力、高性价比的消费黏性，高速成长，展现了低端高性价比的消费黏性，高速成长，展现了低端价位高端个性的水平。价位高端个性的水平。目前韩都衣舍整体销售额中，淘宝销售与其他分销平台各占50%。除了天猫和淘宝集市外，包括京东、当当、麦考林、凡客V+、一号店、QQ商城和苏宁易购均有销售，分销市场规模将占到公司的35%左右。韩都衣舍的分销目标是在各个平台上，半年左右可以做到女装类目的TOP1。l尽享双十一抢先团尽享双十一抢先团l会员制度会员制度l冬装新品独家首发冬装新品独家首发5折包邮折包邮l温暖毛衣针织衫温暖毛衣针织衫5折热卖
8、折热卖一、入会容易一、入会容易成功交易成功交易1笔即可入会笔即可入会二、会员特权二、会员特权1、折扣特权、折扣特权普通会员普通会员9.8折折（成功消费（成功消费1笔）笔）高级会员高级会员9.5折折（成功消费（成功消费500元以上）元以上）VIP会员会员9折折（成功消费（成功消费2000元以上）元以上）至尊至尊VIP会员会员8.5折扣（成功消费折扣（成功消费5000元以上）元以上）（一）、优势（一）、优势（strength）（二）、弱势（二）、弱势（weakness）（三）、机遇（三）、机遇（opportunity）（四）、威胁（四）、威胁（threat）1、在业内的知名度及影响力很高。它目前是
9、在业内的知名度及影响力很高。它目前是淘宝服饰类综合实力排名第一的品牌，在京东淘宝服饰类综合实力排名第一的品牌，在京东商城等各大平台也都有销售。商城等各大平台也都有销售。2、访问流量大，收藏人气高。韩都衣舍的访访问流量大，收藏人气高。韩都衣舍的访问流量排在淘宝的前十名，而在淘宝站内的流问流量排在淘宝的前十名，而在淘宝站内的流量则高达量则高达96.26%，淘宝流量日均，淘宝流量日均35万万uv，160万万pv。而它的高访问流量也带来了高收藏。而它的高访问流量也带来了高收藏的好处。的好处。3、品牌运作，独立设计。这两方面主要体品牌运作，独立设计。这两方面主要体现在：在韩国分公司设立设计中心；聘请现在
10、：在韩国分公司设立设计中心；聘请韩国设计师；国内设计师到韩国工作；完韩国设计师；国内设计师到韩国工作；完善供应链。韩都衣舍已经实现了由代购向善供应链。韩都衣舍已经实现了由代购向自有品牌的转变，实行研产销三位一体的自有品牌的转变，实行研产销三位一体的链条模式。此外，品牌运作也有利于客价链条模式。此外，品牌运作也有利于客价单和回头率。单和回头率。4、成熟的电子商务发展模式。韩都衣舍作成熟的电子商务发展模式。韩都衣舍作为国内知名的互联网快时尚品牌，是山东为国内知名的互联网快时尚品牌，是山东电子商务的代表企业，在各大网络销售平电子商务的代表企业，在各大网络销售平台都有其踪迹。台都有其踪迹。5、优质的服
11、务态度。据消费者反映，选、优质的服务态度。据消费者反映，选择韩都衣舍的最大优点是服务好。虽然择韩都衣舍的最大优点是服务好。虽然有时会没有及时回复，但对于一个大企有时会没有及时回复，但对于一个大企业来说，业务遍布全国，有如此多的人业来说，业务遍布全国，有如此多的人在咨询问题，而他们却能够在几分钟之在咨询问题，而他们却能够在几分钟之内回复，态度也很好，顾客遇到问题也内回复，态度也很好，顾客遇到问题也可以耐心的帮忙解决，遇到退货退款的可以耐心的帮忙解决，遇到退货退款的事也能够及时处理，发货速度也很快。事也能够及时处理，发货速度也很快。优越的买手制度，这也可以说是韩都衣舍的核优越的买手制度，这也可以说
12、是韩都衣舍的核心竞争力。韩都衣舍的买手小组包括五个成员：心竞争力。韩都衣舍的买手小组包括五个成员：选款师、选款助理、文案制作员、订单库管员选款师、选款助理、文案制作员、订单库管员和文员。其作用是负责跟踪诸多韩国品牌的产和文员。其作用是负责跟踪诸多韩国品牌的产品动态，从中选出他们认为款式不错的产品，品动态，从中选出他们认为款式不错的产品，然后进行样衣采购、试销，然后再根据试销情然后进行样衣采购、试销，然后再根据试销情况在中国找工厂量产。这样就使得韩都衣舍的况在中国找工厂量产。这样就使得韩都衣舍的款式非常多，更新快，产品品质和服务品质都款式非常多，更新快，产品品质和服务品质都有一个基本的保障。此外
13、，买手制的优点还有：有一个基本的保障。此外，买手制的优点还有：商品展示可以做到大共性和小个性相结合；动商品展示可以做到大共性和小个性相结合；动销比高，库存周转快，恶性库存少；数据分析，销比高，库存周转快，恶性库存少；数据分析，营销决策，由第一线处理；成为公司发动机，营销决策，由第一线处理；成为公司发动机，高效推动相关部门业务协调。高效推动相关部门业务协调。1、线下销售缺乏。韩都衣舍的销售主要在于线下销售缺乏。韩都衣舍的销售主要在于网络，因而就存在着一定的局限性，范围也就网络，因而就存在着一定的局限性，范围也就受到限制。虽然近年韩都衣舍已经计划进行线受到限制。虽然近年韩都衣舍已经计划进行线下宣传
14、模式，但线下销售暂未实行。下宣传模式，但线下销售暂未实行。2、具有特色的买手制虽然具有很多优点，但具有特色的买手制虽然具有很多优点，但也存在着一定的缺点，主要包括：买手培养需也存在着一定的缺点，主要包括：买手培养需要时间成本（一般成熟要要时间成本（一般成熟要2年）；买手水平良年）；买手水平良莠不齐，产品品质不稳定；小量多批的下单模莠不齐，产品品质不稳定；小量多批的下单模式，对供应链要求高；对团队的管理能力要求式，对供应链要求高；对团队的管理能力要求高。高。 3、各旗舰店各自分割，联系不足，亲密度各旗舰店各自分割，联系不足，亲密度不够。不够。4、品牌推广力度不强。虽然韩都衣舍在各品牌推广力度不强
15、。虽然韩都衣舍在各大销售平台都有销售，但是除了在淘宝网大销售平台都有销售，但是除了在淘宝网的知名度比较高外，在其他销售平台如京的知名度比较高外，在其他销售平台如京东商城的影响力则相对弱很多。很多顾客东商城的影响力则相对弱很多。很多顾客也都不知道韩都衣舍还开设了很多其他的也都不知道韩都衣舍还开设了很多其他的销售分销平台，从而就没有很好的利用现销售分销平台，从而就没有很好的利用现有资源来进行自有品牌的推广。有资源来进行自有品牌的推广。5、价格区分不明显。、价格区分不明显。1、电子商务为支撑：韩都衣舍依托电子商务的支撑得电子商务为支撑：韩都衣舍依托电子商务的支撑得到快速的发展，该服装品牌虽然仍处于成
16、长过程中，但到快速的发展，该服装品牌虽然仍处于成长过程中，但已占领到一部分固定的市场份额，树立了较好的品牌形已占领到一部分固定的市场份额，树立了较好的品牌形象。象。2、产品风格明显：该品牌主打韩国风格的女装，产品产品风格明显：该品牌主打韩国风格的女装，产品风格明显，受到许多年轻女性的喜爱。韩国风格的服装。风格明显，受到许多年轻女性的喜爱。韩国风格的服装。3、女装市场潜力巨大：在中国，当代女性的实际个人女装市场潜力巨大：在中国，当代女性的实际个人消费构成中，服装占消费构成中，服装占35.4%。女装市场潜力不可限量。女装市场潜力不可限量。1、销售渠道：韩都衣舍以网络销售为销售渠道，销售渠道：韩都衣
17、舍以网络销售为销售渠道，没有线下实体作为支撑。没有线下实体作为支撑。2、同类型品牌：竞争对手有如夏娜、乔伊思等同类型品牌：竞争对手有如夏娜、乔伊思等品牌，产品都主打韩版风格，风格差异化不够明品牌，产品都主打韩版风格，风格差异化不够明显。显。3、其他品牌：女装品牌众多，风格各异，除了其他品牌：女装品牌众多，风格各异，除了韩版女装外，另有日系、欧美女装等其他风格。韩版女装外，另有日系、欧美女装等其他风格。众多品牌提供消费者更多的选择，满足了顾客求众多品牌提供消费者更多的选择，满足了顾客求新、求变的服装消费心理，也使得消费者更容易新、求变的服装消费心理，也使得消费者更容易对其他的品牌产品产生兴趣。对
18、其他的品牌产品产生兴趣。截止截止2011年年12月月12日，日，5，000，000人选择在人选择在韩都衣舍购物，韩都衣舍购物，7，600，000人已经收藏了韩人已经收藏了韩都衣舍，单日最高访客都衣舍，单日最高访客80多万人，被浏览多万人，被浏览300万次（万次（2011年年11月月11日）。每次上新款日）。每次上新款100余余款，每季度款，每季度5，000多款在线优质商品。单日最多款在线优质商品。单日最高成交金额高成交金额2，00多万元，平均每小时售出多万元，平均每小时售出1，200件商品。每天为上万名顾客发送件商品。每天为上万名顾客发送3万多件商万多件商品，每年有品，每年有300多万册多万册
19、HSTYLE韩时尚杂韩时尚杂志送到买家手里，是中国目前关于韩国时尚信志送到买家手里，是中国目前关于韩国时尚信息发行量最大的期刊杂志。息发行量最大的期刊杂志。区域网店名称商品数量价格区间销售金额（万/年）经营范围入驻时间上海上海天使之城天使之城1006件￥28-438010000万以上时尚女装04年7月济南韩都衣韩都衣舍舍旗旗舰店舰店1705件￥38-108810000万以上时尚女装08年3月深圳osaosa品牌服饰品牌服饰旗舰店旗舰店913件￥28-468810000万以上时尚女装08年初北京裂帛裂帛574件￥48-149810000万以上时尚女装06年2月杭州七格格七格格1144件￥19-3
20、99910000万以上时尚女装06年8月武汉我的百分之我的百分之一一1697件￥4.5-399910000万以上时尚女装04年4月广州茵曼旗舰店茵曼旗舰店436件￥39-164910000万以上时尚女装08年10月店铺动态评分店铺动态评分与同行业与同行业相比相比描述相符：描述相符：4.8高于高于14.51%服务态度：服务态度：4.8高于高于20.48%发货速度：发货速度：4.8高于高于9.25%为了提升品牌的影响力和美誉度，除了线下为了提升品牌的影响力和美誉度，除了线下大规模分城市投放公交站牌广告，投放江苏大规模分城市投放公交站牌广告，投放江苏卫视非诚勿扰、卫视非诚勿扰、湖南卫视的天天向上湖南
21、卫视的天天向上和快乐大本营等黄金档节目广告以外，和快乐大本营等黄金档节目广告以外，更多的是通过社会化媒体逐渐渗透，以软文更多的是通过社会化媒体逐渐渗透，以软文化建立消费者对品牌的偏好和认知，以消费化建立消费者对品牌的偏好和认知，以消费者的口碑分享和真实购物体验，提升品牌美者的口碑分享和真实购物体验，提升品牌美誉度。誉度。1、韩都衣舍是拥有自身品牌设计和在业内韩都衣舍是拥有自身品牌设计和在业内具有较高知名度和影响力的品牌。它目前仅具有较高知名度和影响力的品牌。它目前仅在线上销售产品，尤其在淘宝网上做得最出在线上销售产品，尤其在淘宝网上做得最出色，淘宝网的店铺访问量和收藏量极高。同色，淘宝网的店铺
22、访问量和收藏量极高。同时韩都衣舍注重在淘宝网推出广告宣传，但时韩都衣舍注重在淘宝网推出广告宣传，但在其他网络平台缺乏类似的宣传力度，导致在其他网络平台缺乏类似的宣传力度，导致在淘宝网以外的销售平台的品牌影响度不高。在淘宝网以外的销售平台的品牌影响度不高。2、买手制度仍然有待改善。服装行、买手制度仍然有待改善。服装行业竞争大、类似的品牌众多，需要进业竞争大、类似的品牌众多，需要进行差异化的营销。行差异化的营销。3、要、要建立能力互补、互相信任的团建立能力互补、互相信任的团队队。4、建立、建立高效的激励制度高效的激励制度以保障以保障企业企业健康发展健康发展。1、开设线下销售渠道，注重实体店的发展。2、完善买手制度。3、加大在各大网上销售平台的宣传。4、在注重设计的同时，提高产品的质量。5、提高客服水平。6、为明星免费提供服装，通过明星的穿着打软广告
