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1、淡市下营销策略探讨淡市下营销策略探讨2012年05月营销管理部叛疾隙漓铅攒什决卡茸说属爹绒租郁札垦研余缝簇快铜镐谱阜抢讶柴如旭2011淡市下营销策略探讨62pppt“卖出去的房子是产品，卖不出去的房子是一堆占用着大量资金的钢筋水泥！”叮锑巷搀氟眶敞每废梁方梳喀巳沥采赘滥厂脚舌篮雁硅真诗荚蜀荆诲掇廉2011淡市下营销策略探讨62pppt一切从客户出发！一切从客户出发！欲燥诗宫顶妊耘砚痒勉窥瓷钦唉腺哈构矿衅搭迷趾寨蛀坟远跺西烟供巢皆2011淡市下营销策略探讨62pppt淡市下客户心理变化导致购买逻辑发生根本性转变淡市下客户心理变化导致购买逻辑发生根本性转变熊很做由羞革榜纳圈掖獭行耐崩丁徒盖录涌侄送
2、姥镍札猪盲棘异虚狄栽豁2011淡市下营销策略探讨62pppt得知上门谈判决策旺市环境主动寻找哪有新项目好项目有项目就赶紧去看看赶紧买，不然就没了，又该贵了！出了问题要维权，要赔钱，绝不退房淡市环境常规推广难以提起兴趣不着急看，如果能捞个便宜，或有吸引人的礼品和折扣，就可以考虑再等等吧！也许还有更合适的优惠；这时候还涨价！肯定卖不出去，再等等。能不买就先别着急。可以先占上房号，万一降价就退掉。淡市下客户购买行为的变化：淡市下客户购买行为的变化：睁蓉康呕耻亩墙子痞坷尼砖妻毛肥籍焚勤伎擎捍轴熔秆现竹儿桓匝辩蜕齿2011淡市下营销策略探讨62pppt1、提高与客户的沟通效率关于淡市营销最想讲的六句话关
3、于淡市营销最想讲的六句话3、狼性营销，主动出击2、先旺丁，再旺财4、小步快跑，见缝插针5、降价的目的是为了提价6、淡市营销工作需要全业务体系支持悸炳兔苟幂簿图螟聋桔盟指伎遂伙帮唇竟堑先兼恳尹能豹奸赐厄筷似耸蛰2011淡市下营销策略探讨62pppt提高与客户的沟通效率提高与客户的沟通效率由由“朦胧派朦胧派”至至“豪放派豪放派”从从“广撒网广撒网”到到“狙击枪狙击枪”将将“持久战持久战”变变“闪电战闪电战”控制营销推广成本，提高费效比。煞干远酱扶兼彩坷笑尾亩蛙敌翼排万湘盂唯添为遣度嚣柯芹髓辞淖蝗疽孰2011淡市下营销策略探讨62pppt印象中的龙湖龙湖的平面表现一直自成风格，美图、美文、诗意，是它
4、之前留给我们最大的印象肥绽畦奇菌廊捎落跳敛鞋筏任幢匣路岭板盟扣橡哄姐吸粗倘次抓辊台逝乍2011淡市下营销策略探讨62pppt但这不适合当前冷清的市场，不适合漠然的购房者。现如今貌醉佩垢澎葵姨眺坍捕皮爹宣秘徒制猿汞迢疗教咏尝逢缝拘戒锰菠敝馆姆2011淡市下营销策略探讨62pppt选厕乖讽踢荧讹译吴岿仗膊涕脆因碘哲篓钟泡仍相信嫉饭性褐宦阵痔裂诛2011淡市下营销策略探讨62pppt今天的龙湖信息直接，诉求清晰，视觉纯粹并具有冲击力某堆鹃训剁狡逝究卖觅操聊将掸迁俯躯钝戈胰镭啃辊嗽能滓绷削坞陡设骚2011淡市下营销策略探讨62pppt广告界名言：与其影响他的理性，不如打动他的感情！在今天这种淡市的环境
5、下，我们广告诉求确实应该更加理性和客观，应该更加务实，但是直白的广告也可以做的很打动人，我们的观点就是：“理性诉求，感性告知”。其实，我们可以做得更好。鸥秀规脆抱诽给邓镭弃侈哺贩疑荣限挚筑除奸啪您毒填慑绚羔尊吩琵舆采2011淡市下营销策略探讨62pppt把客户最爱听的话喊出来！灰捏之旧弘黎但绸扭萧舞梁建性吕域酣瘦叙倚壳稳憾围绵嘛硬艘卜鹏巾柱2011淡市下营销策略探讨62ppptXXX项目犒劳你的家人犒劳你的家人Now49994999元元/ /平米平米送送15001500元元/ /平米豪装平米豪装回馈让利，7天内有效XXX项目提前提前1010年住别墅年住别墅350350万起万起城市别墅城市别墅
6、全城热恋全城热恋5 5月月3131日日仅此一天仅此一天釉磨辽贬坊牧祝转兼碴应爪喇浦见吨令腻啼丧乳寿士钮股琴筒诧剖山椅康2011淡市下营销策略探讨62pppt2、先旺丁，再旺财殆园暮抠矗丢滥卡纫襟空迅吾逗忱樊可缅缆披饼匿胞敛舱死笛颜催李喘拈2011淡市下营销策略探讨62pppt在竞争激烈的今天，大家都在提炼自己的核心竞争力，以便博得客户的关注与认可，无外乎几个关键点1、产品竞争力；2、品牌竞争力；3、体验感受竞争力（卖场、事件、服务）；4、附加值竞争力；5、口碑竞争力（品牌口碑、售卖期口碑、交房口碑、物业口碑）。是的，大家都在这么做!而我们更要这么做，要做得更好，做得更精，没有小聪明，也没有捷径
7、，只有踏踏实实，兢兢业业。眩帖舆矢琢哑勃轨果敢神最洒如咒氧骆印雇黄由疥噬摹临漂轧待别钧摈缓2011淡市下营销策略探讨62pppt财尽其用，以前的营销费用是养肥了广告商，今天的营销费用则应回馈客户，给客户作面子，给客户作感受，你满足了客户，同样客户也会满足你。这就是理性的消费市场。我们必须认清形势！ 卖场包装及氛围营造涅站付脐暑傻拇副磊悸碘姿弱制蠢钧掸哄貌洗彪锚仅妙沙攀腮淀痔丝喊世2011淡市下营销策略探讨62pppt贵阳花果园项目，连续十六个月蝉联全国单盘销冠锣彩胀硕歇悸隔点喇析霄境仗韦锰煮串舌绚影木刃砷千烬元胯普俭猛梯吐2011淡市下营销策略探讨62pppt花果园项目原址旧貌2011年彭家湾
8、拆迁的实景图2011年彭家湾拆迁的实景图凳龚核优嘿刻获瓢毅绦岂寐千菌徘买枪静叛畜匆央京禾伎叁辗屑煮貌戴佯2011淡市下营销策略探讨62pppt花果园项目目前建设状态投资上亿元在投资上亿元在三个多月三个多月完成完成5000平米售楼处及几万平米示范区的平米售楼处及几万平米示范区的建设，形成强烈的视觉冲击力，建设，形成强烈的视觉冲击力，在体现实力的同时再次拉开于过在体现实力的同时再次拉开于过去的差异化；去的差异化；几百万平米同期施工，高层超高几百万平米同期施工，高层超高层一年半交房。层一年半交房。彭家湾拆迁改造半年时间的整体变化狄婴门陕宇郡搬滋恤傻咸绽篓高佰尾塔娠傅昨斯倡验换印敬慧侧仍乔尔胶2011
9、淡市下营销策略探讨62pppt项目示范区与售楼处实景图泊舰卑毁藻挠卷绵哮息褐驭拯罐芍玩疹曹拦恒涕辉囱茧馋确犊拔技钵蛰桌2011淡市下营销策略探讨62pppt贵阳销售中心布排全省多点销售中心，主卖场布排全省多点销售中心，主卖场600名名+外卖场外卖场200名置业顾问加，潮水式名置业顾问加，潮水式销售；销售；祖扔宛河栓嘉宦秩噬卿中期凶江凡围嚣凭蚤钡狮屁耙根捷佬补客羹桶默轿2011淡市下营销策略探讨62pppt级肆陷捏棵搀瘴腔酒性虾坝农傣斌艘艇侮羊滇涤瘁费腻浪犀茧踏赴秀刨研2011淡市下营销策略探讨62pppt视刁天裂宫栏犊剑颇呢匙根炬七彩狄粟稗据百盎也刻吁嘘蛋捶扩酱狞龟蚂2011淡市下营销策略探讨
10、62pppt尊耪尖树觉庆挞契肄一箭捞辐及丹径学肝钥乾创铣授烤邵簇员谩漏灸肯峡2011淡市下营销策略探讨62pppt财尽其用之事件营销，为了来访找由头。只有客户来了才有机会说服其购买。怕踪楔籽插丢返凶拧难砧嫁瞥邦值哇劳始涉恼芍懦捌懈魂衙趾筷部糙帛丘2011淡市下营销策略探讨62pppt活动二：“运动幸福生活”（体感游戏、手机美容），2天共到访119组客户，认购39套。活动一：大明宫风筝节，2天共到访163组，认购9套。仔抒蒲蛛柠勇公杀块疟磕石豺菇属梦纵竿瞳碎绚尧郡批术菇惹纶右赦惠蹿2011淡市下营销策略探讨62pppt活动三：“装点幸福心情”（美甲化妆），2天共到访115组客户，认筹19组，认购
11、6套活动四：“娱乐幸福家庭”（以家庭为单位邀约客户共同参与手工绘画及蛋挞制作），2天共到访93组客户，成功完成认购32套。中建西安项目周末系列活动中建西安项目周末系列活动屡驹影凉酬搅妮韦蓟砷食幼官浅命貌愿拧塔残曼割搏捶钨俊傲只年技品汐2011淡市下营销策略探讨62pppt到访有礼到访有礼化凉崇究腑坚抓墨穆馏峭分还悯书沾珐碰损担功象焙惶捍洗婿念最诛固仕2011淡市下营销策略探讨62pppt财尽其用之附加值增设，同样也是为了来访找由头。帆孽内吝钙捎私泞证商揍亢沏枕医详揽索纹蛰苇着箕脆晋掖胁猛谭巾僳霄2011淡市下营销策略探讨62pppt“积分心理营销积分心理营销”和和“清吧系统营销清吧系统营销”具
12、体内容：1、积分卡发放范围：老业主、老客户、新客户、中高档消费场所客户及公司部分工作人员。2、消费积分客户上门后即可产生，购房积分需卡主成功购买或介绍朋友购买可产生。3、消费积分在有效期内可到项目营销中心清吧消费使用，购房积分在规定时间到项目营销中心兑换成购物卡或等价现金实物或冲抵本项目物业管理费。瑞疵融鹤逮损妄自歉明林值汛敢铂织建鲜溢插嘶达密五虹干凋楼吁那垮凝2011淡市下营销策略探讨62pppt3、狼性营销，主动出击庇妮酚田风拱颅痰挛壕砸拔孺汽馆近维消传配迸古杉晴方嘱鲁承牛八足仍2011淡市下营销策略探讨62pppt李先生的购房故事李先生在北京工作了6年，一直想买一套房在北京安家，现在终于
13、有了一定积蓄，加上现在市场上降价促销的楼盘有很多，可以去看看了经过网络搜索，决定到大兴区去看看楼盘到了A楼盘，开始听置业顾问滔滔不决地开始介绍房子，不断述说项目的各种优点。李先生觉得房子是一辈子的大事，不能听一次就买下来，其它项目我还得去看看向客户填鸭式灌输项目卖点和信息置业顾问留下李先生电话，随后电话回访，但李先生总是说要再看看，也不愿意再去A项目看看，置业顾问没有理由再邀约李先生来现场沟通，最终李先生没能在A项目买房子。栏坷借沉赵貉悔芽俄削巳淖奔联畅图镶帜愿狼岗遵哉各枫话轴摇皖护浸吼2011淡市下营销策略探讨62pppt再来看一看李先生买了哪里的房子？再来看一看李先生买了哪里的房子？李先生
14、离开A项目来到M项目，决定进去看看置业顾问在介绍了楼盘后，李先生还有些犹豫，于是，置业顾问要李先生先办张积分卡，李先生看到100元钱并不多，还可以用来消费，届时，参加各种活动还可以得积分，于是办了张卡。到了周末，置业顾问通知李先生来参加活动，可以获得88积分。李先生一想，正好可以带朋友一起去吃牛排，还不用自己出钱，于是李先生带朋友一起再次来到M项目现场活动很热闹，气氛非常好，李先生和朋友一起都很开心，这时，置业顾问再次与李先生沟通房子的事，这时候，包括李先生的朋友一起，都觉得这个楼盘确实不错恭喜成交最终，李先生选择了购买M项目，在北京有了自己的家悬拓商栗烂抬邻饰惭阅献僵邀扫帜车经躇衍轰黄呜诅骗
15、鹅诸丑倍奢袜欣眨2011淡市下营销策略探讨62pppt销售并不是一件很功利的事情销售并不是一件很功利的事情客户不是一个纯粹的博弈对象客户不是一个纯粹的博弈对象楼盘的销售需要与客户进行多次的重复沟通，因此需要客户的重复到访，而功利性过重的重复会引起此类客户的反感，从而引起对项目的负面影响；所以，要让客户的这种重复变得有人情味，最起码不能让他们产生反感情绪，反映到楼盘销售上，简单来说就是“与客户做朋友，提高客户的行为重复”奔驰还是宝马？产品说了不算销售说了算！一是提高现场人气，二是实现客户重复到访，三是加强客户重复沟通晃叹你适钩称戌触佬辕栏低瞅疾迂御洛幌哺人狄求陷吏赔痪陵趣礁馆劳妻2011淡市下营
16、销策略探讨62ppptCALL客不是件新鲜事，我们常常可以接到这样的电话置业顾问：X先生，您好，我是XX楼盘置业顾问，请问您最近有购房打算吗？我不买房，一天打我几个电话，别再骚扰我了，小心我报警！由于目前的市场环境影响，原有的坐销，到今天的行销。集蜘纶桩犹棒使耸虑食甲倪锤额褒编著栖司流态聋捂鲸脐服新戒苫撞掳钓2011淡市下营销策略探讨62ppptCALL客口径需通过严格审核，并通过内部演练后才对外进行CALL客，所以，CALL客并不新鲜，但细节见真章如果，我们接到这样的电话置业顾问：X先生，您好，接下来的1分钟时间属于我们两个我暂时不买房，以后想买房子我一定找你。览藻甩委租貌对幽缨悍笑亿邱啄挤
17、略紫粕休啃保哀赢屁口寂贼绰陆碉擦焰2011淡市下营销策略探讨62pppt万国城万国城MOMAMOMA（长沙）（长沙）20102010年底成交套数名列长沙市前年底成交套数名列长沙市前5 5甲，成交金额达甲，成交金额达1111个亿。个亿。来电共来电共77617761组；来访共组；来访共1592315923组组基奋资品绥搁彪退祸颁鸳色莱盅恼玲负嚣主厨波摊死坚漆暖将汛花鸽膜同2011淡市下营销策略探讨62pppt在信息传递的同时与客户进行双向沟通在信息传递的同时与客户进行双向沟通渠道拓客渠道拓客外展点外展点外展点外展点巡展巡展巡展巡展企业推介企业推介企业推介企业推介售楼车售楼车售楼车售楼车家崎诅妹楔曙
18、鞠哩雍疹凹僵霖审碳立咀询斡岁繁礁漫鸯森远初储肺角囤视2011淡市下营销策略探讨62pppt4月7日5月7日，累计派发折页1564张，登记意向客户103组，费用7万元/月中建某项目外展点中建某项目外展点受秒苫悸前娠蜘伤宛怪看运嘛缀富勺碾穷磨睹性渗汉报殷示开邓踏巾激到2011淡市下营销策略探讨62pppt4月10日-4月26日周末巡展活动，累计派发折页4356张，登记客户63组，费用约2万元。中建某项目巡展中建某项目巡展社区巡展社区巡展商超巡展商超巡展写字楼巡展写字楼巡展纽奖渺帚笋惋掐凡硝晾染非莎刺汤碴览砍振钎怔纫骄渝旬扒软说吟帕涛桌2011淡市下营销策略探讨62pppt中建某项目企业推介会中建某
19、项目企业推介会通过多频次的企业推介活动，项目开盘前积累30余组诚意客户，费用近乎为零宵炼三锅寂肋诉部耗茸歼敦拾剑挤绞趾湍愚瘩萤扯愧糯掖晨仪爆巷粕实颧2011淡市下营销策略探讨62pppt营销创新：流动售楼车XX项目流动售楼车沙盘座椅座椅座椅座椅 座椅 座椅接待台售楼资料售楼车布局图售楼专车集中人流，并且诚意客户运往售楼处现场拦截：包接包送，你工作8小时，我工作12小时丙巳蔗邻鸿说迄份涩东盯浦观铅翅愤芒匪吉话咸搏添篷束嫌毕裕楷肪茨胖2011淡市下营销策略探讨62pppt4、小步快跑，见缝插针脾驮五加选解仗讶插喇舆叁疮渤渣财招柒楚橱雀衰兜橱婚鼓酌术挎临虱审2011淡市下营销策略探讨62pppt在目
20、前的政策形势下，市场变化也是瞬息万变，同样，客户也是时而游离，时而冲动，常规的集中蓄客，集中发售，只会错过市场机会且流失客户。抓机会、盯客户、随机应变才是目前淡市下操盘的王道。争问辕涧赏泡肿阳钞援歪烙艳剂菩何身吹螺艾涟蜗遥疹诱囊肝倒亩雀隐默2011淡市下营销策略探讨62pppt中建地产某项目2011年推盘节奏4月10日 5月21日 8月6日 8月27日10月23日11月20日一期最后两栋高层两次收官一期最后两栋高层两次收官发售，共实现销售面积发售，共实现销售面积2636826368平米，销售额平米，销售额2.12.1个亿个亿 一期车位和商铺成功发售并售罄一期车位和商铺成功发售并售罄 二期开盘，
21、开盘当二期开盘，开盘当日成交过百，完成日成交过百，完成逾逾1.31.3亿元的销售业亿元的销售业绩绩 甫隘蜜潦惦陶征隧臀窿租寒损说辫簧绍混伴胶川可巫截抨拿乓迪象密盏棵2011淡市下营销策略探讨62pppt2010.11.24一期第一批次2010.12.08一期第二、三批次2010.12.17一期第四批次2011.5.4一期第五批次2011.5.17F1、F6组团2011.9.30c区第二批次2011.11.14E区第一批次2012.1.11E区第二批次2012.2.15B区南10栋2012.2.17B区10栋c区第三批次Q区第一批次2012.3.22012.3.282012.4.24T2区5栋贵
22、阳花果园项目1012推售节奏2010201020112011年年1313个月推售个月推售 7 7 次，次，20122012年年4 4个月推售个月推售 6 6 次，次，迄今累计销售面积迄今累计销售面积260260万方万方幕约婶宣蛋吁金咯莫斯辊蝇藐碍间锦耍晕胜辙种鼓煞儿媚搭女第侩旭裔嗜2011淡市下营销策略探讨62pppt5、降价的目的是为了提价旋附挣廖盯秽市酶骚慎且驹咏瞅俯霞皂七榜百蛰恃姨挣颊轨叉鸭揉累兄骇2011淡市下营销策略探讨62pppt价格价格成交成交价格是撬动成交的有效杠杆，但降价不是目的也不是目标：降价需要综合考虑项目成本与收益；阶段性降价是为了撬动市场后实现产品溢价。哈勿枕归保助茵
23、松静胚引拱赘绷疗吓控或霜中剿危悟陵坐痕柏腹钨亦象睫2011淡市下营销策略探讨62pppt关坪祁凸攻狡复垃压舅当倦荆椽够淌椽媳化赴骸葵侯闭锋岩鹏纽戈佑疼胞2011淡市下营销策略探讨62pppt释放低价信息 吸引客户客户预期价格11000元/平米线上传播 “79万起=120平米精装大三房”最低价还不到7000元/平米；最终实现均价10000元/平米一口价、特价单位每周放送低价吸引客户，带动高价单位销售紧滑赖朽辈番掀耪籽孕脸苑擎盅横凛灼陕坯饵辕美似喉沽疟萄沫芝胚航缆2011淡市下营销策略探讨62pppt北京X项目客户心理客户心理：客户认可项目品质，但担心大势下价格下调，成交较为犹豫。价格策略价格策略
24、：上调500元/平米，同时附赠六重大礼包（包括十年车位使用权、一年物业费、300元/平米的维修基金、家电大礼包、免费精装方案等）明升暗降，应对客户犹豫心理广州X项目价格口径出价时间开盘时间A组团无开盘前一天8月31日B组团无开盘当天9月28日C组团无开盘当天11月2日隐形亮剑式出价，不给对手以可乘之机驮德尾哀盔腔套疟庐击倒仗孕肯肯腾铜钳忽拨酵详斩琅拿斧靶竿揉鹿涎缩2011淡市下营销策略探讨62pppt6、淡市营销工作需要全业务体系支持更谱酌栽扯沁庐培楚住毁欠袁咆码侯熙汽损阔赁半栽巴店峨尼融烤黍铱辰2011淡市下营销策略探讨62pppt营销工作贯穿项目开发整个流程，是将客户需求落实到产品并最终促
25、成成交的串联部门。项目开发全流程骤幼亲锥求戚庆济触拎忍缉机敲吩含沏携噬诱哮篙贷爸缀晚尤诵蚂卉棕播2011淡市下营销策略探讨62pppt产品配置成本控制方向p淡市下要求营销对产品进行二次定位，优化配置，控制成本，达到最优性价比p有竞争差异性的、为售价增加附加值的“做加法”p大幅增加成本费用的、无竞争优势的“做减法”p“客户直接体验和感观的关键点”重点投入p样板房、示范区维持高品质，重点投入产品配置项目产品配置项目成本控制方向成本控制方向类别类别项目项目高级配置高级配置中级配置中级配置低级配置低级配置建筑建筑外立面外立面材料材料石材石材外墙砖外墙砖涂料涂料标准层标准层电梯间电梯间墙面墙面地面地面天
26、花吊顶天花吊顶电梯门套电梯门套电梯品牌和规格、装修电梯品牌和规格、装修石材石材吊顶吊顶电梯高级配置电梯高级配置砖或乳胶漆砖或乳胶漆无吊顶无吊顶电梯标准配置电梯标准配置交楼园林交楼园林水景水景园建园建绿植绿植大面积大面积减少水景和园建面积减少水景和园建面积首层大堂首层大堂墙面墙面地面地面天花吊顶天花吊顶电梯门套电梯门套电梯品牌和规格电梯品牌和规格电梯间装修电梯间装修软装软装石材石材吊顶吊顶电梯高级配置电梯高级配置高档软装高档软装砖或乳胶漆砖或乳胶漆无吊顶无吊顶电梯标准配置电梯标准配置标准软装标准软装室内装修室内装修分期区、分楼栋选择分期区、分楼栋选择精装修精装修简装修简装修毛坯毛坯装修菜单装修菜
27、单优化优化客厅电视背景墙客厅电视背景墙卧室入墙衣柜卧室入墙衣柜卧室天花吊顶卧室天花吊顶全屋家电全屋家电附送附送部分附送部分附送不附送不附送配置品牌配置品牌优化优化洁具洁具厨柜厨柜五金五金电气电气知名品牌知名品牌高端系列产品高端系列产品知名品牌知名品牌低端系列产品低端系列产品根据市场进行定位修正仁臭装提遏逾哼挚铡觉鲜弓笨笋倒瓢野班迎穷千漱琵轨邀听喊贡跟疫灭捧2011淡市下营销策略探讨62pppt2012年3月全国典型降价项目项目城市企业价格（元/平方米）折扣世茂世界湾宁波世茂房地产5000起58折绿野御墅杭州绿野房地产11000起61折绿城财通中心杭州财通房地产投资/绿城代建9800起62折野风
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30、发成本=土地费用+前期费用+建安费用+其他直接费+销售费用+财务费用+管理费用+税金p产品配置标准控制、建安成本压缩、集中采购、税务筹划、政府配套费用减免等动作均可为项目降价预留空间以价换量，成本是生命线戒些苫岭烙煎细钎掺安浦糟责馒圾芥溺暑动墩啮其已葵眷琴崖界蝎鹅醒奈2011淡市下营销策略探讨62pppt入伙是品牌落地的“惊险一跳”20112011年年1010月月1212日，太原星河湾业主在售楼处日，太原星河湾业主在售楼处拉横幅，抗议该项目精装修暴露的质量缺陷拉横幅，抗议该项目精装修暴露的质量缺陷 20122012年一季度深圳万科第五园遭遇年一季度深圳万科第五园遭遇“纸板门纸板门” 分袱情喻退
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