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1、盘中盘模式解析盘中盘模式解析中高档产品的市场启动方法中高档产品的市场启动方法盘中盘模式解析l l什么是“盘中盘”？l l“盘中盘”能够解决什么问题？l l“盘中盘”模式的适用条件？盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l“ “盘中盘盘中盘盘中盘盘中盘” ”的起源的起源的起源的起源l l“ “盘中盘盘中盘盘中盘盘中盘” ”最早起源于台湾，最早起源于台湾，最早起源于台湾，最早起源于台湾，2020世纪世纪世纪世纪9090年代传入大陆年代传入大陆年代传入大陆年代传入大陆l l“ “盘中盘盘中盘盘中盘盘中盘” ”的主要内容的主要内容的主要内容的主要内容l l控制控制控制控制“ “小盘小盘小盘小盘” ”启动的速
2、度启动的速度启动的速度启动的速度l l传播的适时共振传播的适时共振传播的适时共振传播的适时共振l l二批的规范选择二批的规范选择二批的规范选择二批的规范选择l l销售行为管理销售行为管理销售行为管理销售行为管理l l“ “盘中盘盘中盘盘中盘盘中盘” ”的核心思想的核心思想的核心思想的核心思想l l视整个市场为大盘，核心销售终端视为小盘，利用核视整个市场为大盘，核心销售终端视为小盘，利用核视整个市场为大盘，核心销售终端视为小盘，利用核视整个市场为大盘，核心销售终端视为小盘，利用核心终端小盘的辐射启动整个市场大盘的一种市场操作心终端小盘的辐射启动整个市场大盘的一种市场操作心终端小盘的辐射启动整个市
3、场大盘的一种市场操作心终端小盘的辐射启动整个市场大盘的一种市场操作方法方法方法方法盘中盘模式解析盘中盘模式解析“ “盘中盘盘中盘盘中盘盘中盘” ”终端动力模型：终端动力模型：终端动力模型：终端动力模型： 当人们对当人们对当人们对当人们对“ “深度分销深度分销深度分销深度分销” ”广为传颂时，广为传颂时，广为传颂时，广为传颂时，“ “盘中盘盘中盘盘中盘盘中盘” ”的出现象一缕新风，的出现象一缕新风，的出现象一缕新风，的出现象一缕新风，将从根本上动摇深度分销理论在营销界的霸主地位。这一被誉为过去将从根本上动摇深度分销理论在营销界的霸主地位。这一被誉为过去将从根本上动摇深度分销理论在营销界的霸主地位
4、。这一被誉为过去将从根本上动摇深度分销理论在营销界的霸主地位。这一被誉为过去2020年来中国市场最具建设性的通路新成果，被业界公认为中高档产品年来中国市场最具建设性的通路新成果，被业界公认为中高档产品年来中国市场最具建设性的通路新成果，被业界公认为中高档产品年来中国市场最具建设性的通路新成果，被业界公认为中高档产品成功上市的独门秘笈；成功上市的独门秘笈；成功上市的独门秘笈；成功上市的独门秘笈； 它提出全新的操作主张，认为中高档产品上市，首先要启动具有消费它提出全新的操作主张，认为中高档产品上市，首先要启动具有消费它提出全新的操作主张，认为中高档产品上市，首先要启动具有消费它提出全新的操作主张，
5、认为中高档产品上市，首先要启动具有消费影响力的影响力的影响力的影响力的核心终端核心终端核心终端核心终端和和和和核心人群核心人群核心人群核心人群，通过传播的共振和二批商的分销，产，通过传播的共振和二批商的分销，产，通过传播的共振和二批商的分销，产，通过传播的共振和二批商的分销，产生市场旺销，从而全面启动市场；其策略操作核心要点是：生市场旺销，从而全面启动市场；其策略操作核心要点是：生市场旺销，从而全面启动市场；其策略操作核心要点是：生市场旺销，从而全面启动市场；其策略操作核心要点是：1.1.通路留利的严格价差体系及终端范围区隔，保证各参与主体积极性；通路留利的严格价差体系及终端范围区隔，保证各参
6、与主体积极性；通路留利的严格价差体系及终端范围区隔，保证各参与主体积极性；通路留利的严格价差体系及终端范围区隔，保证各参与主体积极性；2.2.“ “人流信息流物流人流信息流物流人流信息流物流人流信息流物流” ”有序循环流动，保证市场发展符合内在的规律性；有序循环流动，保证市场发展符合内在的规律性；有序循环流动，保证市场发展符合内在的规律性；有序循环流动，保证市场发展符合内在的规律性；3.3.对启动小盘的资源投入考核思想：不采用对启动小盘的资源投入考核思想：不采用对启动小盘的资源投入考核思想：不采用对启动小盘的资源投入考核思想：不采用“ “小盘收益小盘收益小盘收益小盘收益/ /小盘投入小盘投入小
7、盘投入小盘投入” ”考核，改用考核，改用考核，改用考核，改用“ “区域收益区域收益区域收益区域收益/ /区域市场投入区域市场投入区域市场投入区域市场投入” ”考核；考核；考核；考核；4.4.传播的投入时机选择和二批商类型、时机的选择是盘中盘成功节奏把握的核心；传播的投入时机选择和二批商类型、时机的选择是盘中盘成功节奏把握的核心；传播的投入时机选择和二批商类型、时机的选择是盘中盘成功节奏把握的核心；传播的投入时机选择和二批商类型、时机的选择是盘中盘成功节奏把握的核心；“盘中盘盘中盘”理论模型示意图理论模型示意图盘中盘模式解析盘中盘模式解析出厂价出厂价进店价进店价批发价批发价一批价一批价二批价二批
8、价A旺销终端旺销终端 B中性终端中性终端 C风险终端风险终端 D风险终端风险终端盘中盘模式解析盘中盘模式解析“盘中盘盘中盘盘中盘盘中盘” ”终端动力模型终端动力模型终端动力模型终端动力模型：配合大众媒体，配合大众媒体，配合大众媒体，配合大众媒体，实现共振。实现共振。实现共振。实现共振。大盘市场大盘市场核心市场核心市场旺销旺销旺销旺销大卖场大卖场消费者消费者连锁连锁便利便利店店二批二批零售零售盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l通路价值链原理通路价值链原理通路价值链原理通路价值链原理l l即价值链的每一个环节即价值链的每一个环节即价值链的每一个环节即价值链的每一个环节“ “一批、二批、三批一批、二
9、批、三批一批、二批、三批一批、二批、三批” ”有充足的利润空间，有充足的利润空间，有充足的利润空间，有充足的利润空间，每个层级的利润均为每个层级的利润均为每个层级的利润均为每个层级的利润均为“ “T”T”型，既享受进货价与对应终端出货价的型，既享受进货价与对应终端出货价的型，既享受进货价与对应终端出货价的型，既享受进货价与对应终端出货价的差价收益，也享受进货价与下线批发网络成员出货价的差价收益差价收益，也享受进货价与下线批发网络成员出货价的差价收益差价收益，也享受进货价与下线批发网络成员出货价的差价收益差价收益，也享受进货价与下线批发网络成员出货价的差价收益l l风险收益机制：对等原则风险收益
10、机制：对等原则风险收益机制：对等原则风险收益机制：对等原则l l一批、二批、三批等各个层级对应发展自己的零售终端，谁做多一批、二批、三批等各个层级对应发展自己的零售终端，谁做多一批、二批、三批等各个层级对应发展自己的零售终端，谁做多一批、二批、三批等各个层级对应发展自己的零售终端，谁做多少努力就得到多少回报，由于总经销前期对应的旺销终端的投入少努力就得到多少回报，由于总经销前期对应的旺销终端的投入少努力就得到多少回报，由于总经销前期对应的旺销终端的投入少努力就得到多少回报，由于总经销前期对应的旺销终端的投入大，所以其不仅享受出厂价与旺销终端的供货价的最大差价收益，大，所以其不仅享受出厂价与旺销
11、终端的供货价的最大差价收益，大，所以其不仅享受出厂价与旺销终端的供货价的最大差价收益，大，所以其不仅享受出厂价与旺销终端的供货价的最大差价收益，还享受出厂价与所有其他下线批发网络成员的供货差价收益，相还享受出厂价与所有其他下线批发网络成员的供货差价收益，相还享受出厂价与所有其他下线批发网络成员的供货差价收益，相还享受出厂价与所有其他下线批发网络成员的供货差价收益，相对而言三批商几乎不承担任何市场风险，所以只能享受进货价与对而言三批商几乎不承担任何市场风险，所以只能享受进货价与对而言三批商几乎不承担任何市场风险，所以只能享受进货价与对而言三批商几乎不承担任何市场风险，所以只能享受进货价与DD类风
12、险终端供货价之间较小的差价收益类风险终端供货价之间较小的差价收益类风险终端供货价之间较小的差价收益类风险终端供货价之间较小的差价收益盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l兵力集中原则：集中优势资源攻击具有引领兵力集中原则：集中优势资源攻击具有引领兵力集中原则：集中优势资源攻击具有引领兵力集中原则：集中优势资源攻击具有引领/ /辐射作用的辐射作用的辐射作用的辐射作用的核心市场，不求短期与局部的回报，着眼长远与全局的回核心市场，不求短期与局部的回报，着眼长远与全局的回核心市场，不求短期与局部的回报，着眼长远与全局的回核心市场，不求短期与局部的回报，着眼长远与全局的回报，即以报，即以报，即以报，即以“
13、“小盘小盘小盘小盘” ”带动带动带动带动“ “大盘大盘大盘大盘” ”；l l助销制原则：厂商权责利明确，厂家导入助销制，全面掌助销制原则：厂商权责利明确，厂家导入助销制，全面掌助销制原则：厂商权责利明确，厂家导入助销制，全面掌助销制原则：厂商权责利明确，厂家导入助销制，全面掌控市场；控市场；控市场；控市场；l l资源分配原则：拐点前，重推轻拉，拐点后，推拉结合，资源分配原则：拐点前，重推轻拉，拐点后，推拉结合，资源分配原则：拐点前，重推轻拉，拐点后，推拉结合，资源分配原则：拐点前，重推轻拉，拐点后，推拉结合，强化共振；强化共振；强化共振；强化共振；l l二批网络封避原则：特许分销权，严格的区域
14、与价格规定；二批网络封避原则：特许分销权，严格的区域与价格规定；二批网络封避原则：特许分销权，严格的区域与价格规定；二批网络封避原则：特许分销权，严格的区域与价格规定；盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l一批总代，即在某个区域内只确定一家经销商为一批总代，即在某个区域内只确定一家经销商为一批总代，即在某个区域内只确定一家经销商为一批总代，即在某个区域内只确定一家经销商为总代理；总代理；总代理；总代理；l l在导入期，直营分公司（或者一批总代）跳过二在导入期，直营分公司（或者一批总代）跳过二在导入期，直营分公司（或者一批总代）跳过二在导入期，直营分公司（或者一批总代）跳过二批进行全面铺市并在能带动
15、消费的酒店或其他终批进行全面铺市并在能带动消费的酒店或其他终批进行全面铺市并在能带动消费的酒店或其他终批进行全面铺市并在能带动消费的酒店或其他终端开展促销活动；端开展促销活动；端开展促销活动；端开展促销活动；l l初步启动终端消费之后，再发展具有一定终端控初步启动终端消费之后，再发展具有一定终端控初步启动终端消费之后，再发展具有一定终端控初步启动终端消费之后，再发展具有一定终端控制力的分销网络，进一步扩大市场覆盖面；制力的分销网络，进一步扩大市场覆盖面；制力的分销网络，进一步扩大市场覆盖面；制力的分销网络，进一步扩大市场覆盖面；l l由总经销针对尚存的市场空白点作进一步渗透；由总经销针对尚存的
16、市场空白点作进一步渗透；由总经销针对尚存的市场空白点作进一步渗透；由总经销针对尚存的市场空白点作进一步渗透；盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l盘中盘的模式是适合盘中盘的模式是适合盘中盘的模式是适合盘中盘的模式是适合中高档产品市场推广中高档产品市场推广中高档产品市场推广中高档产品市场推广与管理的销售模式；与管理的销售模式；与管理的销售模式；与管理的销售模式；l l整体目标市场为大盘，核心终端为小盘，小盘启动带动大盘；整体目标市场为大盘，核心终端为小盘，小盘启动带动大盘；整体目标市场为大盘，核心终端为小盘，小盘启动带动大盘；整体目标市场为大盘，核心终端为小盘，小盘启动带动大盘；l l市场操作市场操
17、作市场操作市场操作先启动具有消费引导作用的旺销酒店，这块市场明确、集中，先启动具有消费引导作用的旺销酒店，这块市场明确、集中，先启动具有消费引导作用的旺销酒店，这块市场明确、集中，先启动具有消费引导作用的旺销酒店，这块市场明确、集中，具有引领性与辐射力，具有引领性与辐射力，具有引领性与辐射力，具有引领性与辐射力，通过这块市场的热销后带动整体市场的启动；通过这块市场的热销后带动整体市场的启动；通过这块市场的热销后带动整体市场的启动；通过这块市场的热销后带动整体市场的启动；l l通常小盘由销售分公司（或总经销）掌控，大盘的启动则由特许分销通常小盘由销售分公司（或总经销）掌控，大盘的启动则由特许分销
18、通常小盘由销售分公司（或总经销）掌控，大盘的启动则由特许分销通常小盘由销售分公司（或总经销）掌控，大盘的启动则由特许分销商完成；商完成；商完成；商完成；l l系统的盘中盘操作应该有企业组建的自己的助销队伍，辅助经销商的系统的盘中盘操作应该有企业组建的自己的助销队伍，辅助经销商的系统的盘中盘操作应该有企业组建的自己的助销队伍，辅助经销商的系统的盘中盘操作应该有企业组建的自己的助销队伍，辅助经销商的工作，强调厂家的市场管控力；工作，强调厂家的市场管控力；工作，强调厂家的市场管控力；工作，强调厂家的市场管控力；盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l小盘的存在与可操作性；小盘的存在与可操作性；l l企业系
19、统行为；企业系统行为；l l基本的产品优势，概念及其必要的传播；基本的产品优势，概念及其必要的传播；l l消费者利益、企业利益和通路利益的均衡，消费者利益、企业利益和通路利益的均衡，利用价值链调动广泛通路资源；利用价值链调动广泛通路资源；l l控制力和影响力控制力和影响力l l分公司或办事处必须对市场有整体的控制力和分公司或办事处必须对市场有整体的控制力和分公司或办事处必须对市场有整体的控制力和分公司或办事处必须对市场有整体的控制力和影响力影响力影响力影响力盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l选择有实力的总经销商成立直销公司控制核心酒选择有
20、实力的总经销商成立直销公司控制核心酒选择有实力的总经销商成立直销公司控制核心酒选择有实力的总经销商成立直销公司控制核心酒店的市场店的市场店的市场店的市场“ “小盘小盘小盘小盘” ”l l总经销商的选择标准总经销商的选择标准总经销商的选择标准总经销商的选择标准l l强大的资金实力，因为盘中盘要求总经销商直接控制核心小盘，强大的资金实力，因为盘中盘要求总经销商直接控制核心小盘，强大的资金实力，因为盘中盘要求总经销商直接控制核心小盘，强大的资金实力，因为盘中盘要求总经销商直接控制核心小盘，虽然盘子小，但进店壁垒高、投入大、沉淀资金多，没有足够虽然盘子小，但进店壁垒高、投入大、沉淀资金多，没有足够虽然
21、盘子小，但进店壁垒高、投入大、沉淀资金多，没有足够虽然盘子小，但进店壁垒高、投入大、沉淀资金多，没有足够的资金无法运做的资金无法运做的资金无法运做的资金无法运做l l具有领先的前瞻性的意识，因为盘中盘强调的是通过小盘的投具有领先的前瞻性的意识，因为盘中盘强调的是通过小盘的投具有领先的前瞻性的意识，因为盘中盘强调的是通过小盘的投具有领先的前瞻性的意识，因为盘中盘强调的是通过小盘的投入获得大盘的产出，如果没有前瞻性眼光很难坚持启动小盘成入获得大盘的产出，如果没有前瞻性眼光很难坚持启动小盘成入获得大盘的产出，如果没有前瞻性眼光很难坚持启动小盘成入获得大盘的产出，如果没有前瞻性眼光很难坚持启动小盘成功
22、，最终造成半途而废功，最终造成半途而废功，最终造成半途而废功，最终造成半途而废l l总经销商选择完成后是组建区域直销公司，直接控制总经销商选择完成后是组建区域直销公司，直接控制总经销商选择完成后是组建区域直销公司，直接控制总经销商选择完成后是组建区域直销公司，直接控制核心终端的开发、进店、陈列、促销、拜访、客情维核心终端的开发、进店、陈列、促销、拜访、客情维核心终端的开发、进店、陈列、促销、拜访、客情维核心终端的开发、进店、陈列、促销、拜访、客情维护工作，经销商主要负责进店、物流、回款护工作，经销商主要负责进店、物流、回款护工作，经销商主要负责进店、物流、回款护工作，经销商主要负责进店、物流、
23、回款盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l“ “一店一策一店一策一店一策一店一策” ”，启动核心小盘，启动核心小盘，启动核心小盘，启动核心小盘l l进店的进店的进店的进店的“ “一店一策一店一策一店一策一店一策” ” l l小盘竞争激烈，且每个终端要求的不一致，要求综合调动包括小盘竞争激烈，且每个终端要求的不一致，要求综合调动包括小盘竞争激烈，且每个终端要求的不一致，要求综合调动包括小盘竞争激烈，且每个终端要求的不一致，要求综合调动包括总经销商在内的一切要素：资金、攻关、人脉、专业等多种手总经销商在内的一切要素：资金、攻关、人脉、专业等多种手总经销商在内的一切要素：资金、攻关、人脉、专业等多种手总
24、经销商在内的一切要素：资金、攻关、人脉、专业等多种手段开店，开店方法段开店，开店方法段开店，开店方法段开店，开店方法“ “一店一策一店一策一店一策一店一策” ”，开店流程，开店流程，开店流程，开店流程“ “一店一策一店一策一店一策一店一策” ” ，开店投入开店投入开店投入开店投入“ “一店一策一店一策一店一策一店一策” ”，最后对开店类型分类总结，归纳出集，最后对开店类型分类总结，归纳出集，最后对开店类型分类总结，归纳出集，最后对开店类型分类总结，归纳出集中典型，所以这里的中典型，所以这里的中典型，所以这里的中典型，所以这里的“ “一店一店一店一店” ”强调的是多样性、针对性，不是强调的是多样
25、性、针对性，不是强调的是多样性、针对性，不是强调的是多样性、针对性，不是绝对的一个酒店一个政策绝对的一个酒店一个政策绝对的一个酒店一个政策绝对的一个酒店一个政策l l运做酒店的运做酒店的运做酒店的运做酒店的“ “一店一策一店一策一店一策一店一策” ”l l不同酒店的陈列、客情、促销都可以不一样，要利用酒店的差不同酒店的陈列、客情、促销都可以不一样，要利用酒店的差不同酒店的陈列、客情、促销都可以不一样，要利用酒店的差不同酒店的陈列、客情、促销都可以不一样，要利用酒店的差异性做针对性的启动方法，比如针对酒店服务员不足，异性做针对性的启动方法，比如针对酒店服务员不足，异性做针对性的启动方法，比如针对
26、酒店服务员不足，异性做针对性的启动方法，比如针对酒店服务员不足，“ “进店进店进店进店促销促销促销促销” ”就是既能满足老板补充服务员不足的需求也有助于启动就是既能满足老板补充服务员不足的需求也有助于启动就是既能满足老板补充服务员不足的需求也有助于启动就是既能满足老板补充服务员不足的需求也有助于启动终端，如果是新开酒店，则可以考虑以做门头装潢来谈进场或终端，如果是新开酒店，则可以考虑以做门头装潢来谈进场或终端，如果是新开酒店，则可以考虑以做门头装潢来谈进场或终端，如果是新开酒店，则可以考虑以做门头装潢来谈进场或其他运做的交换条件其他运做的交换条件其他运做的交换条件其他运做的交换条件盘中盘模式解
27、析盘中盘模式解析l l启动小盘是手段不是目的，其本质是启动启动小盘是手段不是目的，其本质是启动核心消费群体的核心需求，但这种需求必核心消费群体的核心需求，但这种需求必须产生口碑，口碑产生影响力，进而影响须产生口碑，口碑产生影响力，进而影响力形成更广泛的大众需求，最终全面启动力形成更广泛的大众需求，最终全面启动需求，也就是实现全面启动大盘的目标，需求，也就是实现全面启动大盘的目标，而促进这种影响力的关键是：传播共振而促进这种影响力的关键是：传播共振盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l促销员说辞促销员说辞促销员说辞促销员说辞l l简单、可信、易于传播的介绍简单、可信、易于传播的介绍简单、可信、易于传
28、播的介绍简单、可信、易于传播的介绍l l比如口子窖对包装、酒体、窖藏、广告模仿消费者提问设计出一比如口子窖对包装、酒体、窖藏、广告模仿消费者提问设计出一比如口子窖对包装、酒体、窖藏、广告模仿消费者提问设计出一比如口子窖对包装、酒体、窖藏、广告模仿消费者提问设计出一套全面的说辞套全面的说辞套全面的说辞套全面的说辞l l二类软文二类软文二类软文二类软文l l通过新闻性软文的传播，促销员的说辞得到更广泛、深入的诠释通过新闻性软文的传播，促销员的说辞得到更广泛、深入的诠释通过新闻性软文的传播，促销员的说辞得到更广泛、深入的诠释通过新闻性软文的传播，促销员的说辞得到更广泛、深入的诠释l l比如口子窖对酒
29、体呈微黄色是真正的窖藏酒，软文中大力传播窖比如口子窖对酒体呈微黄色是真正的窖藏酒，软文中大力传播窖比如口子窖对酒体呈微黄色是真正的窖藏酒，软文中大力传播窖比如口子窖对酒体呈微黄色是真正的窖藏酒，软文中大力传播窖藏的历史、酿造工艺、对藏的历史、酿造工艺、对藏的历史、酿造工艺、对藏的历史、酿造工艺、对“ “酒体泛黄酒体泛黄酒体泛黄酒体泛黄” ”做更深度、更专业、更可做更深度、更专业、更可做更深度、更专业、更可做更深度、更专业、更可信的聚焦传播信的聚焦传播信的聚焦传播信的聚焦传播l l大众传播大众传播大众传播大众传播l l车体、户外电视形象广告其目标是共振小盘口碑，当口碑遇到车体、户外电视形象广告其
30、目标是共振小盘口碑，当口碑遇到车体、户外电视形象广告其目标是共振小盘口碑，当口碑遇到车体、户外电视形象广告其目标是共振小盘口碑，当口碑遇到形象强化时，会得到口碑的广泛传播，形成潮流形象强化时，会得到口碑的广泛传播，形成潮流形象强化时，会得到口碑的广泛传播，形成潮流形象强化时，会得到口碑的广泛传播，形成潮流盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l精选二批，实现整个市场启动精选二批，实现整个市场启动精选二批，实现整个市场启动精选二批，实现整个市场启动l l当边际消费人群达到一定规模时，市场中出现了当边际消费人群达到一定规模时，市场中出现了当边际消费人群达到一定规模时，市场中出现了当边际消费人群达到一定规
31、模时，市场中出现了“ “人人人人流、信息流、物流流、信息流、物流流、信息流、物流流、信息流、物流” ”的良性循环流动，核心消费群在的良性循环流动，核心消费群在的良性循环流动，核心消费群在的良性循环流动，核心消费群在核心酒店被启动后，他们组成了最初的人流，他们的核心酒店被启动后，他们组成了最初的人流，他们的核心酒店被启动后，他们组成了最初的人流，他们的核心酒店被启动后，他们组成了最初的人流，他们的口碑传播和适时推出的软文、广告传播共振共同组成口碑传播和适时推出的软文、广告传播共振共同组成口碑传播和适时推出的软文、广告传播共振共同组成口碑传播和适时推出的软文、广告传播共振共同组成信息流，这股信息流
32、会鼓励更多的边际人群咱非核心信息流，这股信息流会鼓励更多的边际人群咱非核心信息流，这股信息流会鼓励更多的边际人群咱非核心信息流，这股信息流会鼓励更多的边际人群咱非核心酒店形成消费需求，酒店形成消费需求，酒店形成消费需求，酒店形成消费需求，B B、C C类酒店的非核心人群的消费类酒店的非核心人群的消费类酒店的非核心人群的消费类酒店的非核心人群的消费要求物流必须在更广泛的半径内适应，此时靠总经销要求物流必须在更广泛的半径内适应，此时靠总经销要求物流必须在更广泛的半径内适应，此时靠总经销要求物流必须在更广泛的半径内适应，此时靠总经销解决配送就显得效率低下，精选和发展二批分销商成解决配送就显得效率低下
33、，精选和发展二批分销商成解决配送就显得效率低下，精选和发展二批分销商成解决配送就显得效率低下，精选和发展二批分销商成为必然为必然为必然为必然盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l利用二批商的广泛加入，可以通过他们将利用二批商的广泛加入，可以通过他们将产品分销到更广泛的终端网络，商超渠道产品分销到更广泛的终端网络，商超渠道也被全面覆盖，会满足更广泛人群的消费，也被全面覆盖，会满足更广泛人群的消费，形成规模性销售，由于二批商的引进和市形成规模性销售，由于二批商的引进和市场势能的积累，后期的市场投入逐渐降低，场势能的积累，后期的市场投入逐渐降低，这样前期的小盘投入开始得到分摊，这样前期的小盘投入开始得到
34、分摊，“盘盘中盘中盘”收益得以实现收益得以实现盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l关于产品及其价格（概念清晰、价格有空关于产品及其价格（概念清晰、价格有空间的）间的）l l市场容量及其对周边的幅射市场容量及其对周边的幅射l l是否做试点是否做试点盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l实力及观念和管理能力实力及观念和管理能力l l地位和影响力地位和影响力l l企图心、下属、手上已有产品等企图心、下属、手上已有产品等盘中盘模式解析l l中档和中档以上白酒对品牌的要求中档和中档以上白酒对品牌的要求l l代理商对传播的要求代理商对传播的要求l l传播对市场的的拉力传播对市场的的拉力l l产品的
35、概念产品的概念盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l推力的发挥推力的发挥促销人员的当面推荐是推力促销人员的当面推荐是推力的最直接体现的最直接体现l l尝试和口碑是市场启动的利器尝试和口碑是市场启动的利器l l其他在必要时给消费者的特殊利益其他在必要时给消费者的特殊利益盘中盘模式解析l l拐点的出现及掌控拐点的出现及掌控l l如何放量如何放量l l过渡平稳市场过渡平稳市场盘中盘模式解析盘中盘模式解析旺销终端，配旺销终端，配合大众媒体，合大众媒体，实现共振实现共振。拐点拐点边缘市场边缘市场核心市场核心市场旺销终端，配旺销终端，配旺销终端，配旺销终端，配合大众媒体，合大众媒体，合大众媒体，合大众媒体，实
36、现共振。实现共振。实现共振。实现共振。拐拐拐拐点点点点边缘市场边缘市场边缘市场边缘市场核心市场核心市场核心市场核心市场TQ拐点拐点主抓小盘，重推轻拉主抓小盘，重推轻拉推拉结合，市场共振推拉结合，市场共振 “盘中盘盘中盘”拐点及放量理论模拐点及放量理论模型型盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l价值链的每个环节有充足的利润空间价值链的每个环节有充足的利润空间l l满足消费者对高端产品消费场合形象性、满足消费者对高端产品消费场合形象性、信息获取全面性的需求信息获取全面性的需求l l一店一策一店一策l l前期启动不惜代价，对小盘启动不惜代价，前期启动不惜代价，对小盘启动不惜代价，这两个不惜代价要求企业或
37、总经销商打破这两个不惜代价要求企业或总经销商打破点状的财务考核思想和机制点状的财务考核思想和机制盘中盘模式解析盘中盘模式解析中高档酒类的市场启动中高档酒类的市场启动低档酒类的市场启动低档酒类的市场启动综合知识的运用综合知识的运用产品的市场启动产品的市场启动产品的市场启动产品的市场启动中低档酒类的市场启动中低档酒类的市场启动盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l不同的产品在同一市场需要不同的通路策略不同的产品在同一市场需要不同的通路策略不同的产品在同一市场需要不同的通路策略不同的产品在同一市场需要不同的通路策略l l同一产品在不同市场需要不同的通路策略同一产品在不同市场需要不同的通路策略同一产品在不
38、同市场需要不同的通路策略同一产品在不同市场需要不同的通路策略l l同一产品在同一市场的不同时期也需要不同的通路同一产品在同一市场的不同时期也需要不同的通路同一产品在同一市场的不同时期也需要不同的通路同一产品在同一市场的不同时期也需要不同的通路策略策略策略策略盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘如何操作？盘中盘如何操作？盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l市场调研：市场初步调研，大致把握该市场的基本情况市场调研：市场初步调研，大致把握该市场的基本情况市场调研：市场初步调研，大致把握该市场的基本情况市场调研：市场初步调研，大致把握该市场的基本情况（市场格局、竞争品牌、渠道特
39、点、消费者、媒体（市场格局、竞争品牌、渠道特点、消费者、媒体（市场格局、竞争品牌、渠道特点、消费者、媒体（市场格局、竞争品牌、渠道特点、消费者、媒体）l l方案拟定：基于调研情况，以盘中盘模式为总原则，拟订方案拟定：基于调研情况，以盘中盘模式为总原则，拟订方案拟定：基于调研情况，以盘中盘模式为总原则，拟订方案拟定：基于调研情况，以盘中盘模式为总原则，拟订市场推广方案，主要包括：价格政策、促销政策、终端拓市场推广方案，主要包括：价格政策、促销政策、终端拓市场推广方案，主要包括：价格政策、促销政策、终端拓市场推广方案，主要包括：价格政策、促销政策、终端拓展计划展计划展计划展计划l l客户开发：招商
40、，经销商教育客户开发：招商，经销商教育客户开发：招商，经销商教育客户开发：招商，经销商教育l l筹备工作：基于市场推广方案的产品生产、物料准备筹备工作：基于市场推广方案的产品生产、物料准备筹备工作：基于市场推广方案的产品生产、物料准备筹备工作：基于市场推广方案的产品生产、物料准备l l队伍建立队伍建立队伍建立队伍建立盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l经销商甄选原则经销商甄选原则经销商甄选原则经销商甄选原则l l 经营理念、人品、事业心、管理能力经营理念、人品、事业心、管理能力经营理念、人品、事业心、管理能力经营理念、人品、事业心、管理能力l l资金、业务队伍、网络、储运、人际资金、业务队伍、网
41、络、储运、人际资金、业务队伍、网络、储运、人际资金、业务队伍、网络、储运、人际l l发展远景：发展远景：发展远景：发展远景：l l利润利润利润利润l l网络、品牌网络、品牌网络、品牌网络、品牌l l统一观念：统一观念是开展工作的基础统一观念：统一观念是开展工作的基础统一观念：统一观念是开展工作的基础统一观念：统一观念是开展工作的基础l l教育、引导、洗脑，让经销商高度认可企业发展思路、推广模式教育、引导、洗脑，让经销商高度认可企业发展思路、推广模式教育、引导、洗脑，让经销商高度认可企业发展思路、推广模式教育、引导、洗脑，让经销商高度认可企业发展思路、推广模式（“ “助销制助销制助销制助销制”
42、”与与与与“ “盘中盘盘中盘盘中盘盘中盘” ”） ；l l明确合作关系、明确合作关系、明确合作关系、明确合作关系、 确立确立确立确立“ “双赢理念双赢理念双赢理念双赢理念” ”l l约法三章：明确经销政策、双方权责利、双方工作开展方约法三章：明确经销政策、双方权责利、双方工作开展方约法三章：明确经销政策、双方权责利、双方工作开展方约法三章：明确经销政策、双方权责利、双方工作开展方法法法法盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l市场共建，优势互补市场共建，优势互补市场共建，优势互补市场共建，优势互补 l l经销商的职责是网络建设经销商的职责是网络建设经销商的职责是网络建设经销商的职责是网络建设解决消费
43、者买得到的问题解决消费者买得到的问题解决消费者买得到的问题解决消费者买得到的问题 现金进货现金进货现金进货现金进货资源配置资源配置资源配置资源配置二次促销投入二次促销投入二次促销投入二次促销投入l l厂家的职责是品牌建设厂家的职责是品牌建设厂家的职责是品牌建设厂家的职责是品牌建设解决消费者喜欢买的问题解决消费者喜欢买的问题解决消费者喜欢买的问题解决消费者喜欢买的问题 优质产品优质产品优质产品优质产品消费者沟通（广告、促销）消费者沟通（广告、促销）消费者沟通（广告、促销）消费者沟通（广告、促销） 销售支持销售支持销售支持销售支持l l共同投资，风险共担共同投资，风险共担共同投资，风险共担共同投资
44、，风险共担l l只有建立品牌，才能够获得长期而稳定的利润；只有建立品牌，才能够获得长期而稳定的利润；只有建立品牌，才能够获得长期而稳定的利润；只有建立品牌，才能够获得长期而稳定的利润；l l品牌和市场建设是长期，没有投资就没有回报；品牌和市场建设是长期，没有投资就没有回报；品牌和市场建设是长期，没有投资就没有回报；品牌和市场建设是长期，没有投资就没有回报；l l通路投资是经销商的长期资产！通路投资是经销商的长期资产！通路投资是经销商的长期资产！通路投资是经销商的长期资产！l l品牌共享，利润共享品牌共享，利润共享品牌共享，利润共享品牌共享，利润共享l l品牌是厂家的，也是经销商的，让经销商对品
45、牌形成强烈的归属！品牌是厂家的，也是经销商的，让经销商对品牌形成强烈的归属！品牌是厂家的，也是经销商的，让经销商对品牌形成强烈的归属！品牌是厂家的，也是经销商的，让经销商对品牌形成强烈的归属！l l酒业坚持长期的品牌投资，是厂商获取长期与稳定的利润的基础；酒业坚持长期的品牌投资，是厂商获取长期与稳定的利润的基础；酒业坚持长期的品牌投资，是厂商获取长期与稳定的利润的基础；酒业坚持长期的品牌投资，是厂商获取长期与稳定的利润的基础；l l企业区域独家经销权，铁的市场控制能力，是厂商获取长期与稳定的利润的企业区域独家经销权，铁的市场控制能力，是厂商获取长期与稳定的利润的企业区域独家经销权，铁的市场控制
46、能力，是厂商获取长期与稳定的利润的企业区域独家经销权，铁的市场控制能力，是厂商获取长期与稳定的利润的保证；保证；保证；保证；l l酒业与经销商战略伙伴关系的理念，是谋求厂商长期合作、共同发展的根本酒业与经销商战略伙伴关系的理念，是谋求厂商长期合作、共同发展的根本酒业与经销商战略伙伴关系的理念，是谋求厂商长期合作、共同发展的根本酒业与经销商战略伙伴关系的理念，是谋求厂商长期合作、共同发展的根本盘中盘模式解析盘中盘模式解析第一式：调查研究 第二式：酒店攻关 第三式：铺货与精耕细作 第四式：销售促进 第五式：二批管理第六式：货款管理盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l基础资
47、料的收集：收集所有客户资料，建立客户基础资料的收集：收集所有客户资料，建立客户基础资料的收集：收集所有客户资料，建立客户基础资料的收集：收集所有客户资料，建立客户档案，画出地略图。档案，画出地略图。档案，画出地略图。档案，画出地略图。l l基础资料的整理：根据客户资料及地略图绘制业基础资料的整理：根据客户资料及地略图绘制业基础资料的整理：根据客户资料及地略图绘制业基础资料的整理：根据客户资料及地略图绘制业务分布网点总图，在总图上标明客户所在地及编务分布网点总图，在总图上标明客户所在地及编务分布网点总图，在总图上标明客户所在地及编务分布网点总图，在总图上标明客户所在地及编号。号。号。号。l l客
48、户简单分级和确定首批开发目标：客户简单分级和确定首批开发目标：客户简单分级和确定首批开发目标：客户简单分级和确定首批开发目标：l l路线设定及拜访频率的初步确定。路线设定及拜访频率的初步确定。路线设定及拜访频率的初步确定。路线设定及拜访频率的初步确定。盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位商品以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位商品以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位商品以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最的畅销品牌，设定为竞
49、争对手（不超过两个，最好是两个）好是两个）好是两个）好是两个）l l目标酒店范围绝对值界定目标酒店范围绝对值界定目标酒店范围绝对值界定目标酒店范围绝对值界定盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l确定竞争对手确定竞争对手确定竞争对手确定竞争对手l l望、闻、问、切综合诊断法望、闻、问、切综合诊断法望、闻、问、切综合诊断法望、闻、问、切综合诊断法l lTVTV广告浓缩法广告浓缩法广告浓缩法广告浓缩法l l综合促销询问法综合促销询问法综合促销询问法综合促销询问法l l可行性销量比照法可行性销量比照法可行性销量比照法可行性销量比照法l l综合判断综合判断综合判断综合判断竞争者处于什么生命周期竞争者处于什么
50、生命周期竞争者的年销量竞争者的年销量销售渠道的结构销售渠道的结构产品流向的控制和把握产品流向的控制和把握渠道各环节的利益链现状渠道各环节的利益链现状反击的可能性和力度反击的可能性和力度盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l狮子大开口狮子大开口进场费进场费l l拖你没商量拖你没商量l l金蝉脱壳金蝉脱壳盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l主管行政部门调查主管行政部门调查主管行政部门调查主管行政部门调查l l 工商、税务、卫生防疫、水电工商、税务、卫生防疫、水电工商、税务、卫生防疫、水电工商、税务、卫生防疫、水电l l 注册情况、法人更换、经营者与法人关系、经营者个人情况、负注册情况、法人更换、经营者与
51、法人关系、经营者个人情况、负注册情况、法人更换、经营者与法人关系、经营者个人情况、负注册情况、法人更换、经营者与法人关系、经营者个人情况、负债情况等债情况等债情况等债情况等l l 酒店营业情况、规模、特色、经营发展史酒店营业情况、规模、特色、经营发展史酒店营业情况、规模、特色、经营发展史酒店营业情况、规模、特色、经营发展史l l 客人上座率观察法客人上座率观察法客人上座率观察法客人上座率观察法l l 盈亏平衡点参考：高档盈亏平衡点参考：高档盈亏平衡点参考：高档盈亏平衡点参考：高档50% 50% 、中档、中档、中档、中档60% 60% 、低档、低档、低档、低档70%70%l l 财务部询问法财务
52、部询问法财务部询问法财务部询问法 l l 供货商的反映供货商的反映供货商的反映供货商的反映盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l服务人员询问法服务人员询问法服务人员询问法服务人员询问法l l服务员、吧台小姐和负责人服务员、吧台小姐和负责人服务员、吧台小姐和负责人服务员、吧台小姐和负责人l l 柜台产品摆放位置观察法柜台产品摆放位置观察法柜台产品摆放位置观察法柜台产品摆放位置观察法l l中间中间中间中间-左边左边左边左边-右边右边右边右边l l 包装物比例测定法包装物比例测定法包装物比例测定法包装物比例测定法l l酒瓶、酒箱和瓶盖酒瓶、酒箱和瓶盖酒瓶、酒箱和瓶盖酒瓶、酒箱和瓶盖盘中盘模式解析盘中盘模
53、式解析l l服务员与台位数配备是否合理服务员与台位数配备是否合理服务员与台位数配备是否合理服务员与台位数配备是否合理l l管理层次是否清晰，员工精神面貌如何管理层次是否清晰，员工精神面貌如何管理层次是否清晰，员工精神面貌如何管理层次是否清晰，员工精神面貌如何l l正常营业时的上座率正常营业时的上座率正常营业时的上座率正常营业时的上座率l l与其他单位结帐是否拖欠、争吵与其他单位结帐是否拖欠、争吵与其他单位结帐是否拖欠、争吵与其他单位结帐是否拖欠、争吵l l是否经常更换老板是否经常更换老板是否经常更换老板是否经常更换老板l l店面是否属临时或违章建筑店面是否属临时或违章建筑店面是否属临时或违章建
54、筑店面是否属临时或违章建筑l l员工工资是否过低、是否拖欠员工工资是否过低、是否拖欠员工工资是否过低、是否拖欠员工工资是否过低、是否拖欠l l老板的籍贯，是否有不良嗜好老板的籍贯，是否有不良嗜好老板的籍贯，是否有不良嗜好老板的籍贯，是否有不良嗜好盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l8080：2020法则推进策略法则推进策略法则推进策略法则推进策略 人力、物力、财力、精力的重点投放人力、物力、财力、精力的重点投放人力、物力、财力、精力的重点投放人力、物力、财力、精力的重点投放盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l智能公关：餐饮店老板（物质与精神统一）智能公关：餐饮店老板（物
55、质与精神统一）智能公关：餐饮店老板（物质与精神统一）智能公关：餐饮店老板（物质与精神统一）l l物质公关物质公关物质公关物质公关l l情感公关情感公关情感公关情感公关建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义）重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义）重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义）重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义）l l知识公关（激发更高尚的动机）知识公关（激发更高尚的动机）知识公关（激发更高尚的动机）知识公关（激发更高尚的动机）报刊
56、杂志报刊杂志报刊杂志报刊杂志提供解决问题的方法和对策提供解决问题的方法和对策提供解决问题的方法和对策提供解决问题的方法和对策专家培训专家培训专家培训专家培训l l方案公关方案公关方案公关方案公关 “ “客情三境界客情三境界客情三境界客情三境界” ”盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l对优秀服务员的动态公关与管理对优秀服务员的动态公关与管理对优秀服务员的动态公关与管理对优秀服务员的动态公关与管理l l 8080：2020法则法则法则法则l l 建档案，包括年龄、学历、性格、嗜好经验等；建档案，包括年龄、学历、性格、嗜好经验等；建档案，包括年龄、学历、性格、嗜好经验等；建档案，包括年龄、学历、性格、
57、嗜好经验等；l l手段：手段：手段：手段： 赠品赠品赠品赠品 二次促销二次促销二次促销二次促销 培训培训培训培训 组织联欢或业务交流组织联欢或业务交流组织联欢或业务交流组织联欢或业务交流 盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l地毯式铺货地毯式铺货地毯式铺货地毯式铺货l l目标酒店的铺货时间最长不超过一个月目标酒店的铺货时间最长不超过一个月目标酒店的铺货时间最长不超过一个月目标酒店的铺货时间最长不超过一个月l l以重点餐饮店为切入点，逐步延伸以重点餐饮店为切入点，逐步延伸以重点餐饮店为切入点，逐步延伸以重点餐饮店为切入点，逐步延伸l l集中人力、物力集中人力、物力集中人力
58、、物力集中人力、物力-市场冲击队市场冲击队市场冲击队市场冲击队l l建立客户档案建立客户档案建立客户档案建立客户档案l l每天总结铺货效果每天总结铺货效果每天总结铺货效果每天总结铺货效果l l争取最佳柜台位置争取最佳柜台位置争取最佳柜台位置争取最佳柜台位置l l定期回访定期回访定期回访定期回访l l附件：附件：附件：附件：产品进店的谈判流程产品进店的谈判流程产品进店的谈判流程产品进店的谈判流程盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l何谓精耕细作何谓精耕细作何谓精耕细作何谓精耕细作l l通过对目标市场区域划分，对通路中所有目标酒店做到定人、定通过对目标市场区域划分，对通路中所有目标酒店做到定人、定通过
59、对目标市场区域划分，对通路中所有目标酒店做到定人、定通过对目标市场区域划分，对通路中所有目标酒店做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面掌控，树立公司产品在通路中的产品销售状况、竞争状况的全面掌控，树立公司产品在通路中的产品销售状况、竞争状况的全面掌控，树立公司产品在通路中的产品销售状况、竞争状况的全面掌控，树立公司产品在通路中的竞争优势竞争优势竞争优势竞争优势l l实施精
60、耕细作的两个基本点：实施精耕细作的两个基本点：实施精耕细作的两个基本点：实施精耕细作的两个基本点：l l唯有酒店终端的销售才是真正的销售唯有酒店终端的销售才是真正的销售唯有酒店终端的销售才是真正的销售唯有酒店终端的销售才是真正的销售l l来自酒店终端的市场信息是最有效的信息来自酒店终端的市场信息是最有效的信息来自酒店终端的市场信息是最有效的信息来自酒店终端的市场信息是最有效的信息盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l人员定量：人员定量：人员定量：人员定量：l l根据客户的数量及开发计划，按比例配备人员；根据客户的数量及开发计划，按比例配备人员；根据客户的数量及开发计划，按比例配备人员；根据客户的数
61、量及开发计划，按比例配备人员；l l 工作内容定量：工作内容定量：工作内容定量：工作内容定量：l l每天拜访的客户数必须达到公司标准；每天拜访的客户数必须达到公司标准；每天拜访的客户数必须达到公司标准；每天拜访的客户数必须达到公司标准；l l必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；l l必须完成公司规定的业务工作内容必须完成公司规定的业务工作内容必须完成公司规定的业务工作内容必须完成公司规定的业务工作内容l l 拜访线路量化：拜访线路量化：拜访线路量化：拜访线路量化：l l根据对客户的了解，
62、按照规定的工作路线，按程序拜访；根据对客户的了解，按照规定的工作路线，按程序拜访；根据对客户的了解，按照规定的工作路线，按程序拜访；根据对客户的了解，按照规定的工作路线，按程序拜访；l l 拜访频率量化：拜访频率量化：拜访频率量化：拜访频率量化：l l根据客户级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员根据客户级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员根据客户级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员根据客户级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。使用、时间使用更有效。使用、时间使用更有效。使用、时间使用更有效。盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模
63、式解析盘中盘模式解析l l促销小姐的管理（促销主管很关键）促销小姐的管理（促销主管很关键）l l消费者的促销消费者的促销很重要很重要盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l促销小姐必须具备的基本知识：促销小姐必须具备的基本知识：促销小姐必须具备的基本知识：促销小姐必须具备的基本知识：l l产品知识、推销技能的熟练掌握产品知识、推销技能的熟练掌握产品知识、推销技能的熟练掌握产品知识、推销技能的熟练掌握l l良好的形象、礼仪良好的形象、礼仪良好的形象、礼仪良好的形象、礼仪l l自信、端正的态度自信、端正的态度自信、端正的态度自信、端正的态度l l如何管理促销小姐：如何管理促销小姐：如何管理促销小姐：如何
64、管理促销小姐：l l主观上的重视主观上的重视主观上的重视主观上的重视l l利用好晨会（荣誉与标杆）利用好晨会（荣誉与标杆）利用好晨会（荣誉与标杆）利用好晨会（荣誉与标杆）l l任务的考核和激励任务的考核和激励任务的考核和激励任务的考核和激励l l更高需求的调动更高需求的调动更高需求的调动更高需求的调动盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l 拐点形成的两个标志：拐点形成的两个标志：拐点形成的两个标志：拐点形成的两个标志：l l口碑的形成口碑的形成口碑的形成口碑的形成l l二批要求进货二批要求进货二批要求进货二批要求进货l l 不同市场不同产品拐点形成的销售量不同不同市场不
65、同产品拐点形成的销售量不同不同市场不同产品拐点形成的销售量不同不同市场不同产品拐点形成的销售量不同盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l二批的界定二批的界定二批的界定二批的界定l l观念的统一观念的统一观念的统一观念的统一l l合作协议书合作协议书合作协议书合作协议书l l价格的调控价格的调控价格的调控价格的调控l l物流的掌控物流的掌控物流的掌控物流的掌控l l合理的价格体系（一般以返点为多）合理的价格体系（一般以返点为多）合理的价格体系（一般以返点为多）合理的价格体系（一般以返点为多）盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析盘中盘模式解析l l 挑灯夜战法挑灯夜战法挑灯夜战法挑灯夜战法l l 信用控制法信用控制法信用控制法信用控制法l l 责任到人法责任到人法责任到人法责任到人法l l 掌握要款的方法掌握要款的方法掌握要款的方法掌握要款的方法盘中盘模式解析盘中盘模式解析
