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1、二、产品寿命周期策略二、产品寿命周期策略 产品有介绍期、成长期、成熟期、衰退期，产品有介绍期、成长期、成熟期、衰退期，各个阶段的特点各个阶段的特点.ABCDE销销售售量量 时间时间产品市场周期曲线图产品市场周期曲线图.v（二）产品寿命周期各阶段的营销策略（二）产品寿命周期各阶段的营销策略v1、介绍期（导入期）的营销策略、介绍期（导入期）的营销策略v2、成长期的营销策略、成长期的营销策略v3、成熟期的营销策略、成熟期的营销策略v4、衰退期的营销策略、衰退期的营销策略产品寿命周期特点及策略v导入期导入期企业情况企业情况成本高，利润低，产量小，效率低成本高，利润低，产量小，效率低营销环境营销环境竞争
2、者少，消费者少，了解产品的人少竞争者少，消费者少，了解产品的人少营销策略营销策略高价高促，高价低促，低价高促，低价低促高价高促，高价低促，低价高促，低价低促成长期成长期v企业情况企业情况生产批量化，成本降低，效率较高，有利改进产品生产批量化，成本降低，效率较高，有利改进产品v营销环境营销环境销售渠道增多，市场扩大，价格下降，竞争者加入销售渠道增多，市场扩大，价格下降，竞争者加入v营销策略营销策略开发新市场，改良产品品质，加强品牌信誉，降低开发新市场，改良产品品质，加强品牌信誉，降低价格，开发新产品价格，开发新产品成熟期成熟期v企业情况企业情况持续时间长，市场竞争激烈，获取利润大持续时间长，市场
3、竞争激烈，获取利润大v营销环境营销环境竞争剧烈，需求不稳定，市场难以扩大竞争剧烈，需求不稳定，市场难以扩大v营销策略营销策略市场拓展，组合手段改革市场拓展，组合手段改革成熟阶段市场的特点成熟阶段市场的特点成长率下降成长率下降整个生产能力过剩竞争加剧竞争方式：降价，加大促销，加大R&D等利润减少弱者退出行业存在两类竞争者：处于支配地位的大型企业和补缺企业衰退期衰退期v企业情况企业情况产量下降，经营亏损产量下降，经营亏损v营销环境营销环境需求减少，价格低而稳定需求减少，价格低而稳定v营销策略营销策略放弃，价格战，缩小销售范围放弃，价格战，缩小销售范围雅芳成功的产品组合v三、产品的开发与推广三、产品
4、的开发与推广v 新产品的概念：与技术上的新产品概念不新产品的概念：与技术上的新产品概念不同，从营销角度来说，只要能给顾客带来新的利同，从营销角度来说，只要能给顾客带来新的利益、新的满足的产品，无论是发明、革新、改进益、新的满足的产品，无论是发明、革新、改进和仿制的，都是新产品的范围和仿制的，都是新产品的范围.v新产品常有：新产品常有：v（1）全新产品）全新产品v（2）换代新产品）换代新产品v（3）改进新产品）改进新产品v（4）仿制新产品）仿制新产品v（二）新产品的开发方式（二）新产品的开发方式v（1）独立研制开发）独立研制开发v（2）引进型）引进型v（3）研制和引进相结合）研制和引进相结合v（
5、4）协作研制）协作研制.v新产品研制出来后的注意事项：新产品研制出来后的注意事项：v一是市场试销。一是市场试销。v二是广告宣传。二是广告宣传。v三是选择正确的销售渠道，使产品能正常顺利上三是选择正确的销售渠道，使产品能正常顺利上市。市。v四、品牌和包装策略四、品牌和包装策略v（一）品牌：现代大企业竞争体现为品牌（一）品牌：现代大企业竞争体现为品牌的竞争，竞争力强的企业品牌知名度相当的竞争，竞争力强的企业品牌知名度相当高。例柯达、可口可乐、微软、海尔、联高。例柯达、可口可乐、微软、海尔、联想、清华同方等想、清华同方等.v1、品牌的概念：用来识别某个卖者或卖者集团、品牌的概念：用来识别某个卖者或卖
6、者集团的产品或劳务的名称、术语、标志、符号或图案，的产品或劳务的名称、术语、标志、符号或图案，或这些因素的集合，以便同竞争者的产品相区别。或这些因素的集合，以便同竞争者的产品相区别。v 它包括品牌名称、品牌标志、商标等组成部它包括品牌名称、品牌标志、商标等组成部分。分。v2、品牌策略：指合理选择使用品牌，促进销售。、品牌策略：指合理选择使用品牌，促进销售。主要有以下几种策略：主要有以下几种策略：v（1）品牌化策略）品牌化策略v（2）品牌归属策略：自己、中间商、混合的）品牌归属策略：自己、中间商、混合的. （3）家族品牌策略：统一、个别、分类）家族品牌策略：统一、个别、分类 （4）多品牌策略）多
7、品牌策略v（二）包装（二）包装v（1）包装的概念：指对产品的容量、包）包装的概念：指对产品的容量、包装物及其设计装潢。有内包装、中层包装装物及其设计装潢。有内包装、中层包装和外包装。和外包装。v（2）包装策略：类似包装、配套包装、）包装策略：类似包装、配套包装、再使用包装、附赠品包装、等级包装或分再使用包装、附赠品包装、等级包装或分类包装。类包装。v五、服务营销：即培养忠诚顾客，使用顾客满意战略。五、服务营销：即培养忠诚顾客，使用顾客满意战略。其核心思想是把企业的其核心思想是把企业的.v全部经营活动建立在以顾客需要为出发以顾客满意为目全部经营活动建立在以顾客需要为出发以顾客满意为目的，作为企业
8、第一战略的，作为企业第一战略 。实现顾客满意战略的有效策略。实现顾客满意战略的有效策略有：有：v（1）塑造）塑造“以客为尊以客为尊”的经营理念。的经营理念。v（2）开发令顾客满意的产品。）开发令顾客满意的产品。v（3）提供令顾客满意的服务。）提供令顾客满意的服务。v（4）科学地倾听顾客的意见。）科学地倾听顾客的意见。史蒂夫乔布斯（StevePaulJobs），1972年高中毕业后，在俄勒冈州波特兰市的里德学院只念了一学期的书；1974年乔布斯在一家公司找到设计电脑游戏的工作。两年后，时年21岁的乔布斯和26岁的沃兹尼艾克在乔布斯家的车库里成立了苹果电脑公司；1985年获得了由里根总统授予的国家
9、级技术勋章；1996年，苹果公司重新雇用乔布斯作为其兼职顾问；1997年9月，乔布斯重返该公司任首席执行官。1997年成为时代周刊的封面人物；2009年被财富杂志评选为这十年美国最佳CEO，同年当选时代周刊年度风云人物之一。2011年8月24日，乔布斯提出辞职。 产品的价格是市场竞争的重要武器，产品的价格是市场竞争的重要武器，企业市场竞争必须有成功的定价策略企业市场竞争必须有成功的定价策略.v一、影响企业定价的主要因素一、影响企业定价的主要因素 1、成本因素。、成本因素。 2、市场需求因素：供求关系，需求、市场需求因素：供求关系，需求价格弹性竞争因素，消费者心理因素，价格弹性竞争因素，消费者心
10、理因素，政策法律因素。政策法律因素。v二、企业的定价程序：六个步骤：二、企业的定价程序：六个步骤： 1、选择定价目标。、选择定价目标。 2、测定需求。、测定需求。 3、估计成本。、估计成本。 4、分析竞争者价格和货色。、分析竞争者价格和货色。 5、选择定价方法、选择定价方法 。 6、确定最终价格、确定最终价格.v三、定价的方法和价格调整三、定价的方法和价格调整v（一）定价方法（一）定价方法v1、成本导向定价法：以成本为中心来定价、成本导向定价法：以成本为中心来定价v（1）成本加成法：）成本加成法：v 产品价格单位产品总成本（产品价格单位产品总成本（1加成率）加成率）v 因产品不同加成率一般在因
11、产品不同加成率一般在1560%之间。之间。v（2）边际贡献定价法：这种方法只考虑变动成本，）边际贡献定价法：这种方法只考虑变动成本，暂不计固定成本。暂不计固定成本。v 产品价格单位变动成本产品价格单位变动成本v 单位产品边际贡献单位产品边际贡献.v（3）盈亏平衡定价法：则重于保本经营）盈亏平衡定价法：则重于保本经营v产品价格损益平衡点总成本产品价格损益平衡点总成本v 损益平衡点总销售量损益平衡点总销售量v2、需求导向定价法、需求导向定价法v（1）理解价值定价。）理解价值定价。v（2）需求差异定价：有以顾客为基础、以产品样式）需求差异定价：有以顾客为基础、以产品样式为基础、以地理和时间差别的定价
12、。差别定价不要引为基础、以地理和时间差别的定价。差别定价不要引起消费者的反感。起消费者的反感。v3、竞争导向定价法：有随行就市定价，投标定价、竞争导向定价法：有随行就市定价，投标定价.v（二）定价策略（二）定价策略v1、新产品定价策略：指新产品在导入期开拓市场时采、新产品定价策略：指新产品在导入期开拓市场时采用的定价策略。用的定价策略。v（1）撇脂定价策略。）撇脂定价策略。v（2）渗透定价策略。）渗透定价策略。v（3）满意定价策略。）满意定价策略。v2、心理定价策略、心理定价策略v有尾数定价，声望定价，招徕定价。有尾数定价，声望定价，招徕定价。v3、折扣定价：有现金、数量、功能、季节折扣和折让
13、、折扣定价：有现金、数量、功能、季节折扣和折让.v4、产品组合定价：企业制定系列产品价格，使、产品组合定价：企业制定系列产品价格，使产品组合取得最大利润。产品组合取得最大利润。v（1）产品线定价。）产品线定价。v（2）替代产品定价策略。）替代产品定价策略。v（3）互补产品定价策略。）互补产品定价策略。 v一、促销组合的概念：一、促销组合的概念：v（一）促销和促销组合（一）促销和促销组合v 促销即促进销售，是企业对顾客进行的信促销即促进销售，是企业对顾客进行的信息沟通和传播活动，传递产品信息，使顾客了解息沟通和传播活动，传递产品信息，使顾客了解和信赖企业和信赖企业.v 促销组合，企业把相关的促销
14、手段有目的组合起促销组合，企业把相关的促销手段有目的组合起来综合运用，从中选择对自己最有利方式的组合过程。来综合运用，从中选择对自己最有利方式的组合过程。v（二）促销组合的意义：企业通过各种促销手段，加促销组合的意义：企业通过各种促销手段，加强与顾客之间的信息沟通促进产品的销售。强与顾客之间的信息沟通促进产品的销售。v（三）影响促销组合决策的因素（三）影响促销组合决策的因素v1、营销环境、营销环境 2、促销目标、促销目标v3、产品类型、产品类型 4、拉伸策略、拉伸策略v5、产品生命周期的阶段、产品生命周期的阶段.v二、人员推销二、人员推销v（一）人员推销的概念和特点（一）人员推销的概念和特点v
15、概念：企业人员推销直接与消费者接触介绍商品和劳概念：企业人员推销直接与消费者接触介绍商品和劳务，实现销售目的的活动过程。务，实现销售目的的活动过程。v特点：信息沟通的双向性，方式的灵活性和有效性，特点：信息沟通的双向性，方式的灵活性和有效性，满足需求的多样性。满足需求的多样性。v（二）人员推销的程序：寻找潜在顾客，准备工作，（二）人员推销的程序：寻找潜在顾客，准备工作，接近潜在顾客，传递信息，应付异议，达成交易，事接近潜在顾客，传递信息，应付异议，达成交易，事后跟踪后跟踪. v三、广告策划三、广告策划v（一）广告的概念和特征（一）广告的概念和特征v概念：企业通过一定的媒介和形式，直接和间接介绍
16、概念：企业通过一定的媒介和形式，直接和间接介绍自己的产品和服务。自己的产品和服务。v特点：有偿服务，信息传播，借助媒体，传播面广。特点：有偿服务，信息传播，借助媒体，传播面广。v（二）广告媒体：有报纸、杂志、广播、电视、网络、（二）广告媒体：有报纸、杂志、广播、电视、网络、户外和户外和POP（售点）广告等。（售点）广告等。v四、营业推广四、营业推广v（一）营业推广的概念和作用（一）营业推广的概念和作用. 概念：指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形概念：指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式。式。v（二）营业推广的形式：赠送样品，有奖销售，（二）营业推广的形式：赠送样品，有奖销售，优惠券
17、，减价，附赠礼品，展销会。优惠券，减价，附赠礼品，展销会。v五、公共关系五、公共关系v（一）公共关系的概念和作用（一）公共关系的概念和作用v概念：从营销角度定义，指树立企业产品在社会概念：从营销角度定义，指树立企业产品在社会公众心目中的良好形象，促进产品销售所进行的公众心目中的良好形象，促进产品销售所进行的信息沟通活动信息沟通活动.v作用：沟通信息，塑造形象，挽救形象，增强企作用：沟通信息，塑造形象，挽救形象，增强企业内部凝聚力，改善外部营销环境。业内部凝聚力，改善外部营销环境。v（二）公共关系的对象：媒体公众，企业内部公（二）公共关系的对象：媒体公众，企业内部公众，政府公众，社区公众。众，政
18、府公众，社区公众。v（三）公共关系的形式：公开出版物，演讲，开（三）公共关系的形式：公开出版物，演讲，开展宣传报道活动，开展公益服务活动。展宣传报道活动，开展公益服务活动。v v一、分销渠道的概念和类型一、分销渠道的概念和类型.v（一）分销渠道的概念：也称销售渠道指商品从生产分销渠道的概念：也称销售渠道指商品从生产者向消费者转移过程中所经过的流通途径或路线。者向消费者转移过程中所经过的流通途径或路线。v（二）分销渠道的类型（二）分销渠道的类型v1、直接渠道和间接渠道、直接渠道和间接渠道v2、长渠道和短渠道、长渠道和短渠道v3、宽渠道和窄渠道、宽渠道和窄渠道v 分销渠道策略，就是合理选择各种类型
19、的渠道分销渠道策略，就是合理选择各种类型的渠道来实现企业的销售来实现企业的销售.v二、影响分销渠道选择的因素二、影响分销渠道选择的因素v（一）产品因素：产品的大小、重量、类型、（一）产品因素：产品的大小、重量、类型、品种规格、技术性、服务要求、易腐易毁、专品种规格、技术性、服务要求、易腐易毁、专用性和新产品。用性和新产品。v（二）市场因素：市场大小、地理位置、季节（二）市场因素：市场大小、地理位置、季节性、市场竞争情况。性、市场竞争情况。v（三）企业本身因素：信誉和实力，管理能力（三）企业本身因素：信誉和实力，管理能力和经验，控制分销渠道的要求，所愿提供的服和经验，控制分销渠道的要求，所愿提供
20、的服务务.v一、营销组合一、营销组合v 是企业针对目标市场的需求，对自己可是企业针对目标市场的需求，对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、渠道、促控制的各种营销因素（产品、价格、渠道、促销等）的优化组合和综合运用，取得更好的销销等）的优化组合和综合运用，取得更好的销售业绩。售业绩。v 特点：可控性、可变性、多层性、整体特点：可控性、可变性、多层性、整体性。性。v二、竞争性营销：企业根据自己的地位制定和二、竞争性营销：企业根据自己的地位制定和调整自己的营销策略。有：调整自己的营销策略。有：v1、市场领导者营销策略。、市场领导者营销策略。v2、市场主导者营销策略。、市场主导者营销策略。v3、市场
21、追随者营销策略。、市场追随者营销策略。v4、市场补缺者营销策略。、市场补缺者营销策略。v三、营销工作的战略地位三、营销工作的战略地位v1、对企业再生产起保证作用。、对企业再生产起保证作用。v2、对生产和消费起桥梁作用。、对生产和消费起桥梁作用。v3、对企业经营决策起指导作用。、对企业经营决策起指导作用。v4、对企业提高效益起促进作用、对企业提高效益起促进作用.撰写商业计划书撰写商业计划书学习情境四：学习情境四：创业项目策划创业项目策划任务任务1：创业项目策划创业项目策划项目任务项目任务2：营销策划营销策划项目任务项目任务3：撰写商业计划书撰写商业计划书任任 务务 目目 标标知识学习目标知识学习
22、目标商业计划书的内容及撰写商业计划书的内容及撰写职业能力目标职业能力目标撰写与设计商业计划书能力撰写与设计商业计划书能力社会能力目标社会能力目标团队合作意识、创新意识、自我培养团队合作意识、创新意识、自我培养学习的重点与难点学习的重点与难点重重点点难难点点商业计划书的内容商业计划书的内容商业计划书的撰写商业计划书的撰写撰写商业计划书撰写商业计划书 创立一个新企业时，最重要的是制定商业计划，把创立一个新企业时，最重要的是制定商业计划，把创业的思路变为行动计划，把市场潜在的机会变成创创业的思路变为行动计划，把市场潜在的机会变成创业可把握的商机。一个好的商业计划，意味着创业成业可把握的商机。一个好的
23、商业计划，意味着创业成功了一半。功了一半。 3.2撰写的基本步骤撰写的基本步骤3.1商业计划书的编写商业计划书的编写3.3 3.3 撰写商业计划书几个常见问题撰写商业计划书几个常见问题3.1商业计划书的编写商业计划书的编写3.1商业计划书的编写商业计划书的编写 （1）描述企业理念和企业概况）描述企业理念和企业概况 （2）商业机会和进入战略）商业机会和进入战略 （3）目标市场及动态预测）目标市场及动态预测 （4）竞争优势）竞争优势. （5）盈利预测和投资的回报）盈利预测和投资的回报 （6）团队情况）团队情况 （7）股本结构和资金需求）股本结构和资金需求3.1商业计划书的编写商业计划书的编写 （1
24、）行业简况）行业简况 （2）公司概况）公司概况 （3）产品或服务）产品或服务 （4）进入战略和发展战略）进入战略和发展战略3.1商业计划书的编写商业计划书的编写 （1）目标客户）目标客户 （2）市场规模及发展趋势）市场规模及发展趋势 （3）市场竞争情况）市场竞争情况 （4）市场份额）市场份额 （5）市场评估）市场评估3.1商业计划书的编写商业计划书的编写 （1）毛利和营业利润）毛利和营业利润 （2）盈利潜力和盈利时间）盈利潜力和盈利时间 （3）生产成本）生产成本. （4）达到盈亏平衡所需的时间）达到盈亏平衡所需的时间 （5）达到现金流量为正所需要的时间）达到现金流量为正所需要的时间 3.1商业
25、计划书的编写商业计划书的编写 （1）营销战略）营销战略 （2）定价）定价 （3）销售战术）销售战术 （4）服务和保证原则）服务和保证原则 （5）广告和推广）广告和推广 （6）分销）分销3.1商业计划书的编写商业计划书的编写v（1）研发能力和任务）研发能力和任务v（2）困难和风险）困难和风险v（3）产品改进）产品改进v（4）研发成本）研发成本v（5）知识产权）知识产权3.1商业计划书的编写商业计划书的编写v（1）营业周期）营业周期v（2）地理位置）地理位置v（3）设施改善）设施改善v（4）经营计划）经营计划v（5）法律、法规）法律、法规3.1商业计划书的编写商业计划书的编写v（1）组织架构）组织
26、架构v（2）主要管理人员）主要管理人员v（3）管理人员月薪与股份）管理人员月薪与股份v（4）其他投资者）其他投资者v（5）雇佣协议和奖励计划）雇佣协议和奖励计划.v（6）董事会）董事会v（7）其他股东）其他股东v（8）顾问及其作用）顾问及其作用3.1商业计划书的编写商业计划书的编写 这张表显示了企业正式启动和实现其目标的这张表显示了企业正式启动和实现其目标的时间与主要事件的内在联系，是商业计划必须时间与主要事件的内在联系，是商业计划必须具备的部分。具备的部分。 建立日程表的步骤，分为五步：建立日程表的步骤，分为五步： 1、用柱状图列出企业的现金流转周期. 2、安排所有活动及进程的日程表。 3、
27、日程表上对重要事项规定最后完成期限 4、在日程表上显示出人员、生产、设备增长与企业的发展关系。 5、讨论最可能延误的活动及解决的方案3.1商业计划书的编写商业计划书的编写v（十二）关键风险和主要问题（十二）关键风险和主要问题 这个问题不能遗漏，主动指出风险，有助于这个问题不能遗漏，主动指出风险，有助于向投资人展示你经理人的技巧，说明你考虑过这向投资人展示你经理人的技巧，说明你考虑过这个问题并能够处理它，增加你和你企业的信任度个问题并能够处理它，增加你和你企业的信任度.3.1商业计划书的编写商业计划书的编写v（十三）财务计划：要作出重要的预计和假设。（十三）财务计划：要作出重要的预计和假设。 （
28、1）损益表和资产负债表）损益表和资产负债表 （2）预计损益表）预计损益表 （3）预计资产负债表）预计资产负债表 （4）预计现金流量表）预计现金流量表 （5）盈亏平衡表）盈亏平衡表 （6）成本控制）成本控制 （7）重要结论）重要结论3.1商业计划书的编写商业计划书的编写v（十四）融资计划（十四）融资计划. （1）期望融资额）期望融资额 （2）证券发行）证券发行 （3）资本总额）资本总额 （4）资金的使用）资金的使用 （5）投资者回报）投资者回报v（十五）附录：产品说明书或照片、审批报告、（十五）附录：产品说明书或照片、审批报告、许可证复印件等等。许可证复印件等等。3.1商业计划书的编写商业计划书
29、的编写商业计划书的几个常见问题商业计划书的几个常见问题A.撰写基本程序撰写基本程序B.撰写常见问题撰写常见问题商业计划书的几个常见问题商业计划书的几个常见问题A.撰写基本程序撰写基本程序一份良好的商业计划包括附录在内一般20-40页长，过于冗长的商业计划反而会让人失去耐心。整个商业计划的写作是一个循序渐进的过程，可以分成五个阶段完成。商业计划书的几个常见问题商业计划书的几个常见问题商业计划书的几个常见问题商业计划书的几个常见问题A.撰写基本程序撰写基本程序第一阶段：第一阶段：商业计划构想细化，初步提出计划的构想。商业计划构想细化，初步提出计划的构想。做啥能赚钱，哈！做啥能赚钱，哈！商业计划书的
30、几个常见问题商业计划书的几个常见问题A.撰写基本程序撰写基本程序第二阶段：第二阶段：市场调查，和行业内的企业和专业人士进行市场调查，和行业内的企业和专业人士进行接触，了解整个行业的市场状况，如产品价格、接触，了解整个行业的市场状况，如产品价格、销售渠道、客户分布以及市场发展变化的趋势销售渠道、客户分布以及市场发展变化的趋势等因素。等因素。商业计划书的几个常见问题商业计划书的几个常见问题A.撰写基本程序撰写基本程序第三阶段：第三阶段：竞争者调查，确定你的潜在竞争对手并分竞争者调查，确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向。分销问题如何？形成析本行业的竞争方向。分销问题如何？形成战略伙伴的可能性
31、？谁是你的潜在盟友？准战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。备一份一到两页的竞争者调查小结。商业计划书的几个常见问题商业计划书的几个常见问题A.撰写基本程序撰写基本程序第四阶段：第四阶段：财务分析，包括对公司的价值评估。必须保财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。地考虑实现公司所需的资金。商业计划书的几个常见问题商业计划书的几个常见问题A.撰写基本程序撰写基本程序第五阶段：第五阶
32、段：商业计划的撰写与修改，所收集到的信息制商业计划的撰写与修改，所收集到的信息制定公司未来的发展战略，把相关的信息按照我定公司未来的发展战略，把相关的信息按照我们上面的结构进行调整，完成整个商业计划的们上面的结构进行调整，完成整个商业计划的写作。在计划完成以后仍然可以进一步论证计写作。在计划完成以后仍然可以进一步论证计划的可行，并根究信息的积累和市场的变化不划的可行，并根究信息的积累和市场的变化不断完善整个计划。断完善整个计划。商业计划书的几个常见问题商业计划书的几个常见问题B.撰写常见问题撰写常见问题以下是国际投资商或出款方在项目评估过程中经常遇到的问题，也是中国企业申报融资项目时的常见问题
33、。当您向国际及港澳台投资机构（也包括在国内的大部分投资公司）或出款方提交商业计划时，请一请一定按照国际惯例的商业计划（定按照国际惯例的商业计划（BusinessPlan）内容）内容进行撰制进行撰制，而不要采用中国计划经济时期遗留下来的“项目可行性分析报告”格式，这两者有明显不同的着重点。其次，一定要避免中国企业撰制商业计划经一定要避免中国企业撰制商业计划经常出现的以下问题常出现的以下问题：商业计划书的几个常见问题商业计划书的几个常见问题B.撰写常见问题撰写常见问题1、对产品、对产品/服务的前景过分乐观，令人产生不信任感。服务的前景过分乐观，令人产生不信任感。2、数据没有说服力，比如拿出一些与产
34、业标准相去甚、数据没有说服力，比如拿出一些与产业标准相去甚远的数据。远的数据。3、导向是产品或服务，而不是市场。、导向是产品或服务，而不是市场。4、对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁。、对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁。B.撰写常见问题撰写常见问题5、选择进入的是一个拥塞的市场，企图后来居上。、选择进入的是一个拥塞的市场，企图后来居上。6、商业计划显得非常不专业，比如缺乏应有的数据、商业计划显得非常不专业，比如缺乏应有的数据、过分简单或冗长。过分简单或冗长。7、不是仔细寻求最有可能的投资者，而是一稿多投滥、不是仔细寻求最有可能的投资者，而是一稿多投滥发材料，从而引起国际投资商的反感（许多国际
35、投发材料，从而引起国际投资商的反感（许多国际投资商均有一定的投资方向与重点，而且国际投资商资商均有一定的投资方向与重点，而且国际投资商之间时常彼此联系合作）。之间时常彼此联系合作）。8、长篇大论，出现冗长廒述或关键问题的含糊其词。、长篇大论，出现冗长廒述或关键问题的含糊其词。商业计划书的几个常见问题商业计划书的几个常见问题B.撰写常见问题撰写常见问题商业计划书的几个常见问题商业计划书的几个常见问题9、没有明确目标，只有、没有明确目标，只有成为最好的成为最好的等字样。等字样。10、不切实际的预测。如：过去的销售量增长十分缓慢，、不切实际的预测。如：过去的销售量增长十分缓慢，而在没有明确的促销举措的前提下对未来进行过高的而在没有明确的促销举措的前提下对未来进行过高的预测。预测。11、使用低劣的打印纸及封面包装项目商业计划书。、使用低劣的打印纸及封面包装项目商业计划书。1、商业计划书所包含的内容有哪些？2、商业计划书的基本程序有哪些？3、商业计划书常见的几个问题有哪些？
