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1、民营民营(mnyn)医院的患者医院的患者从何处而来？从何处而来？第一页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 一、问题一、问题(wnt)(wnt) 内容内容(nirng)(nirng) 首先我们来思考我们来思考(sko)(sko)一个民营医院一个民营医院头痛的问题：请问民营医院为什么缺头痛的问题：请问民营医院为什么缺患者？患者？第二页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 看看大家的答案大家的答案(d n)(d n)是什么？是什么？ 1 1、医院规模小？、医院规模小？ 2 2、技术力量薄弱？、技术力量薄弱？ 3 3、口碑差？、口碑差？第三页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 看
2、看第一个问题-医院小： 现在大家想一想那个现在大家想一想那个(n ge)(n ge)成功的民营医院成功的民营医院不是从小医院走过来的？不也是规模小，不是从小医院走过来的？不也是规模小，技术力量薄弱吗？也不是一开始就口碑好技术力量薄弱吗？也不是一开始就口碑好的。的。 他们为什么不缺患者呢？他们为什么不缺患者呢？第四页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1对，对，跳蚤趴在千里马背上也照样日行千里。跳蚤趴在千里马背上也照样日行千里。没有没有(miyu)随随便便的成功，要成功随随便便的成功，要成功一定一定是是有的方法的。有的方法的。我们继续思考我们继续思考那些成功的医院到底那些成功的医院到底做对了
3、什么？做对了什么？让他们从小做到大的？让他们从小做到大的？现在现在请大家给请大家给出出答案答案:第五页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1是：是：用疗效说话，用疗效吸引用疗效说话，用疗效吸引(xyn)患者患者吗？吗？第六页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 很好 ，大家的观点很一致。但是大家有没有想到 -没有疗效没有疗效的的疾病怎么办疾病怎么办呢？呢？比如说肿瘤：比如说肿瘤：假如肿瘤能够治疗好的话假如肿瘤能够治疗好的话(dehu)，肯定，肯定就做起来了。就做起来了。问题是有特效药吗？问题是有特效药吗？有特效的治疗手段吗？有特效的治疗手段吗？既然没有既然没有那那该该怎么做呢？怎么做
4、呢？第七页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 办法：办法：1、夸大疗效或承诺有疗效并签保证合同。夸大疗效或承诺有疗效并签保证合同。这样这样(zhyng)患者就会来吗？患者就会来吗？答案是肯定的。答案是肯定的。第八页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 强调疗效也不是很好地办法强调疗效也不是很好地办法(bnf)。那怎么办呢？那怎么办呢？我们不承诺疗效。我们不承诺疗效。2、强调专家的权威性强调专家的权威性呢？呢？卖专家是民营医院做大做强的卖专家是民营医院做大做强的很很好途径。好途径。理由：理由：现在现在很多民营医院都在卖专家、强调专家、很多民营医院都在卖专家、强调专家、包装专家。包装
5、专家。第九页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1怎么卖专家？怎么卖专家？最有效最有效(yuxio)的办法就是广告宣传：的办法就是广告宣传：电视电视报纸报纸户外户外网络推广网络推广第十页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 请问大家：现在广告效果怎么样？请问大家：现在广告效果怎么样？是不是是不是有广告就有营业额，没有广告有广告就有营业额，没有广告就没有营业额就没有营业额？风险巨大，不能持续盈利风险巨大，不能持续盈利目前国家监管力度空前，依赖目前国家监管力度空前，依赖(yli)广告的广告的都亏损。都亏损。广告费用越来越高，效果越来越差广告费用越来越高，效果越来越差.第十一页，共五十七页
6、。民营医院的患者从何而来-.1看来广告也不是来患者看来广告也不是来患者(hunzh)的最佳途径？的最佳途径？哪还有什么选择呢？哪还有什么选择呢？回归医疗的本源。回归医疗的本源。-医疗是不需要做广告的。医疗是不需要做广告的。-要形成口碑相传？要形成口碑相传？-这一定是唯一的途径？这一定是唯一的途径？是这样吗？口碑相传是这样吗？口碑相传需要多长时间？一年？二年？三年？十年？需要多长时间？一年？二年？三年？十年？三十年？三十年？第十二页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 口碑相传速度口碑相传速度是不是是不是太慢太慢？这样？这样 见效慢不能支持医院快速见效慢不能支持医院快速(kui s)(ku
7、i s)发展。发展。而当而当今的社会还是大鱼吃小鱼的时代吗？今的社会还是大鱼吃小鱼的时代吗？ 很难快速传播，影响区域有限。很难快速传播，影响区域有限。看来看来目前规模小的医院还不能完全依靠口碑相传。目前规模小的医院还不能完全依靠口碑相传。怎怎么办？么办？第十三页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 怎样怎样才能才能加速口碑相传呢？加速口碑相传呢？发动全员营销？发动全员营销？-让医生、护士让医生、护士全部参加营销。全部参加营销。天天下病房营销。天天下病房营销。结果结果(jigu)会会怎么样怎么样呢呢？阻力过大，动力不足，成效很小。阻力过大，动力不足，成效很小。第十四页，共五十七页。民营医院
8、的患者从何而来-.1哪怎样加速全员营销呢？哪怎样加速全员营销呢？用利益激励的方式，一定可以吧用利益激励的方式，一定可以吧?转诊多给提成转诊多给提成(tchng)可以吗？可以吗？医生按患者消费提成医生按患者消费提成可以吗？可以吗？转介绍给提成转介绍给提成可以吗？可以吗？第十五页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 我们来看看这些方法的反复试用，最终导这些方法的反复试用，最终导致医院：致医院：夸大疗效、夸大疗效、虚假宣传、虚假宣传、短期利益、短期利益、过度医疗。过度医疗。这不是等于用自己这不是等于用自己(zj)的手打自己的手打自己(zj)的脸。的脸。把自己把自己(zj)的医院成了黑心的、骗子
9、医院。的医院成了黑心的、骗子医院。第十六页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 二、分析：到底是什二、分析：到底是什么么(shnme)阻碍医院来患者呢？阻碍医院来患者呢？内容内容(nirng)(nirng)第十七页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 三大核心障碍：三大核心障碍： 1 1、你的治疗、你的治疗(zhlio)(zhlio)技术很好但是患者无技术很好但是患者无法识甄别。法识甄别。 2 2、你有很好的治疗技术，医生也能说清、你有很好的治疗技术，医生也能说清楚，患者也能听明白，但是患者照样流失。楚，患者也能听明白，但是患者照样流失。 3 3、患者第一次消费，但没有形成口碑相、
10、患者第一次消费，但没有形成口碑相传持续消费或转介。传持续消费或转介。第十八页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 三、总结三、总结(zngji)(zngji)：怎怎样解决来患者的问题呢？样解决来患者的问题呢？主讲主讲(zhjing)(zhjing)内内容容第十九页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1不管是：不管是：卖疗效卖疗效卖专家卖专家广告宣传广告宣传口碑传播口碑传播(chunb)全院营销全院营销利益激励利益激励第二十页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1还是三大障碍的解决还是三大障碍的解决(jiju)，都可以浓，都可以浓缩为一个核心障碍：他是？缩为一个核心障碍：他是？-
11、患者的信任患者的信任。总之，民营医院来患者核心是取得患者总之，民营医院来患者核心是取得患者信任。信任。 第二十一页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 患者不相信医院患者不相信医院(yyun)(yyun)-导致导致 医院失去患者医院失去患者- 因为不相信。因为不相信。第二十二页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1医护人员为什么不愿意做营销？医护人员为什么不愿意做营销？-因为医护人员不相信我们的医院因为医护人员不相信我们的医院-不相信我们的疗法不相信我们的疗法(lio f)(lio f)、疗效。、疗效。-归根揭底归根揭底-核心是核心是-信任的信任的问题。问题。第二十三页，共五十七页。
12、民营医院的患者从何而来-.1患者为什么不给转介绍？患者为什么不给转介绍？因为不相信因为不相信(xingxn)(xingxn)医院，医院，不相信疗效，不相信疗效，不相信他能给病友带来福音，不相信他能给病友带来福音，不相信医生，不相信医生，不相信治疗方案。不相信治疗方案。第二十四页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1怎么取得患者的信任？怎样让患者信任医怎么取得患者的信任？怎样让患者信任医院、信任医生、信任治疗院、信任医生、信任治疗(zhlio)(zhlio)方案和疗效方案和疗效呢？呢？ 第二十五页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1我们来共同分析我们来共同分析(fnx)(fnx)一下：
13、一下：什么东西可以增强患者的信任？什么东西可以增强患者的信任？第二十六页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 强调疗效能传递信任吗？强调疗效能传递信任吗？ 不能。不能。 要强调明明白白看病。要强调明明白白看病。 把病讲清楚，分析透彻，把病讲清楚，分析透彻， 用专业用专业(zhuny)(zhuny)赢得信任。赢得信任。第二十七页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1广而告之能传递信任吗？广而告之能传递信任吗？为患者创造为患者创造(chungzo)价值，价值，尤其是在不花一分钱的前提下尤其是在不花一分钱的前提下,就为患者创造价值。就为患者创造价值。第二十八页，共五十七页。民营医院的患者从
14、何而来-.1过渡医疗能传递过渡医疗能传递(chund)(chund)信任吗？信任吗？患者需求被满足能传递信任。患者需求被满足能传递信任。第二十九页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 我们再来看看我们再来看看(knkn)我们民营医院对我们民营医院对患者说了什么？患者说了什么？说的这些能传递信任吗？说的这些能传递信任吗？第三十页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 亚洲亚洲(y zhu)(y zhu)最大的某某医院？患者听了会最大的某某医院？患者听了会不会来？不会来？ 治肿瘤就找某某，疗效好，费用低。患治肿瘤就找某某，疗效好，费用低。患者听了会不会来？者听了会不会来？ 我们是祖传的秘
15、方，我们是祖传的秘方，1313代御医，患者代御医，患者会会不不会会来？来？ 我们有先进的治疗技术我们有先进的治疗技术，引进德国，引进德国的美国的美国的、日本的某某设备。患者会不会来的、日本的某某设备。患者会不会来? ?第三十一页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 我们是某某地区最大的民营综合医院，患我们是某某地区最大的民营综合医院，患者会不会者会不会(b hu)(b hu)来来？ 我们是某某地区最早的某某专科医院，我们是某某地区最早的某某专科医院，患者会不会来？患者会不会来？ 在微信上、在微博上、在网络上、在电视在微信上、在微博上、在网络上、在电视上、在报纸上、在户外广告上，无论在那里
16、看上、在报纸上、在户外广告上，无论在那里看到到医院这些信息，医院这些信息，会不会来？会不会来？ 第三十二页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 四四、解决方案：、解决方案：如何如何(rh)给患者传递信任？给患者传递信任？（信任的故事：美国和加拿大之间的（信任的故事：美国和加拿大之间的尼亚加拉峡谷走钢丝杂技演员。） 主讲主讲(zhjing)(zhjing)内内容容唯一的手段就是创造唯一的手段就是创造(chungzo)(chungzo)信任。信任。第三十三页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1有一位顶尖级的杂技高手，一次，他参加了一个极具挑战的演出(ynch)，这次演出(ynch)的主
17、题是尼亚加拉峡谷两座山之间的悬崖上架一条钢丝，而他的表演节目是从钢丝的这边走到另一边。演出(ynch)就要开始了，整座山聚满了观众，当中有记者、有主办单位、赞助商和看热闹的人群。这时，只见杂技高手走到悬在山上钢丝的一头，然后用眼睛注视着前方的目标，并伸开双臂，第一步、二步、三步，慢慢的杂技高手终于顺利的走了过去，这时，整座山响起了热烈的掌声和欢呼声。“我要再表演一次，这次我要绑住我的双手走到另一边，你们相信我吗可以做到吗？”杂技高手对所有的人说。我们知道走钢丝靠的是双手的平衡，而他竟然要把双手绑上。但是，因为大家都想知道结果，所以都说：“我们相信你的，你是最棒的！”杂技高手真的用绳子绑住了双手
18、，然后用同样的方式一步、两步终于又走了过去，“太棒了，太不可思议了”所有的人都报于热烈的掌声。但没想到的是杂技高手又对所有的人说：“我再表演一次，这次我同样绑住双手然后把眼睛蒙上，你们相信我可以走过去吗第三十四页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1所有的人都说：“我们相信你！你是最棒的！你一定可以做到的！”杂技高手从身上拿出一块黑布蒙住了眼睛用脚慢慢的摸索到钢丝，然后一步一步的往前走，所有的人都屏住呼吸为他捏一把汗。终于，他走过去了！掌声雷动！“你真棒！你是最棒的！你是世界第一！”所有的人都在呐喊(n hn)着。表演好象还没有结束，只见杂技高手从人群中找到一个孩子，然后对所有的人说：“这
19、是我的儿子，我要把他放到我的肩膀上，我同样还是绑住双手蒙住眼睛走到钢丝的另一边，你们相信我吗？”所有的人都说：“我们相信你！你是最棒的！你一定可以走过去的！”“真的相信我吗？”杂技高手问道；“相信你！真的相信你！”所有的人都说；“我再问一次，你们真的相信我吗？”“相信！绝对相信你！你是最棒的！”所有的大声回答；“那好，既然你们都相信我，那我把我的儿子放下来，换上你们的孩子，有愿意的吗？”杂技高手说。这时，整座上鸦雀无声，再也没有人敢说相信了。第三十五页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1在我们现实工作中，许多人都会说：我相信在我们现实工作中，许多人都会说：我相信我自己，我是最棒的！当我们
20、在喊这些口号我自己，我是最棒的！当我们在喊这些口号时，我们是否真的相信自己？我们会不会一时，我们是否真的相信自己？我们会不会一出门后或遇到一点困难就忘掉刚才所喊的这出门后或遇到一点困难就忘掉刚才所喊的这句话呢？只有自己真的相信，才能让别人相句话呢？只有自己真的相信，才能让别人相信你。只有自己感动了，才能感动别人。我信你。只有自己感动了，才能感动别人。我们首先要相信自己、这样才会从中找到感觉，们首先要相信自己、这样才会从中找到感觉，感觉好了，才会有行动的欲望感觉好了，才会有行动的欲望(ywng)，行动多，行动多了，才会有经验，经验有丰富了，才会出业了，才会有经验，经验有丰富了，才会出业绩，有了业
21、绩就会更加相信，从而找到更好绩，有了业绩就会更加相信，从而找到更好的感觉，更积极的行动。的感觉，更积极的行动。第三十六页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 我们先来搞清楚一个我们先来搞清楚一个(y )(y )问题：问题： 患者不来到底是谁不信任谁？患者不来到底是谁不信任谁？ 答：是患者不信任医院吗答：是患者不信任医院吗? ? 错。错。 既然不是，那是什么呢？既然不是，那是什么呢？第三十七页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 这就是医生不相信患者。是医生不相信患者。 一定是医生不相信患者而引发的患者一定是医生不相信患者而引发的患者不相信医院。不相信医院。 假如医生坚信患者一定会来
22、医院接受假如医生坚信患者一定会来医院接受(jishu)(jishu)治疗。治疗。 患者一定会来。患者一定会来。 因为相信产生不抛弃、不放弃。因为相信产生不抛弃、不放弃。第三十八页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1为什么医生为什么医生(yshng)(yshng)会不相信患者？会不相信患者？是因为领导人不相信医生？是因为领导人不相信医生？为什么领导人不相信医生？为什么领导人不相信医生？第三十九页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 是因为领导人相互之间不信任是因为领导人相互之间不信任(xnrn)(xnrn)。第四十页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1为什么会这样？为什么会这样
23、？是因为医院是因为医院(yyun)董事长不了解患者及其董事长不了解患者及其医院医院(yyun)营销的真谛！营销的真谛！第四十一页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 那么信任那么信任(xnrn)营销的第一责任人是谁呢？营销的第一责任人是谁呢？第四十二页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 是董事长！是董事长！第四十三页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1那么那么(nme)老板怎么传递信任呢？老板怎么传递信任呢？第四十四页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 自信者，他信。自信者，他信。 相信相信(xingxn)(xingxn)自己、相信自己、相信(xingxn)(xin
24、gxn)团队。团队。第四十五页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1无条件的信任无条件的信任(xnrn)团队。团队。真心实意的对团队好。真心实意的对团队好。承担责任。承担责任。第四十六页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 患者为什么忠诚患者为什么忠诚(zhngchng)(zhngchng)于医院？于医院？第四十七页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 患者患者(hunzh)(hunzh)不是忠诚于医院，而是忠诚不是忠诚于医院，而是忠诚于医生！于医生！第四十八页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1因为只有忠诚的医生因为只有忠诚的医生(yshng)才能培养出才能培养出忠诚的
25、患者？忠诚的患者？第四十九页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1医生医生(yshng)为什么忠诚于医院？为什么忠诚于医院？是因为领导人的信任。是因为领导人的信任。患者为什么忠诚于医生？患者为什么忠诚于医生？是因为对医生的信任。是因为对医生的信任。第五十页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 营销上怎么传递信任营销上怎么传递信任(xnrn)(xnrn)？ 掏心掏肺的对患者好。掏心掏肺的对患者好。第五十一页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1具体的办法就是真正做到：具体的办法就是真正做到：让患者让患者(hunzh)：清清楚楚看病，清清楚楚看病，明明白白花钱，明明白白花钱，高高兴兴
26、回家，高高兴兴回家，牵肠挂肚回来。牵肠挂肚回来。第五十二页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1治疗中怎么治疗中怎么(zn me)(zn me)传递信任？强化信任？传递信任？强化信任？一切围着患者转。一切围着患者转。患者的事情无小事。患者的事情无小事。患者永远是对的。患者永远是对的。时时刻刻关注患者需求。时时刻刻关注患者需求。把患者教成专家。把患者教成专家。第五十三页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 治疗中怎么传递信任：治疗中怎么传递信任： 全球最先进的诊断标准。全球最先进的诊断标准。 独特独特(dt)(dt)的治疗方法。的治疗方法。第五十四页，共五十七页。民营医院的患者从何而来
27、-.1 治疗后怎么传递信任：治疗后怎么传递信任： 出院前：考核患者会不会讲出院前：考核患者会不会讲“六个说六个说清楚清楚”。 出院后每七天打一个电话，做出院后出院后每七天打一个电话，做出院后的治疗及康复指导的治疗及康复指导(zhdo)(zhdo)。 一朝就医，终生为友。一朝就医，终生为友。第五十五页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1 谢谢 谢谢！第五十六页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1内容(nirng)总结民营医院的患者从何处而来。没有随随便便的成功，要成功。很好 ，大家的观点很一致。1、 夸大疗效或承诺有疗效并签保证合同。卖专家是民营医院做大做强的很好途径。3、患者第一次消费，但没有形成口碑相传持续消费或转介。还是三大障碍的解决，都可以浓缩为一个核心障碍：他是。我们再来看看我们民营医院对患者说了什么。我们是某某地区最早的某某专科医院，患者会不会(b hu)来。患者不是忠诚于医院，而是忠诚于医生。一朝就医，终生为友。谢 谢第五十七页，共五十七页。民营医院的患者从何而来-.1
