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1、创意集成商务培训创意集成商务培训有效促成签单的方式有效促成签单的方式主要内容阻碍签单的常见问题阻碍签单的常见问题促成签单促成签单(逼单逼单)应保持的心态应保持的心态有效促成签单的常用方式有效促成签单的常用方式如何搞掂中间负责人如何搞掂中间负责人(“马仔马仔”)针对老总的常用促成方式针对老总的常用促成方式关于订单促成关于订单促成(逼单逼单)签单信号签单信号签单过程中的注册事项签单过程中的注册事项关于订单促成关于订单促成(逼单逼单)逼单逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过单失败你的整个业务就会失败，其实整个业
2、务过程就是一个程就是一个“逼逼”的过程，逼要掌握技巧，不要的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。步步为营，也要晓之以理，动之以情。意识不强烈，没有计划意识不强烈，没有计划?销量不好，只是代理销量不好，只是代理?建设新厂房或是搬迁建设新厂房或是搬迁?正在改制，品种单一正在改制，品种单一?客户有限，太忙，价格太贵客户有限，太忙，价格太贵?对你或是公司不了解、不信任对你或是公司不了解、不信任?没有电脑，没人管理没有电脑，没人管理?你会不会常遇到这样的问题?有关逼单的心态有关逼单的心态去思考一个问
3、题，客户为什么一直没有跟去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想倒底是什么想倒底是什么.？只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题头脑清醒，
4、思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。场游戏。征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，让上帝流泪，“哭泣哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你，说：唉，小伙子我真服了你
5、了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。我干吧！我高薪聘请。一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。利因素变为有利因素。1）假定客户已同意签约假定客户已同意签约(假定成交法假定成交法)当客户一再出现购买信
6、号，却犹豫不决时，可当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：户说：“（某某）总，您看这样我们先暂时将您的（某某）总，您看这样我们先暂时将您的网站建立起来，到后期我们都是可以再去添加或者网站建立起来，到后期我们都是可以再去添加或者调整内部构建的，或者一次性将您的网站建得全面调整内部构建的，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做
7、最好的吗？反正也没多少钱！您看一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。2）帮助客户挑选帮助客户挑选(选择性成交法选择性成交法)一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除问题上打转。这
8、时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网站也就定了，签单的时候也就到了。网站也就定了，签单的时候也就到了。3）欲擒故纵欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种你不妨故意收拾东西，做出要告辞
9、的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。4）拜师学艺拜师学艺在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。可能我的能力很差，没办法说服您，我认输
10、了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。来签约的机会。5)建议成交建议成交a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b)您是不是在付款方式上还有疑问？您是不是在付款方式上还有疑问？c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？您是不是还有什么疑问
11、，还要向人咨询吗？d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。好早日让你们上网，早日受益。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？作要做？f)您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。资料等。6)促销成交法促销成交法给客户一些好处，我是说促销费，也给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，可是最后的杀手锏，一
12、定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。让客户吃得舒服、放心。敢于放弃敢于放弃学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些不要在一些“老顽固老顽固”身上浪费太多时间，身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。慢慢来，只要让他别把你忘了。如何搞定中间人如何搞定中间人(“马仔马仔”)?1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现
13、中层领导说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。怠慢。2、促销法。、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。利用回扣的利器，使其加快签单进程。赠送一些小礼品有时也是一种拉近关系的好方法赠送一些小礼品有时也是一种拉近关系的好方法价格上的稍微让步价格上的稍微让步赠送一些增值服务或是公司的产品赠送一些增值服务或是公司的产品3、果断蹦级法果断蹦
14、级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。用换联系人联系的方法。针对老总的方法1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。没有
15、，企业的形象受损。2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。3、性价比分析法。网站被喻为网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，
16、而且受杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。到时间、空间的限制。签单的信号签单的信号人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：动的时候：（1）口头信号）口头信号1讨价还价、要求价格下浮时。讨价还价、要求价格下浮时。2。询问具体服务的。询问具体服务的项目，网页制作的效果时。项目，网页制作的效果时。3.询问制作周期时。询问制作周期时。4询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益询问上
17、网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。时。5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。向自己表示同情或话题达到最高潮时。(2)行为上的购买信号行为上的购买信号1.不停地翻阅公司的资料时。不停地翻阅公司的资料时。2.要求到公司参观，参观要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3.开始与第三者商量时。开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。表现出兴奋的表情时。5.身身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹豫不决表有犹豫不决表情时情时谈单过程中的注意事项谈单过程中的注意事项a)善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要善于
18、观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。达成共识。b)机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边交法，在与客户聊的同时，把合同及附件
19、拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。让其签字盖章。c)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，绝对相信您肯定要做网站，既然
20、要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。还是先把域名注上吧。d)把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变应变签合同过程中的注意事项签合
21、同过程中的注意事项1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。取最多的利益。3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。不露出过于高兴或高兴过分的表情。4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。5）早点告辞。）早点告辞。6）不能与客户争论）不能与客户争论到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。论而与其争论。7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。客户后悔了也不用怕。
