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1、基金产品及基金营销基金产品及基金营销基金基础知识 基金营销基金营销中国中国*证券基金销售优势证券基金销售优势基金销售的重要性基金销售的重要性基金基础知识基金基础知识基金的参与主体基金当事人基金投资者基金管理人基金托管人基金的参与主体基金市场服务机构基金销售机构注册登记机构律师会计师事务所投资咨询与评级机构基金的参与主体基金监管机构与自律组织基金监管机构基金自律组织 基金的特点基金的特点集合理财，专业管理。集合理财，专业管理。组合投资，分散风险。组合投资，分散风险。利益共享，风险共担。利益共享，风险共担。严格监管，信息透明。严格监管，信息透明。独立托管，保障安全。独立托管，保障安全。证券投资基金
2、运作关系图监监 管管 机机 构构管理人管理人基金基金中介或代理机构中介或代理机构托管人托管人持有人持有人监督监督监督监督委托委托管理管理监督监督保管保管购买购买服务服务开放式与封闭式主动型与被动型成长型、价值型与平衡型股票、债券、货币、混合特殊类型基金的各种分类基金与其他品种的比较基金与银行储蓄基金与银行储蓄基金与银行储蓄基金与银行储蓄银行储蓄银行储蓄：短期现金管理，不能成为长期投资的首选基金基金: 长期投资工具，风险高于储蓄，但也能保持较好的流动性基金与债券基金与债券基金与债券基金与债券 基金与股票基金与股票基金与股票基金与股票债券债券：收益稳定，规模较小，不能满足投资需求，且升息预期有贬值
3、的风险基金基金: 收益率高于债券，而且分散投资，可以在一定程度上降低风险股票股票：上市公司效益不确定性，股票的市场价格波动剧烈，风险比较高基金基金: 专家理财，采取组合投资的方式，能够在一定程度上降低风险，收益 相对股票比较稳定，而且基金的变现也现对比较容易。四 基金的盈利模式相对成熟三基金管理者拥有信息、研发和规模优势二 基金产品种类丰富一多样化投资，分散风险投资基金的优势基金投资信息公开透明五注意！认购和赎回：交易名词释义认购和赎回：交易名词释义基金认购基金申购基金赎回基金转换基金基金分红分红设置设置银证银证转账转账业务业务基金转托管基金转托管转托管转托管操作操作确认方式确认方式开户注册开
4、户注册查询查询帐号帐号中国*证券基金分类体系基金交易的基本流程未知价格成交未知价格成交金额认购金额认购（申购）（申购）份额赎回分级基金：稳健端、风险端、以及分级基金：稳健端、风险端、以及配对转换配对转换LOFLOF：不同交易场所的比较：不同交易场所的比较ETFETF：特殊的申购赎回机制：特殊的申购赎回机制特殊基金交易特殊基金交易封闭基金：折价率的问题封闭基金：折价率的问题共性问题：交易流程类似于股票交易共性问题：交易流程类似于股票交易基金帐号问题基金帐号问题操作问题操作问题已开立基金账户，未在本公司注册已开立基金账户，未在本公司注册基金帐号未确认（申报开立基金账户第二个工基金帐号未确认（申报开
5、立基金账户第二个工作日不可进行认购操作，此时间为基金公司确作日不可进行认购操作，此时间为基金公司确认账户信息时间，不接受委托指令）认账户信息时间，不接受委托指令）未开立基金自助委托未开立基金自助委托基金认购时间（是否在认购期内、是否在交易时间）基金认购时间（是否在认购期内、是否在交易时间）基金认购金额（是否符合基金公司合同规定金额）基金认购金额（是否符合基金公司合同规定金额）基金认购方式（区分场内、场外认购）基金认购方式（区分场内、场外认购）基金认购操作菜单（选择交易软件中的认购菜单）基金认购操作菜单（选择交易软件中的认购菜单）基金认购失败的原因基金认购失败的原因中国中国*证券基金销售优势证券
6、基金销售优势 多多 快快 好好 省省代销所有代销所有基金公司基金公司所有产品所有产品交易交易速度快速度快一流的一流的基金评基金评价咨询价咨询服务服务场外交场外交易网上易网上申购费申购费低低中国中国*证券基金研究中心简要介绍证券基金研究中心简要介绍 中国中国*证券基金研究中心证券基金研究中心国内国内第一家专业基金研究机构，成立于第一家专业基金研究机构，成立于20012001年年6 6月。月。 20102010年成为首批具备中国证券年成为首批具备中国证券业协会基金评价会员资格的基金评业协会基金评价会员资格的基金评价机构。价机构。 基金研究：纳入证券公司统一基金研究：纳入证券公司统一研究体系，和股票
7、研究、债券研究研究体系，和股票研究、债券研究等并列。接受证监会和证券业协会等并列。接受证监会和证券业协会对证券公司研究工作的监管和指导。对证券公司研究工作的监管和指导。中国中国*证券拥有该牌照资格。证券拥有该牌照资格。中国中国*证券基金研究中心简要介绍证券基金研究中心简要介绍 中国中国*证券基金研究评价资讯系证券基金研究评价资讯系统统“全国证券期货科学技术最佳全国证券期货科学技术最佳创新奖创新奖”（证监会颁发）。（证监会颁发）。 中国中国*证券基金分类体系从证券基金分类体系从 2001 2001 年年9 9 月开始推出，是国内最月开始推出，是国内最早的基金分类体系。随着我国开放早的基金分类体系
8、。随着我国开放式基金数量迅速增长，基金产品创式基金数量迅速增长，基金产品创新逐步复杂，新逐步复杂，20062006年年*基金评价中基金评价中心对分类体系进行重大调整，从单心对分类体系进行重大调整，从单一的一级架构扩大到三级架构。一的一级架构扩大到三级架构。基金销售的重要性基金销售的重要性为什么*证券的客户经理要去销售基金？ 答案：很简单！相比客户买卖股票的佣金收入，客户经理销售基金更赚钱！我们来算一笔账 客户经理开发一个客户经理开发一个1010万元的股票客户万元的股票客户： 相关假设数据：月周转1次，佣金率为千分之一，净佣金为万分之三，提成比例为30%，则客户经理开发该客户的税前佣金提成 一年
9、为：140元。 调整假设内容：调整假设内容： 如果佣金率为 万分之五 ，上述数据为：40元 如果周转率为 一个月3次，上述数据为：420元 客户经理想获得高的股票佣金收入的三个假设：提高佣金提高佣金水平，提高周转率和提高客户总资产量水平，提高周转率和提高客户总资产量! !我们再来算一笔账 客户经理向该客户推销10万元重点营销股票型基金 相关假设：认购费 1.2% 客户经理 可以拿到前端认购费： 1200元；还有意外惊喜：还有意外惊喜：有效户增加！有效户增加！ 底薪增加！底薪增加！佣金提成比例增加！佣金提成比例增加！最新政策解读详见公司公告： 20112011年基金销售政策全面解读年基金销售政策
10、全面解读基基 金金 营营 销销基金营销基金营销找准目标找准目标开发需求开发需求客户分级客户分级营销流程营销流程找准目标客户认可专家投资理念的客户认可专家投资理念的客户买过理财产品并获得盈利的客户买过理财产品并获得盈利的客户有理财需求，并有风险承受能力的客户有理财需求，并有风险承受能力的客户有闲钱，愿意委托专家理财，做长期投有闲钱，愿意委托专家理财，做长期投资的客户资的客户 一生需要多少钱够了 开发需求开发客户需求简单算一下：维持小康生活水平、生存至简单算一下：维持小康生活水平、生存至7575岁岁普通人的普通人的2020岁岁6060岁的几项主要支出岁的几项主要支出买一栋房子买一栋房子 3030万
11、元（要有自己的家）万元（要有自己的家）用一辆车子用一辆车子 2020万元（几辆？）万元（几辆？）养一个孩子养一个孩子 1010万元（上学之后？）万元（上学之后？）赡养二位老人赡养二位老人 1010万元（又健康又长寿）万元（又健康又长寿）自己的开销自己的开销 100100万元（仔细算一下）万元（仔细算一下）筹备自己的养老金筹备自己的养老金 5454万元（对自己不能太苛刻）万元（对自己不能太苛刻）多少？多少？224224万！不能再少了！万！不能再少了！ 而我们的收入 10%10%5%5%60%60%25%25%储蓄客户储蓄客户私人银行客户私人银行客户财富客户财富客户理财客户理财客户大众理财客户大众
12、理财客户客户分级客户分级资产规模资产规模根据风险承受能力分类根据风险承受能力分类客户分级客户分级产品风险等级产品风险等级对应客户类型对应客户类型低风险保守型中风险稳健型高风险积极型客户风险承受能力进行产品配置客户风险承受能力进行产品配置客户分级客户分级基金营销流程准备阶段准备阶段后续阶段后续阶段展现促成展现促成需求分析需求分析接触阶段接触阶段销售流程销售流程准备阶段恰当恰当定位定位拜访拜访理由理由拜访拜访目的目的正视拒正视拒绝绝准备阶段基金营销流程接触阶段讲解及时，简明扼要讲解及时，简明扼要展示资料，控制时间展示资料，控制时间善于发问，获取信息善于发问，获取信息注意细节，不卑不亢注意细节，不卑
13、不亢张弛有度，条理清晰张弛有度，条理清晰善于倾听，察言观色善于倾听，察言观色文字内容倾听倾听观察观察文字内容基金营销流程需求分析风险偏好风险偏好流动性、风险性、流动性、风险性、收益性收益性历史投资情况历史投资情况国债、股票、基金国债、股票、基金收益如何收益如何投资理念投资理念盈利预期、止损观念盈利预期、止损观念投资时间长短投资时间长短基金营销流程展现促成展示展示-直指需求直指需求产品特点：风险、收益、风格公司情况：投资业绩、风险管理投资：投资团队、投资理念、理财服务及时促成：当客户对你有促成性质的话语表示默许，或者主动提出有关操作细节的问题时，或者赞美你的敬业精神时，及时促成成交。基金营销流程
14、后续阶段服务营销一体化服务营销一体化成交不成交不是终点是终点正确对正确对待抱怨待抱怨潜在客潜在客户管理户管理基金营销流程客户适当性销售话术客户适当性销售话术承诺及承诺及结束语结束语介绍介绍产品产品了解了解客户客户开场白开场白您好！您好！XX先生先生/女士，我是中国女士，我是中国*证券的客户经理证券的客户经理XXX，想为您介绍，想为您介绍一款保本型的基金产品，不知道这样的基金是否满足您的理财需求？一款保本型的基金产品，不知道这样的基金是否满足您的理财需求？XX先生先生/女士，您一般是通过银行储蓄还是其他方式投资啊？是否购买女士，您一般是通过银行储蓄还是其他方式投资啊？是否购买过基金或者股票呢？您
15、喜欢投资浮动收益类的还是固定收益类的产品呢？过基金或者股票呢？您喜欢投资浮动收益类的还是固定收益类的产品呢？我了解您的信息是为了更好的给您提供投资组合。我了解您的信息是为了更好的给您提供投资组合。如果您购买了基金产品，我们将为您提供专业的基金理财服务，做您如果您购买了基金产品，我们将为您提供专业的基金理财服务，做您的基金管家。谢谢您耐心的听我的介绍，支持我的工作，希望以后能继的基金管家。谢谢您耐心的听我的介绍，支持我的工作，希望以后能继续为您服务，我们保持联络。续为您服务，我们保持联络。您对市场怎么看？根据目前的市场情况，更适合投资偏股您对市场怎么看？根据目前的市场情况，更适合投资偏股/偏债的基金偏债的基金产品，您有兴趣听我介绍一下吗？产品，您有兴趣听我介绍一下吗？客户适当性销售话术要点客户适当性销售话术要点 熟悉产品认购流程除此之外，还需进一步提炼营销卖点：研究团队、公司治理结构等除此之外，还需进一步提炼营销卖点：研究团队、公司治理结构等诚实诚实守信守信 勤勉勤勉尽责尽责公平对公平对待客户待客户客户利客户利益优先益优先合规营销合规营销谢谢！
