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1、供应商评估与管理供应商评估与管理Y06 中国凌华采购内部培训中国凌华采购内部培训采购系统结算供应商表现评估订单执行订单处理商务与谈判成本分析供应商选择供应商认证供应商开发产品开发战略规划前期采购后期采购合同前采购合同后采购战略采购策略采购供应（Buyer）重要的采购理念l陈旧之采购管理：只有很强的Buyerl越前期介入，对采购的价值越高l“增值”概念，光有“勤俭、节约”是不够的l重视买的公司，才是真正重视卖的企业l与供应商维持稳定关系很重要l日本人认为采购腐败控制不是来自于职位，而是来自严格的工作标准。战略性的供应管理步骤2。供应商评估。供应商评估3。供应商选择。供应商选择1。发现潜在供应商发
2、现潜在供应商4。供应。供应商开发商开发5。供应商管理。供应商管理6。供应商淘汰。供应商淘汰l供应商开发，乃针对有价值、战略性供应商：l一流企业：帮供应商提高利润，追求双方利润（增值概念）l二流企业：降低内部成本来降低成本（节约概念）l三流企业：纯粹压榨供应商一味要求降价（节约概念）l正规企业： 1 -2 （时间长）-3（派人到供应商处考察）-4 -5（不良时再辅导改进）-6l 落后企业：1 -3（仓促决定）-6l 公司经营管理：发现潜在供应商（决定搜索程度）建立稳定关系建立稳定关系重点发展关系重点发展关系买卖买卖- -稳定供应稳定供应关系关系- -合作伙伴合作伙伴- -战略结盟战略结盟整合供应
3、商整合供应商投入最大资源去投入最大资源去搜索供应商搜索供应商高高高高低低采购战略的影响采购战略的影响供供应应商商的的能能力力供应商管理与外力关系现有供应商现有供应商内部管理内部管理新进入者新进入者替代者替代者替代品替代品客户客户（提高其标准化程度）（提高其标准化程度）真正促进价格下跌主要原因真正促进价格下跌主要原因供应商备选库建立 l利用外部力量刺激供应商改进，不要让供应商觉得他是唯一l刺激量运用适当，别吓着供应商（沙丁鱼+鲶鱼理论）l鲶鱼使用频率要控制（别老找人报价不下单）l鲶鱼有限要科学利用供应商选择与评估原则l供应商选择原则：l写评估标准的，不做评委l搜寻供应商者，不可由评委担任l搜寻供
4、应商者，不订评估标准l不先找到供应商后，才写评估标准l尽量不事先任命评委发现潜在供应商之途径l供应商网站l供应商信息档案l供应商目录l企业名录l商业期刊杂志l电话簿l信件档案l销售商l贸易博览会l公司员工l其他供应管理部门l专业组织l 对手的供应商发现潜在供应商供应商群包含三类供应商群包含三类现有供应商现有供应商新的传统供应商新的传统供应商新的非传统供应商新的非传统供应商需要去除没有达到需要去除没有达到基本标准的供应商基本标准的供应商并对剩下的每个供应并对剩下的每个供应商建立供应商档案商建立供应商档案 已有往来的供应商已有往来的供应商 现有供应商的竞争对手现有供应商的竞争对手,提供类似物品与服
5、务提供类似物品与服务 过去并未如现有供应商行过去并未如现有供应商行销类似产品的其他供应商销类似产品的其他供应商 有能力提供所需的产品有能力提供所需的产品/ 服务服务 有充足的规模有充足的规模(营业额营业额) 来迎合我们预期的需求来迎合我们预期的需求 在我们采购的地理区域在我们采购的地理区域 有生意往来有生意往来 名称名称 地址地址 营业额营业额 地理位置地理位置 基本产品基本产品 联络人姓名联络人姓名选择供应商方法介绍l决策法l成本量化法l综合计分法l风险评估法l机会评估法决策法l 设立限制条件（MUST）l 区分希望条件（WANT）l 排除 GO or NO GOl 效率高，但粗糙，适合买小
6、东西l 有较大的供应商选择空间时成本量化法l 以目标成本作为衡量标准 成本 + 利润 = 定价 （Old Way) 销售价 - 利润 = 目标成本法l 达成目标成本者 - GO 未达成目标成本者 -NO GO综合计分法l （最高的综合计分- 综合计分） 最高的综合计分 0.3 - NO GO例: 甲: 250分 (1000-250)/1000 = 0.75 -NO乙: 1000分丙: 780分 (1000-750)/1000 = 0.22 - GO风险评估法l 关心负面的影响l 评估方式: 问题出现的概率 * 影响 = 系数 (百分比) (权重)机会评估法l 关心正面的影响l 评估方式: 发生
7、之机会概率 + 影响 = 系数 有效供应商评估的10个法则 1.竞争能力- 供应商承担所需任务和工作的能力2.生产能力-供应商满足买方所有需求的生产能力3.承诺 供应商就质量,效益和服务给予客户的承诺4.控制系统 有关库存,成本,预算,人员和信息等方面的控制5.现金资源和财政稳定程度 确保供应商在财务上是有保障的,且能够持久开展业务直至预知的未来有效供应商评估的10个法则6.成本 与质量和服务相匹配的成本7.一致性 - 供应商保持供货和递送的一致性,以及在可能的情况下,不断改进质量和服务水平的能力8.企业文化 供应商和采购方应该共享相似的文化观和价值观9.道德高尚 供应商及其产品应该是合法的,
8、并且满足环境保护要求的.10.交流 供应商是否能够以电子方式交流信息和收取信息供应商评估步骤确定供应商主要的评价标准确定供应商主要的评价标准为每一个标准建立权重为每一个标准建立权重确定子标准确定子标准,并建立权重并建立权重确定标准和子标准评分系统确定标准和子标准评分系统现场直接评价现场直接评价审核评价结果并作出初步选择决定审核评价结果并作出初步选择决定再次评价作出备选决定再次评价作出备选决定评价评价准备准备初步初步评估评估再次再次评估评估第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第七步第七步第一步：确定供应商主要的评价标准l典型的绩效类型：成本结构，期望的交付绩效
9、，技术和工艺能力，质量体系和管理人员素质。l标准制定要点:1)46个关键宏观因素2)每个标准只能含概一个内容第二步：为每个标准建立权重权重设立要点：1.根据其重要程度排序，进行评分：i.排序影响最大的给满分ii.第二重要的与第一重要的比较衡量分数差iii.第三重要的与第二重要的比较衡量分数差iv.（评分/总分）* 满分 = 权重2.不同类型、产品的供应商应有不同的权重第三步：确定子标准，并建立权重l确认每个大绩效标准下的绩效子标准。l必须是具体可衡量的l子标准数量也设在46之间第四步：确定主标准和子标准评分系统l一个明确定义的评分系统标准也许是高度主观性的，如不同的个人对同一标准的解释和评分结
10、果相似，评分制度就是有效的。l如评价使用5分制，必须明确定义5，4，3等分值的区别。l10分制：1-2=很差，3-4=差，5-6=不重要，7-8=合格，9-10=很好第四步：确定主标准和子标准评分系统4分制：严重不一致（得0分） 缺少符合要求的系统或系统完全瓦解，或者有任何不遵守标准的行为，这种行为会导致可能的非标准产品的装运。较少不一致（得1分） 判断和经验显示，不一致（虽然不严重）有可能导致质量体系的失败，或者降低确保控制或产品的能力。一致（得2分） 在评价过程中没有发现严重不一致或较少不一致。满意（得3分） 特定供应商绩效文件达到或超出了供应商营运登记给定的要求。第五步：现场直接评价必须
11、到供应商现场进行评估需至少一天甚至几天的时间必须仔细选择那些对评估有所准备的供应 商跨部门团队的评估，可因不同知识背景询问不同的问题采购通知供应商预先准备初始所需文件，可节省评估时间。供应商水平测量案例练习第六步：审核评价结果并作出初步选择决定供应商表现评估（例一）可能定量化的因素:问题解决的能力问题解决的能力技术能力技术能力正在进行的发展报告正在进行的发展报告纠正的行动反应纠正的行动反应供应商的成本降低的思想供应商的成本降低的思想供应商新产品支持能力供应商新产品支持能力供应商供应商/销售商的兼容性销售商的兼容性对问题解决的注意力对问题解决的注意力和产业内其他供应商相比较的供应商制造能力和产业
12、内其他供应商相比较的供应商制造能力面临的现存问题或者承认和交流潜在的问题的报告面临的现存问题或者承认和交流潜在的问题的报告要求对纠正行动的解决方案和适时的反应要求对纠正行动的解决方案和适时的反应对帮助买方发现降低采购成本的方法的意愿对帮助买方发现降低采购成本的方法的意愿进行新产品设计的能力或降低公司新产品开发周期进行新产品设计的能力或降低公司新产品开发周期主观的对采购公司与供应商相互协调的情况进行排序主观的对采购公司与供应商相互协调的情况进行排序因素因素详情详情供应商表现评估（例二）例例:质量体系环境供应商表现评估（例三）采购研发物流生产合作总体情况八大因素八大因素例例:采取的评估方式采取的评
13、估方式q 各因素细化为多项指标,每项指标 赋予一定的分值和评分的标准q 供应商评估由技术,战略采购,质 量工程师,成本工程师所组成的小 组一起确定q 评估的结果为ABC类分供方的确定q 评估必须撰写总结报告,与结果一 起经战略采购经理审批,其结果再 抄送技术,质量,生产部门.供应商表现评估评价因素评价因素权重权重细化指标细化指标 1) 总体情况总体情况15 - 供货能力供货能力 - 管理层的稳定性管理层的稳定性 - 企业知名度企业知名度 - 市场的接受程度市场的接受程度 - 地理位置地理位置 - 市场地位市场地位 2) 生产制造生产制造15 - 生产能力生产能力(现有现有/潜在潜在) - 过程
14、文件的完备性过程文件的完备性 - 生产技术和设备生产技术和设备 - 可靠性可靠性 - 生产员工素质生产员工素质 3) 研究开发研究开发15 - 研发业绩研发业绩 - 技术资料的完备性技术资料的完备性 - 技术开发手段的先进性技术开发手段的先进性 客户服务客户服务 - 样品样品 - 技术参数技术参数 4) 质量管理质量管理20 - 质量体系认证情况质量体系认证情况 - 客户服务客户服务 - 质量过程控制质量过程控制 - 质量改进计划质量改进计划 - 产品质量产品质量例例:权权重重和和细细化化指指标标供应商表现评估评价因素评价因素权重权重细化指标细化指标 5) 物流和交货物流和交货15 - 交货交
15、货 - 预警系统预警系统 - 运输运输 - 紧急订单紧急订单 - 库存库存 - JIT的可能性的可能性 6) 原材料采购原材料采购5 - 供应商管理供应商管理 - 原材料的使用原材料的使用 - 原材料降低成本的可能和相关的改善计划原材料降低成本的可能和相关的改善计划 7) 生态生态5 - 环境认证环境认证 - 环境保护环境保护 - 危险材料危险材料 - 资源消耗资源消耗8) 合作合作10 - 合同期限合同期限 - 成本结构成本结构 - 质量协议质量协议 - 客户服务客户服务例例:权权重重和和细细化化指指标标供应商表现评估例：因素例：因素“总体情况总体情况”反映供应商的整体能力反映供应商的整体能
16、力总体情况：总体情况：100分（分（15）供应商表现评估例：因素例：因素“生产制造生产制造”反映供应商生产的软、硬件基础反映供应商生产的软、硬件基础总体情况：总体情况：100分（分（15）供应商表现评估例：因素例：因素“研究开发研究开发”反映供应商德技术能力以及和公司反映供应商德技术能力以及和公司的合作意愿和初步合作情况的合作意愿和初步合作情况总体情况：总体情况：100分（分（15）供应商表现评估例：因素例：因素“质量管理质量管理”主要评估供应商的质量保证体系主要评估供应商的质量保证体系和产品质量认证情况（和产品质量认证情况（1）总体情况：总体情况：100分（分（20）供应商表现评估例：因素例
17、：因素“质量管理质量管理”主要评估供应商的质量保证体系和产品质量认证情况主要评估供应商的质量保证体系和产品质量认证情况（2）供应商表现评估例：因素例：因素“物流和交货物流和交货”主要评价供应商的交货能力主要评价供应商的交货能力总体情况：总体情况：100分（分（15）供应商表现评估例：因素例：因素“原材料采购原材料采购”主要评价供应商对原材料的控制主要评价供应商对原材料的控制和管理能力和管理能力总体情况：总体情况：100分（分（5）供应商表现评估例：因素例：因素“生态生态”评价供应商在维护生态上的措施和成评价供应商在维护生态上的措施和成果果总体情况：总体情况：100分（分（5）供应商表现评估例：
18、因素例：因素“合作合作”评价供应商与客户合作的意愿评价供应商与客户合作的意愿总体情况：总体情况：100分（分（10）供应商表现评估各项指标均以各项指标均以100分制进行打分分制进行打分,再计算加权平均值再计算加权平均值,并根据得分确定供应商的等级并根据得分确定供应商的等级计算方式计算方式各项总得分相加各项总得分相加100 每一项得分均需要有足够的数据每一项得分均需要有足够的数据/资料加以支撑，并随打分结资料加以支撑，并随打分结果一起提交果一起提交评分有战略采购经理，质量工程师，成本工程师，研发工程师评分有战略采购经理，质量工程师，成本工程师，研发工程师组成的小组以研讨会的形式公开进行。组成的小
19、组以研讨会的形式公开进行。对于不能明确作出评分决定的项目（如：数据不足等），由小对于不能明确作出评分决定的项目（如：数据不足等），由小组讨论后确定，并作补充说明。组讨论后确定，并作补充说明。供应商表现评估结果结果q 供应商等级划分：供应商等级划分：q85100：A级供应商级供应商q7084： B级供应商级供应商q5569： C级供应商级供应商q4254： D级供应商级供应商q42分以下：不予考虑分以下：不予考虑q 供应商的供货安排：供应商的供货安排：按评分结果每种产品选择按评分结果每种产品选择23家家根据供应商的等级确认供货比例：根据供应商的等级确认供货比例：q若选择的供应商分别属于若选择的供
20、应商分别属于ABC级供级供应商，则供货比例可按：应商，则供货比例可按：7080%，2030%，0的差异化比例确定的差异化比例确定q若没有若没有A级的供应商，则应调整比例级的供应商，则应调整比例结构（如：结构（如：50：30: 20),并通过找寻新并通过找寻新的供应商或培养有潜力的供应商来实的供应商或培养有潜力的供应商来实现差异化管理。现差异化管理。供应商表现评估（例四）成本成本 30 质量质量 30价格降低情况价格降低情况 15 质量体系证书质量体系证书 10=(本期价格本期价格-前期价格前期价格)/前期价格前期价格 （通过认证（通过认证= 10， 没通过认证没通过认证= 0） (5%=15,
21、 4%=12,3%=9, 产品质量证书产品质量证书 2%=6, 1%=3, 1%=0) （有（有=5，无，无=0）付款期付款期 10 交货质量交货质量 15(60天天=10, 45天天=7,30天天=5) = 无质量问题的接受次数无质量问题的接受次数/宗接受次数宗接受次数供应商所采购原材料成本降低情况供应商所采购原材料成本降低情况 5 （90100%=15,5%=5, 2-4%=3, 12%=1, 1%=0) 交期交期准时性准时性 15 对客户投诉的反应速度对客户投诉的反应速度 2= 准时交货的批次准时交货的批次/总交货批次总交货批次 （快（快=2，慢，慢=0） (100%=15, 9099%
22、=10, 8089%=5, 各种单据时否完备各种单据时否完备 2 80%=0) （是（是=2，否，否=0）交货期偏差交货期偏差 10 物料、质量改进项目的完成情况物料、质量改进项目的完成情况 2= 1-实际交货期与合同交货期偏差总计实际交货期与合同交货期偏差总计/合同交货期合同交货期 （良好（良好=2，一般，一般=1，差，差=0） 总计总计 在审计、评估方面的支持程度在审计、评估方面的支持程度 2 (1=10, 0.90.99=5, 0.9=0) （非常支持（非常支持=2，一般，一般=1，不配合，不配合=0）库存准备库存准备 5 供应商是否早期参与新品开发供应商是否早期参与新品开发 2 （是是=5，否，否=0） （是（是=2，否，否=0）Homework：供应商表现评估制作 +Q & A
