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1、拿下保单几个关键性问题 谭启贤 保单成交的几个关键问题1.心态2.客户来源3.谈判技巧4.客户经营寿险营销现状产品趋于同质化市场竞争白热化专业修养没有提升心态老化缺乏激情拜访方法一成不变客户拓展成瓶颈 一、心态心态决定成败情景导入： 人物骆大姐年龄实岁53，虚岁43形象不敢恭维语言表达无语 骆大姐的成功告诉我们什么？心态决定成败寺庙的僧人辛勤工作毫无报酬却无怨无悔富士康的员工收入颇丰却屡屡跳楼李瑞环：木匠政治局委员石传祥：掏粪工全国劳模为什么？今天你对工作的态度决定你明天的地位 正确心态一：执着每天只想这件事，每天只做这件事： 卖保险定位不越位： 明白自己的职责， 干好自己的职责当你能够把脑子
2、里所有的能力凝聚在一点时，你就获得了神通 神通专注 专业精神就是不带任何情绪地去做事 像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾病不带情感，不带情绪 伟人最大的特点就是不带情绪地专注 地做事 所有的理想都得从每一个小事情做起。优秀业务人员的观念： 三同步与时代同步与市场同步与公司管理同步福禄双喜销售策略福禄双喜中国大陆第一款双红利、双复利、储蓄养老分红险两年存三次：一年一分红，一次领两年，两年领三次，终生都受益买了分红险，时间变金钱，时间越长收益越高福禄尊享第一款富人险第一款避税险第一款VIP险第一款终生分红险第一款固定分红最高险第一款专项回馈客户险面对保险公司的管理： 认同接受融入保险公司特点
3、： 可以把娱乐和游戏转变成生产力借鉴军队新兵训练方式 正确心态二： 把行业、公司植入心中惩罚是严肃的爱如果这个公司管理不严你敢工作吗面对问题：学会用不公平来成就事业而不是发牢骚，这才是有高度的思维。天下无绝对的对错业绩好的和业绩差的不是能力的差异而是关注点不一样二.客户来源客户来源方法一：“同类相吸”定位制胜法业务员的营销体会：有的客户总也无法促成，而有的客户却能够一次促成？保险营销实践证明：综合素质不一样的业务员他们的客户群体也是不一样的市场营销学告诉我们：客户的定位是企业生存之本找出自己准确的市场定位是寿险营销成功的捷径拜访多不如拜访对定位成功案例罗大姐开拓农村市场吴小弟开拓家里有残疾的人
4、刘朝霞开拓商业巨头蹇 红高端政要宝兄弟开拓年轻富婆谭启贤开拓公务员。做一个合格的寿险营销人员不要企盼 每个人都成为你的客户但可以期望 每个人都成为你的朋友没有那一个小说家可以写好每一部小说没有那一个旅行家可以走遍每一个乡村没有那一个政治家可以改革好每一个细节没有那一个寿险营销员可以做下每一个人的保单 与其在一个不想在你这里买保险的人身上浪费时间，不如换一个客户。 死缠客户会把客户缠死。销售三要素1、产品2、市场（客户）3、销售者 变化其中任意一个要素就会出现转机。客户来源方法二：“以一当十”高效展业法 特点：将会议行销嫁接到日常展业中，随时随地都可以营销优势：从根本上解决了现在庭说会、区域经营
5、费时费力、人力物力花销过大的问题代理人在保险公司收入来源1、佣金：做就有，不做就没有（差距大）2、奖励：不做无，做了达不到标准仍然无（无定数）3、津贴：主管才有（相对稳定）在保险公司必须业绩和增员齐步走我的快速发展团队六个关键性突破从增员人数上、创业说明会、育成方法上、陪访、新人训练、新人观念6个方面进行突破客户来源方法三：“芝麻开门”无障碍陌拜法特点：随机拜访特点：随机拜访是客户大本营客户大本营，认识的和不认识的都是准客户。优势：从根本上解决了销售人员没有客户的问题关键：找理由坐下来随机拜访成功案例随机拜访成功案例学习打毛衣找乖宝宝找人躲雨帮人照相送胎教书帮助别人业绩就是态度 行动就是能力
6、实干就是智慧 花儿悄悄开三、谈判的技巧谈判的原则多听少说倾听也是一门艺术以客户为中心切忌争论赢的是争议，输掉的是生意谈判的方法一：“大 智若愚”以守为攻面谈法用同样的话术希望在不同类型的人中收到同样效果，就相当于用同一种语言跟全世界的人说话不同的人思维不同、同一个人不同的时间、地点思维也不同。如：男人（品味）和女人（情调）女人也分贵、贤、酷、媚、慧谈判方法二： 讨客户喜欢是关键说说说客户感兴趣的话题听听客户喜欢说什么我们就听什么，陪他聊天欣赏客户欣赏客户客户永远是对的客户永远是对的 我们要学会欣赏客户而不是让客户欣赏我们（认同、赞美）客户爱听的四种话1、认同他、肯定他、赞美他的话2、他心里的话
7、3、保险的坏话4、大实话 在产品推销中，不仅要让客户买到满意的产品，更重要的是要让客户买到愉悦的心情。这样，他就会主动为您介绍新客户谈判方法三：“两问三推”拒绝处理法阐述设问类比 设问的作用1、可以使客户说话2、可以让客户注意力集中3、设问的说服力强于阐述理由4、设问可以揭示客户需求对于客户提出的问题应该有选择的回答如何回答可以引导答案你不能误导客户，但可以引导客户 四、客户经营客户经营方法一： 准客户的经营关注客户三大点： 健康、家人、事业先做朋友后做生意以专业树立权威以亲和力聚人气成本概念所有的售后服务都围绕着新单来进行让客户的客户满意 他就是你的下一个客户客户经营方法二： 老客户的经营（售后服务）个性化服务赢得客户帮助1、送保单的技巧：送希望2、节假日经营技巧：给惊喜3、VIP经营技巧：讨喜欢 人的三大独立经济独立情感独立人际关系独立 保险营销三大好处1、不花成本2、只管赚不管赔3、工作不受时间和地点限制
