物流采购管理

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1、物流采购管理物流采购管理l l第一章 采购概述l l第二章 采购组织机构与管理制度l l第三章 采购计划与数量的确定l l第四章 采购价格与成本管理l l第五章 采购的实施l l第六章 供应商管理l l第七章 采购的方法l l第八章 采购谈判与采购合同第一章 采购概述第一节 采购的定义第二节 采购作用及要求第三节 采购管理及战略意义第四节 采购与供应链管理第一节 采购的定义一、采购的概念一、采购的概念（一）采购的含义（一）采购的含义1 1、狭义的采购、狭义的采购 狭义的采购是指以购买的方式，由买方支付狭义的采购是指以购买的方式，由买方支付对等的代价，向卖方换取物品的行为过程。即所对等的代价，向

2、卖方换取物品的行为过程。即所谓的谓的“ “一手交钱，一手交货一手交钱，一手交货” ”或或“ “银货两讫银货两讫” ”。 在此概念中，货币成为交易的中介，买方若在此概念中，货币成为交易的中介，买方若没有货币则采购行为将难以实现，这种以货币换没有货币则采购行为将难以实现，这种以货币换取商品的方式是最普遍的采购途径。取商品的方式是最普遍的采购途径。第一节 采购的定义2 2、广义的采购、广义的采购 广义的采购是指除了以购买的方式获取商品广义的采购是指除了以购买的方式获取商品以外，还可以通过下列途径取得商品的使用权，以外，还可以通过下列途径取得商品的使用权，以达到满足需求的目的。以达到满足需求的目的。

3、租赁。即一方以支付租金的方式取得他人物品的租赁。即一方以支付租金的方式取得他人物品的使用权。使用权。 借贷。即一方以无需支付任何代价的方式取得他借贷。即一方以无需支付任何代价的方式取得他人物品的使用权，使用完毕后返还原物品。人物品的使用权，使用完毕后返还原物品。 交换。即以物易物的方式，取得物品的所有权及交换。即以物易物的方式，取得物品的所有权及使用权，不须支付货款。使用权，不须支付货款。第一节 采购的定义3 3、购买与采购的区别、购买与采购的区别 采购应当包含着两个基本意思：一是采购应当包含着两个基本意思：一是“ “采采” ”，二是，二是“ “购购” ”。“ “采采” ”，采集、采摘也，是从

4、众，采集、采摘也，是从众多的对象中选择若干个之意。多的对象中选择若干个之意。“ “购购” ”，购买也，购买也，是通过商品交易手段把所选定的对象从对方手中是通过商品交易手段把所选定的对象从对方手中转移到自己手中之意。转移到自己手中之意。 所以所谓采购，一般是指从多个对象中选择所以所谓采购，一般是指从多个对象中选择购买自己所需要的物品的意思。这里所谓对象，购买自己所需要的物品的意思。这里所谓对象，既可以是市场、厂家、商店，也可以是物品。既可以是市场、厂家、商店，也可以是物品。 从学术的角度看，采购是比购买的含义更广从学术的角度看，采购是比购买的含义更广泛、更复杂的概念。泛、更复杂的概念。第一节 采

5、购的定义（二）采购的特征1、所有采购都是从资源市场获取资源的过程2、采购既是一个商流过程，也是一个物流过程3、采购是一种经济活动第一节 采购的定义二、采购物流 采购物流与销售物流是一个问题的两个方面。 从生产企业的角度分析，企业物流可以分为四种物流形式:生产物流、销售物流、采购物流、回收物流。这四种企业物流形式之间的关系，如下图所示。而流通企业的物流构成可分为：采购物流、销售物流、回收物流，如下图所示。回收物流采购物流生产物流销售物流工厂经销商顾客供应商销售物流废弃物流 生产企业物流构成生产商销售商顾客经销商回 收 物流采 购 物流销 售 物流 流通企业物流构成第一节 采购的定义三、采购的分类

6、（一）工业采购和消费采购1、商品采购按其用途不同可分为工业采购和消费采购。 工业采购通常是指企业为了经营或生产所需产品和服务而按一定代价同外部进行的交易活动。消费采购是个人行为。第一节 采购的定义2 2、两者的差别、两者的差别 采购的目的不同：工业采购的商品是为了再生产，采购的目的不同：工业采购的商品是为了再生产，而消费采购主要是为满足个人消费需求。而消费采购主要是为满足个人消费需求。 与供应商关系不同：工业采购往往在一次采购以与供应商关系不同：工业采购往往在一次采购以后便同供应商建立起长期合作关系，而消费采购后便同供应商建立起长期合作关系，而消费采购与供应商之间的随意性很强。与供应商之间的随

7、意性很强。 采购动机：工业采购的动机是理性的，是多人参采购动机：工业采购的动机是理性的，是多人参与的，是程序化的过程。而消费采购的动机带有与的，是程序化的过程。而消费采购的动机带有明显的个人喜好，随意性比较大。明显的个人喜好，随意性比较大。 采购数量：工业采购的采购数量比较大，价格较采购数量：工业采购的采购数量比较大，价格较稳定。个人采购量比较小。稳定。个人采购量比较小。第一节 采购的定义（二）有形采购和无形采购（二）有形采购和无形采购1 1、有形采购、有形采购 原料。直接用于生产的原材料，如为生产电视而原料。直接用于生产的原材料，如为生产电视而采购的显像管、电阻等原料。采购的显像管、电阻等原

8、料。 辅料。在产品制造过程中，除了原材料之外所耗辅料。在产品制造过程中，除了原材料之外所耗费的材料均属于辅料。费的材料均属于辅料。 机具及设备。指制造产品的主要工具或提供生产机具及设备。指制造产品的主要工具或提供生产环境所不可缺少的设施。环境所不可缺少的设施。 事务产品。主要是指工作人员在文书作业上所需事务产品。主要是指工作人员在文书作业上所需的设施与文具、纸张、以及其它杂项。的设施与文具、纸张、以及其它杂项。第一节 采购的定义2、无形采购 无形采购是指采购输出的结果是不具有实物形态的技术和服务等，例如，购买一项服务、一个软件、一项技术、保险及工程发包等。第二节 采购作用及要求一、采购的基本任

9、务（一）保证企业所需物品与服务的正常供应（二）保证采购的原材料质量（三）控制并减少采购成本（四）建立可靠、最优的供应商配套体系（五）利用供应商参与产品开发（六）管理控制好与采购相关的文件及信息（七）维护本企业的良好形象第二节 采购作用及要求二、采购的地位和作用（一）采购的地位1、采购的价值地位 在全球范围内企业的产品成本构成中，采购的原材料及零部件成本占企业总成本的比例因行业不同而异，大约在30% 90%，平均水平在60%以上。第二节 采购作用及要求 在现实中，许多企业在控制成本是将最大时间和精力放在不到总成本40%的企业管理费用以及工资和福利上，而忽视其主体部分采购成本。事实上，产品成本中的

10、材料部分每年都存在着5%20%的潜在降价空间，而材料价格每降低2%，在其它条件不变的前提下，经资产回报率可增加15%。第二节 采购作用及要求2 2、采购的供应地位、采购的供应地位 在商品生产和交换的整体供应链中，每个企在商品生产和交换的整体供应链中，每个企业即是顾客，又是供应商。为了满足最终顾客的业即是顾客，又是供应商。为了满足最终顾客的需求，企业都力求以最低的成本将高质量的产品需求，企业都力求以最低的成本将高质量的产品以最快的速度供应到市场，以获取最大利润。以最快的速度供应到市场，以获取最大利润。 从整体供应链的角度看，企业为了获取尽可从整体供应链的角度看，企业为了获取尽可能多的利润，都会想

11、法设法加快物料和信息的流能多的利润，都会想法设法加快物料和信息的流动，这样就必须依靠采购的力量，充分发挥供应动，这样就必须依靠采购的力量，充分发挥供应商的作用，因为占成本商的作用，因为占成本60%60%的物料以及相关的信的物料以及相关的信息都发生或来自供应商。息都发生或来自供应商。第二节 采购作用及要求3、采购的质量地位 质量是产品的生命。一般企业都以质量控制的程序将其划分为来货质量控制、过程质量控制及出货质量控制。 由于产品中价值60%的部分是经采购由供应商提供，所以企业产品质量不仅要在企业内部限制，更多的应控制在供应商的质量过程中，这也是上游质量控制的体现。第二节 采购作用及要求（二）采购

12、的作用1、采购在产品中的作用 随着时代的发展和技术的进步，产品的开发周期在极大的缩短，这就要求企业的采购必须将供应商纳入到产品早期开发中来，这样不仅可以利用供应商的专业技术优势缩短产品开发时间、降低产品开发费用及产品制造成本，还可更好的满足产品功能的需要，提高产品在整个市场上的竞争力。第二节 采购作用及要求2 2、采购在企业经营中的作用、采购在企业经营中的作用 现在许多企业都将供应商管理作为企业发展现在许多企业都将供应商管理作为企业发展的战略，将供应商看作自身企业产品开发与生产的战略，将供应商看作自身企业产品开发与生产的延伸，与供应商建立战略伙伴关系。的延伸，与供应商建立战略伙伴关系。 自己不

13、用直接进行投资的前提下，充分利用自己不用直接进行投资的前提下，充分利用供应商的能力为自己开发生产产品。供应商的能力为自己开发生产产品。 根据上述分析可知，采购不仅仅是购买物品，根据上述分析可知，采购不仅仅是购买物品，而是企业经营的一个核心环节，是获取利润的重而是企业经营的一个核心环节，是获取利润的重要资源，它在企业的产品开发、质量保证、整体要资源，它在企业的产品开发、质量保证、整体供应链以及经营管理中起着极其重要的作用。供应链以及经营管理中起着极其重要的作用。第二节 采购作用及要求三、采购的原则（一）适当的价格（二）合适的品质（三）恰当的时机（四）合适的数量（五）恰当的地点第三节 采购管理及战

14、略意义一、采购管理概念（一）采购管理的含义 所谓采购管理，就是指为保障企业物资供应而对企业采购进货活动进行的管理活动。 第三节 采购管理及战略意义（二）采购管理的职能与目标1.采购管理的职能 企业作为国民经济一个基本细胞承担着为社会提供产品或服务的功能。但是企业在不断形成自己的产品和服务时，除了企业自己的已有物力资源外，还需要不断地从市场获取各种资源，特别是各种原料、设备、工具等，这就需要采购。而这一方面的工作就是由采购管理来承担的。第三节 采购管理及战略意义 就物资采购的具体职能来说，一方面，它要实现对整个企业的物资供应，另一方面，它是企业联系整个资源市场的纽带。第三节 采购管理及战略意义2

15、.采购管理的目标 适时适量 保证质量 费用最省第三节 采购管理及战略意义二、采购管理的内容与过程 企业采购管理的基本任务有三个，一是要保证企业所需的各种物资的供应；二是要从资源市场获取各种信息、为企业物资采购和生产决策提供信息支持；三是要与资源市场供应商建立起友好且有效的关系，为企业营造一个宽松有效的资源环境。 第一项是最重要、最根本的任务，如果这一项搞不好，就不能称之为采购管理。采购管理组织选择供应商制定订货策略制定进货策略签订订货合同管理组织商务谈判进货实施验收入库采购评价支付、善后处理需求分析资源市场分析采购监控制定订货计划实施订货计划采购基础工作货计划采购管理组织选择供应商制定订货策略

16、制定进货策略签订订货合同管理组织商务谈判进货实施验收入库采购评价支付、善后处理需求分析资源市场分析采购监控制定订货计划实施订货计划采购基础工作货计划采购管理内容和模式第三节 采购管理及战略意义1.1.采购管理组织采购管理组织 采购管理组织是采购管理最基本的组成部分，采购管理组织是采购管理最基本的组成部分，为了搞好企业复杂繁多的采购管理工作，需要有为了搞好企业复杂繁多的采购管理工作，需要有一个合理的管理机制和一个精悍的管理组织机构，一个合理的管理机制和一个精悍的管理组织机构，要有一些能干的管理人员和操作人员。要有一些能干的管理人员和操作人员。 2.2.需求分析需求分析 需求分析就是要弄清企业需要

17、采购一些什么需求分析就是要弄清企业需要采购一些什么品种、需要采购多少，什么时候需要什么品种、品种、需要采购多少，什么时候需要什么品种、需要多少等问题。作为全企业的物资采购供应部需要多少等问题。作为全企业的物资采购供应部门应当掌握企业的物资需求情况，制定物料需求门应当掌握企业的物资需求情况，制定物料需求计划，从而为制定出科学合理的采购订货计划做计划，从而为制定出科学合理的采购订货计划做准备。准备。第三节 采购管理及战略意义3.资源市场分析 资源市场分析就是根据我们企业所需求的物资品种，分析资源市场的情况，包括对资源分布情况、供应商情况、品种质量、价格情况、交通运输情况等。资源市场分析的重点是供应

18、商分析和品种分析，分析的目的是为我们制定采购订货计划做准备。第三节 采购管理及战略意义4.制定采购计划 制定采购订货计划是根据需求品种情况和供应商的情况，制定出切实可行的采购订货计划，包括选择供应商、供应品种、具体的订货策略、运输进货策略以及具体的实施进度计划等，具体的解决什么时候订货？订购什么？订购多少？向谁订？怎样订？怎样进货？怎样支付等这样一些具体的计划问题。第三节 采购管理及战略意义5.采购计划实施 采购计划实施就是把上面制定的采购订货计划分配落实到人，根据既定的进度进行实施。具体包括去联系指定的供应商、进行贸易谈判、签订订货合同、运输进货、到货验收入库、支付货款以及善后处理等。通过这

19、样的具体活动完成一次完整的采购活动。第三节 采购管理及战略意义6.采购评价 采购评价就是在一次采购完成以后对这次采购的评估，或月末、季末、年末对一定时期内的采购活动的总结评估。主要在于评估采购活动的效果、总结经验教训、找出问题、提出改进方法等，通过总结评估，可以肯定成绩、发现问题、制定措施、改进工作，是我们不断提高采购管理水平的保证。第三节 采购管理及战略意义7.采购监控 采购监控示对采购活动进行的监控活动，包括对采购的有关人员、采购资金、采购事物活动的监控。8.采购基础工作 采购基础工作是为建立科学、有效的采购系统，需要建立的一些基础建设工作，包括管理基础工作、软件基础工作和硬件基础工作。第

20、三节 采购管理及战略意义三、采购管理的趋势（一）采购管理的中心化趋势 采购的竞争优势是企业的核心竞争力的重要内容，采购中心化可以集中全公司和集团的采购力，对整个供应市场产生影响，使集团采购处于有利地位；也由于一个窗口对外，便于公司对供应商的管理，便于公司整体资源的优化。第三节 采购管理及战略意义（二）采购管理的专业化趋势 传统采购组织中，采购员发挥不了很大作用，一方面是领导对采购的认识局限，采购环境恶劣，以及对采购舞弊的恐惧，另一方面也由于采购员和采购组织的软弱无力和技能缺乏，造成采购的低技术性。第三节 采购管理及战略意义（三）采购管理的职能化趋势（三）采购管理的职能化趋势 前几年很多公司的采

21、购部门向生产部门经理前几年很多公司的采购部门向生产部门经理汇报，也就是采购部门隶属于生产部门。生产部汇报，也就是采购部门隶属于生产部门。生产部门要什么，采购部门就买什么；生产部门什么时门要什么，采购部门就买什么；生产部门什么时候要，要多少，采购就赶紧买来。候要，要多少，采购就赶紧买来。 近年来，越来越多的公司的采购部门从生产近年来，越来越多的公司的采购部门从生产部门或其他部门独立出来，开始直接向总经理、部门或其他部门独立出来，开始直接向总经理、副总经理汇报，采购部门发挥越来越大的作用。副总经理汇报，采购部门发挥越来越大的作用。第三节 采购管理及战略意义 采购要做很好的采购需求分析、采购计划、资

22、金占用计划，控制和形成采购供应战略，管理好战略供应链资源和供应商资源，让采购成为供应链管理的强有力的一环，将生产计划、物料计划、采购、仓储、运输集成为一个反应迅速、总成本最低、物流速度快、响应市场要求的灵敏的链条。第四节 采购与供应链管理一、供应链与供应链管理（一）供应链 所谓供应链，是指产品在到达消费者手中之前所涉及的原材料供应商、生产商、批发商、零售商以及最终消费者组成的供需网络，即由物料获取、物料加工，并将成品送到用户手中这一过程所涉及的企业和部门组成的一个网络；如图所示。 供应链的网络结构模型第四节 采购与供应链管理特点：1、供应链可以看作是一个范围更广的企业组织结构模式2、供应链是一

23、条增值链3、供应链上的企业互为供应商和客户第四节 采购与供应链管理（二）供应链管理 传统的企业组织中的采购、加工制造、销售等看似整体，但缺乏系统性和综合性的企业运作模式，已经无法适应新的制造模式的发展需要，而且那种“大而全，小而全”的企业自我封闭的管理体制，更无法适应网络化竞争的社会发展需要。因此，一种新的管理模式被提出来，即供应链管理。第四节 采购与供应链管理 我国国家物流标准术语中对供应链管理的定我国国家物流标准术语中对供应链管理的定义是：对供应链涉及的全部活动进行计划、组织、义是：对供应链涉及的全部活动进行计划、组织、协调与控制。可以从以下几个方面来理解：协调与控制。可以从以下几个方面来

24、理解：1 1、考虑供应链中的每一方，主要是对成本有影响和、考虑供应链中的每一方，主要是对成本有影响和满足顾客需求等方面的各方利益。满足顾客需求等方面的各方利益。2 2、用系统的方法来进行供应管理，使系统总成本达、用系统的方法来进行供应管理，使系统总成本达到最小，这个成本主要包括运输、配送成本和库到最小，这个成本主要包括运输、配送成本和库存成本等。存成本等。3 3、它是一种多层次的活动，既涉及到企业高层战略、它是一种多层次的活动，既涉及到企业高层战略层次的管理，也体现在企业具体的作业层面上。层次的管理，也体现在企业具体的作业层面上。第四节 采购与供应链管理4、它是一种集成的管理思想和方法，贯穿于

25、供应链中从供应商到最终用户的物流、信息流、资金流的计划和控制等各个管理职能中，它把供应链上的各个企业作为一个不可分割的整体，使供应链上各个企业分担的采购、分销和销售的职能成为一个协调发展的有机体，如图所示。5、供应链系统的功能是将顾客所需的产品能够在正确的时间按照正确的数量和正确的质量送到正确的地点，并且使总成本最小。信息流:生产能力、促销计划、交货计划、质量物流:原材料、中间品、制成品资金流:信用、支付条款、票据供应商生 产商分销商零售商消 费者信息流:销售、订货、库存、质量、促销计划物流:退换、维修、售后服务、回收、废弃物资金流:付款、委托供应链管理的流程第四节 采购与供应链管理 二、采购

26、部门在供应链管理中的地位二、采购部门在供应链管理中的地位（一）对外与供应商联系（一）对外与供应商联系 供应链像一条纽带，将企业和供应商连接在供应链像一条纽带，将企业和供应商连接在一起，构成双赢关系，而承担这个连接任务的是一起，构成双赢关系，而承担这个连接任务的是企业的采购部门，采购部门的职能是购买企业经企业的采购部门，采购部门的职能是购买企业经营所需要的物品，采购部门要与供应商打交道，营所需要的物品，采购部门要与供应商打交道，包括询价、磋商、催货、签约等，把物资及时、包括询价、磋商、催货、签约等，把物资及时、准确、经济合理的采购回来，并与供应商联系，准确、经济合理的采购回来，并与供应商联系，不

27、断加强合作。不断加强合作。第四节 采购与供应链管理（二）对内与企业各相关部门联系（二）对内与企业各相关部门联系 在整个供应链上，企业的下游是客户，但是在整个供应链上，企业的下游是客户，但是采购部门的下游是企业内部的相关部门，如生产采购部门的下游是企业内部的相关部门，如生产企业采购部门的下游是仓储部门、生产部门，采企业采购部门的下游是仓储部门、生产部门，采购部门必须与下游打交道的部门协作配合，一方购部门必须与下游打交道的部门协作配合，一方面从单个企业来说，可以提高采购效率。另一方面从单个企业来说，可以提高采购效率。另一方面从整个供应链来说，通过企业内部各部门的协面从整个供应链来说，通过企业内部各

28、部门的协作配合，以至整个企业能与链上的上、下游企业作配合，以至整个企业能与链上的上、下游企业更好的配合，提高整个供应链的效率。更好的配合，提高整个供应链的效率。第四节 采购与供应链管理三、供应链采购管理三、供应链采购管理（一）供应链采购管理的原理和特点（一）供应链采购管理的原理和特点 供应链采购是指供应链内部企业之间的采购。供应链采购是指供应链内部企业之间的采购。供应链内部的需求企业向供应商企业采购订货，供应链内部的需求企业向供应商企业采购订货，供应商企业将货物供应给需求企业。供应商企业将货物供应给需求企业。 供应链采购与传统的采购相比，物资供需关供应链采购与传统的采购相比，物资供需关系没变，

29、采购的概念没变，但是由于供应链各个系没变，采购的概念没变，但是由于供应链各个企业之间是一种战略伙伴关系，采购是在一种非企业之间是一种战略伙伴关系，采购是在一种非常友好合作的环境中进行，所以采购的观念和采常友好合作的环境中进行，所以采购的观念和采购的操作都发生了很大变化，如表所示。购的操作都发生了很大变化，如表所示。项目供应链管理传统采购基本性质基于需求的采购基于库存的采购供应方主动型、需求方无采购操作的采购方式需求方主动型、需求方全采购操作的采购方式合作型采购对抗型采购采购环境友好合作环境对抗竞争环境信息关系信息传输、信息共享信息不通，信息保密库存关系供应商掌握库存需求方掌握库存需求方可以不设

30、仓库、零库存需求方设立仓库、高库存送货方式供应商小批量多频次连续补充货物大批量少频次进货双方关系供需双方关系友好供需双方关系敌对责任共担、利益共享、协调性配合责任自负、利益独享、互斥性竞争货检工作免检严格检查项目供应链管理传统采购基本性质基于需求的采购基于库存的采购供应方主动型、需求方无采购操作的采购方式需求方主动型、需求方全采购操作的采购方式合作型采购对抗型采购采购环境友好合作环境对抗竞争环境信息关系信息传输、信息共享信息不通，信息保密库存关系供应商掌握库存需求方掌握库存需求方可以不设仓库、零库存需求方设立仓库、高库存送货方式供应商小批量多频次连续补充货物大批量少频次进货双方关系供需双方关系

31、友好供需双方关系敌对责任共担、利益共享、协调性配合责任自负、利益独享、互斥性竞争货检工作免检严格检查 供应链采购与传统采购的区别第四节 采购与供应链管理供应链采购有以下特点：1.采购性质 供应链采购是一种基于需求的采购 供应链采购是一种供应商主动型采购 供应链采购是一种合作型采购第四节 采购与供应链管理2.采购环境 供应链采购是一种友好合作的环境，而传统采购是一种利益互斥、对抗性竞争环境。3.信息情况 供应链采购一个重要的特点就是供应链企业之间实现了信息连通、信息共享。第四节 采购与供应链管理 4.4.库存情况库存情况 第一，用户零库存，可以大大节省费用、降第一，用户零库存，可以大大节省费用、

32、降低成本、专心致志地搞好工作，发挥核心竞争力，低成本、专心致志地搞好工作，发挥核心竞争力，可以提高效率。因而可以提高企业的经济效益，可以提高效率。因而可以提高企业的经济效益，也可以提高供应链的整体效益。也可以提高供应链的整体效益。 第二，供应商掌握库存自主权，可以根据需第二，供应商掌握库存自主权，可以根据需求变动情况，适时地调整生产计划和送货计划，求变动情况，适时地调整生产计划和送货计划，既避免盲目生产造成的浪费，也可以避免库存积既避免盲目生产造成的浪费，也可以避免库存积压、库存过高所造成的浪费以及风险。压、库存过高所造成的浪费以及风险。第四节 采购与供应链管理5.送货情况 供应链采购是由供应

33、商负责送货，而且是连续小批量多频次地送货。6.双方关系 供应链采购活动中，买方企业和卖方企业是一种友好合作的战略伙伴关系，互相协调、互相配合、互相支持，所以有利于各个方面工作的顺利开展，提高工作效率、实现双赢。第四节 采购与供应链管理7.货检情况 传统采购由于是一种对抗关系，所以货物会常常以次充好、低价高买、甚至伪劣假冒、缺斤少量，所以买方进行货检的力度大，工作量大，成本高。而供应链采购，由于供应商自己责任与利润相连，所以自我约束、保证质量，所以可以免检。这样大大节约了费用、降低了成本、保证了质量。第四节 采购与供应链管理（三）供应链采购管理的实施 1.转变观念 从为库存而采购到为需要而采购

34、从采购管理向外部资源管理转变 从一般买卖关系向战略伙伴关系转变 从买方主动型向卖方主动型转变第四节 采购与供应链管理2.基础建设 信息基础建设 供应链系统基础建设 物流基础建设 采购基础建设本章小结1、广义的采购是指以各种不同的途径，包括购买、租赁、借贷、交换等方式，取得物品或劳务的使用权或所有权，以满足使用的需求。采购物流构成了企业物流系统的重要组成部分。采购可分为工业采购和消费采购，有形采购和无形采购。采购不仅仅是购买物品，而是企业经营的一个核心环节，是获取利润的重要资源，它在企业的产品开发、质量保证、整体供应链以及经营管理中起着极其重要的作用。本章小结2 2、采购管理，就是指为保障企业物

35、资供应而对企业、采购管理，就是指为保障企业物资供应而对企业采购进货活动进行的管理活动。采购管理的趋势采购进货活动进行的管理活动。采购管理的趋势是采购管理的中心化趋势、采购管理的专业化趋是采购管理的中心化趋势、采购管理的专业化趋势、采购管理的职能化趋势势、采购管理的职能化趋势3 3、采购部门在供应链管理中处于中间环节，起到承、采购部门在供应链管理中处于中间环节，起到承上启下的作用。供应链采购是指供应链内部企业上启下的作用。供应链采购是指供应链内部企业之间的采购。供应链内部的需求企业向供应商企之间的采购。供应链内部的需求企业向供应商企业采购订货，供应商企业将货物供应给需求企业。业采购订货，供应商企

36、业将货物供应给需求企业。供应链采购管理的实施需要转变观念、为了实现供应链采购管理的实施需要转变观念、为了实现供应链采购还要做一些基础建设工作。供应链采购还要做一些基础建设工作。第二章采购组织机构与管理制度第一节 采购组织结构的设计第二节 采购队伍建设第三节 采购管理制度第一节 采购组织结构的设计 一、企业采购管理组织（一）采购管理组织的含义 采购管理组织是指为了完成企业的采购任务，实现保证生产经营活动顺利进行，由采购人员按照一定的规则，组建的一种采购团队。第一节 采购组织结构的设计 在市场经济条件下，市场需求的不确定性和多变性导致现代企业的采购工作非常复杂，特别是一些大中型企业，采购的商品品种

37、繁多、数量大，采购工作往往不是由一个人来完成，而是由一部分人组成的采购队伍来进行的。无论生产企业还是流通商贸企业，要使采购工作高效而顺利地开展，保证商品供应不间断，企业经营业务正常运转，都需要建立一支高效的采购团队，通过科学采购，降低采购成本，保证企业生产经营活动的正常进行。第一节 采购组织结构的设计( (二二) )采购管理组织的功能采购管理组织的功能、凝聚功能、凝聚功能 明确采购目标及任务；明确采购目标及任务；良好的人际关系良好的人际关系与群体意识；与群体意识；采购组织中领导的导向作用。采购组织中领导的导向作用。、协调功能、协调功能 一是组织内部的纵向、横向关系的协调，使一是组织内部的纵向、

38、横向关系的协调，使之密切协作，和谐一致；二是组织与环境关系的之密切协作，和谐一致；二是组织与环境关系的协调，采购组织能够依据采购环境的变化，调整协调，采购组织能够依据采购环境的变化，调整采购策略，以提高对市场环境变化的适应能力和采购策略，以提高对市场环境变化的适应能力和应变能力。应变能力。第一节 采购组织结构的设计、制约功能、制约功能 采购组织是由一定的采购人员构成的，每一采购组织是由一定的采购人员构成的，每一成员承担的职能，有相应的权利、义务和责任，成员承担的职能，有相应的权利、义务和责任，通过这种权利、义务、责任组成的结构系统，对通过这种权利、义务、责任组成的结构系统，对组织的每一成员的行

39、为都有制约作用。组织的每一成员的行为都有制约作用。、激励功能、激励功能 采购组织的激励功能是指在一个有效的采购采购组织的激励功能是指在一个有效的采购组织中，应该创造一种良好的环境，充分激励每组织中，应该创造一种良好的环境，充分激励每一个采购人员的积极性、创造性和主动性。一个采购人员的积极性、创造性和主动性。第一节 采购组织结构的设计二、采购管理组织机构的设计二、采购管理组织机构的设计（一）采购管理组织机构的设计原则（一）采购管理组织机构的设计原则 1 1、目标可行原则、目标可行原则 组织目标应具备如下特征：组织目标应具备如下特征：社会性；社会性；共共同性；同性；清晰性；清晰性；层次性；层次性；

40、参与性。参与性。2 2高效原则高效原则 采购工作要高效开展，必须有一套高效运转采购工作要高效开展，必须有一套高效运转的组织机构，在建立采购管理组织时，应合理确的组织机构，在建立采购管理组织时，应合理确定管理的层次及每一层次的人员安排。定管理的层次及每一层次的人员安排。第一节 采购组织结构的设计3、统一指挥的原则统一的原则基本上包括三个方面内容： 目标统一 命令要统一 规章制度要统一第一节 采购组织结构的设计4 4、责、权、利相结合的原则、责、权、利相结合的原则 责、权、利相结合，才能充分调动采购队伍责、权、利相结合，才能充分调动采购队伍的积极性，发挥他们的聪明才智。的积极性，发挥他们的聪明才智

41、。5 5、精简的原则、精简的原则 精兵简政最早是在解放区的政府建设中提出精兵简政最早是在解放区的政府建设中提出的，在企业采购管理组织设计中同样有效，这个的，在企业采购管理组织设计中同样有效，这个“ “精精” ”指人员精干；指人员精干；“ “简简” ”是机构简化，只有人是机构简化，只有人员精干机构才能简化；如果人员素质差而过分强员精干机构才能简化；如果人员素质差而过分强调简化机构，应该开展的工作开展不起来，应该调简化机构，应该开展的工作开展不起来，应该完成的工作完成不了，同样是不可取的。完成的工作完成不了，同样是不可取的。第一节 采购组织结构的设计（二）采购组织结构设计的影响因素1、企业规模2、

42、经营范围3、市场供应状况 供应点的分布情况 市场供求态势第一节 采购组织结构的设计4、信息传递形式与速度5、采购人员素质6、企业内部各部门的配合程度7、其他因素 如国家相关政策、交通运输条件、通信现代化水平、自然条件等都从不同的方面影响着一个企业的采购组织的设立。第一节 采购组织结构的设计三、采购部门在企业组织中的地位（一）采购部门隶属于生产部副总经理总经理行政副总经理生产副总经理业务副总经理产品管理制造采购生产管制仓储第一节 采购组织结构的设计（二）采购部门隶属于行政部副总经理总经理行政副总经理业务副总经理生产副总经理采购财务人事生产管制制造品管仓储第一节 采购组织结构的设计（三）采购部门直

43、接隶属于总经理总经理人事副总经理业务副总经理生产副总经理行政副总经理采购副总经理第一节 采购组织结构的设计（四）采购部门隶属于资材部总经理资料部副总经理业 务 副 总经理生 产 副 总经理生 产 副 总经理采购部长第一节 采购组织结构的设计四、采购管理机构的组织结构形式（一）直线制的采购组织结构 直线制是由一个上级主管直接管理多个下级的一种组织结构形式，例如，由一个采购经理直接管理多个采购员。 直线制采购组织的优势在于“直接指挥”，可以做到：加强管理控制的力度；实现有效沟通，使管理符合实际；实现个性化管理。这种结构适合于中小型企业的采购管理。第一节 采购组织结构的设计（二）直线职能制的采购组织

44、结构 这种组织形式是在直线制的基础上，再加上相应的职能管理部门，帮助采购经理决策，承担管理的职能。职能部门对采购部门没有直接管理权，采购部门接受采购经理的直接管理。第一节 采购组织结构的设计（三）采购事业部制 事业部制又称分权结构或部门化结构，首创于美国通用汽车公司，由通用汽车公司副总裁斯隆研究设计。事业部一般按“地区”或“产品类别”，对公司赋予的任务负全面责任。采购事业部组织结构适用于采购规模大及多品种、需求复杂、市场多变的企业采购。第一节 采购组织结构的设计（四）矩阵制采购组织结构（四）矩阵制采购组织结构 矩阵制是为了完成指定任务（项目）由各个矩阵制是为了完成指定任务（项目）由各个方面的人

45、员组成临时的一个组织机构。当任务完方面的人员组成临时的一个组织机构。当任务完成后，人员各自回原单位工作。这种组织结构突成后，人员各自回原单位工作。这种组织结构突破了一名采购人员只受一个主管领导的管理原则，破了一名采购人员只受一个主管领导的管理原则，而是同时接受两个部门的领导。主要适合于生产而是同时接受两个部门的领导。主要适合于生产工序复杂的企业，由于新产品多，需要采购多种工序复杂的企业，由于新产品多，需要采购多种物料，优点是采购的目的性强，组织具有柔性化物料，优点是采购的目的性强，组织具有柔性化的特点，能够提高企业的采购效率，降低采购成的特点，能够提高企业的采购效率，降低采购成本。缺点是双重领

46、导容易导致职能部门之间意见本。缺点是双重领导容易导致职能部门之间意见的不一致，影响业务活动的正常进行。的不一致，影响业务活动的正常进行。第一节 采购组织结构的设计l l五、采购部门的组建l l（一）采购部门的建立方式采购部经理采 购 科 科长稽 催 科 科长管 理 科 科长研 究 科 科长第一节 采购组织结构的设计 1、按物品类别划分 按物品的类别将采购部门划分为不同的采购小组，每一小组承担某一物品采购的计划制定、询价、招标、比价、签订合同、货款结算等一系列采购业务，这种采购部门的建立方式，可使采购人员对其经办的项目非常专业，比较能够发挥“熟能生巧”以及“触类旁通”的效果，也是最常用的采购部门

47、建立方式，适合于采购物品品种繁杂的企业采用。具体形式，如图所示。采购部门金属材料非金属材料机电产品标准件第一节 采购组织结构的设计2、按业务过程划分 按照采购业务过程，将采购计划的制定、询价、比价、签订合同、催货、提货、货款结算等工作交给不同人员办理。这种组织形式要求部门内各成员密切配合，适合采购量大、采购物品品种较少、作业过程复杂，交货期长以及采购人员众多的企业采用，具体形式，如图所示。采购部门采采购计划组询价招标组议价签约组提货验收组货款结算组第一节 采购组织结构的设计 3 3、按采购地区划分、按采购地区划分 企业采购的货源来自不同的地区。按照采购企业采购的货源来自不同的地区。按照采购地区

48、的不同，分别设立部门。此种分工方式，主地区的不同，分别设立部门。此种分工方式，主要是基于国内、国外采购的手续及交易对象有显要是基于国内、国外采购的手续及交易对象有显著的差异，因而对于采购人员的工作条件亦有不著的差异，因而对于采购人员的工作条件亦有不同的要求。同的要求。 由于国内、国外采购作业方式的不同，因此由于国内、国外采购作业方式的不同，因此分别设立采购部门有利于管理。同时上级主管部分别设立采购部门有利于管理。同时上级主管部门必须就所购买的物品比较国内、国外采购的忧门必须就所购买的物品比较国内、国外采购的忧劣，判定采购事务应交给哪个部门承办，才能事劣，判定采购事务应交给哪个部门承办，才能事半

49、功倍。具体形式如图所示。半功倍。具体形式如图所示。采购部门国外国内亚洲欧洲本地外地第一节 采购组织结构的设计4、按采购物品的价值划分 为加强对物品的管理，一般将采购的对象按其价值和品种分为A、B、C三类，A类物品采购次数少、物品价值高，属重要物品，其采购质量如何将直接影响到企业经营的风险和成本，一般应由采购部门主管负责。而将采购次数繁多，但价值不高的B、C类，物品，交给基层采购人员负责。 第一节 采购组织结构的设计 按照物品价值建立部门的方式，主要是保障按照物品价值建立部门的方式，主要是保障主管对重大的采购项目能够集中精力加以处理，主管对重大的采购项目能够集中精力加以处理，达到降低成本以及确保

50、来源的目的。此外，让主达到降低成本以及确保来源的目的。此外，让主管有更多的时间，对采购部门的人员与工作绩效管有更多的时间，对采购部门的人员与工作绩效加以管理。加以管理。 另外，可以依据产品对企业的重要性，将策另外，可以依据产品对企业的重要性，将策略性项目略性项目( (利润影响度高，供应风险大利润影响度高，供应风险大) )的决定权的决定权交给高级主管交给高级主管( (例如主管采购的行政副总经理例如主管采购的行政副总经理) )，将瓶颈项目将瓶颈项目( (利润影响程度低，供应风险高利润影响程度低，供应风险高) )交给交给基层主管基层主管( (例如采购科长例如采购科长) )，将非紧要项目，将非紧要项目

51、( (利润影利润影响程度低，供应风险低响程度低，供应风险低) )交给采购人员；具体如图交给采购人员；具体如图所示。所示。采购部门A类 物品C类 物品B类 物品第一节 采购组织结构的设计5 5、混合式组织形式、混合式组织形式 不同企业有不同的特点，在许多稍微具有规不同企业有不同的特点，在许多稍微具有规模的企业或机构中，通常会兼有以物品、地区、模的企业或机构中，通常会兼有以物品、地区、价值、业务等为基础来建立采购部门的内部组织，价值、业务等为基础来建立采购部门的内部组织，可以形成不同的混合式组织形式。如图可以形成不同的混合式组织形式。如图2 2一一1010所示所示，先以地区划分为外购科及内购科，分

52、设科长掌，先以地区划分为外购科及内购科，分设科长掌管。然后再按物品类别，交由不同的采购人员承管。然后再按物品类别，交由不同的采购人员承办。同时，也以价值为基础，另外没立原料科，办。同时，也以价值为基础，另外没立原料科，由副总经理兼任科长来掌管。因主要原料约占整由副总经理兼任科长来掌管。因主要原料约占整个部门采购金额的个部门采购金额的7070，故由采购经理直接洽商，故由采购经理直接洽商决定，交由原料科人员办理有关交易的手续。决定，交由原料科人员办理有关交易的手续。采 购 部门外购科原料科标准件机器零件主要零件助剂染料包装材料塑料制品机器仪器五金及其他第一节 采购组织结构的设计（二）采购部门组织方

53、式优劣比较（二）采购部门组织方式优劣比较1 1、连贯作业的组织形式。、连贯作业的组织形式。 优点优点一位采购人员可以综合管理全部采购过程，权责一位采购人员可以综合管理全部采购过程，权责明确，以防出现扯皮现象。明确，以防出现扯皮现象。符合规模经济的原则。符合规模经济的原则。采购人员应与供应商建立良好的合作关系，以便采购人员应与供应商建立良好的合作关系，以便于今后开展工作。于今后开展工作。由于对供应商有取舍的权利，因此可以增强及时由于对供应商有取舍的权利，因此可以增强及时交货及改善品质的管理效能。交货及改善品质的管理效能。第一节 采购组织结构的设计 缺点缺点采购人员负责采购全过程的各项作业，工作复

54、杂，采购人员负责采购全过程的各项作业，工作复杂，无法做到非常专业，影响工作效率。无法做到非常专业，影响工作效率。全部采购过程由一人承担，若没有良好的监督系全部采购过程由一人承担，若没有良好的监督系统，会使采购人员权力过大，在与供应商的合作统，会使采购人员权力过大，在与供应商的合作中，相互选用，损害企业的利益，如一些素质不中，相互选用，损害企业的利益，如一些素质不高的采购人员会为私利收取供应商的贿赂，从供高的采购人员会为私利收取供应商的贿赂，从供应商那里拿取回扣，采购一些质量差、价格高的应商那里拿取回扣，采购一些质量差、价格高的物品或过多采购物品，加大库存，给企业带来损物品或过多采购物品，加大库

55、存，给企业带来损失。失。第一节 采购组织结构的设计 2分段作业的组织形式。 优点每位采购人员只负责采购过程中的一部分，分工更细，便于熟能生巧，提高工作效率，减少失误。一项采购任务由几个人共同完成，起互相监督、互相牵制的作用，使采购工作更合理，使采购的价格、质量等有保证。采购过程每一阶段均由专业人员负责，可以大大提升采购作业的品质。第一节 采购组织结构的设计 缺点采购过程由不同人员分段处理，收发转接手续较多，延误时效；分工太细，对内部人员的配合度要求更高，同时还会造成人员之间相互扯皮，影响采购工作。各自为政，无人负责，而且采购与使用之间接手人员太多，会大量增加联系上的困难。第一节 采购组织结构的

56、设计 （三）建立采购组织的步骤1、明确采购组织的职能2、考虑采购管理组织的任务量3、确定采购管理组织机构4、设计管理作业流程5、设定岗位6、为每个岗位配备合适的人员第二节 采购队伍建设一、采购人员的工作职责(一)采购人员职位 与任何典型的员工组织一样。采购部门的职位可以分为五类：管理者、采购员、专业人员、行政和培训人员。职位头衔有各种各样，一般来说，部门由一名副董事长、总裁、采购经理来领导，如果组织的经营领域比较宽，可能还会包括一个供应经理。第二节 采购队伍建设 非制造行业中可能还有有关“合同”的职位，比如合同管理经理。员工的职务一般包括采购员、采购计划人员、分析人员、行政管理者、协调者、工程

57、师、质量管理员或者原料员。职责的本质和范围并不一定取决于职务名称。职位中战略或战术的应用程度取决于下面的一些因素：企业规模大小、公司前途、政策、采购耗费资源的程度和增强公司竞争力的能力。第二节 采购队伍建设(二)采购人员的工作职责1、保证生产用料供应的不间断2、指导产品生产和工艺的改进3、编报企业物资计划第二节 采购队伍建设 (三)不同职位采购人员的职责1、采购主任的工作职责 新产品、新材料供应商的寻找、资料收集及开发工作；对新供应商品质量体系状况的评估及认证；与供应商的比价、议价谈判工作；及时跟踪掌握原材料市场价格行情变化及品质情况；采购计划编排，物料订购及交期控制，部门员工的管理培训工作等

58、。第二节 采购队伍建设2、采购主管助理的工作职责 协助主管进行材料采购渠道的搜集；采购计划的制定；市场行情的调查分析与统计分析；供应商评估数据的统计与分析；采购有关文件的编写工作等。第二节 采购队伍建设3 3、采购工程师的职责、采购工程师的职责 主要原材料的估价；供应商提供的材料样板主要原材料的估价；供应商提供的材料样板的品质初步确认；采购部门有关技术、质量文件的品质初步确认；采购部门有关技术、质量文件的拟制与技术、质量部门有关的技术、质量问题的拟制与技术、质量部门有关的技术、质量问题的沟通与协调；与供应商有关技术、质量问题的的沟通与协调；与供应商有关技术、质量问题的沟通与协调等。沟通与协调等

59、。4 4、采购文员的工作职责、采购文员的工作职责 各种采购单据与报表的收集、整理与统计；各种采购单据与报表的收集、整理与统计；采购品质量记录的保管与维护；采购事务的传达采购品质量记录的保管与维护；采购事务的传达等。等。第二节 采购队伍建设二、采购人员应具备的素质二、采购人员应具备的素质( (一一) )思想品德素质思想品德素质 觉悟高、品行端正，爱岗敬业是一个采购员觉悟高、品行端正，爱岗敬业是一个采购员应有的基本素质。应有的基本素质。( (二二) )知识素质知识素质1 1、政策、法律知识、政策、法律知识2 2、市场学知识、市场学知识3 3、业务基础知识、业务基础知识4 4、社会心理、社会心理第二

60、节 采购队伍建设 (三)能力素质1、分析能力2、协作能力3、表达能力4、成本分析和价值分析能力5、预测能力第二节 采购队伍建设 三、现代采购人员应具有的观念三、现代采购人员应具有的观念( (一一) )战略观念战略观念 即从企业大局出发，把握企业发展战略目标，即从企业大局出发，把握企业发展战略目标，使采购工作符合企业整体发展要求。使采购工作符合企业整体发展要求。( (二二) )经济观念经济观念 即在采购过程中讲究经济核算，提高购进环即在采购过程中讲究经济核算，提高购进环节的经济效益，尽量组织本地产品购进，货比三节的经济效益，尽量组织本地产品购进，货比三家，择优而购，精打细算，节省开支。家，择优而

61、购，精打细算，节省开支。( (三三) )市场观念市场观念 把握市场发展规律，调整市场变化趋势，善把握市场发展规律，调整市场变化趋势，善于抓住每一个市场机会。于抓住每一个市场机会。第二节 采购队伍建设 (四)竞争观念 竞争是市场经济条件下的必然现象，在采购过程中同样充满了竞争，既有同行之间的竞争，又有采购人员与供应商的竞争。很显然，竞争会给采购员的工作带来压力，因此，采购人员要善于竞争，把竞争的压力转化为搞好采购工作的动力。第二节 采购队伍建设(五)服务观念 采购过程实际上是一个服务过程。一方面采购要为本企业经营服务。另一方面，在采购过程中应着眼于长远利益，为供应商提供力所能及的服务，如：提供信

62、息、协助推销、介绍新客户等。第二节 采购队伍建设(六)创新观念 创新观念即出奇制胜，一方面在采购过程中要有新招数，如开发新货源或选择更好的供应商，以提高采购工作的效率；另一方面也要在企业经营项目上独辟蹊径，做到“人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我转”，从而使企业立于不败之地。第二节 采购队伍建设 四、采购人员的招聘（一）采购人员招聘原则1、高素质和多样性的原则。2、效率优先的原则。3、公平竞争，择优录取的原则。4、内部优先的原则。第二节 采购队伍建设（二）招聘的渠道1、内部征召 内部提升 职位转换2、外部征召3、不同征召渠道的选择来源优点 缺点内部征召花费少，有利于提高员工士气，申请者了解企

63、业情况供给有限刊登广告覆盖面广，有利于提高企业的知名度会吸引很多不合格的申请者，对应聘者了解少，招聘压力大员工推荐对应聘者较了解，成功率大，应聘者就职后稳定容易掺杂人情关系，录用后难以辞退顾客推荐应聘者对工作了解，就职后比较稳定覆盖面窄 大学校园招聘针对性强，能够吸引大量的应聘者应聘者缺乏实际操作能力，可能有比较高的流失率 就业机构花费比较合理，有时还能免费成功率低，难以招到优秀人才猎头公司对招聘高级和临时人才特别有效费用高，容易上当受骗来源优点 缺点内部征召花费少，有利于提高员工士气，申请者了解企业情况供给有限刊登广告覆盖面广，有利于提高企业的知名度会吸引很多不合格的申请者，对应聘者了解少，

64、招聘压力大员工推荐对应聘者较了解，成功率大，应聘者就职后稳定容易掺杂人情关系，录用后难以辞退顾客推荐应聘者对工作了解，就职后比较稳定覆盖面窄 大学校园招聘针对性强，能够吸引大量的应聘者应聘者缺乏实际操作能力，可能有比较高的流失率 就业机构花费比较合理，有时还能免费成功率低，难以招到优秀人才猎头公司对招聘高级和临时人才特别有效费用高，容易上当受骗第二节 采购队伍建设 （三）采购人员的选拔标准1、良好的气质2、性格3、能力第二节 采购队伍建设 （四）采购人员的选拔方法（四）采购人员的选拔方法 1 1观察法观察法 这种方法适用于企业内部进行的选拔，企业这种方法适用于企业内部进行的选拔，企业领导可以根

65、据平时对手下员工的了解，观察其日领导可以根据平时对手下员工的了解，观察其日常的工作表现，结合采购工作的具体要求，把适常的工作表现，结合采购工作的具体要求，把适合从事采购工作的员工充实到采购队伍中来。这合从事采购工作的员工充实到采购队伍中来。这种方法只适合在小范围内选择，前提条件是领导种方法只适合在小范围内选择，前提条件是领导必须坚持公正的原则，且对手下员工有一个合理、必须坚持公正的原则，且对手下员工有一个合理、全面的了解。全面的了解。第二节 采购队伍建设 2 2测试法测试法 对申请者的背景调查对申请者的背景调查 根据求职者的求职申请表对申请求职者首先根据求职者的求职申请表对申请求职者首先进行必

66、要的背景调查，是企业了解申请者的教育进行必要的背景调查，是企业了解申请者的教育经历、工作履历、个人品质、人际交往能力、工经历、工作履历、个人品质、人际交往能力、工作能力以及申请者原来所在单位录用其理由的重作能力以及申请者原来所在单位录用其理由的重要渠道。但是，一般来讲，背景调查均是通过官要渠道。但是，一般来讲，背景调查均是通过官方材料和档案来进行的，只有原单位认真客观地方材料和档案来进行的，只有原单位认真客观地记录和尽力配合才能获得真实的信息，只有这样，记录和尽力配合才能获得真实的信息，只有这样，背景调查才能在企业对申请人的初选中起到积极背景调查才能在企业对申请人的初选中起到积极作用。作用。第

67、二节 采购队伍建设 心理测试心理测试 心理测试指通过一定的科学方法来测量被测心理测试指通过一定的科学方法来测量被测试者的智力和个性方面的差异。包括智力测验、试者的智力和个性方面的差异。包括智力测验、个性测验、能力倾向测验。对采购人员来说，主个性测验、能力倾向测验。对采购人员来说，主要测试其是否能吃苦耐劳。要测试其是否能吃苦耐劳。 情景模拟情景模拟 情景模拟是根据被测试者可能担任的职务，情景模拟是根据被测试者可能担任的职务，编制一些与该职务实际相似的测试题目，让被测编制一些与该职务实际相似的测试题目，让被测试者处理可能出现的问题。对采购人员来说，主试者处理可能出现的问题。对采购人员来说，主要测试

68、其心理素质和应变能力，处理和解决问题要测试其心理素质和应变能力，处理和解决问题的能力。的能力。第二节 采购队伍建设 笔试笔试 笔试指通过纸笔的形式了解被测试者的知识笔试指通过纸笔的形式了解被测试者的知识广度和知识深度的一种方法，对采购人员来说，广度和知识深度的一种方法，对采购人员来说，主要测试其采购业务知识和文化知识。在我国企主要测试其采购业务知识和文化知识。在我国企业的员工招聘的知识考试中，笔试历来被广泛应业的员工招聘的知识考试中，笔试历来被广泛应用。其优点是：公平、费用低、迅速、简便；不用。其优点是：公平、费用低、迅速、简便；不足是过分强调记忆力，不能全面考察应试者的工足是过分强调记忆力，

69、不能全面考察应试者的工作态度、品德修养、管理能力、口头表达与操作作态度、品德修养、管理能力、口头表达与操作能力。因此，其往往只在应聘者的初次甄选中使能力。因此，其往往只在应聘者的初次甄选中使用，成绩合格者才能参加面试或下一轮测试。用，成绩合格者才能参加面试或下一轮测试。第二节 采购队伍建设 面试 甄选进入到最后一轮都会有一次面谈，有时甚至随着主考官的不断变化安排好几次面谈。面谈可能通过交流和观察等来了解应聘者的个性特点、态度、随机应变能力、形象、气质等方面的特性，从而挑选到合适的人员。有研究表明，面谈中从应试者面部表情中获得的信息量可以达到50以上，但是面谈也存在一些不足，甄选时间长，费用偏高

70、，主观偏见难以避免等。第二节 采购队伍建设3 3、推荐法、推荐法 包括员工推荐、顾客推荐及自我推荐。一套包括员工推荐、顾客推荐及自我推荐。一套有效的员工推荐系统，会鼓励员工积极推荐人选，有效的员工推荐系统，会鼓励员工积极推荐人选，以协助企业的招聘工作。顾客作为员工候选人的以协助企业的招聘工作。顾客作为员工候选人的一个来源经常被忽视。在填补销售或服务职务时，一个来源经常被忽视。在填补销售或服务职务时，顾客推荐可能十分有利。员工根据自己的特长、顾客推荐可能十分有利。员工根据自己的特长、爱好，结合本企业采购业务的要求，向上级毛遂爱好，结合本企业采购业务的要求，向上级毛遂自荐。这种方法虽然原始，但自荐

71、者往往工作努自荐。这种方法虽然原始，但自荐者往往工作努力，敬业爱岗，工作绩效非常出色。力，敬业爱岗，工作绩效非常出色。第二节 采购队伍建设五、提高采购人员的素质五、提高采购人员的素质 ( (一一) )采购人员的选拔配备采购人员的选拔配备 专业的企业采购人员至少应受过良好的教育、专业的企业采购人员至少应受过良好的教育、了解顾客的需求、了解供应商的需求、了解本公了解顾客的需求、了解供应商的需求、了解本公司或企业的需求、了解法律税务、具有考虑综合司或企业的需求、了解法律税务、具有考虑综合成本的头脑、具有质量及环境成本的头脑、具有质量及环境( (如环境管理体系如环境管理体系IS014001)IS014

72、001)意识、是谈判高手、善于处理人际关系意识、是谈判高手、善于处理人际关系与社会关系、精通至少两门语言与社会关系、精通至少两门语言( (母语及英语等母语及英语等) )、能熟练使用计算机，此外还应有良好的身体素质能熟练使用计算机，此外还应有良好的身体素质和道德品质。和道德品质。第二节 采购队伍建设 (二)采购人员的培训 不仅是新招收的采购人员应强化培训，对原有的老采购员也应该加强培训。1、专门培训2、在职培训3、现场培训第三节 采购管理制度一、采购管理制度概述一、采购管理制度概述（一）采购管理制度的概念（一）采购管理制度的概念 采购管理制度是指企业的采购工作管理，管采购管理制度是指企业的采购工

73、作管理，管理方式的确定，表现为企业以文字的形式对采购理方式的确定，表现为企业以文字的形式对采购组织工作与采购具体活动的行为准则、业务规范组织工作与采购具体活动的行为准则、业务规范等做出的具体规定。为了规范采购工作，提高采等做出的具体规定。为了规范采购工作，提高采购工作的效率，企业必须建立健全多种采购管理购工作的效率，企业必须建立健全多种采购管理制度，以此作为采购人员与采购部门的工作准则制度，以此作为采购人员与采购部门的工作准则与行为规范，以保证采购工作健康、有序、高效与行为规范，以保证采购工作健康、有序、高效地运行，从而圆满地完成采购任务，满足企业其地运行，从而圆满地完成采购任务，满足企业其他

74、部门对采购业务的要求。他部门对采购业务的要求。第三节 采购管理制度 采购管理制度居于企业上层建筑的范围，其建立是一个长期的过程，体现一定的生产力与生产关系的发展要求。应由企业管理层所倡导，并能被广大的采购员工所认可，在实际工作中，它往往是集体智慧的结晶。第三节 采购管理制度（二）采购管理制度的作用 明确各岗位、各环节的责、权及相互关系； 明确采购人员的业务操作要求，从而有利于加强考核； 有利于在采购部门贯彻按劳分配制度，有利于激发职工的责任感与事业心。第三节 采购管理制度（三）采购管理制度的特点1、严肃性2、可行性3、相对稳定性4、协调性5、文字化第三节 采购管理制度二、采购管理制度的内容二、

75、采购管理制度的内容( (一一) )采购领导制度采购领导制度1 1集中制集中制 采购的决策权集中于总公司，其他分公司或采购的决策权集中于总公司，其他分公司或分厂无权采购。分厂无权采购。 优点优点集中采购可使采购数量增加，提高与卖方的谈判集中采购可使采购数量增加，提高与卖方的谈判力度，享受数量折扣，降低进价并易获得良好服力度，享受数量折扣，降低进价并易获得良好服务。务。只有一个采购部门，使得采购方针与作业规则较只有一个采购部门，使得采购方针与作业规则较易统一实施易统一实施第三节 采购管理制度集中采购功能，精简人力，便于培训与专业化分工，可节约大量人力、物力、财力。建立各部门共同物料标准，可简化种类

76、，互通有无，节省检验工作时间。统筹安排，避免各自为政。各部门的多余存货及过剩物资，亦可相互转让。第三节 采购管理制度 缺点采购流程长，延误时间，难以适应零星采购、地域性采购及紧急状况。对非共同性物料集中采购，亦无法享受数量折扣。采购与需求单位分离，降低采购绩效。如增加规模确认，物品装运等环节，费事耗时。第三节 采购管理制度 适用情况适用情况企业产销规模不大，采购量值均匀，全公司一个企业产销规模不大，采购量值均匀，全公司一个采购单位即可满足各部门的供货需求。采购单位即可满足各部门的供货需求。企业各部门及工厂集中一处，采购工作并无因地企业各部门及工厂集中一处，采购工作并无因地制宜的必要。制宜的必要

77、。采购部门与需求单位非同处一地，但距离不远，采购部门与需求单位非同处一地，但距离不远，加之通信便捷，集中办理采购，不至影响需求时加之通信便捷，集中办理采购，不至影响需求时效。效。企业虽有数个生产机构，但产品种类大同小异，企业虽有数个生产机构，但产品种类大同小异，集中采购足以达到集中采购足以达到“ “以量制价以量制价” ”的效果。的效果。第三节 采购管理制度 集中采购的方式集中采购的方式 总部采购总部采购 总部采购是企业集中采购的方式之一，它是总部采购是企业集中采购的方式之一，它是将企业的采购权集中在总部，并设立专责采购部将企业的采购权集中在总部，并设立专责采购部门来负责，采购权不下授。物料的选

78、择、淘汰、门来负责，采购权不下授。物料的选择、淘汰、价格制定、数量的控制等，完全由总部控制；各价格制定、数量的控制等，完全由总部控制；各部门、各单位只负责物料需求的提出、使用、库部门、各单位只负责物料需求的提出、使用、库存管理的工作，对物料采购无决定权，但有建议存管理的工作，对物料采购无决定权，但有建议权。其组织架构示例，如图所示。权。其组织架构示例，如图所示。董事会（总部）总经理副总经理研发部事业部人事部财务部采购部A厂B厂c厂仓库1仓库2第三节 采购管理制度这种集中采购的方式有下列几项优点：1.各部门、各单位不负责采购，可专心致力于生产。2.可发挥集中议价功能。3.价格形象一致。4.利益控

79、制较佳。 5.活动易于规划。6.易掌握供应来源。 第三节 采购管理制度这种集中采购的方式的缺点则有：1.弹性低，各部门、各单位需求较难满足。2.作业人员与采购人员容易对立。第三节 采购管理制度采购委员会采购采购委员会采购 大型企业通常都成立采购委员会，裁决采购大型企业通常都成立采购委员会，裁决采购事宜。采购委员会的成员，则从各单位中选出，事宜。采购委员会的成员，则从各单位中选出，目的在综合各单位的意见来决策采购问题。理论目的在综合各单位的意见来决策采购问题。理论上这种组织比较能客观地采购，但因组成成员过上这种组织比较能客观地采购，但因组成成员过于复杂，意见分歧时，往往会延迟采购时效。故于复杂，

80、意见分歧时，往往会延迟采购时效。故一般来说，以物料变动与更替较小的企业，较适一般来说，以物料变动与更替较小的企业，较适合采用这种方式。采购委员会的组织结构示意图，合采用这种方式。采购委员会的组织结构示意图，如图所示。如图所示。主任委员副主任委员委员（生产部经理）委员（物控主管）委员（仓库主管）委员（财务主管）委员（质量主管）委员（生产主管）采购部原料采购半成品采购第三节 采购管理制度其优点有：1.可避免随意引人物料，减低库存。2.采购能较公正，非优良品也不会被导人。3.可以求得较优惠的进价。4.采购相关单位参与决策，较能同心协力。5.属于计划性采购。第三节 采购管理制度缺点则有：1.意见易分歧

81、，担任委员应避免私人请托。2.较无机动性。3.采购耗时。第三节 采购管理制度2、分散制 将采购的决策权分散于各个分公司或分厂。此钟制度通常适用于企业规模较大，且分公司(分厂)分散在各地，企业的各分公司(分厂)所需的物资差异较大的情况。若采用集中制，容易产生延迟，且不易应付紧急需求，而采购部门的联系相当困难，采购作业与单据流程显得漫长复杂。其组织结构举例，如图所示。公司总部采购部经理华中分公司（武汉）华中分公司（广州）华中分公司（上海）采购处采购处采购处采购A组(化学)采 购 B组 (五金）采 购 A组 (化学）采 购 B组 (五金）采 购 A组 (化学）采 购 B组 (五金）第三节 采购管理制

82、度 优点对利润中心直接负责。对于内部用户更强的顾客导向。较少的官僚采购程序。更少需要内部协调。与供应商直接沟通。第三节 采购管理制度 缺点分散的采购能力，缺乏规模经济。缺乏对供应商统一的态度。分散的市场调查。在采购和物料方面形成专业技能的可能性有限。对不同的经营单位可能存在不同的商业采购条件。第三节 采购管理制度3、混合制 兼取集中、分散制优点而成，凡属共同性物资，采购金额较大，进口品种多等，均由总公司集中统一采购；对于各分公司间有差异的、金额较小的、临时性采购的物品由分公司自行采购。这样，一方面能使采购资金较合理地统一管理，又能调动各分公司的积极性，及时满足经营的需要。 第三节 采购管理制度

83、 采购管理制度与该企业的规模、地理条件、产品种类等有密切关系。也就是说，企业规模越小、分支机构分布越领近、产品种类越相似，采用集中制的机会越大；反之，则适合采用分散制或混合制。第三节 采购管理制度(二)经济责任制度1、岗位责任制 采购部门岗位责任制是指按照采购部门内部多个岗位制定的规章制度，它规定了每一岗位的工作人员应享受的权利与承担的责任，从而将责任与权利有机地结合起来。第三节 采购管理制度一般采购部门的人员应承担的职责有： 采购主管和计划人员的职责。制定采购计划；制定和修订采购制度；统筹安排采购资金；监督和考评采购人员，并指导其工作；审议和管理合同；决策购进业务活动，以提高经济效益；组织搜

84、集市场信息，预测可供货源及其趋势，为企业主管领导当好参谋；指导采购人员与供应商搞好关系。第三节 采购管理制度 一般采购人员的职责货源、价格、服务等市场调查；与供应商谈判，确定有关事项，如：价格、质量、交货期及结算条件等；催货；处理退货、索赔；发票的核对与付款；办理物品入库手续；与供应商建立良好关系；搜集调拨信息，预测可供资源及其趋势，供领导决策参考；节省购进费用支出，提高企业经济效益。第三节 采购管理制度2、采购费用承包制 采购费用承包制是将采购费用指标落实到每一个岗位、每一个采购人员身上，只允许其在规定的费用标准内开支费用，从而，用制度的形式来加强经济核算，控制采购费用的支出。第三节 采购管

85、理制度3、奖惩制度 在建立奖惩制度时应注意两点：一是把握好“刺激度”，即拉开档次，不搞平均主义，要奖得高，罚得重，使奖惩措施真正起到激励的作用。另一方面要注意多种奖惩方法相结合，根据心理学理论，人的需求是多方面的，物质奖励只能满足职工物质方面的需要，过分强调物质刺激，会产生“一切向钱看”的错误观念，其作用必然有限。第三节 采购管理制度( (三三) )监督制度监督制度 贯彻采购制度必须坚持严格监督与考核，没贯彻采购制度必须坚持严格监督与考核，没有严格的监督，采购制度就会流于形式，严格的有严格的监督，采购制度就会流于形式，严格的监督是以科学考核依据为基础的。在实际工作中监督是以科学考核依据为基础的

86、。在实际工作中监督的方法包括三种：一是由采购负责人对各部监督的方法包括三种：一是由采购负责人对各部门组织和职工个人执行情况进行纵向检查；二是门组织和职工个人执行情况进行纵向检查；二是组织有关部门的负责人进行横向联合检查；三是组织有关部门的负责人进行横向联合检查；三是个人自查。个人自查。 在制定监督制度时，要注意把握两个方面：在制定监督制度时，要注意把握两个方面：一是对权力的使用和监督，检查是否有滥用职权、一是对权力的使用和监督，检查是否有滥用职权、借采购之机以权谋私的现象；二是对应负责任的借采购之机以权谋私的现象；二是对应负责任的监督与检查，检查责任是否落实到每个单位、每监督与检查，检查责任是

87、否落实到每个单位、每个人、或是否有职责不清、相互推诿的现象。个人、或是否有职责不清、相互推诿的现象。第三节 采购管理制度( (四四) )民主管理制度民主管理制度 实施民主管理制度，我们要求：一方面，在实施民主管理制度，我们要求：一方面，在采购部门内部提倡民主的作风，一些重大的采购采购部门内部提倡民主的作风，一些重大的采购决策不能只是采购负责人一人说了算。另一方面，决策不能只是采购负责人一人说了算。另一方面，也应广泛征求企业其他部门的意见，采纳他们的也应广泛征求企业其他部门的意见，采纳他们的合理化建议，特别是销售部门、市场开发部门意合理化建议，特别是销售部门、市场开发部门意见，因为他们每天与客户

88、打交道，了解消费者的见，因为他们每天与客户打交道，了解消费者的需要，了解市场变化趋势，听取他们的合理化建需要，了解市场变化趋势，听取他们的合理化建议，往往能确保采购的商品适销对路，满足消费议，往往能确保采购的商品适销对路，满足消费者需求，从而提高企业的经济效益和社会效益。者需求，从而提高企业的经济效益和社会效益。本章小结1 1、采购机构在企业中的隶属关系受到采购金额、采、采购机构在企业中的隶属关系受到采购金额、采购的物品及劳务的性质、获取难易、对人员素质购的物品及劳务的性质、获取难易、对人员素质的要求、采购对企业目标的影响等五种因素的影的要求、采购对企业目标的影响等五种因素的影响。采购机构在企

89、业中的隶属关系可采取隶属于响。采购机构在企业中的隶属关系可采取隶属于生产部、隶属于行政部、隶属于总经理、隶属于生产部、隶属于行政部、隶属于总经理、隶属于资材部四种方式。资材部四种方式。2 2、采购部门的建立，亦称为采购内部组织的部门化，、采购部门的建立，亦称为采购内部组织的部门化，也就是将采购部门应负责的各项功能整合起来，也就是将采购部门应负责的各项功能整合起来，并以分工方式建立不同的部门来执行采购任务。并以分工方式建立不同的部门来执行采购任务。其分工方式可采取按采购物品类别、按采购地区、其分工方式可采取按采购物品类别、按采购地区、按采购价值或重要性、按采购过程和混合式的编按采购价值或重要性、

90、按采购过程和混合式的编组等。组等。本章小结3 3采购制度是指企业对采购工作的管理，究竟采取采购制度是指企业对采购工作的管理，究竟采取中央集权方式的中央集权方式的“ “集中制集中制” ”，还是地方分权式的，还是地方分权式的“ “分散制分散制” ”，抑或兼采分权与集权的混合方式的，抑或兼采分权与集权的混合方式的“ “混合制混合制” ”。一般来说，企业规模越小，分支机。一般来说，企业规模越小，分支机构分布越邻近，产品种类越相似，采用集中制的构分布越邻近，产品种类越相似，采用集中制的机会越大；反之，则采取分散制或混合制。机会越大；反之，则采取分散制或混合制。4 4采购人员的管理与发展是企业或企业人力资

91、源管采购人员的管理与发展是企业或企业人力资源管理与发展的一个重要组成邵分，理与发展的一个重要组成邵分， 是保障采购能力形成与培养保购队伍建设与是保障采购能力形成与培养保购队伍建设与发展的基本内容，因此采购人员的选用对于企、发展的基本内容，因此采购人员的选用对于企、业的发展是非常重要的。采购人力资源管理包括业的发展是非常重要的。采购人力资源管理包括采购人员招聘、甄选、培训与开发等采购人员招聘、甄选、培训与开发等. .第三章 采购计划与数量的确定第一节 采购计划第二节 采购预算第三节 采购数量的确定第一节 采购计划一、采购计划（一）采购计划的概念 采购计划是企业管理人员在了解市场供求情况、认识企业

92、生产经营活动过程及掌握物品消耗规律的基础上，对计划期内物品采购活动所作的预见性安排和部署。第一节 采购计划（二）采购计划影响因素1、年度销售计划2、年度生产计划3、用料清单4、存量管制卡5、物料标准成本的设定6、生产效率7、价格预期第一节 采购计划（三）编定采购数量计划的目的1、预计材料需用时间与数量，防止供应中断，影响产销活动。2、避免材料储存过多，积压资金，以及占用堆积的空间。3、配合企业生产计划与资金调度。4、使采购部门事先准备，选择有利时机购入材料。5、确立材料耗用标准，以便管制材料采购数量及成本。第一节 采购计划二、采购计划的制定（一）准备认证计划 准备认证计划是采购计划的第一步，也

93、是非常重要的一步。关于准备认证计划我们可以从以下四个方面进行详细的阐述，如图所示。采购环境开发需求余量需求接 受批量 需求接 受余量 需求准备认证环境资料制定认证计划说明书认证计划说明书第一节 采购计划1、接收开发批量需求2、接收余量需求3、准备认证环境资料4、制定认证计划说明书第一节 采购计划（二） 评估认证需求1、分析开发批量需求2、分析余量需求3、确定认证需求第一节 采购计划（三）计算认证容量1、分析项目认证资料2、计算总体认证容量3、计算承接认证量4、确定剩余认证容量第一节 采购计划（四） 制定认证计划1、对比需求与容量2、综合平衡3、确定余量认证计划4、制定认证计划第一节 采购计划（

94、五）准备订单计划1、接收市场需求2、接收生产需求 决定毛需求。 决定净需求。 对订单下达日期及订单数量进行计划。第一节 采购计划3、准备订单环境资料 订单物料的供应商消息。 订单比例信息(对多家供应商的物料来说，每一个供应商分摊的下单比例称之为订单比例，该比例由认证人员产生并给予维护)。 最小包装信息。 订单周期是指从下单到交货的时间间隔，一般是以天为单位的。第一节 采购计划4、制定订单计划说明书 订单计划说明书(物料名称、需求数量、到货日期等)。 附有：市场需求计划、生产需求计划、订单环境资料等。第一节 采购计划（六） 评估订单需求1、分析市场需求2、分析生产需求3、确定订单需求第一节 采购

95、计划（七）计算订单容量1、分析项目供应资料2、计算总体订单容量3、计算承接订单容量4、确定剩余订单容量第一节 采购计划（八）（八） 制定订单计划制定订单计划1 1、对比需求与容量、对比需求与容量2 2、综合平衡、综合平衡3 3、确定余量认证计划、确定余量认证计划4 4、制定订单计划、制定订单计划下单数量下单数量= =生产需求量计划入库量现有库存量生产需求量计划入库量现有库存量安全库存量安全库存量下单时间要求到货时间认证周期订单周期下单时间要求到货时间认证周期订单周期缓冲时间缓冲时间第二节 采购预算一、一、 预算概述预算概述 所谓预算就是一种用数量来表示的计划，是所谓预算就是一种用数量来表示的计

96、划，是将企业未来一定期间经营决策的目标通过有关数将企业未来一定期间经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是经营决策的具体化、数量据系统地反映出来，是经营决策的具体化、数量化。化。 传统上编制采购预算是将本期应购数量（订传统上编制采购预算是将本期应购数量（订购数量）乘以各该物料的购入单价，或者按照物购数量）乘以各该物料的购入单价，或者按照物料需求计划（料需求计划（MRPMRP）的请购数量乘以标准成本，）的请购数量乘以标准成本，即可获得采购金额（预算），为了使预算对实际即可获得采购金额（预算），为了使预算对实际的资金调度具有意义，采购预算应以现金基础编的资金调度具有意义，采购预算应以现金基础编

97、制，而非采用传统上的应计统计，也就是说，采制，而非采用传统上的应计统计，也就是说，采购预算应以付款的金额来编制，而不以采购的金购预算应以付款的金额来编制，而不以采购的金额来编制。额来编制。第二节 采购预算 预算的时间范围要与企业的计划期保持一致，预算的时间范围要与企业的计划期保持一致，决不能过长或过短。长于计划期的预算没有实际决不能过长或过短。长于计划期的预算没有实际意义，徒然浪费人力、财力和物力，而过短的预意义，徒然浪费人力、财力和物力，而过短的预算则又不能保证计划的顺利执行。企业所能获得算则又不能保证计划的顺利执行。企业所能获得的可分配的资源和资金在一定程度上是有限的，的可分配的资源和资金

98、在一定程度上是有限的，受到客观条件的限制，企业的管理者必须通过有受到客观条件的限制，企业的管理者必须通过有效地分配有限的资源来提高效率以获得最大的收效地分配有限的资源来提高效率以获得最大的收益。一个良好的企业不仅要赚取合理的利润还要益。一个良好的企业不仅要赚取合理的利润还要保证企业有良好的资金流，因此良好的预算既要保证企业有良好的资金流，因此良好的预算既要注重最佳实践，又要强调财务业绩。注重最佳实践，又要强调财务业绩。第二节 采购预算 为了确保预算能够规划出与企业战略目标相一致的可实现的最佳实践，必须寻找一种科学的行为方法来缓和这种竞争和悲观的倾向，管理者应当与部门主管就目标积极开展沟通，调查

99、要求和期望，考虑假设条件和参数的变动，制定劳动力和资金需求计划并要求部门提供反馈。管理者应当引导部门主管将精力放到应付不确定情况的出现上，而不是开展什么“战备竞争”。第二节 采购预算 另一方面，为了使预算更具灵活性和适应性以应对意料之外的可能发生的不可控事件，企业在预算过程中应当尽力做到以下几点：1、采取合理的预算形式。2、建立趋势模型。3、用滚动预算的方法，以减少预算的失误以及由此带来的损失。第二节 采购预算二、商品采购预算的编制（一）商品采购预算编制的要求1、采取合理的预算形式2、建立趋势模型3、用滚动预算的方法第二节 采购预算（二）商品采购预算的编制步骤1、审查企业以及部门的战略目标2、

100、制定明确的工作计划3、确定所需的资源4、提出准确的预算数字5、汇总6、提交预算第二节 采购预算三、预算编制方法与流程（一） 预算的编制方法1、弹性预算 弹性预算亦称为变动预算，它是根据计划期间可能发生的多种业务量，分别确定与各种业务量水平相适应的费用预算数额，从而形成适用于不同生产经营活动水平的一种费用预算。第二节 采购预算 编制弹性预算，首先要确定在计划期内业务量的可能变化范围。在具体编制工作中，对一般企业，其变化范围可以确定在企业正常生产能力的70至110之间，其间隔取为5或10、也可取计划期内预计的最低业务量和最高业务量为其下限和上限。第二节 采购预算 其次，要根据成本性态，将计划期内的

101、费用划分为变动费用部分和固定费用部分，在编制弹性预算时，对变动部分费用，要按不同的业务量水平分别进行计算，而固定部分费用在相关范围内不随业务量的变动而变动，因而不需要按业务量的变动来进行调整。第二节 采购预算 弹性预算一般用于编制弹性成本预算和弹性利润预算。弹性利润预算是对计划期内各种可能的销售收入所能实现的利润所作的预算，它以弹性成本预算为基础，在这里，采购管理者只需要了解一下即可，无需深入。第二节 采购预算2 2、概率预算、概率预算 在编制预算过程中，涉及的变量较多，如业在编制预算过程中，涉及的变量较多，如业务量、价格、成本等等。务量、价格、成本等等。 企业管理者不可能在编制预算时就十分精

102、确企业管理者不可能在编制预算时就十分精确地预见到这些因素在将来会发生何种变化，以及地预见到这些因素在将来会发生何种变化，以及变化到何种程度。而只能大体上估计出它们发生变化到何种程度。而只能大体上估计出它们发生变化的可能性，从而近似地判断出各种因素的变变化的可能性，从而近似地判断出各种因素的变化趋势、范围和结果，然后，对各种变量进行调化趋势、范围和结果，然后，对各种变量进行调整，计算其可能值的大小。这种利用概率整，计算其可能值的大小。这种利用概率 ( (即可即可能性的大小能性的大小) )来编制的预算，即为概率预算。来编制的预算，即为概率预算。第二节 采购预算 概率预算必须根据不同的情况来编制，大

103、体上可分为以下两种情况： 销售量的变动与成本的变动没有直接联系 这时，只要利用各自的概率分别计算销售收入、变动成本、固定成本的期望值，然后即可直接计算利润的期望值。 销售量的变动与成本的变动有直接联系 这时，需要用计算联合概率的方法来计算利润的期望值。第二节 采购预算3、零基预算 零基预算是指在编制预算时，对于所有的预算项目均以零为起点，不考虑以往的实际情况，而完全根据未来一定期间生产经营活动的需要和每项业务的轻重缓急，从根本上来研究、分析每项预算有否支出的必要和支出数额大小的一种预算编制方法。第二节 采购预算 零基预算的编制方法，大致上可以分为以下三步： 提出预算目标 开展成本收益分析 分配

104、资金、落实预算第二节 采购预算4 4、滚动预算、滚动预算 滚动预算又称连续预算或永续预算，其主要滚动预算又称连续预算或永续预算，其主要特点是预算期随着时间的推移而自行延伸，始终特点是预算期随着时间的推移而自行延伸，始终保持一定的期限保持一定的期限( (通常为一年通常为一年) )。当年度预算中某。当年度预算中某一季度一季度( (或月份或月份) )预算执行完毕后，就根据新的情预算执行完毕后，就根据新的情况进行调整和修改后几个季度（或月份）的预算，况进行调整和修改后几个季度（或月份）的预算，以次往复，不断滚动，使年度预算一直含有四个以次往复，不断滚动，使年度预算一直含有四个季度（或季度（或1212个

105、月份）的预算，其基本特征，如图个月份）的预算，其基本特征，如图所示。所示。2006年度预算第一季度 第二季度第三季度预算调整和修订因素预算与实际对比客观条件变化经营方针调整2006年度预算第二季度第三季度 第四季度第一季度2007年度预算第二节 采购预算（二） 预算的编制流程 以制造业而言，通常业务部门的行销计划为年度经营计划的起点，然后生产计划才随之制订。而生产计划包括采购预算、直接人工预算及制造费用预算。由此可见，采购预算乃是采购部门为配合年度的销售预测或生产数量，对需求的原料、物料、零件等的数量及成本做详实的估计，以利整个企业目标的达成。第二节 采购预算 换句话说，采购预算如果单独编定，

106、不但缺乏实际的应用价值，也失去了其他部门的配合，所以采购预算的编订，必须以企业整体预算制度为依据。采购预算的编订有一定的流程与步骤，如图所示。企业长期计划与目标企业年度计划与目标整体收入与利润目标行销计划（销货收入预算）其他收入预算整体成本及费用预算生产计划推销费用预算管理费用预算其他费用预算采购预算直接人工预算制造费用预算年度企业预算预计损益表（收入、成本、利润）预计资产负债表（资产、负债、业主权益）补助预算：现金预算存货预算资本支出预算其他企业长期计划与目标企业年度计划与目标整体收入与利润目标行销计划（销货收入预算）其他收入预算整体成本及费用预算生产计划推销费用预算管理费用预算其他费用预算

107、采购预算直接人工预算制造费用预算年度企业预算预计损益表（收入、成本、利润）预计资产负债表（资产、负债、业主权益）补助预算：现金预算存货预算资本支出预算其他企业长期计划与目标企业年度计划与目标整体收入与利润目标行销计划（销货收入预算）其他收入预算整体成本及费用预算生产计划推销费用预算管理费用预算其他费用预算采购预算直接人工预算制造费用预算年度企业预算预计损益表（收入、成本、利润）预计资产负债表（资产、负债、业主权益）补助预算：现金预算存货预算资本支出预算其他第三节 采购数量的确定一、 决定采购数量的资料基础1、生产计划 由销售预测，加上人为的判断，即可确定销售计划或目标。这种销售计划，是表明各种

108、产品在不同时间的预期销售数量；而生产计划即依据销售数量，加上预期的期末存货减去期初存货来拟订。第三节 采购数量的确定2、用料清单 生产计划只列出产品的数量，并无法直接知道某一产品需用哪些物料，以及数量多少，因此必须借助用料清单。用料清单是由研究发展部或产品设计部制成，根据此清单可以精确计算制造某一种产品的用料需求数量，用料清单所列的耗用量(即通称的标准用量)与实际用量相互比较作为用料管制的依据。第三节 采购数量的确定3 3、存量管制卡、存量管制卡 若产品有存货，则生产数量不一定要等于销若产品有存货，则生产数量不一定要等于销售数量。同理，若材料有库存数量，则材料采购售数量。同理，若材料有库存数量

109、，则材料采购数量也不一定要等于根据用料清单所计算的材料数量也不一定要等于根据用料清单所计算的材料需用量。因此必须建立物料的存量管制卡，如下需用量。因此必须建立物料的存量管制卡，如下表所示，以表明某一物料目前的库存状况；再依表所示，以表明某一物料目前的库存状况；再依据用料需求数量，并考虑购料的作业时间和安全据用料需求数量，并考虑购料的作业时间和安全存量标准，算出正确的采购数量，然后才开具请存量标准，算出正确的采购数量，然后才开具请购单，进行采购活动。购单，进行采购活动。物料名称物料编号存放位置物料等级ABC安全存量订购点最高存量日期入库出库结存日期入库出库结存第三节 采购数量的确定二、采购数量的

110、订购方法1、定期订购法 进口的物料以及少数价值很高的国内采购物料，可以选择每季、每月或每周订购一次，这称为定期订购法。这种方法在使用上必须对物料未来的需求数量能做出正确的估计，以避免存货过多，造成资金积压。第三节 采购数量的确定订购批量计算公式为：订购批量订购周期销售量备运时间销售量保险储备量现有库存量已订未交量 （订购周期天数+平均备运天数）平均一日需要量保险储备量现有库存量已订未交量第三节 采购数量的确定2、定量订购法 对于价格低廉、临时性需求及非直接生产用途的物料，比较适合采用定量订购法，也就是按照订购点来决定采购点。例如复仓制的采购计划，即此类物料首次入库时将其分为两部分，当其中一部分

111、使用完毕时，必须先开出请购单，才准使用所剩余的另一部分物料，采购与使用反复交替进行，此类物料数量的管制，通常由仓储人员负责。第三节 采购数量的确定订购点库存量=平均一日销售量 备运天数保险储备量 =平均一日销售量 （备运天数保险天数）第三节 采购数量的确定三、 最适当采购数量的计算1、经济订购数量法（Economic Ordering Quantity, EOQ）EOQ= =第三节 采购数量的确定 2、固定数量法（Fixed Ordering Quantity , FOQ） 每次发出的数量都相同。 订购数量的决定是凭过去的经验或直觉。 也可能考虑某些设备或产能的限制、模具的寿命、包装或运输方面

112、的限制、储存空间的限制等。 此法不考虑订购成本和储存成本这两项因素。周12345678910 11 12 合计净需求10 1014712 30 715 5110计划订购404040120第三节 采购数量的确定3、批对批法（Lot For Lot, LFL） 发出的订购数量与每一期净需求的数量相同。 每一期均不留库存数。 如果订购成本不高，此法最实用。周1 23456 789101112合计净需求101014712307 15 5 110计划订购101014712307 15 5 110第三节 采购数量的确定4、固定期间法（Fixed Period Requirement , FPR） 每次订单

113、涵盖的期间是固定（每个月的第一周下订单），但是订购数量则变动。 基于订购成本较高的考虑。 其间长短的选择，是凭过去的经验或主观来判断。 采用此法每期会有些剩余存货。周12345678910 11 12 合计净需求10 1014712 30 715 5110计划订购253060115第三节 采购数量的确定 四、四、MRPMRP与采购数量与采购数量（一）（一）MRPMRP思路的提出思路的提出 为了解决传统生产及物流过程中的种种问题，为了解决传统生产及物流过程中的种种问题，人们提出了人们提出了MRPMRP思路。在思路。在2020世纪世纪6060年代，计算机年代，计算机信息技术逐渐被应用到库存管理领域

114、中，从而标信息技术逐渐被应用到库存管理领域中，从而标志着制造业的生产管理从此便走进了一个崭新的志着制造业的生产管理从此便走进了一个崭新的时代。时代。MRPMRP借助计算机按照产品结构清单展开并借助计算机按照产品结构清单展开并计算物料需求计划，实现减少库存、优化库存的计算物料需求计划，实现减少库存、优化库存的管理目标管理目标 MRPMRP系统降低了采购成本，提高采购效率。系统降低了采购成本，提高采购效率。据统计使用据统计使用MRPMRP可使采购成本降低可使采购成本降低5 5，通过采，通过采购计划法和供应商建立长期稳定的合作关系，大购计划法和供应商建立长期稳定的合作关系，大大提高了采购效率。大提高

115、了采购效率。第三节 采购数量的确定（二）（二）MRPMRP的程序的程序 根据市场需求预测和客户订单确定主生产计根据市场需求预测和客户订单确定主生产计划，主生产计划是划，主生产计划是MRPMRP系统的主要输入信息。然系统的主要输入信息。然后对产品进行分解，列出物料清单，按物料独立后对产品进行分解，列出物料清单，按物料独立与相关需求理论对物料清单进行分析，赋予基本与相关需求理论对物料清单进行分析，赋予基本零件和原材料不同的需求时间，从而确定物料的零件和原材料不同的需求时间，从而确定物料的采购品种、数量和时间。在这个过程中，要不断采购品种、数量和时间。在这个过程中，要不断地进行信息反馈，适时地做出调

116、整，使整个系统地进行信息反馈，适时地做出调整，使整个系统处于动态优化的状态。如图所示，处于动态优化的状态。如图所示，MRPMRP中的采购中的采购供应流程。供应流程。MRP建议计划手工追加计划 认证供应商供应商文档预算/权限审查请购单采购单生成合并处理打 印 采购合同跟踪采购单接受采购单检验/免检退 货处理付 款处理供应商业绩评价审批？其它采购单？常规采购始终补充？质量？控制点计划阶段执行阶段财务及评价第三节 采购数量的确定（三）（三）MRPMRP环境下采购管理的转变环境下采购管理的转变 原材料供应不稳定通常是由订货周期的不稳原材料供应不稳定通常是由订货周期的不稳定性和原材料订单交付量的不稳定性

117、两个方面造定性和原材料订单交付量的不稳定性两个方面造成。一方面表现在实际交付周期与事先约定的周成。一方面表现在实际交付周期与事先约定的周期不符，如果当期材料交付延迟，将势必造成当期不符，如果当期材料交付延迟，将势必造成当期期末库存小于事先计划的存量，从而使得生产期期末库存小于事先计划的存量，从而使得生产计划难以实施。另一方面，表现在供应商虽能按计划难以实施。另一方面，表现在供应商虽能按时交货，但数量存在着溢短，这种情况多发生于时交货，但数量存在着溢短，这种情况多发生于数量大的或大宗散装的订单。数量大的或大宗散装的订单。第三节 采购数量的确定 处理供应商较长提前期问题的一种方法是提前给他们一份采

118、购计划。如果供应商报2个月的提前期，那么在6个月前就把采购计划提供给他们，从而可以防止由于提前期的增长而造成的问题。然而，在MRP出现之前，这却是一个不现实的方案。第三节 采购数量的确定 生产管理人员不愿把他们长远的物料需求告生产管理人员不愿把他们长远的物料需求告诉采购部门。因为预测会有误差，计划也会改变。诉采购部门。因为预测会有误差，计划也会改变。使用使用MRPMRP系统后。一个企业能够很容易地建立一系统后。一个企业能够很容易地建立一份六个月到一年的供应商计划。在建立供应商计份六个月到一年的供应商计划。在建立供应商计划之前，先对供应商进行培训。因为供应商已习划之前，先对供应商进行培训。因为供

119、应商已习惯于认为采购方订单给出的日期并非真正有效的惯于认为采购方订单给出的日期并非真正有效的需求日期，而在需求日期，而在MRPMRP环境下的情况不是如此，订环境下的情况不是如此，订单所给出的日期就是有效的需求日期，这样做的单所给出的日期就是有效的需求日期，这样做的结果可以使双方取得信任。有经验表明，使用了结果可以使双方取得信任。有经验表明，使用了MRPMRP系统，供应商按时供货率可以达到系统，供应商按时供货率可以达到9898以上。以上。当供应商得到了有效的需求日期时，大多数都会当供应商得到了有效的需求日期时，大多数都会努力工作来完成计划。努力工作来完成计划。第三节 采购数量的确定 此外，使用了

120、此外，使用了MRPMRP系统将有利于对原材料库系统将有利于对原材料库存的进一步控制，表现如下：存的进一步控制，表现如下：缩短计划间隔周缩短计划间隔周期以及原材料库存检查周期，期以及原材料库存检查周期，缩短供应商供货缩短供应商供货的周期时间，同时提高供应周期的稳定性。的周期时间，同时提高供应周期的稳定性。通通过与生产人员和技术人员的合作，减少生产过程过与生产人员和技术人员的合作，减少生产过程中原材料耗用的误差。中原材料耗用的误差。对原材料进行对原材料进行ABCABC分析，分析，制订细分的原材料库。制订细分的原材料库。通过自身计划和预测能通过自身计划和预测能力的提高，为供应商提供未来的需求预测，缩

121、短力的提高，为供应商提供未来的需求预测，缩短供应商的生产和采购周期，并使的供应商减少不供应商的生产和采购周期，并使的供应商减少不必要的库存积压。必要的库存积压。本章小结1、采购计划是采购管理进行运作的第一步，它包含两部分内容：一部分为采购计划的制定，另一部分则为采购订单计划的制定。这两部分必须做到充分的综合平衡，才能保证物料的正常供应，并同时降低库存及其成本，避免应急单的发生，降低风险采购率。本章小结2 2、采购预算是采购部门为配合年度的销售预测或者、采购预算是采购部门为配合年度的销售预测或者生产数量，对所需的原料、物料、零件等之数量生产数量，对所需的原料、物料、零件等之数量及成本作详实的计划

122、，以利整个企业目标之达成。及成本作详实的计划，以利整个企业目标之达成。3 3、采购量的大小决定生产与销售的顺畅与资金的调、采购量的大小决定生产与销售的顺畅与资金的调度。物料采购量过大造成过高的存货储备成本与度。物料采购量过大造成过高的存货储备成本与资金积压，物料采购量过小，则采购成本提高，资金积压，物料采购量过小，则采购成本提高，因此适当的采购量是非常必要的。掌握决定最适因此适当的采购量是非常必要的。掌握决定最适当的采购数量有几种方法。其中最基本的是经济当的采购数量有几种方法。其中最基本的是经济订购数量法。订购数量法。第四章 采购价格与成本管理第一节 采购价格概述第二节 市场经济条件下的定价第

123、三节 物流采购成本控制第一节 采购价格概述一、采购价格的概念 采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购物品或服务的价格。第一节 采购价格概述(一)影响采购价格的因素1、供应商成本的高低2、规格与品质3、所购物品的供需关系4、生产季节与采购时机5、采购数量6、交货条件7、付款条件第一节 采购价格概述（二）采购价格的种类 依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。采购价格一般有成本、需求以及交易条件决定，一般有送达价、出厂价、现金价、期票价、现货价、合约价等，其概念和特点如表所示。采购种类概念特点送达价是指供应商报价中包含负责将商品送达企业仓库或指定地点的各种费用。

124、包括了货物抵达买方之前的一切运输费、保险费、进口关税、报关费等。出厂价供应商的报价中不包括运送责任，供应商需自提货。通常在供应商不提供免费运送服务或加计运费偏高时采用。现金价以现金或相等的方式支付货款。可使供应商免除交易风险，企业享受现金折扣。期票价企业以期票或延期付款的方式来采购商品通常企业会把延期付款期间的利息加在售价中。现货价每次交易时，由供需双方重新议定价格。此方式采用最为频繁，可避免价格波动的风险。合约价买卖双方按照事先议定的价格进行交易。价格议定在先，会造成合约价与现货价的差异，发生利害冲突。实价企业实际上支付的价格供应商为了促销，提供优惠条件给买方，如数两者口等，使企业实际采购价

125、格降低。采购种类概念特点送达价是指供应商报价中包含负责将商品送达企业仓库或指定地点的各种费用。包括了货物抵达买方之前的一切运输费、保险费、进口关税、报关费等。出厂价供应商的报价中不包括运送责任，供应商需自提货。通常在供应商不提供免费运送服务或加计运费偏高时采用。现金价以现金或相等的方式支付货款。可使供应商免除交易风险，企业享受现金折扣。期票价企业以期票或延期付款的方式来采购商品通常企业会把延期付款期间的利息加在售价中。现货价每次交易时，由供需双方重新议定价格。此方式采用最为频繁，可避免价格波动的风险。合约价买卖双方按照事先议定的价格进行交易。价格议定在先，会造成合约价与现货价的差异，发生利害冲

126、突。实价企业实际上支付的价格供应商为了促销，提供优惠条件给买方，如数两者口等，使企业实际采购价格降低。第一节 采购价格概述二、 采购价格的确定（一）适当价格的含义 采购适当价格并不是采购最低价格。若采购价格要求最低，可能材料品质会较差，交货期限会延误、配合会不太理想等。因此采购适当价格应为在既定物料品质、交货期限或其他条件下所能得到的最低价格。第一节 采购价格概述 通常采购的基本要求是品质第一，服务第二，通常采购的基本要求是品质第一，服务第二，价格列为最后。价格列为最后。 在采购作业阶段，企业应当注意要使所需采在采购作业阶段，企业应当注意要使所需采购物资，在适当的品质、数量、交货时间及其他购物

127、资，在适当的品质、数量、交货时间及其他有关条件下，付出合适的价格。有关条件下，付出合适的价格。 所以决定适当采购价格的目标，主要在于确所以决定适当采购价格的目标，主要在于确保所购物资的成本，以期能树立有利的竞争地位，保所购物资的成本，以期能树立有利的竞争地位，并在维持买卖双方的良好关系下，使原料供应持并在维持买卖双方的良好关系下，使原料供应持续不断，这是采购人员的主要责任。续不断，这是采购人员的主要责任。第一节 采购价格概述（二）采购价格确定的基本程序1、 采购价格调查下列6大项目列为主要的采购调查范围： 选定主要原材料2030种，其价值占全部总价值百分比的70%80%以上。 常用材料、器材属

128、于大量采购项目的。 性能比较特殊的材料、零配件，因为一旦供应脱节，可能导致生产中断。第一节 采购价格概述 突发事件紧急采购。 波动性物资、器材采购。 计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远的。第一节 采购价格概述1、 采购价格确定方式 报价采购方式 报价采购是采购方根据需采购物品向供应商发出询价或征购函，请其正式报价的一种采购方法。通常供应商寄发报价单，内容包括交易条件及报价有效期等，报价经采购方完全同意接受，买卖契约才算成立。第一节 采购价格概述 招标确定价格 招标的方式是采购企业确定价格的重要方式，其优点在于公平合理。因此大批量的采购一般采用招标的方式，但采用招标的方式

129、需受几个条件的限制，即所采购得商品的规格要求必须能表达清楚、明确、易于理解，必须由两个以上的供应商参加投标。第一节 采购价格概述 谈判确定价格 谈判是确定价格的常用方式，也是最复杂、成本最高的方式，谈判方式是和各种类型的采购。第一节 采购价格概述1、 正确询价 询价项目的品名与料号 询价项目的数量 询价项目的规格书 询价项目的品质要求 询价项目的报价基础要求第一节 采购价格概述 买方的付款条件 询价项目的交期要求 询价项目的包装要求 运送地点与交货方式 询价项目的售后服务与保证期限要求 供应商的报价到期日第一节 采购价格概述4 4、正确处理报价正确处理报价 一般企业利用征求报价的方式采购，使用

130、十一般企业利用征求报价的方式采购，使用十分普遍。采购部门接到供应商报价单，是否适质、分普遍。采购部门接到供应商报价单，是否适质、适量、及时及适价，应于报价有效期内妥善审查适量、及时及适价，应于报价有效期内妥善审查决定。一般来说在采购部门接到各供应商的报价决定。一般来说在采购部门接到各供应商的报价单后，应立即分析各供应商价格的高低、交货期单后，应立即分析各供应商价格的高低、交货期的长短、付款条件的宽紧、交货地点是否适中等的长短、付款条件的宽紧、交货地点是否适中等等，以便与选择恰当的供应商。大企业往往为了等，以便与选择恰当的供应商。大企业往往为了便于分析，大都设计标准化的表格，以利于比较、便于分析

131、，大都设计标准化的表格，以利于比较、简化工作。报价记录卡或分析表的常用格式，如简化工作。报价记录卡或分析表的常用格式，如表所示。表所示。第一节 采购价格概述表号规格日期交货选择卖主的理由供应商数量报价其他第一节 采购价格概述5、 采购议价 在采购活动中，议价是一个交易过程，采购人员和销售商都以各自的观点和目的参与其中，期望在采购交易各方面包括价格、服务、规格、技术和品质要求及付款条件等达成相互满意的协议。第一节 采购价格概述 议价的内容多是采购企业与供应商共同关心但存在一定分歧的问题，例如价格的高低，供货期的不一致，运费由谁承担等。议价的目的是消除分歧，达成一致协议，成功有效的议价是在兼顾双方

132、利益的前提下，使事情得以圆满解决。在议价过程中掌握策略与主动并充分运用战术技巧，并且在议价结束后及时进行总结回顾，才能取得良好的议价结果。第二节 市场经济条件下的定价一、定价应考虑的因素一、定价应考虑的因素（一）内部因素（一）内部因素1 1、成本、成本 商品的生产与流通都需要消耗物化劳动和活商品的生产与流通都需要消耗物化劳动和活劳动。劳动。 按照消耗发生的阶段，商品成本可分为生产按照消耗发生的阶段，商品成本可分为生产成本和流通成本两大类。成本和流通成本两大类。 成本使企业制定商品价格的最低经济界限，成本使企业制定商品价格的最低经济界限，价格高于成本将产生利润，价格低于成本将带来价格高于成本将产

133、生利润，价格低于成本将带来亏损。亏损。 工商企业商品的价格构成如下表工商企业商品的价格构成如下表价格因素生产成本税金利润销售费用批发税金批发利润批发费用零售税金零售利润零售费用工业企业工业企业出厂价格 商业批发毛利商业零售毛利商业企业商业企业批发价格批零差价商业企业零售价格第二节 市场经济条件下的定价工业企业出厂价格工业企业生产成本销售费用生产利润税金商业企业批发价格工业企业出厂价格商业批发费用批发利润税金商业企业零售价格商业批发价格零售价格零售利润税金第二节 市场经济条件下的定价1、 市场定位 市场定位就是拟在消费者心中建立的产品形象，其中包括对产品的外观、内在质量以及价格诸方面的协调设计。

134、当价格成为市场定位中的一项基本因素时，商品价格的制定要服从市场定位的要求。 一般说来，产品的市场定位可以有几种选择：极品、精品、中档品、便利品、廉价品、次品等。第二节 市场经济条件下的定价3、 定价目标 定价目标是指导企业制定价格决策的目标。从某种意义上说，定价目标就是企业的经营目标，这是由价格与销售和利润的联系所决定的。显然，企业的目标越明确，她就越容易定价。不同的价格水平对企业的盈利目标、销售收入目标以及市场份额目标具有不同的影响。因此，明确企业的目标对于合理定价具有重要的意义。第二节 市场经济条件下的定价 制定价格要根据定价目标来进行，通常情况下，追求当前利润最大化的定价目标就要把价格定

135、在较高水平，例如希望通过利用消费者求新求奇的心理，在短期内迅速实现预期利润，同时使产品提高声望，为以后广泛占领市场打下基础。第二节 市场经济条件下的定价（二）外部因素（二）外部因素1 1、供求状态供求状态 商品的供求状态可以影响到价格的制定。因商品的供求状态可以影响到价格的制定。因为商品的供求状态可以影响市场物价水平，一般为商品的供求状态可以影响市场物价水平，一般来说，当供应大于需求时，市场物价水平会下降，来说，当供应大于需求时，市场物价水平会下降，顾客会转向购买低价格商品而形成一种压力，迫顾客会转向购买低价格商品而形成一种压力，迫使企业把价格降低，反过来当供应小于需求时，使企业把价格降低，反

136、过来当供应小于需求时，市场物价水平上涨，高价下商品销路不受影响，市场物价水平上涨，高价下商品销路不受影响，企业可获得超额利润的机会。但价格变动也能改企业可获得超额利润的机会。但价格变动也能改变供求状态变供求状态, ,一种商品在市场中一种商品在市场中, ,价格不可能总是价格不可能总是处于上涨，也不可能总是处于下降。处于上涨，也不可能总是处于下降。第二节 市场经济条件下的定价 价格上涨会引起供应量增加，需求量减少，很容易出现供过于求的状况。价格下降会引起供应量减少，需求量增加，因而也容易导致出现供不应求的状况，从而引起价格发生与原来变动方向相反的变动。第二节 市场经济条件下的定价2 2、竞争因素竞

137、争因素 竞争是影响价格的一种来自于市场的因素，竞争是影响价格的一种来自于市场的因素，竞争激烈程度越高，可行的价格水平就越低。供竞争激烈程度越高，可行的价格水平就越低。供应者之间的竞争是围绕争夺顾客这一中心开始的，应者之间的竞争是围绕争夺顾客这一中心开始的，谁能赢得较多的顾客，谁就能将产品更多的销售谁能赢得较多的顾客，谁就能将产品更多的销售出去，就有机会实现较高销售收入和利润，这就出去，就有机会实现较高销售收入和利润，这就是竞争优势。是竞争优势。 供应者为提高自己的竞争优势，要综合运用供应者为提高自己的竞争优势，要综合运用市场营销组合中的各种因素，于是会出现价格竞市场营销组合中的各种因素，于是会

138、出现价格竞争和非价格竞争。由于在大多数情况下价格低可争和非价格竞争。由于在大多数情况下价格低可以提高竞争优势，因此任何形式的竞争都会限制以提高竞争优势，因此任何形式的竞争都会限制价格水平，在价格竞争中这一点将变得更为明显价格水平，在价格竞争中这一点将变得更为明显第二节 市场经济条件下的定价3 3、货币价值货币价值 价格是产品同货币的交换比。产品价值量与价格是产品同货币的交换比。产品价值量与单位货币所代表的价值量之间的比值，就是价格。单位货币所代表的价值量之间的比值，就是价格。在产品价值量不变的前提下，单位货币所代表的在产品价值量不变的前提下，单位货币所代表的价值量越大，则商品价格越低，单位货币

139、的价值价值量越大，则商品价格越低，单位货币的价值量降低时，商品价格就会升高。量降低时，商品价格就会升高。 货币尤其是纸币的价值量通常是变动的。纸货币尤其是纸币的价值量通常是变动的。纸币发行量越多，则代表的价值量就会降低，这就币发行量越多，则代表的价值量就会降低，这就是经济中发生通货膨胀，物价普遍上涨的原因。是经济中发生通货膨胀，物价普遍上涨的原因。如果政府紧缩通货发行，市场流通的货币就会减如果政府紧缩通货发行，市场流通的货币就会减少，商品价格也会降低。少，商品价格也会降低。第二节 市场经济条件下的定价4 4、国家政策国家政策 价格是市场和经济生活中最为敏感的因素，价格是市场和经济生活中最为敏感

140、的因素，其涉及面广、影响深刻，因而总是国家或政府最其涉及面广、影响深刻，因而总是国家或政府最为关注的因素。对此国家制定了一系列方针政策，为关注的因素。对此国家制定了一系列方针政策，对企业制定价格决策具有指导或约束作用，其中对企业制定价格决策具有指导或约束作用，其中最主要的方针政策有：稳定物价方针政策、反暴最主要的方针政策有：稳定物价方针政策、反暴力政策、缩小工农产品的剪刀差、按质论价政策、力政策、缩小工农产品的剪刀差、按质论价政策、反对乱收费和乱摊派、减轻农民负担、最高限价反对乱收费和乱摊派、减轻农民负担、最高限价和最低保护价政策、合理安排商品比价、差价的和最低保护价政策、合理安排商品比价、差

141、价的政策等。政策等。 企业定价工作必须在党和国家方针政策给定企业定价工作必须在党和国家方针政策给定的范围内进行，并自觉遵守国家各级物价部门的的范围内进行，并自觉遵守国家各级物价部门的管理和监督，正确行使价格自主权。管理和监督，正确行使价格自主权。第二节 市场经济条件下的定价二、二、 定价的方法定价的方法（一）（一）成本导向定价法成本导向定价法成本导向定价法的优点是：成本导向定价法的优点是： 计算方法简便易行。尤其在企业生产多种产品时，计算方法简便易行。尤其在企业生产多种产品时，成本加成法可以迅速地解决价格的计算和确定的成本加成法可以迅速地解决价格的计算和确定的问题。问题。 可避免或减少同行业之

142、间的竞争。如果同行业也可避免或减少同行业之间的竞争。如果同行业也都采用成本加成法，在成本和加成比例接近的情都采用成本加成法，在成本和加成比例接近的情况下，价格也大致相同，这样可以避免或减少同况下，价格也大致相同，这样可以避免或减少同行业之间的价格竞争。行业之间的价格竞争。第二节 市场经济条件下的定价 成本加成法对消费者和购买者都比较公平。 成本加成法也存在明显的缺点，如忽视了市场需求、价格缺乏竞争力、不利于根据市场的变化来变更价格等，因此合适的加成率应随着经济因素的变化和经营决策的需要而变动。第二节 市场经济条件下的定价 1、成本加成定价法 这种定价方法就是在单位产品成本的基础上，加上预期的利

143、润额作为产品的销售价格。售价与成本之间的差额即利润称为“加成”。 其计算公式为： 价格平均成本+预期利润第二节 市场经济条件下的定价2、目标成本定价法 有些产品价格的制定是在缺乏历史成本资料，或者已有的成本资料不能真实反映所销售产品的劳动消耗等条件下进行的。 单件生产特种产品的生产特征决定了历史成本资料的缺乏性或不适用性。 所谓目标成本定价法是以企业期望可达到的成本目标作为制定价格的基础的定价方法。第二节 市场经济条件下的定价 通常情况下，影子成本所反映的是在企业技术设备日臻完善，内部管理严格有序，整个经营过程处于正常状态下的生产成本。 计算目标成本，消除了生产中不正常因素的影响，也排除了成本

144、波动因素，因而比较合理。第二节 市场经济条件下的定价其计算公式是：价格目标成本目标利润税金或：价格总目标成本（1成本加成率）总产量第二节 市场经济条件下的定价3、收支平衡定价法 收支平衡定价法亦称为保本定价法，顾名思义，这种方法“放弃”了对利润的追求，只要求保本。主要适合于市场销售状况欠佳，谋求市场份额和保证一定销售量的目标占主要地位的场合。 价格（固定成本/保本销售量）单位变动成本第二节 市场经济条件下的定价4、边际贡献定价法 这种定价方法也称边际成本定价法，即仅计算可变成本，不计算固定成本，在变动成本的基础上加上预期的边际贡献。边际贡献是指企业增加一个产品的销售，所获得的收入减去边际成本的

145、数目，即： 边际贡献价格一单位可变成本 从上式可以推出单位产品价格的计算公式： 价格单位可变成本边际贡献第二节 市场经济条件下的定价5、投资回收定价法 这是根据企业的总成本和预计的总销售量，加上按投资收益率制订的目标利润额，作为定价基础的方法。 计算公式是：价格（总成本投资总额投资收益率）/销售量第二节 市场经济条件下的定价（二）需求导向定价法（二）需求导向定价法 1 1、购买者理解价值法、购买者理解价值法 购买者理解价值法又称为认知价值法，即根购买者理解价值法又称为认知价值法，即根据购买者对产品价值的认识和理解来确定价格。据购买者对产品价值的认识和理解来确定价格。商品的价格并不决定于卖方的成

146、本，而是决定于商品的价格并不决定于卖方的成本，而是决定于购买者对产品价值的理解和认识。所谓购买者对产品价值的理解和认识。所谓“ “理解价理解价值值” ”或或“ “认知价值认知价值” ”是指卖方在观念上的价值。是指卖方在观念上的价值。因此，卖方可以运用各种营销策略和手段，影响因此，卖方可以运用各种营销策略和手段，影响买方的感受，使之形成对卖方有利的价值观念，买方的感受，使之形成对卖方有利的价值观念，然后再根据产品在买方心目中的价值来定价。然后再根据产品在买方心目中的价值来定价。 顾客对产品价值的理解和感受，主要由产品顾客对产品价值的理解和感受，主要由产品成本来决定。成本来决定。第二节 市场经济条

147、件下的定价2 2、需求差别法、需求差别法 需求差别定价是根据购买者对产品需求强弱需求差别定价是根据购买者对产品需求强弱的不同，定出不同的价格。的不同，定出不同的价格。 它主要包括以下几种形式：它主要包括以下几种形式： 第一，对不同的顾客采取不同的价格。第一，对不同的顾客采取不同的价格。 第二，根据产品的式样和外观的差别制定不第二，根据产品的式样和外观的差别制定不同的价格。同的价格。 第三，相同的产品在不同的地区销售，其价第三，相同的产品在不同的地区销售，其价格可以不同。格可以不同。 第四，相同的产品在不同时间销售其价格可第四，相同的产品在不同时间销售其价格可以不同。以不同。第二节 市场经济条件

148、下的定价需求差异定价的前提条件是： 市场可以细分，各细分市场具有不同的需求弹性； 价格歧视不会引起顾客反感； 低价格细分市场的顾客没有机会将商品转卖给高价格细分市场顾客； 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞争。第二节 市场经济条件下的定价（三）竞争导向定价法（三）竞争导向定价法 1 1、通行价格定价法、通行价格定价法 依据本行业通行的价格水平或平均价格水平依据本行业通行的价格水平或平均价格水平制定价格的方法。它要求企业制定的产品价格与制定价格的方法。它要求企业制定的产品价格与同类产品的平均价格保持一致。同类产品的平均价格保持一致。 对于一些难以核算成本的产品，或者打算与对于

149、一些难以核算成本的产品，或者打算与同行和平共处，或者企业难以准确把握竞争对手同行和平共处，或者企业难以准确把握竞争对手和顾客反应的，也往往采取这一种定价办法。和顾客反应的，也往往采取这一种定价办法。 这种定价法也有一定风险，一旦竞争者由于这种定价法也有一定风险，一旦竞争者由于劳动生产率提高，成本降低，突然降低其产品价劳动生产率提高，成本降低，突然降低其产品价格，则往往使追随者陷入困境。格，则往往使追随者陷入困境。第二节 市场经济条件下的定价2 2、竞争价格定价法、竞争价格定价法 与通行价格定价法相反，竞争价格定价法是与通行价格定价法相反，竞争价格定价法是一种主动定价方法，一般为实力雄厚或独具特

150、色一种主动定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的企业所采用。定价时首先将市场上竞争产品价的企业所采用。定价时首先将市场上竞争产品价格与本企业估算价格进行比较，分为高于、低于格与本企业估算价格进行比较，分为高于、低于和一致三个层次。其次将产品的性能、质量、成和一致三个层次。其次将产品的性能、质量、成本、式样、产量与竞争企业进行比较，分析造成本、式样、产量与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因。再次根据以上综合指标确定本价格差异的原因。再次根据以上综合指标确定本企业产品的特色、优势及市场定位，在此基础上，企业产品的特色、优势及市场定位，在此基础上，按定价所要达到的目标确定产品价格。按定价所要达到

151、的目标确定产品价格。第二节 市场经济条件下的定价3 3、投标定价法、投标定价法 投标是企业取得经济技术承包合同的一种方投标是企业取得经济技术承包合同的一种方式。式。 影响投标竞争优势的因素有企业的相对技术影响投标竞争优势的因素有企业的相对技术实力、知名度和声誉，标价高低也是一个重要因实力、知名度和声誉，标价高低也是一个重要因素。素。 投标方法有公开报价和密封报价两种。投标方法有公开报价和密封报价两种。 一般来说，报价越低，中标可能性越大，但一般来说，报价越低，中标可能性越大，但企业盈利就越小，有时甚至导致企业亏损。企业盈利就越小，有时甚至导致企业亏损。 期望利润是指某个报价的中标概率与相应的期

152、望利润是指某个报价的中标概率与相应的企业利润二者的乘积。企业利润二者的乘积。 即：期望利润中标概率即：期望利润中标概率 相应的利润相应的利润第三节 物流采购成本控制一、采购成本分析（一）材料成本 材料成本是指材料的进价成本，又称购置成本，是指材料本身的价值，等于采购单价与采购数量的乘积。在一定时期进货总量既定的条件下，无论企业采购次数如何变动，材料的进价成本通常是保持相对稳定的，因而属于决策无关成本。第三节 物流采购成本控制（二）采购管理成本 采购管理成本是指企业向外部的供应商发出采购订单的成本费用，是企业为了实现一次采购而进行的各种活动的费用，如办公费、差旅费、邮资、电话电报费、运输费、检验

153、费、入库搬运费等支出。采购管理成本中有一部分与订货次数无关，如专设采购机构的基本开支等，这类固定性进货费用则属于决策的无关成本。第三节 物流采购成本控制 另一部分与订货次数有关，如差旅费等与进货次数成正比例变动，也就是说采购管理成本包括与下列活动相关的费用，如检查存货水平、编制并提出采购申请、对多个供应商进行调查比较、选择最合适的供应商、填写并发出采购单、填写核对采购单、结算资金并进行付款。第三节 物流采购成本控制二、建立和完善企业的采购制度二、建立和完善企业的采购制度（一）价格档案和价格评价体系（一）价格档案和价格评价体系 企业采购部门应该对所有采购材料建立价格企业采购部门应该对所有采购材料

154、建立价格档案，对每一批采购物品的报价，应首先与归档档案，对每一批采购物品的报价，应首先与归档的材料价格进行比较，分析价格差异的原因。如的材料价格进行比较，分析价格差异的原因。如无特殊原因，原则上采购的价格不能超过档案中无特殊原因，原则上采购的价格不能超过档案中的价格水平，否则要做出详细的说明。对于重点的价格水平，否则要做出详细的说明。对于重点材料的价格，要建立价格评价体系，由公司有关材料的价格，要建立价格评价体系，由公司有关部门组成价格评价组，定期收集有关的供应价格部门组成价格评价组，定期收集有关的供应价格信息，分析和评价现有的采购价格水平，确定最信息，分析和评价现有的采购价格水平，确定最新的

155、合理采购价格，及时更新归档的价格档案。新的合理采购价格，及时更新归档的价格档案。第三节 物流采购成本控制（二）供应商档案和准入制度 对企业的正式供应商要建立档案，并有专人负责管理。供应商档案除有编号、详细联系方式和地址外，还应有付款条件、交货条款、交货期限、品质评级、银行账号等，每一个供应商档案应经严格的审核才能归档。第三节 物流采购成本控制 企业的采购必须在已归档的供应商中进行，企业的采购必须在已归档的供应商中进行，供应商档案内容应定期核对，对于变化的内容应供应商档案内容应定期核对，对于变化的内容应该及时更新。同时，要建立供应商准入制度，重该及时更新。同时，要建立供应商准入制度，重点材料的供

156、应商必须经质检、物料、财务等部门点材料的供应商必须经质检、物料、财务等部门联合考核后才能进入，如有可能要实地到供应生联合考核后才能进入，如有可能要实地到供应生产地考核。产地考核。 企业要制定严格的考核程序和指标，要对考企业要制定严格的考核程序和指标，要对考核的问题逐一评分，只有达到或超过评分标准者核的问题逐一评分，只有达到或超过评分标准者才能成为归档供应商。对于归档供应商也应该定才能成为归档供应商。对于归档供应商也应该定期进行考核和评价，同时应具备符合准入条件的期进行考核和评价，同时应具备符合准入条件的预备供应商，用于顶替考核不合格的归档供应商。预备供应商，用于顶替考核不合格的归档供应商。第三

157、节 物流采购成本控制（三）利用标准采购价格考核采购人员的工作业绩（三）利用标准采购价格考核采购人员的工作业绩 财务部门应根据市场的变化和产品标准成本，财务部门应根据市场的变化和产品标准成本，对重点监控的材料定期作出标准采购价格，促使对重点监控的材料定期作出标准采购价格，促使采购人员积极寻找货源，货比三家，不断地降低采购人员积极寻找货源，货比三家，不断地降低采购价格。根据采购人员的采购价格偏离标准以采购价格。根据采购人员的采购价格偏离标准以及采购价格的幅度，确立奖惩的比例。及采购价格的幅度，确立奖惩的比例。 低于标准采购价格完成企业采购任务的采购低于标准采购价格完成企业采购任务的采购人员按比例给

158、与奖励，对高于标准采购价格进行人员按比例给与奖励，对高于标准采购价格进行采购，而无法完成成本下降任务的采购人员，若采购，而无法完成成本下降任务的采购人员，若无特殊理由，应按比例给与惩罚。标准采购价格无特殊理由，应按比例给与惩罚。标准采购价格的实施可与价格评价体系结合起来进行。的实施可与价格评价体系结合起来进行。第三节 物流采购成本控制三、控制和降低采购成本的主要途径（一）付款条件的选择 如果企业资金充裕，或者银行利率较低，可采用现金交易或货到付款的方式，这样往往能带来较大的价格折扣。对于进口材料，应注意外汇币种的选择，并及时掌握汇率走势。第三节 物流采购成本控制（二）把握价格变动的时机，掌握市

159、场行情（二）把握价格变动的时机，掌握市场行情 当今物资市场呈现出如下特点：当今物资市场呈现出如下特点： 一是供货市场大、渠道多。要充分利用这一一是供货市场大、渠道多。要充分利用这一优势，挖掘市场潜力，在降低采购成本上找规律、优势，挖掘市场潜力，在降低采购成本上找规律、做文章。做文章。 二是差价幅度大，变动速度快。必须把握市二是差价幅度大，变动速度快。必须把握市场脉搏，随机应变，不放过采购物资的有利时机。场脉搏，随机应变，不放过采购物资的有利时机。 三是质量良莠不齐，假冒伪劣混杂其中。必三是质量良莠不齐，假冒伪劣混杂其中。必须认真鉴别，严把质量关，避免不应有的损失。须认真鉴别，严把质量关，避免不

160、应有的损失。可见，了解市场，掌握行情，是提高物资采购效可见，了解市场，掌握行情，是提高物资采购效益的重要条件。益的重要条件。第三节 物流采购成本控制1、监测行情 要随时监测市场的直接行情（包括品名、质量、价格、数量、交货地点与期限、卖方、运输情况等） 间接行情（包括政治、经济、法律、金融、技术、环境的变化等），以及同行业之间的动态（包括生产建设、物资需求与库存、资金实力等）。根据本企业的需要进行整理和传递，直到采购。第三节 物流采购成本控制2、测定价格 价格的高低是能否降低采购成本的关键，在市场经济条件下更是如此。企业作为物资的最终消费者，采购成本降低的幅度，取决于进货价格的合理性与各项费用水

161、平的高低，尤其是前者。随着市场经济的发展，企业物资供应越来越关注如何运用市场机制来降低采购成本，抑制产品成本中材料消耗的增长，增强产品的市场竞争潜力。第三节 物流采购成本控制（三）严格计划管理，加强物资采购的计划性（三）严格计划管理，加强物资采购的计划性1 1、全过程的管理、全过程的管理 对编制物资计划和采购计划、考察市场。选对编制物资计划和采购计划、考察市场。选择客户、商务谈判、确定价格、支付货款、验收择客户、商务谈判、确定价格、支付货款、验收入库等过程有联系的各个部门、各个环节之间建入库等过程有联系的各个部门、各个环节之间建立相互制约、相互监督的内部控制系统，并注意立相互制约、相互监督的内

162、部控制系统，并注意发挥财务、审计部门和使用单位的监督作用。做发挥财务、审计部门和使用单位的监督作用。做到职责分明、连锁制衡、减少失误，使有限资金到职责分明、连锁制衡、减少失误，使有限资金的使用达到最大的经济效果。的使用达到最大的经济效果。第三节 物流采购成本控制 首先是科学核定物资储备定额。要既能满足生产需要，又不造成库存积压。并把每种物资定额输入计算机储存，月终计算机根据定额储备与实际储备的差量，自动生成物资采购计划。其次是对难以纳入储备定额管理的物资采购，也要定期编制计划严格审核。物资采购计划一式数份，一份由物资计划部门留存；一份交采购部门或招标小组执行；一份交财务部门作报销依据。第三节

163、物流采购成本控制2、重点环节的管理第一，计划审查第二，价格把关第三，严格验收第三节 物流采购成本控制（四）强化采购业务内部控制（四）强化采购业务内部控制1 1、完善企业采购业务处理程序、完善企业采购业务处理程序 采购业务处理程序是指从事采购业务的当事采购业务处理程序是指从事采购业务的当事人及相关人员在办理采购业务活动时应遵循、经人及相关人员在办理采购业务活动时应遵循、经历的顺序、步骤和方法。历的顺序、步骤和方法。2 2、采购业务中的岗位要求、采购业务中的岗位要求 采购业务中的不相容岗位必须实行采购业务中的不相容岗位必须实行“ “三员分三员分开开” ”和和“ “三员见面三员见面” ”。3 3、严

164、格执行内部监督与控制制度、严格执行内部监督与控制制度 运用凭证监督、控制，这种运用凭证监督、控制，这种“ “认证不认人认证不认人” ”的做法也是进行内部控制的一个有效手段。的做法也是进行内部控制的一个有效手段。第三节 物流采购成本控制四、实施采购业务内部控制应注意的事项（一）要确定采购业务内部控制的主体和对象（二）要确定采购业务内部控制的控制要点（三）要经常对采购业务内部控制制度进行修订、完善（四）强化“内部控制”，决不能弱化“外部监督”第三节 物流采购成本控制五、选择降低成本的采购战略（一）采购成本对利益的影响 企业营运的主要目标是为股东创造最大的财富利益，所以，经营者在审核年度业绩时，投资

165、回报率便成了最好的参考数字。虽然投资回报率有不同的计算方式，但最普通的表示方法如下： 投资回报率（ROI）利润率资产周转率第三节 物流采购成本控制 根据统计资料显示，在制造业中，对原料、零配件、机器设备的采购金额平均占总销售额的50。换句话说，任何通过采购所节省的费用都是对利润的直接贡献，这就是采购的杠杆原理，如下表所示。当前值销售额价格劳务费和工资一般管理费采购100%5%50%20%8%销售额100200105100100100购入商品和劳务6012060606055劳务费和工资10201051010一般管理费255025252025利润51010101010 单位：百万元第三节 物流采购

166、成本控制（二）降低采购成本的方法1、集中采购 将各部门的需求集中起来，采购单位便可用较大的采购量作为砝码得到较好的数量折扣价格。规格标准化后，可以取得供应商标准品的优惠价格，库存量也可以相对降低。如此，行政费用的支出也会因采购统一作业而减少，采购部便可以有很多的时间将资源用于开发新的供应商。第三节 物流采购成本控制2 2、整合采购数量、整合采购数量 集中采购有时会给人一种僵化、没有弹性的集中采购有时会给人一种僵化、没有弹性的感觉。此时，可以采用由使用量最多的单位来整感觉。此时，可以采用由使用量最多的单位来整合所有采购数量这种比较折衷的方法降低采购成合所有采购数量这种比较折衷的方法降低采购成本，

167、并主导采购议价。这种方法除了可以拥有与本，并主导采购议价。这种方法除了可以拥有与集中采购相同的数量优势之外，还有一个更重要集中采购相同的数量优势之外，还有一个更重要的优点是能促进采购部门与使用部门的紧密合作，的优点是能促进采购部门与使用部门的紧密合作，充分掌握使用部门的需求状况。另外，其他如由充分掌握使用部门的需求状况。另外，其他如由各相关部门代表组成的产品委员会，联合采购，各相关部门代表组成的产品委员会，联合采购，长期合约以及期货交易也都是可以交互使用的。长期合约以及期货交易也都是可以交互使用的。第三节 物流采购成本控制3、利用价值分析 利用价值分析也是降低成本的重要方法之一。它是将产品设计

168、简单化从而降低生产成本，并使用替代性材料和相应的生产程序的方法。另外，采用提供较佳付款条件的供应商，采购二手机器设备，选择具有价格优势的运输公司或考虑改变运输方式等也可达到降低成本的目的。本章小结1、采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购物品或服务的价格。通常采购的基本要求是品质第一，服务第二，价格列为最后。因此，采购价格已能达到适当价格为最高要求。本章小结2、企业在制定价格决策时，必须考虑全面两个领域的因素，即企业内部的因素和企业外部的因素，根据它们的影响来合理制定价格。其中内部因素包括成本、市场定位、定价目标。外部因素包括供求状态、竞争因素、货币价值等。企业

169、对产品营销价格的确定方法主要有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。本章小结3、物资采购成本的经济分析与控制是企业产品物资预算的主体,采购成本分析包括材料成本和采购管理成本。控制和降低采购成本的主要途径有付款条件的选择、把握价格变动的时机、掌握市场行情、严格计划管理，加强物资采购的计划性、强化采购业务内部控制。第五章 采购的实施第一节 采购质量的管理第二节 采购程序第三节 采购绩效评估与考核第一节 采购质量的管理一、采购商品的质量管理概述（一）商品质量的含义1、商品质量的概念 狭义的商品质量定义是特定使用目的所要求的商品各种特性的总和，即商品的自然属性的综合。 广义的商品质量是商品能

170、适合一定用途要求，满足社会一定需要的各种属性的综合，即商品的符合性和社会适用性相结合。第一节 采购质量的管理 广义的商品质量概念特点如下： 质量的基础是商品具有能够满足规定或潜在需要的各种质量特性。 质量是动态的。 商品质量是客观的。 商品质量的评价具有主观性。第一节 采购质量的管理（二）商品质量的构成1、商品的自然质量2、商品的感观质量3、商品的社会性质量4、商品质量特性5、商品质量指标第一节 采购质量的管理二、采购商品质量管理的依据（一）采购商品质量管理的技术标准 技术标准是衡量、评定产品质量的技术依据，是采购主体和采购人员可以获得的直接信息。 技术标准的种类：分为国际标准、国家标准、行业

171、标准和企业标准。第一节 采购质量的管理（二）采购商品质量管理的市场标准 商品最终是为满足消费者需求为制造目的的。能否满足采购企业的生产、销售需求是商品采购管理的首要、根本依据和标准。 质量不是越高越好。否则单纯追求高质量，不但会提高采购成本还会造成不必要的资源浪费。第一节 采购质量的管理（三）采购商品质量管理中的质量认证 质量认证是根据相应标准和有关技术规范对企业的某一产品或服务进行试验或检查，如果该产品符合这些标准或技术规范，则发给该企业有关产品的认证合格证书，允许该产品出厂时使用合格标志，以证明该产品或服务符合相应的标准或技术规范的活动。第一节 采购质量的管理三、采购商品质量管理的实施（一

172、）工厂直接购进的商品检验方式1、工厂签证，商业免检 工厂生产出的商品，经过工厂检验部门检验签证后，商业部门可以直接收货，免去检验程序。这种情况适用于产品质量稳定，生产技术条件比较好、工厂检验设备比较齐全以及管理制度较健全的企业。第一节 采购质量的管理2、商业监检（下厂验收），凭工厂签证收货 商业部门的检验人员对工厂的半成品、成品，甚至包括原材料等，在生产工艺全过程中进行监督检验，一直到成品包装、装箱后，才算完成监检任务。然后，商业部门可按工厂检验签证验收。此目的在于保证消费者对产品质量的要求。某些高档商品、有关人身安全和健康的商品，检验人员必须下厂监督检验，以确保商品质量，特别对出口商品，要求

173、更要严格。第一节 采购质量的管理3、工厂签证交货，商业定期抽验 质量较稳定的产品，工厂签证后便可交货，商业部门为确保质量，可定期或不定期地抽查产品质量。4、商业批验 这种检验对工厂的每批产品都要检验，合格者由商业部门收购。这种方法主要是对产品不稳定，检验设备、技术条件不健全的工厂的产品采用的。第一节 采购质量的管理5 5、行业会检、行业会检 行业会检又称联检。同行业中，对干多个厂行业会检又称联检。同行业中，对干多个厂家生产的同一种产品，工商联合举办行业会检，家生产的同一种产品，工商联合举办行业会检，由双方联合组成的质量检查评比小组，定期或不由双方联合组成的质量检查评比小组，定期或不定期地对同行

174、业的产品，按质量标准要求进行全定期地对同行业的产品，按质量标准要求进行全面评定。面评定。6 6、报检、报检 生产部门主动向商业部门提出要求检验，商生产部门主动向商业部门提出要求检验，商业部门可及时进行检验，这是决定是否要货的一业部门可及时进行检验，这是决定是否要货的一种方式。种方式。第一节 采购质量的管理7、库存商品的检验 对储存期间的商品实行定期检验，以防止由干质量的变化而影响商品的使用效能。第一节 采购质量的管理（二）（二） 进出口商品检验进出口商品检验1 1、法定检验、法定检验 法定检验是根据国家法律、法规，对指定的法定检验是根据国家法律、法规，对指定的重要进出口商品执行强制性检验，非经

175、检验合格重要进出口商品执行强制性检验，非经检验合格不准出口或进口，以维护国家的信誉和利益。不准出口或进口，以维护国家的信誉和利益。2 2、公证检验、公证检验 它与法定检验性质不同，不是强制性检验，它与法定检验性质不同，不是强制性检验，而是凭对外贸易关系人（进口商、出口商、承运而是凭对外贸易关系人（进口商、出口商、承运部门、仓储部门、保险公司等）的申请办理的。部门、仓储部门、保险公司等）的申请办理的。第一节 采购质量的管理3、监督管理 监督管理的实质是国家商检机构对进出口商品检验工作实施统一管理，并对各地区、各部门的一切进口商品的质量检验进行监督管理和组织检验。第一节 采购质量的管理四、提高采购

176、商品质量的途径（一）选择合适的供应商（二）正确评审供应商资格（三）制定并执行联合质量计划（四）做好服务工作，提高服务质量1、售前服务2、售后服务（五）选择最佳质量成本成本=价格+返修+保修内维护+行政管理 第二节 采购程序一、采购程序 在企业建立一个高效的采购系统是保证市场经营活动正常进行的重要环节。因此，采购流程设计一定要科学合理，反映采购活动内在的逻辑联系，并且为应用现代计算机系统进行管理奠定基础。第二节 采购程序（一）提出需求（一）提出需求 任何采购都产生于企业中某个部门的确切的任何采购都产生于企业中某个部门的确切的需求。负责具体业务活动的人应该清楚地知道本需求。负责具体业务活动的人应该

177、清楚地知道本部门独特的需求：需要什么、需要多少、何时需部门独特的需求：需要什么、需要多少、何时需要。这样，采购部门就会收到这个部门发出的物要。这样，采购部门就会收到这个部门发出的物料需求单。有些采购来自生产或使用部门，有些料需求单。有些采购来自生产或使用部门，有些采购申请来自销售或广告部门，对于各种各样办采购申请来自销售或广告部门，对于各种各样办公设备的采购要求则由办公室的负责人或公司主公设备的采购要求则由办公室的负责人或公司主管提出。通常，不同的采购部门会使用不同的请管提出。通常，不同的采购部门会使用不同的请购单，如表所示。购单，如表所示。第二节 采购程序编号年 月 日共1页第1页FNJ02

178、02项次料号品名规格 单位 单价金额 备注企业请购单第二节 采购程序产品名 称生产数量开工日期项次请购材 料单位用 量标准用 量库存量供应本批数量请购数 量核准数 量备注企业的成批请购单第二节 采购程序（二）描述需求1.制定规范、图纸和采购订单的书面程序。2.发出采购订单前公司与供应商的协议。3.其他与所采购物品相适应的方法。4.在采购文件中描述所定产品或服务的数据，如产品的精确辨认和等级、检查规程、应用的质量标准等。5.所有检查或检验方法和技术要求应指明相应的国家和国家标准。第二节 采购程序日 期物料单编号需求描述申请部门金额特殊说明需求日期申请人签字 物料单第二节 采购程序（三）选择、评估

179、供应商（三）选择、评估供应商 供应商选择是采购职能中重要的一环，它涉供应商选择是采购职能中重要的一环，它涉及了高质量物料或服务的确定和评价，企业应选及了高质量物料或服务的确定和评价，企业应选择信誉好、产品质量、交货期等有保证的供应商，择信誉好、产品质量、交货期等有保证的供应商，并开始和供应商联系。并开始和供应商联系。（四）确定价格和采购条件（四）确定价格和采购条件 这是采购的关键，下表展示的是企业产品询这是采购的关键，下表展示的是企业产品询价单的样本。价格洽谈的过程是一个反复的讨价价单的样本。价格洽谈的过程是一个反复的讨价还价的过程，并就质量、数量、交货期、货款支还价的过程，并就质量、数量、交

180、货期、货款支付方式、违约责任等进行洽谈，在互利共赢的基付方式、违约责任等进行洽谈，在互利共赢的基础上，签订采购合同，实现成交。础上，签订采购合同，实现成交。第二节 采购程序 产品询价单 编号单位先生：1.本公司因业务需要拟向贵公司洽购下列物品（见附件），请速予报价以作进一步联系。2.来函或来电请至本公司采购部电话，并请惠示贵公司联络人员及电话。3.附件：（含物品名称、数量及品检说明）公司采购部年 月 日第二节 采购程序第二节 采购程序（五）发出采购订单 对报价进行分析并选择好供应商后，就要发出订单，具体格式见表所示：编号订购单共1页FNJ0203 第一页年 月 日厂商： 地址：电话： 请购单N

181、O.项次材料编号品名规格单位 数量 单价 合计交货日期交货地点注意事项：第二节 采购程序（六）跟单和催货 采购订单发给供应商之后，采购部门应对订单进了跟踪和催货。（七）货物的验收 采购合同上应明确产品验证体系，该验证体系应在采购合同签订之前由供应商和采购方达成协议。第二节 采购程序下面方法的任何一种均可用于产品验证：1.采购方信赖供应商的质量保证体系。2.供应商提交检查检验数据和统计的流程控制记录。3.当收到产品时由采购方进行抽样检查或检验。4.在发送前或在规定的流程中由采购方进行检查。5.由独立的认证机构进行认证。第二节 采购程序材料编号收料单编号品名规格检验部门质量规范编号送验编号检验项目

182、：检验标准：检验结果：说明：采购处理结果经理批示厂（处）长意见资材部门说明 材料检验报告表第二节 采购程序（八）支付货款 一般主张发票由采购部门来核查，主要原因是采购部门是交易最初发生的地点。如果有什么差错，采购部门可以立即采取行动。（九）记录 这一步就是把采购部门与订单有关的文件副本进行汇集和归档，并把企业想保存的信息转化为相关的记录，如表所示。第二节 采购程序编号 料号品名规格厂商数量消单备注第二节 采购程序二、商品采购实施的注意事项1、注意先后顺序及实效控制2、注意关键点的设置3、注意划分权责或任务4、避免作业过程发生摩擦、重复与混乱5、价值与程序相适应6、处理程序应适合现实环境7、配合

183、作业方式的改善第二节 采购程序三、商品采购流程的实例说明 这两个商品采购流程均以商业服务业采购为背景，其一是为连锁超市采购部生鲜组每日2000元以下时令蔬菜的采购流程，如图5-2所示；其二是某餐饮集团后厨采购中心的日常采购流程，如图所示。（一） 小额应急采购第二节 采购程序（二）常规采购第三节 采购绩效评估与考核一、采购绩效评估的概念一、采购绩效评估的概念（一）定义（一）定义 所谓采购绩效评估就是根据一定的目的和标所谓采购绩效评估就是根据一定的目的和标准，采取科学的态度和方法，对绩效进行质和量准，采取科学的态度和方法，对绩效进行质和量的价值判断。的价值判断。 采购绩效评估是指对采购工作进行全面

184、系统采购绩效评估是指对采购工作进行全面系统地评价、对比，从而判定采购的整体水平的过程。地评价、对比，从而判定采购的整体水平的过程。对采购工作进行绩效评估是为了及时总结经验与对采购工作进行绩效评估是为了及时总结经验与教训，以便及时改进以后的采购工作，从而进一教训，以便及时改进以后的采购工作，从而进一步提高工作绩效。步提高工作绩效。第三节 采购绩效评估与考核（二）目的1、确保采购目标的实现2、提供改进绩效的依据3、作为部门和个人奖惩的参考4、协助甄选和培养优秀采购人员5、提高采购工作的透明度6、促进部门间的沟通与合作7、提高采购人员的士气第三节 采购绩效评估与考核二、采购绩效考核的指标体系（一）原

185、则1、要与企业的总体采购水平相适应2、满足生产的需求3、与本企业的总体目标相一致4、既要客观，又要有挑战性第三节 采购绩效评估与考核（二）指标体系（二）指标体系1 1、质量绩效指标、质量绩效指标 来料质量。包括批次质量合格率、商品抽检缺陷来料质量。包括批次质量合格率、商品抽检缺陷率、来料免检率、物料在线报废率、返工率、退率、来料免检率、物料在线报废率、返工率、退货率、对供应商的投诉率及处理时间等。货率、对供应商的投诉率及处理时间等。 质量体系质量体系 质量体系包括：通过质量体系包括：通过ISO9000ISO9000的供应商比例、的供应商比例、实行来料免检的供应商比例、来料免检的物料价实行来料免

186、检的供应商比例、来料免检的物料价值比例、供应商参与产品开发的程度等。值比例、供应商参与产品开发的程度等。第三节 采购绩效评估与考核2、数量绩效指标 储存费用指标 储存费用，是指存货用资金的利息及保管费用之和。企业应当经常将现有存货占用资金利息及保管费用与正常存货占用资金利息及保管费用进行比较考核。 用公式表示如下： 储存费用指标现有存货利息及保管费用正常存货水平利息及保管费用第三节 采购绩效评估与考核 呆料、废料处理损失指标 呆料、废料处理损失指标处理呆料、废料收入处理呆料、废料损失 上述两个指标的数值越大，表示采购人员的数量绩效越差。但是这两个指标有时候会受企业的营业状况、物料管理绩效、生产

187、技术变更或投机采购等因素的影响，所以发生问题不一定完全是采购人员的责任。第三节 采购绩效评估与考核3、时间绩效指标 紧急采购费用指标 这个指标是因供应商未能及时供料，企业为减少损失而紧急采购所增加的采购费用。用公式表示如下： 紧急采购费用指标紧急运输方式的费用正常运输方式的费用第三节 采购绩效评估与考核 停工断料损失指标 即停工断料期间的所有损失，包括停工期间作业人员的工资损失等。 另外，上述的时间指标都只是衡量供货商交货时间拖延带给企业的损失，并没有考虑交货时间提前给企业带来的额外支出。事实上，如交货时间提前，也可能导致企业负担不必要的存货成本和提前付款的利息支出，也可以将其加到现有的指标体

188、系里考虑。第三节 采购绩效评估与考核4、价格绩效指标 价格绩效是企业最重视也是最常见的采购绩效衡量指标。通过对价格指标的考评，可以衡量采购人员的议价能力以及供需双方力量的消长情况。 价格绩效指标包括参考性指标和控制性指标。第三节 采购绩效评估与考核5、采购效率指标 采购金额 采购金额占销货收入的百分比 订购单的件数 采购人员的数量 采购部门的费用第三节 采购绩效评估与考核 开发新供应商的数目 采购完成率。这是衡量采购人员工作努力程度的指标，用公式表示如下： 采购完成率本月累计完成件数月累计请购件数 错误采购次数。 订单处理时间。第三节 采购绩效评估与考核三、采购绩效的评估（一）采购绩效评估的标

189、准1、历史绩效 历史绩效是通过与以往采购绩效进行比较的，这样可以看出现在的采购绩效是提高了还是下降了，还可以进行比较，以找出改进的方向。第三节 采购绩效评估与考核2、标准绩效标准绩效的设定应该遵循以下3个原则： 标准要固定。 标准要有挑战性。 标准要有可实现性。第三节 采购绩效评估与考核3、行业平均绩效 如果其它企业在采购组织、职责以及人员等方面均与本企业相似，则可与其绩效进行比较，以辨别本企业在采购工作成效上的优劣。4、目标绩效 是指在现有条件下，必须得进过一番特别的努力才能达到的较高的目标。第三节 采购绩效评估与考核（二）采购绩效评估的人员与方式（二）采购绩效评估的人员与方式1 1、采购绩

190、效评估人员、采购绩效评估人员 采购部门主管采购部门主管 采购部门主管是对所管辖的采购人员实施绩采购部门主管是对所管辖的采购人员实施绩效评估的第一人，因为采购主管最熟悉采购人员效评估的第一人，因为采购主管最熟悉采购人员的工作任务，而且所有采购工作任务的指派或工的工作任务，而且所有采购工作任务的指派或工作绩效的优劣，都在他们的直接监督下，所以由作绩效的优劣，都在他们的直接监督下，所以由采购主管负责评估，可以更全面、公平、客观的采购主管负责评估，可以更全面、公平、客观的评价每个直接采购人员的工作绩效。评价每个直接采购人员的工作绩效。第三节 采购绩效评估与考核 财务会计部门 财务会计部门掌握着企业产销

191、成本的全部数据，全盘管制着企业资金的获得与付出，因此有财务会计部门参与采购的绩效评估，可以衡量采购成本的节约对企业利润的贡献和资金周转的影响等。第三节 采购绩效评估与考核 销售部门 当采购项目的品质与数量对企业的最终产出影响重大时，有时可有工程或生产部管理部门参加评估采购部门的绩效。 供应商 有些企业通过正式或非正式渠道，向供应商征求其对本企业采购部门或采购人员的意见，以间接了解采购作业绩效和采购人员素质。第三节 采购绩效评估与考核 外界专家或管理顾问 为避免企业内各部门之间的本位主义，可以聘请外界的专家或管理顾问，对本企业的采购制度、组织形式、人员及工作绩效等方面做出分析建议。与企业内部各部

192、门的人员相比，外界专家的采购绩效评估更加客观、公正。第三节 采购绩效评估与考核2、采购绩效评估方式 定期评估 定期绩效评估一般以目标管理的方式进行，即从各种绩效指标当中，选择年度计划中比较重要的项目确定为绩效目标，年终按实际达到的程度加以评估，这样有利于提升个人或部门的采购绩效。这种方法以工作业绩为评估重点，剔出了人的主观因素，比较客观公正。第三节 采购绩效评估与考核 不定期评估 不定期评估一般以特定专案的方式进行，特别是用于新产品的开发计划、资本支出预算、成本降低的专案等，比如企业要求某项特定产品的采购成本降低5%，以此作为对采购人员评估与奖惩的依据。这种评估方法对提升采购人员的士气有很大的

193、作用。本章小结1、狭义的商品质量定义是特定使用目的所要求的商品各种特性的总和，即商品的自然属性的综合。广义的商品质量是商品能适合一定用途要求，满足社会一定需要的各种属性的综合，即商品的符合性和社会适用性相结合。根据采购商品质量管理的依据，实施采购商品质量管理，提高采购商品质量的途径包括选择合适的供应商、正确评审供应商资格等五个方面。本章小结2、采购流程设计一定要科学合理，反映采购活动内在的逻辑联系，并且为应用现代计算机系统进行管理奠定基础。采购程序通常包括九个步骤：即提出需求、描述需求、选择和评估供应商、确定价格和采购条件、发出采购订单、跟单和催货、货物的验收、支付货款、记录。本章小结3、采购

194、绩效评估就是根据一定的目的和标准，采取科学的态度和方法，对绩效进行质和量的价值判断。评估指标体系包括质量绩效指标、数量绩效指标、时间绩效指标、价格绩效指标、采购效率指标。采购绩效评估的标准包括历史绩效、标准绩效、行业平均绩效、目标绩效。采购人员工作绩效的评估方式主要分为定期和不定期两种。第六章 供应商管理第一节 供应商管理的概念第二节 供应商选择第三节 供应商考评与审核第四节 供应商关系管理第一节 供应商管理的概念一、什么叫供应商管理 供应商是指可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其它资源的企业。 所谓供应商管理，就是对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性的管理工作的总称。比较内容传

195、统的供应商管理 现代供应商管理供应商数目 多数少数供应商关系 短期的买卖关系长期合作的伙伴关系企业与供应商的沟通仅限于采购部与销售部之间双方多部门沟通信息交流仅限于订货、收货信息共享众多信息价格谈判尽可能低的价格适宜的价格，更多的选择标准供应商选择 凭采购员经验完善的程序和战略标准供应商对企业的支持无有企业对供应商的支持无有比较内容传统的供应商管理 现代供应商管理供应商数目 多数少数供应商关系 短期的买卖关系长期合作的伙伴关系企业与供应商的沟通仅限于采购部与销售部之间双方多部门沟通信息交流仅限于订货、收货信息共享众多信息价格谈判尽可能低的价格适宜的价格，更多的选择标准供应商选择 凭采购员经验完

196、善的程序和战略标准供应商对企业的支持无有企业对供应商的支持无有第一节 供应商管理的概念二、供应商管理的目标及战略（一）供应商管理的目标1、获得符合企业质量和数量要求的产品或服务。2、以最低的成本获得产品或服务。3、确保供应商提供最优的服务和及时的送货。4、发展和维持良好的供应商关系。5、开发潜在的供应商。第一节 供应商管理的概念（二）供应商管理的战略1、设计一种能最大限度地降低风险的合理的供应结构。2、采用一种能使采购成本最小的采购方法。3、与供应商建立一种能促使供应商不断降低成本、提高质量的长期合作关系。第一节 供应商管理的概念三、供应商管理的意义（一）提升企业核心能力（二）利于新产品的开发

197、（三）降低商品采购成本（四）提高产品质量（五）降低库存水平（六）缩短交货期（七）集成制造资源第一节 供应商管理的概念四、供应商管理的几个基本环节（一）供应商初选 依据供应商的一些基本信息，如市场信誉度、合作的意愿、财务状况、地理位置等基本因素，对已有的和潜在的供应商进行分析并分类，以识别关键供应商。第一节 供应商管理的概念（二）供应商审核 在初选的基础上，依据一定的审核标准对选定的供应商做进一步的认定审核。（三）供应商考评 供应商考评是一项很重要的工作。它分布在各个阶段：在供应商的选择过程中需要考评；在供应商的使用阶段也需要考评。不过每个阶段考评的内容和形式并不完全相同。第一节 供应商管理的概

198、念（四）供应商关系管理 建立起不同层次的供应商网络，通过减少供应商的数量，致力于与关键供应商建立合作伙伴关系。第二节 供应商选择一、合理选择供应商的意义(一)使采购物品数量与质量得以保证(二)实现准时交货(三)有利于提高企业的经济效益第二节 供应商选择二、选择供应商需考虑的因素（一）价格因素 供应商的产品价格决定了消费品的价格和整条供应链的投入产出比，对生产商和销售商的利润率产生一定程度的影响。（二）质量因素 供应商提供的产品质量直接决定了最终产成品的质量，决定着产品的使用价值，是一个很重要的指标。第二节 供应商选择（三）交货提前期因素 对于企业或供应链来说，市场是外在系统，它的变化或波动都会

199、引起企业或供应链的变化或波动，市场的不稳定性会导致供应链各级库存的波动。第二节 供应商选择（四）交货准时性因素 交货准时性是指按照订货方所要求的时间和地点，供应商将订购产品准时送到指定地点。（五）地理位置 供应商的地理位置对库存量有相当大的影响，如果物品单价较高，需求量又大，距离近的供应商有利于管理。第二节 供应商选择（六）生产供应能力 供应能力即供应商的生产能力，企业需要确定供应商是否具备相当的生产规模与发展潜力，这意味着供应商的制造设备必须能够在数量上达到一定的规模，能够保证供应所需产品的数量。第二节 供应商选择（七）品种柔性因素 在全球竞争加剧、产品需求日新月异的环境下，消费者的个性化需

200、求越来越明显，许多企业为了适应消费者各种各样的需求，实行个性化的定制生产。只有生产的产品多样化，才能适应消费者需求的个性化，实现占有市场和获取利润的目的。第二节 供应商选择（八）设计能力因素 集成化供应链是供应链的未来发展方向，产品的更新是企业的市场动力。（九）特殊工艺能力因素 每种产品都具有其独特性，没有独特性的产品的市场生存力较差，产品的独特性要求特殊的生产工艺。所以，供应商的特殊工艺能力也是影响因素之一。第二节 供应商选择（十）供应商的信誉 守合同、讲信誉的供应商是企业选择时考虑的重要因素。（十一）其他影响因素 除以上10点以外，有时还有一些其他因素，如供应商的供应商的项目管理能力、售后

201、服务水平、库存水平等等。第二节 供应商选择三、供应商选择的实施步骤 供应商的选择是一项复杂、涉及面较广的工作，要做好这项工作，企业的决策者需因地制宜，对企业所处的内外环境进行详细的分析，根据企业的长期发展战略和核心竞争力，做出对供应商的选择，其实施步骤，如图所示。分析市场环境（需求、必要性）建立供应商评价标准建立供应商选择目标成立评价小组供应商参与评价供应商选择实施供应链合作关系工具技术第二节 供应商选择（一）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观（一）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件条件 建立基于信任、合作、开放性交流的供应链建立基于信任、合作、开放性交流的供应链长期合作关系，必须

202、首先分析市场竞争环境，必长期合作关系，必须首先分析市场竞争环境，必须知道现在的产品需求是什么、产品的类型和特须知道现在的产品需求是什么、产品的类型和特征是什么，找到针对哪些产品市场开发供应链合征是什么，找到针对哪些产品市场开发供应链合作关系才有效，以确认用户的需求，确定是否有作关系才有效，以确认用户的需求，确定是否有建立供应链合作关系的必要，从而确认供应商选建立供应链合作关系的必要，从而确认供应商选择的必要性。择的必要性。第二节 供应商选择（二）明确选择供应商的目标 企业必须确定供应商的评价程序，必须建立实质性的、实际的目标。其中，降低企业的采购成本是主要目标之一。评价和选择供应商不仅仅是一个

203、简单的评价、选择过程，它本身也是企业自身和企业与企业之间的一次业务流程的重构过程，如果实施好的话，它可以带来显著的经济效益。第二节 供应商选择（三）建立对供应商的评价标准 供应商综合评价的指标体系是企业对供应商进行综合评价的依据和标准。不同行业、企业的产品需求和不同环境下的供应商的评价侧重点是不一样的，这些标准见表所示。第二节 供应商选择第二节 供应商选择（四）建立供应商选择和实施的团队组织 供应商选择是企业发展过程中重要的功能之一。供应商的选择绝不是采购员个人的事，而是一个集体的决策，涉及企业的生产、技术、计划、财务、物流、市场等部门。因此企业特别需要设立跨职能部门的团队组织来控制与实施供应

204、商的选择。第二节 供应商选择（五）市场调研和数据的采集 尽可能地收集供应商的名单和资料，包括已有的供应商及从各种展销会、媒体、政府有关统计调查报告、网络、招标等渠道收集的新的供应商资料，以便从较大范围内找出较好的供应商。调研和数据采集是供应链选择机制的起始环节，市场调研和数据采集的正确与否是供应商选择的有效和准确实施的关键。第二节 供应商选择（六）在现有的供应商和潜在的供应商中选择 在现有的供应商和潜在的供应商中选择符合企业要求的供应商，是供应商选择机制的最后环节，根据现有的供应商和潜在的供应商的供应能力，利用所得到的调研数据，按照选择标准，对现有的供应商和潜在的供应商进行排序，从中选择最为有

205、利的供应商。第二节 供应商选择（七）建立供应链合作关系 建立供应链合作关系也是不可忽视的重要环节。企业的决策者应该根据企业的具体状况和市场竞争态势，选择有效的供应链合作关系。在建立供应链合作关系的过程中，市场需求和市场竞争状态将不断变化，可以根据实际情况改变供应链合作关系或重新开始供应商选择。第二节 供应商选择四、供应商的认证程序与认证内容（一）认证程序1、对供应商进行初步的调查。2、对供应商的样品进行测试。3、对供应商质量体系的认证。第二节 供应商选择（二）认证内容1、对供应商进行初步的调查2、对供应商的样品的测试认证3、对供应商的质量管理体系的认证第二节 供应商选择（三）认证方法1、确定供

206、应商资格审定要素2、确定审定要素的权数3、供应商资格审定第二节 供应商选择五、选择供应商的策略(一)稳定策略 选择综合素质较好的供应商作为合作伙伴，并不断加强两者间的关系，以便长期合作。采用这种策略可使企业货源稳定，产品质量、数量、交货期等得以保证，使企业能稳定地经营。第二节 供应商选择( (二二) )动态选择策略动态选择策略1 1市场的需求多变，为了满足市场的需要，企业的市场的需求多变，为了满足市场的需要，企业的产品组合要不断地调整，导致企业采购的物品结产品组合要不断地调整，导致企业采购的物品结构也要不断地调整，当原来供应商的经营范围与构也要不断地调整，当原来供应商的经营范围与企业的需要不适

207、应时，需调换供应商。企业的需要不适应时，需调换供应商。2 2与供应商建立长期稳定的关系固然重要，但一些与供应商建立长期稳定的关系固然重要，但一些长期老关系的供应商的信誉会发生变化。为使企长期老关系的供应商的信誉会发生变化。为使企业不上当吃亏，应淘汰一些不合格的供应商，选业不上当吃亏，应淘汰一些不合格的供应商，选择开发更好的供应商，与之建立合作关系，也促择开发更好的供应商，与之建立合作关系，也促进老供应商不断调整自己，提高信用。进老供应商不断调整自己，提高信用。第二节 供应商选择( (三三) )对应策略对应策略1 1、科技含量较高的产品，在评价和选择供应商时，、科技含量较高的产品，在评价和选择供

208、应商时，质量、服务因素权数大，而价格权数小，对一般质量、服务因素权数大，而价格权数小，对一般大宗商品在质量一定时，价格权数较大。大宗商品在质量一定时，价格权数较大。2 2、市场有三种态势，针对不同态势，在选择供应商、市场有三种态势，针对不同态势，在选择供应商时要采取不同的对应策略：时要采取不同的对应策略： 供小于求的紧俏产品，因该种产品较紧俏，不及供小于求的紧俏产品，因该种产品较紧俏，不及时购买就会买不到，影响企业的经营。因此，在时购买就会买不到，影响企业的经营。因此，在选择评价供应商时，质量的权数适当放小，否则选择评价供应商时，质量的权数适当放小，否则采购不到，会因小失大。采购不到，会因小失

209、大。第二节 供应商选择 供大于求的滞销产品，可选择的余地大，要货比多家，价格的权数适当放大。 供求平衡的平稳产品，质量是主要的，其次才是价格因素。第二节 供应商选择六、供应商选择过程中常见的问题与对策问题点 对策 1“缺乏有系统、有计划的制度 宜先建立一套开发供应商的标准作业办法、流程及计划 2选择供应商时间过长 建立或落实开发供应商的时限或家数3缺乏有组织性的开发供应商宜设立专责人员推动组织，并由主办单位召集相关各方共同协办与参与 4“多头马车”或缺乏客观的开发供应标准 指定主办单位并制定供应商的评选标准 5缺乏开发供应商的正确观念 宜规划教育训练，进行全员共识建设6开发供应商的人员专业性不

210、足 加强专业的访查技能训练7供应商的情报不足建立供应商情报收集及管理系统，并定期检查及更新 8采购人员不会自动开发供应商，只求工作轻松，抱着“多做多错，少做少错，不做不错”的心态 灌输“多做不错，不做大错”观念，并设定开发供应商的目标9对供应商开发的产品，觉得不适用，需学习说“不” 的艺术 建立公开、公平、公正的原则和奖惩办法 问题点 对策 1“缺乏有系统、有计划的制度 宜先建立一套开发供应商的标准作业办法、流程及计划 2选择供应商时间过长 建立或落实开发供应商的时限或家数3缺乏有组织性的开发供应商宜设立专责人员推动组织，并由主办单位召集相关各方共同协办与参与 4“多头马车”或缺乏客观的开发供

211、应标准 指定主办单位并制定供应商的评选标准 5缺乏开发供应商的正确观念 宜规划教育训练，进行全员共识建设6开发供应商的人员专业性不足 加强专业的访查技能训练7供应商的情报不足建立供应商情报收集及管理系统，并定期检查及更新 8采购人员不会自动开发供应商，只求工作轻松，抱着“多做多错，少做少错，不做不错”的心态 灌输“多做不错，不做大错”观念，并设定开发供应商的目标9对供应商开发的产品，觉得不适用，需学习说“不” 的艺术 建立公开、公平、公正的原则和奖惩办法 问题点 对策 1“缺乏有系统、有计划的制度 宜先建立一套开发供应商的标准作业办法、流程及计划 2选择供应商时间过长 建立或落实开发供应商的时

212、限或家数3缺乏有组织性的开发供应商宜设立专责人员推动组织，并由主办单位召集相关各方共同协办与参与 4“多头马车”或缺乏客观的开发供应标准 指定主办单位并制定供应商的评选标准 5缺乏开发供应商的正确观念 宜规划教育训练，进行全员共识建设6开发供应商的人员专业性不足 加强专业的访查技能训练7供应商的情报不足建立供应商情报收集及管理系统，并定期检查及更新 8采购人员不会自动开发供应商，只求工作轻松，抱着“多做多错，少做少错，不做不错”的心态 灌输“多做不错，不做大错”观念，并设定开发供应商的目标9对供应商开发的产品，觉得不适用，需学习说“不” 的艺术 建立公开、公平、公正的原则和奖惩办法 第三节 供

213、应商考评与审核一、供应商的审核（一） 审核分类1、产品层次 该层次的审核主要目的是确认供应商的产品质量，必要时还可要求供应商改进产品质量以符合企业的要求。实施办法包括正式供应前的产品标准件试制检验，以及供货过程中的来料质量检验。第三节 供应商考评与审核2、工艺过程层次 一般说来，该层次的审核主要针对那些质量水平对生产工艺有很强依赖性的产品。采购方往往必须深入到供应商的生产现场了解其工艺过程，确认其工艺水平、质量控制体系以及相应的设备设施能力是否能够满足产品的质量要求。第三节 供应商考评与审核3、质量保证体系层次 该层次审核是针对供应商整个质量体系和过程而进行的。通常选择ISO9000标准或其他

214、适合的质量体系标准作为参考标准。第三节 供应商考评与审核4 4、公司层次、公司层次 该层次审核是对供应商进行审核的最高层次，该层次审核是对供应商进行审核的最高层次，它不仅要考察供应商的质量体系，还要审核供应它不仅要考察供应商的质量体系，还要审核供应商经营管理水平、财务与成本控制、计划制造系商经营管理水平、财务与成本控制、计划制造系统、信息系统和设计工程能力等企业各主要管理统、信息系统和设计工程能力等企业各主要管理过程。过程。 一般情况下，对于普通型的供应商，采购方一般情况下，对于普通型的供应商，采购方只限于审核产品层次和工艺过程层次。但是，如只限于审核产品层次和工艺过程层次。但是，如果采购方要

215、挑选合作伙伴，特别是那些管理严格、果采购方要挑选合作伙伴，特别是那些管理严格、技术先进的国际大公司，它们通常都会大量采用技术先进的国际大公司，它们通常都会大量采用质量保证体系和公司层次的审核来控制供应链管质量保证体系和公司层次的审核来控制供应链管理体系。理体系。第三节 供应商考评与审核（二）审核方法1、调查表法 此种方法是将事先准备好的标准格式的调查问卷发给不同的供应商填写，而后收回进行比较的方法，常用于招标、询价以及初步了解供应商的情况。但由于有些供应商为了突出自己或获得订单，并不如实回答问卷，从而使获得的信息失真。因此这种方法并不完善。第三节 供应商考评与审核 2、现场打分评比法 指预先准

216、备好一些问题并格式化，而后组织有关人员到现场进行核查、确认。同调查问卷相比，这种方法获得的信息更加真实有效。3、供应商绩效考评法 指对已经供货的现有供应商供货的及时性、质量、价格等进行跟踪、考核和评比。第三节 供应商考评与审核4、供应商综合审核 针对供应商公司层次而组织的的全面审核，它通常需要质量、工程、企划、采购等专业人员参与，并将问卷调查与现场打分结合起来进行。第三节 供应商考评与审核5 5、总体成本法、总体成本法 总体成本法耗资巨大但却十分有效。该方法总体成本法耗资巨大但却十分有效。该方法着眼于降低供应商的总体成本从而达到降低采购着眼于降低供应商的总体成本从而达到降低采购价格的目的。它需

217、要供应商的通力合作，由采购价格的目的。它需要供应商的通力合作，由采购商组织强有力的综合专家团队对供应商的财务及商组织强有力的综合专家团队对供应商的财务及成本进行全面、细致的分析，找出可以降低采购成本进行全面、细致的分析，找出可以降低采购成本的方法并要求供应商付诸实施与改进，改进成本的方法并要求供应商付诸实施与改进，改进后的受益则由双方共享。少数跨国公司曾使用这后的受益则由双方共享。少数跨国公司曾使用这种法来降低成本并借此提升供应商的综合管理水种法来降低成本并借此提升供应商的综合管理水平。平。第三节 供应商考评与审核二、供应商考评二、供应商考评（一）供应商考评范围（一）供应商考评范围1 1、考评

218、对象、考评对象 供应商考评的对象是已经通过认证的，正为供应商考评的对象是已经通过认证的，正为企业提供服务的供应商。目的是了解供应商的表企业提供服务的供应商。目的是了解供应商的表现，促进供应商提升供应水平，并为供应商奖惩现，促进供应商提升供应水平，并为供应商奖惩提供依据。为了节约企业资源，避免不必要的浪提供依据。为了节约企业资源，避免不必要的浪费，考评时，针对不同的供应商，考核的力度也费，考评时，针对不同的供应商，考核的力度也不同。不同。 为了提升供应商绩效，保证企业供应的稳定，为了提升供应商绩效，保证企业供应的稳定，我们必须把考评结果通知考评对象，以督促他们我们必须把考评结果通知考评对象，以督

219、促他们改进。改进。第三节 供应商考评与审核 2、考评准备 设定考评准则，考评准则应体现跨功能原则； 设定考评指标，考评指标要明确、合理，与公司的大目标保持一致； 确定考评的具体步骤并文件化； 选择要进行考评的供应商，将考评做法、标准及要求与其进行充分沟通； 成立考评小组，小组成员要包括采购员、品质员、企划员、仓管员等。第三节 供应商考评与审核 3 3、考评范围、考评范围 不同的企业生产范围不同，供应商供应的商不同的企业生产范围不同，供应商供应的商品也就不同，因此针对供应商表现的考评要求也品也就不同，因此针对供应商表现的考评要求也不相同。不相同。 下面介绍的是大型跨国公司对供应商进行考下面介绍的

220、是大型跨国公司对供应商进行考评时常考虑的因素：评时常考虑的因素： 确定供应商考评范围；确定供应商考评范围； 制定考评文件，文件内容应包括考评什么、制定考评文件，文件内容应包括考评什么、何时考评、怎样考评、由谁考评等；何时考评、怎样考评、由谁考评等； 根据事先确定的考评指标和收集的数据通过根据事先确定的考评指标和收集的数据通过信息系统自动计算考评结果；信息系统自动计算考评结果； 组织供应商会议跟进相应的改善行动；组织供应商会议跟进相应的改善行动； 设定明确的改进目标。设定明确的改进目标。第三节 供应商考评与审核 （二）供应商考评的指标（二）供应商考评的指标 1 1、质量指标、质量指标 来料批次合

221、格率来料批次合格率( (合格来料批次来料总批合格来料批次来料总批次次)100)100 来料抽检缺陷率来料抽检缺陷率=(=(抽检缺陷总数抽检样品抽检缺陷总数抽检样品总数总数)100)100， 来料在线报废率来料在线报废率=来料总报废数来料总报废数( (含在线生产含在线生产时发现的时发现的) )来料总数来料总数100100， 来料免检率来料免检率=(=(来料免检的种类数该供应商来料免检的种类数该供应商供应的产品总种类数供应的产品总种类数)100)100第三节 供应商考评与审核 2、供应指标 准时交货率 准时交货率=(按时按量交货的实际批次订单确认的交货总批次)100 交货周期 交货周期是指自订单开

222、出之日到收货之时的时间长度，一般以天为单位来计算。第三节 供应商考评与审核 订单变化接受率 订单变化接受率=(订单增加或减少的交货数量订单原定的交货数量)100% 3、经济指标 价格水平 报价行为 降低成本的态度与行动 付款第三节 供应商考评与审核 4、配合度指标 投诉灵敏度 沟通 合作态度 共同改进 售后服务 参与开发 其他支持第四节 供应商关系管理一、供应商关系的分类一、供应商关系的分类 （一）短期目标型（一）短期目标型 短期目标型的主要特征是双方之间的关系是短期目标型的主要特征是双方之间的关系是交易关系，虽然彼此希望能保持比较长期的买卖交易关系，虽然彼此希望能保持比较长期的买卖关系，但双

223、方所做的努力只停留在短期的交易合关系，但双方所做的努力只停留在短期的交易合同上，各自关注的是如何谈判，如何提高谈判技同上，各自关注的是如何谈判，如何提高谈判技巧，不使自己吃亏，而不是如何改善自己的工作，巧，不使自己吃亏，而不是如何改善自己的工作，使双方都获利。使双方都获利。 供应方能提供标准化的产品或服务，保证每供应方能提供标准化的产品或服务，保证每一笔交易的信誉。当买卖完成时，双方关系也终一笔交易的信誉。当买卖完成时，双方关系也终止了。对于双方而言，只有业务人员和采购人员止了。对于双方而言，只有业务人员和采购人员有联系，其他部门人员一般不参与。有联系，其他部门人员一般不参与。第四节 供应商关

224、系管理（二）长期目标型（二）长期目标型 长期目标型的特征是建立一种长期合作伙伴长期目标型的特征是建立一种长期合作伙伴关系，双方的工作重点是从长远利益出发，相互关系，双方的工作重点是从长远利益出发，相互配合，不断改进各自的工作，提高产品质量与服配合，不断改进各自的工作，提高产品质量与服务质量，并在此基础上建立起超越买卖关系的合务质量，并在此基础上建立起超越买卖关系的合作。例如，由于是长期合作，可以对供应高提出作。例如，由于是长期合作，可以对供应高提出新的技术要求，而如果供应商目前还没有这种能新的技术要求，而如果供应商目前还没有这种能力，采购商的技术创新和发展也会促进企业产品力，采购商的技术创新和

225、发展也会促进企业产品改进，所以这样做有利于企业长远利益。改进，所以这样做有利于企业长远利益。第四节 供应商关系管理（三）渗透型（三）渗透型 渗透型是在长期目标型基础上发展起来的。渗透型是在长期目标型基础上发展起来的。其管理思想是把对方公司看成自己公司的一部分。其管理思想是把对方公司看成自己公司的一部分。有时甚至会通过互相投资、参股等措施，以保证有时甚至会通过互相投资、参股等措施，以保证双方派员加入对方的有关业务活动，以便更好地双方派员加入对方的有关业务活动，以便更好地了解对方的情况。了解对方的情况。 在这种形式下，供应商可以了解自己的产品在这种形式下，供应商可以了解自己的产品在对方是怎样起作用

226、的，因而容易发现改进的方在对方是怎样起作用的，因而容易发现改进的方向；而采购方也可以知道供应商是如何制造的，向；而采购方也可以知道供应商是如何制造的，对此可以提出相应的改进要求。对此可以提出相应的改进要求。第四节 供应商关系管理（四）联盟型 联盟型是从供应链角度提出的。它的特点是从更长的纵向链条上管理成员之间的关系。在难度提高的前提下，要求也相应提高。另外，由于成员增加，往往需要一个处于供应链上核心地位的企业出面协调成员之间的关系，这个企业常常被称为“盟王”。第四节 供应商关系管理（五）纵向集成型（五）纵向集成型 纵向集成型是把供应链上的成员整合起来，纵向集成型是把供应链上的成员整合起来，像一

227、个企业一样，但各成员是完全独立的企业，像一个企业一样，但各成员是完全独立的企业，决策权属于自己。这种形式被认为是最复杂的关决策权属于自己。这种形式被认为是最复杂的关系类型，要求每个企业充分了解供应链的目标、系类型，要求每个企业充分了解供应链的目标、要求，以便在充分掌握信息的条件下，自觉做出要求，以便在充分掌握信息的条件下，自觉做出有利于供应链整体利益的决策。有利于供应链整体利益的决策。 为了保证企业的运营，企业需要对原材料、为了保证企业的运营，企业需要对原材料、零部件、设备、办公用品以及其他产品或服务进零部件、设备、办公用品以及其他产品或服务进行采购。由于采购内容的不同，供应商也相应地行采购。

228、由于采购内容的不同，供应商也相应地有不同的种类，对不同种类的供应商采取不同的有不同的种类，对不同种类的供应商采取不同的管理策略才能做到有的放矢。因此，供应商分类管理策略才能做到有的放矢。因此，供应商分类管理策略具有重要的实践意义。管理策略具有重要的实践意义。第四节 供应商关系管理二、供应商关系的比较（一）供应商关系的演变 传统的采购商和供应商之间是一种纯粹的竞争关系。在最近几十年，“双赢”的观念开始在企业中处于上风，而供应伙伴关系的观念也随之出现。下表，描绘了供应商关系的演变阶段。20世纪6070年代20世纪80年代20世纪90年代 特征 竞争对手合作伙伴探索全球平衡 市场特点许多货源，大量存

229、货买卖双方是竞争对手合作的货源，少量存货，买卖双方互为伙伴，实现“双赢”市场国际化，不断调整双方的伙伴关系，在全球经济中寻找平衡与发展 采购运作以最低的价格买到所需产品采购总成本最低供应商关系管理整体供应链管理供应商参与产品开发供应商策略管理“上游”控制与管理 共同开发与发展供应商优化信息、网络化管理全球“共同采购” 20世纪6070年代20世纪80年代20世纪90年代 特征 竞争对手合作伙伴探索全球平衡 市场特点许多货源，大量存货买卖双方是竞争对手合作的货源，少量存货，买卖双方互为伙伴，实现“双赢”市场国际化，不断调整双方的伙伴关系，在全球经济中寻找平衡与发展 采购运作以最低的价格买到所需产

230、品采购总成本最低供应商关系管理整体供应链管理供应商参与产品开发供应商策略管理“上游”控制与管理 共同开发与发展供应商优化信息、网络化管理全球“共同采购” 第四节 供应商关系管理（二）供应商关系的模式 从供应商关系的演变过程可以看到，随着经济环境的变化，企业在供应商管理方面有了很大的创新。 有一个不容忽视的事实是，传统的工业企业将其销售收入的一半以上都用在原材料采购和库存、物流成本上了，并且这个比例还将随着产品个性化定制、规模小型化和外源供应趋向的发展而逐渐提高。第四节 供应商关系管理 供应商管理的正常交易模式是比较传统的、供应商管理的正常交易模式是比较传统的、它主张要把对供应商的依赖降低到最低

231、水平，而它主张要把对供应商的依赖降低到最低水平，而把企业与供应商的讨价还价能力最大化地提高。把企业与供应商的讨价还价能力最大化地提高。这种竞争关系是价格驱动的，其采购策略表现为：这种竞争关系是价格驱动的，其采购策略表现为：1 1、买方同时向多处供应商购货，通过供应商之间的、买方同时向多处供应商购货，通过供应商之间的价格竞争获得价格好处。价格竞争获得价格好处。2 2、买方通过在供应商之间分配采购数量对供应商加、买方通过在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制。以控制。3 3、买方与供应商保持的是一种短期合同关系。、买方与供应商保持的是一种短期合同关系。第四节 供应商关系管理 日本企业的成功运作在

232、相当大的程度上归功日本企业的成功运作在相当大的程度上归功于建立了亲密的供应商关系，即供应商管理的伙于建立了亲密的供应商关系，即供应商管理的伙伴模式。这是一种与正常交易模式截然相反的模伴模式。这是一种与正常交易模式截然相反的模式，它强调与供应商合作，最终实现双赢。这种式，它强调与供应商合作，最终实现双赢。这种关系模式的采购策略表现为：关系模式的采购策略表现为：1 1、制造商协助供应商降低成本、改进质量、加快产、制造商协助供应商降低成本、改进质量、加快产品开发进度。品开发进度。2 2、双方较多的信息交流，以提高效率，降低交易、双方较多的信息交流，以提高效率，降低交易、管理成本。管理成本。3 3、长

233、期的信任合作关系取代短期的合同。、长期的信任合作关系取代短期的合同。第四节 供应商关系管理（三）供应商关系的比较（三）供应商关系的比较1 1、通过利益共享，增加双方对整个供应链业务活动、通过利益共享，增加双方对整个供应链业务活动的共同责任感。的共同责任感。2 2、通过信息共享，长期的合同关系，增加对未来需、通过信息共享，长期的合同关系，增加对未来需求的可预见性和可控能力。求的可预见性和可控能力。3 3、成功的客户有助于提高供应商的竞争力。、成功的客户有助于提高供应商的竞争力。4 4、高质量的产品增加了供应商的竞争力。、高质量的产品增加了供应商的竞争力。5 5、通过长期的、有信任保证的订货合同，

234、增加对采、通过长期的、有信任保证的订货合同，增加对采购业务的控制能力。购业务的控制能力。6 6、减少和消除了不必要的对购进产品的检查活动、减少和消除了不必要的对购进产品的检查活动, ,加快了进货速度。加快了进货速度。第四节 供应商关系管理三、供应商关系的管理（一）建立与供应商战略伙伴关系的积极意义1、有利于企业提高生产效率2、有利于提高经济效益3、有利于降低交易成本4、有利于实现准时化采购。第四节 供应商关系管理（二）建立与供应商战略伙伴关系的负面影响1、关系交易容易产生机会主义行为2、关系交易容易产生道德风险第四节 供应商关系管理（三）供应商关系的管理1、在生产上帮助供应商2、与供应商保持信

235、息的沟通3、让供应商参与产品设计4、建立联合的任务小组解决共同关心的问题5、对供应商实施有效的激励措施本章小结1 1、供应商管理，就是对供应商的了解、选择、开发、供应商管理，就是对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性的管理工作的总称。供应商使用和控制等综合性的管理工作的总称。供应商管理的意义可以从技术层面和战略层面考虑。管理的意义可以从技术层面和战略层面考虑。2 2、供应商管理应抓好初选、审核、考评及供应商关、供应商管理应抓好初选、审核、考评及供应商关系管理等环节的工作。系管理等环节的工作。3 3、供应商选择的主要步骤有：成立供应商评选小组、供应商选择的主要步骤有：成立供应商评选小组、

236、确定全部的供应商名单、决定评审的项目、设定确定全部的供应商名单、决定评审的项目、设定评审项目的权重、逐项评估每个供应商的履行能评审项目的权重、逐项评估每个供应商的履行能力、综合评分并确定供应商。力、综合评分并确定供应商。本章小结4 4、供应商审核既有主观法又有客观法，客观法又可、供应商审核既有主观法又有客观法，客观法又可以具体分为：调查表法、现场打分评比法、供应以具体分为：调查表法、现场打分评比法、供应商绩效考评法、供应商综合审核以及总体成本法。商绩效考评法、供应商综合审核以及总体成本法。5 5、供应商考评的指标很多，但是归纳起来也不过四、供应商考评的指标很多，但是归纳起来也不过四大类。分别是

237、：供应商质量考评指标、供应商价大类。分别是：供应商质量考评指标、供应商价格考评指标、供应商经济考评指标以及供应商支格考评指标、供应商经济考评指标以及供应商支持与服务考评指标。持与服务考评指标。6 6、企业与供应商的关系大致可以分为五种，即短期、企业与供应商的关系大致可以分为五种，即短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型、纵向集目标型、长期目标型、渗透型、联盟型、纵向集成型。而传统的供应商关系管理与供应链环境下成型。而传统的供应商关系管理与供应链环境下的双赢模式有着本质的区别。的双赢模式有着本质的区别。第七章 采购的方法第一节 招标采购第二节 准时化采购第三节 电子商务采购第一节 招标采购一、招

238、标采购概述一、招标采购概述（一）概念（一）概念 招标采购是一种使用越来越广泛的采购方法。招标采购是一种使用越来越广泛的采购方法。已经受到人们越来越多的关注。为此介绍关于招已经受到人们越来越多的关注。为此介绍关于招标采购的一些基本做法。标采购的一些基本做法。 所谓标，就是标书，就是任务计划书、任务所谓标，就是标书，就是任务计划书、任务目标。招标，就是招收完成给定任务计划的人目标。招标，就是招收完成给定任务计划的人（或企业）。所谓招标采购，就是通过招标方式（或企业）。所谓招标采购，就是通过招标方式寻找最好的供应商进行采购的采购方法。寻找最好的供应商进行采购的采购方法。第一节 招标采购（二）招标采购

239、的特点1.体现公开、公正和公平2.体现竞争3.体现优化第一节 招标采购（三）招标采购的适用情况（三）招标采购的适用情况 一般只适宜于比较重大的项目中，或者影响一般只适宜于比较重大的项目中，或者影响比较深远的项目中。例如以下情况：比较深远的项目中。例如以下情况：1.1.寻找比较长时期供应物资的供应商，例如新企业寻找比较长时期供应物资的供应商，例如新企业开业，寻找未来的长期物资供应伙伴时采用招标开业，寻找未来的长期物资供应伙伴时采用招标方式。方式。2.2.寻找一次比较大批量的物资供应商。寻找一次比较大批量的物资供应商。3.3.寻找一项比较大的建设工程的工程建设和物资采寻找一项比较大的建设工程的工程

240、建设和物资采购供应商等。购供应商等。 对于小批量物资采购、或者比较小的建设工对于小批量物资采购、或者比较小的建设工程，一般较少采用招标方式，因为这样做成本太程，一般较少采用招标方式，因为这样做成本太高、不合算。高、不合算。第一节 招标采购 二、招标投标的方式（一）公开招标 公开招标，又叫竞争性招标，指由招标人在国家指定的报刊、信息网络或其它媒体上发布招标公告，邀请不特定的企业单位参加投标竞争，招标人从中选择中标单位的招标方式。第一节 招标采购（二）邀请招标 邀请招标也称有限竞争性招标或选择性招标，指由招标单位选择一定数目的企业，向其发出投标邀请书，邀请他们参加投标竞争。一般选择3-10个企业参

241、加较为适宜。第一节 招标采购三、招标采购的基本过程 招标可以分成两种方式：公开招标和邀请招标。公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的投标者。邀请招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的投标者。二者除邀请方式不同以外，其他步骤都大体相同。第一节 招标采购 招标采购是一个复杂的系统工程，它涉及各个方面各个环节。一个完整的招标采购过程，基本上可以分为七个阶段：1、策划 明确招标的内容和目标，对招标采购的必要性和可行性进行充分的研究和探讨。 对招标书的标底进行仔细研究确定。第一节 招标采购 对招标的方案、操作步骤、时间进度等进行研究决定，例如是采用公开招标还是邀请招标，是自己亲自主持招标

242、还是请人代理招标，分成哪些步骤，每一步怎么进行等。 对评标方法和评标小组进行讨论研究。 把以上讨论形成的方案计划形成文件，交由企业领导层讨论决定取得企业领导决策层的同意和支持，有些甚至可能还要经过公司董事会的同意和支持。第一节 招标采购2.招标 形成招标书。 对招标书的标底进行仔细研究确定。 招标书发送。第一节 招标采购3.3.投标投标 投标人在收到招标书以后，如果愿意投标，投标人在收到招标书以后，如果愿意投标，就要进入投标程序。其中投标书、投标报价需要就要进入投标程序。其中投标书、投标报价需要经过特别认真的研究、详细地论证完成，这些内经过特别认真的研究、详细地论证完成，这些内容是要和许多供应

243、商竞争评比的，既要先进、又容是要和许多供应商竞争评比的，既要先进、又要合理、还要有利可图。要合理、还要有利可图。4.4.开标开标 开标是采购机构在预先规定的时间和地点将开标是采购机构在预先规定的时间和地点将投标人的投标文件正式启封揭晓的行为。开标由投标人的投标文件正式启封揭晓的行为。开标由招标人组织，邀请所有投标人参加。招标人组织，邀请所有投标人参加。第一节 招标采购5.5.评标评标 招标方收到投标书后，直到招标会开会那天，招标方收到投标书后，直到招标会开会那天，不得事先开封。只有当招标会开始，投标人到达不得事先开封。只有当招标会开始，投标人到达会场，才将投标书邮件交投标人检查，签封完好会场，

244、才将投标书邮件交投标人检查，签封完好后，当面开封。后，当面开封。6.6.定标定标 在全体评标人员投票或打分选出中标人员以在全体评标人员投票或打分选出中标人员以后，交给投标方，通知中标方。同时对于没有中后，交给投标方，通知中标方。同时对于没有中标者也要明确通知他们，并表示感谢。标者也要明确通知他们，并表示感谢。7.7.签订合同签订合同 签订合同指由招标人将合同授予中标人并由签订合同指由招标人将合同授予中标人并由双方签署的行为。双方签署的行为。第一节 招标采购四、招标文件四、招标文件（一）招标文件概述（一）招标文件概述 招标文件是整个招标投标活动的核心文件，招标文件是整个招标投标活动的核心文件，是

245、招标方全部活动的依据，也是招标方的智慧与是招标方全部活动的依据，也是招标方的智慧与知识的载体。知识的载体。 一般情况下一个完整的招标文件应当起码有一般情况下一个完整的招标文件应当起码有以下五个基本部分组成：以下五个基本部分组成：1.1.招标邀请书招标邀请书 其核心内容就是向未定的投标方说明招标的其核心内容就是向未定的投标方说明招标的项目名称和简要内容、发出投标邀请，并且说明项目名称和简要内容、发出投标邀请，并且说明招标书编号、投标截止时间、投标地点、联系电招标书编号、投标截止时间、投标地点、联系电话、传真、电子邮件地址等。话、传真、电子邮件地址等。 第一节 招标采购2.招标目标任务说明 这一部

246、分应当详细说明招标的目标任务。如果目标任务是单纯的物资采购任务，那么这里就应当需要采购物资的一览表，以及供应商所应当承担的服务项目要求，以及所提供的物资要求等。第一节 招标采购3.投标须知 投标须知，实际上要建立起一些在整个招标投标过程中的共同的概念和规则，把它明确地写出来，作为招标文件的一部分，以期形成共识，作为今后双方行为的依据，并且声明未尽事项的解释权归谁所有、以免今后引起争议。第一节 招标采购4.购销合同 有的招标文件把一部分又叫做商务条款。基本内容就是购销合同、任务内容明细组成、描述方式、货币价格条款、支付方式、运输方式、运费、税费处理等商务内容的约定和说明。第一节 招标采购5.投标

247、文件格式 有的招标文件把一部分叫做“附件”。这一部分很重要，就是要告诉投标者，他们将来的投标文件应该包括一些什么文件，每种文件的格式应当如何。第一节 招标采购五、投标文件五、投标文件（一）投标文件概述（一）投标文件概述1.1.投标书投标书 投标书是投标者对于招标书的回应。招标书投标书是投标者对于招标书的回应。招标书的基本内容，是以投标方授权代表的名义写的明的基本内容，是以投标方授权代表的名义写的明确表明参加对招标方招标项目进行投标的意愿、确表明参加对招标方招标项目进行投标的意愿、简要说明项目投标的底价和主要条件。简要说明项目投标的底价和主要条件。2.2.目标任务的详细技术方案目标任务的详细技术

248、方案 这是投标文件的主体文件。在这份文件中，这是投标文件的主体文件。在这份文件中，要针对招标项目提出自己的技术的和经济的指标要针对招标项目提出自己的技术的和经济的指标参数，并且详细说明达到这些技术经济指标的技参数，并且详细说明达到这些技术经济指标的技术方案和技术路线、保障措施等。术方案和技术路线、保障措施等。第一节 招标采购3.3.投标资格证明文件投标资格证明文件 这一部分要列出投标方的资格证明文件，包这一部分要列出投标方的资格证明文件，包括投标方企业的全称、历史简介和现状说明，企括投标方企业的全称、历史简介和现状说明，企业的组织结构，企业的营业执照副本复印件、企业的组织结构，企业的营业执照副

249、本复印件、企业组织机构代码证、技术交易许可证等，还要有业组织机构代码证、技术交易许可证等，还要有开户银行名称以及开户银行出具的资格证明书。开户银行名称以及开户银行出具的资格证明书。还要对授权代理人的情况、资格等作说明，并附还要对授权代理人的情况、资格等作说明，并附授权委托证明书。授权委托证明书。4.4.公司与制造商代理协议和授权书公司与制造商代理协议和授权书 如果投标方是某些制造商的产品代理，则还如果投标方是某些制造商的产品代理，则还要出具和制造商的代理协议复印件以及制造商的要出具和制造商的代理协议复印件以及制造商的委托书，这样做的目的，是为了防止在招标方和委托书，这样做的目的，是为了防止在招

250、标方和投标方将来合作时可能引起的来源于制造商的纠投标方将来合作时可能引起的来源于制造商的纠纷。纷。第一节 招标采购5.公司有关技术资料及客户反馈意见 这一部分主要是投标方企业对自己的业务水平、技术能力、市场业绩等提出一些让招标方可信的说明以及证明材料，增加投标方对自己的信任，也是一种对自己的技术资格的另一种方式的证明。第一节 招标采购（二）投标文件的封装 以上全部文件构成一份投标文件、封装成一份“正本”，还要根据招标文件的要求的份数分别复印若干份，封装成若干份“副本”。每本封装好后，在封口处签名盖章，交付邮寄。第一节 招标采购六、评标体系 （一）评标概述 评标，是招标方的主权。评标系统是招标方

251、根据自己的利益和客观、公正、公平的原则自主建立的。评标的根本目的，就是选中真正最优的技术方案投标方，为自己带来最大的效益。招标方将根据招标任务的特点组建评标小组（或委员会），评标小组成员人以上，为表决方便，应取单数。第一节 招标采购 其成员中，有投标方企业的人员，也要有一定数量的技术、经贸、法律等方面的专家。评标小组根据公正、公平、公开原则对所有投标方的投标文件进行审查、质疑、评估、比较，并把最后的评比结果交给招标方。第一节 招标采购（二）评标考核指标体系的确定（二）评标考核指标体系的确定 确定评标考核指标体系是整个评标的关键，确定评标考核指标体系是整个评标的关键，考评指标体系设置的科学、合理

252、与否，在很大程考评指标体系设置的科学、合理与否，在很大程度上将直接影响招标活动的顺利进行。因此，考度上将直接影响招标活动的顺利进行。因此，考评指标体系的确定，不能仅仅局限于投标单位的评指标体系的确定，不能仅仅局限于投标单位的资格条件、经验、规模、服务和财务能力等，既资格条件、经验、规模、服务和财务能力等，既要考虑到各方面的综合因素，又要便于操作。在要考虑到各方面的综合因素，又要便于操作。在实际评标过程中，常用的考评指标体系有：投标实际评标过程中，常用的考评指标体系有：投标商品的价格、技术性能、质量水平、交货期、付商品的价格、技术性能、质量水平、交货期、付款条件、售后服务、资信及履约能力、合作精

253、神款条件、售后服务、资信及履约能力、合作精神和其他优惠条件等。根据具体情况可以在其基础和其他优惠条件等。根据具体情况可以在其基础上适当增加或减少。上适当增加或减少。第一节 招标采购 要评价一个方案的好坏，不能只看某一个指标，而是要看各个指标的综合效果。这就要把每个指标的评价结果“加”起来求出一个总评价值，也就是总成绩。但是在评价指标体系的多个评价指标中，不是每个指标的重要性都是同等重要的。有的指标明显重要一些，有的就不那么重要。所以，为了表示各个指标的不同重要性，应当分别赋予每个指标不同的权值，把各个指标进行加权求和得出综合评价值。第一节 招标采购 确定评价指标体系、定义各个指标的含义以及判别

254、标准，以及各个指标的相对重要程度，是一个非常重要而又较难的工作。它直接关系到各个评委评标的可操作性、评标水平、评标的客观性和公正性，决定了整个评标的质量和能否真正选出最优的投标方案，所以它是评标工作的关键，需非常重视。第一节 招标采购 可以把评标小组全体成员集合到一起，再聘可以把评标小组全体成员集合到一起，再聘请一些专家，再加上企业的一些管理人员、作业请一些专家，再加上企业的一些管理人员、作业人员一起认真地坐下来，好好地研究几天，一个人员一起认真地坐下来，好好地研究几天，一个一个指标进行讨论决定，形成一个标准文件，然一个指标进行讨论决定，形成一个标准文件，然后决定根据这个标准文件进行评标，这样

255、做，就后决定根据这个标准文件进行评标，这样做，就可以保证评标的质量。可以保证评标的质量。 为便于操作，一个重要的途径就是指标量化。为便于操作，一个重要的途径就是指标量化。这个量化，不仅是各个指标要量化，每个指标的这个量化，不仅是各个指标要量化，每个指标的重要性也要量化，认真确定考评指标体系中各个重要性也要量化，认真确定考评指标体系中各个指标的权值，把每个指标值与其相应的权值相乘指标的权值，把每个指标值与其相应的权值相乘再相加，就可以得出综合指标评价值，这个评价再相加，就可以得出综合指标评价值，这个评价值越高，方案越好。值越高，方案越好。第一节 招标采购（三）对投标书初步审查1.审查投标书是否完

256、整，有无计算上的错误，是否提交投标保证金，文件签署是否合格，投标书的总体编排是否有序。2.审查是否有计算错误。3.审查每份投标书是否实质上与招标文件要求的全部条款、条件和规格相符，没有重大偏差。第一节 招标采购（四）评标内容评标分为技术评审和商务评审两个方面。1.技术评审内容技术评审的主要内容有： 标书是否包括了招标文件要求提交的各项技术文件，它们同招标文件中的技术说明和图纸是否一致； 实施进度计划是否符合招标商的时间要求，计划是否科学和严谨；第一节 招标采购 投标商准备用哪些措施来保证实施进度； 如何控制和保证质量，措施是否可行； 如果招标商在正式投标时已列出拟与之合作或分包的公司名称，则这

257、些合作伙伴或分公司是否具有足够的能力和经验保证项目的实施和顺利完成； 投标商对招标项目在技术上有何种保留和建议的可行性和技术经济价值如何。第一节 招标采购2.商务评审内容商务评审的主要内容有： 将投标报价与标底进行对比分析，评价该报价是否可靠合理； 投标报价构成是否合理； 分析投标文件中所附现金流量表的合理性及其所列数字的依据；第一节 招标采购 审查所有保函是否被接受； 评审投标商的财务能力和资信程度； 投标商对支付条件有何要求或给招标商何种优惠条件； 分析投标商提出财务和付款方面建议的合理性。第一节 招标采购（五）评标方法（五）评标方法1.1.最低评标方法最低评标方法 在采购技术规格简单的商

258、品原材料、半成品，在采购技术规格简单的商品原材料、半成品，以及其他性能质量相同、容易进行比较的货物，以及其他性能质量相同、容易进行比较的货物，可以把价格作为评标的唯一尺度。以价格为尺度可以把价格作为评标的唯一尺度。以价格为尺度时，不是指最低报价，而是指最低评标价。最低时，不是指最低报价，而是指最低评标价。最低评标价的价格计算为成本和利润。其中，利润为评标价的价格计算为成本和利润。其中，利润为合理利润，成本有其特定的计算口径。如果采购合理利润，成本有其特定的计算口径。如果采购的货物是从国外进口的，报价包括货款、运费的的货物是从国外进口的，报价包括货款、运费的到岸价；如果采购的货物是国内生产的，报

259、价应到岸价；如果采购的货物是国内生产的，报价应以出厂价为基础。以出厂价为基础。第一节 招标采购 出厂价应包括为生产、供应货物而从国内外购买的原材料和零配件所支付的费用以及各种税款，但不包括货物售出后所征收的销售性和其他类似税款。如果提供的货物是国内投标商早已从国外进口，现已在境内的，应报仓库交货价户或展示价，该价应包括进口货物时所支付的进口关税，但不包括销售性税款。第一节 招标采购2.综合评标法 它指以价格加其他因素评价，在采购耐用设备、车辆以及其他重要固定资产时，可采用这种评标方法。这种评标方法除考虑报价因素外，还考虑把其他因素加以量化，用货币折成价格，与报价一起计算，然后按照标价高低排列。

260、第一节 招标采购 除报价外，评标时应考虑的因素一般有内陆运输以及保险费、交货或竣工期、支付条件、购货人在国内获得零部件以及售后服务的可能性、价格调整因素、设备和工厂运转和维护费用、质量和技术性能等。第一节 招标采购3.3.以寿命期的成本为依据评标以寿命期的成本为依据评标 采购整座工厂、生产线或设备、车辆等，它采购整座工厂、生产线或设备、车辆等，它们在采购后若干年运行期的各项后续费用（零件、们在采购后若干年运行期的各项后续费用（零件、油料、燃料、维修等）很大，有时甚至超过采购油料、燃料、维修等）很大，有时甚至超过采购价。在这种情况下，评标时要考虑后续费用，以价。在这种情况下，评标时要考虑后续费用

261、，以产品寿命期内的成本作为评标的依据。产品寿命期内的成本作为评标的依据。 其做法是，将采购时的报价和因为其他因素其做法是，将采购时的报价和因为其他因素需要调整的价格，加上一定运行期年限的各项费需要调整的价格，加上一定运行期年限的各项费用，在减去一定年限后设备的残值等，然后进行用，在减去一定年限后设备的残值等，然后进行比较，决定各种评标价。在计算以后运转期内的比较，决定各种评标价。在计算以后运转期内的各项费用时，应按照一定的贴现率计算其净现值，各项费用时，应按照一定的贴现率计算其净现值，在加入到评标价中。在加入到评标价中。第一节 招标采购4.4.优点积分法优点积分法 一般只适用于价值不高的采购。

262、其基本做法一般只适用于价值不高的采购。其基本做法是，使各项技术性能因素以及其他评标标准各按是，使各项技术性能因素以及其他评标标准各按其重要性分占一定权重（百分比），由此算出每其重要性分占一定权重（百分比），由此算出每一份标书的积分，然后用每份标书所得总积分除一份标书的积分，然后用每份标书所得总积分除标书的价格，得出标书的价格，得出“ “报价除以积分报价除以积分” ”的商值。报的商值。报价越低，积分越高，所得的商值越低。商值最低价越低，积分越高，所得的商值越低。商值最低的标书就是评标最低的标书。的标书就是评标最低的标书。 该方法另一种较简单的做法是，将报价也作该方法另一种较简单的做法是，将报价也

263、作为计算积分的评价因素之一，与其他因素一样，为计算积分的评价因素之一，与其他因素一样，占多少权重，分别评定积分。这种方法适用于报占多少权重，分别评定积分。这种方法适用于报价在全部评价因素中占主要份额的设备的采购。价在全部评价因素中占主要份额的设备的采购。一般报价所占权重在一般报价所占权重在60%60%以上。以上。第二节 准时化采购一、准时化采购概述一、准时化采购概述（一）准时化采购的产生（一）准时化采购的产生 准时化采购，又被称为准时化采购，又被称为Just In TimeJust In Time（JITJIT）采）采购，它是由著名的准时化生产的管理思想演变而购，它是由著名的准时化生产的管理思

264、想演变而来的。它能最大限度地消除浪费、降低库存、实来的。它能最大限度地消除浪费、降低库存、实现零库存。是一种很理想的采购模式。现零库存。是一种很理想的采购模式。 随着时代的不断发展，随着市场、产品、生随着时代的不断发展，随着市场、产品、生产、服务、信息、战略等各个因素的不断变化，产、服务、信息、战略等各个因素的不断变化，采购战略也必须要随之进行相应的调整，其采购采购战略也必须要随之进行相应的调整，其采购因素发展比较如表所示。因素发展比较如表所示。项目过去现在和将来市场卖方市场，低竞争，限制出口买方市场，竞争激烈，全球导向产品种类少、生命周期长、科技含量低种类齐全、生命周期短、科技含量高生产柔性

265、低、批量大、提前期长、重制造、轻购买柔性高、批量小、提前期短、重购买、轻制造服务高库存、物流慢低库存、物流快信息手工数据处理、文书管理电子数据处理、无纸化办公战略生产导向市场导向第二节 准时化采购（二）准时化采购的概念（二）准时化采购的概念 准时化采购，是把准时化采购，是把JITJIT生产的管理思想运用到生产的管理思想运用到采购中来、形成的一种先进的采购模式。它的基采购中来、形成的一种先进的采购模式。它的基本思想是：把合适的数量、合适质量的物品、在本思想是：把合适的数量、合适质量的物品、在合适的时间供应到合适的地点，最好地满足用户合适的时间供应到合适的地点，最好地满足用户的需要。的需要。 准时

266、化采购也和准时化生产一样，不但能够准时化采购也和准时化生产一样，不但能够最好地满足用户的需要，而且可以最大地消除库最好地满足用户的需要，而且可以最大地消除库存、最大限度地消除浪费。要进行准时化生产必存、最大限度地消除浪费。要进行准时化生产必须有准时化的供应，因此，准时化采购是准时化须有准时化的供应，因此，准时化采购是准时化生产管理模式的必然要求，它和传统的采购方法生产管理模式的必然要求，它和传统的采购方法在许多方面都具有不同的特点。在许多方面都具有不同的特点。第二节 准时化采购二、准时化采购的原理二、准时化采购的原理（一）对传统采购的评析（一）对传统采购的评析 传统的采购，都是一种基于库存的采

267、购，采传统的采购，都是一种基于库存的采购，采购的目的都是为了填充库存，以一定的库存来应购的目的都是为了填充库存，以一定的库存来应对用户的需求。库存，是生产的条件，又是生产对用户的需求。库存，是生产的条件，又是生产的负担。从这一点看，库存是生产所必需的，是的负担。从这一点看，库存是生产所必需的，是生产正常进行的前提条件，为了保障生产正常进生产正常进行的前提条件，为了保障生产正常进行，必须维持一定的库存量。另一方面，库存量行，必须维持一定的库存量。另一方面，库存量又占用资金、占用仓库、占用保管器具，需要花又占用资金、占用仓库、占用保管器具，需要花费管理费用。费管理费用。第二节 准时化采购 为此，人

268、们在采购中一直在进行一种持续的、无休止的努力，就是要做到既能保证企业生产的物资需要、又要使得企业库存无限最小化。受准时化生产管理思想的启发，于是，就出现了研究准时化采购。第二节 准时化采购（二）准时化采购的原理（二）准时化采购的原理1 1与传统采购面向库存不同，准时化采购是一种直与传统采购面向库存不同，准时化采购是一种直接面向需求的采购模式。它的采购送货是直接送接面向需求的采购模式。它的采购送货是直接送到需求点上；到需求点上；2 2用户需要什么，就送什么，品种规格符合客户需用户需要什么，就送什么，品种规格符合客户需要；要；3 3用户需要什么质量，就送什么质量，品种质量符用户需要什么质量，就送什

269、么质量，品种质量符合客户需要，拒绝次品和废品；合客户需要，拒绝次品和废品；4 4用户需要多少，就送多少，不少送，也不多送；用户需要多少，就送多少，不少送，也不多送；5 5用户什么时候需要，就什么时候送货，不晚送，用户什么时候需要，就什么时候送货，不晚送，也不早送，非常准时；也不早送，非常准时；6 6用户在什么地点需要，就送到什么地点。用户在什么地点需要，就送到什么地点。第二节 准时化采购（三）准时化采购的作用1大幅度减少原材料的库存2提高采购物资的质量3降低原材料的采购价格第二节 准时化采购（四）准时化采购对供应链管理的意义1实现了供应链的准时化、同步化运作2增加了供应链柔性和敏捷性第二节 准

270、时化采购（五）准时化采购与传统采购的区别 准时化采购与传统采购方式有许多不同之处，其主要表现在如下几个方面，如表所示。比较项目准时化采购传统采购对供应商的选择方式较少的供应商，甚至只有一个，长期合作，降低成本，提高质量多头采购，供应商数目较多，价格竞争，短期合作对交货及时性的要求要求按时交货没有明确要求对信息交流的要求相关信息高度共享，保证信息的准确和实时性视信息共享为“泄密”而加以控制和保密采购驱动因素分析订单拉动，同步化、即时化生产推动，补充库存制定采购批量策略小批量采购，减少生产批量，缩短生产周期强调“经济批量”、“数量折扣”以降低采购成本比较项目准时化采购传统采购对供应商的选择方式较少

271、的供应商，甚至只有一个，长期合作，降低成本，提高质量多头采购，供应商数目较多，价格竞争，短期合作对交货及时性的要求要求按时交货没有明确要求对信息交流的要求相关信息高度共享，保证信息的准确和实时性视信息共享为“泄密”而加以控制和保密采购驱动因素分析订单拉动，同步化、即时化生产推动，补充库存制定采购批量策略小批量采购，减少生产批量，缩短生产周期强调“经济批量”、“数量折扣”以降低采购成本第二节 准时化采购三、准时化采购的特点（一）采用较少的供应商，甚至单源供应 单源供应指的是对某一种原材料只从一个供应商那里采购；或者说，对某一种原材料的需求，仅由一个供应商供货。第二节 准时化采购 从理论上讲，采取

272、单源供应比多头供应好，一方面，对供应商的管理比较方便，而且可以使供应商获得内部规模经济效应和长期订货，从而可使购买的原材料的价格降低，有利于降低采购成本；另一方面，单源供应可以使制造商成为供应商的一个非常重要的客户，因而加强了制造商与供应商之间的相互依赖关系，有利于供需之间建立长期稳定的合作关系，质量上比较容易保证。第二节 准时化采购 采用单源供应也有风险，比如供应商有可能因意外原因中断供货。另外，采取单源供应，使企业不能得到竞争性的采购价格，会对供应商的依赖性过大等。 从实际工作中看，许多企业也不是很愿意成为单一供应商。一方面供应商是具有独立性较强的商业竞争者，不愿意把自己的成本数据透露给用

273、户；另一方面是供应商不愿意成为用户的一个产品库存点。第二节 准时化采购（二）采取小批量采购的策略 小批量采购是准时化采购的一个基本特征。准时化采购和传统采购模式的一个重要不同之处在于，准时生产需要减少生产批量，因此采购的原材料也应采用小批量办法。准时化采购旨在消除原材料库存，为了保证准时、按质按量供应所需的原材料，采购必须是小批量的。第二节 准时化采购 但是，小批量采购必然增加运输次数和运输但是，小批量采购必然增加运输次数和运输成本，对供应商来说，这是很为难的事情，特别成本，对供应商来说，这是很为难的事情，特别是供应商在远距离的情形，在这种情况下实施准是供应商在远距离的情形，在这种情况下实施准

274、时化采购的难度就很大。解决这一问题的方法有时化采购的难度就很大。解决这一问题的方法有四种：一是使供应商在地理位置上靠近制造商，四种：一是使供应商在地理位置上靠近制造商，制造商扩展到哪里，其供应商就跟到哪里；二是制造商扩展到哪里，其供应商就跟到哪里；二是供应商在制造商附近建立临时仓库，实质上，这供应商在制造商附近建立临时仓库，实质上，这只是将负担转嫁给了供应商，而未从根本上解决只是将负担转嫁给了供应商，而未从根本上解决问题；三是由一个专门的物流企业负责送货，按问题；三是由一个专门的物流企业负责送货，按照事先达成的协议，准时按量送到制造商的生产照事先达成的协议，准时按量送到制造商的生产线上；四是让

275、一个供应商负责供应多种原材料。线上；四是让一个供应商负责供应多种原材料。第二节 准时化采购（三）对供应商选择的标准发生变化 由于准时化采购采取单源供应，因而对供应商的合理选择就显得尤其重要。可以说，能否选择到合格的供应商是准时化采购能否成功实施的关键。第二节 准时化采购 在传统的采购模式中，供应商是通过价格竞争而选择的，供应商与用户的关系是短期的合作关系，当发现供应商不合适时，可以通过市场竞标的方式重新选择供应商。但在准时采购模式中，由于供应商和用户是长期的合作关系，供应商的合作能力将影响企业的长期经济利益，因此，对供应商的要求就比较高。在选择供应商时，需要对供应商进行综合的评价，而对供应商的

276、评价必须依据一定的标准。第二节 准时化采购 这些标准应包括产品质量、交货期、价格、技术能力、应变能力、批量柔性、交货期与价格的均衡、价格与批量的均衡、地理位置等，而不像传统采购那样主要依靠价格标准。第二节 准时化采购（四）对交货准时性的要求更加严格 准时化采购的一个重要特点是要求交货准时，这是实施准时生产的前提条件。交货准时取决于供应商的生产与运输条件。作为供应商来说，要使交货准时，可从以下几个方面准备：一是不断改进企业的生产条件，提高生产的可靠性和稳定性，减少由于生产过程的不稳定导致延迟交货现象。第二节 准时化采购 准时化采购作为准时化供应链管理的一部分，供应商同时应该采用准时化的生产管理模

277、式，以提高生产过程的准时性。另一方面，为了提高交货准时性，运输问题不可忽视。特别是全球的供应链系统，运输过程长，而且可能要先后经过不同的运输工具，需要中转运输等，因此，就有必要进行有效的运输计划与管理，使运输过程准确无误。第二节 准时化采购（五）从根源上保障采购质量（五）从根源上保障采购质量 实施准时化采购后，企业的原材料的库存很实施准时化采购后，企业的原材料的库存很少以至为零。因此，为了保障企业生产经营的顺少以至为零。因此，为了保障企业生产经营的顺利进行，采购物资的质量必须从根源上抓起。也利进行，采购物资的质量必须从根源上抓起。也就是说，购买的原材料的质量保证，应有供应商就是说，购买的原材料

278、的质量保证，应有供应商负责，而不是企业的采购部门。准时化采购就是负责，而不是企业的采购部门。准时化采购就是要把质量责任返回给供应商，从根源上保障采购要把质量责任返回给供应商，从根源上保障采购质量。为此，供应商必须参与制造商的产品设计质量。为此，供应商必须参与制造商的产品设计过程，制造商也应帮助供应商提高技术能力和管过程，制造商也应帮助供应商提高技术能力和管理水平。理水平。第二节 准时化采购 目前，我国主要是由制造商来负责监督购买物资的质量；验收部门负责购买原材料的接收、确认、点数统计，并将不合格的原材料退回给供应商，因而增加了采购成本。实施准时化采购后，从根源上保证了采购质量，购买的原材料就能

279、够实行免检，直接由供应商送货到生产线，从而大大减少了购货环节，降低了采购成本。第二节 准时化采购（六）对信息交流的需求加强（六）对信息交流的需求加强 准时化采购要求供应与需求双方信息高度共准时化采购要求供应与需求双方信息高度共享，保证供应与需求信息的准确性和实时性。由享，保证供应与需求信息的准确性和实时性。由于双方的战略合作关系，企业在生产计划、库存、于双方的战略合作关系，企业在生产计划、库存、质量等各方面的信息都可以及时进行交流，以便质量等各方面的信息都可以及时进行交流，以便出现问题是能够及时处理。只有供需双方进行可出现问题是能够及时处理。只有供需双方进行可靠而快速的双向信息交流，才能保证所

280、需的原材靠而快速的双向信息交流，才能保证所需的原材料准时按量供应。同时，充分的信息交换可以增料准时按量供应。同时，充分的信息交换可以增强供应商的应变能力。强供应商的应变能力。第二节 准时化采购 实施准时化采购，就要求供应商和制造商之间进行有效的信息交换。信息交换的内容包括生产作业计划、产品设计、工程数据、质量、成本、交货期等。现代信息技术的发展，为有效的信息交换提供了强有力的支持。第二节 准时化采购（七）可靠的送货和特定的包装要求 由于准时化采购消除了原材料的缓冲库存，供应商交货的失误和送货的延迟必将导致企业生产线的停工待料。因此，可靠的送货是实施准时化采购的前提条件。而送货的可靠性，常取决于

281、供应商的生产能力和运输条件，一些不可预料的因素都可能引起送货迟延。当然，最理想的送货是直接将货送到生产线上。第二节 准时化采购 准时化采购对原材料的包装也提出了特定的要求。良好的包装不仅可以减少装货、卸货对人力的需求，而且使原材料的运输和接收更为便利。最理想的情况是，对每一种原材料，采用标准规格且可重复使用的容器包装，即可提高运输效率，又能保证交货的准确性。第二节 准时化采购四、准时化采购的实施四、准时化采购的实施（一）准时化采购的实施条件（一）准时化采购的实施条件 成功实施准时化采购策略，需要具备一定的成功实施准时化采购策略，需要具备一定的前提条件。前提条件。1 1距离越近越好距离越近越好2

282、 2制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系3 3注重基础设施的建设注重基础设施的建设4 4强调供应商的参与强调供应商的参与5 5建立实施准时化采购策略的组织建立实施准时化采购策略的组织6 6制造商与供应商信息共享制造商与供应商信息共享7 7加强信息技术的应用加强信息技术的应用第二节 准时化采购（二）准时化采购的实施步骤（二）准时化采购的实施步骤1.1.创建准时制采购管理团队创建准时制采购管理团队2.2.分析即时制采购物品，确定优先型供应商分析即时制采购物品，确定优先型供应商分析采购物品及供应商情况时要考虑如下因素：分析采购物品及供应商情况时要考虑如下因

283、素： 原料及零部件采购周期、年采购量（额）、物品原料及零部件采购周期、年采购量（额）、物品的重要性；的重要性； 供应商生产周期、供货频率、库存水平、合作态供应商生产周期、供货频率、库存水平、合作态度、地理位置；度、地理位置； 物品供应周期、包装及运输方式、储存条件及存物品供应周期、包装及运输方式、储存条件及存放周期；放周期； 企业的现有供应商的管理水平，供应商参与改进企业的现有供应商的管理水平，供应商参与改进的积极性。的积极性。第二节 准时化采购3提出改进即时制采购模式的具体目标 针对供应商目前的供应状态，提出改进目标，具体内容包括： 库存控制水平； 供货周期、批次； 改进行为的具体时间要求。

284、第二节 准时化采购4制订具体的即时制采购实施方案 明确主要工作、负责人及其职责、完成时间、进度的检查方法； 将订单拆分成两部分：一部分是已确定的，另一部分是随市场变化而随时增减的； 调整相应的运作程序，确保供应商按时按质按量地交货；确保供应商的生产计划与采购方的生产计划能卓有成效地联动；第二节 准时化采购 在相关人员之间进行充分的沟通交流，统一认识，协调行动； 培训供应商使之完全接受即时制采购的供应理念，缩短供货周期，增加供应频次，提高库存水平。第二节 准时化采购5.5.不断改进即时制采购的具体措施不断改进即时制采购的具体措施 不断改进的前提是供应原材料的质量在不断提高，不断改进的前提是供应原

285、材料的质量在不断提高，循环使用的包装在不断地改善，送货的装卸及出循环使用的包装在不断地改善，送货的装卸及出入库时间在不断地缩短；入库时间在不断地缩短； 将原来的独立订单改为滚动订单，将订单与预测将原来的独立订单改为滚动订单，将订单与预测结合起来，首先可定期向供应商提供半年或一年结合起来，首先可定期向供应商提供半年或一年的采购预测，便于供应商提前相应地安排物品采的采购预测，便于供应商提前相应地安排物品采购及生产计划；购及生产计划； 向供应商定期提供每月、每季的滚动订单，内容向供应商定期提供每月、每季的滚动订单，内容包括固定和可变部分，而供应商就按滚动订单的包括固定和可变部分，而供应商就按滚动订单

286、的要求定期定量地及时送货。要求定期定量地及时送货。第二节 准时化采购6.即时制采购绩效的评估 指的是：（）计划，（）实施，（）检查，（）采取行动，如图所示。即时制采购绩效的评估发展图 第三节 电子商务采购一、电子商务采购概述 电子商务不是一个单纯的技术概念，也不是一个单纯的商业概念，而是一个以Internet支撑的企业商务过程。在商务过程中，传统的基于纸介质的数据和资料的交换、传递、存储等作业方式被电子方式替代。第三节 电子商务采购（一）电子商务的基本分类（一）电子商务的基本分类1.1.企业与企业企业与企业 企业之间的企业之间的B2BB2B电子商务就是利用供应链技电子商务就是利用供应链技术，整

287、合企业上下游的产业，利用术，整合企业上下游的产业，利用InternetInternet以中心以中心制造厂商为核心，将产业上游原材料和零配件供制造厂商为核心，将产业上游原材料和零配件供应商、产业下游经销商、物流运输商及产品服务应商、产业下游经销商、物流运输商及产品服务商以及往来银行结合为一个面向最终顾客的完整商以及往来银行结合为一个面向最终顾客的完整电子商务供应链，目的是为了降低企业的采购成电子商务供应链，目的是为了降低企业的采购成本和物流成本，提高企业对市场和最终顾客需求本和物流成本，提高企业对市场和最终顾客需求的响应速度，从而提高企业产品的市场竞争力。的响应速度，从而提高企业产品的市场竞争力

288、。第三节 电子商务采购 B2B起源于电子数据交换（EDI）。EDI标准就是国际社会共同制定的一种用于在电子邮件中书写商务报文的规范和国际标准。制定这个标准的主要目的是消除各国语言、商务规定以及表达与理解上的歧义性，为国际贸易实务操作中的各类单证数据交换搭起一座电子通信的桥梁。由于EDI实施成本较大，因此在我国仍处于实验推广阶段。第三节 电子商务采购 B2BB2B交易的一个显著特点是交易额特别庞大。交易的一个显著特点是交易额特别庞大。例如美国三大汽车厂商合作，运营例如美国三大汽车厂商合作，运营B2BB2B网络采购网络采购的商务网站，该网站面向所有的汽车零配件供应的商务网站，该网站面向所有的汽车零

289、配件供应商（主要是为这三家企业服务的厂商），它的网商（主要是为这三家企业服务的厂商），它的网上交易额达到上交易额达到60006000亿美元以上；同时列美国零售亿美元以上；同时列美国零售业第二的业第二的SearsSears和欧洲第一的和欧洲第一的CarryfourCarryfour联合成立联合成立B2BB2B网络采购公司，共同在全球采购连销商品，网络采购公司，共同在全球采购连销商品，目的是降低企业单一采购成本，与目的是降低企业单一采购成本，与WalWal-mart-mart竞争，竞争，网上的交易金额达到网上的交易金额达到300300亿美元以上，由此可以看亿美元以上，由此可以看出出B2BB2B的发

290、展对全球经济的影响力。的发展对全球经济的影响力。第三节 电子商务采购2.企业与消费者 企业与消费者之间的电子商务，简称B2C 。B2C是面向最终消费者，利用Internet的互动性、全球性、个性化的特点，为企业的最终顾客提供更直接、更个性、更具有竞争力的网络服务第三节 电子商务采购（二）通过电子商务改善采购业务（二）通过电子商务改善采购业务1.1.网络采购的好处网络采购的好处 最近几年，随着计算机网络和信息技术的发最近几年，随着计算机网络和信息技术的发展，通过展，通过InternetInternet的的B2BB2B网络采购已经成为一个快网络采购已经成为一个快速减少采购成本的解决办法。在线竞价通

291、常能取速减少采购成本的解决办法。在线竞价通常能取得得5 54040的总节约，典型的采购成本下降范围的总节约，典型的采购成本下降范围是是15%15%20%20%。物料采购成本的显著减少，直接。物料采购成本的显著减少，直接带来了企业产品成本的下降，提高了企业的市场带来了企业产品成本的下降，提高了企业的市场竞争能力。竞争能力。第三节 电子商务采购 企业在网上寻找合适的供应商，从理论上讲企业在网上寻找合适的供应商，从理论上讲具有无限的选择性。这种无限选择的可能性将导具有无限的选择性。这种无限选择的可能性将导致市场竞争的加剧，并带来供货价格降低的好处。致市场竞争的加剧，并带来供货价格降低的好处。但是，所

292、有的企业都知道频繁地更换供应商，将但是，所有的企业都知道频繁地更换供应商，将增加资质认证的成本支出，并面临较大的采购风增加资质认证的成本支出，并面临较大的采购风险。所以，从供应商的立场来看，作为应对竞争险。所以，从供应商的立场来看，作为应对竞争的必然对策，是积极地寻求与制造商建成稳定的的必然对策，是积极地寻求与制造商建成稳定的渠道关系，并在技术或管理或服务等方面与制造渠道关系，并在技术或管理或服务等方面与制造商结成更深度的战略联盟。同样，制造商也会从商结成更深度的战略联盟。同样，制造商也会从物流的理念出发来寻求与合格的供应商建立一体物流的理念出发来寻求与合格的供应商建立一体化供应链。化供应链。

293、第三节 电子商务采购 作为利益交换条件，制造商和供应商之间将作为利益交换条件，制造商和供应商之间将在更大的范围内和更深的层次上实现信息资源共在更大的范围内和更深的层次上实现信息资源共享。如享。如LOFLOF公司在建立信息共享机制后，将其产公司在建立信息共享机制后，将其产品承运人的数目从品承运人的数目从534534位减少为位减少为2 2位：一个物流服位：一个物流服务公司为其安排所有的货运事项；另一家物流公务公司为其安排所有的货运事项；另一家物流公司则为其提供第三方付款服务，负责用电子手段司则为其提供第三方付款服务，负责用电子手段处理账单信息。处理账单信息。 这不仅可减少运费这不仅可减少运费505

294、0万美元，而且消除了万美元，而且消除了7 7万件文案工作。事实上，电子商务对物料采购成万件文案工作。事实上，电子商务对物料采购成本的降低，主要体现在诸如缩短订货周期、减少本的降低，主要体现在诸如缩短订货周期、减少文案和单证、减少差错和降低价格等方面。总之，文案和单证、减少差错和降低价格等方面。总之，网络采购是一种企业和供应商网络采购是一种企业和供应商“ “双赢双赢” ” 的新型采的新型采购模式。购模式。 第三节 电子商务采购2.采购企业可以从下面几个方面获利 整个采购流程合理有序 整个采购过程实行全线跟踪服务 便于发现新的供应商 利于缩短谈判时间第三节 电子商务采购 3.3.网络采购对供应商的

295、好处网络采购对供应商的好处 公平竞争排除了原有供应商享有的一些优势，参公平竞争排除了原有供应商享有的一些优势，参加竞争的供应商有同等的机会赢得订单。加竞争的供应商有同等的机会赢得订单。 扩大的市场偏向有竞争能力的供应商，也就是说，扩大的市场偏向有竞争能力的供应商，也就是说，合格的供应商将来也会被邀请参加他们当前的顾合格的供应商将来也会被邀请参加他们当前的顾客所发起的网络采购，另外他们也有更多机会赢客所发起的网络采购，另外他们也有更多机会赢得来自新顾客的业务；供应商因此能增加销售和得来自新顾客的业务；供应商因此能增加销售和扩大顾客范围，并减少了与此相关的销售和市场扩大顾客范围，并减少了与此相关的

296、销售和市场开销。开销。第三节 电子商务采购 参加网络采购的供应商能看到市场价格并验证自身的竞争能力，这是非常有竞争价值的信息。 中标的供应商赢得的是已经按零件或流程系列组织好的物料订单，这使供应商能集中他们的核心能力进行生产。 网络采购流程通常导致多年的长期协议，这类合同对获得资本贷款是非常有用的，尤其对一些小型企业。第三节 电子商务采购二、电子商务采购的操作模式二、电子商务采购的操作模式（一）网络采购的操作模式的类型（一）网络采购的操作模式的类型1.1.卖方系统卖方系统 供应商为增加市场份额，以计算机网络作为供应商为增加市场份额，以计算机网络作为销售渠道而实施的电子商务系统，它包括一个或销售

297、渠道而实施的电子商务系统，它包括一个或多个供应商的产品或服务。登录卖方系统通常是多个供应商的产品或服务。登录卖方系统通常是免费的，供应商保证采购的安全。使用这一系统免费的，供应商保证采购的安全。使用这一系统的好处是访问容易，能接触更多的供应商，另外的好处是访问容易，能接触更多的供应商，另外买方企业无需做任何投资。缺点是难以跟踪和控买方企业无需做任何投资。缺点是难以跟踪和控制采购开支。这一系统是企业采购人员开始电子制采购开支。这一系统是企业采购人员开始电子商务而又不担风险的理想工具。商务而又不担风险的理想工具。第三节 电子商务采购2.2.买方系统买方系统 企业自己控制的电子商务系统，它通常连接企

298、业自己控制的电子商务系统，它通常连接到企业的内部网络，或企业与其贸易伙伴形成的到企业的内部网络，或企业与其贸易伙伴形成的企业外部网。这一系统通常由一个或多个企业联企业外部网。这一系统通常由一个或多个企业联合建立，目的是把市场的权力和价值转向买方。合建立，目的是把市场的权力和价值转向买方。 一些特别强大的企业已经为自己开发了电子一些特别强大的企业已经为自己开发了电子商务市场，如商务市场，如GEGE塑料全球供应商网络，另外美国塑料全球供应商网络，另外美国三大汽车公司也在联合开发全球汽车零配件供应三大汽车公司也在联合开发全球汽车零配件供应商网络。这一系统的好处是快速的客户响应、节商网络。这一系统的好

299、处是快速的客户响应、节省采购时间和容许对采购开支进行控制和跟踪，省采购时间和容许对采购开支进行控制和跟踪，缺点是需要大量资金投人和系统维护成本。缺点是需要大量资金投人和系统维护成本。第三节 电子商务采购3.3.第三方系统第三方系统 门户是描述在门户是描述在InternetInternet上形成的各种市场的术上形成的各种市场的术语，建立买卖门户的目的是为了改进市场中买语，建立买卖门户的目的是为了改进市场中买卖交易的效率。在卖交易的效率。在InternetInternet上有两类基本门户：一上有两类基本门户：一是垂直门户，经营专门产品的市场，如钢材、化是垂直门户，经营专门产品的市场，如钢材、化工、

300、能源等。一般说来这些门户主要吸引专门工工、能源等。一般说来这些门户主要吸引专门工业中的买主，如业中的买主，如MetalsiteMetalsite是专门买卖金属（特别是专门买卖金属（特别是钢材）的垂直门户，是钢材）的垂直门户，ChematchChematch是专门经营石油是专门经营石油化工和塑料制品的垂直门户。二是水平门户集中化工和塑料制品的垂直门户。二是水平门户集中了种类繁多的产品供不同工业的买主采购，其主了种类繁多的产品供不同工业的买主采购，其主要经营领域包括维修和生产用的零配件、办公用要经营领域包括维修和生产用的零配件、办公用品等等，如品等等，如AribaAriba、Commerceone

301、Commerceone和和Free Free MarketsMarkets等等B2BB2B网络采购市场都是水平门户。网络采购市场都是水平门户。第三节 电子商务采购第三方系统可分为下面几种类型：第三方系统可分为下面几种类型：采购代理：第三方采购代理为企业提供了一个安采购代理：第三方采购代理为企业提供了一个安全的网络采购场所，另外也提供诸如在线投标和全的网络采购场所，另外也提供诸如在线投标和实时拍卖的服务，他们把技术授权给各企业使用，实时拍卖的服务，他们把技术授权给各企业使用，使其有权访问他们的供应商。使其有权访问他们的供应商。联盟采购：一组不同的企业把他们要采购的相同联盟采购：一组不同的企业把他

302、们要采购的相同（或相似）的产品在数量上加以累积来增加他们（或相似）的产品在数量上加以累积来增加他们的集体购买力，以便获得价格优惠。这种第三方的集体购买力，以便获得价格优惠。这种第三方系统由这个自愿的企业联盟共同开发和维护。系统由这个自愿的企业联盟共同开发和维护。第三节 电子商务采购中介市场：中介市场由专门的网络采购公司建立，用来匹配企业和多个供应商的在线交易，这是最常见的一种第三方电子市场。第三节 电子商务采购（二）B2B在线拍卖 B2B在线拍卖是实现网络采购的一种技术，它是通过Internet或私营网络实时进行的向下定价，或反向拍卖。拍卖由企业或代表企业的网络采购公司控制，通过网络采购公司的

303、专用软件接受多个潜在供应商的竞价，从而实现企业网络采购物料或服务。第三节 电子商务采购B2BB2B在线拍卖流程如下：在线拍卖流程如下： 组成一个交叉职能的小组来负责分析物料（如企组成一个交叉职能的小组来负责分析物料（如企业定制的零件）业定制的零件） 检查分析收集到的数据并对零件进行分组检查分析收集到的数据并对零件进行分组 识别有能力生产的供应商并准备投标名单识别有能力生产的供应商并准备投标名单 把一套完整的请求报价寄给供应商把一套完整的请求报价寄给供应商 拍卖前小组与供应商的协商拍卖前小组与供应商的协商 在拍卖日的某个时间，供应商被安排登录到网络在拍卖日的某个时间，供应商被安排登录到网络采购公

304、司的网络，投标交易从第一批物料开始直采购公司的网络，投标交易从第一批物料开始直到所有分批全部中标到所有分批全部中标第三节 电子商务采购三、电子商务采购的步骤网上采购过程的一般过程步骤如下：1.建立企业内部网、管理信息系统，实现业务数据的计算机管理；2.建立企业的电子商务网站。在电子商务网站的功能中，应当有电子商务采购的功能；3.利用电子商务网站和企业内部网络收集企业内部各个单位的采购申请第三节 电子商务采购4.4.对企业内部的采购申请进行统计整理，对企业内部的采购申请进行统计整理， 形成采购形成采购招标任务；招标任务；5.5.针对既定的电子商务采购任务进行网上采购的策针对既定的电子商务采购任务

305、进行网上采购的策划和计划；划和计划；6.6.进行网上采购的实施进行网上采购的实施 设计采购招标书；设计采购招标书； 发布招标公告；发布招标公告； 各个供应商编写投标书，向采购方的电子商务各个供应商编写投标书，向采购方的电子商务网站投标；网站投标； 采购方收集投标书，采购方收集投标书， 并且进行供应商调查和信并且进行供应商调查和信息联系；息联系；第三节 电子商务采购 组织评标小组、进行评标； 把评标结果在网上公布； 通知中标单位，订立采购合同； 采购合同实施。第三节 电子商务采购四、电子商务采购的招标与评标（一）网上采购的招标工作1.由招标办公室拟定招标采购工作计划，其主要内容包括：招标商品名称

306、、规格、数量、技术质量标准、估价金额、用途、招标时间、聘请专家人数，然后报公司主管领导批准后，按确定的招标方式开展招标活动。第三节 电子商务采购2.2.招标工作要本着招标工作要本着“ “公开选购、公平竞争、公正交公开选购、公平竞争、公正交易易” ”的原则，严格按程序办事，任何人不得更改的原则，严格按程序办事，任何人不得更改程序和私自插进未经确定的单位参加投标，不得程序和私自插进未经确定的单位参加投标，不得私自与供应厂商串通，泄漏招标秘密，如有违反私自与供应厂商串通，泄漏招标秘密，如有违反者，严肃处理。者，严肃处理。3.3.招标办公室与投标截至日前若干个工作日在网上招标办公室与投标截至日前若干个

307、工作日在网上发布招标公告。凡是与招标有关的内容，需要先发布招标公告。凡是与招标有关的内容，需要先投标人公开的，一律在网上发布；不能公开的，投标人公开的，一律在网上发布；不能公开的，也不能私下泄漏给任何投标方。也不能私下泄漏给任何投标方。第三节 电子商务采购4.物资采购主办单位，应当根据采购项目的要求认真编制招标文件。招标文件分为两个部分，即“招标标书”和“投标须知”。5.物资采购的标底由招标办公室负责人会同主管领导共同编制，并密封保存，在定标前不得泄露。6.招标方在向投标供应商提供招标文件前，应按招标文件要求对投标供应商资信进行预审。第三节 电子商务采购对于要投标的供应商的投标程序大致如下：对

308、于要投标的供应商的投标程序大致如下： 根据招标文件的要求编制投标文件。根据招标文件的要求编制投标文件。 投标文件加盖供应商单位印章并由法定代表人或投标文件加盖供应商单位印章并由法定代表人或其授权代理人签署后，以电子文档的方式在投标其授权代理人签署后，以电子文档的方式在投标截止时间前，通过加密邮件发送给招标指定的邮截止时间前，通过加密邮件发送给招标指定的邮箱。箱。 在招标规定的截止时间前按招标所规定的金额或在招标规定的截止时间前按招标所规定的金额或比例交纳投标保证金，通过网上电子银行汇入招比例交纳投标保证金，通过网上电子银行汇入招标办公室指定银行账户上。标办公室指定银行账户上。 投标截止时间前，

309、供应商可以提供补充、修改文投标截止时间前，供应商可以提供补充、修改文件，也可以书面申请撤回投标，这些文件也可以件，也可以书面申请撤回投标，这些文件也可以采用加密邮件传送给招标办公室指定的邮箱。采用加密邮件传送给招标办公室指定的邮箱。第三节 电子商务采购（二）采购项目的开标、评标和定标工作1.招标办公室按规定时间和地点组织开标，开标由招标负责人主持，评委会成员、采购部门、使用单位、社会公证机构参加。开标前宣布开、评标方法和标准，该标准应当发布在网上。第三节 电子商务采购2.2.开标时应当众检查和启封投标书，宣读供应厂商开标时应当众检查和启封投标书，宣读供应厂商投标文件的主要内容，宣布评标、定标原

310、则和办投标文件的主要内容，宣布评标、定标原则和办法。法。3.3.评标委员会依照评标委员会依照“ “公正、科学、合法公正、科学、合法” ”的原则和的原则和招标文件要求进行评标。招标文件要求进行评标。4.4.评标结束后，招标办公室应在三个工作日内以电评标结束后，招标办公室应在三个工作日内以电子文档的形式向中标厂商发出子文档的形式向中标厂商发出中标通知书中标通知书，同时向落标厂商发出同时向落标厂商发出落标通知书落标通知书。5.5.中标单位在接到中标单位在接到中标通知书中标通知书后，应按通知指后，应按通知指定时间、地点、签订物资供需合同。定时间、地点、签订物资供需合同。本章小结1、所谓标，就是标书，就

311、是任务计划书、任务目标。招标，就是招收完成给定任务计划的人（或企业）。所谓招标采购，就是通过招标方式寻找最好的供应商进行采购的采购方法。招标投标的方式包括公开招标、邀请招标。招标采购的基本过程。评标，是招标方的主权。评标系统是招标方根据自己的利益和客观、公正、公平的原则自主建立的。本章小结2、准时化采购是把JIT生产的管理思想运用到采购中来、形成的一种先进的采购模式。它的基本思想是：把合适的数量、合适质量的物品、在合适的时间供应到合适的地点，最好地满足用户的需要。准时化采购的作用包括大幅度减少原材料的库存、提高采购物资的质量、降低原材料的采购价格。按照准时化采购的实施步骤进行。本章小结3、电子

312、商务不是一个单纯的技术概念，是指在商务过程中，传统的基于纸介质的数据和资料的交换、传递、存储等作业方式被电子方式替代。网络采购的操作模式的类型分别是卖方系统、买方系统和第三方系统。按照电子商务采购的步骤完成。第八章 采购谈判与采购合同第一节 采购谈判的原则与程序第二节 采购谈判的策略与技巧第三节 采购合同的内容第四节 采购合同的签订第一节 采购谈判的原则与程序一、采购谈判概述一、采购谈判概述（一）谈判在采购中的应用（一）谈判在采购中的应用 采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价

313、格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者不完全统一以前，买方提供自己的产品。当两者不完全统一以前，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。另外，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。另外，在采购过程中，由于业务操作失误发生了货物的在采购过程中，由于业务操作失误发生了货物的货损、货差、货物质量数量问题在赔偿问题上产货损、货差、货物质量数量问题在赔偿问题上产生争议，也要进行谈判，也属于采购谈判。生争议，也要进行谈判，也属于采购谈判。第一节

314、采购谈判的原则与程序 采购谈判的目的，一是希望获得供应商质量好、价格低的产品；二是希望获得供应商比较好的服务；三是希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；四是当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。第一节 采购谈判的原则与程序采购谈判在采购活动中的重要性如下：1.可以争取降低采购成本2.可以争取保证产品质量3.可以争取采购物资及时送货4.可以争取获得比较优惠的服务项目5.可以争取降低采购风险6.可以妥善处理纠纷，维护双方的效益第一节 采购谈判的原则与程序（二）采购谈判的内容 在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：商品的品质条件；商品的价格条件；商品的数量条件；商品的

315、包装条件；交货条件；货款的支付条件；货物保险条件；商品的检验与索赔条件；不可抗力条件；仲裁。第一节 采购谈判的原则与程序 商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件。双方磋商的主要交易条件。 在磋商数量条件时，谈判双方应明确计量单在磋商数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。款。 商品的交货条件是指谈判双方就商品的运输商品的交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点等进行的磋商。方式、交货时间和地点等进行的磋商。 货款的支付问题主要涉及支付货币和支付

316、方货款的支付问题主要涉及支付货币和支付方式的选择。式的选择。 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于买卖双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行，买卖双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权利，是国际货物买卖谈判中必维护交易双方的权利，是国际货物买卖谈判中必然要商议的交易条件。然要商议的交易条件。第一节 采购谈判的原则与程序（三）采购谈判的特点（三）采购谈判的特点1.1.采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应。保障本单位或部门及时持续的外部供应。2.2.采购谈

317、判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。对采购议最激烈的问题往往是商品的价格问题。对采购者来说，当然是希望以最低的价格或者最经济地者来说，当然是希望以最低的价格或者最经济地获得所需商品。获得所需商品。3.3.采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。共识的过程。4.4.采购谈判蕴含了买卖双方采购谈判蕴含了买卖双方“ “合作合作” ”与与“ “冲突冲突” ”的的对立统一关系。对立统一关系

318、。第一节 采购谈判的原则与程序5.5.在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。6.6.采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。掌握谈采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。掌握谈判的基本知识和一些常用策略技巧能使谈判者有判的基本知识和一些常用策略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判的全过程，为己方赢得最大的利益。效地驾驭谈判的全过程，为己方赢得最大的利益。 在采购谈判的实际组织实施中，要综合考虑在采购谈判的实际组织实施中，要综合考虑采购谈判的上述特点，并结合实际情况，制定合采购谈判的上述

319、特点，并结合实际情况，制定合适的谈判计划、方案和策略等。适的谈判计划、方案和策略等。第一节 采购谈判的原则与程序（四）采购谈判的指导思想（四）采购谈判的指导思想 采购谈判最基本的思想就是谋求买卖双方的采购谈判最基本的思想就是谋求买卖双方的“ “皆大欢喜皆大欢喜” ”。这个指导思想被一些学者和企业。这个指导思想被一些学者和企业家称之为家称之为“ “双赢双赢” ”的原则。其含义是采购谈判应的原则。其含义是采购谈判应兼顾买卖双方的利益，将谈判成功的希望放置于兼顾买卖双方的利益，将谈判成功的希望放置于双方需要的基础上，并在此基础上追求对各方都双方需要的基础上，并在此基础上追求对各方都有利的结果。贯彻有

320、利的结果。贯彻“ “双赢双赢” ”的指导思想，就要在的指导思想，就要在谈判过程中努力去寻求满足共同利益的谈判选择谈判过程中努力去寻求满足共同利益的谈判选择方案。方案。 在制订谈判目标、计划、策略时，应当从双在制订谈判目标、计划、策略时，应当从双方的需要出发考虑问题。以这样的思想去指导谈方的需要出发考虑问题。以这样的思想去指导谈判活动，才能提高成功率。反之，如果在谈判中判活动，才能提高成功率。反之，如果在谈判中只顾自身利益，不顾对方利益，最后就很可能以只顾自身利益，不顾对方利益，最后就很可能以谈判失败告终。谈判失败告终。第一节 采购谈判的原则与程序 此外，在采购谈判中，买卖双方还要以诚实此外，在

321、采购谈判中，买卖双方还要以诚实守信、平等互惠、心胸宽广等思想来指导自己的守信、平等互惠、心胸宽广等思想来指导自己的言行。诚实守信就是在谈判中买卖双方互相信任，言行。诚实守信就是在谈判中买卖双方互相信任，以诚待人，各方认真遵守和履行自己在谈判过程以诚待人，各方认真遵守和履行自己在谈判过程中所做的承诺，不失信于人。平等互惠是指不论中所做的承诺，不失信于人。平等互惠是指不论买卖双方企业的大小、社会知名度等客观因素如买卖双方企业的大小、社会知名度等客观因素如何，在谈判中双方都应平等对待，遵循在平等的何，在谈判中双方都应平等对待，遵循在平等的基础上相互实现其经济利益原则，这是谈判最终基础上相互实现其经济

322、利益原则，这是谈判最终能达成交易的前提条件，同时也是市场经济的规能达成交易的前提条件，同时也是市场经济的规律所决定的。律所决定的。第一节 采购谈判的原则与程序 心胸宽广是指在谈判中买卖双方要有较强的忍耐性，豁达大度，心胸宽阔，相互包容，能进能退。由于各种因素的制约，谈判并不能按照各方预料的那样发展下去，这就要求双方要根据谈判的实际情况决定下一步的做法，善于把谈判问题的原则性与灵活性有机结合起来，以便能使谈判获得最终的成功。第一节 采购谈判的原则与程序二、采购谈判的程序二、采购谈判的程序（一）采购谈判的准备阶段（一）采购谈判的准备阶段1.1.采购谈判资料的收集采购谈判资料的收集 采购需求分析采购

323、需求分析 资源市场调查资源市场调查 对方情报收集对方情报收集第一，资信情况。第一，资信情况。第二，对方的谈判作风和特点。第二，对方的谈判作风和特点。 资料的整理与分析资料的整理与分析第一，鉴别资料的真实性和可靠性。第一，鉴别资料的真实性和可靠性。第二鉴别资料的相关性和有用性第二鉴别资料的相关性和有用性第一节 采购谈判的原则与程序2.采购谈判方案的制定 采购谈判目标的选择 采购谈判议程的安排一是采购谈判主题的确定。二是采购谈判时间的安排 谈判备选方案的制定第一节 采购谈判的原则与程序3.采购谈判队伍的组选 采购谈判能否取得预期的效果，取决于谈判人员能否审时度势，正确合理地运用谈判策略。采购谈判队

324、伍的组选就是指在对谈判对手情况以及谈判环境诸因素进行充分分析研究的基础上，根据谈判的内容、难易程度选择谈判人员，组织高效精悍的谈判队伍。第一节 采购谈判的原则与程序 一般来说为了保证谈判达到预期的目标，提一般来说为了保证谈判达到预期的目标，提高谈判的成功率，应根据以下几项原则来选择不高谈判的成功率，应根据以下几项原则来选择不同的人员组成队伍。一是根据谈判的内容、重要同的人员组成队伍。一是根据谈判的内容、重要性和难易程度组织谈判队伍，小型的谈判，谈判性和难易程度组织谈判队伍，小型的谈判，谈判人员可由人人组成，有时甚至由一人全权人员可由人人组成，有时甚至由一人全权负责。而对于内容较为复杂且较重要的

325、大型谈判，负责。而对于内容较为复杂且较重要的大型谈判，配备的人员数要比小型谈判多得多。二是根据谈配备的人员数要比小型谈判多得多。二是根据谈判对手的具体情况组织谈判队伍。一般可以遵循判对手的具体情况组织谈判队伍。一般可以遵循“ “对等原则对等原则” ”，即己方谈判队伍的整体实力与对，即己方谈判队伍的整体实力与对方谈判队伍的整体实力相同或对等。方谈判队伍的整体实力相同或对等。第一节 采购谈判的原则与程序 在组织谈判队伍时，关键的一步就是谈判人在组织谈判队伍时，关键的一步就是谈判人员的选择。对谈判人员的素质要求有：具有良好员的选择。对谈判人员的素质要求有：具有良好的自控与应变能力、观察与思考能力、迅

326、速的反的自控与应变能力、观察与思考能力、迅速的反应能力、敏锐的洞察力，甚至有时是经过多次采应能力、敏锐的洞察力，甚至有时是经过多次采购谈判而于无形之中形成的知觉。此外采购人员购谈判而于无形之中形成的知觉。此外采购人员还应具有平和的心态、沉稳的心理素质，以及大还应具有平和的心态、沉稳的心理素质，以及大方的言谈举止。方的言谈举止。 谈判小组的组成规模除了一名具有丰富的谈谈判小组的组成规模除了一名具有丰富的谈判实践经验、高明的组织协调能力的组长之外，判实践经验、高明的组织协调能力的组长之外，还需要财务、法律、技术等各个方面的专家。在还需要财务、法律、技术等各个方面的专家。在性格和谈判风格上，小组成员

327、应该是进攻型和防性格和谈判风格上，小组成员应该是进攻型和防御型两类人员优势互补，以使谈判能够取得最佳御型两类人员优势互补，以使谈判能够取得最佳效果。效果。第一节 采购谈判的原则与程序4.采购谈判的其他准备工作 谈判地点的选择 一般而言，谈判地点的选择无外乎有三种情况：己方所在地、对方所在地、双方之外的第三地。对于最后一种情况往往是双方在参加产品展销会时进行的谈判。三种地点选择有利有弊：第一节 采购谈判的原则与程序 在己方所在地进行谈判，其主要优点是：以在己方所在地进行谈判，其主要优点是：以逸待劳，无需熟悉环境或适应环境这一过程；随逸待劳，无需熟悉环境或适应环境这一过程；随机应变，可以根据谈判形

328、式的发展随时调整谈判机应变，可以根据谈判形式的发展随时调整谈判计划、人员、目标等；创造气氛，可以利用地利计划、人员、目标等；创造气氛，可以利用地利之便，通过热心接待对方，关心其谈判期间生活之便，通过热心接待对方，关心其谈判期间生活等问题，显示己方的谈判诚意，创造融洽的谈判等问题，显示己方的谈判诚意，创造融洽的谈判氛围，促使谈判成功。其缺点主要是：要承担繁氛围，促使谈判成功。其缺点主要是：要承担繁琐的接待工作；谈判可能常常受己方领导的制约，琐的接待工作；谈判可能常常受己方领导的制约，不能使谈判小组独立地进行工作。不能使谈判小组独立地进行工作。第一节 采购谈判的原则与程序 在对方所在地进行谈判，其

329、主要优点是：不必承担接待工作，可以全心全意地投人谈判中去；可以顺便实地考察对方的生产经营状况，取得第一手的资料；在遇到敏感性的问题时，可以推说资料不全而委婉地拒绝答复。其缺点主要是：要有一个熟悉和适应对方环境的过程；谈判中遇到困难时，难于调整自己，容易产生不稳定的情绪，进而影响谈判结果。第一节 采购谈判的原则与程序 在双方之外的第三地进行谈判，对于双方来说在心理上都会感到较为公平合理，有利于缓和双方的关系。但由于双方都远离自己的所在地，因此，在谈判准备上会有所欠缺，谈判中难免会产生争论，影响谈判的成功率。第一节 采购谈判的原则与程序 模拟谈判模拟谈判 为了提高谈判工作的效率，使谈判方案、计为了

330、提高谈判工作的效率，使谈判方案、计划等各项准备工作更加周密，更有针对性，在谈划等各项准备工作更加周密，更有针对性，在谈判准备工作基本完成以后，应对此项工作进行检判准备工作基本完成以后，应对此项工作进行检查。在实践中行之有效的方法就是进行模拟谈判。查。在实践中行之有效的方法就是进行模拟谈判。谈判双方可以由己方谈判人员与己方非谈判人员谈判双方可以由己方谈判人员与己方非谈判人员组成，也可以将己方谈判小组内部成员分为两方组成，也可以将己方谈判小组内部成员分为两方进行。进行。 有效的模拟谈判可以预先暴露己方谈判方案、有效的模拟谈判可以预先暴露己方谈判方案、计划的不足之处及薄弱环节，检验己方谈判人员计划的

331、不足之处及薄弱环节，检验己方谈判人员的总体素质，提高他们的应变能力，达到减少失的总体素质，提高他们的应变能力，达到减少失误，实现谈判目标的目的。误，实现谈判目标的目的。第一节 采购谈判的原则与程序（二）采购谈判的进行（二）采购谈判的进行1 1、开始谈判时、开始谈判时 一般先彼此熟悉一下双方，然后就会谈的目一般先彼此熟悉一下双方，然后就会谈的目标、计划。进度和参加人员等问题进行讨论，尽标、计划。进度和参加人员等问题进行讨论，尽量取得一致意见以及在此基础上就本次谈判的内量取得一致意见以及在此基础上就本次谈判的内容分别发表陈述。它是在双方已做好充分准备的容分别发表陈述。它是在双方已做好充分准备的基础

332、上进行的。通过这种商谈，可为以后具体议基础上进行的。通过这种商谈，可为以后具体议题的商谈奠定基础。题的商谈奠定基础。 在这一阶段，要注意营造良好的谈判气氛，在这一阶段，要注意营造良好的谈判气氛，并为正式谈判做好预备工作。双方应对本次谈判并为正式谈判做好预备工作。双方应对本次谈判的议题、议程、进度和期限等进行交谈，以谋求的议题、议程、进度和期限等进行交谈，以谋求谈判双方对谈判进程的意见一致。谈判双方对谈判进程的意见一致。第一节 采购谈判的原则与程序 一方主谈人员可以以协商的口气对对方主谈人员提出有关谈判进程方面的一些问题，例如：“先生，在正式谈判之前，我们想就时间安排问题征求您的意见。”或者“先

333、生，我想先与您谈谈本次谈判的议程问题，您看如何？”等等。第一节 采购谈判的原则与程序2、进人正式阶段（或者成为实质性谈判阶段） 双方各自提出自己的交易条件，并且尽量提出有说服性的理由，进行磋商，争取达到一致。当然，双方的意见可能会存在某些分歧和矛盾。因此，谈判可能要经过多轮。双方为了解决分歧和矛盾，就必须进行讨价还价，反复进行磋商。磋商的结果要么是己方放弃某些利益，要么就是对方放弃某些利益，也可以双方进行利益交换。第一节 采购谈判的原则与程序 总之，谈判过程中，双方都是力求维护本企业的利益，想方设法让对方让步。如果双方都不让步，谈判就进行不下去，这是谈判破裂、失败。如果双方能够逐步让步、协调，

334、最后大体利益均等，这是谈判双方意见达成一致，谈判就获得成功，谈判就可以结束了。第一节 采购谈判的原则与程序3 3、谈判结束阶段、谈判结束阶段 这是较为轻松、活跃的阶段，原先谈判桌上这是较为轻松、活跃的阶段，原先谈判桌上的对手一下变成了亲密的朋友。谈判结束阶段的的对手一下变成了亲密的朋友。谈判结束阶段的主要任务是：尽快达成交易；签订书面协议或合主要任务是：尽快达成交易；签订书面协议或合同；谈判资料的回收和整理等。同；谈判资料的回收和整理等。 谈判过程，是一个双方维护各自利益的较量谈判过程，是一个双方维护各自利益的较量过程。对采购方来说，谈判是否成功，就看谈判过程。对采购方来说，谈判是否成功，就看

335、谈判结果能为企业带来多大的效益。因此，谈判人员结果能为企业带来多大的效益。因此，谈判人员应该认真、冷静、顽强、巧妙、灵活地应对各种应该认真、冷静、顽强、巧妙、灵活地应对各种情况和问题，才能谈出最好的结果。情况和问题，才能谈出最好的结果。第二节 采购谈判的策略与技巧一、采购谈判的策略一、采购谈判的策略（一）投石问路策略（一）投石问路策略 所谓投石问路策略，就是在采购谈判中，当所谓投石问路策略，就是在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如产品成本、价买方对卖方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格等方面不太了解时，买方主动地摆出各种问题，格等方面不太了解时，买方主动地摆出各种问题，并引导对方去做

336、较为全面的回答，然后从中得到并引导对方去做较为全面的回答，然后从中得到有用的信息资料。这种策略一方面可以达到尊重有用的信息资料。这种策略一方面可以达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判的主角和对方的目的，使对方感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清对方底细，争中心；另一方面，自己又可以摸清对方底细，争得主动。得主动。第二节 采购谈判的策略与技巧 运用该策略时，关键在于买方应给予卖方足够的时间并设法引导买方对所提出的问题作尽可能详细的正面回答。为此，买方在提问时应注意：问题简明扼要、有针对性；尽量避免暴露提问的真实目的或意图。在一般情况下，买方可以提出以下问题：如果我们订货的

337、数量增加或者减少？如果我们让你方作为我们固定的供应商？如果我们有临时采购需求？如果我们分期付款？等等。第二节 采购谈判的策略与技巧 当然，这种策略也有不适用的情况。比如，在谈判双方出现意见分歧时，买方使用此策略则会让对方感到你是故意给他出难题，这样，对方就会觉得你没有谈判诚意，谈判也许就不能成功。第二节 采购谈判的策略与技巧（二）避免争论策略1.冷静地倾听对方的意见2.婉转地提出不同意见3.分歧产生适时休会第二节 采购谈判的策略与技巧（三）情感沟通策略 如果与对方直接谈判的希望不大就应该采取迂回的策略。所谓迂回策略，就是要先通过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情。在沟通了情感后，再进行谈判。

338、人都具有感情的，满足人的情感和欲望是人的一种基本需要。因此，在谈判中利用感情的因素去影响对手是一种可取的策略。第二节 采购谈判的策略与技巧 灵活运用此策略的方法很多，可以有意识地利用空闲时间，主动与谈判对手聊天、娱乐、谈论对方感兴趣的问题；也可以馈赠小礼品，请客吃饭，提供交通食宿的方便；还可以通过帮助解决一些私人的问题，从而达到增进了解，联系情感，建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。第二节 采购谈判的策略与技巧（四）货比三家策略（四）货比三家策略 在采购某种商品时，企业往往选择几个供应在采购某种商品时，企业往往选择几个供应商进行比较分析，最后择优签订供销合约。这种商进行比较分析，最后择优签订供

339、销合约。这种情况在实际工作中非常常见，我们把采购商的这情况在实际工作中非常常见，我们把采购商的这种做法称为种做法称为“ “货比三家策略货比三家策略” ”。 在采用该策略时，企业首先选择几家生产同在采用该策略时，企业首先选择几家生产同类型己方所需产品的供应商，并向对方提供自己类型己方所需产品的供应商，并向对方提供自己的谈判内容、谈判条件等，同时也要求对方在限的谈判内容、谈判条件等，同时也要求对方在限定的时间内提供产品样品、产品的性能、产品的定的时间内提供产品样品、产品的性能、产品的价格等相关资料，然后依据这些资料比较分析卖价格等相关资料，然后依据这些资料比较分析卖方在谈判态度、交易条件、经营实力

340、、产品性价方在谈判态度、交易条件、经营实力、产品性价比等方面的差异，最终选择其中的一家供应商与比等方面的差异，最终选择其中的一家供应商与其签订供销合同。其签订供销合同。第二节 采购谈判的策略与技巧 另外，在运用此策略时，买方应注意选择实力相当的供应商进行比较，以增加可比性和提高签约效率，从而更好地维护己方的谈判利益。同时买方还应以平等的原则对待所选择的供应商，以严肃、科学、实事求是的态度比较分析各方的总体情况，从而寻找企业的最佳供应商合作伙伴。第二节 采购谈判的策略与技巧（五）声东击西策略（五）声东击西策略 该策略是指我方为达到某种目的和需要，有该策略是指我方为达到某种目的和需要，有意识地将洽

341、谈的议题引导到无关紧要的问题上故意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方的注意力，以求实现自己的谈作声势，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不判目标。具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，以分休，或在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力。从散对方对自己真正要解决的问题上的注意力。从而在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判而在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。意图。第二节 采购谈判的策略与技巧（六）最后通牒策略 处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议

342、的心理。当谈判双方各持己见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通碟，它可以使对方感到如不迅速做出决定，他会失去机会。第二节 采购谈判的策略与技巧 因为从心理学角度讲，人们对得到的东西并因为从心理学角度讲，人们对得到的东西并不十分珍惜，而对要失去的本来在他看来并不重不十分珍惜，而对要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得很有价值，在谈判要的某种东西，却一下子变得很有价值，在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定势发挥作用的。势发挥作用的。 最后期限既给对方造成压力，又给对

343、方一定最后期限既给对方造成压力，又给对方一定的时间考虑，随着最后期限的到来，对方的焦虑的时间考虑，随着最后期限的到来，对方的焦虑会与日俱增。因为，谈判不成功损失最大的还是会与日俱增。因为，谈判不成功损失最大的还是自己。因而，最后期限压力，迫使人们快速做出自己。因而，最后期限压力，迫使人们快速做出决策。一旦他们接受了这个最后期限，交易就会决策。一旦他们接受了这个最后期限，交易就会很快顺利地结束。很快顺利地结束。第二节 采购谈判的策略与技巧（七）其他谈判策略（七）其他谈判策略 除以上介绍的谈判策略和方法以外，在实际除以上介绍的谈判策略和方法以外，在实际谈判活动中，还有许多策略可以采用：多听少讲谈判

344、活动中，还有许多策略可以采用：多听少讲策略、先苦后甜策略、讨价还价策略、欲擒故纵策略、先苦后甜策略、讨价还价策略、欲擒故纵策略、以退为进策略等，限于篇幅，我们在此就策略、以退为进策略等，限于篇幅，我们在此就不作详细的论述了。不作详细的论述了。 总之，只要谈判人员善于总结，善于观察，总之，只要谈判人员善于总结，善于观察，并能理论结合实践，就能创新出更多更好的适合并能理论结合实践，就能创新出更多更好的适合自身的谈判策略，并灵活使用他们，用于指导实自身的谈判策略，并灵活使用他们，用于指导实际谈判。际谈判。第二节 采购谈判的策略与技巧二、采购谈判的技巧（一）入题技巧1.迂回入题2.先谈细节、后谈原则性

345、问题3.先谈一般原则、再谈细节4.从具体议题入手第二节 采购谈判的策略与技巧（二）阐述技巧（二）阐述技巧1.1.开场阐述要点开场阐述要点 具体包括：一是开宗明义，明确本次会谈所具体包括：一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今我方

346、在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简要扼要。五是开场阐述的目的是让对方明可能简要扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。述应以诚挚和轻松的方式来表达。第二节 采购谈判的策略与技巧2.对对方开场阐述的反应 具体包括一是认真耐心地倾

347、听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。第二节 采购谈判的策略与技巧3.3.让对方先谈让对方先谈 在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能坚持让对方先

348、说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你在审慎地表如何，产品的价格如何等，然后，你在审慎地表达意见。达意见。 有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。人的方式，常常能收到奇效。第二节 采购谈判的策略与技巧4.4.坦诚相见坦诚相见 谈判中应当提倡坦诚相见，不

349、但将对方想知谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法。坦诚相见是获得对方同情的好办些动机和想法。坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖是将

350、一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。又不使自己陷于被动、丧失利益为度。第二节 采购谈判的策略与技巧（三）提问技巧（三）提问技巧1.1.提问的方式：提问的方式： 封闭式提问；封闭式提问； 开放式提问；开放式提问； 婉转式提问；婉转式提问； 澄清式提问；澄清式提问； 探索式提问；探索式提问； 借助式提问；借助式提问； 强迫选择式提问；强迫选择式提问； 引导式提问；引导式提问； 协商式提问。协商式提问。第二节 采购谈判的策略与技巧2.2.提问的时机：提问的时机： 在对方发言完毕时提问；在对方发言完毕时提问； 在对方发言停顿、间歇时提问；在对方发言停顿、间歇时提问；

351、 在自己发言前后提问；在自己发言前后提问； 在议程规定的辩论时间提问。在议程规定的辩论时间提问。3.3.提问的其他注意事项：提问的其他注意事项： 注意提问速度；注意提问速度； 注意对方心境；注意对方心境； 提问后给对方足够的答复时间；提问后给对方足够的答复时间； 提问时应尽量保持问题的连续性。提问时应尽量保持问题的连续性。第二节 采购谈判的策略与技巧（四）答复技巧1.不要彻底答复对方的提问；2.针对提问者的真实心理答复；3.不要确切答复对方的提问；4.降低提问者追问的兴趣；5.让自己获得充分的思考时间；6.礼貌地拒绝不值得回答的问题；7.找借口拖延答复。第二节 采购谈判的策略与技巧（五）说服技

352、巧1.说服原则： 不要只说自己的理由； 研究分析对方的心理、需求及特点； 消除对方戒心、成见； 不要操之过急、急于奏效；第二节 采购谈判的策略与技巧 不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方；给对方； 说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理； 态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点； 承认对方承认对方“ “情有可原情有可原” ”善于激发对方的自尊心；善于激发对方的自尊心； 坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。定

353、利益。第二节 采购谈判的策略与技巧2.2.说服具体技巧：说服具体技巧： 讨论先易后难；讨论先易后难； 多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见； 强调一致、淡化差异；强调一致、淡化差异； 先谈好后谈坏；先谈好后谈坏； 强调合同有利于对方的条件；强调合同有利于对方的条件； 待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；第二节 采购谈判的策略与技巧 说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻印象；留下深刻印象； 结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论要由你明确提出，

354、不要让对方揣摩或自行下结论；结论； 多次重复某些信息和观点；多次重复某些信息和观点； 多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方；去说服对方； 先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求；你突如其来的要求； 强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。第二节 采购谈判的策略与技巧三、谈判技巧的应用（一）过关斩将 所谓“过关斩将”是指将采购人员应善于利用上级主管

355、的谈判和议价能力。 采购人员的议价结果不太理想时，如果采购金额较大，应请求上级主管，甚至买方总经理向卖方相应的主管直接对话，这样做通常效果会很好。第二节 采购谈判的策略与技巧 这是因为高层主管不仅议价技巧与谈判能力这是因为高层主管不仅议价技巧与谈判能力会高超一些，且社会关系广、地位高、经验又丰会高超一些，且社会关系广、地位高、经验又丰富，常常可能与对方主管有共同语言，甚至一见富，常常可能与对方主管有共同语言，甚至一见如故（如果见面的话），对方也因为买方主管的如故（如果见面的话），对方也因为买方主管的出面会有收到敬重或重视的感觉，从而使商务谈出面会有收到敬重或重视的感觉，从而使商务谈判易于进行，

356、甚至提高降价的幅度。这种策略需判易于进行，甚至提高降价的幅度。这种策略需要注意的是，采购人员最好请相应职务的双方主要注意的是，采购人员最好请相应职务的双方主管进行会谈，尽量避免直接和比自己职位高的双管进行会谈，尽量避免直接和比自己职位高的双方主管会谈，以免在谈判时处于不利地位，且容方主管会谈，以免在谈判时处于不利地位，且容易易“ “得罪得罪” ”业务人员，令工作不好开展。业务人员，令工作不好开展。第二节 采购谈判的策略与技巧（二）先声夺人 所谓“先声夺人”是指谈判前设法给对手以巨大压力。比如，如果某公司因为某些原因要改变所生产的产品的品牌或其他方面的供应商已经熟悉和接收的东西，而同时又要维持原

357、来的供应渠道，以确保生产正常进行；但是一般来说，供应商由于怕麻烦等原因不愿更换已经商议好的条件，这种情况下采购人员就要采用“先声夺人”的谈判技巧。第二节 采购谈判的策略与技巧 在与原供应商的商务谈判过程中，采购人员在使用“先声夺人”的谈判策略时，特别是针对那些较小的供应商，采购人员就要将重点放在公司的强大实力和良好的信誉等方面，避而不谈具体实质性的内容。最后因为对方急于维护供应关系，只好降低价格，这样企业再不改变品牌的情况下顺利达到降低采购成本的目的。第二节 采购谈判的策略与技巧（三）擒贼先擒王（三）擒贼先擒王 所谓所谓“ “擒贼先擒王擒贼先擒王” ”是指在谈判过程中直接是指在谈判过程中直接和

358、对方掌握实权的人谈判。这些策略适用于某些和对方掌握实权的人谈判。这些策略适用于某些“ “家长式家长式” ”的企业。所谓的企业。所谓“ “家长式家长式” ”的企业是指的企业是指那些一个人或少数几个人说了算的企业。公司的那些一个人或少数几个人说了算的企业。公司的采购人员可以在事先已做了仔细的市场价格调查采购人员可以在事先已做了仔细的市场价格调查的情况下，和对方的区域主管商谈，如价格谈不的情况下，和对方的区域主管商谈，如价格谈不下来，其后又与对方销售部副经理、经理谈，如下来，其后又与对方销售部副经理、经理谈，如果只是被告知价格是刚性的，这是采购人员就要果只是被告知价格是刚性的，这是采购人员就要注意到

359、，是不是只有老总才有定价权？于是采购注意到，是不是只有老总才有定价权？于是采购人员可以通过各种渠道与对方老总谈判，往往会人员可以通过各种渠道与对方老总谈判，往往会收到意想不到的效果。收到意想不到的效果。第二节 采购谈判的策略与技巧 在对方低层主管没有价格决策权的情况下，在对方低层主管没有价格决策权的情况下，采取这种策略是非常必要的，对方业务人员和低采取这种策略是非常必要的，对方业务人员和低层主管对此也无可非议。但这种做法一般难度比层主管对此也无可非议。但这种做法一般难度比较大，不一定成功，因为对方的具有决策权的人较大，不一定成功，因为对方的具有决策权的人不一定那么容易说服；而且一旦不成功，还有

360、可不一定那么容易说服；而且一旦不成功，还有可能得罪对方谈判人员，破坏双方关系。能得罪对方谈判人员，破坏双方关系。 与此策略相适应，采购方可使用与此策略相适应，采购方可使用“ “权力有限权力有限” ”的策略。即在较被动的情况下，推说没有被授的策略。即在较被动的情况下，推说没有被授予做大的让步的权力，以便使对方放弃所坚持的予做大的让步的权力，以便使对方放弃所坚持的条件。条件。第二节 采购谈判的策略与技巧（四）化整为零（四）化整为零 所谓所谓“ “化整为零化整为零” ”就是分别对组成最终产品就是分别对组成最终产品的每种材料逐一报价，再对专业制造该产品的厂的每种材料逐一报价，再对专业制造该产品的厂商进

361、行询价，比较分析后得出最佳方案。商进行询价，比较分析后得出最佳方案。 就采购而言，比价采购和采购谈判在有些时就采购而言，比价采购和采购谈判在有些时候是盲目的，因为经常碰到信息不对称的情况，候是盲目的，因为经常碰到信息不对称的情况，即供应商的成本价只有供应商自己心里清楚。购即供应商的成本价只有供应商自己心里清楚。购买方应尽可能摸清供应商的成本价，这样对控制买方应尽可能摸清供应商的成本价，这样对控制议价和商务谈判的主动权有极大的好处。这种化议价和商务谈判的主动权有极大的好处。这种化整为零的策略，对有多个不同的材料组合而成的整为零的策略，对有多个不同的材料组合而成的产品的议价有用。产品的议价有用。第

362、二节 采购谈判的策略与技巧（五）直捣黄龙（五）直捣黄龙 就是企业越过中间供应商，与总厂或原厂家就是企业越过中间供应商，与总厂或原厂家直接接触，以达到降低成本的目的。直接接触，以达到降低成本的目的。 有些中间供应商由于有些中间供应商由于“ “独家代理独家代理” ”，价格居，价格居高不下，谈判、议价总无结果，这时便可采取高不下，谈判、议价总无结果，这时便可采取“ “直捣黄龙直捣黄龙” ”。如对其材料的订购，如果企业经与。如对其材料的订购，如果企业经与其他生产厂家的同类产品比较，其他生产厂家的同类产品比较，“ “总代理总代理” ”的价的价格高出许多，并且企业多次要求改格高出许多，并且企业多次要求改“

363、 “总代理总代理” ”降降低未果，在这种情况下，企业可以撇开低未果，在这种情况下，企业可以撇开“ “总代理总代理” ”，直接向厂家询价，结果可能是原厂家拒绝，直接向厂家询价，结果可能是原厂家拒绝，企业依然回到中间供应商那里；另一种结果可能企业依然回到中间供应商那里；另一种结果可能就是原厂家不但报价，而且价格比就是原厂家不但报价，而且价格比“ “总代理总代理” ”低。低。第二节 采购谈判的策略与技巧 因此，采购人员应在议价过程中小心认清“总代理”的虚实，因为有些供应商自称总代理，事实上并未与国外原生产厂家签订任何合约或协议，只是借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。但在产销分离制度上要求相当严格

364、的国家，如日本，这种策略就行不通了，因为日本的生产厂家会把询问价单转交给代理商。第二节 采购谈判的策略与技巧（六）以退为进 就是指采购人员在采购过程中，先做一定的“让步”，以显示自己的高姿态，有时会得到意想不到的效果。第二节 采购谈判的策略与技巧四、采购谈判中的议价技巧（一）借刀杀人 通常询价后，可能3个以上厂商报价，经过报价分析与审查，然后按报价高、低次序排列（比价）。议价究竟先从报价最高者着手，还是从最低者开始？是否只找报价最低者来议价？是否与报价的每一厂商分别议价？事实上，这并没有标准答案，应视情况而定。第二节 采购谈判的策略与技巧 一般采购人员工作均相当忙碌，若逐一与报价厂商议价，恐怕

365、“时不与我”，且议论的厂商愈多，通常将来决定的时候困扰就愈多。若仅从报价最低的厂商开始议价，则此厂商降价的意愿与幅度可能不高，故所谓“借刀杀人”即从报价并非最低者开始，若时间有限，先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二低者议价，经过这两次议价，“底价”就可能浮现出来。第二节 采购谈判的策略与技巧 若“底价”比原来报价最低者海底，表示第三低者、第二低者承做意愿相当高，则可再找原来报价最低者来议价。以前述第三低者、第二低者降价后的“底价”，要求最低者降至“底价”以下来承做，达到“借刀杀人”的目的，若原来报价最低者不愿降价，则可交予第二低者、第三低者按议价后的最低价格成交，若原

366、来最低价者刚好降至第二低者或第三低者的最低价格，则以交给原来报价最低者为原则。第二节 采购谈判的策略与技巧 “借刀杀人”达到合理的降价目的，应见好即收，免得造成报价厂商之间“割颈竞争”，以致延误采购时效。此外，摒除原来报价偏高的厂商的议价机会，可以达到“杀鸡儆猴”的效果，并鼓舞竞争厂家勇于提出较低的报价。第二节 采购谈判的策略与技巧（二）过关斩将 所谓：“过关斩将”即采购人员应善于用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是供应商之降价意愿与幅度，视议价的对象而定。第二节 采购谈判的策略与技巧 如果采购人员对议价的结果不太满意，此时如果采购人员对议价的结果不太满意，

367、此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提价的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度，若采购人员甚至进而请求更高阶高降价的幅度，若采购人员甚至进而请求更高阶层的主管（如采购经历，甚至副总经理或总经理）层的主管（如采购经历，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理）面谈，或直邀约卖方的业务主管（如业务经理）面谈，或直接由买方的高阶主管直接对话，此举通常效果不接由买方的高阶主管直接对话，此举通常效果不错，因为，高阶主管不但议价技巧与谈判能力高错，因为，高阶主管不但议价技巧与谈判能力高超，

368、且社会关系及地位崇高，甚至与对方的经营超，且社会关系及地位崇高，甚至与对方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获得料想不到的效果。要招呼一声，就可获得料想不到的效果。第二节 采购谈判的策略与技巧 当然，业务人员若为回避“过关斩将”而直接与采购经理或高层主管洽谈，如此，必会得罪采购人员，将来会失去询价的机会，所以通常会接受此种逐次提高议价层次的安排。第二节 采购谈判的策略与技巧 （三）化整为零 采购人员获得最合理的价格，必须深入了解供应商的“底价”究竟是多少，若是仅获得供应商笼统的报价，据此与其议价，吃亏上当的机会相当大。若能

369、要求供应商提供详细的成本分析表，则“杀价”才不致发生错误。因为，真正的成本或底价，只有供应商心里明白，任凭采购人员乱砍乱杀，最后恐怕还是占不了便宜。第二节 采购谈判的策略与技巧 因此，特别是拟购物品是由几个不同的零件组合或装配而成时，即可要求供应商“化整为零”，列明各项零件并逐一报价。另外请专业制造此等零件的厂商另行报价，借此寻求最低的单项报价或总价，作为议价的依据，但也面临以完成品买进或以零件买进自行组装的采购决策。第二节 采购谈判的策略与技巧（四）压迫降低价 当买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这种方法通常是买方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，至发

370、生亏损或利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。第二节 采购谈判的策略与技巧 由于市场不景气，故形成供应商存货积压，急于出手换取周转资金。这时很容易形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，要求供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即可更换来源，当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委屈求人的供应商，不是反抬高售价，就是另谋发展，供需关系难以维持永久。第二节 采购谈判的策略与技巧 总之，再采取“压迫降价”时，必须注意切勿“杀鸡取卵”，以免危害长期的供应商关系或激起对抗的行为。在卖方占优势的情况下，特别是单一来源或独家代理，买方寻求突

371、破议价困难的技巧如下：第二节 采购谈判的策略与技巧1.1.迂回战术迂回战术 由于卖方占优势，议价通常效果不好，这时由于卖方占优势，议价通常效果不好，这时采取迂回战术可能有效，如：某厂家自本地总代采取迂回战术可能有效，如：某厂家自本地总代理购入某化学品，发现价格竟比同类其它公司贵，理购入某化学品，发现价格竟比同类其它公司贵，因此，要求总代理说明原委，并比照售予同业的因此，要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。降价。 因此，采购人员委托总代理原厂国的某贸易因此，采购人员委托总代理原厂国的某贸易商，先行在该国购入

372、此项化学品，再运往台湾。商，先行在该国购入此项化学品，再运往台湾。因为总代理的利润偏高，因为总代理的利润偏高， 此种转运安排虽然费用此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理人购入的价格增加，但总成本还是比通过总代理人购入的价格便宜。便宜。第二节 采购谈判的策略与技巧2.2.直捣黄龙直捣黄龙 某单一来源的供应商或总代理对采购人员的某单一来源的供应商或总代理对采购人员的议价要求置之不理，一幅议价要求置之不理，一幅“ “姜太公钓鱼，愿者上姜太公钓鱼，愿者上钩钩” ”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉，此时，的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉，此时，若能摆脱总代理，寻求原厂的报价将是良策。如：若

373、能摆脱总代理，寻求原厂的报价将是良策。如：某制鞋厂拟购缝纫机某制鞋厂拟购缝纫机7 7部，经总代理报价后，虽然部，经总代理报价后，虽然三番五次邀约前来议价，总是推三阻四不得要领，三番五次邀约前来议价，总是推三阻四不得要领，当采购人员查阅产品目录后，灵机一动，将目录当采购人员查阅产品目录后，灵机一动，将目录上印有总代理名称、地址及电话的标签撕下，赫上印有总代理名称、地址及电话的标签撕下，赫然发现国外原厂的通信设备处所，及时发送要求然发现国外原厂的通信设备处所，及时发送要求降价降价12%12%的传真到原厂，事实上，只是存在着姑的传真到原厂，事实上，只是存在着姑且一试的心理，不料次日，原厂回电同意降价

374、且一试的心理，不料次日，原厂回电同意降价12%12%，使采购人员欣喜若狂。，使采购人员欣喜若狂。第二节 采购谈判的策略与技巧 由前述的事例中，采购人员对所谓的总代理在议价的过程中认清虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与原厂签任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，再产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，迂回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交国内的代理商，不会自行报价。第二节 采购谈判的策略与技巧3.3.预算不足预算不足 在买方处于劣势的时候，应以哀兵姿态争取在买方处于劣势的时候，应以哀兵姿态争取卖

375、方的同情与支持。由于买方没有能力与卖方议卖方的同情与支持。由于买方没有能力与卖方议价，有时会以预算不足为借口，请求卖方同意在价，有时会以预算不足为借口，请求卖方同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。达到减价的目的。 一方面买方必须施展动之以情的议价功夫，一方面买方必须施展动之以情的议价功夫，另一方面则口头承诺将来另一方面则口头承诺将来“ “感恩图报感恩图报” ”换取卖方换取卖方“ “来日方长来日方长” ”的打算，此时，若卖方并非血本无的打算，此时，若卖方并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交，归，只是削减原本过高

376、的利润，则双方可能成交，若买方的预算距离卖方的底价太远，卖方将因无若买方的预算距离卖方的底价太远，卖方将因无利可图。不为买方的请求所动。利可图。不为买方的请求所动。第二节 采购谈判的策略与技巧4.釜底抽薪 为了避免卖方处于优势下摄取暴力，采购人员只好同意卖方有“合理”利润，否则乱杀价，仍然给予卖方可乘之机。因此，通常由买方要求卖方提供所有成本资料，以国外货品而言，则请总代理提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。第三节 采购合同的内容一、采购合同的概述（一）采购合同的定义 采购合同时采供双方在进行正式交易前为保证双方的利益，对采供双方均有法律约束力的正式协议，有

377、的企业也称之为采购协议。采购合同是采购关系的法律形式，对于确立规范有效的采购活动、明确采购方与出让方的权利义务关系，保护当事人的合法权益具有重大意义。第三节 采购合同的内容 采购合同是买方通过市场购买自己所需的物品，出卖人将物品的所有权转移给买方，买方支付价款的合同。采购合同是买卖合同的一种，是在社会经济生活中经常出现的一种合同之一，它是明确平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止在采购物料过程中的权利义务关系的协议，是确立物料采购关系的法律形式。第三节 采购合同的内容（二）采购合同的特征采购合同具有以下主要特征。1.它是转移标的物所有权或经营权的合同2.采购合同的标的物是工业品生

378、产资料3.采购合同的主体比较广泛4.采购合同与商品流通过程密切联系第三节 采购合同的内容（三）采购合同的种类1.分期付款的采购合同2.凭样品采购的采购合同3.试用的采购合同4.招标、投标的采购合同第三节 采购合同的内容 二、采购合同的内容二、采购合同的内容（一）首部（一）首部 采购合同的首部主要包括：名称、编号、签采购合同的首部主要包括：名称、编号、签约日期、签订地点、买卖双方的名称、合同序言约日期、签订地点、买卖双方的名称、合同序言等。等。（二）正文（二）正文1.1.主要内容主要内容合同的正文主要包括以下内容。合同的正文主要包括以下内容。 商品名称商品名称 品质规格品质规格第三节 采购合同的

379、内容 单价和总价 数量 包装 装运 到货期限 到货地点 检验第三节 采购合同的内容 付款方式付款方式包括的内容有：包括的内容有： 支付方式。现金或汇票，一般是汇票支付方式。现金或汇票，一般是汇票 付款方式。银行提供信用方式（如信用证）、银付款方式。银行提供信用方式（如信用证）、银行不提供信用但可作为代理方式（如直接付款和行不提供信用但可作为代理方式（如直接付款和托收）。托收）。 支付时间。预付款、即期付款、延期付款。支付时间。预付款、即期付款、延期付款。 支付地点。付款人指定银行所在地。支付地点。付款人指定银行所在地。 保险保险 仲裁条款仲裁条款 不可抗力不可抗力第三节 采购合同的内容2.选择

380、内容合同正文可以选择的部分有： 保值条款 价格调整条款 误差范围条款 法律适用条款第四节 采购合同的签订一、签订采购合同的资格审查（一）审查供应商的合同资格1.法人资格审查 审查供应商是否属于经国家规定的审批程序成立的法人组织。 在审查供应商法人资格时应注意：没有取得法人资格的社会组织、已被吊销营业执照取消法人资格的企业或组织，无权签订购货合同。第四节 采购合同的签订2.法人能力审查 法人能力审查主要是审查供应商的经营活动是否超出营业执照批准的范围。 法人代表也可授权业务人员，如推销员、采购员所谓承办人，以法人的名义订立购货合同。第四节 采购合同的签订（二）审查供应商的资信和履约能力（二）审查

381、供应商的资信和履约能力1.1.资信审查资信审查 在准备签订购货合同时，采购人员在向卖方在准备签订购货合同时，采购人员在向卖方当事人提供自己的资信情况说明的同时，要认真当事人提供自己的资信情况说明的同时，要认真审查卖方的资信情况，从而建立互相信赖的关系。审查卖方的资信情况，从而建立互相信赖的关系。2.2.履约能力审查履约能力审查 履约能力是指当事人除资信以外的技术和生履约能力是指当事人除资信以外的技术和生产能力、原材料与能源供应、工艺流程、加工能产能力、原材料与能源供应、工艺流程、加工能力、产品质量、信誉高低等方面的综合情况。力、产品质量、信誉高低等方面的综合情况。第四节 采购合同的签订 审查卖

382、方的资信和履约能力的主要方法有：审查卖方的资信和履约能力的主要方法有：通过卖方的开户银行，了解其债权、债务情况和通过卖方的开户银行，了解其债权、债务情况和资金情况；通过卖方的主管部门，了解其生产经资金情况；通过卖方的主管部门，了解其生产经营情况、资产情况、技术装备情况、产品质量情营情况、资产情况、技术装备情况、产品质量情况；通过卖方的其他用户，了解其产品质量、供况；通过卖方的其他用户，了解其产品质量、供货情况、维修情况；通过卖方所在地的工商行政货情况、维修情况；通过卖方所在地的工商行政管理部门，了解其是否具有法人资格和注册资本、管理部门，了解其是否具有法人资格和注册资本、经营范围、核算形式；通

383、过有关的消费者协会和经营范围、核算形式；通过有关的消费者协会和法院、仲裁机构，了解卖方的产品是否经常遭到法院、仲裁机构，了解卖方的产品是否经常遭到消费者投诉，是否曾经牵涉到诉讼；消费者投诉，是否曾经牵涉到诉讼；第四节 采购合同的签订 对于大批量的性能复杂、质量要求高的产品或巨额的机器设备的采购，在上述审查的基础上，还可以由采购人员、技术人员、财务人员组成考察小组，到卖方的经营加工场所实地考察，以确切了解卖方的资信和履约能力。采购人员在日常工作中，应当注意搜集有关企业的履约情况和有关的商情，作为以后签订合同的参考依据。第四节 采购合同的签订二、签订采购合同的谈判准备二、签订采购合同的谈判准备1.

384、1.市场调查市场调查 2.2.情报收集情报收集情报收集主要有：情报收集主要有： 了解卖方经营财务的状况，判断其生产能力、了解卖方经营财务的状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等各方面的状况；技术水平、交货历史记录等各方面的状况； 全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法律法规等。行、技术、相关的法律法规等。 3.3.准备资料准备资料 需要准备的资料有：公司简介、封样样品、需要准备的资料有：公司简介、封样样品、价格手册、产品目录、技术图纸、使用说明等。价格手册、产品目录、技术图纸、使用说明等。第四节 采购合同的签订4.谈判人员的知

385、识结构要求谈判人员具有以下能力： 熟悉进口商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发展前景； 熟悉进口商品的市场供求关系、其价格水平及变化趋势； 熟悉进口商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； 熟悉不同国家谈判的风格和特点；第四节 采购合同的签订 具备一定的外语水平，能流利地与对方对话； 熟悉国际贸易惯例及相关的法律； 熟悉其它相关的业务知识； 有丰富的谈判经验和应对谈判过程中的复杂情况的能力。第四节 采购合同的签订5.谈判人员能力、个性要求 能力。观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等各方面的实践能力； 个性。坚定不移的毅力、百折不挠的精神、不达目的决不罢休的自信。第四节 采购合同的签订

386、 6.参加谈判的理想人数及其层次构成原则 理想人数。 主谈人。 专业人员。 工作人员。第四节 采购合同的签订三、签订采购合同的谈判流程 采购谈判流程会因采购的来源、采购的方法以及采购的对象不同，在作业细节上有所差异，但基本流程大同小异。以下是谈判的基本流程图，如图所示。第四节 采购合同的签订谈判流程图第四节 采购合同的签订1.1.询盘询盘 询盘是指采购方为购买某项商品而向供应商询盘是指采购方为购买某项商品而向供应商询问该商品交易的各种条件。询问该商品交易的各种条件。2.2.发盘发盘 发盘是指供应商因想出售某项商品而向采购发盘是指供应商因想出售某项商品而向采购方提出买卖该商品交易的各种条件，并表

387、示愿意方提出买卖该商品交易的各种条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。按照这些交易条件订立合同。3.3.还盘还盘 还盘指受盘人（采购方）在收到供应商发盘还盘指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意，或不完全同意，反过来后，对发盘内容不同意，或不完全同意，反过来向发盘人提出需要更变内容或建议的表示。向发盘人提出需要更变内容或建议的表示。第四节 采购合同的签订4.接受 接受是指交易的一方在接到另一方的发盘后，表示用意。5.签约 签约即签订合同。第四节 采购合同的签订四、采购合同的签订（一）要约 要约是希望和他人订立采购合同的意思表示，要约应当符合下列两点规定：1.内容具体确定2.

388、遵守承诺 表示受要约人一旦承诺，要约人即受该意思表示的约束。第四节 采购合同的签订（二）承诺（二）承诺 承诺是受要约人同意要约的意思表示。承诺是受要约人同意要约的意思表示。合合同法同法规定：承诺应当以通知的方式做出，但根规定：承诺应当以通知的方式做出，但根据交易习惯或者要约表明可以通过行为做出承诺据交易习惯或者要约表明可以通过行为做出承诺的除外。同时规定：承诺的内容应当与要约的内的除外。同时规定：承诺的内容应当与要约的内容一致，受要约人对要约的内容做出实质性变更，容一致，受要约人对要约的内容做出实质性变更，为新要约。所谓对要约的内容做出实质性变更，为新要约。所谓对要约的内容做出实质性变更，是指

389、对有关采购合同的标的、数量、价款、履行是指对有关采购合同的标的、数量、价款、履行期限、地点、方式、违约责任和解决争议的方法期限、地点、方式、违约责任和解决争议的方法等条款做出的变更。等条款做出的变更。第四节 采购合同的签订 因此，在订立采购合同的过程中，受要约人可以向要约人承诺，也可以向要约人做出新要约。当受要约人向要约人做出新要约时，原要约人就成为被要约人，面临是否对新要约人做出承诺的选择。本章小结1、采购谈判是实现采购行为的重要前提，采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。采购谈判的程序包括采购谈判的准备阶段、采购谈判的进行。本章小结2、采购谈判的策略包括投石问路策略、采购谈判的策略、免争论策略、避情感沟通策略、货比三家策略；采购谈判的技巧有入题技巧、阐述技巧、提问技巧、说服技巧；谈判技巧的应用有先声夺人、擒贼先擒王、化整为零等本章小结3、商品采购合同，是需求方向供货厂商采购物资，按双方达成的协议，所签订的具有法律效力的书面文件。采购人员在签订采购合同前，必须审查供应商的合同资格、资信及履约能力，按合同法的要求，逐条订立购货合同的各项必备条款。