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1、国外最佳竞争情报实践公司国外最佳竞争情报实践公司竞争情报的竞争情报的TAP-IN运作机制运作机制 李李 艳艳北京城市学院竞争情报研究所北京城市学院竞争情报研究所竞争情报组织实施中的困惑竞争情报组织实施中的困惑竞争情报要对组织的战略、战术和操作三个竞争情报要对组织的战略、战术和操作三个层面的决策提供支持。层面的决策提供支持。 侧重于战略则过于理论化、概念化，无法落侧重于战略则过于理论化、概念化，无法落地生根地生根侧重于战术和操作层面则过于具体化、个别侧重于战术和操作层面则过于具体化、个别化，不具有战略和全局的影响力化，不具有战略和全局的影响力如何确立一套机制以实现战略和战术情报在如何确立一套机制
2、以实现战略和战术情报在概念层面和操作层面的整合概念层面和操作层面的整合 APQC的最佳实践调查的最佳实践调查对最佳实践竞争情报运作的对最佳实践竞争情报运作的5个公司（个公司（Amoco、Boehringer Ingelheim、Dow Chemical、 MetLife和和 SBC）进行深度个案研究，并辅以另）进行深度个案研究，并辅以另外外9个公司的定量调查数据。个公司的定量调查数据。 选取销售和营销部门的战略和战术情报运作机选取销售和营销部门的战略和战术情报运作机制进行定标比超。制进行定标比超。数据采集数据采集实地采访实地采访对对5家公司竞争情报部门的家公司竞争情报部门的24名雇员（至少名雇
3、员（至少有有1名是竞争情报部门的经理或主任）进行采名是竞争情报部门的经理或主任）进行采访，采访持续约访，采访持续约4个小时。所有的采访数据都个小时。所有的采访数据都依照一个标准的研究协议进行搜集。依照一个标准的研究协议进行搜集。 定量调查定量调查对资助本研究的另外对资助本研究的另外9家公司进行的问卷调查家公司进行的问卷调查 联合定标比超模型联合定标比超模型注释注释注释注释: : 阶段阶段阶段阶段 6 6 由各家公司在研究结论得出后开展由各家公司在研究结论得出后开展由各家公司在研究结论得出后开展由各家公司在研究结论得出后开展. .报告报告报告报告阶段阶段阶段阶段5 5分析分析分析分析阶段阶段阶段
4、阶段 4 4启动启动启动启动阶段阶段阶段阶段 1 1搜集搜集搜集搜集阶段阶段阶段阶段3 3规划规划规划规划调整调整调整调整&改善改善改善改善阶段阶段阶段阶段 6 6阶段阶段阶段阶段2 2Dow Chemical CompanySBC Operations, Inc. Amoco Worldwide Exploration Business GroupMetLife 大都会人寿保险大都会人寿保险Boehringer Ingelheim勃林格殷格翰勃林格殷格翰最佳竞争情报实践公司最佳竞争情报实践公司销售部门销售部门竞争情报过程竞争情报过程外部环境外部环境主要活动和决策领域 战略层面的战略层面的预测
5、/制定份额战略控制环境扫描市场渗透战略规划资源配置战术层面的战术层面的贯彻实施战略目标整合一线情报与大客户联系招募/培训/监督操作控制操作层面的操作层面的制定建议书、投标联系客户销售地域管理 (寻找、维护和 达成客户销售) 团队和信息技术团队和信息技术(通过团队与信息技术实现和管理组织流程)配置配置(通过工作设计，竞争情报人力资源得以被明确地指派到战略和战术活动中)规划规划(竞争情报的输入成为战略规划过程不可缺少的一部分)交互交互(对话是交流的最主要和最受人欢迎的方式)网络网络(期望建立和使用内部和外部的网络并强化这一网络的作用) 一般的, 行业和市场条件协调机制结果决策和确定优先次序决策和确
6、定优先次序结果CI 产品和服务CI 产品和服务 CI CI 协调框架协调框架协调框架协调框架营销部门营销部门营销部门营销部门战略层面战略层面战略层面战略层面决定提供产品的范围决定提供产品的范围产品开发产品开发战略规划战略规划制定预算制定预算产品定位产品定位战术层面战术层面战术层面战术层面产品管理产品管理市场开发市场开发定价定价促销促销分销渠道分销渠道操作层面操作层面操作层面操作层面市场研究市场研究市场情报市场情报主要活动和决策领域主要活动和决策领域“TAP-IN” TM流程流程团队（团队（Teams）、）、CI人力资源配置（人力资源配置（CI human resource Allocation
7、）、）、 规划过程规划过程（Planning process）、）、 交互交互（Interaction）和网络（）和网络（Networks）这五）这五种协调机制的使用能够促进销售部门战略种协调机制的使用能够促进销售部门战略和战术情报的协调。和战术情报的协调。The TAP INTM 流程流程T TA AP PI IN N团队团队规划规划交互交互网络网络配置配置TEAMS 团队团队通过团队与信息技术实现和管通过团队与信息技术实现和管理组织流程理组织流程单一功能团队单一功能团队多功能团队多功能团队最佳实践公司实例最佳实践公司实例Dow (业务领导团队业务领导团队, 团队文化团队文化)ALLOCAT
8、ION 配置配置通过工作设计，竞争情报人力资源通过工作设计，竞争情报人力资源得以被明确地指派到战略和战术活得以被明确地指派到战略和战术活动中。动中。 最佳实践公司实例最佳实践公司实例MetLife (1 人负责战略情报人负责战略情报, 2 人负责战术情报人负责战术情报) Dow (客户评估由战略情报人员负责，客户评估由战略情报人员负责， 市场研究由市场研究由战术情报人员负责战术情报人员负责)PLANNING 规划规划 竞争情报的输入成为战略规划过程竞争情报的输入成为战略规划过程不可缺少的一部分。不可缺少的一部分。 PLANNING 规划规划最佳实践公司实例最佳实践公司实例Boehringer
9、(战略规划者要求商业情报部门和战略规划者要求商业情报部门和销售人员提供竞争情报输入，并认可其价值销售人员提供竞争情报输入，并认可其价值)MetLife (CI 数据库和竞争格局数据库和竞争格局)Dow (CI的输入可以直接或间接地体现在战略的输入可以直接或间接地体现在战略规划过程中规划过程中 (例如，业务领导团队、营销例如，业务领导团队、营销)INTERACTION 交互交互对话是交流的最主要和最受人欢对话是交流的最主要和最受人欢迎的方式迎的方式INTERACTION 交互交互最佳实践公司实例最佳实践公司实例MetLife (经常与内部客户，特别是内部经常与内部客户，特别是内部战略客户进行对话
10、战略客户进行对话)Boehringer (重视与内部客户的面对面的重视与内部客户的面对面的交流交流)NETWORKS 网络网络期望建立和使用内部和外部的网期望建立和使用内部和外部的网络并强化这一网络的作用络并强化这一网络的作用NETWORKS 网络网络最佳实践公司实例最佳实践公司实例Boehringer (选拔选拔CI人员时要看他有多少人员时要看他有多少可用的内部和外部网络可用的内部和外部网络)Dow (所有雇员（包括竞争情报人员和非竞争情所有雇员（包括竞争情报人员和非竞争情报人员）都需要开发并保持内部和外部的人际网报人员）都需要开发并保持内部和外部的人际网络。络。 )案例精选案例精选Amoc
11、oSBC OperationsAmoco (Exploration)基本行业: 能源次要行业: 化学品营业收入: $32 billion雇员数量: 43,451Amoco 的战略的战略主要业务: 世界范围内石油和天然气的勘探和开采战略:低成本主要关注点: 任务执行CI 关注点:战略 销售和营销部门: 密切联系Amoco的外部环境的外部环境基本活动位于行业价值链的前端主要客户: 企业Amoco Exploration: 团队团队重要团队里有竞争情报部门的代表在与高层管理者联系的过程中IT 非常关键。Amoco Exploration: 配置配置CI 人力资源配置较为平衡当前:1个负责战略，2个负
12、责战术理想状况: 1个负责战略，2个负责战术Amoco Exploration: 规划规划规划团队里有直接的代表 CI对价格和促销的影响最大Amoco Exploration: 交互交互正式的对话过程主动的建立和提升共同的认知模式Amoco Exploration: 网络网络重视外部网络行业跟踪SBC Operations主营业务: 通讯营业收入:$24.8 billion雇员数量:118,300SBC的战略的战略主要活动: 开发和销售通讯产品战略:差异化主要关注领域: 输入 执行CI 关注领域:战术的销售和营销部门:独立的SBC的外部环境的外部环境主要活动位于行业价值链的中后端主要客户: 企
13、业和个人消费者SBC: 团队团队团队的日程表和目标非常关键。在与销售人员交流中IT 的作用非常关键。SBC: 配置配置从事战术CI的雇员较多总共25 个 CI 雇员(6个负责战略) SBC: 规划规划规划团队中有营销部门的人员，间接地代 表了销售部门CI能够对产品产生很大的影响SBC: 交互交互被动的依赖于硬件产品战术问题/临时的 SBC: 网络网络重视内部网络行业管制阻碍了外部网络的建立TAP-IN机制评述机制评述TAP-IN机制为战略和战术情报的协调建立了一个概念性和操作性的流程。当公司积极地使用TAP-IN机制时，公司组织内部竞争情报人员对公司决策制定过程的影响将大大加强。实现协调机制的
14、关键是使竞争情报从业者成为部门沟通的桥梁，在公司各个等级的组织中都起到关键的连接作用 。 再认识：情报组织再认识：情报组织 or 组织情报组织情报Intelligence organizationOrganizational intelligence TAP-INTM机制自我诊断机制自我诊断1. 贵公司在TAP-In机制方面有哪些作为？为什么?2.贵公司对TAP-In机制五个方面的重要性如何3.排序？为什么？4.3. 每个TAP-IN机制组成部分的复杂度如何？4. 应当开发出何种行动计划？重要问题重要问题 (Teams)1.什么样的团队能够直接或间接地代表竞争情报？2.竞争情报功能应作用于什么
15、样的团队？3.竞争情报部门对战略或战术制定团队的议程有什么影响？重要问题重要问题 (Allocation)1.你会具体的指定竞争情报人员去研究战略或战术情报吗？2.各有多少时间可以用于应对战略竞争情报问题或战术竞争情报问题？3.竞争情报部门具有符合战略、战术情报内部用户特殊需要的产品和服务吗？重要问题重要问题 (Planning)1.竞争情报部门参与计划过程的哪一方面？2.竞争情报机构是在功能层面、业务单元层面还是公司层面支持计划过程？ 3.竞争情报部门怎样更好的认知规划过程？竞争情报能够直接或间接的了解什么规划参数？重要问题重要问题 (Interaction)1.竞争情报部门人员与内部战略或
16、战术情报用户多久进行一次面对面的讨论？2.竞争情报部门是否能够促进组织内部不同部门之间面对面的对话？3.在哪些领域需要建立一个共同的心智模型？ 重要问题重要问题 (Networks)1.目前内部和外部的人际情报网络的发展怎样？2.在这些网络中竞争情报人员处于何种地位？3.竞争情报部门试图定位于什么网络之内？9、静夜四无邻，荒居旧业贫。2024/9/162024/9/16Monday, September 16, 202410、雨中黄叶树，灯下白头人。2024/9/162024/9/162024/9/169/16/2024 12:33:45 AM11、以我独沈久，愧君相见频。2024/9/162
17、024/9/162024/9/16Sep-2416-Sep-2412、故人江海别，几度隔山川。2024/9/162024/9/162024/9/16Monday, September 16, 202413、乍见翻疑梦，相悲各问年。2024/9/162024/9/162024/9/162024/9/169/16/202414、他乡生白发，旧国见青山。16 九月 20242024/9/162024/9/162024/9/1615、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 242024/9/162024/9/162024/9/169/16/202416、行动出成果，工作出财富。2024/9/162024
18、/9/1616 September 202417、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2024/9/162024/9/162024/9/162024/9/169、没有失败，只有暂时停止成功！。2024/9/162024/9/16Monday, September 16, 202410、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。2024/9/162024/9/162024/9/169/16/2024 12:33:45 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。2024/9/162024/9/162024/9/16Sep-2416-Sep-2412
19、、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。2024/9/162024/9/162024/9/16Monday, September 16, 202413、不知香积寺，数里入云峰。2024/9/162024/9/162024/9/162024/9/169/16/202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 九月 20242024/9/162024/9/162024/9/1615、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 242024/9/162024/9/162024/9/169/16/202416、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2024/9/162024/9/1616
20、September 202417、空山新雨后，天气晚来秋。2024/9/162024/9/162024/9/162024/9/169、杨柳散和风，青山澹吾虑。2024/9/162024/9/16Monday, September 16, 202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2024/9/162024/9/162024/9/169/16/2024 12:33:45 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。2024/9/162024/9/162024/9/16Sep-2416-Sep-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2024/9/162024/9/162024/9/1
21、6Monday, September 16, 202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2024/9/162024/9/162024/9/162024/9/169/16/202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 九月 20242024/9/162024/9/162024/9/1615、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 242024/9/162024/9/162024/9/169/16/202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/9/162024/9/1616 September 202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2024/9/162024/9/162024/9/162024/9/16MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感感谢谢您您的的下下载载观观看看专家告诉
