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1、2011 年 工 作 总 结谭川12年工作计划目录外区耗材销售分布态势外区音箱销售分布态势分销一部11年与10年销售同比各品牌毛利分析下滑严重区县的情况各区域销售分析个人总结2012年工作计划外区耗材销售分布数据区域区域销售销售总销售总销售占比占比万州758208308339%黔江266388308333%合川473948308336%永川660148308338%长寿9218483083311%涪陵510678308336%其他区域47171683083357%合计35911783083343%区县耗材销售分布饼状图区县耗材分布态势分析耗材外区六个大区销售占了总共销售额的43%，可从两方面解
2、读，一方面说明我的销售比较均衡，对大区的依赖性比较低，另外说明六大区应该还有足够的增长空间 区县音箱销售分布情况区域区域销售销售总销售总销售占比占比万州222148228610710%黔江6114822861073%合川10035422861074%永川6674522861073%长寿13826322861076%涪陵21590122861079%市区970576228610742%其他区域510972228610722%合计22861072286107100%区县音箱销售分布饼状图占比, 万州, 10%占比, 黔江, 3%占比, 合川, 4%占比, 永川, 3%占比, 长寿, 6%占比, 涪
3、陵, 9%占比, 市区, 42%占比, 其他区域, 22%Chart Title万州黔江合川音箱销售分布分析音箱销售情况跟耗材相反，大区销售额占了总销售额的78%，说明我们公司音箱产品对大区的依赖性过大，大区客户一旦发生变化，对我们的销售会产生比较严重的影响，应该在其他区县加大市场开拓力度，淡化对大区客户的依赖程度，让总体销售格局更加均衡。 分销一部销售数据区域区域品牌品牌11年实际销年实际销售售10年实际销年实际销售售同比增减同比增减惠威1305806110421215%现代553999741905-34%元昌347157433785-25%乐果13079圣宝8943其他57121分销一部音
4、箱小计22861072472135-8%雷柏358227富勒393442宾果19990其他59172配件小计83083323789371%合计3116941271002813%分销一部2011,2010年耗材音箱销售对比图11年实际销售, 惠威, 1305806.710年实销, 惠威, 1104212.611年实际销售, 现代, 553999.0910年实销, 现代, 741905.411年实际销售, CYC, 347157.4510年实销, CYC, 43378511年实际销售, 乐果, 13079.90911年实际销售, 圣宝, 8943.181811年实际销售, 其它, 57121.58
5、211年实际销售, 音响小计, 2286107.910年实销, 音响小计, 247213511年实际销售, 雷柏, 358227.5711年实际销售, 富勒, 393442.9111年实际销售, 宾果, 19990.36411年实际销售, 其他, 59172.34511年实际销售, 配件小计, 830833.1910年实销, 配件小计, 237893.611年实际销售, 合计, 3116941.110年实销, 合计, 2710028.611年实际销售10年实销同比增减11年销售数据分析以上数据是11年与10年的销售对比，惠威全年增长15%，现代下滑34%，元昌下滑25%，音箱品类一共下滑了8%
6、，由于11年新增了耗材，11年的耗材销售增加比例较大，为71%，分销一部11年全部销售额同比去年增加了13% 各品牌毛利情况区域区域商品分类商品分类商品品牌商品品牌11年毛利率年毛利率输入类雷柏17%富勒15%分销试听类宾果23%音箱惠威20%现代24%圣宝33%元昌20%毛利分析 各品牌品类在各区域的毛利不尽相同，但总体接近，惠威的毛利维持在20%左右，现代在24%左右，元昌因其销量不同，有的价格也不一样，在不同区域的毛利略有差异，最低在17%，最高在26%，平均在21%左右，雷柏键鼠的毛利平均在17%，富勒的毛利最低，渝东北地区低至13%。由此看出，多推富勒无益 11年下滑严重区县情况区域
7、区域品类品类11年销售金额年销售金额10年销售金额年销售金额增减态势增减态势奉节音箱1019350813-398%巫山音箱786773085-829%云阳音箱659812178-85%秀山音箱3199557893-81%綦江音箱2290742467-85%万盛音箱1605864965-305%北碚音箱5620182467-47%大足音箱752230308-303%荣昌音箱55329532-72%双桥音箱2242705-1110%铜梁音箱1807927291-51%永川音箱6674574685-12%长寿音箱138264179157-30%垫江音箱540149583-818%丰都音箱786512
8、909-64%四川音箱1418120955-48%数据分析以上是2011年音箱下滑区县的销售金额及去年销售同比情况，共计16个区县，2011年同比2010年销售数据下滑了33万，多媒体音箱的下滑基本是由于这些区县的下滑所导致，而导致下滑的原因一方面跟市场又关系，但最主要还是人为因素导致，要么是对客户跟进不够，要么是得罪了客户，要么是客户流失又没有开拓新客户。 渝东北数据区域区域品牌品牌11年实际销售年实际销售10年实际销售年实际销售同比增减同比增减惠威1599989530940%现代4567684309-85%元昌1406478376640%乐果3758圣宝718渝东北其他1538音箱小计35
9、2337395279-12%雷柏85719富勒77960宾果3325其他7236配件小计1742402368386%合计52657841896220%渝东北分析 区域分析：渝东北区域.惠威增长40%，现代下滑85%，CYC上升40%，惠威的增长主要来自于万州地区，而现代的下滑主要原因则是由于对老客户的跟进不够，导致原有的客户流失所致，而新客户又没有及时开拓。元昌的销售上涨同样是万州地区的增长所致。 渝东南数据惠威惠威7383083596-13%现代61911109344-77%元昌4350782361-89%乐果1205圣宝渝东南其他12835音箱小计19328930320357%雷柏3972
10、3富勒65419宾果6839其他5140配件小计117122654594%合计3104123097480%渝东南数据分析 渝东南地区多媒体音箱整体呈下滑趋势，惠威下滑13，现代下滑77%，元昌下滑89%。主要原因也是因为老客户维护不到位，如黔江广宇，酉阳凌云，秀山重远，万盛金鑫，綦江博达等一些实力比较大的客户，有的因为跟进不够导致每月销售很不稳定，有的几个月才进一次货，有的因为售后处理不好得罪了客户导致客户流失 渝西区数据惠威惠威155783现代51109元昌86896乐果1232圣宝765渝西其他2727音箱小计298514雷柏119849富勒119649宾果2908其他15941配件小计2
11、583477713470%合计556862渝西区数据总结 渝西区总结：因为本区10年含了市中区，所以数据无法做对比，但可以看到的是北碚、大足和荣昌三个地方的销售出现了比较大得下滑，北碚地区主要是音箱下滑比较严重，音箱累计下滑了47%，但北碚地区并没有客户流失，音箱的下滑应该是市场因素所致，单个客户的销售不及10年多。大足地区的多媒体一直销售不理想，加上大足蓝色阳光因为元昌产品调价，逐渐用其他产品代替，而我们在大足又没有开发新的音箱客户，导致了该地区销售下滑严重。荣昌地区因为一直忽略，所以销售不理想，12年至少在该地区保持一到两个稳定客户的存在。铜梁，永川，璧山几个地区的音箱销售也不理想。12年
12、在这几个地方都需要开发音箱客户 涪陵区数据惠威惠威12126310375914%现代284776393911-38%元昌475092127855%乐果1334圣宝4675涪陵区其他11830音箱小计471389518948-10%雷柏95358富勒127271宾果6526其他8556配件小计2377133819384%合计70910255714121%涪陵区数据分析 涪陵区总结：本区惠威增长14%，现代下滑38%，元昌增长55%，但因为元昌的基数较小，所以音箱下滑10%，本区垫江和武隆为问题区域，垫江因为垫江超越的流失导致音箱的销售受到了很大的影响，武隆地区一直被忽略，12年重点着手解决这两个
13、地区的问题。 个人总结业绩方面，2011年本部门销售约310万，通过部门人员的共同努力，耗材的销售取得了长足发展，但在多媒体音箱一块因为关注度不够强，导致一些区县出现了严重的下滑现象，对小区县、小客户关心不够，导致有些客户稳定性不够。这是我个人的责任。 在团队人员管理方面日趋成熟，能通过自身行为影响部门人员，能结合公司发展和部门人员的个人发展做思想工作，在培训指导方面日趋成熟。在客户方面，核心客户加强了客情关系，几个大区域的客户同比2010年继续保持了增长态势。 2012年任务计划区域区域商品名称商品名称商品品牌商品品牌12年任务年任务12年毛利年毛利同比增长同比增长输入雷柏48000017%
14、富勒68000015%试听宾果10000020%渠道部惠威190000020%多媒体现代71000022%圣宝12000019%家电艾美特3000006%合计439000018.2%2012年计划时间安排三月，主要是各项准备工作，如一些核心商家合同的签订，门店装修方案的确定，报价表的重新梳理，艾美特分销联系发货，年会准备等等四月，主要出差月，这个月大力开发客户，同时关注艾美特风扇的渠道分布情况五月，主要是维护新开发的客户，同时要继续大力开发客户，老客户要全部上新品，搞促销活动刺激新产品的销售和新客户的销售六月，营销方面的知识进行培训，偏重客情维护方面的内容七月，客情维护，对今年最薄弱的一些区县
15、进行阶段性总结，搞清楚每个薄弱区县的现状，制定下一步的计划八月，根据七月份的总结和计划，执行计划，薄弱地区区县加强攻势九月，总结艾美特的销售情况2012年计划主攻方向 工作方向： 涪陵，永川，是重点区域，涪陵地区在去年销售额基础上增长40%以上，永川增长40%以上市区客户提高高端产品的销售数量，KII以上的产品要做为常规品销售。 每个区县至少保持有一家稳定做惠威产品的客户具体方式： 将惠威产品单个型号的评测文章整理，发给经销商，逐渐熟悉各个产品的卖点，用什么曲目试机，各种专业词汇代表的意思等等，外区核心商家的销售员做培训提高形象建设力度，永川涪陵是重点，惠威的展台可提供给合适的商家使用 雷柏、
16、富勒、宾果 工作方向如果没有雷柏无线产品，则一方面填补空白市场，另一方面重点关注在出货量比较得区县，搞清楚原因，然后对症下药，增加新客户或者是在老客户身上继续挖掘销售潜力。富勒A03G作为主力先锋开进做打开客户的敲门砖。宾果，首先在老客户中选择优质客户，上新品，另外把目标放在大区域上面，中低端产品突破。 现代、圣宝先弄大区域，永川，合川，万州，开县几个地方，找到固定合作的客户。然后逐渐填补空白区域，抢回一定的市场份额周渝做了不见不散等精品的详细资料，熟记。对圣宝的卖点熟记，操作熟记，给经销商做推广。毛利综合毛利继续维持去年的水平不变，音箱依然是毛利的可靠保障，耗材方面则主推毛利高的产品，低毛利产品应该压制客户建设在每个区县建设一到两家对我公司、公司人员、公司产品认可度高的客户着重培养，有他们的存在，更能让我们的渠道安全，也能扩大我们公司的影响力管理方面主要是人员培训培训内容:拜访经销商的步骤 拜访客户的商务礼仪 如何处理客户异议 实际拜访中遇到的常规问题及应对方式 搞定经销商的具体步骤 如何应对客户不合理的要求 电话商务礼仪 如何做好电话营销 谢谢大家谢谢大家
