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1、前言客户拒绝什么？你推销的是什么？我们可能人见人爱吗？ 我做保险，但我从不卖保险。专业的寿险顾问都是帮客户买保险，而不是卖保险。这是寿险顾问式行销最根本的理念。一个至关重要的理念一个至关重要的理念 一个寿险顾问绝不是以赚取佣金为己任、置客户利益于度外的。一个寿险顾问就是要设身处地的为客户着想。“顾就是走出去见顾客，“问就是帮客户对症下药、解决问题。销售技巧销售技巧不战而胜的销售技巧不战而胜的销售技巧 所谓“空”，首先，需要放下我们的想法、看法，没有任何执着。然后，看清客户的盲点，并运用思考和智慧的力量引导他自己去领悟。空空 “空的运用保险我不信不需要）我没有钱保险是骗人的我不信保我不信保险 销
2、售案例售案例准客准客户陈，私，私营企企业业主。由朋友主。由朋友转介介绍，电话预约后在某茶楼后在某茶楼初次初次见面。面。 吴：陈总，您好！这是我的名片。吴：陈总，您好！这是我的名片。陈：你是做保：你是做保险的？推的？推销保保险？吴吴：陈总，我我是是做做保保险的的。但但我我不不会会向向你你推推销保保险。一一个个专业的的寿寿险顾问，都都是是帮帮客客户买保保险、而而不不是是卖保保险。这是我的原是我的原则，请您放心。您放心。陈陈：我我不不信信保保险险。如如果果你你想想推推销销保保险险，那我们就没话可说了。那我们就没话可说了。点点燃燃思思考考：客客户“不不信信保保险”，那那我我们如何如何“空空”，如何切入
3、？，如何切入？吴吴：您您的的意意思思我我明明白白。不不信信保保险险的的人人，一一定定是是最最有有自自信信的的人人。陈陈总总，您您事事业业这这么么成成功功，一一定定与与您您的自信分不开，我说得没错吧？的自信分不开，我说得没错吧？陈：没没错，我我一一向向对自自己己很很有有信信心心。保保险有有什什么么意意思思？真真要要靠靠保保险的的话，就玩蛋了。就玩蛋了。吴吴：陈总，看看来来您您真真的的非非常常自自信信。我我有有一一个个问题请教教：您您是是自自信信风险不不会会发生生呢呢、还是是自自信信不不管管发生生什什么么风险你都可以你都可以应对？ 陈：我没考：我没考虑过这个个问题。吴：非常感谢您给我一个拜访的机会
4、。吴：非常感谢您给我一个拜访的机会。您不需要保险，我不可能卖保险给你，您不需要保险，我不可能卖保险给你，我还有客户要见，我马上就走。走之前，我还有客户要见，我马上就走。走之前，我还有一个问题请教：您的意思是你爱我还有一个问题请教：您的意思是你爱人、孩子他们也不需要是吗？人、孩子他们也不需要是吗？陈：是的，他们也不需要。陈：是的，他们也不需要。吴：我的意思是吴：我的意思是说：如果您不在，他：如果您不在，他们依依靠靠谁？陈：你什么意思？：你什么意思？陈：他：他们不能靠自己不能靠自己吗？吴：我知道，有您在他们当然也不需要。吴：我知道，有您在他们当然也不需要。因为您就是他们的保险。我还有一个问题因为您
5、就是他们的保险。我还有一个问题请教：如果您不在，他们还会不需要吗？请教：如果您不在，他们还会不需要吗？吴吴：这这和和我我们们的的主主题题无无关关。我我们们的的主主题题不不是是他他们们能能否否靠靠自自己己。我我们们的的主主题题是是，能能否否让让你你永永远远有有自自信信，永永远远有有作作为为一一个个丈丈夫夫和和父父亲亲的的尊尊严严。我我有有一一个个办办法法，能能让让你你永永远远充充满满自自信信，永永远远活活得得很很尊尊严严，但但需需要要您您的的配配合合。为为了了您您的的自自信信和和尊尊严严，不不知知您您愿愿不不愿愿意意配配合合？陈：你还是在推销保险。陈：你还是在推销保险。吴吴：不不是是我我在在推推
6、销销保保险险。而而是是您您需要保险。需要保险。陈陈：好好吧吧、好好吧吧，你你说说说说，保保险险怎么买？怎么买？吴吴：人人寿寿保保险险有有三三大大功功能能：保保障障健健康康、保保障障财财产产、保保障障生生命命价价值值。因因此此买买保保险险就就应应该该体体现现这这三三个个方方面面。陈陈总总，您您的的车车很很漂漂亮亮，值值多多少钱？保险了吗？少钱？保险了吗？陈：陈：2828万、保险了。万、保险了。吴：那么车子的保额应该是吴：那么车子的保额应该是2828万吧？万吧？陈：没错。陈：没错。吴：那么，吴：那么，请问陈总，您，您值多少多少钱？陈：什么意思？：什么意思？吴吴：我我是是说人人都都有有他他的的“生生
7、命命价价值”人人的的生生命命价价值是是指指他他未未来来预期期能能赚多多少少钱、即即他他赚钱的的能能力力。怎怎样保保障障自自己己的的生生命命价价值呢呢？很很简单，就就象象您您的的车，它它值多多少少，您就您就给它保多少。它保多少。陈：我我还是是第第一一次次听听到到人人这样讲保保险。我我一年一年赚2020万，你万，你说我我应该保多少？保多少？吴吴：依依通通常常的的做做法法，就就是是您您年年收收入入的的1010倍倍。当当然然我我不不是是说您您只只值200200万万。但但有有一一点点可可以以肯肯定定，如如果果您您没没有有保保险的的话，您您的的生生命命价价值随随时都都可可能能变成成“0 0”。200200
8、万万有有问题吗？l陈：需要那么多吗？陈：需要那么多吗？l吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？陈：陈：200200万需要多少钱？万需要多少钱？吴：不会超过吴：不会超过4 4万元。没问题吧？万元。没问题吧？陈陈：好好，你你帮帮我我做做份份计计划划。我我还还有有事事，先走一步。先走一步。吴吴：好好吧吧，陈陈总总，请请您您先先把把这这份份资资料料填填一一下下。我我今今晚晚回回去去加加班班给给你你设设计计好好。我我明天早上送到您的办公室。明天早上送到您的办公室。客户为什么要买保险？推销保险难吗？我向客户推销保险了吗？我没有钱我没有钱你的意思我明白。你是你的意思我明
9、白。你是说，如，如果你有果你有钱，你会考，你会考虑买保保险，是是吗？那你有？那你有钱为什么要什么要买保保险呢？呢？ 你不知道你不知道为什么要什么要买保保险，我是不会我是不会卖保保险给你的。我有一你的。我有一个个 问题请教：安康、教：安康、财富、生富、生命，命，对你来你来说哪一个更重要？哪一个更重要？保险是骗人的保险是骗人的 我明白您的意思。请您放心，我不是来推销保险的。如果你不需要保险，我不可能卖保险给你。我的工作是每天见5个客户，所以非常感谢你给我一个拜访的机会。我有一个“真货和假货的故事与你分享，讲完我就走。请问：您觉得假货有没有可能比真货好？ 今天我今天我们学的是学的是顾问式行式行销的基本理的基本理念念不是不是卖保保险而是帮客而是帮客户买保保险。重。重点想大家介点想大家介绍了了“空的空的销售境界售境界一种一种不不战而而胜的境界。希望大家去的境界。希望大家去尝试、去运、去运用。用。结束语结束语
