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1、寿险营销员最重要的一项工作就是寿险营销员最重要的一项工作就是是市场的原因吗？还是我们的行销方法有问题？你有持续开拓准客户的习惯吗？你每天的工作中用于开发准客户的时间是多少？或者说你最重要的工作是什么？你是否在寻找不同类型的准客户来源?你对你的准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？( (一）建立习惯一）建立习惯( (二）寻找途径二）寻找途径( (三）高效开拓三）高效开拓成功者在行动！成功者在行动！销售中销售中8080的时间用于的时间用于 准客户开拓！准客户开拓！每天可以没有成交每天可以没有成交, ,但不可但不可没有准客户的积累！没有准客户的积累！1 1、缘故市场、缘故市场2 2、
2、转介绍市场、转介绍市场3 3、陌生市场、陌生市场今天找谁去？成也缘故成也缘故, ,败也缘故败也缘故除非你化缘故为无故！除非你化缘故为无故！1 1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚我的直系亲属，以及常来往的亲戚-父、父、嫂、舅、侄、姨、娌、伯嫂、舅、侄、姨、娌、伯2 2、我的同学和老师我的同学和老师-从小学，初中，高中从小学，初中，高中/ /中专中专/ /职校职校/ / 技校，到大学技校，到大学/ /大专大专3 3、我的邻居我的邻居-以前的老邻居、现在新邻居，以前的老邻居、现在新邻居，亲戚、爱人家的邻居、同学、朋友家的邻居亲戚、爱人家的邻居、同学、朋友家的邻居4 4、我由经常消费而认识的店主我由经
3、常消费而认识的店主/ /员员-理发理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、五金店、店、杂货店、洗衣店、裁缝店、五金店、超市、书报店、药店、洗染店超市、书报店、药店、洗染店5 5、我以前因工作关系认识的我以前因工作关系认识的-工作工作/ /办公办公室同事、工会主席、医务室工程师、经理、室同事、工会主席、医务室工程师、经理、老板、厂长、秘书、门卫、销售客户、竞老板、厂长、秘书、门卫、销售客户、竞争对手、同业朋友、部队战友争对手、同业朋友、部队战友6 6、跟我有同样爱好的人跟我有同样爱好的人-游泳、玩球、下游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、摄影、健身、棋、集邮、烹调、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱
4、歌、听音乐、各种收藏跳舞、唱歌、听音乐、各种收藏7 7、因孩子而认识的人因孩子而认识的人-幼儿园幼儿园/ /学校的老师、学校的老师、教导主任、校长、孩子同学的父母教导主任、校长、孩子同学的父母8 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的- - -他们的同事、好友、同学、邻居他们的同事、好友、同学、邻居9 9、由乘车、买车、修车而认识的人由乘车、买车、修车而认识的人-乘客、乘客、出租车司机、卖车的店员出租车司机、卖车的店员/ /经理、修车铺老板。经理、修车铺老板。1010、其他行业的推销员其他行业的推销员/ /业务员业务员-房地产、化房地产、化妆品、药品、日常生活
5、品、保健品、办公用品妆品、药品、日常生活品、保健品、办公用品等。等。1111、在社交活动中认识的人在社交活动中认识的人-在某舞会上、在在某舞会上、在朋友的聚会中、在俱乐部里、在各种协会朋友的聚会中、在俱乐部里、在各种协会/ /社社会团等。会团等。1212、由个人进修、夜校读书而认识的同学、老由个人进修、夜校读书而认识的同学、老师师1313、你做保险的新你做保险的新/ /老客户所认识的人老客户所认识的人-邻居、邻居、朋友、亲戚、同事、同学、战友朋友、亲戚、同事、同学、战友一样的投入，可以有不一样的收获；一样的投入，可以有不一样的收获；寻找捷径、高效经营。寻找捷径、高效经营。客户的定义：客户的定义
6、：现有客户现有客户以前客户以前客户竞争对手的客户竞争对手的客户使用同类其他产品及服务的用户使用同类其他产品及服务的用户为有价值的客户提供有价值的服务！为有价值的客户提供有价值的服务！为有价值的客户提供有价值的服务！为有价值的客户提供有价值的服务！“上帝上帝”的定义：的定义：忠诚老客户忠诚老客户高保费的大客户高保费的大客户有潜力的小客户有潜力的小客户有意义的新客户有意义的新客户万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网万一网万一网保险资料下载网保险资料下载网 转介绍虽然不是唯一取得优质客户的转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是最佳、最有效的方法！方法，却是最佳、最有效的
7、方法！取得客户明确的认可表达提出明确要求（可以以寒暄的方式直接切入）例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间有没有处得比较好的呢？必要的时候说明这样做的原因；拒绝处理的技术肯定是你需要准备的；继续你的要求，直到你满意为止。赞美的重点是让他觉得你的要求很重要。B不局限于某一环节和时机，只要你和客户建立了不局限于某一环节和时机，只要你和客户建立了信任或融洽的关系；信任或融洽的关系；B合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后决合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后决定使用信息的方法。定使用信息的方法。p寒暄时比较和谐；寒暄时比较和谐；p收集资料时适当的询问；收集资料时适当的询问；p递送计划书；递送计
8、划书；p促成失败和成交；促成失败和成交；p递送保单；递送保单；p先获取信息，作为转介绍方向先获取信息，作为转介绍方向建立名单建立名单确定使用层面确定使用层面客户书面推荐；客户同意作为推荐人；客户书面推荐；客户同意作为推荐人；客户同意你使用他的名义；客户不同意你使用他的名义。客户同意你使用他的名义；客户不同意你使用他的名义。使用方法使用方法电话约访、短信、电话约访、短信、QQQQ等等比较适合使用需求分析的工具比较适合使用需求分析的工具取得认同提供姓名或范围名单信息确认询问是否还有其他人选准确锁定 一、取得认同一、取得认同（话术）：张大姐您好，感谢您一直对我工作的支持，购买我（话术）：张大姐您好，
9、感谢您一直对我工作的支持，购买我们公司的产品。现为了提高对客户的服务能力，我在不断地们公司的产品。现为了提高对客户的服务能力，我在不断地学习，最近我们公司为满足广大客户资产保值增值需求，又学习，最近我们公司为满足广大客户资产保值增值需求，又特别推出了市场上独具竞争力的的理财产品，所以先来为您特别推出了市场上独具竞争力的的理财产品，所以先来为您服务并做一下介绍。服务并做一下介绍。 A A、计划书计划书 B B、索取转介绍。索取转介绍。二、提供姓名或范围二、提供姓名或范围（话术）：您知道我的工作就是为更多的人提供保险服务，麻（话术）：您知道我的工作就是为更多的人提供保险服务，麻烦您介绍五位朋友给我
10、认识。烦您介绍五位朋友给我认识。A A、像您一样成功的人。像您一样成功的人。B B、升职最快的人。升职最快的人。 C C、像您一样有像您一样有爱心的人。爱心的人。D D、您朋友中最愿意帮助人的人。您朋友中最愿意帮助人的人。 E E、对您最信任对您最信任的人。的人。 三、名单信息确认三、名单信息确认-对客户提供的准客户名单进行确认。对客户提供的准客户名单进行确认。四、询问是否还有其他人选四、询问是否还有其他人选-问他能想到的人。问他能想到的人。五、准确锁定五、准确锁定-确定可以用何种关系去联系准客户确定可以用何种关系去联系准客户（好朋友去信去电介绍、认识并提到关系不错、听别人提到过）（好朋友去信去电介绍、认识并提到关系不错、听别人提到过）持续的准客户开拓习惯持续的准客户开拓习惯不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统详细的追踪系统
