商场销售实务课件

《商场销售实务课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商场销售实务课件（99页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院 商场销售实务课程是高职工商管理专业的专业核商场销售实务课程是高职工商管理专业的专业核心主干课。心主干课。 商场销售实务课程是一门培养学生的从事商场销商场销售实务课程是一门培养学生的从事商场销售、经营管理工作一种基础性能力的专业课程。售、经营管理工作一种基础性能力的专业课程。 商场销售实务课程具体教学目标定位为：培养具商场销售实务课程具体教学目标定位为：培养具有零售店经营管理、销售服务等综合技能的基层有零售店经营管理、销售服务等综合技能的基层营销人员和管理人员营销人员和管理人员( (店长、营销经理）。店长、营销经理）。课程模拟公司综合模拟

2、公司注册实体超市商场CIS与CS策划、店址选择与店面设计、商品规划与商品陈列、商品采购与存储、柜台销售与服务技巧培养目标培养目标：店长（销售经理）商场销售实务课程建设模型商场销售实务课程建设模型商场策划能力；店址选择与店面设计能力；商品规划与陈列；采购存储能力；柜台销售服务能力专项模拟综合模拟实战经营教师团队学生团队团队学习三段式实体化训练方式方法教学内容以绩效评价为主的立体化考核课程资源与考核课程资源与考核 以商场销售五大基本技能考核为主线，建立实用型以商场销售五大基本技能考核为主线，建立实用型开放式一体化考核体系。开放式一体化考核体系。 成绩考核：平时（成绩考核：平时（50%50%）+ +

3、 期末（期末（50%50%）= = 总成绩总成绩 平时考核内容：阶段实践、作业、发言讨论和考勤平时考核内容：阶段实践、作业、发言讨论和考勤期末考核内容：综合知识考核和综合技能实践期末考核内容：综合知识考核和综合技能实践 以多媒体教学为主线，建立多媒体课件、立体化教材、以多媒体教学为主线，建立多媒体课件、立体化教材、网上资源、零售店、商场融为一体的教学手段条件体系。网上资源、零售店、商场融为一体的教学手段条件体系。 交作业信箱：交作业信箱：课课程程结结构构o第一章第一章 商场概述商场概述o第二章第二章 商场商场CISCIS与与CSCS策划策划o第三章第三章 商场店址选择商场店址选择o第四章第四章

4、 商品规划与配置商品规划与配置o第五章第五章 商品陈列商品陈列o第六章第六章 商品采购商品采购o第七章第七章 商品储存与整理商品储存与整理o第八章第八章 柜台销售柜台销售o第九章第九章 商场服务商场服务第一章第一章 商场概述商场概述学习目标：学习目标： 1 1、掌握商场的概念与活动特点、掌握商场的概念与活动特点 2 2、了解商场的发展历程、了解商场的发展历程 3 3、掌握按业态形式划分的商场类型、掌握按业态形式划分的商场类型 4 4、掌握商场的基本业务及经营观念、掌握商场的基本业务及经营观念 5 5、掌握几种主要类型商场的特点、掌握几种主要类型商场的特点本章内容结构本章内容结构o第一节第一节

5、商场的发展历程商场的发展历程o第二节第二节 商场的基本业务商场的基本业务o第三节第三节 现代商场的经营观念现代商场的经营观念o第四节第四节 现代商场介绍现代商场介绍第一节第一节 商场的发展历程商场的发展历程一、商场的含义及特征一、商场的含义及特征二、商场的分类二、商场的分类三、商场的发展过程三、商场的发展过程第一节第一节 商场的发展历程商场的发展历程一、商场的含义及特征一、商场的含义及特征1 1、商场的含义、商场的含义 商场是向消费者提供各种商品和服务的商业活动商场是向消费者提供各种商品和服务的商业活动的店堂。的店堂。u狭义上看狭义上看专指进行商品销售活动的店堂，特别专指进行商品销售活动的店堂

6、，特别是零售店。是零售店。u广义上看广义上看除零售店外，也包括从事商品简单加除零售店外，也包括从事商品简单加工出售和服务性工作的各类店铺。工出售和服务性工作的各类店铺。第一节第一节 商场的发展历程商场的发展历程2 2、商场经营活动的特点、商场经营活动的特点o活动场所封闭、固定活动场所封闭、固定o服务对象是消费者服务对象是消费者o交易规模小、交易频率高交易规模小、交易频率高o多种多种零售零售业态业态并存，新兴业态势头强劲并存，新兴业态势头强劲o即兴购买多、受情感影响较大即兴购买多、受情感影响较大 零售业态与零售业种零售业态与零售业种含义：含义：uu零售业态零售业态 零售业态是指零售企业为满足不同

7、零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。的消费需求而形成的不同的经营形态。 uu零售业种零售业种 零售业种就是按所经营的商品类型划零售业种就是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。分或组建的零售商店。 零售业态的主要特征零售业态的主要特征o它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，能让它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，能让消费者容易识别消费者容易识别 ；o这种经营理念和方式是根据不同消费需求和目标顾客这种经营理念和方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在标市场需

8、求而存在 ；o目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足经营才是有效益的，否则很难立足。业态商店与业种商店的区别业态商店与业种商店的区别 (1)(1)目的不同目的不同u 业种商店业种商店推销自己所经营的商品推销自己所经营的商品u 业态商店业态商店满足目标顾客的需求满足目标顾客的需求 (2)(2)核心不同核心不同u 业种商店业种商店以商品为核心以商品为核心u 业态商店业态商店以顾客为核心以顾客为核心 （体现了营销观念由销售导向

9、向消费导向的转变）（体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变） (3)(3)经营重点不同经营重点不同u 业种商店强调的是卖什么业种商店强调的是卖什么u 业态商店强调的是怎么卖业态商店强调的是怎么卖o目标顾客目标顾客o价格策略价格策略o商品结构商品结构o商品时尚性商品时尚性 零售业态的内在组成要素零售业态的内在组成要素零售业态的本质是各种零售要素的组合。零售业态的本质是各种零售要素的组合。o服务方式服务方式o购买便利购买便利o店铺环境店铺环境 零售业态类型零售业态类型 oo原国家国内贸易局原国家国内贸易局原国家国内贸易局原国家国内贸易局 在在在在1998199819981998年年年年6 6 6

10、 6月月月月5 5 5 5日发布的日发布的日发布的日发布的零售业态零售业态零售业态零售业态分类规范意见（试行）分类规范意见（试行）分类规范意见（试行）分类规范意见（试行）中将零售业的主要业态划分为：中将零售业的主要业态划分为：中将零售业的主要业态划分为：中将零售业的主要业态划分为：百货店、超级市场、大型综合商场、便利店、仓储式商百货店、超级市场、大型综合商场、便利店、仓储式商百货店、超级市场、大型综合商场、便利店、仓储式商百货店、超级市场、大型综合商场、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等八类。场、专业店、专卖店、购物中心等八类。场、专业店、专卖店、购物中心等八类。场、专业店、专卖店

11、、购物中心等八类。 oo无店铺零售业态（自动售货机、邮购商店、网络商店）无店铺零售业态（自动售货机、邮购商店、网络商店）无店铺零售业态（自动售货机、邮购商店、网络商店）无店铺零售业态（自动售货机、邮购商店、网络商店） 零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。第一节第一节 商场的发展历程商场的发展历程二、商场的分类二、商场的分类（一）按所有制形式分类（一）按所有制形式分类1 1、按投资主体分类、按投资主体分类 （即以出资者的性质和所承担的义务责任来确定商场性质的一种方法）o我国的生产资料所有制分类法我国的生产资料所有制分类法o国外的出资状

12、况分类法国外的出资状况分类法我国的生产资料所有制分类法我国的生产资料所有制分类法o 全民所有制商场全民所有制商场o 集体所有制商场集体所有制商场o 个体所有制商场个体所有制商场o 合营商场合营商场o 股份制商场股份制商场o 中外合资商场中外合资商场o 外资商场外资商场国外的出资状况分类法国外的出资状况分类法o 独资商店独资商店o 合伙商店合伙商店o 公司商店公司商店第一节第一节 商场的发展历程商场的发展历程2 2、按经营组织形式分类、按经营组织形式分类o连锁商店连锁商店o独立商店独立商店o特许经营商店特许经营商店o出租门市部经销商店出租门市部经销商店o消费者合作商店消费者合作商店（二）按商品种

13、类和服务特征分类（二）按商品种类和服务特征分类o传统综合商店传统综合商店百货商店、食品店与副食商百货商店、食品店与副食商店、日用杂货商店、五金交电商店、妇女儿童店、日用杂货商店、五金交电商店、妇女儿童用品商店。用品商店。o新式综合商店新式综合商店便利店、超级市场、折扣商便利店、超级市场、折扣商店、大型购物中心、无店铺经营商店。店、大型购物中心、无店铺经营商店。o专门经营商店专门经营商店专业店、专卖店。专业店、专卖店。第一节第一节 商场的发展历程商场的发展历程第一节第一节 商场的发展历程商场的发展历程三、商场的发展过程三、商场的发展过程o露天叫卖露天叫卖“卖火柴的小女孩”o棚中售货棚中售货“集市

14、上的小商人”o安居乐业安居乐业“坐商的形成与发展”坐商的形成与发展坐商的形成与发展o小型店铺形态小型店铺形态室内零售业的室内零售业的祖先祖先o百货商店百货商店零售业的零售业的第一次第一次革命革命o专业商店专业商店零售业的零售业的贵族贵族o超级市场超级市场零售业的零售业的第二次革命第二次革命o连锁商店连锁商店零售业的零售业的第三次第三次革命革命o网络商店网络商店零售业的零售业的第四次革命第四次革命o购物中心购物中心零售店零售店大聚集大聚集o商业街步行商业街步行零售业的零售业的回归回归中国零售商场的变革中国零售商场的变革o第一阶段：改革开放初第一阶段：改革开放初1989年底年底 百货商店o第二阶段

15、：第二阶段：1990年年1992年年 1990年，东莞，第一届连锁超市（美佳超市）o第三阶段：第三阶段：1993年年1995年底年底 品牌专卖店o第四阶段：第四阶段：1996年年1999年年 1995年家乐福， 1996年沃尔玛、麦德龙、万客隆o第五阶段：第五阶段：1999年以后年以后o哈尔滨秋林集团股份有限公司是一个历史悠久，驰名中外的老字号企业，创建于1900年，先后由沙俄资本家，英国汇丰银行，日本商人和前苏联政府经营，1953年10月有偿移交我国。接收时，有职工500人，营业面积2000平方米，年销售额290万元。秋林接收经营的47年中，为适应市场需求，满足人民生活需要，先后进行了4次扩

16、建改造，现已发展成为一个以商业为主、商工农一体、内外贸结合、批零结合、商服结合、商业与高科技结合的集团化、多元化、现代化大型商业零售企业。 2004年中国连锁企业前十强年中国连锁企业前十强排序排序企业名称企业名称业态业态销售额销售额门店数门店数1 1上海联华超市上海联华超市超市超市140.63140.63亿元亿元122512252 2上海华联超市上海华联超市超市超市85.0485.048188183 3北京华联超市北京华联超市超市超市808042424 4上海农工商超市上海农工商超市超市超市74.7574.753253255 5三联商社三联商社专业店专业店70.2670.261771776 6

17、北京国美电器北京国美电器专业店专业店61.561.584847 7百胜投资公司百胜投资公司餐饮餐饮54.9854.986126128 8苏果超市苏果超市超市超市52.8252.826636639 9上海锦江麦德龙上海锦江麦德龙仓储仓储49.4949.4915151010北京王府井商场北京王府井商场百货百货48.8748.878 8第二节第二节 商场的基本业务商场的基本业务一、商场业务的主要内容一、商场业务的主要内容 商场的业务活动，就是把制造商商场的业务活动，就是把制造商生产出来的产品及相关服务出售给最生产出来的产品及相关服务出售给最终消费者，从而使产品和服务增值。终消费者，从而使产品和服务增

18、值。第二节第二节 商场的基本业务商场的基本业务商场业务活动的组合要素：商场业务活动的组合要素：企业战略规划；企业战略规划；商店选址；商店选址； 商品规划；商品规划；商品采购与存货；商品采购与存货；商品促销；商品促销；组织系统设计组织系统设计商店设计商店设计商品陈列商品陈列商品定价商品定价商店服务商店服务 零售商开展零售经营活动的核心是顾零售商开展零售经营活动的核心是顾客、竞争对手和所处的环境。客、竞争对手和所处的环境。第二节第二节 商场的基本业务商场的基本业务二、商场业务管理的要求二、商场业务管理的要求 试析：商场业务管理试析：商场业务管理应遵循哪些基本要求？应遵循哪些基本要求？第三节第三节

19、现代商场的经营观念现代商场的经营观念一、现代商场与传统商场在经营管理上的差别一、现代商场与传统商场在经营管理上的差别 从传统商场到现代商场的转变，是商店从传统商场到现代商场的转变，是商店在经营管理上的重大转变。在经营管理上的重大转变。 从欧美发达国家的经验看，新的商场组从欧美发达国家的经验看，新的商场组织形式的出现，虽未能完全取代大量独立的织形式的出现，虽未能完全取代大量独立的中小零售店和以往存在的商店形式，但却加中小零售店和以往存在的商店形式，但却加剧了零售竞争的激烈程度。剧了零售竞争的激烈程度。传统商场与现代商场的对比传统商场与现代商场的对比传统商场传统商场 现代商场现代商场商品商品少、慢

20、、本地制造少、慢、本地制造多、快、各地生产多、快、各地生产消费趋向消费趋向物美价廉、变化小物美价廉、变化小重款式、变化快重款式、变化快商店位置商店位置忽略选址忽略选址科学选址科学选址内外装饰内外装饰简单、灯色运用差简单、灯色运用差建立形象、营造气氛建立形象、营造气氛促销方式促销方式招牌、口头招牌、口头全面促销全面促销销售方式销售方式个别照料、封闭式个别照料、封闭式自由挑选、开放式自由挑选、开放式陈列方式陈列方式简单悬挂、展示少简单悬挂、展示少陈列的科学与艺术性陈列的科学与艺术性所有制形式所有制形式个体、集体、全民；个体、集体、全民；相对独立相对独立多种所有制并存，既多种所有制并存，既独立又渗透

21、。独立又渗透。第三节第三节 现代商场的经营观念现代商场的经营观念二、现代商场的动态经营观念二、现代商场的动态经营观念制造商制造商（商品生产）（商品生产）批发商批发商（商品流通调控）（商品流通调控）商场商场（商品销售）（商品销售）消费者消费者（购入商品）（购入商品）传统商场的传统商场的静态静态经营经营现代商场的现代商场的动态动态经营经营百货商店百货商店department store 1852年，年，A布西哥，法国人布西哥，法国人,在巴黎开在巴黎开办了邦了邦尔马谢（Bon Marhe ）商店，世商店，世界第一家。界第一家。o美国：美国：o欧洲（德国、法国、荷兰、英国）：欧洲（德国、法国、荷兰、英

22、国）：o日本：日本：o中国：中国：1、百货商店的定义：、百货商店的定义：小结小结 营业面积、商品类别、年销售额、员工。营业面积、商品类别、年销售额、员工。百货商店的销售方式：顾客可以毫无顾忌的、自由自在的进出商店；商品销售实行明码标价，对任何顾客都以相同的价格出售；陈列大量商品，顾客任意挑选；，如不满意可以退换。百货商店的经营管理的变革：不同的商品部，以生活用品为中心，实行分工合作。 百货商店百货商店2、百货商店的产生与发展、百货商店的产生与发展 产生于产生于19世纪世纪60年代，被称为零售业的第一次革命。年代，被称为零售业的第一次革命。在在20世纪初进一步发展世纪初进一步发展。现代百货商店特

23、征：现代百货商店特征：选址在城市繁华区、交通要道选址在城市繁华区、交通要道商店规模大，营业面积在商店规模大，营业面积在5000平方米以上平方米以上商品结构以服装服饰、衣料、家庭用品为主，种类商品结构以服装服饰、衣料、家庭用品为主，种类全、少批量、高毛利全、少批量、高毛利商店设施豪华，店堂典雅、明快商店设施豪华，店堂典雅、明快采用柜台销售与自选（开架）销售相结合采用柜台销售与自选（开架）销售相结合可以退货、服务功能齐全可以退货、服务功能齐全 百货商店百货商店3、优势与劣势、优势与劣势优势：优势：商品种类多，吸引力大；明码标商品种类多，吸引力大；明码标价、社会信誉好；环境优雅舒适；商品价、社会信誉

24、好；环境优雅舒适；商品部制管理，经营灵活。部制管理，经营灵活。劣势：劣势：与顾客间的关系需协调；对店员与顾客间的关系需协调；对店员素质要求高；投资费用高。素质要求高；投资费用高。秋林公司是俄商在哈开办的最早的商行之一哈尔滨秋林公司o哈尔滨秋林集团股份有限公司是一个历史悠久，驰名中外的老字号企业，创建于1900年，先后由沙俄资本家，英国汇丰银行，日本商人和前苏联政府经营，1953年10月有偿移交我国。接收时，有职工500人，营业面积2000平方米，年销售额290万元。秋林接收经营的47年中，为适应市场需求，满足人民生活需要，先后进行了4次扩建改造，现已发展成为一个以商业为主、商工农一体、内外贸结

25、合、批零结合、商服结合、商业与高科技结合的集团化、多元化、现代化大型商业零售企业。 上海先施公司o四家公司中先声夺人的是坐落在上海南京路浙江路口西北角坐落着的先施公司，这是上海第一家大型百货商场。先施公司是上海第一家由国人经营环球百货的大型商店，它在上海首创了商品标价和不二价制度，售货一律开发票；首创了从业人员每逢星期日休息制度；首次破例雇佣了女店员，它使南京路的商业进入了新的发展时期。1952年，先施公司大楼由上海时装公司、黄浦区文化馆、东亚饭店等使用，屋顶花园的纳凉晚会很受普通市民的青睐。现这里为上海时装商厦现这里为上海时装商厦。 o1993年先施公司重返南京路，新址在南京东路479号。新

26、的先施大厦在12层有一个顶层画廊酒吧，它的英文名字是“看得见风景的房间”，里面频频举行摄影展、画展及各种个性Party，在艺术界和新闻界引起不小的反响。 上海永安公司o南京路浙江路口西南角上的华联商厦前身是永安公司。1916年华侨富商郭乐以每年5万两白银，租期25年，期满后连同房屋和土地归还的苛刻条件从哈同手中租下了浙江路口的“陶陶居茶馆”原址一带8.51亩土地建6层永安大楼，1918年开业，经营商品达万种。1956年公司合营后，永安公司改名为上海第十百货公司，1987年改建后称“华联商厦”。 上海新新公司o新新公司是南京路“四大公司”中第三家新开设的公司。侨商刘锡基原是先施公司经理，1923

27、年他脱离公司以每年租金8万两银子，租期满后房屋收回的苛刻条件租下了毗邻先施公司的哈同洋行房地产地皮。大楼由匈牙利设计师鸿达设计，于1926年元月23日建成开业。大楼取名为“新新公司”，寓意“日日新又月月新”之意。解放后，新新公司歇业，底层商场改为上海市第一食品商店，楼层为新新溜冰场和服装商店。现整幢建筑为上海市第一食品商店。 上海大新公司o大新公司是南京路“四大公司”的小弟弟，开设最晚，但它博采众长，不同凡响。1932年澳大利亚华侨蔡昌来沪，见广东同乡开的“先施”、“永安”、“新新”三大公司都很红火，便决定在新新公司西首的南京路西藏路口开设大新公司。大新公司先进的装备招徕了不少顾客近悦远来，很

28、快后来居上，成为南京路上赫赫有名的“四大公司”的龙头。 1953年，大新公司大楼改为上海市第一百货商店，上世纪80年代前，这里的规模一直是全国最大的百货商店。 1992年中国改革开放总设计师邓小平视察市百一店超级市场超级市场supermarket1、定义：、定义：实行自助服务和集中式一次性付款的销售实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品和日常生活用品为，满足消方式，以销售包装食品和日常生活用品为，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。锁经营方式。2、超级市场的产生与演化、超级市场的产生与演化o产生：产生：有记

29、载的最早的初级型的自选商场于有记载的最早的初级型的自选商场于1912年在美国年在美国出现，中级型的自选商场出现，中级型的自选商场1930年产生于美国纽约。世界上年产生于美国纽约。世界上第一家第一家“金金 库伦库伦”o演化：演化：美国超市在美国超市在20世纪世纪30年代处于革新阶段，二战后至年代处于革新阶段，二战后至60年代中期是加速发展时期；年代中期是加速发展时期；60年代中期进入成熟期，年代中期进入成熟期，70年代初开始进入衰退期年代初开始进入衰退期。超级市场超级市场3、特征、特征以自助服务，一次结算为经营方式；以自助服务，一次结算为经营方式；以食品和日常用品为主要经营品种；以食品和日常用品

30、为主要经营品种；以大量销售为经营原则；以大量销售为经营原则；以低费用、高周转为经营特色；以低费用、高周转为经营特色；以廉价销售以廉价销售,商品周转速度快。商品周转速度快。现代化设备与管理现代化设备与管理 超级市场超级市场4、优势与劣势、优势与劣势 o优势：优势：低价；品种多；采购成本低；自我低价；品种多；采购成本低；自我服务；大量陈列，吸引购买。服务；大量陈列，吸引购买。o劣势：劣势：缺乏亲切感；服务不充分；排队结缺乏亲切感；服务不充分；排队结算；失去一部分顾客。算；失去一部分顾客。 超级市场超级市场5、超级市场的业务推行程序、超级市场的业务推行程序设立免费存包处设立免费存包处备有购物篮和手推

31、车的入口处备有购物篮和手推车的入口处开架式的卖场开架式的卖场生鲜类商品的保存生鲜类商品的保存注重商品陈列效果注重商品陈列效果标准化包装的商品加工部标准化包装的商品加工部咨询服务员与勤快的理货员咨询服务员与勤快的理货员备有电子出纳机的出口处备有电子出纳机的出口处 超级市场超级市场6、超级市场发展的规律性趋势、超级市场发展的规律性趋势营业面积越来越大营业面积越来越大经营品种越来越多经营品种越来越多经营组织越来越集团化经营组织越来越集团化经营场所向郊区购物中心转移经营场所向郊区购物中心转移价格有上升的趋势价格有上升的趋势中国超级市场的发展中国超级市场的发展o中国超市的发展中国超市的发展o第一家超市出

32、现在广州，第一家超市出现在广州，1981.4.12广州友谊商店附近，广州友谊商店附近，270平方米，平方米，3台收款机服务对象是外籍人士。台收款机服务对象是外籍人士。o1990年东莞虎门镇中国第一家连锁超市年东莞虎门镇中国第一家连锁超市-每家超级市场。每家超级市场。超超市热市热o1991年，上海联华超市第一家真正意义上的超级市场。年，上海联华超市第一家真正意义上的超级市场。o1996年，沃尔玛、佳乐福，开始圈地运动年，沃尔玛、佳乐福，开始圈地运动o1999年，上海联华超市销售额超过上海第一百货公司名列中年，上海联华超市销售额超过上海第一百货公司名列中国零售业榜首，从此持续多年的百货商店统治地位

33、终告结束。国零售业榜首，从此持续多年的百货商店统治地位终告结束。o2005年。成为中国零售业的第一主力业态，预计年。成为中国零售业的第一主力业态，预计2005年超市年超市的销售额将占社会零售总额的的销售额将占社会零售总额的25%。中国超级市场具有巨大的。中国超级市场具有巨大的发展空间。发展空间。专业商店专业商店specialty store1、专业商店的定义：、专业商店的定义：美国；日本；中国。美国；日本；中国。2、专业商店的产生与发展阶段、专业商店的产生与发展阶段o独立化阶段：由行商发展为坐商独立化阶段：由行商发展为坐商o专业化阶段：专业化阶段：19世纪上半期世纪上半期o成熟化阶段：二次大战

34、后向高档化方向发展成熟化阶段：二次大战后向高档化方向发展专业商店专业商店3、专业店的特征、专业店的特征v顾客第一的经营观念；顾客第一的经营观念；v商店绝对符合顾客的专门需要；商店绝对符合顾客的专门需要；v熟识顾客阶层并加以控制；熟识顾客阶层并加以控制；v商品品种齐全并深得人心；商品品种齐全并深得人心；v有独特的经营方式与个性有独特的经营方式与个性v售货员商品知识丰富并提供顾问式售货员商品知识丰富并提供顾问式SPINSPIN服务。服务。专业商店专业商店4、优势与劣势、优势与劣势o优势：优势：满足顾客挑选性需要；市场针满足顾客挑选性需要；市场针对性强，反应灵敏；经营方式灵活，对性强，反应灵敏；经营

35、方式灵活，可与厂家合作；易树立商店特色；可与厂家合作；易树立商店特色；o劣势：劣势：经营商品类别少，对经营管理经营商品类别少，对经营管理水平及技术水平要求高。水平及技术水平要求高。苏宁苏宁3C旗舰店旗舰店电脑（电脑（computercomputer）、）、通讯（通讯（communicationcommunication）、）、家电（家电（consumer electronicconsumer electronic）苏宁店中店苏宁店中店专卖店专卖店o1、概念：、概念：专门经营专门经营或授权经营制造商品或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商牌选择需求和中间商品牌的

36、零售业态。品牌的零售业态。专卖店专卖店o2、特点：、特点：u非常讲究选址u营业面积依商品特点而定u商品结构以著名品牌为主u销售体现量小、质优、高毛利u商店陈列、照明、包装等很讲究u采取定价销售和开架销售u专业人员销售亨达利钟表亨达利钟表 购物中心购物中心一、购物中心的产生与发展一、购物中心的产生与发展1、购物中心定义：、购物中心定义：2、产生与发展：、产生与发展：美国：产生阶段（美国：产生阶段（1920-1950年）；发展阶段（年）；发展阶段（1950-1970 年）；停滞阶段（年）；停滞阶段（1970年后）年后）欧洲：二战后出现，七八十年代得到发展，欧洲：二战后出现，七八十年代得到发展，80

37、年代末停滞。年代末停滞。我国：我国：80年末在北京开始出现。年末在北京开始出现。购物中心购物中心3、购物中心的功能、购物中心的功能o售卖功能售卖功能商品齐全、区隔空间、符商品齐全、区隔空间、符合生理与心理需求。合生理与心理需求。o生活功能生活功能多元化组合、时代潮流、多元化组合、时代潮流、老少皆宜、生活广场。老少皆宜、生活广场。购物中心购物中心二、购物中心的商店组成策划二、购物中心的商店组成策划1、商店组成、商店组成 一般包括：零售商店、餐饮店、影剧院、音乐一般包括：零售商店、餐饮店、影剧院、音乐厅、博物馆等。厅、博物馆等。2、商店的结构、商店的结构 地方购物中心、社区购物中心、地区性购物中地

38、方购物中心、社区购物中心、地区性购物中心、特区购物中心。心、特区购物中心。3、购物中心中自选市场的数量和规模、购物中心中自选市场的数量和规模 数量：独家或多家。数量：独家或多家。 规模：与购物中心规模相一致。规模：与购物中心规模相一致。购物中心购物中心三、购物中心的营销管理与设计三、购物中心的营销管理与设计1、营销管理、营销管理 租金、租约期限、商店管理委员会、开张营租金、租约期限、商店管理委员会、开张营业、整体促销、限制条款、其他条款。业、整体促销、限制条款、其他条款。2、设计、设计 地理位置、经营规模、建筑形状（条型、庭院地理位置、经营规模、建筑形状（条型、庭院型、市内街道型、街道连接型、

39、锦绣花园型）、购型、市内街道型、街道连接型、锦绣花园型）、购物中心中自选商场的位置、停车设备。物中心中自选商场的位置、停车设备。购物中心购物中心四、我国购物中心的发展四、我国购物中心的发展o稳稳定发展定发展o设在居民区设在居民区o名称规划化名称规划化o向高层发展向高层发展苏果购物广场o购物广场是苏果着力打造的大卖场，她以优质超值的丰富商品、宽敞舒适的购物环境、特有休闲娱乐功能区为鲜明特色。上万平米的经营空间，能满足消费者“一站式”的购物需求与日常活动，购物更加方便集中，为消费者提供“新鲜、优质、便宜、贴心、满足”的全方位新体验。 古姆国家百货商场,克里姆林宫比邻的一个大型购物广场，是室内的。商

40、场内名牌林立，豪华气派套娃娃套娃娃。套娃娃用木头刻成，里头掏空，外头彩绘。套娃娃用木头刻成，里头掏空，外头彩绘成各种人物，有点像中国的不倒翁。但是它大套小，成各种人物，有点像中国的不倒翁。但是它大套小，小再套更小的，直至最小，一般可以套小再套更小的，直至最小，一般可以套57个娃娃。个娃娃。“中关村广场购物中心”o坐落在村中十万平方米空坐落在村中十万平方米空中花园的中央地下，是北中花园的中央地下，是北京市政府规划的八大商业京市政府规划的八大商业区之一。项目总投资区之一。项目总投资10亿亿元，总建筑面积约元，总建筑面积约20万平万平方米。方米。其集合大型超市、其集合大型超市、百货店、精品店、便利店

41、、百货店、精品店、便利店、电影院、美食餐饮等不同电影院、美食餐饮等不同业态，将为顾客提供业态，将为顾客提供“一一站式站式”的购物及休闲功能，的购物及休闲功能，满足区域人口的满足区域人口的“综合性综合性购物休闲购物休闲”需求。需求。 北京赛特购物中心o赛特购物中心 位于北京最著名的大道- 长安街的东侧，地处北京著名的中央商务区，距天安门仅十分钟 的车程，周围外国使领馆、高尚住宅区、高档写字楼、高档饭店林立，是北京著名的现代化商场，与赛特饭店、赛特大厦、赛特广场共同组成了驰名京城的赛特商圈。o赛特购物中心1992年12月20日正式开业，营业面积13000平方米，拥有现代化的设施，环境舒适宜人，以经

42、营国内外名牌服装服饰、最新流行商品、世界著名化妆品、运动与休闲系列、时尚家居用品为主要特色。荟萃世界名优精品、传播现代消费文化是赛特购物中心的经营宗旨。赛特购物中心每年都会引进新品牌，以满足消费者不断变化的需求，并保证店内所经营的品牌80%以上都是国内国际知名品牌。借助这种强强联合的优势，赛特购物中心的企业知名度和美誉度得到了提升。世界最高楼台北101大楼购物中心 o据台湾TVBS报道，这座号称世界第一高楼台北101的购物中心即将开幕，据称要在三年内超越香港太古广场的购物中心，内装今天首次曝光。据介绍，三楼是名人大道，四楼的都会广场则有晶华以及华泰王子饭店进驻。台北101购物中心总经理约翰席诺林说：“台北10 1是全世界最高的大楼，101购物中心当然也要成为亚洲最具指针性的消费天堂。”