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1、从执行力到制度设计Tsinghua UniversityTsinghua University授课授课大纲大纲从执行力到制度设计从执行力到制度设计从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计如何让制度自动执行如何让制度自动执行如何制定可自动执行的制度如何制定可自动执行的制度Tsinghua University管理的最高境界是什么？管理的最高境界是什么？是无为而治！是无为而治！如何实现无为而治呢？如何实现无为而治呢？靠机制，靠制度！靠机制，靠制度！如何用制度实现无为而治呢？如何用制度实现无为而治呢？引子引子Tsinghua University 如何用制度来实现无为而治，如何用制度来实现无为而治，或者
2、说，怎样设计出可以自动或者说，怎样设计出可以自动执行的制度，这是一门科学，执行的制度，这是一门科学，也是一门艺术，但首先是一门也是一门艺术，但首先是一门科学科学管理制度设计学管理制度设计学。引子引子Tsinghua University授课大纲授课大纲从执行力到制度设计从执行力到制度设计从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计如何让制度自动执行如何让制度自动执行如何制定可自动执行的制度如何制定可自动执行的制度Tsinghua University从执行力到制度设计从执行力到制度设计从执行力到制度设计从执行力到制度设计23 1企业管理制度的通病企业管理制度的通病3 3制度比执行力更重要制度比执行力更
3、重要Tsinghua University积贫积弱的秦国，积贫积弱的秦国，如何一跃成为战国霸主？如何一跃成为战国霸主？屡战屡败的秦兵，屡战屡败的秦兵，如何一朝成为虎狼之师？如何一朝成为虎狼之师？制度比执行力更重要制度比执行力更重要历史：辉煌背后的东西历史：辉煌背后的东西1Tsinghua University 美国南北战争期间，南方拥有装备美国南北战争期间，南方拥有装备精良和训练有素的军队，包括精良和训练有素的军队，包括“西西点第一名将点第一名将”罗伯特罗伯特李等大多数李等大多数西点军校毕业将领都投向了南方，西点军校毕业将领都投向了南方，曾一度打得北方找不着北，然而，曾一度打得北方找不着北，然
4、而，两项制度的实施彻底改变了战争。两项制度的实施彻底改变了战争。 制度比执行力更重要制度比执行力更重要历史：辉煌背后的东西历史：辉煌背后的东西1Tsinghua University 解放战争三大战役，人们往往解放战争三大战役，人们往往惊叹战略的正确、战术的高明惊叹战略的正确、战术的高明和战斗的果敢，但让我们假设和战斗的果敢，但让我们假设一下，若三大战役都打败了，一下，若三大战役都打败了，人民解放军能否席卷全中国、人民解放军能否席卷全中国、建立新中国？建立新中国？ 制度比执行力更重要制度比执行力更重要历史：辉煌背后的东西历史：辉煌背后的东西1Tsinghua University 近些年来，国
5、内管理学界，言必称近些年来，国内管理学界，言必称“执行力执行力”，把它奉为包，把它奉为包治企业百病的灵丹妙药、迈向事业成功的不二法门，而且细分治企业百病的灵丹妙药、迈向事业成功的不二法门，而且细分出出 “领导力领导力”、“决策力决策力”、 “产品力产品力”、 “营销力营销力”、“品牌力品牌力”等新概念，进而得出等新概念，进而得出“执行力就是核心竞争力执行力就是核心竞争力”的论的论断。断。 问题是：问题是：制度与执行，到底孰在前，孰在后？制度与执行，到底孰在前，孰在后？ 制度与执行，谁是源头，先从谁抓起？制度与执行，谁是源头，先从谁抓起？ 没有科学的制度，哪儿来合理的执行？没有科学的制度，哪儿来
6、合理的执行？制度比执行力更重要制度比执行力更重要解说：执行力解说：执行力热炒与冷思热炒与冷思2Tsinghua University 到目前为止，还没有哪一个企业组织的执行，能够达到纳到目前为止，还没有哪一个企业组织的执行，能够达到纳粹德国那样的水平，而纳粹德国的这种凶猛执行，也仍然无粹德国那样的水平，而纳粹德国的这种凶猛执行，也仍然无法挽救法西斯主义必然灭亡的命运。法挽救法西斯主义必然灭亡的命运。制度比执行力更重要制度比执行力更重要解说：执行力解说：执行力热炒与冷思热炒与冷思2Tsinghua University2 执行是以制度为前提的，比执行更重要的是其缘起执行是以制度为前提的，比执行更
7、重要的是其缘起制制度；比制度更重要的是其源头度；比制度更重要的是其源头内在规律和机理。内在规律和机理。 一套经过科学化设计、符合客观实际、顺应民心民意的良一套经过科学化设计、符合客观实际、顺应民心民意的良好制度，可以让执行事半功倍，甚至获得自动执行。好制度，可以让执行事半功倍，甚至获得自动执行。 反之，一套仅凭个人拍脑门、脱离客观实际、违背当事人反之，一套仅凭个人拍脑门、脱离客观实际、违背当事人意愿的庸劣制度，即使执行力再强悍，实施起来也磕磕绊绊，意愿的庸劣制度，即使执行力再强悍，实施起来也磕磕绊绊，甚至会走向反面。甚至会走向反面。制度比执行力更重要制度比执行力更重要解说：执行力解说：执行力热
8、炒与冷思热炒与冷思2Tsinghua University2 遇到有章不循、执行不力的问题，譬如，迁延拖拉、推诿遇到有章不循、执行不力的问题，譬如，迁延拖拉、推诿扯皮、效率不高等，不妨回过头来审视一下相关的制度，很扯皮、效率不高等，不妨回过头来审视一下相关的制度，很有可能是制度本身存在着这样或者那样的缺陷。有可能是制度本身存在着这样或者那样的缺陷。 当然，这并不是说：有了制度，就可以不要执行了，只有当然，这并不是说：有了制度，就可以不要执行了，只有研究制度才能获得管理的科学性。但这种追根溯源，至少让研究制度才能获得管理的科学性。但这种追根溯源，至少让我们更有可能触摸到企业管理的内在规律和自有脉
9、搏。我们更有可能触摸到企业管理的内在规律和自有脉搏。 更有甚者，制度不适当，执行起来可能会走向反面。更有甚者，制度不适当，执行起来可能会走向反面。制度比执行力更重要制度比执行力更重要解说：执行力解说：执行力热炒与冷思热炒与冷思2Tsinghua University制度比执行力更重要制度比执行力更重要先来看一段先来看一段牛群、冯巩牛群、冯巩合说的相声合说的相声小偷公司小偷公司解说：执行力解说：执行力热炒与冷思热炒与冷思2Tsinghua University 中国古代对抢劫罪的处罚，通常只是徒刑，杀人者不多。中国古代对抢劫罪的处罚，通常只是徒刑，杀人者不多。但在但在1818、1919世纪的俄国
10、，从封建农奴制向资本主义转化，对世纪的俄国，从封建农奴制向资本主义转化，对抢劫罪的处罚非常严厉，全是死刑，逮着就毙，结果，只要抢劫罪的处罚非常严厉，全是死刑，逮着就毙，结果，只要抢劫就杀人，因为只有死人才不会指控一个人犯抢劫罪。抢劫就杀人，因为只有死人才不会指控一个人犯抢劫罪。 所以，不适当的制度，越是强调执行力，越是严格执行，所以，不适当的制度，越是强调执行力，越是严格执行，越是与其美好的主观愿望南辕北辙。越是与其美好的主观愿望南辕北辙。制度比执行力更重要制度比执行力更重要解说：执行力解说：执行力热炒与冷思热炒与冷思2Tsinghua University 兴兴系统集成公司实行打卡考勤制度，
11、然而，员工代打卡兴兴系统集成公司实行打卡考勤制度，然而，员工代打卡现象屡禁不止，公司不得不在上班时派专人去看管。现象屡禁不止，公司不得不在上班时派专人去看管。 可专职的考勤员不愿意得罪同事，领导看的过去就行，经可专职的考勤员不愿意得罪同事，领导看的过去就行，经常睁一只眼闭一只眼；有些员工即便缺勤，也有办法从其部常睁一只眼闭一只眼；有些员工即便缺勤，也有办法从其部门负责人那儿弄来签注；公司规定超过门负责人那儿弄来签注；公司规定超过3030分钟算旷工半日，分钟算旷工半日，员工偶尔迟到超过员工偶尔迟到超过3030分钟，索性给自己放大假，旷工半日。分钟，索性给自己放大假，旷工半日。制度比执行力更重要制
12、度比执行力更重要案例：从执行力政变到用制度重建和谐案例：从执行力政变到用制度重建和谐3Tsinghua University 作为一个系统集成企业，加班加点成为常事，迟到者往往作为一个系统集成企业，加班加点成为常事，迟到者往往以此为理由申请豁免；行政人事部门每天都有员工来争辩，以此为理由申请豁免；行政人事部门每天都有员工来争辩，工资发放日更是如此，最终发生了员工因考勤被扣罚工资而工资发放日更是如此，最终发生了员工因考勤被扣罚工资而追打行政人事经理的恶性事件。追打行政人事经理的恶性事件。 事件发生后，公司总经理王琦女士向一位资深的管理专家事件发生后，公司总经理王琦女士向一位资深的管理专家咨询，得
13、到的方案是：咨询，得到的方案是：制度比执行力更重要制度比执行力更重要案例：从执行力政变到用制度重建和谐案例：从执行力政变到用制度重建和谐3Tsinghua University严格执行考勤制度，将代打卡罚款从严格执行考勤制度，将代打卡罚款从50元提升为元提升为200元；元；将迟到早退扣罚标准提高三倍；对于无正当理由而到行政将迟到早退扣罚标准提高三倍；对于无正当理由而到行政人事部争辩者，一律予以重罚直至开除；人事部争辩者，一律予以重罚直至开除；管理层要以身作则，履行正常的考勤手续；管理层要以身作则，履行正常的考勤手续；管理层要统一认识，按规定严格处罚，不得帮下属欺瞒、管理层要统一认识，按规定严格
14、处罚，不得帮下属欺瞒、不得为下属说情；不得为下属说情；通过培训、内网等反复强调，形成自觉遵纪的良好氛围。通过培训、内网等反复强调，形成自觉遵纪的良好氛围。制度比执行力更重要制度比执行力更重要案例：从执行力政变到用制度重建和谐案例：从执行力政变到用制度重建和谐3Tsinghua University 王女士按照这些建议，开始用王女士按照这些建议，开始用“铁腕铁腕”管理员工，虽然人管理员工，虽然人人自危、噤若寒蝉，但情况确实迅速好转。人自危、噤若寒蝉，但情况确实迅速好转。 临近春节，年终奖刚发放完毕，行政人事经理却哭丧着脸临近春节，年终奖刚发放完毕，行政人事经理却哭丧着脸前来报告：三分之一的员工递
15、交了书面辞呈，其中主要还是前来报告：三分之一的员工递交了书面辞呈，其中主要还是一些有经验的老员工和中低层管理者。一些有经验的老员工和中低层管理者。 经过一番劝说，多数辞职者收回了辞呈，但口干舌燥的王经过一番劝说，多数辞职者收回了辞呈，但口干舌燥的王女士明白：问题并未解决，矛盾只是暂时平息下来。女士明白：问题并未解决，矛盾只是暂时平息下来。制度比执行力更重要制度比执行力更重要案例：从执行力政变到用制度重建和谐案例：从执行力政变到用制度重建和谐3Tsinghua University 在此情形下，笔者被邀请到该企业帮忙。经调研发现：在此情形下，笔者被邀请到该企业帮忙。经调研发现： 企业自成立后到企
16、业自成立后到“考勤政变考勤政变”前的五年间，依靠老板的个前的五年间，依靠老板的个人魅力，已经大致形成了上下无间的融洽气氛，人魅力，已经大致形成了上下无间的融洽气氛，“执行力革执行力革命命”反而破环了这种和谐；作为系统集成企业，业务稳定性反而破环了这种和谐；作为系统集成企业，业务稳定性不强，工作时间多变，经常性加班熬夜，照搬照抄其他企业不强，工作时间多变，经常性加班熬夜，照搬照抄其他企业的考勤制度，并在此基础上进一步强化所谓的的考勤制度，并在此基础上进一步强化所谓的“执行力执行力”，只能使员工们敢怒不敢言，最终导致矛盾的集中爆发。只能使员工们敢怒不敢言，最终导致矛盾的集中爆发。制度比执行力更重要
17、制度比执行力更重要案例：从执行力政变到用制度重建和谐案例：从执行力政变到用制度重建和谐3Tsinghua University 笔者为该企业设计了笔者为该企业设计了“年假储蓄制度年假储蓄制度”，主要思路如下：，主要思路如下： 行政人事部为每位员工建立一个年假储蓄户头，加班相应行政人事部为每位员工建立一个年假储蓄户头，加班相应增加储蓄额，迟到早退及各种请假相应减少储蓄额；增加储蓄额，迟到早退及各种请假相应减少储蓄额； 在不影响工作的前提下，员工可以在年假储蓄余额范围内在不影响工作的前提下，员工可以在年假储蓄余额范围内申请休假，批准后，休假时间从储蓄额中扣除；业务繁忙时申请休假，批准后，休假时间从
18、储蓄额中扣除；业务繁忙时鼓励员工多加班，淡季时鼓励员工多休假、休长假；这样既鼓励员工多加班，淡季时鼓励员工多休假、休长假；这样既让员工开心，又节省了公司的人力成本。让员工开心，又节省了公司的人力成本。制度比执行力更重要制度比执行力更重要案例：从执行力政变到用制度重建和谐案例：从执行力政变到用制度重建和谐3Tsinghua University制度比执行力更重要制度比执行力更重要案例：从执行力政变到用制度重建和谐案例：从执行力政变到用制度重建和谐3Tsinghua University从执行力到制度设计从执行力到制度设计从执行力到制度设计从执行力到制度设计23 1企业管理制度的通病企业管理制度的
19、通病3 3制度比执行力更重要制度比执行力更重要Tsinghua University历史：犯人船历史：犯人船从执行力到制度设计从执行力到制度设计 1818世纪末，为了开发蛮荒的殖民地澳洲，英国政府决定将世纪末，为了开发蛮荒的殖民地澳洲，英国政府决定将已判刑的囚犯运往澳洲，这样既解决了英国监狱人满为患的已判刑的囚犯运往澳洲，这样既解决了英国监狱人满为患的问题，又给澳洲送去了丰富的劳动力。问题，又给澳洲送去了丰富的劳动力。 运送犯人的船运工作是由一些私人船主承包的，按照装船运送犯人的船运工作是由一些私人船主承包的，按照装船人数支付船主费用。船主们为牟取暴利，采用破旧的货船，人数支付船主费用。船主们
20、为牟取暴利，采用破旧的货船，设施简陋不堪，卫生条件极差，犯人死亡率很高。一旦船只设施简陋不堪，卫生条件极差，犯人死亡率很高。一旦船只离开了岸，船主按人头数拿到了政府的钱，对于这些人能否离开了岸，船主按人头数拿到了政府的钱，对于这些人能否远涉重洋活着到达澳洲就不管不问了。远涉重洋活着到达澳洲就不管不问了。1Tsinghua University历史：犯人船历史：犯人船 根据英国历史学家查理根据英国历史学家查理巴特森所写犯人船一书中的记巴特森所写犯人船一书中的记载：载：17901790年到年到17921792年，私人船主运送犯人到澳洲的年，私人船主运送犯人到澳洲的2626艘船共艘船共4082408
21、2名犯人，死亡为名犯人，死亡为498498人，平均死亡率为人，平均死亡率为12%12%，其中一艘名，其中一艘名为为“海神号海神号”的船，的船，424424个犯人死个犯人死158158个，死亡率高达个，死亡率高达37%37%。这么。这么高的死亡率，不仅高的死亡率，不仅在经济上损失巨大，而且在道义上也引起在经济上损失巨大，而且在道义上也引起了社会的强烈谴责。政府如何解决这一问题呢？了社会的强烈谴责。政府如何解决这一问题呢？1从执行力到制度设计从执行力到制度设计Tsinghua University历史：犯人船历史：犯人船 为此，英国政府往每艘船上派遣一名监督官员和一名医生，为此，英国政府往每艘船上
22、派遣一名监督官员和一名医生，同时还对犯人在船上的生活标准做了硬性规定。但是，犯人同时还对犯人在船上的生活标准做了硬性规定。但是，犯人死亡率不仅没有降下来，有的监督官员和随船医生竟然也不死亡率不仅没有降下来，有的监督官员和随船医生竟然也不明不白地死了，原来一些船主为贪图暴利而贿赂官员和医生，明不白地死了，原来一些船主为贪图暴利而贿赂官员和医生，那些坚持原则的官员、医生不肯就范，便被扔到大海里喂鱼那些坚持原则的官员、医生不肯就范，便被扔到大海里喂鱼去了，落得个尸骨无存。去了，落得个尸骨无存。1从执行力到制度设计从执行力到制度设计Tsinghua University历史：犯人船历史：犯人船 无奈之
23、下，政府把船主们召集起来开会，告诫他们要珍惜无奈之下，政府把船主们召集起来开会，告诫他们要珍惜生命，不要把金钱看得比生命还重要，要理解到澳洲开发是生命，不要把金钱看得比生命还重要，要理解到澳洲开发是为了英国的长远大计，但情况没有任何好转。为了英国的长远大计，但情况没有任何好转。 一位议员提出：那些船主钻了制度的空子，而制度的缺陷一位议员提出：那些船主钻了制度的空子，而制度的缺陷在于，政府给予船主报酬是以上船人数来计算的，而不是以在于，政府给予船主报酬是以上船人数来计算的，而不是以上岸人数为准计算报酬。应当改变付费制度，不管英国上船上岸人数为准计算报酬。应当改变付费制度，不管英国上船多少人，到澳
24、洲上岸的时候再清点人数支付报酬。多少人，到澳洲上岸的时候再清点人数支付报酬。1从执行力到制度设计从执行力到制度设计Tsinghua University历史：犯人船历史：犯人船 这种按到岸人数付费制度实施后，效果立竿见影。船主们这种按到岸人数付费制度实施后，效果立竿见影。船主们主动请医生跟船，准备药品，改善生活，尽可能地让每个上主动请医生跟船，准备药品，改善生活，尽可能地让每个上船犯人活着抵达澳洲，因为每死一个犯人就意味着减少一份船犯人活着抵达澳洲，因为每死一个犯人就意味着减少一份收入。收入。17931793年，三艘船到达澳洲，这是第一次按从上岸人数年，三艘船到达澳洲，这是第一次按从上岸人数支
25、付运费，支付运费，422422个犯人中只有个犯人中只有1 1人死于途中。人死于途中。 此后，制度进一步完善，政府按照到达澳洲的犯人数及健此后，制度进一步完善，政府按照到达澳洲的犯人数及健康状况支付费用，甚至还有奖金。这样一来，运往澳洲的犯康状况支付费用，甚至还有奖金。这样一来，运往澳洲的犯人死亡率迅速下降到人死亡率迅速下降到1-1.5%1-1.5%。1从执行力到制度设计从执行力到制度设计Tsinghua University历史：犯人船历史：犯人船 对于这些唯利是图的私人船主，政府的行政监督、强力执对于这些唯利是图的私人船主，政府的行政监督、强力执行和道德说教都不灵光，只是改变了一下小小的付费
26、制度，行和道德说教都不灵光，只是改变了一下小小的付费制度，一切都迎刃而解了，魔鬼变成了天使！一切都迎刃而解了，魔鬼变成了天使！ 这其中的内在机理到底是什么？能否将这种机理推广到其这其中的内在机理到底是什么？能否将这种机理推广到其他制度，使制度具有自动执行的能力？他制度，使制度具有自动执行的能力？1从执行力到制度设计从执行力到制度设计Tsinghua University解说：制度与制度设计解说：制度与制度设计2从执行力到制度设计从执行力到制度设计 什么是制度？什么是制度？ 说白了，就是说白了，就是“活的游戏规则活的游戏规则” 。 什么是制度设计？什么是制度设计？ 最简单的例子，最简单的例子，“
27、二人分饼二人分饼” 。Tsinghua University 两个人要分一个饼，这俩人都不是省油的灯，谁要怀疑他两个人要分一个饼，这俩人都不是省油的灯，谁要怀疑他少分了一丁点，就会跟对方没完。少分了一丁点，就会跟对方没完。 怎么切，最公平？怎么切，最公平？ 很多人会想，这还不简单，找个公证人，二一添作五；可很多人会想，这还不简单，找个公证人，二一添作五；可公证人的公正如何保证？找个监督人；可监督人的公正如何公证人的公正如何保证？找个监督人；可监督人的公正如何保证？找个监督人的监督人保证？找个监督人的监督人许多企业就是这样，通过不许多企业就是这样，通过不断加人、加岗来加强监管，事实证明，这是一条
28、死胡同。断加人、加岗来加强监管，事实证明，这是一条死胡同。从执行力到制度设计从执行力到制度设计解说：制度与制度设计解说：制度与制度设计2Tsinghua University 最简单的办法：你先切，我先拿，自然天下太平。最简单的办法：你先切，我先拿，自然天下太平。 切饼的人，如果自做聪明，把饼分得一半大一半小。当他切饼的人，如果自做聪明，把饼分得一半大一半小。当他发现留给他的是小的那一块，只能煽自个儿的耳刮子。挑饼发现留给他的是小的那一块，只能煽自个儿的耳刮子。挑饼的人，如果发现他那一半夹着萝卜干而另一块里有花旗参，的人，如果发现他那一半夹着萝卜干而另一块里有花旗参，心里恨得直咬牙嘴上还自吹是
29、我让你一马。心里恨得直咬牙嘴上还自吹是我让你一马。 现在有现在有n（n2）人）人分粥。请你设计一个程序，使得他们中分粥。请你设计一个程序，使得他们中的每个人都觉得公平。的每个人都觉得公平。从执行力到制度设计从执行力到制度设计解说：制度与制度设计解说：制度与制度设计2Tsinghua University 七个人住在一起，他们想通过制定制度来解决每天的吃饭七个人住在一起，他们想通过制定制度来解决每天的吃饭问题问题无计量工具或刻度容器的状况下分食一锅粥。大家无计量工具或刻度容器的状况下分食一锅粥。大家发挥聪明才智，试验了很多办法，形成了以下种种规则：发挥聪明才智，试验了很多办法，形成了以下种种规则
30、： 规则规则1 1：指定或者选举一个信得过的人主持分粥。但很快大：指定或者选举一个信得过的人主持分粥。但很快大家发现，这个人为自己分的粥最多，换一个人也是如此，于家发现，这个人为自己分的粥最多，换一个人也是如此，于是废除了这一容易滋生腐败的制度。是废除了这一容易滋生腐败的制度。从执行力到制度设计从执行力到制度设计解说：制度与制度设计解说：制度与制度设计2Tsinghua University1 规则规则2 2：指定一个分粥人士和一名监督人士，起初还比较：指定一个分粥人士和一名监督人士，起初还比较公平，但后来，分粥人士与监督人士从权力制约走向公平，但后来，分粥人士与监督人士从权力制约走向“权力权
31、力合作合作”，这两人分到的粥最多，制度再次失败。，这两人分到的粥最多，制度再次失败。 规则规则3 3：民主选举一个分粥委员会和一个监督委员会，形：民主选举一个分粥委员会和一个监督委员会，形成民主监督，公平基本做到了，可所有人都要到场，监督委成民主监督，公平基本做到了，可所有人都要到场，监督委员会经常提出各种议案，分粥委员会又据理力争，一番争吵员会经常提出各种议案，分粥委员会又据理力争，一番争吵下来，粥吃到嘴里全是凉的。这种制度效率太低。下来，粥吃到嘴里全是凉的。这种制度效率太低。从执行力到制度设计从执行力到制度设计解说：制度与制度设计解说：制度与制度设计2Tsinghua University
32、 规则规则4 4：谁也信不过，干脆大家轮流主持分粥，虽然看来：谁也信不过，干脆大家轮流主持分粥，虽然看来平等了，但每人在一周中只有一天吃得打饱嗝，其余六天都平等了，但每人在一周中只有一天吃得打饱嗝，其余六天都饥饿难挨。大家认为这一制度造成了资源浪费。饥饿难挨。大家认为这一制度造成了资源浪费。 规则规则5 5：对于分粥，每人均有一票否决权。虽然看似公平，：对于分粥，每人均有一票否决权。虽然看似公平，但最后恐怕谁也喝不上粥。但最后恐怕谁也喝不上粥。 规则规则6 6：每人轮流值日分粥，但分粥的人最后一个领粥。：每人轮流值日分粥，但分粥的人最后一个领粥。在这一制度下，七只碗里的粥每次都是一样多。在这一
33、制度下，七只碗里的粥每次都是一样多。从执行力到制度设计从执行力到制度设计解说：制度与制度设计解说：制度与制度设计2Tsinghua University从执行力到制度设计从执行力到制度设计解说：制度与制度设计解说：制度与制度设计2 什么是科学合理的管理制度？什么是科学合理的管理制度？ 这就是科学合理的管理制度！这就是科学合理的管理制度！ 因为它符合科学的至上信念：大道至简、返璞归真；因为它符合科学的至上信念：大道至简、返璞归真； 因为它达至管理的最高境界：道法自然、无为而治。因为它达至管理的最高境界：道法自然、无为而治。Tsinghua University从执行力到制度设计从执行力到制度设计
34、解说：制度与制度设计解说：制度与制度设计2 制度设计，就是借助当事人的利益追求和利益博弈，来制度设计，就是借助当事人的利益追求和利益博弈，来自动地实现组织的政策意图和制度目标。自动地实现组织的政策意图和制度目标。 堵不如疏，巧妙的制度设计，就是在各个当事方的利益堵不如疏，巧妙的制度设计，就是在各个当事方的利益追求和博弈之间，寻求一条巧妙的解决之道。追求和博弈之间，寻求一条巧妙的解决之道。 制度不好，我们就不得不通过人为的努力，来弥补企业制度不好，我们就不得不通过人为的努力，来弥补企业运作和管理机制的不足，既劳心劳力，效果也不好。运作和管理机制的不足，既劳心劳力，效果也不好。Tsinghua U
35、niversity案例：另一种考勤制度设计案例：另一种考勤制度设计从执行力到制度设计从执行力到制度设计 申吉软件公司里，大部分员工都是具有本科或以上学历的申吉软件公司里，大部分员工都是具有本科或以上学历的年轻人，头脑敏锐、思维活跃、工作热情很高，项目紧张的年轻人，头脑敏锐、思维活跃、工作热情很高，项目紧张的时候加班加点也满不在乎，可不紧张的时候却非常散漫，作时候加班加点也满不在乎，可不紧张的时候却非常散漫，作息时间不规律，上班经常迟到，频繁加班和工作辛苦也成了息时间不规律，上班经常迟到，频繁加班和工作辛苦也成了许多年轻工程师迟到的借口。考勤一直是个老大难问题。许多年轻工程师迟到的借口。考勤一直
36、是个老大难问题。3Tsinghua University案例：另一种考勤制度设计案例：另一种考勤制度设计从执行力到制度设计从执行力到制度设计 公司仍然采用了打卡考勤、迟到罚款的传统方式。虽然行公司仍然采用了打卡考勤、迟到罚款的传统方式。虽然行政人事部门有专人负责考勤，可效果总是差强人意。政人事部门有专人负责考勤，可效果总是差强人意。 考勤员被戏谑为考勤员被戏谑为“扣钱的扣钱的”，“辛苦一个人，幸福一大群辛苦一个人，幸福一大群”，遭到年轻工程师们的戏弄，经常发生冲突。而到月底，遭到年轻工程师们的戏弄，经常发生冲突。而到月底，老板又来打招呼：这个骨干少扣点，那个经理不要扣。老板又来打招呼：这个骨干
37、少扣点，那个经理不要扣。 两年下来，不堪忍受的考勤员换了四任，最后，竟然无人两年下来，不堪忍受的考勤员换了四任，最后，竟然无人愿意接任。行政人事部经理对此也一筹莫展。愿意接任。行政人事部经理对此也一筹莫展。3Tsinghua University案例：另一种考勤制度设计案例：另一种考勤制度设计从执行力到制度设计从执行力到制度设计 为解决考勤问题，笔者应邀为解决考勤问题，笔者应邀“潜入潜入”公司，化身为行政人公司，化身为行政人事助理，进行实地体验与调研。调研中发现：事助理，进行实地体验与调研。调研中发现： 企业以人为本、强调企业以人为本、强调“事业留人、待遇留人、感情留人事业留人、待遇留人、感情
38、留人”，年轻工程师们朝气蓬勃、富于创新，彼此之间也互帮互助、，年轻工程师们朝气蓬勃、富于创新，彼此之间也互帮互助、密切配合，集体荣誉感和工作责任心都很强，可就是不愿意密切配合，集体荣誉感和工作责任心都很强，可就是不愿意接受僵化教条的僵化管束接受僵化教条的僵化管束。3Tsinghua University案例：另一种考勤制度设计案例：另一种考勤制度设计从执行力到制度设计从执行力到制度设计 针对这一情况，结合行业特点，笔者为该企业设计了针对这一情况，结合行业特点，笔者为该企业设计了“考考勤乐捐制度勤乐捐制度”，主要思路如下：，主要思路如下： 取消专职考勤员，迟到早退者不扣罚任何工资；取消专职考勤员
39、，迟到早退者不扣罚任何工资； 各部门办公室及会议室发放考勤乐捐箱，迟到者按每分钟各部门办公室及会议室发放考勤乐捐箱，迟到者按每分钟一元自觉捐纳基金，公司管理层加倍；月底时，将乐捐箱中一元自觉捐纳基金，公司管理层加倍；月底时，将乐捐箱中的一半资金，作为各部门集体娱乐经费，另一半滚存累积，的一半资金，作为各部门集体娱乐经费，另一半滚存累积，作为公司全体员工外出聚餐或旅游时的活动经费。作为公司全体员工外出聚餐或旅游时的活动经费。3Tsinghua University讨论讨论 这两个公司的考勤制度设计为什么会这两个公司的考勤制度设计为什么会如此的不同如此的不同？ 传统的迟到早退罚款制度，是否就是传统
40、的迟到早退罚款制度，是否就是不合理的？不合理的？ 管理制度的内在机理到底是什么？管理制度的内在机理到底是什么？4从执行力到制度设计从执行力到制度设计Tsinghua University从执行力到制度设计从执行力到制度设计从执行力到制度设计从执行力到制度设计23 1企业管理制度的通病企业管理制度的通病3 3制度比执行力更重要制度比执行力更重要Tsinghua University从网上扒下来的从网上扒下来的“制度范本制度范本” 制度能否见成效，不在于文本是怎么写的，而取决于制度制度能否见成效，不在于文本是怎么写的，而取决于制度执行形成的最终结果、制度博弈形成的最终状态。制度成功执行形成的最终结
41、果、制度博弈形成的最终状态。制度成功的关键，不在于方案多么高深精妙，而在于一个的关键，不在于方案多么高深精妙，而在于一个“适适”字。字。 企业是一个活的生态系统，在别人企业行之有效的规则，企业是一个活的生态系统，在别人企业行之有效的规则，引入到自己的组织中，就有可能水土不服，从引入到自己的组织中，就有可能水土不服，从“淮南之橘淮南之橘”变成变成“淮北之枳淮北之枳”，“照葫芦画瓢照葫芦画瓢”，其实是拿自己的企业，其实是拿自己的企业去充当这些制度范本的去充当这些制度范本的“小白鼠小白鼠”，试验品。，试验品。企业管理制度的通病企业管理制度的通病1Tsinghua University从网上扒下来的从
42、网上扒下来的“制度范本制度范本” 譬如某些中小企业，盲目引进全套绩效考核体系，将考核譬如某些中小企业，盲目引进全套绩效考核体系，将考核内容和考核方法规定得面面俱到，按月考评，单个人的考评内容和考核方法规定得面面俱到，按月考评，单个人的考评表格加起来有六七张，考核后的面谈也需要两三天，每个月表格加起来有六七张，考核后的面谈也需要两三天，每个月都有将近一半的时间在考评，部门经理和员工都忙于填表和都有将近一半的时间在考评，部门经理和员工都忙于填表和谈话，哪还有时间去做本职工作？谈话，哪还有时间去做本职工作？企业管理制度的通病企业管理制度的通病1Tsinghua University从网上扒下来的从网
43、上扒下来的“制度范本制度范本” 世界上，每片树叶都是不同的，每个企业也都是不同的。世界上，每片树叶都是不同的，每个企业也都是不同的。管理制度，适合的就是最好的。管理制度，适合的就是最好的。 制度设计，就是要从企业的历史和现实出发，量体裁衣、制度设计，就是要从企业的历史和现实出发，量体裁衣、量身订做，制定出适合于自己的制度。量身订做，制定出适合于自己的制度。 科学管理，不妨从科学的管理制度设计开始。科学管理，不妨从科学的管理制度设计开始。企业管理制度的通病企业管理制度的通病1Tsinghua University大而无当的管理制度大而无当的管理制度 笔者曾经看到过这样一本笔者曾经看到过这样一本公
44、司内部管理细则公司内部管理细则： “第一条第一条 为加强管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国为加强管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本管理细则。家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本管理细则。 第二条第二条 公司全体员工都必须遵守公司章程，遵守公司各项规章制度、决定及法律。公司全体员工都必须遵守公司章程，遵守公司各项规章制度、决定及法律。 第三条第三条 公司财产属全体股东所有。公司禁止任何人用任何手段侵占或破坏公司财产。公司财产属全体股东所有。公司禁止任何人用任何手段侵占或破坏公司财产。 第四条第
45、四条 公司禁止任何所属机构、个人损害公司的形象、声誉和稳定。公司禁止任何所属机构、个人损害公司的形象、声誉和稳定。 第十条第十条 公司倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神。公司倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神。”企业管理制度的通病企业管理制度的通病2Tsinghua University大而无当的管理制度大而无当的管理制度 哪一条说错？哪一条都没错！哪一条说错？哪一条都没错！ 哪一条有用？哪一条也没用！哪一条有用？哪一条也没用！ 制度无用，不如不设，词藻华丽，反增琐碎，废话少说，制度无用，不如不设，词藻华丽，反增琐碎，废话少说，套话少写，力求简明、扼要、
46、实用，用一句话就能阐述的，套话少写，力求简明、扼要、实用，用一句话就能阐述的，不要用两句话，只有一两条规定，那就只规定一两条，不要不要用两句话，只有一两条规定，那就只规定一两条，不要穿鞋戴帽，非弄个七八条出来。穿鞋戴帽，非弄个七八条出来。企业管理制度的通病企业管理制度的通病2Tsinghua University自相掐架的管理制度自相掐架的管理制度 任何管理制度都不是单一的、孤立的，都会和其他的制度任何管理制度都不是单一的、孤立的，都会和其他的制度处于相互联系、相互依存之中，从而组合成为一个完整的处于相互联系、相互依存之中，从而组合成为一个完整的“制度群制度群”。例如日本企业在用人方面所实行的
47、终身雇佣制、。例如日本企业在用人方面所实行的终身雇佣制、年功序列制和内部培训制，互相依赖，互相配合，共同形成年功序列制和内部培训制，互相依赖，互相配合，共同形成了一个独特的人力资源管理了一个独特的人力资源管理“制度群制度群”。企业管理制度的通病企业管理制度的通病3Tsinghua University自相掐架的管理制度自相掐架的管理制度 所以，管理制度能否发挥预期作用，不仅取决于其自身，所以，管理制度能否发挥预期作用，不仅取决于其自身，还要取决于相关联的其他制度，一项管理制度的变革，往往还要取决于相关联的其他制度，一项管理制度的变革，往往需要与之相关联的其他制度的配套，才能真正顺利地实现其需要
48、与之相关联的其他制度的配套，才能真正顺利地实现其目标作用，否则实施效果就有可能与期望相差甚远。目标作用，否则实施效果就有可能与期望相差甚远。 这就决定了，管理制度不能头痛医头、脚痛医脚，就这个这就决定了，管理制度不能头痛医头、脚痛医脚，就这个问题，解决这个问题；也不能随心所欲，想怎么样，就怎么问题，解决这个问题；也不能随心所欲，想怎么样，就怎么样，必须通盘考虑、统筹规划，制度设计是一个系统工程。样，必须通盘考虑、统筹规划，制度设计是一个系统工程。企业管理制度的通病企业管理制度的通病3Tsinghua University自相掐架的管理制度自相掐架的管理制度 譬如在许多制度文本中，都有这样一句看
49、似严厉的话，譬如在许多制度文本中，都有这样一句看似严厉的话，“构成违法犯罪的，依法追究刑事责任构成违法犯罪的，依法追究刑事责任”。 可如果叫起真来，到国家刑法典中去查，并无对应的罪名可如果叫起真来，到国家刑法典中去查，并无对应的罪名和罚则，咳，一头连牙都没有的纸老虎，吓唬谁呀？和罚则，咳，一头连牙都没有的纸老虎，吓唬谁呀？企业管理制度的通病企业管理制度的通病3Tsinghua University自相掐架的管理制度自相掐架的管理制度 又譬如，许多企业的又譬如，许多企业的员工手册员工手册，在总则中真情告白，在总则中真情告白，“以人为本、员工为上以人为本、员工为上”，真是句句暖人心窝子。，真是句句
50、暖人心窝子。 可如果再往下看那些细则规定，满篇满眼都是可如果再往下看那些细则规定，满篇满眼都是“严禁严禁”、“不准不准”，“违者罚款违者罚款”，呜呼，骗鬼去吧。，呜呼，骗鬼去吧。企业管理制度的通病企业管理制度的通病3Tsinghua University不计成本的管理制度不计成本的管理制度 一家公司，平素有一套简单易行的保密规则，可大白天还一家公司，平素有一套简单易行的保密规则，可大白天还是发生了一起文件丢失事件，尽管文件本身并不重要，但领是发生了一起文件丢失事件，尽管文件本身并不重要，但领导高度重视，认为这是导高度重视，认为这是“敲响了警钟敲响了警钟”，必须要建立一套新，必须要建立一套新的安
51、全保卫制度。的安全保卫制度。 于是，安全工作动员会召开了，保安部成立了，公司大门于是，安全工作动员会召开了，保安部成立了，公司大门换成具有自动识别功能的保安门，每位员工都配上带有识别换成具有自动识别功能的保安门，每位员工都配上带有识别芯片的胸卡，两项芯片的胸卡，两项“制度制度”下来，单位掏了下来，单位掏了5050万。万。企业管理制度的通病企业管理制度的通病4Tsinghua University不计成本的管理制度不计成本的管理制度 问题是事情还没完！那个高科技的保安门安装后不大灵光，问题是事情还没完！那个高科技的保安门安装后不大灵光，反复维修，前后又花去将近反复维修，前后又花去将近1010万，
52、保安素质不好，打伤来访万，保安素质不好，打伤来访客人又让单位赔了十几万，领导开始后悔了。客人又让单位赔了十几万，领导开始后悔了。 更难堪的是，某天某位员工忘了戴胸卡，喊人又无人应，更难堪的是，某天某位员工忘了戴胸卡，喊人又无人应，便自己用手将保安门硬给抠开了，这下领导面子丢大了：耗便自己用手将保安门硬给抠开了，这下领导面子丢大了：耗资不菲的保安门竟然如此不管用；呆在里面的保安竟然如此资不菲的保安门竟然如此不管用；呆在里面的保安竟然如此看大门。随即，经过领导开会讨论，反复研究后做出决定：看大门。随即，经过领导开会讨论，反复研究后做出决定：撤销保安部，辞退保安，请回原来的传达室老师傅。撤销保安部，
53、辞退保安，请回原来的传达室老师傅。企业管理制度的通病企业管理制度的通病4Tsinghua University不计成本的管理制度不计成本的管理制度 一番折腾后，企业终于恢复了平静。在安全保卫方面发挥一番折腾后，企业终于恢复了平静。在安全保卫方面发挥作用的，仍然是传达室老头、大铁锁以及原来的保密规则。作用的，仍然是传达室老头、大铁锁以及原来的保密规则。然而，制度虽然回到了原地，可那已经花出去的然而，制度虽然回到了原地，可那已经花出去的7070多万元，多万元，却成了一种永远不会产生收益的成本。却成了一种永远不会产生收益的成本。企业管理制度的通病企业管理制度的通病4Tsinghua Universi
54、ty不计成本的管理制度不计成本的管理制度 这个案例告诉我们：任何制度，都是有成本的，即制度成这个案例告诉我们：任何制度，都是有成本的，即制度成本，既包括那些摸得着的宣传材料、配套设施等物质耗费，本，既包括那些摸得着的宣传材料、配套设施等物质耗费，譬如保安门；也包括那些看得见的会议传达、学习领会等时譬如保安门；也包括那些看得见的会议传达、学习领会等时间耗费，譬如安全工作动员会；还包括摸不着看不见的贯彻间耗费，譬如安全工作动员会；还包括摸不着看不见的贯彻落实、检查督促、评估总结等精力耗费，譬如领导研究等；落实、检查督促、评估总结等精力耗费，譬如领导研究等；以及，新增责任可能带来管理者之间相互的推诿
55、扯皮，新增以及，新增责任可能带来管理者之间相互的推诿扯皮，新增义务可能导致被管理者产生精神上的焦虑惶恐，等等。义务可能导致被管理者产生精神上的焦虑惶恐，等等。企业管理制度的通病企业管理制度的通病4Tsinghua University不计成本的管理制度不计成本的管理制度 因此，制度成本，绝不能理解为一张白纸的价格，而是来因此，制度成本，绝不能理解为一张白纸的价格，而是来自方方面面，涵盖形形色色。事实上，制度的制定要花钱，自方方面面，涵盖形形色色。事实上，制度的制定要花钱，制度的修订要花钱，制度的宣传要花钱，制度的推行要花钱，制度的修订要花钱，制度的宣传要花钱，制度的推行要花钱，制度的实施要花钱
56、，制度的监督要花钱制度的实施要花钱，制度的监督要花钱这么说吧，从制这么说吧，从制度酝酿、制定、出台，到制度运行、维护、维修，直至最终度酝酿、制定、出台，到制度运行、维护、维修，直至最终废止的整个生命周期中，成本每天都在发生，经年累月下来，废止的整个生命周期中，成本每天都在发生，经年累月下来，各项直接、间接的费用，杂七杂八加在一起，一点儿也不便各项直接、间接的费用，杂七杂八加在一起，一点儿也不便宜！宜！企业管理制度的通病企业管理制度的通病4Tsinghua University不计成本的管理制度不计成本的管理制度 特别是制度的运维费用，往往为管理者所忽视，结果造成特别是制度的运维费用，往往为管理
57、者所忽视，结果造成一些制度一些制度“买得起用不起买得起用不起”，虽然一次性投入不大，但日常，虽然一次性投入不大，但日常所费不赀，花钱像流水，最后实在受不了，只好废除了事。所费不赀，花钱像流水，最后实在受不了，只好废除了事。 有一些有一些“制度狂制度狂”，对制度成本一点概念都没有，动不动，对制度成本一点概念都没有，动不动就出台一大套规定，不分情况，不看对象，一点点小事也要就出台一大套规定，不分情况，不看对象，一点点小事也要用用“一套完整的制度一套完整的制度”去规范，制度越定越多，背负的日常去规范，制度越定越多，背负的日常费用也越来越高，真不知道是在开企业，还是在开费用也越来越高，真不知道是在开企
58、业，还是在开“立法院立法院”。企业管理制度的通病企业管理制度的通病4Tsinghua University讨论讨论 您企业的管理制度存在这些问题吗？您企业的管理制度存在这些问题吗？ 如何改进？如何改进？ 还存在哪些别的问题？还存在哪些别的问题？5企业管理制度的通病企业管理制度的通病Tsinghua University从执行力到制度设计清华大学深圳研究生院清华大学深圳研究生院管理制度设计中心管理制度设计中心 戴天宇戴天宇 博士博士Mobil: 13713944470Email: DTsinghua UniversityTsinghua University授课授课大纲大纲从执行力到制度设计从执
59、行力到制度设计从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计-P63如何让制度自动执行如何让制度自动执行-P155如何制定可自动执行的制度如何制定可自动执行的制度-P238Tsinghua University博弈论与诺贝尔经济学奖博弈论与诺贝尔经济学奖先看一段影视先看一段影视美丽心灵美丽心灵（荣获（荣获20022002年年的奥斯卡最佳的奥斯卡最佳影片奖）影片奖）Tsinghua University博弈论与诺贝尔经济学奖博弈论与诺贝尔经济学奖在在在在非合作博弈的均衡分析非合作博弈的均衡分析非合作博弈的均衡分析非合作博弈的均衡分析理论方面做出了开创性的贡理论方面做出了开创性的贡理论方面做出了开创性的贡理
60、论方面做出了开创性的贡献，对博弈论和经济学产生了重大影响献，对博弈论和经济学产生了重大影响献，对博弈论和经济学产生了重大影响献，对博弈论和经济学产生了重大影响 。约翰约翰海萨尼海萨尼莱茵哈德莱茵哈德泽尔腾泽尔腾约翰约翰纳什纳什1994年年Nobel经济学奖获得者经济学奖获得者Tsinghua University博弈论与诺贝尔经济学奖博弈论与诺贝尔经济学奖在在在在不对称信息博弈不对称信息博弈不对称信息博弈不对称信息博弈（激励）方面做出了重大贡献。（激励）方面做出了重大贡献。（激励）方面做出了重大贡献。（激励）方面做出了重大贡献。詹姆斯詹姆斯莫里斯莫里斯威廉威廉维克瑞维克瑞1996年年Nobel
61、经济学奖获得者经济学奖获得者Tsinghua University博弈论与诺贝尔经济学奖博弈论与诺贝尔经济学奖在在在在不对称信息博弈（市场）不对称信息博弈（市场）不对称信息博弈（市场）不对称信息博弈（市场）方面做出了重大贡献。方面做出了重大贡献。方面做出了重大贡献。方面做出了重大贡献。乔治乔治阿尔克洛夫阿尔克洛夫麦克尔麦克尔斯彭斯斯彭斯乔治乔治斯蒂格利茨斯蒂格利茨2001年年Nobel经济学奖获得者经济学奖获得者Tsinghua University博弈论与诺贝尔经济学奖博弈论与诺贝尔经济学奖通过博弈论分析加深了我们对冲突与合作的理解。通过博弈论分析加深了我们对冲突与合作的理解。通过博弈论分析
62、加深了我们对冲突与合作的理解。通过博弈论分析加深了我们对冲突与合作的理解。罗伯特罗伯特奥曼奥曼托马斯托马斯谢林谢林2005年年Nobel经济学奖获得者经济学奖获得者Tsinghua University博弈论与诺贝尔经济学奖博弈论与诺贝尔经济学奖对对对对机制设计理论机制设计理论机制设计理论机制设计理论的开创及发展做出了巨大贡献。的开创及发展做出了巨大贡献。的开创及发展做出了巨大贡献。的开创及发展做出了巨大贡献。莱昂尼德莱昂尼德赫维克赫维克茨茨埃里克埃里克马斯金马斯金罗杰罗杰迈尔森迈尔森2007年年Nobel经济学奖获得者经济学奖获得者Tsinghua University博弈论的历史发展博弈论
63、的历史发展应用时期应用时期应用时期应用时期（机制设（机制设（机制设（机制设计理论）计理论）计理论）计理论）非合作非合作非合作非合作博弈研博弈研博弈研博弈研究时期究时期究时期究时期合作博合作博合作博合作博弈研究弈研究弈研究弈研究时期时期时期时期萌芽萌芽萌芽萌芽时期时期时期时期Tsinghua University萌芽时期萌芽时期Tsinghua University萌芽时期萌芽时期Tsinghua University萌芽时期萌芽时期最早的博弈论思想起源于中国春秋晚期，最早的博弈论思想起源于中国春秋晚期，孙子兵法孙子兵法 上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻
64、城而在其后代孙膑那儿，提出了著名的而在其后代孙膑那儿，提出了著名的“田忌赛马田忌赛马”策略。策略。以下是一段田忌赛马的以下是一段田忌赛马的FLASHFLASH片段片段Tsinghua University合作博弈研究时期合作博弈研究时期19441944年年，“计算机之父计算机之父”冯冯 诺依曼和诺依曼和奥奥 摩根斯坦摩根斯坦合作合作出出版的版的博弈论与经济行为博弈论与经济行为，标志着标志着现代现代博弈论的诞生。博弈论的诞生。背景：背景：二战期间，为有效对抗法西斯，物理学家、数学家二战期间，为有效对抗法西斯，物理学家、数学家甚至经济学家都被动员起来，组成甚至经济学家都被动员起来，组成“运筹研究班
65、运筹研究班”，共同共同研究作战计划，研究作战计划，在在作战中作战中，数学得到了广泛运用，产生了数学得到了广泛运用，产生了种种理论种种理论，博弈论便是其中之一博弈论便是其中之一，当时主要用来分析盟国，当时主要用来分析盟国商船与德国潜艇之间的博弈。商船与德国潜艇之间的博弈。Tsinghua University非合作博弈研究时期非合作博弈研究时期& 完全信息静态博弈完全信息静态博弈& 纳什均衡纳什均衡& 纳什纳什& 完全信息动态博弈完全信息动态博弈& 子博弈精炼纳什均衡子博弈精炼纳什均衡& 泽尔腾泽尔腾& 不完全信息静态博弈不完全信息静态博弈& 贝叶斯纳什均衡贝叶斯纳什均衡& 海萨尼海萨尼& 不完
66、全信息动态博弈不完全信息动态博弈& 精炼贝叶斯纳什均衡精炼贝叶斯纳什均衡& 泽尔腾泽尔腾静态静态静态静态/ / / /动态动态动态动态完全完全完全完全/ / / /不完全不完全不完全不完全Tsinghua University从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计智猪博弈智猪博弈23 1动态博弈动态博弈3 3囚徒困境囚徒困境从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计4Tsinghua University囚徒困境囚徒困境Tsinghua University囚徒困境囚徒困境游戏游戏1Tsinghua University囚徒困境囚徒困境规则：规则：A A、分小组，每组五人，每人领取一张纸片；、分小组，
67、每组五人，每人领取一张纸片； B B、每人只需在纸上写上、每人只需在纸上写上“红红”字或者字或者“黑黑”字；字； C C、全组都写、全组都写“红红”字，每人扣五分（字，每人扣五分（-5-5）；）； D D、全组都写、全组都写“黑字黑字”，每人扣三分（，每人扣三分（-3-3）；）； E E、有、有“红红”也有也有“黑黑”者，则选者，则选“红红”字的人字的人扣一分扣一分 （-1-1），选），选“黑黑”字的人扣八分（字的人扣八分（-8-8）；）； F F、每组获胜的人（、每组获胜的人（扣分最少者扣分最少者）进入第二轮。）进入第二轮。Tsinghua University囚徒困境囚徒困境 甲乙两名嫌犯
68、作案后被警察抓住，分别被关在不同屋子里甲乙两名嫌犯作案后被警察抓住，分别被关在不同屋子里受审，二人不能互通消息，每名嫌犯都面临着坦白和不坦白受审，二人不能互通消息，每名嫌犯都面临着坦白和不坦白两种选择。警察告诉他们：两人都坦白，各判两种选择。警察告诉他们：两人都坦白，各判5 5年（年（-5-5）；）；两人都不坦白，各判两人都不坦白，各判3 3年（年（-3-3）；一人坦白另一人不坦白，）；一人坦白另一人不坦白，坦白一方会被从轻处罚，只判坦白一方会被从轻处罚，只判1 1年（年（-1-1），而不坦白一方则），而不坦白一方则会被重判会被重判8 8年（年（-8-8）。那么，结果会是怎样呢？）。那么，结果
69、会是怎样呢？解说解说2Tsinghua University囚徒困境囚徒困境 乙乙甲甲坦白坦白不坦白不坦白坦白坦白-5，-5-1，-8不坦白不坦白-8，-1-3，-3Tsinghua University囚徒困境囚徒困境囚徒囚徒1 1：坦白：坦白囚徒囚徒2 2：坦白：坦白Tsinghua University囚徒困境囚徒困境解说解说2 在乙不坦白的情况下，如果甲坦白，会被从轻处罚，只判在乙不坦白的情况下，如果甲坦白，会被从轻处罚，只判刑刑1年，乙则被重判年，乙则被重判8年；如果甲也不坦白，甲乙都会被判年；如果甲也不坦白，甲乙都会被判刑刑3年；判刑年；判刑1年总比判年总比判3年好，坦白要比不坦白
70、好！年好，坦白要比不坦白好！ 在乙坦白的情况下，如果甲也坦白，甲会被判刑在乙坦白的情况下，如果甲也坦白，甲会被判刑5年；如年；如果甲不坦白，乙会被从轻处罚，甲则被重判果甲不坦白，乙会被从轻处罚，甲则被重判8年；判刑年；判刑5年年总比判总比判8年好，坦白要比不坦白好！年好，坦白要比不坦白好！ 所以，甲会选择坦白。所以，甲会选择坦白。Tsinghua University囚徒困境囚徒困境解说解说2 同理，无论甲如何选择，乙的最好选择也是坦白。同理，无论甲如何选择，乙的最好选择也是坦白。 所以双方都会选择坦白，都被判刑所以双方都会选择坦白，都被判刑5年。可见，我国公安年。可见，我国公安机关实行的机关
71、实行的“坦白从宽，抗拒从严坦白从宽，抗拒从严”的心理攻势在大多数的的心理攻势在大多数的情况下是可以奏效的。情况下是可以奏效的。 囚犯困境说明：人人都追求利益最大化，可能反而导致集囚犯困境说明：人人都追求利益最大化，可能反而导致集体结果的不妙。体结果的不妙。Tsinghua University囚徒困境囚徒困境 乙乙甲甲坦白坦白不坦白不坦白坦白坦白-5，-5-1，-8不坦白不坦白-8，-1-3，-3Tsinghua University囚徒困境囚徒困境解说解说2 坦白后会受到制裁时的情况坦白后会受到制裁时的情况 如果犯罪组织有着严格的惩罚制度，任何一个组织成员坦如果犯罪组织有着严格的惩罚制度，任
72、何一个组织成员坦白后，不论坦白的事情严重与否，犯罪组织一定会杀人灭口，白后，不论坦白的事情严重与否，犯罪组织一定会杀人灭口，并且总是能迅速做到。这个做法将改变游戏结果，结果如下：并且总是能迅速做到。这个做法将改变游戏结果，结果如下：Tsinghua University囚徒困境囚徒困境 乙乙甲甲坦白坦白不坦白不坦白坦白坦白- ，- ，-8不坦白不坦白-8， - -3，-3Tsinghua University囚徒困境囚徒困境解说解说2 坦白后会受到制裁时的情况坦白后会受到制裁时的情况 由于坦白后将被灭口，所以收益将是由于坦白后将被灭口，所以收益将是-。在乙不坦白的。在乙不坦白的情况下，甲最好是
73、不坦白；在乙坦白的情况下，因为被判刑情况下，甲最好是不坦白；在乙坦白的情况下，因为被判刑8年总比死去要好，甲最好也是不坦白，所以甲就会选择不年总比死去要好，甲最好也是不坦白，所以甲就会选择不坦白。坦白。 同理，无论甲如何选择，乙的最好选择也是不坦白。同理，无论甲如何选择，乙的最好选择也是不坦白。 结果，双方都选择不坦白，各自被判刑结果，双方都选择不坦白，各自被判刑3年。年。Tsinghua University囚徒困境囚徒困境解说（基本概念）解说（基本概念）2 博弈论博弈论（Game theory），又称），又称对策论对策论，是研究决策主，是研究决策主体行为之间发生直接相互作用时的决策，以及这
74、种决策的均体行为之间发生直接相互作用时的决策，以及这种决策的均衡问题。衡问题。 通俗地说，博弈论就是一种通俗地说，博弈论就是一种“游戏理论游戏理论”。 游戏游戏下棋、猜大小下棋、猜大小 经济经济寡头产量决策、市场阻入、投标拍卖寡头产量决策、市场阻入、投标拍卖 政治、军事政治、军事美国和伊拉克、以色列和巴勒斯坦美国和伊拉克、以色列和巴勒斯坦Tsinghua University囚徒困境囚徒困境解说（基本概念）解说（基本概念）2一个伐木工人的决策和一个将军的决一个伐木工人的决策和一个将军的决策，有什么不同？策，有什么不同？ 木头没有反抗，而将军的每一步计划都会引来抵抗，木头没有反抗，而将军的每一步
75、计划都会引来抵抗，他必须克服这种抵抗。他必须克服这种抵抗。 所以，在博弈中，你的对手都是聪明有主见的！所以，在博弈中，你的对手都是聪明有主见的！Tsinghua University囚徒困境囚徒困境解说（基本概念）解说（基本概念）2 每个博弈都是按照一组规则进行，规则必须说明五件事：每个博弈都是按照一组规则进行，规则必须说明五件事： “谁谁” （Who）来参与）来参与“游戏游戏”（参与人参与人） 他们以他们以“什么什么”（What）参与）参与可供使用的策略（可供使用的策略（策略策略） 每个人每个人“何时何时”（When）行动）行动以什么顺序（以什么顺序（行动顺序行动顺序） 他们知道他们知道”多
76、少多少”（How many）别人的情况）别人的情况（信息信息） 通过博弈，他们得到通过博弈，他们得到“多少多少”（How much）（收益收益）Tsinghua University囚徒困境囚徒困境解说（基本概念）解说（基本概念）2Tsinghua University囚徒困境囚徒困境双人博弈双人博弈 or 多人博弈多人博弈博弈类型博弈类型参与人参与人信息信息 行动顺序行动顺序完全信息博弈完全信息博弈 or 不完全信息博不完全信息博弈弈静态博弈静态博弈 or 动态博弈动态博弈Tsinghua University囚徒困境囚徒困境& 完全信息静态博弈完全信息静态博弈& 纳什均衡纳什均衡& 纳什纳
77、什& 完全信息动态博弈完全信息动态博弈& 子博弈精炼纳什均衡子博弈精炼纳什均衡& 泽尔腾泽尔腾& 不完全信息静态博弈不完全信息静态博弈& 贝叶斯纳什均衡贝叶斯纳什均衡& 海萨尼海萨尼& 不完全信息动态博弈不完全信息动态博弈& 精炼贝叶斯纳什均衡精炼贝叶斯纳什均衡& 泽尔腾泽尔腾静态静态静态静态/ / / /动态动态动态动态完全完全完全完全/ / / /不完全不完全不完全不完全Tsinghua University囚徒困境囚徒困境案例（彩电大战）案例（彩电大战）3 当一些商家共谋将价格抬高时，在多数情况下，消费者实当一些商家共谋将价格抬高时，在多数情况下，消费者实际上不用着急，因为商家联合维持高
78、价的垄断行为一般不会际上不用着急，因为商家联合维持高价的垄断行为一般不会持久，可以等待垄断的自身崩溃，价格就会掉下来。持久，可以等待垄断的自身崩溃，价格就会掉下来。Tsinghua University囚徒困境囚徒困境案例（彩电大战）案例（彩电大战）3 譬如，譬如，2000年，我国几家生产彩电的大厂商合谋将彩电年，我国几家生产彩电的大厂商合谋将彩电价格维持高位，他们搞了一个价格维持高位，他们搞了一个“彩电厂家价格自律联盟彩电厂家价格自律联盟”，并在深圳举行了由多家彩电厂商首脑参加的并在深圳举行了由多家彩电厂商首脑参加的“彩电厂商自律彩电厂商自律联盟高峰会议联盟高峰会议”。然而，高峰会议之后不到
79、两周，国内彩电。然而，高峰会议之后不到两周，国内彩电价格不是上涨而是一路下跌。因为，厂商们都有这样一种心价格不是上涨而是一路下跌。因为，厂商们都有这样一种心态：无论其他厂商是否降价，我自己降价是有利于自己的市态：无论其他厂商是否降价，我自己降价是有利于自己的市场份额扩大的。场份额扩大的。Tsinghua University囚徒困境囚徒困境 降价降价不降价不降价降价降价45，9580，80不降价不降价30，13050，100Tsinghua University囚徒困境囚徒困境案例（彩电大战）案例（彩电大战）3 “价格自律联盟价格自律联盟” （卡特尔）中，如果每一个厂商都追（卡特尔）中，如果每
80、一个厂商都追求自身利益最大化，且无措施来保证遵守价格约定，表面上求自身利益最大化，且无措施来保证遵守价格约定，表面上信誓旦旦的承诺，实际中双方都会各怀鬼胎，选择违约。信誓旦旦的承诺，实际中双方都会各怀鬼胎，选择违约。 反过来，如果有历史、政治、制度、惩罚等因素或措施来反过来，如果有历史、政治、制度、惩罚等因素或措施来作为保证，卡特尔成员就有可能遵守价格约定。例如，历次作为保证，卡特尔成员就有可能遵守价格约定。例如，历次的中东战争中，由于民族、宗教等原因，的中东战争中，由于民族、宗教等原因，OPEC的石油产量的石油产量和价格约定都得到了严格执行。和价格约定都得到了严格执行。Tsinghua Un
81、iversity从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计智猪博弈智猪博弈23 1动态博弈动态博弈3 3囚徒困境囚徒困境从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计4Tsinghua University智猪博弈智猪博弈Tsinghua University智猪博弈智猪博弈游戏游戏1Tsinghua University智猪博弈智猪博弈规则规则：A A、店中只剩下最后三件紧俏商品，每件、店中只剩下最后三件紧俏商品，每件5050元；元； B B、现有五人，两人负责销售，三人拿钱抢购；、现有五人，两人负责销售，三人拿钱抢购； C C、扮销售的，一人负责登记，一人负责收款；、扮销售的，一人负责登记，一人负责收款；
82、 D D、扮购买的，一人有、扮购买的，一人有200200元，另两人只有元，另两人只有5050元；元； E E、购买时，需且只需一位购买者到登记处登记、购买时，需且只需一位购买者到登记处登记（击掌发信号），然后所有购买者即可付款抢购。（击掌发信号），然后所有购买者即可付款抢购。 F F、购买者换位，循环两次，抢购多者获胜。、购买者换位，循环两次，抢购多者获胜。Tsinghua University智猪博弈智猪博弈1 笼子里有两只猪，一只大，一只小。笼子很长，一头有一笼子里有两只猪，一只大，一只小。笼子很长，一头有一个踏板，另一头是饲料出口和食槽。每踩一下踏板，在远离个踏板，另一头是饲料出口和食槽
83、。每踩一下踏板，在远离踏板另一头就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，踏板另一头就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。 当小猪踩踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所当小猪踩踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩了踏板，则还有机会在小猪吃完落下有的食物；若是大猪踩了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。解说解说2Tsinghua University智猪博弈智猪博弈 小猪小猪大猪大猪踩踏板踩踏板等待等待踩踏板
84、踩踏板5，13，4等待等待8，-10，0假定落下假定落下8个单位的食物，踩踏板消耗个单位的食物，踩踏板消耗1个单位的食物。个单位的食物。Tsinghua University智猪博弈智猪博弈解说解说2 在此博弈中，不论大猪选择什么样的策略，小猪的最优策在此博弈中，不论大猪选择什么样的策略，小猪的最优策略选择均为略选择均为“等待等待”。 而对大猪来说，它的策略必须依赖于小猪的选择。如果小而对大猪来说，它的策略必须依赖于小猪的选择。如果小猪选择等待，大猪的最优策略是猪选择等待，大猪的最优策略是“踩踏板踩踏板”，还能得到，还能得到3个个单位的净收益（吃到个单位食物，减去单位的净收益（吃到个单位食物，
85、减去1个单位的踩踏板个单位的踩踏板成本），否则大猪的净收益为成本），否则大猪的净收益为0；如果小猪选择；如果小猪选择“踩踏板踩踏板”，大猪的最优策略显然是，大猪的最优策略显然是“等待等待”，此时净收益为，此时净收益为8个单位。个单位。Tsinghua University智猪博弈智猪博弈解说解说3 这个博弈的均衡解是：大猪选择这个博弈的均衡解是：大猪选择“踩踏板踩踏板”，小猪选择，小猪选择“等待等待”，这时，大猪和小猪的净收益水平分别为，这时，大猪和小猪的净收益水平分别为3个单个单位和个单位。位和个单位。 亦即大猪小猪的策略组合：（踩踏板、等待），对应的亦即大猪小猪的策略组合：（踩踏板、等待）
86、，对应的收益组合：（收益组合：（3，4）。）。 这是一个这是一个“多劳不多得，少劳不少得多劳不多得，少劳不少得”的均衡。的均衡。Tsinghua University智猪博弈智猪博弈 小猪小猪大猪大猪踩踏板踩踏板等待等待踩踏板踩踏板5，13，4等待等待8，-10，0假定落下假定落下8个单位的食物，踩踏板消耗个单位的食物，踩踏板消耗1个单位的食物。个单位的食物。Tsinghua University智猪博弈智猪博弈案例（大小股东）案例（大小股东）3 股份公司中，股东承担着监督经理的职能，但大小股东从股份公司中，股东承担着监督经理的职能，但大小股东从监督中获得的收益不同，大股东收益明显大于小股东。
87、因而监督中获得的收益不同，大股东收益明显大于小股东。因而小股东便会选择不监督，而大股东明明知道小股东要小股东便会选择不监督，而大股东明明知道小股东要“搭便搭便车车”，但别无选择。这样一来，与智猪博弈一样，从每股净，但别无选择。这样一来，与智猪博弈一样，从每股净收益（每股收益减去每股分担的监督成本）来看，小股东要收益（每股收益减去每股分担的监督成本）来看，小股东要大于大股东。大于大股东。Tsinghua University智猪博弈智猪博弈案例（激励机制）案例（激励机制）3 公司里有一个美眉，人缘挺好，就是能力差，但她抱定公司里有一个美眉，人缘挺好，就是能力差，但她抱定“小猪小猪”策略，即给最能
88、干的人做副手，配合做一些辅助性策略，即给最能干的人做副手，配合做一些辅助性工作，如果工作搞得好，受表扬少不了她；如果工作搞砸了，工作，如果工作搞得好，受表扬少不了她；如果工作搞砸了，对不起，珠泪双垂，总有那些怜香惜玉的男子汉挺身而出，对不起，珠泪双垂，总有那些怜香惜玉的男子汉挺身而出，帮她承担责任，跟她一点也不相干。帮她承担责任，跟她一点也不相干。 结果，最能干的仍在底层死干，而她一路升迁为副总！结果，最能干的仍在底层死干，而她一路升迁为副总！Tsinghua University智猪博弈智猪博弈案例（激励机制）案例（激励机制）3 回到智猪博弈中，如果改变一下游戏规则，猪圈里还会出回到智猪博弈
89、中，如果改变一下游戏规则，猪圈里还会出现现“小猪躺着大猪跑小猪躺着大猪跑”的景象吗？的景象吗？ 规则改变规则改变1：减量方案，投食量为原来的一半。：减量方案，投食量为原来的一半。 结果是小猪大猪都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将把食结果是小猪大猪都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将把食物吃完；大猪去踩，小猪将把食物吃完，所以谁也没有踩踏物吃完；大猪去踩，小猪将把食物吃完，所以谁也没有踩踏板的动力了。正如企业中的激励机制设计，如果奖励力度不板的动力了。正如企业中的激励机制设计，如果奖励力度不大，而且人人有份，大猪也不会有动力了。大，而且人人有份，大猪也不会有动力了。 Tsinghua Universi
90、ty智猪博弈智猪博弈 小猪小猪大猪大猪踩踏板踩踏板等待等待踩踏板踩踏板3，0-1，4等待等待4，-10，0假定落下假定落下4个单位的食物，踩踏板消耗个单位的食物，踩踏板消耗1个单位的食物。个单位的食物。Tsinghua University智猪博弈智猪博弈案例（激励机制）案例（激励机制）3 规则改变规则改变2：增量方案，投食量为原来的一倍。：增量方案，投食量为原来的一倍。 结果是：小猪、大猪谁想吃谁就去踩踏板，而一旦发现对结果是：小猪、大猪谁想吃谁就去踩踏板，而一旦发现对方踩了踏板，自己就方踩了踏板，自己就“搭便车搭便车”，反正对方一次也不会把食，反正对方一次也不会把食物吃完。这就如企业的激励
91、制度设计，奖励力度太大，人人物吃完。这就如企业的激励制度设计，奖励力度太大，人人有份，奖金已失去了激励作用，成本高不说，员工的积极性有份，奖金已失去了激励作用，成本高不说，员工的积极性并不一定高。并不一定高。Tsinghua University智猪博弈智猪博弈 小猪小猪大猪大猪踩踏板踩踏板等待等待踩踏板踩踏板11，38，7等待等待13，20，0假定落下假定落下16个单位的食物，踩踏板消耗个单位的食物，踩踏板消耗1个单位的食物。个单位的食物。Tsinghua University智猪博弈智猪博弈案例（激励机制）案例（激励机制）3 规则改变规则改变3：减量：减量+移位方案，投食量仅为原来的一半，
92、移位方案，投食量仅为原来的一半，同时将投食口移到踏板附近。同时将投食口移到踏板附近。 结果，小猪和大猪都拼命抢着踩踏板。等待者不得食，而结果，小猪和大猪都拼命抢着踩踏板。等待者不得食，而多劳者多得。每次的收获刚好消费完。多劳者多得。每次的收获刚好消费完。 正如企业中，奖励并非人人有份，且与努力程度有关，既正如企业中，奖励并非人人有份，且与努力程度有关，既节约了成本，又消除了节约了成本，又消除了“搭便车搭便车”现象。现象。Tsinghua University智猪博弈智猪博弈 小猪小猪大猪大猪踩踏板踩踏板等待等待踩踏板踩踏板3，14，0等待等待0，40，0假定落下假定落下4个单位的食物，踩踏板消
93、耗个单位的食物，踩踏板消耗1个单位的食物。个单位的食物。Tsinghua University智猪博弈智猪博弈 重要启示重要启示： 合理地设置或改变游戏规则，就能合理地设置或改变游戏规则，就能“借用借用”当事人的利益追求和利益博弈，当事人的利益追求和利益博弈，“借风使船借风使船”，来实现组织的政策意图，来实现组织的政策意图和管理目标。和管理目标。Tsinghua University从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计智猪博弈智猪博弈23 1动态博弈动态博弈3 3囚徒困境囚徒困境从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计4Tsinghua University重复博弈重复博弈Tsinghua Uni
94、versity重复博弈重复博弈讨论讨论1Tsinghua University重复博弈重复博弈解说（基本概念）解说（基本概念）2 重复博弈重复博弈是指同样结构的博弈重复多次，其中每次博弈称是指同样结构的博弈重复多次，其中每次博弈称为为“阶段博弈阶段博弈” ，重复博弈属于动态博弈的范畴。，重复博弈属于动态博弈的范畴。 在囚徒困境中，对局重复多次，结果会否改变？囚徒能否在囚徒困境中，对局重复多次，结果会否改变？囚徒能否走出困境，实现最优的（不坦白，不坦白）？走出困境，实现最优的（不坦白，不坦白）？Tsinghua University重复博弈重复博弈解说解说2 如果重复次数是有限的，则结果与一次性
95、博弈在本质上没如果重复次数是有限的，则结果与一次性博弈在本质上没有什么不同，囚徒走不出困境。有什么不同，囚徒走不出困境。 如果重复次数是无限的，则结果会发生改变，囚徒可以走如果重复次数是无限的，则结果会发生改变，囚徒可以走出困境，但无限次重复在现实中是不可能的。出困境，但无限次重复在现实中是不可能的。 所以，结论：所以，结论：囚徒走不出困境囚徒走不出困境！Tsinghua University重复博弈重复博弈案例（连锁店悖论）案例（连锁店悖论）3 人人乐超市试图在新一佳超市所在的市场区域开新店，假人人乐超市试图在新一佳超市所在的市场区域开新店，假定同样的市场有定同样的市场有20个，人人乐每次只
96、能进入一个市场，这个，人人乐每次只能进入一个市场，这样，博弈就变成了样，博弈就变成了20次重复博弈。次重复博弈。 在此过程中，新一佳超市发出威慑信号，在此过程中，新一佳超市发出威慑信号，“如果你进入，如果你进入，我就发动商战！我就发动商战！”以迫使人人乐放弃市场进入。以迫使人人乐放弃市场进入。 然而，结果会是怎么样呢？然而，结果会是怎么样呢？Tsinghua University重复博弈重复博弈 默许默许商战商战进入进入40，50-10，0不进入不进入0，3000，300Tsinghua University重复博弈重复博弈案例（连锁店悖论）案例（连锁店悖论）3 虽然（不进入，商战）也是纳什均
97、衡，但它只是一个空均虽然（不进入，商战）也是纳什均衡，但它只是一个空均衡，在动态分析中将会被剔除出去。衡，在动态分析中将会被剔除出去。 显然，对人人乐来说，最好的策略是进入，因为新一佳发显然，对人人乐来说，最好的策略是进入，因为新一佳发动商战的收益小，默许进入的收益大，因而，（进入，商战）动商战的收益小，默许进入的收益大，因而，（进入，商战）只是一个只是一个不可置信威胁不可置信威胁或或空头威胁空头威胁。 空头威胁：空头威胁：一哭二闹三上吊一哭二闹三上吊Tsinghua University重复博弈重复博弈案例（连锁店悖论）案例（连锁店悖论）3人人乐人人乐进入进入不不进入（进入（0，300）新一
98、佳新一佳空头威胁空头威胁默许（默许（40，50）商战（商战（-10，0）Tsinghua University重复博弈重复博弈案例（连锁店悖论）案例（连锁店悖论）3 人们也许会想，尽管从一个市场看，新一佳的最优选择是人们也许会想，尽管从一个市场看，新一佳的最优选择是默许，不过新一佳有默许，不过新一佳有20个市场要保护，为了防止人人乐进个市场要保护，为了防止人人乐进入其他入其他19个市场，应该发动商战。个市场，应该发动商战。 但重复博弈告诉我们，最完美的结果为：人人乐在每一市但重复博弈告诉我们，最完美的结果为：人人乐在每一市场选择进入，而新一佳总是选择默许，除非违反理性。场选择进入，而新一佳总是
99、选择默许，除非违反理性。Tsinghua University序贯博弈序贯博弈Tsinghua University序贯博弈序贯博弈游戏游戏乙：乙：60%甲：甲：80%丙：丙：40%1Tsinghua University序贯博弈序贯博弈计算说明计算说明：（1 1）甲对准乙、丙，后者中枪概率：）甲对准乙、丙，后者中枪概率：80%80% 乙对准甲、丙，后者中枪概率：乙对准甲、丙，后者中枪概率：60%60% 丙对准甲、乙，后者中枪概率：丙对准甲、乙，后者中枪概率：40%40%（2 2）甲、乙对准丙，后者中枪概率：）甲、乙对准丙，后者中枪概率：92%92% 甲、丙对准乙，后者中枪概率：甲、丙对准乙，
100、后者中枪概率：88%88% 乙、丙对准甲，后者中枪概率：乙、丙对准甲，后者中枪概率：76%76%Tsinghua University序贯博弈序贯博弈规则规则1 1：A A、随机选出三人，三人分开距离站好；、随机选出三人，三人分开距离站好； B B、三人同时开枪，每人只发一枪；、三人同时开枪，每人只发一枪； C C、听到、听到“开始开始”做模拟射击动作，指向目标；做模拟射击动作，指向目标； D D、累积中枪概率大于等于、累积中枪概率大于等于60%60%的，算死亡；的，算死亡； E E、如果有两位存活者，两人之间继续比试；、如果有两位存活者，两人之间继续比试； F F、直至剩下一位存活者，进入第
101、二轮；、直至剩下一位存活者，进入第二轮；Tsinghua University序贯博弈序贯博弈规则规则2 2：A A、随机选出三人，三人分开距离站好；、随机选出三人，三人分开距离站好； B B、按照丙、乙、甲的顺序，轮流开一枪；、按照丙、乙、甲的顺序，轮流开一枪； C C、听到、听到“开始开始”做模拟射击动作，指向目标；做模拟射击动作，指向目标； D D、累积中枪概率大于等于、累积中枪概率大于等于60%60%的，算死亡；的，算死亡； E E、如果有两位存活者，对决，开枪顺序颠倒；、如果有两位存活者，对决，开枪顺序颠倒； F F、直至剩下一位存活者，进入第二轮。、直至剩下一位存活者，进入第二轮。
102、Tsinghua University序贯博弈序贯博弈 我们的故事，仍然从人人乐超市和新一佳超市说起。我们的故事，仍然从人人乐超市和新一佳超市说起。 如果人人乐准备进入的如果人人乐准备进入的20个市场区域，情况并不相同，个市场区域，情况并不相同，就不再是重复博弈。虽然在首个市场区域，新一佳采取了默就不再是重复博弈。虽然在首个市场区域，新一佳采取了默许的态度，但在其他市场，新一佳紧盯人人乐的出牌，只要许的态度，但在其他市场，新一佳紧盯人人乐的出牌，只要当地条件允许，便会发动商战，打乱人人乐的部署。当地条件允许，便会发动商战，打乱人人乐的部署。 例如，在第二个市场区域，情况就发生了变化。例如，在第
103、二个市场区域，情况就发生了变化。解说解说2Tsinghua University序贯博弈序贯博弈 默许默许商战商战进入进入80，1010，80不进入不进入0，3000，300Tsinghua University序贯博弈序贯博弈人人乐人人乐进入进入不进入不进入(0，300)新一佳新一佳空头威胁空头威胁默许默许(40，50)商战商战(-10，0)人人乐人人乐进入进入不进入不进入(0，300)新一佳新一佳默许默许(80，10)商战商战(10，80)可置信威胁可置信威胁Tsinghua University序贯博弈序贯博弈解说解说2 序贯博弈序贯博弈：指参与者选择策略有时间先后的博弈形式，是：指参与
104、者选择策略有时间先后的博弈形式，是一种典型的动态博弈。一种典型的动态博弈。 譬如下象棋，一方先走一步，另一方相应地采取对策，然譬如下象棋，一方先走一步，另一方相应地采取对策，然后一方再走下一步后一方再走下一步。Tsinghua University序贯博弈序贯博弈解说解说2 序贯博弈中，首先作出策略选择和采取行动的博弈方，可序贯博弈中，首先作出策略选择和采取行动的博弈方，可以占据有利的地位，获得较多的利益，即以占据有利的地位，获得较多的利益，即先行优势先行优势。 先行优势先行优势的原因在于：它造成了一种既成事实，另一方只的原因在于：它造成了一种既成事实，另一方只能根据首先行动一方的策略来选择自
105、己的策略。能根据首先行动一方的策略来选择自己的策略。Tsinghua University序贯博弈序贯博弈案例：沃尔玛的先行优势案例：沃尔玛的先行优势3Tsinghua University序贯博弈序贯博弈案例：沃尔玛的先行优势案例：沃尔玛的先行优势3 沃尔玛是山姆沃尔玛是山姆沃尔顿于沃尔顿于1969年创立的一家很庞大的也是年创立的一家很庞大的也是很成功的折扣零售连锁店公司。很成功的折扣零售连锁店公司。 上世纪上世纪70-80年代，其它类似的公司纷纷倒闭时，沃尔玛年代，其它类似的公司纷纷倒闭时，沃尔玛却保持快速增长，从却保持快速增长，从1976年的年的153家分店发展到家分店发展到1986年的
106、年的1009家，且盈利性更强。家，且盈利性更强。 到到1985年末，山姆年末，山姆沃尔顿成为美国最富有的人之一。沃尔顿成为美国最富有的人之一。Tsinghua University序贯博弈序贯博弈案例：沃尔玛的先行优势案例：沃尔玛的先行优势3 沃尔玛的成功关键在于其市场进入与扩张策略。在沃尔玛的成功关键在于其市场进入与扩张策略。在60年年代，人们通常认为折扣店只能在代，人们通常认为折扣店只能在10万或以上人口的城市中万或以上人口的城市中才能成功经营，但山姆才能成功经营，但山姆沃尔顿不同意这种看法，并决定在沃尔顿不同意这种看法，并决定在美国西南部的小镇上开店，到美国西南部的小镇上开店，到1970
107、年已经有年已经有30家沃尔玛店家沃尔玛店开设在阿肯色、密苏里和俄克拉荷马的小镇上。一个开设在阿肯色、密苏里和俄克拉荷马的小镇上。一个10万万人口以下的小镇所具有的市场容量并不太大，但却能足够容人口以下的小镇所具有的市场容量并不太大，但却能足够容纳下一个大型折扣店，并让它获得一定的利润。纳下一个大型折扣店，并让它获得一定的利润。Tsinghua University序贯博弈序贯博弈案例：沃尔玛的先行优势案例：沃尔玛的先行优势3 到到70年代中期，当其它连锁店经营者意识到这一点时，年代中期，当其它连锁店经营者意识到这一点时，沃尔玛已经大量占领了这样的市场。对于小镇来说，开出一沃尔玛已经大量占领了这
108、样的市场。对于小镇来说，开出一家折扣连锁店可以盈利。如果开出两家来，有限的市场容量家折扣连锁店可以盈利。如果开出两家来，有限的市场容量会使两家都亏损。沃尔玛的策略就是先发制人，力图抢先一会使两家都亏损。沃尔玛的策略就是先发制人，力图抢先一步，在其他小镇开设分店。步，在其他小镇开设分店。 到到1986年，它每年赚取年，它每年赚取4.5亿美元利润。到亿美元利润。到1993年，它已年，它已有有1800多家分店并赚取多家分店并赚取15亿美元的年利润。亿美元的年利润。Tsinghua University从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计智猪博弈智猪博弈23 1动态博弈动态博弈3 3囚徒困境囚徒困境从
109、博弈论到制度设计从博弈论到制度设计4Tsinghua University从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计Tsinghua University 陶瓷业中，坯体在磨制后，还需逐个补水，以消除磨痕、陶瓷业中，坯体在磨制后，还需逐个补水，以消除磨痕、平滑坯面、除去坯屑，以往这两道工序中的任何一个出现问平滑坯面、除去坯屑，以往这两道工序中的任何一个出现问题，只有在上釉或者烧制后才能发现，根本无法厘清责任，题，只有在上釉或者烧制后才能发现，根本无法厘清责任，扣奖金都不知道该扣谁的，谈何质量控制。怎么办？扣奖金都不知道该扣谁的，谈何质量控制。怎么办？从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计Tsinghu
110、a University 我们的建议：在瓷业公司人事招聘制度中专门增加一条：我们的建议：在瓷业公司人事招聘制度中专门增加一条：“磨坯工、补水工必须招一对（最好是夫妻）磨坯工、补水工必须招一对（最好是夫妻）”。让夫妻两。让夫妻两个分驻前后工序，个分驻前后工序，“肉烂了，也是在你们自家锅里肉烂了，也是在你们自家锅里”。 从此以后，景德镇经常可以看到这样的招聘启事：从此以后，景德镇经常可以看到这样的招聘启事：“招磨招磨坯工、补水工一对坯工、补水工一对”。 巧妙的制度安排，可以让管理变得更简单。巧妙的制度安排，可以让管理变得更简单。 问题：您所在的行业可以这样实行这样的制度吗？问题：您所在的行业可以这
111、样实行这样的制度吗？从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计Tsinghua University从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计Tsinghua University 笔者在香港工作时，所在公司有很多人外派内地，财务对笔者在香港工作时，所在公司有很多人外派内地，财务对业务招待费很是头痛，定死标准吧，面对的客户和情况千差业务招待费很是头痛，定死标准吧，面对的客户和情况千差万别，总有许许多多的理由突破标准；实报实销吧，招待费万别，总有许许多多的理由突破标准；实报实销吧，招待费就直线上升，怎么解决？就直线上升，怎么解决？从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计Tsinghua University 经
112、过深入调研和分析后，我们向公司提出了制度建议：经过深入调研和分析后，我们向公司提出了制度建议： 核定每个人的业务招待费标准，原标准核定每个人的业务招待费标准，原标准1000010000元元/ /月的，月的， 每月每月1000010000元以内的招待费用，个人自理元以内的招待费用，个人自理5%5%； 10000-20000 10000-20000元的，个人自理元的，个人自理7.5%7.5%； 20000-3000020000-30000元的，个人自理元的，个人自理10%10%；依次类推。；依次类推。 这一规定出台后，效果非常好。这一规定出台后，效果非常好。 问题：国内公司可以这样实行这样的制度吗
113、？问题：国内公司可以这样实行这样的制度吗？从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计Tsinghua University从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计Tsinghua University 快递公司的快件分拨中心，防火工作是重中之重，所以，快递公司的快件分拨中心，防火工作是重中之重，所以，公司颁布了公司颁布了“严禁吸烟严禁吸烟”的禁令，违者罚款的禁令，违者罚款200200元，奖励给元，奖励给举报者。然而这一禁令并没有起到作用，总有一些举报者。然而这一禁令并没有起到作用，总有一些“瘾君子瘾君子”在操作场地抽烟，却无举报者挺身而出，最终酿成一起火在操作场地抽烟，却无举报者挺身而出，最终酿成一起火
114、灾。事后，在灾。事后，在“执行力执行力”管理专家的建议下，公司建立了巡管理专家的建议下，公司建立了巡查制度，加大了奖惩力度，管理成本增加了，可效果并不理查制度，加大了奖惩力度，管理成本增加了，可效果并不理想。问题到底出在哪儿？想。问题到底出在哪儿？从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计Tsinghua University 我们通过走访调研，了解到：带头违规的是一些班组长，我们通过走访调研，了解到：带头违规的是一些班组长，员工不愿意出面举报，是担心员工不愿意出面举报，是担心“县官不如现管县官不如现管”，被直管领，被直管领导所记恨，在未来的工作中遭到打击报复，从而形成导所记恨，在未来的工作中遭到打
115、击报复，从而形成“上级上级管不到、同级不好管、下级管不了管不到、同级不好管、下级管不了”的尴尬局面，上行自然的尴尬局面，上行自然下效，抽烟屡禁不止。怎么办？下效，抽烟屡禁不止。怎么办？从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计Tsinghua University 显然，问题的关键，不在于奖惩力度，如果不对举报者和显然，问题的关键，不在于奖惩力度，如果不对举报者和被举报者的博弈地位进行调整，或设置一种地位转换机制，被举报者的博弈地位进行调整，或设置一种地位转换机制，提高举报奖金是无济于事的，提高举报奖金是无济于事的，“重赏之下，未必有勇夫重赏之下，未必有勇夫”。 根据这一分析结果，快递公司出台了一项
116、新的规定：员工根据这一分析结果，快递公司出台了一项新的规定：员工对班组长违规抽烟举报属实者，经济上予以重奖，职务上取对班组长违规抽烟举报属实者，经济上予以重奖，职务上取而代之，成为新的班组长。自此以后，在操作场地违规抽烟而代之，成为新的班组长。自此以后，在操作场地违规抽烟的现象再也没有了。的现象再也没有了。 问题：您的公司可以这样实行这样的制度吗？问题：您的公司可以这样实行这样的制度吗？从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计Tsinghua University讨论讨论 仅靠博弈论，就能设计出科学合理的仅靠博弈论，就能设计出科学合理的制度吗？制度吗？ 科学合理的制度，是否就是可自动执科学合理的制
117、度，是否就是可自动执行的制度？行的制度？ 如何让制度自动执行？如何让制度自动执行？从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计4Tsinghua University从执行力到制度设计清华大学深圳研究生院清华大学深圳研究生院管理制度设计中心管理制度设计中心 戴天宇戴天宇 博士博士Mobil: 13713944470Email: DTsinghua UniversityTsinghua University授课大纲授课大纲从执行力到制度设计从执行力到制度设计从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计-P63如何让制度自动执行如何让制度自动执行-P155如何制定可自动执行的制度如何制定可自动执行的制度-P238
118、Tsinghua University如何让制度自动执行如何让制度自动执行如何让制度自动执行如何让制度自动执行23 1如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行3 3可以自动执行的制度可以自动执行的制度Tsinghua University历史：荒唐规定二则历史：荒唐规定二则1 四川龙池风景区的山猴常常骚扰漂亮游客，被称为流氓猴。四川龙池风景区的山猴常常骚扰漂亮游客，被称为流氓猴。于是景区管委会出台了一个专门针对顽猴的于是景区管委会出台了一个专门针对顽猴的“礼貌山猴行为礼貌山猴行为准则准则”，准备根据这些准则对山猴进行，准备根据这些准则对山猴进行“作风整顿作风整顿” 。 “准则准则”共四条，
119、即：不许不礼貌，做到文明待客；不许共四条，即：不许不礼貌，做到文明待客；不许哄抢游客，做到彬彬有礼；不许骚扰游客，尤其是女游客；哄抢游客，做到彬彬有礼；不许骚扰游客，尤其是女游客；要助人为乐，尊老爱幼，不许斗殴、寻衅滋事。要助人为乐，尊老爱幼，不许斗殴、寻衅滋事。 对猴弹琴，泼猴就能变对猴弹琴，泼猴就能变“文明文明”？ 可以自动执行的制度可以自动执行的制度Tsinghua University历史：荒唐规定二则历史：荒唐规定二则1 重庆某公司出台了这样一条规定：重庆某公司出台了这样一条规定：“女员工怀孕前三个月，女员工怀孕前三个月，必须向领导汇报必须向领导汇报”，在领导看来，一个萝卜一个坑，员
120、工一，在领导看来，一个萝卜一个坑，员工一旦怀孕，势必会影响工作，提前报告有助于公司及时调度人旦怀孕，势必会影响工作，提前报告有助于公司及时调度人手；但在员工看来，准备怀孕之前，还要硬着头皮走进领导手；但在员工看来，准备怀孕之前，还要硬着头皮走进领导办公室，办公室，“报告领导，我要怀孕报告领导，我要怀孕”，三个月后怀孕未果呢？，三个月后怀孕未果呢？继续向领导汇报请示？这简直是滑天下之大稽。继续向领导汇报请示？这简直是滑天下之大稽。可以自动执行的制度可以自动执行的制度Tsinghua University历史：荒唐规定二则历史：荒唐规定二则1 问题：问题：同样都是荒唐规定，哪一个能得到执行？同样都
121、是荒唐规定，哪一个能得到执行？ 甚至被管理对象自觉自动地去执行？甚至被管理对象自觉自动地去执行？可以自动执行的制度可以自动执行的制度Tsinghua University2 可以自动执行的制度，是依托制度参与方的利益追求和利可以自动执行的制度，是依托制度参与方的利益追求和利益博弈，来自动地实现组织的政策意图和管理目标。益博弈，来自动地实现组织的政策意图和管理目标。 让我们重新回顾一下二人分饼和七人分粥：让我们重新回顾一下二人分饼和七人分粥： 道法自然、无为而治道法自然、无为而治 大道至简、返璞归真大道至简、返璞归真 自组织、自管理自组织、自管理 可以自动执行的制度可以自动执行的制度什么是可以自
122、动执行的制度？什么是可以自动执行的制度？Tsinghua University2自激励自激励自激励自激励自约束自约束自约束自约束自协同自协同自协同自协同自组织自组织自组织自组织自管理自管理自管理自管理什么是可以自动执行的制度？什么是可以自动执行的制度？可以自动执行的制度可以自动执行的制度Tsinghua University 现代系统科学给我们揭示了一条普遍规律：自组织的活力现代系统科学给我们揭示了一条普遍规律：自组织的活力要高于他组织，自管理的效率要高于他管理。无为而治的理要高于他组织，自管理的效率要高于他管理。无为而治的理念核心，正是自组织、自管理。念核心，正是自组织、自管理。 具体到每一
123、个员工身上，则呈现为自激励（员工自觉自愿具体到每一个员工身上，则呈现为自激励（员工自觉自愿地去做组织希望做的事），自约束（员工自觉自愿地不去做地去做组织希望做的事），自约束（员工自觉自愿地不去做组织不希望做的事），自协同（员工自觉自愿地协助他人去组织不希望做的事），自协同（员工自觉自愿地协助他人去做或不去做组织希望或不希望做的事）。做或不去做组织希望或不希望做的事）。关键词关键词1 1：自组织、自管理：自组织、自管理可以自动执行的制度可以自动执行的制度2Tsinghua University 一位建筑设计师，楼群建成，楼与楼之间的道路都未规划一位建筑设计师，楼群建成，楼与楼之间的道路都未规划和
124、铺设，工人便去问他：和铺设，工人便去问他：“道路怎样铺设？道路怎样铺设？”他回答道：他回答道：“先不铺路，将楼与楼之间的空地都种上草坪。先不铺路，将楼与楼之间的空地都种上草坪。”工人很疑惑，工人很疑惑，但仍照此办理了。过了一段时间后，住户们根据日常需要和但仍照此办理了。过了一段时间后，住户们根据日常需要和生活习惯，自然而然地踩出了条条通道。这个时候，设计师生活习惯，自然而然地踩出了条条通道。这个时候，设计师才叫工人按照自然形成的通路加以铺设，顺势而为，既方便才叫工人按照自然形成的通路加以铺设，顺势而为，既方便了住户，又节约了用地。这便是一种顺应民意、道法自然的了住户，又节约了用地。这便是一种顺
125、应民意、道法自然的自组织、自管理设计思路。自组织、自管理设计思路。2关键词关键词1 1：自组织、自管理：自组织、自管理可以自动执行的制度可以自动执行的制度Tsinghua University 要想让制度设计的目标、理念、原则落地，就得紧扣一个要想让制度设计的目标、理念、原则落地，就得紧扣一个主题：主体归位、利益内嵌。通俗地说，即：每一项职责，主题：主体归位、利益内嵌。通俗地说，即：每一项职责，都有具体的人来负责；而职责履行的好坏，又直接关系到责都有具体的人来负责；而职责履行的好坏，又直接关系到责任者的切身利益乃至身家性命。任者的切身利益乃至身家性命。 这两点是互为保障、缺一不可的，主体不明确
126、，就会造成这两点是互为保障、缺一不可的，主体不明确，就会造成“责任者缺位责任者缺位” ，利益不内嵌，就会导致，利益不内嵌，就会导致“庙穷方丈富庙穷方丈富”。关键词关键词2 2：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌可以自动执行的制度可以自动执行的制度2Tsinghua University 二战期间，美国空军所用的降落伞是由民营企业生产的，二战期间，美国空军所用的降落伞是由民营企业生产的，经常在安全性能方面出问题，在厂商的努力下，合格率终于经常在安全性能方面出问题，在厂商的努力下，合格率终于达到了达到了99.9%99.9%，不过仍然离军方要求的，不过仍然离军方要求的100%100%还差那么一点
127、点。还差那么一点点。当军方要求继续提升品质时，企业老板们却不以为然，反而当军方要求继续提升品质时，企业老板们却不以为然，反而辩解说，没必要改进，能够达到这个程度已接近完美，任何辩解说，没必要改进，能够达到这个程度已接近完美，任何产品都不可能达到产品都不可能达到100%100%的合格，除非奇迹出现。的合格，除非奇迹出现。关键词关键词2 2：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌可以自动执行的制度可以自动执行的制度2Tsinghua University 然而然而99.9%99.9%的合格率，意味着每一千次跳伞中，就会有一的合格率，意味着每一千次跳伞中，就会有一个士兵因产品质量问题而送命，显然这会
128、让伞兵在跳伞时心个士兵因产品质量问题而送命，显然这会让伞兵在跳伞时心存疑虑，影响士气。怎么办？军方没有同厂商们存疑虑，影响士气。怎么办？军方没有同厂商们“打嘴仗打嘴仗”，而是径自改变检查产品质量的方法，从厂商前一周交货的，而是径自改变检查产品质量的方法，从厂商前一周交货的降落伞中，随机挑选出一个，让企业老板装备上身后，亲自降落伞中，随机挑选出一个，让企业老板装备上身后，亲自从飞机上跳下。这个办法实施以后，奇迹出现了：降落伞的从飞机上跳下。这个办法实施以后，奇迹出现了：降落伞的不合格率，立刻变成了零。不合格率，立刻变成了零。关键词关键词2 2：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌可以自动执行的
129、制度可以自动执行的制度2Tsinghua University 为什么制度一改，厂商们就不再讨价还价，而是为什么制度一改，厂商们就不再讨价还价，而是“乖乖地乖乖地”做好产品呢？原因很简单：这些老板们，可以对每一千次做好产品呢？原因很简单：这些老板们，可以对每一千次跳伞必死一兵的现象漠然视之，毫无人道主义同情，却绝不跳伞必死一兵的现象漠然视之，毫无人道主义同情，却绝不会拿自家的性命开玩笑，一旦会拿自家的性命开玩笑，一旦“主体归位、利益内嵌主体归位、利益内嵌”，让，让他们自己先当一回他们自己先当一回“伞兵伞兵”，体验成为，体验成为“千分之一千分之一”的感受，的感受，结果，产品质量史上的奇迹就真的发
130、生了。结果，产品质量史上的奇迹就真的发生了。 关键词关键词2 2：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌可以自动执行的制度可以自动执行的制度2Tsinghua University 一提到制度，经济学者首先给出的是数理模型，管理专家一提到制度，经济学者首先给出的是数理模型，管理专家则滔滔不绝、长篇大论，而事实上，真正的制度管理高手，则滔滔不绝、长篇大论，而事实上，真正的制度管理高手，却往往是那些在社会狭缝中艰难探索生存之道的中国农民，却往往是那些在社会狭缝中艰难探索生存之道的中国农民，远的如掀起农村土地制度变革、冒死包产到户的凤阳县小岗远的如掀起农村土地制度变革、冒死包产到户的凤阳县小岗村民，
131、近的如推动乡村自治制度变革、创立五瓣公章的锦屏村民，近的如推动乡村自治制度变革、创立五瓣公章的锦屏县圭叶村民。即使在管理制度设计方面，他们朴素而高超的县圭叶村民。即使在管理制度设计方面，他们朴素而高超的智慧也令人叹为观止，譬如民营的上海通通快递公司。智慧也令人叹为观止，譬如民营的上海通通快递公司。案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀3可以自动执行的制度可以自动执行的制度Tsinghua University 通通快递公司，开全国之先河，率先设立了直属董事会、通通快递公司，开全国之先河，率先设立了直属董事会、独立于首席执行官之外的首席制度官（独立于首席执行官之外的首席制度官（
132、Chief Institution Chief Institution OfficerOfficer），专门负责公司制度的规划、制定、实施、修改、），专门负责公司制度的规划、制定、实施、修改、维护和监督等工作，将制度的立法权与执法权分开，涉及管维护和监督等工作，将制度的立法权与执法权分开，涉及管理层的制度规范，报董事会批准，不涉及的，报首席执行官理层的制度规范，报董事会批准，不涉及的，报首席执行官批准，董事会备案。而笔者作为首任首席制度官，有幸参与批准，董事会备案。而笔者作为首任首席制度官，有幸参与并见证了通通公司依靠制度迅速发展壮大的成长过程。并见证了通通公司依靠制度迅速发展壮大的成长过程。
133、可以自动执行的制度可以自动执行的制度案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀3Tsinghua University 民营快递公司，在某种意义上，正是当时邮政垄断所形成民营快递公司，在某种意义上，正是当时邮政垄断所形成的巨大利润空间的必然产物，因而以农民为主的千军万马，的巨大利润空间的必然产物，因而以农民为主的千军万马，不顾邮政的围追堵截，不顾邮政的围追堵截，“违规违规”杀入快递行业。杀入快递行业。 其中的佼佼者，上海通通快递，从一间陋室起步，靠打破其中的佼佼者，上海通通快递，从一间陋室起步，靠打破常人奉为至理的行业规则，颠覆常人奉为神谕的管理信条，常人奉为至理的行业规则，颠覆
134、常人奉为神谕的管理信条，在旧游戏规则的废墟上，建立起一套超级简单却超级有效的在旧游戏规则的废墟上，建立起一套超级简单却超级有效的连锁加盟新制度体系，从而迅速发展壮大成为行业巨头。连锁加盟新制度体系，从而迅速发展壮大成为行业巨头。可以自动执行的制度可以自动执行的制度案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀3Tsinghua University 先来看其超级简单有效的连锁加盟商自管理制度。先来看其超级简单有效的连锁加盟商自管理制度。 谁来加盟？主要是那些已经在通通工作过一段时间的内部谁来加盟？主要是那些已经在通通工作过一段时间的内部人员，从员工变老板，用不着浪费时间教你怎样开店、
135、怎样人员，从员工变老板，用不着浪费时间教你怎样开店、怎样运营、怎样操作，工作两年看也看会了，不会？不会就别当运营、怎样操作，工作两年看也看会了，不会？不会就别当老板，总部不费那个精力去输出教练、输出管理。老板，总部不费那个精力去输出教练、输出管理。可以自动执行的制度可以自动执行的制度案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀3Tsinghua University 如何加盟？给你划出一大块地盘，三个快递员、两箱运单如何加盟？给你划出一大块地盘，三个快递员、两箱运单就能开业，把运单贴在快件上，一个快件一张单，有单就能就能开业，把运单贴在快件上，一个快件一张单，有单就能进入总部的物流
136、网络、信息系统，没单就不给你流转快件、进入总部的物流网络、信息系统，没单就不给你流转快件、查询踪迹，什么？加盟费、保证金、品牌管理费查询踪迹，什么？加盟费、保证金、品牌管理费统统不统统不要，你只要定期从总部购买运单就行了，一张运单一块钱，要，你只要定期从总部购买运单就行了，一张运单一块钱，刨去印刷成本两毛钱，剩下的就是总部收入，总部不费那个刨去印刷成本两毛钱，剩下的就是总部收入，总部不费那个心思和你核算成本、结算费用。心思和你核算成本、结算费用。可以自动执行的制度可以自动执行的制度案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀3Tsinghua University 广告营销支持？对
137、不起，没有，因为你比总部更了解当地广告营销支持？对不起，没有，因为你比总部更了解当地情况，而且通通瞄准的是大众市场，价格远比品牌来得实在，情况，而且通通瞄准的是大众市场，价格远比品牌来得实在，当满眼都是通通的当满眼都是通通的LOGOLOGO，大街小巷都是通通的快递员、通通，大街小巷都是通通的快递员、通通的运货车在穿梭，不打广告也有广告，不做品牌也有品牌，的运货车在穿梭，不打广告也有广告，不做品牌也有品牌，总部不费那个脑筋去折腾什么营销策划。总部不费那个脑筋去折腾什么营销策划。 总而言之、统而言之，总部摒弃一切可能的无效管理，放总而言之、统而言之，总部摒弃一切可能的无效管理，放弃一切费事的管理尝
138、试，管不了、管不好，就不去管，给加弃一切费事的管理尝试，管不了、管不好，就不去管，给加盟商留下自行管理的自由空间。盟商留下自行管理的自由空间。可以自动执行的制度可以自动执行的制度案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀3Tsinghua University 再来看其超级简单有效的加盟商自激励制度。再来看其超级简单有效的加盟商自激励制度。 快递业务，不外乎是收件、中转、分拨、派送这四个主要快递业务，不外乎是收件、中转、分拨、派送这四个主要流程，甲地收件，收件的同时收钱，按照传统的观点，乙地流程，甲地收件，收件的同时收钱，按照传统的观点，乙地派件，也应当得到补偿，甲方须付派送费给
139、乙方。派件，也应当得到补偿，甲方须付派送费给乙方。 但是在通通快递，对不起，派送是无偿的，因为同样也会但是在通通快递，对不起，派送是无偿的，因为同样也会发生乙地收件、甲地派件，那就派送费互免。发生乙地收件、甲地派件，那就派送费互免。可以自动执行的制度可以自动执行的制度案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀3Tsinghua University 甲乙双方规模不同，这样做会不会有失公平？对，就是不甲乙双方规模不同，这样做会不会有失公平？对，就是不公平，谁让你不多收件，吃亏的一方要想改变这种局面，只公平，谁让你不多收件，吃亏的一方要想改变这种局面，只能靠自己疯狂开拓本地市场，扩大
140、收件业务，才能够让对方能靠自己疯狂开拓本地市场，扩大收件业务，才能够让对方多派件。这便是自激励机制，正是在此机制下，通通业务量多派件。这便是自激励机制，正是在此机制下，通通业务量呈几何级数增长，而且互免还带来了一个意想不到的好处：呈几何级数增长，而且互免还带来了一个意想不到的好处：没有财务结算，也就没财务漏洞可言，什么内部核算、信用没有财务结算，也就没财务漏洞可言，什么内部核算、信用管理、风险控制、资金调度、审计监察等等，统统不需要。管理、风险控制、资金调度、审计监察等等，统统不需要。可以自动执行的制度可以自动执行的制度案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀3Tsinghua
141、 University 然后看其超级简单有效的加盟商自约束制度。然后看其超级简单有效的加盟商自约束制度。 加盟通通，即给你一块地盘，由你占山为王，耕耘开发，加盟通通，即给你一块地盘，由你占山为王，耕耘开发，垄断一方市场、独享一份收益，是不是在自己的地盘上就可垄断一方市场、独享一份收益，是不是在自己的地盘上就可以任意妄为了，甚至超越总部底线，危害总体发展？以任意妄为了，甚至超越总部底线，危害总体发展？ 也不是，因为有许多通通内部人士，瞪着狼一样的眼睛，也不是，因为有许多通通内部人士，瞪着狼一样的眼睛，等着你出错，等着你出局，等着接手你的地盘，这些潜在的等着你出错，等着你出局，等着接手你的地盘，这
142、些潜在的投资者，就相当于现实的竞争者，就是悬在头上的那把剑，投资者，就相当于现实的竞争者，就是悬在头上的那把剑，提醒你别太过分，这便是自约束机制。提醒你别太过分，这便是自约束机制。可以自动执行的制度可以自动执行的制度案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀3Tsinghua University 服务质量管理，说起来很简单。服务质量管理，说起来很简单。 快件安全问题，你抓不抓？不抓，好，累犯累罚，当月丢快件安全问题，你抓不抓？不抓，好，累犯累罚，当月丢第一件，总部罚一千，赔给客户；丢第二件，总部罚两千，第一件，总部罚一千，赔给客户；丢第二件，总部罚两千，还赚一千；依此类推。还赚
143、一千；依此类推。 你不抓，丢的越多，罚的更多，正好给总部的监管人员发你不抓，丢的越多，罚的更多，正好给总部的监管人员发奖金，他们只是盯着奖金，却自觉不自觉地在给客户维护着奖金，他们只是盯着奖金，却自觉不自觉地在给客户维护着权益，你自己看着办吧。权益，你自己看着办吧。可以自动执行的制度可以自动执行的制度案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀3Tsinghua University 客户投诉，你解不解决？不解决，好，总部帮你擦屁股，客户投诉，你解不解决？不解决，好，总部帮你擦屁股，但费用就会加倍，原来两千就解决，现在得给总部四千，多但费用就会加倍，原来两千就解决，现在得给总部四千
144、，多出来的钱，正好给总部的客服人员发奖金，还是那句话，你出来的钱，正好给总部的客服人员发奖金，还是那句话，你自己看着办吧。自己看着办吧。 显然，这种制度安排，首先还是逼迫加盟商自行解决问题，显然，这种制度安排，首先还是逼迫加盟商自行解决问题，但也是给客户救济提供最后一根稻草。但也是给客户救济提供最后一根稻草。 可以自动执行的制度可以自动执行的制度案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀3Tsinghua University 最后看其超级简单有效的加盟商自协同制度。最后看其超级简单有效的加盟商自协同制度。 在别人看来，快递业务流程应当紧密配合、密切协同，即在别人看来，快递业务流
145、程应当紧密配合、密切协同，即收件、中转、分拨、派送之间应承前启后、衔接连贯，所以收件、中转、分拨、派送之间应承前启后、衔接连贯，所以中转和分拨都应由总部掌控，统一指挥、统一调度、统一管中转和分拨都应由总部掌控，统一指挥、统一调度、统一管理，自然需要一大堆的调度人员与核算人员。理，自然需要一大堆的调度人员与核算人员。 可以自动执行的制度可以自动执行的制度案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀3Tsinghua University 但在通通快递，这些都不需要，流程衔接通过双方交易来但在通通快递，这些都不需要，流程衔接通过双方交易来实现，中转和分拨都是承包出去的，收件方有多少快件
146、要转实现，中转和分拨都是承包出去的，收件方有多少快件要转运，就给多少钱给中转方，中转方有多少快件要分拨，就给运，就给多少钱给中转方，中转方有多少快件要分拨，就给多少钱给分拨方，交货的同时交钱，前一环节就是后一环节多少钱给分拨方，交货的同时交钱，前一环节就是后一环节的客户，价格不好、服务不周，对不起，就会换一家，大不的客户，价格不好、服务不周，对不起，就会换一家，大不了自己跑车，大不了多跑百八十公里就有另一个分拨站。了自己跑车，大不了多跑百八十公里就有另一个分拨站。可以自动执行的制度可以自动执行的制度案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀3Tsinghua University
147、 换句话说，分工后的各环节协作，首尾相继、有序组合在换句话说，分工后的各环节协作，首尾相继、有序组合在一起的内在逻辑，不是因为计划的安排，而是源于市场的撮一起的内在逻辑，不是因为计划的安排，而是源于市场的撮合。在此情形下，下一环节都会主动地联络上一环节，并尽合。在此情形下，下一环节都会主动地联络上一环节，并尽可能地为其提供协作，因为上一环节就是他的衣食父母。可能地为其提供协作，因为上一环节就是他的衣食父母。 正是在这种市场撮合的自协同机制下，通通没有战略，没正是在这种市场撮合的自协同机制下，通通没有战略，没有规划，没有章程，却自下而上、自然而然地形成了第一家有规划，没有章程，却自下而上、自然而
148、然地形成了第一家覆盖全国的民营快递网络。覆盖全国的民营快递网络。可以自动执行的制度可以自动执行的制度案例：通通快递成功的四大秘诀案例：通通快递成功的四大秘诀3Tsinghua University如何让制度自动执行如何让制度自动执行如何让制度自动执行如何让制度自动执行23 1如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行3 3可以自动执行的制度可以自动执行的制度Tsinghua University如何让制度自动执行如何让制度自动执行历史：两个管理实验历史：两个管理实验1 有一位有一位管管理学者，在德国、美国和中国，各选了一个公用理学者，在德国、美国和中国，各选了一个公用电话亭，在电话亭的两边分
149、别标上电话亭，在电话亭的两边分别标上“男、女男、女”二字，结果二字，结果Tsinghua University如何让制度自动执行如何让制度自动执行历史：两个管理实验历史：两个管理实验1 一个新建的城市广场，为了制止乱吐痰，管理机构拟定了一个新建的城市广场，为了制止乱吐痰，管理机构拟定了三种处罚标准三种处罚标准罚款罚款5 5元、罚款元、罚款5050元和罚款元和罚款500500元。元。 为慎重起见，选择三个居民小区试行一周，结果为慎重起见，选择三个居民小区试行一周，结果Tsinghua University谁来参与游戏？谁来参与游戏？2如何让制度自动执行如何让制度自动执行Tsinghua Univ
150、ersity谁来参与游戏？谁来参与游戏？2如何让制度自动执行如何让制度自动执行Tsinghua University谁来参与游戏？谁来参与游戏？2如何让制度自动执行如何让制度自动执行Tsinghua University怎样参与游戏？怎样参与游戏？2如何让制度自动执行如何让制度自动执行Tsinghua University怎样参与游戏？怎样参与游戏？2 通俗理解，将利益追求动力看作是一种通俗理解，将利益追求动力看作是一种“意志意志”，将可运，将可运用资源数量看作是一种用资源数量看作是一种“实力实力”，那么，各方利益追求相互，那么，各方利益追求相互冲突碰撞的最后结果，既不完全取决于各方的冲突碰撞
151、的最后结果，既不完全取决于各方的“意志意志”，也，也不完全取决于各方的不完全取决于各方的“实力实力”，而是取决于各方的，而是取决于各方的“意志意志实力实力”。如何让制度自动执行如何让制度自动执行Tsinghua University如何制定游戏规则？如何制定游戏规则？2如何让制度自动执行如何让制度自动执行Tsinghua University案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 股权激励，作为一种长效的激励机制，被誉为股权激励，作为一种长效的激励机制，被誉为“金手铐金手铐”并受到追捧和青睐。然而，国内企业所实行的股权激励制度，并受到追捧和青睐。然而，国内企业所实行的股权激励
152、制度，大多存在着先天缺陷，信手拈来，比比皆是。大多存在着先天缺陷，信手拈来，比比皆是。 首先，股权激励一般只覆盖到管理层，可企业效益提升，首先，股权激励一般只覆盖到管理层，可企业效益提升，并不是极少数高管的事情，而是包括管理层、中低层经理乃并不是极少数高管的事情，而是包括管理层、中低层经理乃至一线员工在内的共同努力，厚此薄彼，难免打击积极性。至一线员工在内的共同努力，厚此薄彼，难免打击积极性。如何让制度自动执行如何让制度自动执行3Tsinghua University案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 其次，管理层持股之后，工作动力反而下降，这是因为，其次，管理层持股之后
153、，工作动力反而下降，这是因为，对于这些百万富翁，很难再要求他们还像当年那样，对于这些百万富翁，很难再要求他们还像当年那样，“提着提着脑袋干革命脑袋干革命”，而，而“提脑袋提脑袋”和和“不提脑袋不提脑袋”，效果大不一，效果大不一样。样。 再次，管理层持股后，戴上了再次，管理层持股后，戴上了“金手铐金手铐”，可企业何尝不，可企业何尝不是如此，也戴上了是如此，也戴上了“金手铐金手铐”，想让那些表现不佳的高管走，想让那些表现不佳的高管走人，付出的代价绝不会小。人，付出的代价绝不会小。如何让制度自动执行如何让制度自动执行3Tsinghua University案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股
154、权激励才有效 对于上市公司，管理层持股后，工作业绩与收入体现之间对于上市公司，管理层持股后，工作业绩与收入体现之间反而不直接了，中间隔了一层，即所持股票的涨跌，可股价反而不直接了，中间隔了一层，即所持股票的涨跌，可股价变化又不完全取决于管理层的努力，辛辛苦苦一整年，股价变化又不完全取决于管理层的努力，辛辛苦苦一整年，股价一跌全白干，高管们心思自然难以聚焦在工作上，在股价上一跌全白干，高管们心思自然难以聚焦在工作上，在股价上动点歪脑筋，也就在所难免了。动点歪脑筋，也就在所难免了。 对于中小企业，股权激励还有一个难题，那就是纸面上的对于中小企业，股权激励还有一个难题，那就是纸面上的财富，能不能落袋
155、为安？经常有这种说法，财富，能不能落袋为安？经常有这种说法，“要股权干吗？要股权干吗？还不如给钱，三年后还不知道企业在不在了？还不如给钱，三年后还不知道企业在不在了？”如何让制度自动执行如何让制度自动执行3Tsinghua University案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 湖北鑫雅服饰有限公司的老板，面对被竞争对手频繁挖角湖北鑫雅服饰有限公司的老板，面对被竞争对手频繁挖角的优秀设计师、技术骨干和管理人员，也想到了股权激励这的优秀设计师、技术骨干和管理人员，也想到了股权激励这一招，可上述这些问题，让他们心存疑虑，难下决心。一招，可上述这些问题，让他们心存疑虑，难下决心
156、。 不过，在听了笔者的课之后，身处一线的管理者，创造力不过，在听了笔者的课之后，身处一线的管理者，创造力总是无穷的，灵机一动，连夜拿出了总是无穷的，灵机一动，连夜拿出了员工股权对赌激励实员工股权对赌激励实施办法施办法，赶赴深圳，与笔者多次讨论后，最终修订成型。，赶赴深圳，与笔者多次讨论后，最终修订成型。如何让制度自动执行如何让制度自动执行3Tsinghua University案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 1 1、公司每年拿出新增利润的、公司每年拿出新增利润的50%50%，作为员工的股权激励，作为员工的股权激励，持股员工与其他股东享有同等的权利、承担同等的义务。持股
157、员工与其他股东享有同等的权利、承担同等的义务。 2 2、股权激励对象：当年业绩超过同一岗位平均水平、股权激励对象：当年业绩超过同一岗位平均水平10%10%以以上的员工；或无对比但超过自身考核指标上的员工；或无对比但超过自身考核指标10%10%以上的员工。以上的员工。 3 3、股权购买数量：符合上述标准的员工，自行决定购买、股权购买数量：符合上述标准的员工，自行决定购买数量，但金额以其当年所得的业绩奖金和年终奖金为限；公数量，但金额以其当年所得的业绩奖金和年终奖金为限；公司同时奖励同等数量的分红权。司同时奖励同等数量的分红权。如何让制度自动执行如何让制度自动执行3Tsinghua Univers
158、ity案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 4 4、股权的购买价格：与员工当年的业绩表现挂钩，业绩、股权的购买价格：与员工当年的业绩表现挂钩，业绩越好，股权购买价格越低。即：越好，股权购买价格越低。即： 股权购买价格每股净资产股权购买价格每股净资产（1 1业绩超额比例）（低业绩超额比例）（低于于0.10.1，则以，则以0.10.1为限）为限）如何让制度自动执行如何让制度自动执行3Tsinghua University案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 5 5、股权的对赌回购：获得过股权激励的员工，如果当年、股权的对赌回购：获得过股权激励的员工，如果当年
159、的业绩低于同一岗位平均水平的业绩低于同一岗位平均水平10%10%以上者，或无对比岗位但以上者，或无对比岗位但低于自身考核指标低于自身考核指标10%10%以上者，公司强制回购，数量为其持以上者，公司强制回购，数量为其持股数的一半，若两年连续如此，回购全部，分红权亦做相应股数的一半，若两年连续如此，回购全部，分红权亦做相应调整；业绩越差，股权回购价格越低，即：调整；业绩越差，股权回购价格越低，即： 股权回购价格每股净资产股权回购价格每股净资产（1 1业绩差额比例）（低业绩差额比例）（低于于0.10.1，则以，则以0.10.1为限）为限）如何让制度自动执行如何让制度自动执行3Tsinghua Uni
160、versity案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 6 6、员工离职，所持股份数由公司按每股净资产价格回购，、员工离职，所持股份数由公司按每股净资产价格回购，分红权则自动失效。分红权则自动失效。 这一制度办法的要义，是不让股权激励成为静态的福利，这一制度办法的要义，是不让股权激励成为静态的福利，不让过去的不让过去的“元勋功臣元勋功臣”吃老本，逆水行舟，不进则退，吃老本，逆水行舟，不进则退，“动动”起来，股权激励才有效，并形成内部竞赛的良好氛围。起来，股权激励才有效，并形成内部竞赛的良好氛围。 而坚决不搞无偿增股，原因也很简单，而坚决不搞无偿增股，原因也很简单，“太容易得到的
161、东太容易得到的东西，就不会珍惜。西，就不会珍惜。” 如何让制度自动执行如何让制度自动执行3Tsinghua University案例：动起来，股权激励才有效案例：动起来，股权激励才有效 办法实施后，公司当年盈利办法实施后，公司当年盈利128128万元，净资产利润率万元，净资产利润率43%43%，这在服装业不景气、利润薄如纸的这在服装业不景气、利润薄如纸的20082008年，是极不容易的。年，是极不容易的。 2008 2008年，有年，有2525个人达标，个人达标，1111个人行权，包括经营副厂长、个人行权，包括经营副厂长、设计总监、技术骨干和个别基层员工，不买的主要是基层员设计总监、技术骨干和
162、个别基层员工，不买的主要是基层员工，一则奖金收入相对较少，二则可能更喜欢落袋为安。工，一则奖金收入相对较少，二则可能更喜欢落袋为安。如何让制度自动执行如何让制度自动执行3Tsinghua University案例：反向激励，扭亏为盈案例：反向激励，扭亏为盈 笔者在香港新世界集团工作时，北京市崇文门新世界百货笔者在香港新世界集团工作时，北京市崇文门新世界百货开业一年，因地处北京南城，人气惨淡、亏损严重，向总部开业一年，因地处北京南城，人气惨淡、亏损严重，向总部所提交的整改方案，不外乎是加大广告投放、整合营销、开所提交的整改方案，不外乎是加大广告投放、整合营销、开展大规模促销等。按这些方案实施了一
163、年，结果差强人意，展大规模促销等。按这些方案实施了一年，结果差强人意，销售额提升不大，毛利率却直线下降，真是费力不讨好。销售额提升不大，毛利率却直线下降，真是费力不讨好。 怎么办？怎么办？如何让制度自动执行如何让制度自动执行3Tsinghua University案例：反向激励，扭亏为盈案例：反向激励，扭亏为盈 笔者到北京巡视工作，通过走访调研发现：虽然整体经营笔者到北京巡视工作，通过走访调研发现：虽然整体经营不景气，但还是有一部分商户因为产品有特色、物美质优、不景气，但还是有一部分商户因为产品有特色、物美质优、热情服务等而吸引了相当多的回头客。热情服务等而吸引了相当多的回头客。 怎么将个别口
164、碑转化为整体优势？怎么让商户们积极行动怎么将个别口碑转化为整体优势？怎么让商户们积极行动起来，用他们的商品、服务和关系为新世界百货聚拢更多的起来，用他们的商品、服务和关系为新世界百货聚拢更多的人气。通过走访调研和分析，笔者提出了新的激励制度。人气。通过走访调研和分析，笔者提出了新的激励制度。如何让制度自动执行如何让制度自动执行3Tsinghua University案例：反向激励，扭亏为盈案例：反向激励，扭亏为盈 新世界百货的收入，是通过商铺租金和销售扣点实现的，新世界百货的收入，是通过商铺租金和销售扣点实现的，面积越大，租金越高，销售越好，扣点越多。面积越大，租金越高，销售越好，扣点越多。
165、笔者提出的新方案是：按单位面积销售额计算，第一名的笔者提出的新方案是：按单位面积销售额计算，第一名的商铺，租金和扣点只收原来的一成；第二名的，租金和扣点商铺，租金和扣点只收原来的一成；第二名的，租金和扣点降为原来的两成，以此类推，直到第九名为止。降为原来的两成，以此类推，直到第九名为止。 新方案曾遭到管理层的普遍质疑：按此方案，新世界百货新方案曾遭到管理层的普遍质疑：按此方案，新世界百货的收入岂不越来越少了？亏损岂不更加严重？的收入岂不越来越少了？亏损岂不更加严重？如何让制度自动执行如何让制度自动执行3Tsinghua University案例：反向激励，扭亏为盈案例：反向激励，扭亏为盈 但在
166、新世界集团老板郑裕彤的支持下，笔者的新政策得到但在新世界集团老板郑裕彤的支持下，笔者的新政策得到了推行，一年后，新世界百货人声鼎沸，一举扭亏为盈。了推行，一年后，新世界百货人声鼎沸，一举扭亏为盈。 这其中的奥妙，到底在哪里呢？这其中的奥妙，到底在哪里呢？ 我们可以用一个博弈游戏来说明。我们可以用一个博弈游戏来说明。如何让制度自动执行如何让制度自动执行3Tsinghua University如何让制度自动执行如何让制度自动执行规则规则：A A、竞拍的标的物是一张、竞拍的标的物是一张100100元的人民币；元的人民币； B B、报价从、报价从5050元起步，每次比对方最少高元起步，每次比对方最少高
167、1010元；元； D D、出价最高者用其所报金额来换这、出价最高者用其所报金额来换这100100元钱；元钱； E E、出价次高者也要交出所报金额的货币，并且、出价次高者也要交出所报金额的货币，并且 什么也得不到；什么也得不到；Tsinghua University如何让制度自动执行如何让制度自动执行如何让制度自动执行如何让制度自动执行23 1如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行3 3可以自动执行的制度可以自动执行的制度Tsinghua University 天津润瑞轩饼业有限公司是一个老牌烘培食品生产企业，天津润瑞轩饼业有限公司是一个老牌烘培食品生产企业，产品供应本地各大超市及批发部，
168、但近两年来，年销售额总产品供应本地各大超市及批发部，但近两年来，年销售额总是徘徊在七、八百万元之间，销售部经理换了两任，依然不是徘徊在七、八百万元之间，销售部经理换了两任，依然不见任何起色，市场占有率不断下降，生产线开开停停，企业见任何起色，市场占有率不断下降，生产线开开停停，企业挣扎在亏损与盈利的边界线上。董事长无奈之下，病急乱投挣扎在亏损与盈利的边界线上。董事长无奈之下，病急乱投医，再三邀请笔者去企业帮忙看看销售方面的症结所在。医，再三邀请笔者去企业帮忙看看销售方面的症结所在。案例：三自原则立制度案例：三自原则立制度1如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua Unive
169、rsity 接受邀请后，笔者接受邀请后，笔者“假模假样假模假样”地通过求职、应聘，到公地通过求职、应聘，到公司的销售部门干了大半个月，结果发现，作为老字号，产品司的销售部门干了大半个月，结果发现，作为老字号，产品在品牌、质量、口味、品种、花色等等各方面，客户还是认在品牌、质量、口味、品种、花色等等各方面，客户还是认可的，定价也是随行就市，向市场看齐，问题主要是出在市可的，定价也是随行就市，向市场看齐，问题主要是出在市场拓展上，出在销售部门上，集中体现为：场拓展上，出在销售部门上，集中体现为：案例：三自原则立制度案例：三自原则立制度1如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua
170、University （1 1）激励不足。销售人员实行）激励不足。销售人员实行“底薪加利润提成底薪加利润提成”制度，制度，资格越老，工龄越长，底薪越高，最低的资格越老，工龄越长，底薪越高，最低的10001000元，最高的元，最高的40004000元，而提成比率却是统一的元，而提成比率却是统一的2%2%，提成比率过低，业务员，提成比率过低，业务员没有太大的积极性去开拓市场、发展客户。没有太大的积极性去开拓市场、发展客户。案例：三自原则立制度案例：三自原则立制度1如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University （2 2）约束过软。如招待费、礼品费、交通费、差旅费
171、，只）约束过软。如招待费、礼品费、交通费、差旅费，只要有发票，就能报销，销售部门尤为突出，以要有发票，就能报销，销售部门尤为突出，以“手机话费管手机话费管理规定理规定”为例，每个业务员每个月都有为例，每个业务员每个月都有400400元的话费补贴，无元的话费补贴，无论业绩好坏，照补不误。论业绩好坏，照补不误。案例：三自原则立制度案例：三自原则立制度1如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University （3 3）协作匮乏。业务员之间压根不存在什么协作，彼此）协作匮乏。业务员之间压根不存在什么协作，彼此之间不抢单，不拆台就算不错了，公司虽然推行了之间不抢单，不拆台就算
172、不错了，公司虽然推行了“一带一一带一”的政策，可师傅带出来的徒弟，除了学会端茶倒水，得不的政策，可师傅带出来的徒弟，除了学会端茶倒水，得不到任何指导，老人欺负新人，公司也不敢严加管束。到任何指导，老人欺负新人，公司也不敢严加管束。案例：三自原则立制度案例：三自原则立制度1如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University 生产性努力与分配性努力生产性努力与分配性努力 打破砂锅问到底：打破砂锅问到底： -为什么要设置底薪？为什么要设置底薪？ -为什么要设置提成？为什么要设置提成？ -为什么提成要与利润挂钩？为什么提成要与利润挂钩？案例：自激励机制案例：自激励机制2
173、如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University 我们从润瑞轩公司的具体实际出发（刨去销售提成，销售我们从润瑞轩公司的具体实际出发（刨去销售提成，销售利润率约为利润率约为20%20%，两个老业务员的月销售额稳定在，两个老业务员的月销售额稳定在10-1510-15万元，万元，普通业务员约普通业务员约5-65-6万元，新业务员为万元，新业务员为1-31-3万元），根据自激励万元），根据自激励原则，设计出一套可自选提成模式的薪酬制度，即提供薪酬原则，设计出一套可自选提成模式的薪酬制度，即提供薪酬方案套餐，将激励方式选择权交给销售人员，由他们根据自方案套餐，将激励方式
174、选择权交给销售人员，由他们根据自己的实际情况，每年自行选择一次。己的实际情况，每年自行选择一次。案例：自激励机制案例：自激励机制2如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University （1 1）金牌业务员序列：实行无底薪高提成、分段递增的）金牌业务员序列：实行无底薪高提成、分段递增的销售激励制度销售激励制度 具体来说，月销售额在具体来说，月销售额在1010万元以内，提成比率为万元以内，提成比率为4.5%4.5%，10-2010-20万元，提成比率为万元，提成比率为5%5%，20-3020-30万元，提成比率为万元，提成比率为5.5%5.5%；依此类推，直至依此类推
175、，直至120120万元以上，统一按万元以上，统一按10%10%来提成。来提成。案例：自激励机制案例：自激励机制2如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University 显然，这一方案适用于那些已稳定拥有较多客户资源，且显然，这一方案适用于那些已稳定拥有较多客户资源，且还有较大潜力的老业务员。现有薪酬模式下，月销售额还有较大潜力的老业务员。现有薪酬模式下，月销售额1010万万元，收入为元，收入为400040001010万万20%20%2%2%44004400元，月销售额元，月销售额2020万万元，收入为元，收入为48004800元；而按照新方案，月销售额元；而按照新方
176、案，月销售额1010万元，收入万元，收入为为45004500元，达到元，达到2020万元，收入为万元，收入为1000010000元，达到元，达到3030万元，则万元，则月收入激增至月收入激增至1650016500元。元。案例：自激励机制案例：自激励机制2如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University （2 2）银牌业务员序列：实行低底薪高提成，分段递增的）银牌业务员序列：实行低底薪高提成，分段递增的销售激励制度。销售激励制度。 具体来说，月底薪为具体来说，月底薪为10001000元，月销售额在元，月销售额在5 5万元以内，提万元以内，提成比率为成比率为3%3
177、%，5-105-10万元，提成比率为万元，提成比率为3.5%3.5%，10-2010-20万元，提万元，提成比率为成比率为4%4%；依此类推，直至；依此类推，直至120120万元为限。万元为限。案例：自激励机制案例：自激励机制2如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University2 显然，这一方案适用于那些拥有部分客户资源和一定经验显然，这一方案适用于那些拥有部分客户资源和一定经验的普通业务员。现有模式下，工资的普通业务员。现有模式下，工资20002000元，月销售额元，月销售额5 5万元，万元，收入为收入为22002200元，月销售额元，月销售额1010万元，收
178、入为万元，收入为24002400元；而按照新元；而按照新方案，月销售额方案，月销售额5 5万元，收入为万元，收入为23002300元，达到元，达到1010万元，则其万元，则其收入增至收入增至45004500元。元。案例：自激励机制案例：自激励机制2如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University （3 3）铜牌业务员序列：实行高底薪低提成，分段递增的）铜牌业务员序列：实行高底薪低提成，分段递增的销售激励制度。销售激励制度。 具体来说，月底薪为具体来说，月底薪为15001500元，月销售额在元，月销售额在2.52.5万元以内，万元以内，提成比率为提成比率为1.5
179、%1.5%，2.5-52.5-5万元，提成比率为万元，提成比率为2%2%，5-105-10万元，万元，提成比率为提成比率为2.5%2.5%；10-2010-20万元，提成比率为万元，提成比率为3%3%；依此类推，；依此类推，直至直至120120万元为限。万元为限。案例：自激励机制案例：自激励机制2如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University 显然，这一方案适用于那些拥有少量客户资源的新业务员。显然，这一方案适用于那些拥有少量客户资源的新业务员。现有模式下，工资现有模式下，工资10001000元，月销售额元，月销售额2.52.5万元，月收入为万元，月收入为1
180、1001100元，月销售额元，月销售额5 5万元，收入为万元，收入为12001200元。而按照新方案，元。而按照新方案，月销售额月销售额2.52.5万元，收入为万元，收入为18751875元，达到元，达到5 5万元，则收入变为万元，则收入变为25002500元。元。案例：自激励机制案例：自激励机制2如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University案例：自激励机制案例：自激励机制2如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University2 无底薪高提成制度的优点，是便于企业成本控制，亦能极无底薪高提成制度的优点，是便于企业成本控制，亦能
181、极大地激发销售人员的积极性，缺点是新人难招、忠诚度低、大地激发销售人员的积极性，缺点是新人难招、忠诚度低、流失率高；高底薪低提成则反之，养着人不出活。流失率高；高底薪低提成则反之，养着人不出活。 而新的薪酬套餐制度实行多模式并行，由员工自行选择，而新的薪酬套餐制度实行多模式并行，由员工自行选择，并在不同序列间设置了两个转换的关节点，月销售额并在不同序列间设置了两个转换的关节点，月销售额5 5万元和万元和1010万元，在此之前，多拿底薪合算，此后，多拿提成合算，万元，在此之前，多拿底薪合算，此后，多拿提成合算，从而诱导老业务员选择无底薪，同时为新人提供较高保障。从而诱导老业务员选择无底薪，同时为
182、新人提供较高保障。案例：自激励机制案例：自激励机制2如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University 当时管理层也曾质疑：如果业务员月销售额达到当时管理层也曾质疑：如果业务员月销售额达到120120万元，万元，提成最高每月能拿提成最高每月能拿1212万元，似乎太恐怖了，企业岂不是给业万元，似乎太恐怖了，企业岂不是给业务员打工了？对此回答是：公司少赚点，换来大发展，不要务员打工了？对此回答是：公司少赚点，换来大发展，不要光在嘴上说把蛋糕做大，如果分配不向那些能使蛋糕做大的光在嘴上说把蛋糕做大，如果分配不向那些能使蛋糕做大的人倾斜，蛋糕是做不大的。一个人能干十个人
183、的活，那就让人倾斜，蛋糕是做不大的。一个人能干十个人的活，那就让他拿十个人的收入，企业还少了一大堆的人头和管理费用。他拿十个人的收入，企业还少了一大堆的人头和管理费用。案例：自激励机制案例：自激励机制2如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University 约束，在一些管理者看来，会自然而然与限制、管控、惩约束，在一些管理者看来，会自然而然与限制、管控、惩戒等等这些令人生畏的字眼相联系。戒等等这些令人生畏的字眼相联系。 说白了，这些管理者眼中的约束，言下之意是：你管不住说白了，这些管理者眼中的约束，言下之意是：你管不住自己，我就要管你，包括必要的惩罚。自己，我就要管
184、你，包括必要的惩罚。 可当我们执著地打破砂锅问到底，疑问同样产生了：为什可当我们执著地打破砂锅问到底，疑问同样产生了：为什么他会管不住自己？如何才能让他自己管住自己？如果他能么他会管不住自己？如何才能让他自己管住自己？如果他能自己管住自己，为什么还要去管他？自己管住自己，为什么还要去管他？案例：自约束机制案例：自约束机制3如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University 在许多公司的管理制度中，都有这样一条规定：凡享有公在许多公司的管理制度中，都有这样一条规定：凡享有公司话费补贴或全额报销话费的手机（含小灵通），非紧急情司话费补贴或全额报销话费的手机（含小灵通
185、），非紧急情况不准接打私人电话，接打私人电话每次不得超过多少分钟，况不准接打私人电话，接打私人电话每次不得超过多少分钟，每天不得超过多少次，否则，如何如何！每天不得超过多少次，否则，如何如何！ 看似合理，实则荒唐：你管得住吗？即使管得住，又要打看似合理，实则荒唐：你管得住吗？即使管得住，又要打印话费清单，又要查验话费清单，又要领导签字，又要财务印话费清单，又要查验话费清单，又要领导签字，又要财务审核，你烦不烦呀？审核，你烦不烦呀？案例：自约束机制案例：自约束机制3如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University 润瑞轩原有的报销制度，费用包干做法确实十分省心，
186、但润瑞轩原有的报销制度，费用包干做法确实十分省心，但省心不等于合理，且不说话费补贴平添了不必要的个人所得省心不等于合理，且不说话费补贴平添了不必要的个人所得税负，更重要的是，销售业绩是与客户拜访量、交流沟通量税负，更重要的是，销售业绩是与客户拜访量、交流沟通量直接相关的，通讯费包干，实际上也是给销售人员与客户交直接相关的，通讯费包干，实际上也是给销售人员与客户交流的数量和质量设限；本来是工作所需，却成了个人的一项流的数量和质量设限；本来是工作所需，却成了个人的一项固定收入，自然是能省则省，毕竟用自家的钱心疼，之所以固定收入，自然是能省则省，毕竟用自家的钱心疼，之所以还能用一部分到工作上，只是因
187、为销售提成而将这一矛盾掩还能用一部分到工作上，只是因为销售提成而将这一矛盾掩盖了。盖了。案例：自约束机制案例：自约束机制3如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University 我们对润瑞轩公司的我们对润瑞轩公司的“手机话费管理规定手机话费管理规定”进行了调整，进行了调整，将话费与销售额挂钩，销售额愈高的，报销额度愈大，同时将话费与销售额挂钩，销售额愈高的，报销额度愈大，同时实行累进递退的动态控制，不作公话私话区分，而是将约束实行累进递退的动态控制，不作公话私话区分，而是将约束自身行为的主导权交给销售人员，自己管理自己自身行为的主导权交给销售人员，自己管理自己。案例
188、：自约束机制案例：自约束机制3如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University2 话费额度为其月销售额的话费额度为其月销售额的0.3%0.3%，如月销售额，如月销售额1010万元，报销万元，报销额度额度300300元。超过话费额度，公司仍然给予报销，但实行累元。超过话费额度，公司仍然给予报销，但实行累进递退报销方式，报销金额每超出额度进递退报销方式，报销金额每超出额度100100元，报销比例递元，报销比例递减减10%10%，即实得金额限额超额部分，即实得金额限额超额部分对应报销比例。对应报销比例。 譬如话费限额为譬如话费限额为300300元，超额元，超额100
189、100元以内，报销元以内，报销90%90%，报，报400400元实得元实得390390元；超额元；超额200200元以内，报销元以内，报销80%80%，报，报500500元实得元实得460460元；依此类推。元；依此类推。案例：自约束机制案例：自约束机制3如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University 低于话费额度，公司实行话费结余返还，即结余部分的低于话费额度，公司实行话费结余返还，即结余部分的50%50%返还给当事人。返还给当事人。 譬如报销额度为譬如报销额度为300300元，如报元，如报200200元实得元实得250250元；如报元；如报100100元
190、元实得实得200200元；依此类推。元；依此类推。 正常的手机话费报销，无须公司领导审核签字，只有特殊正常的手机话费报销，无须公司领导审核签字，只有特殊情况方须上报审批。情况方须上报审批。案例：自约束机制案例：自约束机制3如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University 在讨论自协同机制之前，不妨拓宽一下我们的视野，把目在讨论自协同机制之前，不妨拓宽一下我们的视野，把目光转向一个丑陋的社会现象光转向一个丑陋的社会现象传销。传销。 传销，可谓人人喊打的传销，可谓人人喊打的“过街老鼠过街老鼠”，生命力却极旺盛，生命力却极旺盛，屡查不绝，屡禁不止，风声过后，死灰复燃
191、。从种子长成毒屡查不绝，屡禁不止，风声过后，死灰复燃。从种子长成毒株，固然有其能够生根发芽的社会土壤，也必有其自身顽强株，固然有其能够生根发芽的社会土壤，也必有其自身顽强生长的内在机制。生长的内在机制。案例：自协同机制案例：自协同机制4如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University 这种内在机制，可以经受住种种严厉打击而仍然能发挥作这种内在机制，可以经受住种种严厉打击而仍然能发挥作用，甚至比那些理想主义的制度安排有着更为坚韧的、绵延用，甚至比那些理想主义的制度安排有着更为坚韧的、绵延的生命力，这难道不是一件值得深究的现象吗？的生命力，这难道不是一件值得深究的
192、现象吗？ 这种这种“恶恶”的机制，如果能够对其加以借鉴，化毒为药、的机制，如果能够对其加以借鉴，化毒为药、恶为善用，运用到制度设计中去，远比那些神圣的理念、高恶为善用，运用到制度设计中去，远比那些神圣的理念、高尚的教条来得更实在，更可行。尚的教条来得更实在，更可行。案例：自协同机制案例：自协同机制4如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University 加入传销的人，个个像打了鸡血针一样，希望层层发展下线加入传销的人，个个像打了鸡血针一样，希望层层发展下线来实现不劳而获梦想，就像汲取社会资金的寄生植物根系，孙来实现不劳而获梦想，就像汲取社会资金的寄生植物根系，孙子辈
193、从重孙子辈那儿收来钱，留下一部分，然后孝敬给儿子，子辈从重孙子辈那儿收来钱，留下一部分，然后孝敬给儿子，儿子又留下一部分，然后孝敬给老子，层层上交，层层扒皮，儿子又留下一部分，然后孝敬给老子，层层上交，层层扒皮，最终形成祖爷爷辈的资金聚敛。最终形成祖爷爷辈的资金聚敛。案例：自协同机制案例：自协同机制4如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University 在传销组织中，上线对下线的在传销组织中，上线对下线的“帮助帮助”和和“协作协作”，已到，已到了走火入魔的境地。上线为了自身收入，会尽心尽力地了走火入魔的境地。上线为了自身收入，会尽心尽力地“辅辅导导”下线发展下线的
194、下线，会竭尽所能地下线发展下线的下线，会竭尽所能地“鼓励鼓励”下线多进下线多进货，会不遗余力地货，会不遗余力地“约束约束”下线的退出，一句话，这些人是下线的退出，一句话，这些人是自觉自愿地维护着组织体系的自觉自愿地维护着组织体系的“精诚团结精诚团结”，督促着组织成，督促着组织成员的员的“共同进步共同进步”，推动着组织事业的，推动着组织事业的“发展壮大发展壮大”。这种。这种团结协作的劲头，是正常企业内部的协作所难以比拟的。团结协作的劲头，是正常企业内部的协作所难以比拟的。案例：自协同机制案例：自协同机制4如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University 润瑞轩公
195、司原有的制度安排，师傅和徒弟之间的联系纽带，润瑞轩公司原有的制度安排，师傅和徒弟之间的联系纽带，完全是伦理、情感或行政强迫，没有什么利害关系，师傅教完全是伦理、情感或行政强迫，没有什么利害关系，师傅教得认不认真，徒弟学得好不好，公司管不了。得认不认真，徒弟学得好不好，公司管不了。 参考传销的上下线关系，我们对润瑞轩公司销售人员的参考传销的上下线关系，我们对润瑞轩公司销售人员的“师傅师傅徒弟徒弟”关系进行了改造，加入了利益纽带。关系进行了改造，加入了利益纽带。案例：自协同机制案例：自协同机制4如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University 师傅带徒弟的这一年之
196、内，徒弟新增月销售提成，师傅带徒弟的这一年之内，徒弟新增月销售提成，30%30%归归师傅，同时公司再发同等数量奖金给师傅，以感谢师傅对公师傅，同时公司再发同等数量奖金给师傅，以感谢师傅对公司人才培养所做出的贡献。司人才培养所做出的贡献。 以徒弟当年新增销售提成月平均为基数，第二年每月按此以徒弟当年新增销售提成月平均为基数，第二年每月按此基数分基数分20%20%归师傅，第三年分取归师傅，第三年分取10%10%，逐年递减。公司同样配，逐年递减。公司同样配发同等数量的奖金给师傅。发同等数量的奖金给师傅。案例：自协同机制案例：自协同机制4如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua U
197、niversity 在此期间，如果徒弟主动离职，则停发师傅的分成与奖金，在此期间，如果徒弟主动离职，则停发师傅的分成与奖金，如果公司辞退徒弟，则公司配套奖金仍然发放给师傅。当然如果公司辞退徒弟，则公司配套奖金仍然发放给师傅。当然如果师傅走人，自然什么分成和奖金都没有了。如果师傅走人，自然什么分成和奖金都没有了。 如此一来，一个徒弟跳槽，可能涉及多位师傅的奖金，而如此一来，一个徒弟跳槽，可能涉及多位师傅的奖金，而师傅离职，也要掂量掂量每个月固定的分成和奖金。师傅离职，也要掂量掂量每个月固定的分成和奖金。“师徒师徒如父子如父子”，情分牵扯加利益钳制，千丝万缕又盘根错节，这，情分牵扯加利益钳制，千丝
198、万缕又盘根错节，这种多重人际联系，无形中起到了稳定销售队伍的作用。种多重人际联系，无形中起到了稳定销售队伍的作用。案例：自协同机制案例：自协同机制4如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University讨论讨论 是不是所有的管理制度都能改造是不是所有的管理制度都能改造成可以自动执行的？成可以自动执行的？ 可自动执行制度的内在机理是什可自动执行制度的内在机理是什么？么？5如何让原有制度自动执行如何让原有制度自动执行Tsinghua University从执行力到制度设计清华大学深圳研究生院清华大学深圳研究生院 戴天宇戴天宇 博士博士Mobil: 13713944470
199、Email: DTsinghua UniversityTsinghua University授课大纲授课大纲从执行力到制度设计从执行力到制度设计从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计-P63如何制定可自动执行的制度如何制定可自动执行的制度-P238如何让制度自动执行如何让制度自动执行-P155Tsinghua University 当今中国的管理学界，不是理论太少，而是理论太多，甚当今中国的管理学界，不是理论太少，而是理论太多，甚至到了泛滥成灾的地步，只可惜，有思想没方法，有理念没至到了泛滥成灾的地步，只可惜，有思想没方法，有理念没技术，说起来头头是道，听上去句句在理，拍拍屁股走人，技术，说起来
200、头头是道，听上去句句在理，拍拍屁股走人，企业还是不知道具体该怎么做。企业还是不知道具体该怎么做。 曾有学生和我开玩笑说：设计一种奖惩制度，将管理理论曾有学生和我开玩笑说：设计一种奖惩制度，将管理理论的实际效果与其个人家产相挂钩，保证自诩为的实际效果与其个人家产相挂钩，保证自诩为“管理大师管理大师”、“管理名家管理名家”的人会比现在减少一多半。的人会比现在减少一多半。如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度问题：如何设计绩效考核制度？问题：如何设计绩效考核制度？1Tsinghua University 某种意义上，因缺少科学方法而无法进入实践环节的管理某种意义上，因缺少科学方法而无法进入
201、实践环节的管理理论，比没有理论还糟糕，没有理论指导，还有实践经验，理论，比没有理论还糟糕，没有理论指导，还有实践经验，而空头管理理论更像是一种宗教信仰，信之则灵，不信则不而空头管理理论更像是一种宗教信仰，信之则灵，不信则不灵；有些甚至堕落为一种专事灵；有些甚至堕落为一种专事“洗脑洗脑”的邪教，盗用管理科的邪教，盗用管理科学的名词和术语，故弄玄虚，蛊惑企业，骗取钱财。学的名词和术语，故弄玄虚，蛊惑企业，骗取钱财。 飞机上不了天，制度设计不出来，说得再多也是枉然。飞机上不了天，制度设计不出来，说得再多也是枉然。如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度问题：如何设计绩效考核制度？问题：如何设
202、计绩效考核制度？1Tsinghua University 民营的通通快递，虽然凭借其超级简单有效的连锁加盟制民营的通通快递，虽然凭借其超级简单有效的连锁加盟制度，在风起云涌的市场上成功抢滩，然而市场竞争的成功，度，在风起云涌的市场上成功抢滩，然而市场竞争的成功，企业规模的扩大，恰恰让家族企业内部管理弊端更加凸显：企业规模的扩大，恰恰让家族企业内部管理弊端更加凸显：皇亲国戚、各把一摊，拥兵自重、山头林立；每个部门都是皇亲国戚、各把一摊，拥兵自重、山头林立；每个部门都是有后台的，更不必说那些部门的头儿就是老板舅舅、老板表有后台的，更不必说那些部门的头儿就是老板舅舅、老板表叔、老板堂妹夫；每个员工都
203、是有来头的，更不必说那些除叔、老板堂妹夫；每个员工都是有来头的，更不必说那些除老板以外谁的账都不买的老伙计、老员工、老部下。老板以外谁的账都不买的老伙计、老员工、老部下。如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度问题：如何设计绩效考核制度？问题：如何设计绩效考核制度？1Tsinghua University 自然地，总公司内部派系冲突不断，整天是斗来斗去，争自然地，总公司内部派系冲突不断，整天是斗来斗去，争权夺利，至于造谣生事、挑拨离间、扯街骂巷、酗酒赌博、权夺利，至于造谣生事、挑拨离间、扯街骂巷、酗酒赌博、打架斗殴、鼠窃狗偷、不听指挥等等这些烂事，每天都层出打架斗殴、鼠窃狗偷、不听指挥
204、等等这些烂事，每天都层出不穷。这种状况，虽不至于完全抵消掉简单加盟体制所造就不穷。这种状况，虽不至于完全抵消掉简单加盟体制所造就的竞争优势，吞噬掉先进运作模式所带来的超额利润，但成的竞争优势，吞噬掉先进运作模式所带来的超额利润，但成天面对这些鸡零狗碎、鸡鸣狗叫、鸡飞狗跳，还是让老板头天面对这些鸡零狗碎、鸡鸣狗叫、鸡飞狗跳，还是让老板头大如斗，不胜其烦，最终痛下决心：全面推行制度管理，以大如斗，不胜其烦，最终痛下决心：全面推行制度管理，以法治代替人治，并把绩效考核制度作为第一突破口。法治代替人治，并把绩效考核制度作为第一突破口。如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度问题：如何设计绩效考
205、核制度？问题：如何设计绩效考核制度？1Tsinghua University 绩效考核？说得轻巧，面对这伙儿在公司里横着走路的绩效考核？说得轻巧，面对这伙儿在公司里横着走路的“皇亲国戚皇亲国戚”、“元勋功臣元勋功臣”，以往那些靠评估打分混饭吃的，以往那些靠评估打分混饭吃的绩效考核制度范本，就只有干瞪眼了：写得再好，谁去评估绩效考核制度范本，就只有干瞪眼了：写得再好，谁去评估？谁要是不长眼睛，就让他挺身而出，摸摸这些老虎的屁股，？谁要是不长眼睛，就让他挺身而出，摸摸这些老虎的屁股，然后举起牌子说：然后举起牌子说：“3.53.5分！分！” 结果可想而知：不达标的结果可想而知：不达标的“太爷们太爷们
206、”照旧喝茶聊天，而照照旧喝茶聊天，而照章办事的考核员章办事的考核员“卷铺盖走人卷铺盖走人”。如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度问题：如何设计绩效考核制度？问题：如何设计绩效考核制度？1Tsinghua University 事实上，通通公司也曾花大价钱，先后聘请过好几任人力事实上，通通公司也曾花大价钱，先后聘请过好几任人力资源总监，试图改变绩效管理的混乱局面。于是乎公司成了资源总监，试图改变绩效管理的混乱局面。于是乎公司成了一个试验场，一个试验场，KPIKPI、BSCBSC、360360绩效考核，就像走马灯一样，绩效考核，就像走马灯一样，轮番上阵，但到最后，都耷拉着脑袋怏怏而去。
207、他们的理念轮番上阵，但到最后，都耷拉着脑袋怏怏而去。他们的理念和方法，不可谓不先进，可是放在通通公司和方法，不可谓不先进，可是放在通通公司“农民企业、家农民企业、家族企业族企业”这一大背景下，这一大背景下，“山头林立、帮派纷争山头林立、帮派纷争”这一大格这一大格局下，就显得不合时宜了，甚至沦为各派借刀杀人、剪除异局下，就显得不合时宜了，甚至沦为各派借刀杀人、剪除异己的工具，就连他们自己，也在相互的倾轧中被排挤出局。己的工具，就连他们自己，也在相互的倾轧中被排挤出局。如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度问题：如何设计绩效考核制度？问题：如何设计绩效考核制度？1Tsinghua Uni
208、versity 这些总监带着过往的成功经验，照葫芦画瓢，根本不去这些总监带着过往的成功经验，照葫芦画瓢，根本不去调调查查了解公司的内部生态。通通公司了解公司的内部生态。通通公司内部内部是一个是一个“熟人社会熟人社会”，充盈着浓厚的农民式人情世故，规范，充盈着浓厚的农民式人情世故，规范、透明等透明等“洋洋”理念，理念，在这里并不适用。他们把业绩目标层层分解，具体到岗、量在这里并不适用。他们把业绩目标层层分解，具体到岗、量化到人，然后要求各化到人，然后要求各级级经理经理按照按照标准严格考评员工，这种做标准严格考评员工，这种做法无异于法无异于是是逼着逼着各位各位经理经理人情圈子里的人情圈子里的“带头
209、大哥带头大哥”，拉下面子，拉下面子，“六亲不认六亲不认”，去开罪自己的七大姑、八大姨。，去开罪自己的七大姑、八大姨。经理们自然是阳奉阴违，敷衍塞责，逼急了便公然抗命。经理们自然是阳奉阴违，敷衍塞责，逼急了便公然抗命。如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度问题：如何设计绩效考核制度？问题：如何设计绩效考核制度？1Tsinghua University 很明显，通通快递总公司绩效考核方式，只能另起炉灶、很明显，通通快递总公司绩效考核方式，只能另起炉灶、重新设计。现在，你重新设计。现在，你一名刚出道的制度设计师，接下了一名刚出道的制度设计师，接下了这一高难度的设计任务，第一步要做的，又是什
210、么呢？这一高难度的设计任务，第一步要做的，又是什么呢？ 画画，第一步不是画，而是观察。同样，管理制度设计的画画，第一步不是画，而是观察。同样，管理制度设计的出发点，并不是那些供在神龛、受人膜拜的黄金理念、至尊出发点，并不是那些供在神龛、受人膜拜的黄金理念、至尊原则、管理圣经，而是脚踏实地搞调研，实事求是摸情况。原则、管理圣经，而是脚踏实地搞调研，实事求是摸情况。 一句话：一句话：没有调查就没有发言权，哪儿凉快哪儿呆着去。没有调查就没有发言权，哪儿凉快哪儿呆着去。 如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度问题：如何设计绩效考核制度？问题：如何设计绩效考核制度？1Tsinghua Univ
211、ersity制度设计制度设计制度设计流程制度设计流程制度制度调研调研理念理念提取提取模型模型分析分析系统系统控制控制机制机制设计设计目标目标设定设定仿真仿真检验检验文字文字编排编排交付交付使用使用运行运行维护维护2如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University制度设计流程制度设计流程2环节环节1 1：现状调研与理念提取，包括六大工序：现状调研与理念提取，包括六大工序： 外部环境调研外部环境调研内部生态调研内部生态调研关系网络分析关系网络分析设计目标设计目标界定界定设计理念提取设计理念提取设计原则确立设计原则确立环节环节2 2：模型建构与机制分析，包括五大
212、工序：模型建构与机制分析，包括五大工序： 利益势分析利益势分析博弈论分析博弈论分析运筹学优化运筹学优化系统动力学分析系统动力学分析生态演化分析生态演化分析如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University制度设计流程制度设计流程2环节环节3 3：制度设计与系统控制，包括五大工序：制度设计与系统控制，包括五大工序： 元规则设计元规则设计结构化、模块化扩展结构化、模块化扩展控制参数与步进控制参数与步进信信息通路设计息通路设计组织与设施配套组织与设施配套环节环节4 4：实践检验与跟踪调试，包括六大工序：实践检验与跟踪调试，包括六大工序： 系统方针检验系统方针检验管
213、理实验检验管理实验检验成本收益核算成本收益核算文字编排文字编排与审议与审议运行调试与验收运行调试与验收交付使用与维护交付使用与维护如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University关键环节说明：外部环境调研关键环节说明：外部环境调研3组织组织微制度微制度体系体系社会社会宏制度宏制度体系体系组织组织微制度微制度体系体系如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University关键环节说明：内部生态调研关键环节说明：内部生态调研3如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University关键环节说明：内部生
214、态调研关键环节说明：内部生态调研3最高层决策者最高层决策者中高层管理者中高层管理者中低层管理者中低层管理者底层职员底层职员技术员种群技术员种群文员种群文员种群业务员种群业务员种群底层文化群底层文化群文文 化化 层层 面面如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University关键环节说明：关系网络分析关键环节说明：关系网络分析3中转中转 收件收件派送派送 分拨流水线分拨流水线 分拨流水线分拨流水线 分拨流水线分拨流水线 招聘招聘 物质资源物质资源上岗上岗 人力资源人力资源培训培训 耦联耦联知识资源知识资源获取获取 分享分享 耦联耦联如何设计可自动执行的制度如何设计
215、可自动执行的制度Tsinghua University关键环节说明：设计目标界定关键环节说明：设计目标界定3自自上上而而下下自自下下而而上上企业目标企业目标管理流程管理流程关系分析关系分析关系关系关系框架关系框架制度功能制度功能制度目标制度目标如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University关键环节说明：利益势分析关键环节说明：利益势分析3如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University关键环节说明：博弈论分析关键环节说明：博弈论分析3看重经济收入的部门看重经济收入的部门（如人事部、财务部）（如人事部、财务部）强调集体
216、荣誉感的部门强调集体荣誉感的部门（如市场部、营运部）（如市场部、营运部）高自律性高自律性低自律性低自律性高自律性高自律性低自律性低自律性管理层管理层高努力高努力0，-3+x-3，0-2y0，-2+2x-2，0-y低努力低努力3，-3+x0，3-2y2，-2+2x1，1-y注：圆圈内为纳什均衡状态，注：圆圈内为纳什均衡状态， x为集体荣誉带来的收益，为集体荣誉带来的收益，y为经济惩罚造成的损失为经济惩罚造成的损失如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University关键环节说明：系统动力学分析关键环节说明：系统动力学分析3如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行
217、的制度Tsinghua University关键环节说明：系统动力学分析关键环节说明：系统动力学分析3如何设计可自动执行额制度如何设计可自动执行额制度Tsinghua University关键环节说明：系统动力学分析关键环节说明：系统动力学分析3如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University关键环节说明：系统控制分析关键环节说明：系统控制分析3主反馈主反馈制度监制度监督机构督机构制度规制度规定定控制控制给定值给定值偏差偏差状态状态反馈反馈关系对关系对象象制度执制度执行机构行机构执行执行旁路反馈旁路反馈局部反馈局部反馈扰扰动动扰扰动动前馈前馈如何设计可自动
218、执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University关键环节说明：系统仿真检验关键环节说明：系统仿真检验3如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University关键环节说明：管理试验检验关键环节说明：管理试验检验3如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University关键环节说明：制度设计与其他关键环节说明：制度设计与其他3管理制度设计管理制度设计商业模式设计商业模式设计业务流程设计业务流程设计生产力生产力生产关系生产关系上层建筑上层建筑组织架构设计组织架构设计如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度T
219、singhua University确立绩效考核目标：确立绩效考核目标：“合规性合规性” 合规性是来自审计学的一个概念，它将有无好的规范，以合规性是来自审计学的一个概念，它将有无好的规范，以及是否很好地执行了既有规范作为考核标准。要让企业恢复及是否很好地执行了既有规范作为考核标准。要让企业恢复良好的秩序，一个必要的前提是：大伙儿是否遵守了既有规良好的秩序，一个必要的前提是：大伙儿是否遵守了既有规范，并按同一游戏规则去玩。范，并按同一游戏规则去玩。 这不是说，既有规范都是科学合理的，没有改进的余地，这不是说，既有规范都是科学合理的，没有改进的余地，但那些最基本的行为规范，如但那些最基本的行为规范
220、，如“不得盗窃公物不得盗窃公物”、“不得聚不得聚众赌博众赌博”等，却是硬性的，应当遵守的，也无须精巧设计。等，却是硬性的，应当遵守的，也无须精巧设计。4如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University确立绩效考核目标：确立绩效考核目标：“合规性合规性” 虽然设定的目标很初级，只是让管理层和员工们养成遵守虽然设定的目标很初级，只是让管理层和员工们养成遵守规则、控制自我的良好习惯，但规则、控制自我的良好习惯，但“不积硅步，无以至千里不积硅步，无以至千里”，在一个乱哄哄的企业氛围中，任何远大的制度目标都是空，在一个乱哄哄的企业氛围中，任何远大的制度目标都是空谈。
221、张瑞敏到海尔担任厂长之后，所立的第一条制度是：谈。张瑞敏到海尔担任厂长之后，所立的第一条制度是：“不准在车间随地大小便！不准在车间随地大小便！4如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University提取绩效考核理念：提取绩效考核理念：“小锅饭小锅饭” 所谓所谓“小锅饭小锅饭”，既不是，既不是“大锅饭大锅饭”，也不是，也不是“各端各的各端各的碗碗”，而是去其两端取其中，一桌人围在一块涮火锅。之所，而是去其两端取其中，一桌人围在一块涮火锅。之所以采用这一理念，毋庸讳言，乃是基于通通的现实。圆通公以采用这一理念，毋庸讳言，乃是基于通通的现实。圆通公司总部实际上是由大大
222、小小的司总部实际上是由大大小小的“山头山头”所组成，这些所组成，这些“山头山头”，短期内不可能铲平，即便铲平，又会重新生成；而在，短期内不可能铲平，即便铲平，又会重新生成；而在“山头山头”内部，通同一气，互相帮衬，内部，通同一气，互相帮衬，“有我一口就有你一口有我一口就有你一口”。正因如此，。正因如此，圆圆通总公司的绩效考核，还不如索性就在通总公司的绩效考核，还不如索性就在“山头山头”层面上去进行，这就是层面上去进行，这就是“小锅饭小锅饭”。4如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University提取绩效考核理念：提取绩效考核理念：“小锅饭小锅饭” “小锅饭小锅
223、饭”也是也是“锅饭锅饭”，只不过所处的层次、规模、环，只不过所处的层次、规模、环境都发生了变化，情况便有所不同。打破境都发生了变化，情况便有所不同。打破“大锅饭大锅饭”，是因，是因为容易产生为容易产生“搭便车搭便车”问题，人浮于事、效率低下。而以一问题，人浮于事、效率低下。而以一个部门或团队为考核单位的个部门或团队为考核单位的“小锅小锅”不一样，团队范围相对不一样，团队范围相对较小，成员表现有目共睹，相互之间可以监督，一个成员工较小，成员表现有目共睹，相互之间可以监督，一个成员工作没做好，就会影响到整个团队绩效；另一方面，考核团队作没做好，就会影响到整个团队绩效；另一方面，考核团队绩效，又使同
224、一个绩效，又使同一个“小锅小锅”里的人成为一个利益共同体，彼里的人成为一个利益共同体，彼此间的内耗、不团结也会少了很多。此间的内耗、不团结也会少了很多。4如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University实现绩效考核理念：实现绩效考核理念：“大包干大包干” 通通总公司内部，把持各部门的通通总公司内部，把持各部门的“皇亲国戚皇亲国戚”，都把自己，都把自己当成了当成了“准老板准老板”，个个劲头十足，勇于担当，这也是家族，个个劲头十足，勇于担当，这也是家族企业的一大优点，企业的事情就是自己家里的事情，管理者企业的一大优点，企业的事情就是自己家里的事情，管理者的的“
225、主体归位、利益内嵌主体归位、利益内嵌”问题，在家族企业中，根本就不问题，在家族企业中，根本就不成为问题。需要解决的，是如何将管理者个人的成为问题。需要解决的，是如何将管理者个人的“家族荣誉家族荣誉感感”，扩展为下属部门的，扩展为下属部门的“集体荣誉感集体荣誉感”，带动整个部门去，带动整个部门去实现管理制度设定的目标。实现管理制度设定的目标。4如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University实现绩效考核理念：实现绩效考核理念：“大包干大包干” 办法其实很简单，既然通通总公司的绩效考核制度，是化办法其实很简单，既然通通总公司的绩效考核制度，是化“派系斗争派系斗
226、争”为为“团队协作团队协作”，而部门管理者与其下属员工，而部门管理者与其下属员工又是一致行动人，那就把他们当作一个整体，作为制度中的又是一致行动人，那就把他们当作一个整体，作为制度中的一个统一行为主体来对待，也就是将部门人格化，使其具有一个统一行为主体来对待，也就是将部门人格化，使其具有相应的权利能力、行为能力和责任能力。这样一来，绩效奖相应的权利能力、行为能力和责任能力。这样一来，绩效奖惩，利益挂钩，都是以部门为单位，在部门层次上进行的，惩，利益挂钩，都是以部门为单位，在部门层次上进行的，至于部门内部怎样督促、怎样激励、怎样分配，那是部门内至于部门内部怎样督促、怎样激励、怎样分配，那是部门内
227、部的事情，公司管不着。部的事情，公司管不着。4如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University元规则设计：元规则设计：“自报家门、按月递减自报家门、按月递减” “各部门自行上报违规违纪事件控制指标，按人均计高于各部门自行上报违规违纪事件控制指标，按人均计高于平均水平的，每月递减平均水平的，每月递减20%20%作为新的考核指标；等于平均水作为新的考核指标；等于平均水平的，每月递减平的，每月递减15%15%；低于平均水平的，每月递减；低于平均水平的，每月递减10%10%。” “各部门当月违规违纪事件发生数量，每低于当月指标各部门当月违规违纪事件发生数量，每低于
228、当月指标1%1%的，部门奖金总额增加的，部门奖金总额增加2%2%，每高于当月指标，每高于当月指标1%1%的，部门奖金的，部门奖金总额扣减总额扣减1%1%，以此类推。，以此类推。”4如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University元规则设计：元规则设计：“自报家门、按月递减自报家门、按月递减” 也许有人会问：如果有些部门留余地，将最初的违规违纪也许有人会问：如果有些部门留余地，将最初的违规违纪控制指标往高了报，怎么办？没关系，报得越高，递减越快，控制指标往高了报，怎么办？没关系，报得越高，递减越快，压力越大，上报控制指标高于平均水平的，每月递减压力越大，上报
229、控制指标高于平均水平的，每月递减20%20%，“半衰期半衰期”仅为仅为4 4个月；低于平均水平的，每月递减个月；低于平均水平的，每月递减10%10%，“半衰期半衰期”则为则为7 7个月。个月。 也许有人会问：为什么要也许有人会问：为什么要“奖二罚一奖二罚一”？因为模型分析的？因为模型分析的结果表明，结果表明，“奖是意外之财、罚是剜肉之痛奖是意外之财、罚是剜肉之痛”，奖罚不对等，奖罚不对等，奖高于罚，这样的奖惩安排，员工心理上更容易接受一些。奖高于罚，这样的奖惩安排，员工心理上更容易接受一些。4如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University瞒报漏报问题瞒报
230、漏报问题“不对称信息对抗不对称信息对抗” 各部门隐瞒的情况，考核机构确实知道不全，但反过来，各部门隐瞒的情况，考核机构确实知道不全，但反过来，各部门也不知道考核机构知道了多少。由此，在制度设计中，各部门也不知道考核机构知道了多少。由此，在制度设计中，便是增加了这样一条便是增加了这样一条“信息不对称对抗信息不对称对抗”的游戏规则：的游戏规则： “各部门统计上报当月发生的违规违纪事件，未上报而为各部门统计上报当月发生的违规违纪事件，未上报而为考核机构掌握的，即为漏报，漏报率以考核机构掌握的，即为漏报，漏报率以10%10%为容忍基准，每为容忍基准，每低于基准低于基准1%1%，部门奖金总额增加，部门奖
231、金总额增加2%2%，每高于基准，每高于基准1%1%，部门奖，部门奖金总额扣减金总额扣减2%2%，以此类推。，以此类推。”4如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University运行结果运行结果制度演替制度演替 完成制度设计后，我们的制度设计师借助生态演化模型，完成制度设计后，我们的制度设计师借助生态演化模型，来模拟制度演化过程，结果表明：随着时间推移，按照制度来模拟制度演化过程，结果表明：随着时间推移，按照制度原有安排，公司内部秩序接近于期望时，激励力度会大幅下原有安排，公司内部秩序接近于期望时，激励力度会大幅下降，无法满足各部门的利益预期，制度在实行一段时间之
232、后降，无法满足各部门的利益预期，制度在实行一段时间之后（22-2622-26个月）必须予以废止，代之以新的绩效考核目标。个月）必须予以废止，代之以新的绩效考核目标。4如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University运行结果运行结果制度演替制度演替 果不其然，果不其然，20082008年年1212月，通通总公司正式通知我们的制度月，通通总公司正式通知我们的制度设计师，设计师，“小锅饭小锅饭”的绩效考核制度实行的绩效考核制度实行2 2年来，违规违纪年来，违规违纪事件逐月递减，最终达到了预定目标。事件逐月递减，最终达到了预定目标。 在此之后，按照预案，为了巩固制度成果，防止违规违纪在此之后，按照预案，为了巩固制度成果，防止违规违纪行为回潮，代之以一套新的惩戒规定，只是这套后续规定，行为回潮，代之以一套新的惩戒规定，只是这套后续规定，与与“小锅饭小锅饭”的绩效考核制度不同，针对的是单个员工，而的绩效考核制度不同，针对的是单个员工，而非以部门为主体。非以部门为主体。4如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度Tsinghua University讨论讨论5随便说两句，谈谈您的感想！如何设计可自动执行的制度如何设计可自动执行的制度5Tsinghua University
