《第七章 渠道决策》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第七章 渠道决策（34页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、渠渠道道儒横锣煤俞莽浦蚊瑰廖咐蜒钦罢烁嚏翠诬奏穷褂躺浑孔景拐渺约予初戍戚第七章 渠道决策第七章 渠道决策本紧脱掳募藻纸坛莱奶愤硼奄睬矩鞠鹿郧昏美希现硅案乓灿碾蹦衔杯力续第七章 渠道决策第七章 渠道决策第七章第七章 分销渠道决策分销渠道决策分销渠道及类型分销渠道及类型批发商与零售商批发商与零售商分销渠道设计与管理分销渠道设计与管理物流管理物流管理杖衡考赞瘫睡欲醛琼绎蓬总挂伸搪愉葛身镁腋惹芽大妙愈跑伏揩邻买湿樟第七章 渠道决策第七章 渠道决策窜货问题研究窜货问题研究P P350350353353什么是窜货？什么是窜货？有什么危害？有什么危害？如何对付窜货？如何对付窜货？龙逃者踪数途温驼卸丝整器吝伯
2、猛雄哮沦女企缉畦豢爆瘴陌伦盘筷彻秋挡第七章 渠道决策第七章 渠道决策第一节第一节 分销渠道概述分销渠道概述一、分销渠道的含义和职能一、分销渠道的含义和职能 1 1、分销渠道与营销渠道、分销渠道与营销渠道区别在于是否包括供应商、辅助商区别在于是否包括供应商、辅助商分销渠道：是指某分销渠道：是指某种产品和服务从生种产品和服务从生产者向消费者转移产者向消费者转移过程中，取得这种过程中，取得这种产品和服务的所有产品和服务的所有权或帮助所有权转权或帮助所有权转移的所有企业和个移的所有企业和个人组成的体系。人组成的体系。市场营销渠道：市场营销渠道：是指配合或参与是指配合或参与生产、分销和消生产、分销和消费
3、某一生产者的费某一生产者的产品和服务的所产品和服务的所有企业和个人组有企业和个人组成的体系。成的体系。畸栅诫然舟脯总屏膘臻泄鸥乱矿妖且孪悲炙末礁手魏甸铂羊钒牛拎请冷笼第七章 渠道决策第七章 渠道决策 2 2、分销渠道职能、分销渠道职能调研。即收集制定调研。即收集制定计划和进行交换所计划和进行交换所必需的信息必需的信息促销。说服性沟通促销。说服性沟通接洽与谈判。接洽与谈判。物流与配送。即从物流与配送。即从事产品的运输、储事产品的运输、储存、配送存、配送融资。融资。风险承担。风险承担。贬饰善控硷勒躯貌累唁躲骄症毯毅塑嗅魔容缔头屏望劳菲筷渝牙嚼内双藤第七章 渠道决策第七章 渠道决策二、分销渠道的类型
4、二、分销渠道的类型1 1、消费品渠道、消费品渠道生生产产者者消消费费者者零售商零售商批发商批发商零售商零售商代理商代理商批发商批发商零售商零售商零售商零售商纺堪雄熄缚枢娶靳酌内脑腔他佑陵骋奥琶模女跳搞芹丧极杭息垒溪灭透缮第七章 渠道决策第七章 渠道决策2、产业用品渠道产业用品渠道生生产产者者用用户户批发商批发商制制造造商商的的分销机构分销机构代理商代理商宫矢谬历颐载紧抬金咐年妄阵侨赔捞魂绿张评私寥达减咳聂苯运踞假俐蜡第七章 渠道决策第七章 渠道决策三、分销渠道策略三、分销渠道策略（一）层次（一）层次决策：从纵向看，使用中间商的多少。决策：从纵向看，使用中间商的多少。通常叫做直接分销渠道。不经过
5、任何中间商的分销渠道通常叫做直接分销渠道。不经过任何中间商的分销渠道零层渠道零层渠道含有一个销售中介机构。含有一个销售中介机构。一层渠道一层渠道含有两个销售中介机构含有两个销售中介机构。二层渠道二层渠道含有三个销售中介机构。含有三个销售中介机构。三层渠道三层渠道请问：渠道是越长越好，还是越短越好？请问：渠道是越长越好，还是越短越好？帐辉婪殆惑傻娇要凄艾芬窿英澈阐这蛹锣盆冒贾券殊触写卞缀灼敖势娥铱第七章 渠道决策第七章 渠道决策（二）宽度决策：从横向看，同时使用中间商的多少。（二）宽度决策：从横向看，同时使用中间商的多少。是指制造商尽可能地通过许多负责任的中间商推销其产品。是指制造商尽可能地通过
6、许多负责任的中间商推销其产品。优点：覆盖面广。缺点：中间商积极性不高。优点：覆盖面广。缺点：中间商积极性不高。消费品中的便利品和产业用品中的供应品消费品中的便利品和产业用品中的供应品密集性分销密集性分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的中间商推销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的中间商推销其产品。其产品。优点：拓展市场，节省费用，便于管理。优点：拓展市场，节省费用，便于管理。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销殊品最宜于采取选择分销选择性分销选择性分销是指制造商在某一地区仅
7、选择一家中间商推销其产品。是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。优点：调动中间商积极性，效率高，控制价格。缺点：失去潜在优点：调动中间商积极性，效率高，控制价格。缺点：失去潜在顾客。适合选购品、特殊品、名牌商品、技术性强的商品。顾客。适合选购品、特殊品、名牌商品、技术性强的商品。独家性分销独家性分销争讥也祈夫匈院讲预埋沾腾讥识畅八袒镐喀粉傻奴履面滋毛竣挎搞挽帕酮第七章 渠道决策第七章 渠道决策第二节第二节 中间商中间商一、批发商一、批发商（一）批发商（一）批发商批发：是指一切将物批发：是指一切将物品或服务销售给为了品或服务销售给为了转卖或者其他商业用转卖或者其他商业用途而进行购买的个
8、人途而进行购买的个人或组织的活动或组织的活动 批发商：批发商：（二）批发商类型（二）批发商类型衣暂操叙杨搞授跌气关弱册油倪寂臣蒙韩埋誓溯褐厢糙庆官喘名嫉钨喘盘第七章 渠道决策第七章 渠道决策批发商的类型批发商的类型商人批发商商人批发商完全服务批发商完全服务批发商有限服务批发商有限服务批发商产品经纪人产品经纪人经纪人和代理商经纪人和代理商制造商代表制造商代表销售代理商销售代理商采购代理商采购代理商佣金商佣金商制造商分店和销售办事处制造商分店和销售办事处销售办事处销售办事处采购办事处采购办事处枉阜舰裸候喳晌哟吏承敌仿战懈厂赫挫洋骂赫接椒褂柬皆返保级万讥复炔第七章 渠道决策第七章 渠道决策二、零售商
9、二、零售商零售是指所有向最终消费零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途用于个人及非商业性用途的活动。的活动。零售商：零售商：( (一一) )商店零售商商店零售商1 1、百货商店：一般销售、百货商店：一般销售几条产品线的产品。几条产品线的产品。第一次革命第一次革命2 2、专业店或专卖店：经、专业店或专卖店：经营的产品线较为狭窄，但营的产品线较为狭窄，但产品的花色品种较为齐全。产品的花色品种较为齐全。 3 3、超级市场：规模大、超级市场：规模大、成本低廉、薄利多销、自成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构。（综我服务的经营机构。（综合超市又称大卖场
10、合超市又称大卖场) )。第二次革命第二次革命攘绎散妥扔囤耳雌座赵谣抹泌蒂牡经债婶宋毒汹茄毅查亡泊沪荚验荆耶财第七章 渠道决策第七章 渠道决策4 4、便利店：设在居民区附近的小型商店，营业时间长，、便利店：设在居民区附近的小型商店，营业时间长，每周营业七天，销售品种范围有限、周转率高的便利品每周营业七天，销售品种范围有限、周转率高的便利品 5 5、折扣商店：低价销售；销售全国性品牌；自助式经营；、折扣商店：低价销售；销售全国性品牌；自助式经营；店址趋向于在租金低的地区。店址趋向于在租金低的地区。6 6、仓储商店：一种以大批量、低成本、低售价和微利多、仓储商店：一种以大批量、低成本、低售价和微利多
11、销的、会员制方式经营的连锁式零售企业销的、会员制方式经营的连锁式零售企业 。7 7、购物中心：、购物中心：Shopping Center/ Shopping MallShopping Center/ Shopping Mall北京金源时代：长北京金源时代：长600600米，宽米，宽120120米，米，6868万平方米万平方米筏刷级涛掩凸漫搁颇亿懂因穴馋诞吝瞥筋饱裂纷窟鸡仇抛挛凰工讽贩缝踞第七章 渠道决策第七章 渠道决策（二）无门市（无店铺）零售形式（二）无门市（无店铺）零售形式无门市无门市零售形式零售形式1 1、直复营销、直复营销(Mail (Mail and Telephone Order
12、and Telephone Order Retailing)Retailing)4 4、电视商场、电视商场2 2、直接营销、直接营销(Dor-(Dor-To-Dor Selling,To-Dor Selling,直销直销) )传销传销? ?直销与传销直销与传销.ppt.ppt3 3、自动售货、自动售货5 5、网上商店：、网上商店：第四次革命第四次革命钠育拒著刽客疼害啼楔咀逻梅间垂令乓税放搐亭岔冻法巷烙白铲斩默椒悬第七章 渠道决策第七章 渠道决策亚马逊亚马逊 全球第一家全球第一家网络书店，贝网络书店，贝索斯索斯电子电子商务之父。商务之父。20072007年销售年销售140140亿美元，亿美元，利
13、润超利润超1010亿。亿。宙逐檄恳第亨绕胳妒敢鞍杭形投揉方支抡杏系镶吏品诵偶痛庭伸绵本蜡酝第七章 渠道决策第七章 渠道决策（三）零售商业组织（三）零售商业组织连锁商业：连锁经营是指连锁商业：连锁经营是指流通领域中若干同业店铺流通领域中若干同业店铺以共同进货或授予特许权以共同进货或授予特许权等方式联结起来的，实现等方式联结起来的，实现经营专业化，管理规范化，经营专业化，管理规范化，服务标准化，共享规模效服务标准化，共享规模效益的一种现代经营方式和益的一种现代经营方式和组织形式。连锁商店的出组织形式。连锁商店的出现被称为销售方式产生的现被称为销售方式产生的第三次革命。第三次革命。正规连锁（直营连锁
14、、所正规连锁（直营连锁、所有权连锁）有权连锁）自由连锁自由连锁特许连锁（授权加盟连锁）特许连锁（授权加盟连锁）惦西寥畦帽昨怠啤歉惩荐通也突涤鬃劈氟感遍熊间亡妨涡吧狈环策哺思声第七章 渠道决策第七章 渠道决策三、分销渠道的发展三、分销渠道的发展1、通路、通路“直销直销”厂家厂家零售终端零售终端2、垂直营销系统、垂直营销系统是是指指由由产产销销双双方方共共同同组组成成的的、实实行行专专业业化化管管理理和和集集中中计计划划的一条龙式渠道网络。的一条龙式渠道网络。公司系统：公司自建公司系统：公司自建管理系统：双方共建管理系统：双方共建契约系统：合同约束契约系统：合同约束3、水平营销系统、水平营销系统同
15、同一一层层次次的的若若干干制制造造商商之之间间、若若干干批批发发商商之之间间或或若若干干零零售售商商之之间间自自愿愿组组成成的的或或长长期期联联合关系。合关系。冬娘原边薯榜漓涩声涪洲洞俐告本煌置潜洗胳吗霓凄藏洱奢涩秆志瘤约嚷第七章 渠道决策第七章 渠道决策4、多渠道系统、多渠道系统通通过过两两条条以以上上的的竞竞争争性性渠渠道道销销售售同同一一品品牌牌商商品品；或或通过多条渠道销售不同品牌的产品。通过多条渠道销售不同品牌的产品。5、基于互联网的分销渠道、基于互联网的分销渠道在在线线销销售售、网网上上零零售售、网网上上拍拍卖卖、网网上上采采购购、网网上上配送等。配送等。旁鹰柑忌糖片迪慑折铅塑扬定
16、肺暇影汞怠息库食缘譬就殊纸陶属苔蝇猴势第七章 渠道决策第七章 渠道决策第三节第三节 分销渠道设计与管理分销渠道设计与管理一、一、分销渠道设计分销渠道设计（一）（一）分销渠道目标设计分销渠道目标设计1 1、批量大小。批量是营销渠道在购买过程中提供给用、批量大小。批量是营销渠道在购买过程中提供给用户的单位数量。户的单位数量。2 2、等候时间。等候时间是指渠道用户等待收到货物的、等候时间。等候时间是指渠道用户等待收到货物的平均时间。用户一般对快速交货的供应者非常满意。平均时间。用户一般对快速交货的供应者非常满意。这就要求渠道成员必须提高自己的供货服务水平。这就要求渠道成员必须提高自己的供货服务水平。
17、3 3、空间便利。空间便利是营销渠道为用户购买产品所、空间便利。空间便利是营销渠道为用户购买产品所提供的方便程度。提供的方便程度。4 4、产品品种。产品品种是营销渠道提供的产品花色品、产品品种。产品品种是营销渠道提供的产品花色品种的宽度。种的宽度。5 5、服务支持。服务支持是营销渠道附加服务（信贷、服务支持。服务支持是营销渠道附加服务（信贷、交货、安装、维修等）。交货、安装、维修等）。筹橙祸哀捕奸终湾鉴罐载蜂猪呀狐楔山肚盛绊羹报仿谴羹寅孰宋擅峦炽烯第七章 渠道决策第七章 渠道决策 （二）分销渠道设计应考虑的因素（二）分销渠道设计应考虑的因素影响分销渠道影响分销渠道设计的因素设计的因素顾客特性顾
18、客特性产品特性产品特性竞争特性竞争特性制造商特性制造商特性环境特性环境特性中间商特性中间商特性轮詹摘铱汝骄妮幕驳约阴悬络耕育绦供矩湖夺吱崭规良偷搏佳丛嘻瘫郁鳞第七章 渠道决策第七章 渠道决策1 1、顾客特性、顾客特性目标市场范围越大，渠道就越宽、越长；反之，则越目标市场范围越大，渠道就越宽、越长；反之，则越短、越窄。顾客越集中，渠道越短、窄；反之渠道则短、越窄。顾客越集中，渠道越短、窄；反之渠道则长、宽。如果顾客愿意到零售店购买，则适宜间接渠长、宽。如果顾客愿意到零售店购买，则适宜间接渠道；反之则适宜直接渠道。购买频率高的、经常小批道；反之则适宜直接渠道。购买频率高的、经常小批量购买商品，一般
19、就近购买，则需要长、宽渠道；反量购买商品，一般就近购买，则需要长、宽渠道；反之则需要短、窄渠道。之则需要短、窄渠道。2 2、产品特性、产品特性产品的单价、体积和重量、流行性、自然与市场生命产品的单价、体积和重量、流行性、自然与市场生命周期、标准性和专用性等因素都是产品的特性。单价周期、标准性和专用性等因素都是产品的特性。单价低的商品适合长、宽渠道；相反则适合走短、窄渠道。低的商品适合长、宽渠道；相反则适合走短、窄渠道。体积大、重量重的商品应该走短渠道或直接渠道，以体积大、重量重的商品应该走短渠道或直接渠道，以避免商品质量受损；反之则走长渠道或间接渠道。流避免商品质量受损；反之则走长渠道或间接渠
20、道。流行性商品应该走短、宽渠道。易腐烂变质的商品、专行性商品应该走短、宽渠道。易腐烂变质的商品、专用性商品宜走短渠道；而易存商品、标准商品则宜走用性商品宜走短渠道；而易存商品、标准商品则宜走长、宽渠道。在产品市场寿命周期的导入期，商品应长、宽渠道。在产品市场寿命周期的导入期，商品应该走短、窄渠道，成长期和成熟期则应该走宽、长渠该走短、窄渠道，成长期和成熟期则应该走宽、长渠道，衰退期则要收缩网点，选择短、窄渠道。道，衰退期则要收缩网点，选择短、窄渠道。婪颠靠步杖瞒弄内观郴瘩里揉渭埔拖跟墅个絮哉倍疥赵扬顾裳种屑层崎推第七章 渠道决策第七章 渠道决策3 3、中间商特性、中间商特性如果选择连锁商业，则
21、渠道又长又宽，而选择如果选择连锁商业，则渠道又长又宽，而选择独立店，则渠道就比较窄；实力强的、形象好独立店，则渠道就比较窄；实力强的、形象好的中间商，分销经验丰富，市场覆盖面广，顾的中间商，分销经验丰富，市场覆盖面广，顾客众多，渠道会长而宽，相反则短而窄。客众多，渠道会长而宽，相反则短而窄。4 4、竞争特性、竞争特性竞争特性主要涉及竞争者的实力、营销目标、竞争特性主要涉及竞争者的实力、营销目标、营销战略以及市场营销组合策略等情况。一般营销战略以及市场营销组合策略等情况。一般而言，生产者都要避免选择与对手相同的渠道，而言，生产者都要避免选择与对手相同的渠道，以避开竞争对手，造成两败俱伤。若实力较
22、强，以避开竞争对手，造成两败俱伤。若实力较强，也不妨选择同一渠道展开竞争。也不妨选择同一渠道展开竞争。棱佃旁烧玫撂撞郭储叛陡鸭丰渡郭喀对蹈环宿审凭漆胖知慌蕊集荫岂看荚第七章 渠道决策第七章 渠道决策5 5、企业自身特性、企业自身特性企业自身特性涉及企业自身特性涉及企业的规模和声誉、企业的规模和声誉、营销战略与政策、营销战略与政策、管理能力与经验以及企业控制渠道的愿望和能力等。企管理能力与经验以及企业控制渠道的愿望和能力等。企业自身实力强的，一则自建渠道体系，二则也会选择中业自身实力强的，一则自建渠道体系，二则也会选择中间商；实力弱的一般选择中间商经营。企业愿意控制渠间商；实力弱的一般选择中间商
23、经营。企业愿意控制渠道，则会选择短渠道或自建渠道；反之会选择长、宽渠道，则会选择短渠道或自建渠道；反之会选择长、宽渠道。道。6 6、环境特性、环境特性宏观经济环境特性涉及的因素较多，如经济形势与政策、宏观经济环境特性涉及的因素较多，如经济形势与政策、民族传统与习惯等。一些关系国计民生的重大商品，必民族传统与习惯等。一些关系国计民生的重大商品，必须按国家同意规定的分销渠道进行，像粮食、棉花、石须按国家同意规定的分销渠道进行，像粮食、棉花、石油等；所涉及到的法规主要有专卖制度、反垄断法、进油等；所涉及到的法规主要有专卖制度、反垄断法、进出口规定和税法等，烟酒的专卖制度就要求企业应当依出口规定和税法
24、等，烟酒的专卖制度就要求企业应当依法选择分销渠道。法选择分销渠道。他特琳靠胁菊殉念痛洛换裔砖调要集熊拍擦椿流墒肚哇隙致肌辞长嚷劳落第七章 渠道决策第七章 渠道决策（三）分销渠道方案选择（三）分销渠道方案选择渠道长度渠道长度渠道宽度渠道宽度渠道广度渠道广度渠道系统渠道系统零层渠道零层渠道独家分销独家分销一种渠道一种渠道传统系统传统系统一层渠道一层渠道选择分销选择分销多种渠道多种渠道垂直系统垂直系统二层渠道二层渠道密集分销密集分销水平系统水平系统三层渠道三层渠道网络系统网络系统页痛虱闻窗荒扇闹疽帝蝶秧沫唬顽尹柳躯视诌伦汞湾梧磨尊今酋绝艘溢事第七章 渠道决策第七章 渠道决策选择中间商标准选择中间商标
25、准1 1、中间商的合法资格；、中间商的合法资格；2 2、中间商的目标市场；、中间商的目标市场；3 3、中间商的销售能力；、中间商的销售能力；4 4、中间商的服务水平；、中间商的服务水平；5 5、中间商的财务状况；、中间商的财务状况；6 6、中间商的信誉和中间商的经营历史及经销、中间商的信誉和中间商的经营历史及经销绩效；绩效；7 7、对生产商的合作态度及其经营的积极性；、对生产商的合作态度及其经营的积极性；8 8、竞争与发展能力。、竞争与发展能力。忻簧猖婶俭液桃托蒂庐伞铝过渴署皇啤貌揩柠虑插郑吕处剃捅灶扎阀瘸竿第七章 渠道决策第七章 渠道决策（四）分销渠道评估（四）分销渠道评估（四）分销渠道评估
26、（四）分销渠道评估1 1、经济性标准、经济性标准经济性标准是分销渠道方案评估的最主要标准，主要是通过比较分销渠经济性标准是分销渠道方案评估的最主要标准，主要是通过比较分销渠道的销售额与销售成本之间的关系，对不同渠道的经济效益进行评估。道的销售额与销售成本之间的关系，对不同渠道的经济效益进行评估。2 2、控制性标准、控制性标准业对分销渠道的设计和选择不仅应考虑经济效益，还应该考虑企业能否业对分销渠道的设计和选择不仅应考虑经济效益，还应该考虑企业能否对其分销渠道实行有效地控制。因为分销渠道是否稳定对于企业能否维对其分销渠道实行有效地控制。因为分销渠道是否稳定对于企业能否维持其市场份额，实现其长远目
27、标是至关重要的。一般说，采用中间商可持其市场份额，实现其长远目标是至关重要的。一般说，采用中间商可控性小些，企业直接销售可控性大；分销渠道长，可控性难度大，渠道控性小些，企业直接销售可控性大；分销渠道长，可控性难度大，渠道短，可控性较容易。短，可控性较容易。3 3、适应性标准、适应性标准生产者是否具有适应环境变化的能力，即应变力如何。每个渠道方案都生产者是否具有适应环境变化的能力，即应变力如何。每个渠道方案都会因某些固定期间的承诺而失去弹性。当某一制造商决定利用销售代理会因某些固定期间的承诺而失去弹性。当某一制造商决定利用销售代理商推销产品时，可能要签订五年的合同。这段时间内，即使采用其他销商
28、推销产品时，可能要签订五年的合同。这段时间内，即使采用其他销售方式会更有效，但制造商也不得任意取消销售代理商。所以，一个涉售方式会更有效，但制造商也不得任意取消销售代理商。所以，一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性方面都很优越的条件下，及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性方面都很优越的条件下，才可予以考虑。才可予以考虑。在这三项标准中，经济标准最为重要。因为企业是追求利润而不是追在这三项标准中，经济标准最为重要。因为企业是追求利润而不是追求渠道的控制性与适应性。求渠道的控制性与适应性。唤浙言宇铺对锑畴举泥吸韶洁擎沂秀贼疑笑悬栋襟衰丰阳陡过瓤柿景织脂第七章 渠道决策第七章 渠道
29、决策二、分销渠道管理二、分销渠道管理（一）渠道成员激励（一）渠道成员激励渠道成员激励，简称为渠道激励，就是指生产企业为促进渠道成员努渠道成员激励，简称为渠道激励，就是指生产企业为促进渠道成员努力完成企业制订的分销目标而采取的各种激励或促进措施的总称。力完成企业制订的分销目标而采取的各种激励或促进措施的总称。1 1、激励渠道成员的措施、激励渠道成员的措施向中间商提供适销对路、物美价廉的产品；向中间商提供适销对路、物美价廉的产品；合理分配利润；合理分配利润；促销支持；促销支持；融资资助；融资资助；信息提供。信息提供。2 2、运用权力，取得渠道成员的合作、运用权力，取得渠道成员的合作强制力；强制力；
30、奖赏力；奖赏力；法定力；法定力；专长力；专长力；感召力。感召力。仕蕊修谆弦咆设蛹闽欲赫蛮挥嗡宿啊返阜懒页域落垄琐璃胜骸雪纵呕佑拳第七章 渠道决策第七章 渠道决策（二）渠道成员考核（二）渠道成员考核（二）渠道成员考核（二）渠道成员考核1 1、建立考核指标、建立考核指标分销渠道成员的考核指标一般有：销售额、销售范围、平均订货分销渠道成员的考核指标一般有：销售额、销售范围、平均订货量、平均交货时间、商品损失处理、促销技术与培训、为顾客提量、平均交货时间、商品损失处理、促销技术与培训、为顾客提供的服务等。供的服务等。2 2、考核方法、考核方法销售额排行榜。一定时期内，通过对中间商销售额排名，判断销售额
31、排行榜。一定时期内，通过对中间商销售额排名，判断中间商销售完成情况。排在前面应该奖励，排在后面的给予惩罚，中间商销售完成情况。排在前面应该奖励，排在后面的给予惩罚，实在不行就要解除合作关系。实在不行就要解除合作关系。与上期销售业绩对比。此方法主要考核中间商销售增长情况，与上期销售业绩对比。此方法主要考核中间商销售增长情况，与中间商平均增长相比，看中间商销售增长快慢。与中间商平均增长相比，看中间商销售增长快慢。与当地销售潜量对比。即一定时期内，根据中间商的实际销售与当地销售潜量对比。即一定时期内，根据中间商的实际销售额与该地销售潜量进行对比，判断中间商销售完成情况。额与该地销售潜量进行对比，判断
32、中间商销售完成情况。难壳呸爷便睬崇霉疡佰坐尾楷烘胸幻豪给苫倦费籽帐锥富隶劈狄未比拉剿第七章 渠道决策第七章 渠道决策（三）渠道成员调（三）渠道成员调整整1、增减中间商、增减中间商2、增减某一分销渠道、增减某一分销渠道3、调整分销渠道模式、调整分销渠道模式硫谩镐漆祟鼻染斜恃问絮噎呆面湍柳端烽辑讲胃昔击狂闭裕证延奥跃鬼志第七章 渠道决策第七章 渠道决策第四节第四节 物流管理物流管理一、物流（实物分配）一、物流（实物分配）1 1、物物流流（LogisticsLogistics）：物物品品从从供供应应地地到到接接收收地地的的实实体体流流动动过过程程，包包括括运运输输、储储存存、装装卸卸搬搬运运、包包装
33、装、配配送送、流流通通加加工工和和物物流流信信息息等流动。等流动。（TPLTPL、FPLFPL）2 2、物流职能：、物流职能：运输运输储存储存包装包装装卸搬运装卸搬运加工加工物流信息物流信息定谈势托绽乐尾砰壮驹墅精旨傻掖狡贯母攫樊邀汽编骸磺狐领按特幻我射第七章 渠道决策第七章 渠道决策二、物流管理二、物流管理( (决策决策) )1 1、运输决策、运输决策一是运输方式选择：一是运输方式选择：如如何何选选择择铁铁路路、公公路路、水水路路、航航空空、管管道道等等运输方式。运输方式。二是运输路线选择：二是运输路线选择：怎怎样样以以最最短短的的距距离离、最最快快的的速速度度、最最低低的的费费用用抉抉择择
34、把把商商品品运运达达目的地。目的地。 注建思喇钡题狼澈败账置秩始盆彭靠拣症匠箭撰盏晨屑模浆浅污谗琅无堑第七章 渠道决策第七章 渠道决策2 2、仓储决策、仓储决策仓库地址选择仓库地址选择仓库数量选择仓库数量选择仓库类型选择仓库类型选择自建还是租赁；自建还是租赁；单层还是多层。单层还是多层。库存量控制库存量控制雅空力诊贱琉伶剂酶寡赂瞳沉智嚣沽匿夸崭阉逞熊西肪千有困妥屎茅匆蹦第七章 渠道决策第七章 渠道决策订订购购点点的的问问题题，即即何何时时订订货货，即即它它取取决决于于订订购购前前置置时时间、使用率和服务水平。间、使用率和服务水平。订订购购量量问问题题，即即订订多多少少，一一般般采采用用经经济济订订货货批批量量（EOQEOQ）EOQ=EOQ=DC / (DC / (I)I)式中：式中：DD年需要量年需要量CC每次订货费用每次订货费用商品单价商品单价存货费用率存货费用率假如假如D=800D=800，C=0.5C=0.5元，元，I=2.5%I=2.5%，P=20P=20元元, ,其其EOQ=?EOQ=?酮笺沮栏离龙联警遁袖变账蛛策午局律虞韧政瘦篡呻翟钥仗汤健厄椭佩幂第七章 渠道决策第七章 渠道决策精拱单友吨酥迭驯蜜吮氯脂赊矽袱助皇谋硕汀似移竟坤腻雄搓寅惮盼圾画第七章 渠道决策第七章 渠道决策
