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1、寿险的意义和功用大纲如何讲故事身边的故事寿功观念导入话术逻辑：情绪渲染到位，讲得精彩，符合客户的认同和接受过程：深入的分析、精彩的亮点结论：简单明确，引起客户的共鸣如何讲故事讲故事的逻辑和技巧 于娟出生于于娟出生于19781978年，祖籍山东济宁，海归，博士，年，祖籍山东济宁，海归，博士，复旦大学副教授，一个两岁孩子的母亲，复旦大学副教授，一个两岁孩子的母亲，20092009年年1212月确诊患乳腺癌后，写下一年多病中日记，在日记月确诊患乳腺癌后，写下一年多病中日记，在日记中反思生活细节，引起网友关注和热议。中反思生活细节，引起网友关注和热议。 2011 2011年年4 4月月1919日凌晨三
2、时许辞世，留下日凌晨三时许辞世，留下7070多篇多篇“癌症日记癌症日记”。 2009 2009年年1212月月2727日，长期自恃身体十分健康的于娟被确诊患上了癌症，宛如日，长期自恃身体十分健康的于娟被确诊患上了癌症，宛如晴天霹雳般震惊了这个家，她是家中的独女，考大学读硕读博留学，刚回国参加工晴天霹雳般震惊了这个家，她是家中的独女，考大学读硕读博留学，刚回国参加工作作3 3个月，个月，1 1岁多的儿子刚会叫妈妈，一切才刚刚开始，难道就要戛然而止？岁多的儿子刚会叫妈妈，一切才刚刚开始，难道就要戛然而止？ 于娟一直在思考自己为何会得癌症？这个名词她从来没有想到会和自己联于娟一直在思考自己为何会得癌
3、症？这个名词她从来没有想到会和自己联系在一起，在她看来，她得乳腺癌的概率是如此之小系在一起，在她看来，她得乳腺癌的概率是如此之小：“第一，我没有遗传；第二，第一，我没有遗传；第二，我的体质很好；第三，我刚生完孩子喂了一年的母乳；第四，乳腺癌患者都是我的体质很好；第三，我刚生完孩子喂了一年的母乳；第四，乳腺癌患者都是4545岁岁以上人群，我只有以上人群，我只有3131岁。岁。”但是现实就是这么残酷，医生确诊是乳腺癌晚期，最多但是现实就是这么残酷，医生确诊是乳腺癌晚期，最多只有一年半载的生命。病魔，将这个小康之家瞬间击垮，所需药物只有一年半载的生命。病魔，将这个小康之家瞬间击垮，所需药物25000
4、25000元一支，元一支，每每2121天就要注射一支；天就要注射一支；1 1万多元一盒的药，只够吃万多元一盒的药，只够吃1 1个疗程个疗程1414天天为了治病，家里为了治病，家里为她卖掉了仅有的为她卖掉了仅有的6060平方米房子和父母在山东老家的房子。最后，病魔平方米房子和父母在山东老家的房子。最后，病魔还是带走了她。还是带走了她。如何讲故事于娟的故事人物背景：人物背景：夫妻双方海归、复旦大学教授、夫妻双方海归、复旦大学教授、有独子有独子结论：一个成功人士有令人羡慕结论：一个成功人士有令人羡慕的职业、一个幸福圆满的家庭的职业、一个幸福圆满的家庭发生了什么？发生了什么？一次例行检查，于娟得了乳腺
5、癌一次例行检查，于娟得了乳腺癌结论：结论：1 1、治愈率、治愈率90%90%以上的病不一定会以上的病不一定会死但一定要治死但一定要治2 2、看看治疗需要的准备：保险、看看治疗需要的准备：保险（无）储蓄（因结婚、购房置业（无）储蓄（因结婚、购房置业略有负债）、社保（不够）略有负债）、社保（不够）逻辑脉络小结：逻辑脉络小结：这个人是谁？这个人是谁？发生了什么事？发生了什么事？发生的事对他（她）有何影响发生的事对他（她）有何影响？带给我们的启示是什么？带给我们的启示是什么？病情快速发展筹措治疗费：病情快速发展筹措治疗费：借贷无门借贷无门父母：卖房子治疗女儿父母：卖房子治疗女儿夫妻：卖房子治病夫妻：卖
6、房子治病帮客户进行心理分析帮客户进行心理分析问：癌症患者救命钱需要变卖家问：癌症患者救命钱需要变卖家产，他的感受怎样？产，他的感受怎样？结论：面临巨大压力对未来没有信心结论：面临巨大压力对未来没有信心提供解决方案：提供解决方案：1 1、如果她有：每月、如果她有：每月10001000可以提供可以提供3030万保障，万保障，如果她有这份保障对她的治疗将有极大的好处如果她有这份保障对她的治疗将有极大的好处2 2、但她没有，这个保障对她已没有意义、但她没有，这个保障对她已没有意义3 3、结果、结果共鸣点小结共鸣点小结风险来临时，客户现风险来临时，客户现有的解决之道及对家有的解决之道及对家庭影响？庭影响
7、？如果拥有保险的，情如果拥有保险的，情况又是如何？况又是如何？吴泓，生于1963年7月，江苏人。1979年就读于南京大学中文系，获文学学士学位。其后进入中国旅游报，历任记者、编辑、新闻部副主任。1993年8月创办时尚杂志，任社长兼总编辑。 时尚杂志社创始人创始人之一、时尚杂志社社长兼总编辑、时尚传媒集团总裁吴泓同志因胰腺癌晚期胰腺癌晚期医治无效，于2009年8月20日23时零5分在北京逝世，时年46岁。吴泓腾讯网第一时间连线阳光传媒集团主席杨澜对吴泓先生表示了深深的悼念：吴泓先生是中国时尚期刊业的先行者和领军人物，也是一位令人尊敬，才华横才华横溢溢的出版人。他的离开，让所有的传媒人深感遗憾和悲
8、伤。 时尚达人、突然离开中国互动媒体集团的中国互动媒体集团的CEOCEO洪晃说：洪晃说：“太突然太突然了，我两个月前还在一次活动上见了，我两个月前还在一次活动上见过他，那时他看上去起色还不错。在此之前我只知道他身患重病，直到看见报过他，那时他看上去起色还不错。在此之前我只知道他身患重病，直到看见报道的新闻，我才知道他去世的消息。他还那么年轻，真是太可惜了，这个消息道的新闻，我才知道他去世的消息。他还那么年轻，真是太可惜了，这个消息对我来说，是非常突然的。对我来说，是非常突然的。” ” 一个大山深处走出来的农村孩子,经过13年的艰苦奋斗,一手创建了拥有2000余名员工、固定资产6.8亿、年产值近
9、10亿元的大型现代化企业集团南阳通宇集团，43岁身价43亿！是什么使他取得如此成就？“任何取得了一些成绩的企业家,首先都要感谢党和国家的好政策。”这是王庆来在各种场合的表彰会上最常说的一句话。但世事无常，王庆来突发脑溢血脑溢血经抢救无效，于2013年8月15日死亡，留下一个未知的企业 王庆来 根据根据20122012年媒体与知名企业联合进行的一项名为年媒体与知名企业联合进行的一项名为“20122012关爱职场白领关爱职场白领关注关注白领健康白领健康”的统计显示，在巨大的工作压力下，我国每年的统计显示，在巨大的工作压力下，我国每年“过劳死过劳死”的人数已达的人数已达6060万万人，平均每天有约超
10、过人，平均每天有约超过16001600人因劳累引发疾病离世，已超越日本成为人因劳累引发疾病离世，已超越日本成为“过劳过劳死死”第一大国。第一大国。又有一个“王均瑶”走了吴立君是中国电子商务高级专家、御泥坊前董事，湖南三创电子商务公司董事长，湖南最年轻的亿万富翁亿万富翁。第一店御泥坊：开业半年时间获得淘宝最佳面膜排名第一；第二店怡清源：开业仅用5天升到钻石，55天升皇冠，一年冲到四皇冠，一度排名淘宝茶叶类目第一名。这名淘宝店主平均一天工作17个小时，每周工作7天，总时长119小时。人称“淘宝大将军”！因长期辛劳，吴立君2013 年7月8日突发脑部脑部静脉窦血栓静脉窦血栓。经多方全力抢救无效，于7
11、月15日不幸逝世，享年3636岁岁。吴立君电商富豪、英年早逝 对于创业者来说，最大的悲剧莫过于对于创业者来说，最大的悲剧莫过于“业成了，人没了业成了，人没了”！健康，是一切！健康，是一切成功的起点，也更应该是终点！他预料到电子商务的繁荣，却没有预料到自成功的起点，也更应该是终点！他预料到电子商务的繁荣，却没有预料到自己的结局己的结局 央视著名主持人郎永淳郎永淳的另一半叫吴萍，是他在北广时的同学。两人于1997年5月1日携手幸福地踏上了婚姻的红地毯。婚后，吴萍调回了北京在计算机世界做编辑工作，长相清秀，是个开朗、外向、一团火样的女人，但做妈妈后的吴萍多了几分柔情，工作之余把大部分时间和精力都放在
12、丈夫和孩子身上。 2013年9月6日，郎永淳首次在网上谈及自己的家庭生活，他透露媳妇因为肿瘤病魔，乳腺癌扩散乳腺癌扩散，在一次家庭会议上提出“妈妈出国休疗、儿子出国陪读”的想法，但却遭到已被国内名校录取的儿子的反对，不过最终儿子在反复思量后同意出国。郎永淳还记录了媳妇的第一篇陪读日记，温馨而感人。“但是我的但是我的身体和心都很累身体和心都很累，我要思考如何过接下来的日子，我的新生活是从痛哭开，我要思考如何过接下来的日子，我的新生活是从痛哭开始的，也许多年以后回忆今天我会觉得可笑，但此时我只想闭上眼睛好好睡一觉。于始的，也许多年以后回忆今天我会觉得可笑，但此时我只想闭上眼睛好好睡一觉。于是，匆匆
13、吃了一碗面，便上床休息了。是，匆匆吃了一碗面，便上床休息了。”“明天，要带儿子去做来美留学的外国学生例行体检。人生就是如此，不管你是否准明天，要带儿子去做来美留学的外国学生例行体检。人生就是如此，不管你是否准备好，不管你是全身心的拥抱还是拒绝，它就按照它的节奏，不容置疑地向前走备好，不管你是全身心的拥抱还是拒绝，它就按照它的节奏，不容置疑地向前走” 吴萍患肿瘤赴美治疗 一个穷人和一个富人得了相同的重大疾病，住一样的院，吃一样的药，用一样的治疗方案，所花费的治疗费用是基本一样的，但两人最大的不同就是在治疗期间，无法工作所带来的收入损失，这部分时间价值富人要数百倍于穷人！因此重疾保额不应当只是治疗
14、费用，而应当是治疗费用加收入损失补偿。一般来说，补偿额度至少应该是年收入的5倍。一般在医学上认为，罹患重大疾病获得治疗，5年内不再复发，可视为已经治愈。您好比家庭的印钞机，只要您身体健康就能保证源源不断的印钞票。如果一但生病，机器停机带给家庭损失不可估量。所以您需要一份保险分担风险，健康时机器努力赚钱，不健康时让保险替您工作，这叫被动风险投资。附：寿险意义功用观念导入一寿险意义功用观念导入二（拜访客户至中午）业务员：您看我这么大老远跑来拜访您，中午您是否表示一下？客户：请你吃个饭呗！（吃饭吃到一半）业务员：XX老板，假设您老婆现在打个电话来，说您小孩下午要开学了，您是会跟我继续吃饭呢，还是会去
15、送您孩子上学啊？老板：（当然是去送孩子上学）业务员：那您走之前，是不是有件事情该先做了啊？老板：我请你吃饭，我肯定会买了单才走的。业务员：是啊，XX老板，我并不算您最尊贵的客人，你请我吃饭你都知道要买了单才走，您看您太太和您小孩是不是上帝赐给我们最好的礼物，是我们这一辈子最尊贵的客人，我们是不是要伺候他们好吃好住好玩一辈子啊？如果您哪天放个长假不能赶回来照顾他们，是不是也要先把他们吃饭的钱买个单才能走呢？寿险意义功用观念导入三有时，我们不能延长生命来照顾亲人有时，我们不能延长生命来照顾亲人但可以通过人寿保险，延长自己的经济生命来履行但可以通过人寿保险，延长自己的经济生命来履行 让让 爱与责任没有缺口没有缺口
