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1、员工激励与执行力 1 1“木桶理论”告诉我们：一个木桶装水多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。 2 2如何突破员工激励的怪圈？n n为什么促销方案完美无缺，但促销效果却不为什么促销方案完美无缺，但促销效果却不近入人意？近入人意？ n n如何将促销方案不折不扣的执行下去如何将促销方案不折不扣的执行下去? ?n n如何通过节日促销提升企业文化内涵如何通过节日促销提升企业文化内涵 ？ n n促销实施过程中的员工管理及促销氛围的营促销实施过程中的员工管理及促销氛围的营造技巧造技巧 ? ?n n如何突破促销过程中工作安排无计划，有计如何突破促销过程中工作安排无计划，有计划无跟进，有
2、跟划无跟进，有跟 进无考核，有考核无奖惩怪圈进无考核，有考核无奖惩怪圈? ?n n如何加强促销后的绩效考核？如何加强促销后的绩效考核？ 为什么为什么? ? 3 3课程安排和时间分配n n盈利模式门店店长的综合素质修炼；n n如何有效的实施促销管理;n n如何用绩效考核激励员工;n n沙盘模拟项目之促销活动的角色定位。4 4学员们,学会问自已为什么?您了解你的员工吗您了解你的员工吗? ?5 5零售企业家的关注点n n商品n n人n n资本n n粗放式管理n n精细化管理n n企业文化6 6连锁零售企业经营的6字方针n n做实门店n n做强总部n n做精管理n n做大连锁n n店长n n老板n n
3、SOPn n资本7 7外资零售行业的特性什么?8 8沃尔玛购物广场n n面向中，低层消费群体n n一站式购足n n大众化的商品结构n nEDLP（Everyday Low Price）n n整合供应链：中央采购，统一配送n n高度信息化的商品管理：最大限度减少库存n n促销只做为辅助手段n n强调供应商的合作伙伴关系，不收费用9 9家乐福n n社区型大卖场：热闹，家庭休闲/ 购物为一体n n突出联营厂商，业态互补n n不间断的DM促销，平面广告，造声势n n店内灵活的即使变价，促销品集中陈列n n门店较大的自主权，商品直送门店n n地区性商品占较大比重n n多名目的营业外收入是主要毛利来源10
4、10麦德龙n n面向机关，团体，中小业主n nHORECA顾客，明确的顾客群锁定n n卖场仓储合二为一n n平面式卖场规划n n选址，邻近高速路口，卡车可自由出入n n销售为主n n在零售商之前做促销n n目的性购物，不强调卖场冲动性促销n n快速购物过程1111执行与执行力的差异?1212执行企业的三大核心流程 人员的流程人员的流程(人员评估，人才发展，人才梯队建设人员评估，人才发展，人才梯队建设) 战略流程战略流程(人员与运营相结合人员与运营相结合) 运营流程运营流程(战略与人员之间建立联系战略与人员之间建立联系)1313店长是干什么?1414店长的角色解读运用运用企业的核心经营和管理企业
5、的核心经营和管理技术技术，整合整合所有企业提供的所有企业提供的资源资源，带领带领自身的自身的团队团队，达成达成企业期望的各项企业期望的各项目标目标。15151、职责具体化：A.A.对商店的经营结果负责。B.B.对商店的所有资产负责。C.C.对商店的名誉和利益负责。D.D.对商店的顾客负责。E.E.对商店的员工负责。F. F.对社会负责。16162、门店店长应该具备的职业素质n n敬业 & 忠诚n n诚实 & 公正n n廉洁 & 自律n n进取 & 创新n n热情 & 乐观n n不怕困难 & 勇于接受挑战17173、门店店长需要具备怎样的管理能力n n领导力n n沟通、交流和协调的能力n n学习
6、的能力n n教练、培训和培养团队的能力n n观察能力n n问题管理能力n n时间管理能力n n组织能力n n决策能力18184、沟通、交流和协调的能力n n沟通的对象和方式：上级-请教、同级-交流、下级-阐述和倾听、隔级-倾听和解答、最基层-倾听、微笑、解决问题。顾客-倾听、微笑、解决问题。合作伙伴-互通信息、交流。政府关系-表达诚意、巧妙维护公司利益。1919以问题为导向来解决”问题”!2020问题问题反馈无反馈或无效反馈行为标准不知道什么是期望行为没标准，员工不清楚标准，标准不为员工接受后果后果不足以鼓励员工 采取预期的行动技巧员工不知道怎样做阻碍身体，精神及感情的局限无法确定在什么情形
7、下按期望行为做事被要求在同一时间完成 相矛盾的工作缺乏足够的资源来做事2121盈利模式门店店长的综合素质修炼2222n nQ1:如何面对残酷的低毛利零售竞争?n nQ2:门店盈利关键因素在于谁?n nQ3:店长如何了解员工的心理需求?n nQ4:店长如何做好促销期员工激励?n nQ5:门店绩效考核终极目标是什么?以问题为导向来解决”问题”!2323 中国零售超市现状中国零售超市现状（2002009 9年）年）百强实现销售额总计百强实现销售额总计35803580亿元（亿元（24652465亿元）亿元）门店总数：门店总数：2042420424个个（1698616986个）个）营业面积：营业面积：1
8、9071907万万M*M*13341334万万M*M*员工总数：员工总数：640000640000519700519700人人增长增长48%48%增长增长25%25%增长增长47%47%增长增长28%28%2424 中国零售超市现状中国零售超市现状（2002009 9年）年）百强百强20032003年平均销售额：年平均销售额：35 35 亿元亿元平均拥有门店：平均拥有门店：204204个个平均销售额：平均销售额：3.58 3.58 亿元亿元比上年增加比上年增加1.14 1.14 亿元亿元1.451.45倍倍1.21.2倍倍上届上届2525家企业家企业被淘汰被淘汰平均纯利率：平均纯利率：1.32
9、%1.32%低于低于2.22.2外企平均外企平均2525 中国零售超市现状中国零售超市现状（2002009 9年）年）平均米效：平均米效：1.751.75万元万元 年年50.6250.62元元 米米 天（直营）天（直营）人均劳效：人均劳效：55.93 55.93 万万/ /年年43004300元元 人人平均毛利率：平均毛利率：12.4%12.4%平均纯利率：平均纯利率：1.32%1.32%下降下降0.10.1万元万元/ /年年上升了上升了8.58.5万元万元上年持平上年持平低于低于2.22.2外企平均外企平均（直营）（直营）2626行业内参考数据业态单品总数毛利率大卖场大卖场200002000
10、0左右左右10%-13%10%-13%综超综超12000-12000-150001500010%-13%10%-13%标超标超5000-80005000-800010%-15%10%-15%便利便利2000-30002000-300015%-18%15%-18%2727商品计划举例：大卖场（营业面积10000）生鲜生鲜食品食品非食品非食品合计合计销售占比销售占比25%25%40%40%35%35%100%100%毛利率毛利率12-20%6 68%8%15-25%10.4 -16%库存天数库存天数7 7天天2424天天4545天天2828天天单品数单品数skusku350035004500450
11、0650065001450014500面积占比面积占比25%25%30%30%45%45%100%100%不同业态不同的单品配置2828商品销售力n n动销率：一个月内有销售的单品数占整个门店有效单品数的比例n n20商品：创造了整个品类前20%销售的单品数量占比n n各品类销售占比：各品类销售占门店整体销售的占比 2929n n采购要关注每一个SKU的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力单品销售效率单品销售效率3030恰当的市场角色的定位恰当的市场角色的定位市场进入期市场进入期成长期成长期发展期发展期衰退期衰退期企业的生命周期企业的生命周期同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位
12、不同同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同3131门店对公司的贡献角色定位：n n销售店来客数高、销售好n n利润店客单价高、毛利高n n旗舰店低价形象、来客数高n n竞争店打压竞争对手 培训员工n n发展店来客数、销售额稳步上升您的门店属于哪一种？您的门店属于哪一种？适合的门店角色定位适合的门店角色定位3232n n马斯洛需求理论分析!n n“二选一”需求界定法则!3333如何进行员工激励 所谓激励就是激发和鼓励人的积极性朝向某一特定目标行动的倾向。激励的形式以人们的需要可分为物质激励和精神激励两方面。 店长要通过调查了解员工的真实需要，建立满足各层次需要的激励制度，才能更好地调动员
13、工的工作积极性。3434为什么要进行员工激励 虽然每天与店员朝夕相处，但却不一定了解他们的想法，不知道他们为什么有时工作努力，有时却士气低落；有时情绪高昂，有时却无精打采。3535员工士气低落的表现n n工作提不起精神n n经常迟到或早退n n时常发牢骚或抱怨n n不能按时完成任务3636激励的手段n n1、物质激励 公司可以运用的物质激励手段包括工资、奖金、各种福利。因为这些物质利益将决定着员工的基本需要的满足情况，还影响其社会地位、社会交往、文化娱乐等诸多方面。物质利益激励是最基本的激励手段。 2、目标激励 有目标，人才有奔头，才能产生动力，目标是一个重要的激励因素。可产生激励作用的目标分
14、为两类：一类是组织目标，如提前1个月完成销售额，连续3个月顾客投诉率在万分之五以下；另一类是个人目标，如掌握生鲜加工技能，商品验收合格率100%。3737 3、任务激励 任务激励是指利用任务本身激励员工，就是让任务本身激发员工的工作热情,比如,分配的任务符合其专长或兴趣,能够使他在这项任务中学到新的技能或知识,从而使员工以极大的热情投入到这项任务中;或任务的完成本身就极富挑战性,任务的完成能得到诸如奖金、职称、地位等,比如营业部一年销售额超计划100万,给每位员工500元的奖励.3838 4、榜样激励 榜样的力量是无穷的,大多数人都是不甘落后的,只是常常不知应该怎么干,或在困难面前缺乏勇气.通
15、过树立先进典型和领导者的示范,可以使员工找到一面镜子、一把尺子和一根鞭子,为员工增添克服困难实现目标、争取成功的决心和信心.比如,评选星级收银员、标兵员工等,树立典型.3939 5、荣誉奖励 荣誉奖励包括荣誉奖励包括: :给予优秀工作者以表扬、给予优秀工作者以表扬、光荣称号、象征荣誉的奖品，如董事长奖、光荣称号、象征荣誉的奖品，如董事长奖、五星员工、荣誉榜等五星员工、荣誉榜等, ,这是对员工表现的公开这是对员工表现的公开认可认可, ,可以满足人的被尊重的需要可以满足人的被尊重的需要, ,从而达到从而达到激励的目的激励的目的. . 6、培训激励 把接受培训作为一种激励手段所产生的把接受培训作为一
16、种激励手段所产生的积极效应是多方面的积极效应是多方面的, ,它不仅可以满足员工求它不仅可以满足员工求知的需要知的需要, ,通过培训还可以提高员工的工作能通过培训还可以提高员工的工作能力和业务技能力和业务技能, ,为员工承担更大的责任、更富为员工承担更大的责任、更富有挑战性的工作及提升到更重要的工作岗位有挑战性的工作及提升到更重要的工作岗位创造条件创造条件. .4040 7、环境激励 环境激励是十分重要的激励手段.包括:上级对下属的 关心和信任,优秀整洁的工作环境,融洽的群体人际关系. 这些环境因素能使员工心情舒畅、精神饱满地工作.另一 方面,良好的环境还可以形成一定的压力和规范,推动员 工努力
17、工作. 8、参与激励 9、制度激励4141n n企业文化的宣染;n n门店店长的人格魅力;n n门店员工的职业生涯规则；n n门店员工的物质与精神激励；n n员工激励之绩效考核4242绩效考核 performance assessment n n绩效考核:是对员工在工作过程中表现出来的工作业绩、工作能力、工作态度以及个人品德等进行评价，并用之判断员工与岗位的要求是否匹配。n n 绩效考核公式：P=f (s、m、o、e)。 4343门店人力门店人力资源开发资源开发门店人力门店人力资源产品资源产品服务的提供服务的提供员工需求得员工需求得到满足与个到满足与个人价值实现人价值实现员工员工满意满意门店可
18、持门店可持续性发展续性发展顾客顾客忠诚忠诚顾客顾客满意满意为顾客为顾客创造价值创造价值优异的产优异的产品与服务品与服务员工生产员工生产率与素质率与素质经营人才经营客户企业经营价值链形成门店生存与发展的客户依据形成门店生存与发展的客户依据人力资源的科学管理，为门店赢得利润!4444如何对待绩效不佳者？如何对待绩效不佳者？n n确定存在的问题并确定存在的问题并达成共识达成共识n n确定问题产生的确定问题产生的原因原因n n确定需要采取的确定需要采取的行动行动并并达成共达成共识识n n为行动为行动提供提供必要的必要的资源资源n n监督监督并及时并及时反馈反馈4545目目目目 录录录录n n 目的目的
19、n n 促销前的准备促销前的准备n n 应注意事项应注意事项n n 促销跟踪促销跟踪n n 促销计划表促销计划表n n 促销跟踪表促销跟踪表2 2如何有效做好促销管理？如何有效做好促销管理？4646n n 吸引、刺激、诱导客人消费吸引、刺激、诱导客人消费n n 提高营业额及毛利额提高营业额及毛利额n n 提高来客数及客单价提高来客数及客单价n n 控制每周毛利控制每周毛利n n 提高形象（低价形象）提高形象（低价形象）3 3目目目目 的的的的4747促销前的准备促销前的准备促销前的准备促销前的准备 选择好的促销时间（例：周末、特别节选择好的促销时间（例：周末、特别节日等）日等） 组织好促销所需
20、员工和促销用品组织好促销所需员工和促销用品 依销售情况选择畅销单品作促销依销售情况选择畅销单品作促销 根据季节、时令等选择商品作促销根据季节、时令等选择商品作促销 了解所选促销商品的市场价格及非促销了解所选促销商品的市场价格及非促销时的销售情况时的销售情况 通过联合采购或大量采购之后段，获得通过联合采购或大量采购之后段，获得最好的进价最好的进价4 44848促销前的准备促销前的准备促销前的准备促销前的准备努力使供应商承担一些促销费用（减少促销努力使供应商承担一些促销费用（减少促销成本）。成本）。制定强而有力的促销价格。制定强而有力的促销价格。设定便于顾客购买的排面。设定便于顾客购买的排面。悬挂
21、醒目的促销海报（顾客不论从哪个方位悬挂醒目的促销海报（顾客不论从哪个方位都能看清楚）都能看清楚）做好促销宣传（如在主通道、大门口等一些做好促销宣传（如在主通道、大门口等一些醒目的位置张贴海报）醒目的位置张贴海报）提供顾客免费品尝台（提供牙签，试吃品、提供顾客免费品尝台（提供牙签，试吃品、意见表等）意见表等）5 54949促销中注意事项促销中注意事项1010分钟系统察看一次惊爆商品、敏感商品的分钟系统察看一次惊爆商品、敏感商品的销售状况。销售状况。3030分钟系统察看一次实时销售报表（数量、分钟系统察看一次实时销售报表（数量、金额排名）金额排名）。根据系统实时数据应用陈列技巧，变更堆、根据系统实
22、时数据应用陈列技巧，变更堆、端架商品的陈列位置，提高最大化销售。端架商品的陈列位置，提高最大化销售。负毛利商品陈列于销售冷区域，周边进行适负毛利商品陈列于销售冷区域，周边进行适销的高毛利商品陈列。销的高毛利商品陈列。平毛利商品陈列于卖场副通道，周边进行高平毛利商品陈列于卖场副通道，周边进行高库存商品陈列。库存商品陈列。采取叫卖式促销，但声音要适当。采取叫卖式促销，但声音要适当。4 45050注意事项注意事项注意事项注意事项 不要被迫选择单品促销。不要被迫选择单品促销。 不要为了追求毛利而选择错误的促销商品。不要为了追求毛利而选择错误的促销商品。 要让顾客确实感到在我们商场是很经济的。要让顾客确
23、实感到在我们商场是很经济的。 促销区设专用称台，足够的员工维持促销工促销区设专用称台，足够的员工维持促销工作。作。 新品促销应配置试吃活动，让顾客了解商品，新品促销应配置试吃活动，让顾客了解商品，有利于销售。有利于销售。 促销商品与关联性商品陈列在一起，带动相促销商品与关联性商品陈列在一起，带动相关商品销售。关商品销售。6 65151注意事项注意事项注意事项注意事项促销区的卫生工作。促销区的卫生工作。特价牌悬挂位置正确、价格标示正确，特价牌悬挂位置正确、价格标示正确，价格牌置于醒目的位置。价格牌置于醒目的位置。确定宣传单发放及海报的张贴完毕。确定宣传单发放及海报的张贴完毕。注意营造促销的气氛。
24、注意营造促销的气氛。时刻了解商品的销售情况，严防缺货。时刻了解商品的销售情况，严防缺货。抓住每天黄昏时段，处理掉促销区不抓住每天黄昏时段，处理掉促销区不能存放的商品，以减少损耗。能存放的商品，以减少损耗。每天做好促销分析总结。每天做好促销分析总结。7 75252促促促促 销销销销 跟跟跟跟 踪踪踪踪 认真分析促销结果（认真分析促销结果（认真分析促销结果（认真分析促销结果（ 以促销前、中、后三个阶段销售量以促销前、中、后三个阶段销售量以促销前、中、后三个阶段销售量以促销前、中、后三个阶段销售量分析）分析）分析）分析）。 销售量销售量销售量销售量 销售量销售量销售量销售量 销售量销售量销售量销售量
25、8 8促促销销前前促促销销中中促促销销后后促促销销前前促促销销中中促促销销后后促促销销前前促促销销中中促促销销后后（促销效果好）（促销效果好）（无促销效果）（无促销效果）（促销效果较差）（促销效果较差）促销的好坏，决定于促销时间、商品、方式及促销活动的组织。促销的好坏，决定于促销时间、商品、方式及促销活动的组织。5353沙盘模拟项目之 促销活动的角色定位5454一、人性的弱点n n以自我为中心以自我为中心n n成为重要的渴望成为重要的渴望n n跟着感觉走跟着感觉走5555沟通（沟通（communication） 沟通即意义的传递与理解 每件事情都包含着沟通每件事情都包含着沟通沟通技能影响人际交往能力沟通技能影响人际交往能力二、 沟通的定义5656重要重要紧紧急急（即重要又紧急）（即重要又紧急）：集中时间和：集中时间和精力立即办理；精力立即办理；（重要而不紧急）（重要而不紧急）：集中时间和：集中时间和精力尽可能预先办理，处理好与精力尽可能预先办理，处理好与情况的关系；情况的关系；（紧急而不重要）（紧急而不重要）：利用分散的：利用分散的小块时间及生产力周期较低下的整小块时间及生产力周期较低下的整块时间，在需要的时限前处理；块时间，在需要的时限前处理；（既不紧急又不重要）（既不紧急又不重要）：条件具：条件具备、有余暇、有余力时处理。备、有余暇、有余力时处理。高绩效时间管理5757
