寻找打动客户的一点

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1、 1 寻找打动客户的一点寻找打动客户的一点 面谈中的发问技巧面谈中的发问技巧解莉红解莉红2 一、发问的目的一、发问的目的 为为了了引引出出客客户户的的真真实实想想法法，同同时时客客户户也也感感觉觉到到有有一一个个很很好好的的听众，有被尊重的感觉。听众，有被尊重的感觉。3 二、发问的好处二、发问的好处 1.1.可以有效的缓解销售人员见客户的紧张心情，同时有更多的时间适应该客户谈话的方式和性格，为下一步销售步骤做好充足的缓冲；4 2. 2.当我们提出问题后，回答的内容当我们提出问题后，回答的内容肯定是客户自己目前的想法。所以，我肯定是客户自己目前的想法。所以，我们只需要用清醒的思路引导对方往我们们

2、只需要用清醒的思路引导对方往我们需要交谈的方向走就可以，让客户自己需要交谈的方向走就可以，让客户自己说服自己达成购买保险的目的。这样的说服自己达成购买保险的目的。这样的保单才会做得大，退保机率也会很小。保单才会做得大，退保机率也会很小。 5 v综合类v健康类v养老类v教育类三、发问的方式三、发问的方式6 v综合类综合类1.*1.*，象象你你经经营营企企业业这这么么有有方方的的一一个个人人，又又这这么么有有钱钱了了，按按理理用用这这笔笔钱钱过过几几代代都都是是可可以以的的了了，那那你你现现在在还还在在努努力力赚赚钱钱的的目目的的是是什什么么呢？呢？ 引引出出的的结结论论：请请不不要要忘忘了了，你

3、你赚赚钱钱的的目目的的是是为为了了过过得得更更好好，千千万万不不要要忘忘记记这这一一点。点。2.*2.*，你你一一定定有有笔笔钱钱是是存存在在银银行行里里的的，请请问问，你把这笔钱放在那里是为了什么呢？你把这笔钱放在那里是为了什么呢？7 3.*3.*，现代社会我们谈得最多的是，现代社会我们谈得最多的是“读不起书、看不起病读不起书、看不起病”，请问你是如，请问你是如何看待这个问题的？何看待这个问题的？4.4.你希望有一天你留给你家人的是资你希望有一天你留给你家人的是资产还是负债呢？产还是负债呢？5.5.你希望通过保险为你解决什么样的你希望通过保险为你解决什么样的问题？问题？8 v健康类健康类1.

4、1.您您最最近近忙忙吗吗？( (用用五五个个字字解解决决了了多多数数销销售人员想提保险、又无从导入的问题售人员想提保险、又无从导入的问题) )a a、不不忙忙：唉唉呀呀，你你真真幸幸福福！我我可可惨惨了，最近我们的健康险好卖得不得了了，最近我们的健康险好卖得不得了! !b b、忙忙：哦哦，我我也也很很忙忙，最最近近我我们们的的健康险好卖得不得了！健康险好卖得不得了！9 2.*2.*，请问你有社保吗？你对社保了解，请问你有社保吗？你对社保了解吗？你觉得社保好不好呢？好在哪里？吗？你觉得社保好不好呢？好在哪里？不好又在哪里？不好又在哪里？3.*3.*，你身边有没有朋友因去世撒手人，你身边有没有朋友

5、因去世撒手人寰后，家里人无依无靠，生活品质不如寰后，家里人无依无靠，生活品质不如从前的情况呢？从前的情况呢？10 4.*，请问你生活中的短期、中期、长期的目，请问你生活中的短期、中期、长期的目标是什么呢？标是什么呢？ 你这一生最大的心愿是什么？你这一生最大的心愿是什么？ 为完成心愿需要哪些必要条件？为完成心愿需要哪些必要条件？ 你最担心的事情是什么？你最担心的事情是什么？ 注意：注意：该问题问时一定要注意按这四项顺序走，并且在问每个问题时可以挖掘对方语言背后的问题，即透过现象看本质。透过现象看本质。引导出客户为了达成心愿所必须具备的一定有健康这个话题。真正的担忧还是健康，顺其自然的导入健康等风

6、险话题。 11 案例：案例：客户是一位只有客户是一位只有1515万大病的私营企业主万大病的私营企业主业：您现在已经是中年，你还有目标和打算吗？业：您现在已经是中年，你还有目标和打算吗？客：当然有啊！客：当然有啊！业：那你短期、中期、长期目标是什么？业：那你短期、中期、长期目标是什么？客：能有更大的发展。客：能有更大的发展。业：那前提是自己身体健康啊！业：那前提是自己身体健康啊！业：你这一生最大的心愿是什么？业：你这一生最大的心愿是什么？客：自己的孩子健康成长！（为教育险埋下伏笔）客：自己的孩子健康成长！（为教育险埋下伏笔）12 业：为了完成心愿业：为了完成心愿, ,你觉得必须具备的条件有哪些你

7、觉得必须具备的条件有哪些? ?客：赚足够的钱，让孩子上好的学校，接受良好的客：赚足够的钱，让孩子上好的学校，接受良好的教育。教育。业：这些是需要具备的，但要达成这些，最基本的业：这些是需要具备的，但要达成这些，最基本的地基是什么？是建立在夫妻之间身体的健康！身体地基是什么？是建立在夫妻之间身体的健康！身体的健康很简单，但需要具备那些基本的条件？的健康很简单，但需要具备那些基本的条件？客：远离环境污染、不吃有危险的食物、远离城市客：远离环境污染、不吃有危险的食物、远离城市尾气，可以去黑水。尾气，可以去黑水。业：你怎么可能做到，如果你去那里，那你的生意、业：你怎么可能做到，如果你去那里，那你的生意

8、、孩子、家人怎么办？如果你要躲避危险的食物，你孩子、家人怎么办？如果你要躲避危险的食物，你是不是到哪里都要拿根银针？是不是到哪里都要拿根银针？13 业：最后一个问题，你最担心的是什么？业：最后一个问题，你最担心的是什么？客：如果身体不好，我的小孩怎么办？没有健康，孩子的未来很惨了。 我被你绕进去了。不过确实很多问题没有认真的对待，我们需要在这样的环境里生活。万一我走了，我的家人怎么办？任何一个愿望都是建立在健康的基础上任何一个愿望都是建立在健康的基础上14 v养老类养老类1.*，请问你感觉你自己的生活品质是不是高于当地的平均水平呢？你期望一个什么样的未来？2.*，你现在一个月大概要花多少钱？1

9、5 3.3.引开客户拒绝的话题引开客户拒绝的话题你买养老险的目的是什么？这仅是众多养你买养老险的目的是什么？这仅是众多养老方式中的一种；老方式中的一种；你现在过的生活水平是不是高于平均水准你现在过的生活水平是不是高于平均水准的？的？你预期想一个月领多少？你预期想一个月领多少？20002000够不够？够不够？ 4. 4.风险这个问题非常重要，却常常被大多数人风险这个问题非常重要，却常常被大多数人所忽略。如果遇到，就会影响中、短期费用。所忽略。如果遇到，就会影响中、短期费用。生活品质降低三个档次的话，你能承受吗生活品质降低三个档次的话，你能承受吗? ?16 5.* 5.*，每一个人都要退休。，每一

10、个人都要退休。台湾现出生率倒数第二、意大利台湾现出生率倒数第二、意大利第一。第一。 17 你觉得我们这一代人是我们你觉得我们这一代人是我们父母的资产还是负债呢？父母的资产还是负债呢？18 那你觉得我们现在的下一代是那你觉得我们现在的下一代是我们的资产还是负债呢？我们的资产还是负债呢？19 案例案例 放放 生生 的的 故故 事事20 我们这一代的人也许是最后一代做资产的一代。也许还会成为第一代被放生的一代，是被子女遗弃的一代。所以所以人生需要财富，财富需要积累人生需要财富，财富需要积累21 6.给众多成功人士找一个购买保险的理由 你如何确保你的事业越来越发达？你如何确保你的事业越来越发达？ 你如

11、何保全你的资产？你如何保全你的资产？ 你如何保证你的生活品质？你如何保证你的生活品质？ 请问你最大的资产是什么？请问你最大的资产是什么？22 v教育类教育类 1.*1.*，你你知知道道孩孩子子的的出出生生是是没没有有经经过过他他自自己己的的同同意意来来到到这这个个世世界界上上，也也有有他他自自己己的的人人权权，你你现现在在成成为为父父亲亲，你你未未来来的的打打算算是是什什么？么？ 2. 2. *，我我相相信信有有一一个个问问题题你你一一定定会会给给一一个个肯肯定定的的答答案案，第第一一，你你希希望望你你的的孩孩子子健健康康，对对不不对对？第第二二、你你希希望望你你的的孩孩子子享享受受最最好好的

12、的教育水平，对不对？教育水平，对不对？ 由此引申到孩子的医疗、教育由此引申到孩子的医疗、教育 23 1.1.内内容容、思思路路一一定定要要清清晰晰，往往核核心心的的中中心心点点来靠；来靠；2.2.延延伸伸话话题题的的人人，把把他他拉拉回回来来。具具体体话话术术：“原原来来你你真真的的很很厉厉害害，这这方方面面的的想想法法很很独独到到，但我还有一个问题但我还有一个问题”3.3.发发问问和和沟沟通通的的过过程程中中，细细节节很很重重要要。当当客客户户讲讲到到好好的的内内容容，可可以以说说：“等等一一下下我我记记录录一下。一下。”4.4.需需要要用用心心、用用脑脑、用用智智慧慧来来听听，听听出出真真

13、实实的意思来。的意思来。四、发问的注意事项四、发问的注意事项24 谢谢 谢谢25 26 倾盖如故，白首如新；倾盖如故，白首如新；沟通之道，贵在沟通之道，贵在“知心知心”27 28 29 与企业家沟通的重要内容与企业家沟通的重要内容与高端客户的沟通技巧之三与高端客户的沟通技巧之三企业文化与办公礼仪企业文化与办公礼仪企业培训与育才企业培训与育才同行业公司的可借鉴之处同行业公司的可借鉴之处30 31 32 33 34 谢谢 谢谢 35 理财金三角理财金三角汪汪群群36 1.1.你你觉觉得得目目前前和和同同龄龄人人比比较较起起来，过得怎么样？来，过得怎么样？导入理财金三角导入理财金三角37 2. 2.

14、有句话是：有句话是：“观念不对，终观念不对，终身受罪，甚至会影响下一辈。身受罪，甚至会影响下一辈。” 今天咱们来探讨一个观念今天咱们来探讨一个观念理财金三角。理财金三角。38 专家建议：年收入专家建议：年收入20%=20%=安全存放安全存放 年收入年收入5 51010倍倍= =身价身价 10 10万万/ /年年短期开销短期开销 中中期期投投资资长期储备长期储备8080万万8080万万保险保险60%60%20%20%20%20%理财金三角理财金三角银行银行债券债券股票股票房产房产古董古董借贷风险借贷风险投资风险投资风险消消费费风风险险社会捐赠社会捐赠39 梯形渠道法梯形渠道法 住住房房吃吃饭饭交

15、交通通通通讯讯赡赡养养教教育育培培训训娱娱乐乐旅旅游游衣衣物物交交际际投投资资工工资资奖奖金金保险保险40 谢 谢 41 关于提高卓越人生关于提高卓越人生承保率的经验分享承保率的经验分享 陈奇志陈奇志42 卓越承保问题虽然表面上是在签单卓越承保问题虽然表面上是在签单后出现的，但其中许多问题是可以在事后出现的，但其中许多问题是可以在事前避免的。前避免的。我们要预防问题的出现，而不是待我们要预防问题的出现，而不是待问题发生后去花大力气解决问题。问题发生后去花大力气解决问题。43 提高卓越人生系列产品的承保率提高卓越人生系列产品的承保率建议从以下几个方面入手：建议从以下几个方面入手：一、树立业务员是

16、第一核保员的概念一、树立业务员是第一核保员的概念; ;二、本着预防问题的原则处理事务。二、本着预防问题的原则处理事务。44 一、选择优质客户一、选择优质客户二、有利于投保方案的推荐二、有利于投保方案的推荐做好第一核保员的意义做好第一核保员的意义45 一、客户的基本条件应满足下列标准一、客户的基本条件应满足下列标准、身体健康；、身体健康；、有缴费能力；、有缴费能力；、易于接近。、易于接近。第一核保员第一核保员46 二、进行风险评估与规避：二、进行风险评估与规避：、初步判断客户是否为标准体或次标体、初步判断客户是否为标准体或次标体、对次标体或次保体推荐投资连结或寿、对次标体或次保体推荐投资连结或寿

17、比南山等对身体健康要求相对较低的比南山等对身体健康要求相对较低的产品。产品。第一核保员第一核保员47 三、养成搜集医疗信息的习惯：三、养成搜集医疗信息的习惯：、搞清楚自己每位客户的体检结果、搞清楚自己每位客户的体检结果、重点关注血液、超、心电图报、重点关注血液、超、心电图报告告第一核保员第一核保员48 在卓越人生产品促成时就要和在卓越人生产品促成时就要和客户讲明这个费用是在身体正常时客户讲明这个费用是在身体正常时的费率。如果身体有问题，费率可的费率。如果身体有问题，费率可能略有变化。能略有变化。预防重于解决预防重于解决49 保险就是人生风险解决方案。如果客户体保险就是人生风险解决方案。如果客户

18、体检结果为次标体，那就说明客户的风险要大于检结果为次标体，那就说明客户的风险要大于一般客户，及早投保更属必要。一般客户，及早投保更属必要。 另外，身体状况一般会随着年龄的增长而另外，身体状况一般会随着年龄的增长而发生变化。所以现在出现次标体现象也就预示发生变化。所以现在出现次标体现象也就预示着未来身体可能会更糟糕。着未来身体可能会更糟糕。预防重于解决预防重于解决50 面对次标体：面对次标体：、查找病因资料及日后健康建议，并、查找病因资料及日后健康建议，并整理成文件，在与客户面谈时一同递交整理成文件，在与客户面谈时一同递交给客户；给客户；、咨询核保人员加费额度（预估）；、咨询核保人员加费额度（预

19、估）；、准备面谈话术。、准备面谈话术。预防重于解决预防重于解决51 面对客户谈及次标体问题：面对客户谈及次标体问题：一、如果同意加费，顺利承保；一、如果同意加费，顺利承保；二、如果拒绝加费，提出备选方案。二、如果拒绝加费，提出备选方案。预防重于解决预防重于解决52 由于卓越人生的承保流程中允由于卓越人生的承保流程中允许客户先进行体检、生调，待确定许客户先进行体检、生调，待确定承保后再收费。所以出现了很多标承保后再收费。所以出现了很多标准体通过后客户不交费的情况。准体通过后客户不交费的情况。预防重于解决预防重于解决53 针对提高收费成功率我建议如下操作：针对提高收费成功率我建议如下操作：一、事后

20、事件事前处理。一、事后事件事前处理。 在客户签单时即告知客户如果身体正常交在客户签单时即告知客户如果身体正常交费是在体检后费是在体检后1010天左右。建议客户做好资金准天左右。建议客户做好资金准备。备。二、对于经验不足人员慎用先体检后交费流程，二、对于经验不足人员慎用先体检后交费流程，即在签单时同时签署暂保协议。即在签单时同时签署暂保协议。预防重于解决预防重于解决54 契调是公司针对高保额客户所进行的契调是公司针对高保额客户所进行的必要流程。这个环节如果处理的好，应该必要流程。这个环节如果处理的好，应该会提高客户对公司的信心，会有利于整个会提高客户对公司的信心，会有利于整个契约的最终成立。契约

21、的最终成立。利用好卓越访谈将有利于稍后的收费。利用好卓越访谈将有利于稍后的收费。预防重于解决预防重于解决55 谢谢谢谢 56 提高高额保单承保率提高高额保单承保率的三句话的三句话杨爱芬57 确保高额保单承保应具备的理念确保高额保单承保应具备的理念提前做好准备工作不要怕客户不买而迁就客户；要敢于向客户提要求不要让客户有很高的期望值；要适当降低客户的期望值58 提前做好准备工作（打好预防针）提前做好准备工作（打好预防针）分析不能承保的原因客户没有交费客户没有体检客户不愿意接受加费，减额或免责等核保结果59 预防预防“客户没有交费客户没有交费”在签单后说的第一句话这张投保单只是一张申请书，你在向公这

22、张投保单只是一张申请书，你在向公司申请时必须缴费。如果帐户上没有钱，司申请时必须缴费。如果帐户上没有钱，我暂时就不把申请书交给公司了，这是公我暂时就不把申请书交给公司了，这是公司的规定。司的规定。60 预防预防“客户没有体检客户没有体检”在签单后说的第二句话卓越人生是一种高端产品，和其他一般卓越人生是一种高端产品，和其他一般的保险不一样，必须要体检。公司卓越的保险不一样，必须要体检。公司卓越人生体检安排得很满，需要提前预约，人生体检安排得很满，需要提前预约，你看下周哪两天能抽出时间，以便我提你看下周哪两天能抽出时间，以便我提前给你去预约。前给你去预约。61 预防预防“客户不愿意接受加费，减额客

23、户不愿意接受加费，减额或免责等核保结果或免责等核保结果”在签单后说的第三句话卓越人生这个产品不是你交了申请书、缴了钱就一定能卓越人生这个产品不是你交了申请书、缴了钱就一定能购买的，我们总公司会根据你的体检结果决定是否卖给你，购买的，我们总公司会根据你的体检结果决定是否卖给你，以及能卖多少给你：对于条件完全不符合要求的，公司会以及能卖多少给你：对于条件完全不符合要求的，公司会拒保，对于条件不完全符合要求的，可能会加费、减少保拒保，对于条件不完全符合要求的，可能会加费、减少保额或部分责任免除等，当然在我看来，除了拒保，另外情额或部分责任免除等，当然在我看来，除了拒保，另外情况都是十分幸运的。我希望

24、你身体相对健康，能早日拥有况都是十分幸运的。我希望你身体相对健康，能早日拥有我们的卓越人生。我们的卓越人生。 62 案例分享案例分享63 客户背景客户背景男，77年出生，自己创业。三年前经朋友介绍认识。64 2004年4月，购买重疾10万IPA，保费4100元/年签单时告诉客户：你今天的保障是不能满足你将来的需求的。随着时间的推移，你的保障需求会越来越大，我可以很肯定的告诉你，在未来的一两年内，你在我们公司交的保费一定会超过1万元。65 2005年2月，客户妻子怀孕，建议加保，购买20万重疾+20万意外，两次保费共11800元/年签单时告诉客户：你的企业已初具规模，你的家庭也日趋成熟，这样你的

25、责任会越来越重，因而你的保障需求也会越来越大，等到宝宝出生后，我相信你又会来找我买保险的。66 20062006年年1 1月，建议购买卓越人生，客户以月，建议购买卓越人生，客户以“自己已自己已购买了一些，加上可能要移民购买了一些，加上可能要移民”为由拒绝。为由拒绝。邮件：邮件： *你好！今天来你家做客，看到你家庭如此和谐、幸福，真的你好！今天来你家做客，看到你家庭如此和谐、幸福，真的为你高兴！但是，今天你的父母、太太、孩子之所以能享受这一为你高兴！但是，今天你的父母、太太、孩子之所以能享受这一切，是因为有你这台切，是因为有你这台“印钞机印钞机”在每天印制钞票。所以与几年前在每天印制钞票。所以与

26、几年前相比，你肩上的责任更重大了。因为在一个家庭中，强者（主要相比，你肩上的责任更重大了。因为在一个家庭中，强者（主要收入创造者）需要保障，而弱者（妻收入创造者）需要保障，而弱者（妻 儿）则需要保护。现在有这儿）则需要保护。现在有这么一家子需要你的保护，所以你应该拥有更高的保障。另外，就么一家子需要你的保护，所以你应该拥有更高的保障。另外，就算你真的办理了移民，你的保障依然有效。请你仔细考虑这件事，算你真的办理了移民，你的保障依然有效。请你仔细考虑这件事，我也希望与你有机会坐下来再进一步探讨一下。我也希望与你有机会坐下来再进一步探讨一下。 祝一切好！祝一切好！ 67 20062006年年2 2

27、月购买：月购买：定期定期100100万万+ +意外意外200200万万+ +残疾残疾200200万万+ +意外医意外医疗疗1 1万万/ /次次+ +两全两全100100万万2020年交，年交保费年交，年交保费34420.534420.568 体检结果：尿检隐血体检结果：尿检隐血+第一次核保意见：延期承保第一次核保意见：延期承保电话：电话：“你的体检结果是尿检隐血你的体检结果是尿检隐血+，是很不好的信号，现在公司决定延期承保，是很不好的信号，现在公司决定延期承保，不是说一定不卖给你，只是让你先弄清楚不是说一定不卖给你，只是让你先弄清楚尿检隐血尿检隐血+是什么原因引起的是什么原因引起的 ，即使不，即使不买保险，为了自己的身体健康也应该先弄买保险，为了自己的身体健康也应该先弄清楚。清楚。”69 督促并帮助客户做多方面检查，找到督促并帮助客户做多方面检查，找到了原因，并做了治疗。五次体检后，公了原因，并做了治疗。五次体检后，公司核保意见：定期减额司核保意见：定期减额3333万或加费万或加费30003000元元/ /年，客户毫不犹豫选择了加费。年，客户毫不犹豫选择了加费。70 相信相信n n相信卓越人生是高端人群最需要，最适合的产品。n n相信自己一定能签到卓越人生。71 让结果变得更加美好让结果变得更加美好精耕细作精耕细作72 谢谢 谢谢