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1、8/31/20241组织市场的分类与特征组织市场的分类与特征组织市场的分类与特征组织市场的分类与特征生产者市场及购买行为生产者市场及购买行为生产者市场及购买行为生产者市场及购买行为中间商市场及购买行为中间商市场及购买行为中间商市场及购买行为中间商市场及购买行为非营利组织市场及购买行为非营利组织市场及购买行为非营利组织市场及购买行为非营利组织市场及购买行为政府市场及购买行为政府市场及购买行为政府市场及购买行为政府市场及购买行为案例讨论案例讨论案例讨论案例讨论第四章第四章 组织市场购买行为分析组织市场购买行为分析8/31/20242组织市场的分类与特征组织市场的分类与特征组织市场的分类：组织市场的
2、分类：组织市场的分类：组织市场的分类：生产者市场生产者市场生产者市场生产者市场生产资料市场生产资料市场生产资料市场生产资料市场中间商市场中间商市场中间商市场中间商市场转售者市场转售者市场转售者市场转售者市场非盈利组织市场非盈利组织市场非盈利组织市场非盈利组织市场学校、医院、疗养院、学校、医院、疗养院、学校、医院、疗养院、学校、医院、疗养院、监狱等监狱等监狱等监狱等政府市场政府市场政府市场政府市场组织市场的特征：组织市场的特征：组织市场的特征：组织市场的特征：购买者少，购买规模大购买者少，购买规模大购买者少，购买规模大购买者少，购买规模大购买者在地区上集中购买者在地区上集中购买者在地区上集中购买
3、者在地区上集中着重人员销售着重人员销售着重人员销售着重人员销售直接销售直接销售直接销售直接销售实行专业购买实行专业购买实行专业购买实行专业购买衍生需求，需求波动大衍生需求，需求波动大衍生需求，需求波动大衍生需求，需求波动大需求缺乏弹性需求缺乏弹性需求缺乏弹性需求缺乏弹性互惠购买原则互惠购买原则互惠购买原则互惠购买原则租赁现象租赁现象租赁现象租赁现象谈判和投标谈判和投标谈判和投标谈判和投标8/31/20243生产者市场及购买行为生产者市场及购买行为生产者市场购买行为的类型生产者市场购买行为的类型生产者市场购买行为的类型生产者市场购买行为的类型生产者市场购买决策参与者生产者市场购买决策参与者生产者
4、市场购买决策参与者生产者市场购买决策参与者生产者市场购买决策过程生产者市场购买决策过程生产者市场购买决策过程生产者市场购买决策过程影响组织市场购买行为的因素影响组织市场购买行为的因素影响组织市场购买行为的因素影响组织市场购买行为的因素案例案例案例案例8/31/20244生产者市场购买行为的类型生产者市场购买行为的类型直接再采购：直接再采购：直接再采购：直接再采购：指采购方按照既定方案不做任何修订直指采购方按照既定方案不做任何修订直指采购方按照既定方案不做任何修订直指采购方按照既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。接进行的采购业务。接进行的采购业务。接进行的采购业务。入选的供应商应尽最大的努力
5、，入选的供应商应尽最大的努力，入选的供应商应尽最大的努力，入选的供应商应尽最大的努力，保持产品和服务质量，以巩固和老客户之间关系；落保持产品和服务质量，以巩固和老客户之间关系；落保持产品和服务质量，以巩固和老客户之间关系；落保持产品和服务质量，以巩固和老客户之间关系；落选的供应商则应努力做一些新的工作，消除买方的不选的供应商则应努力做一些新的工作，消除买方的不选的供应商则应努力做一些新的工作，消除买方的不选的供应商则应努力做一些新的工作，消除买方的不满，设法争取新的订单。满，设法争取新的订单。满，设法争取新的订单。满，设法争取新的订单。修正在采购：修正在采购：修正在采购：修正在采购：购买者对以
6、前已经采购过的产品通过修购买者对以前已经采购过的产品通过修购买者对以前已经采购过的产品通过修购买者对以前已经采购过的产品通过修订其规格、价格、交货条件或其他事项之后的购买。订其规格、价格、交货条件或其他事项之后的购买。订其规格、价格、交货条件或其他事项之后的购买。订其规格、价格、交货条件或其他事项之后的购买。新购：新购：新购：新购：组织购买者第一次购买产品的行为。新购的成组织购买者第一次购买产品的行为。新购的成组织购买者第一次购买产品的行为。新购的成组织购买者第一次购买产品的行为。新购的成本费用越高，风险越大，参加决策的人数就越多，所本费用越高，风险越大，参加决策的人数就越多，所本费用越高，风
7、险越大，参加决策的人数就越多，所本费用越高，风险越大，参加决策的人数就越多，所需信息量也越多，制定决策的时间也越长。在新购条需信息量也越多，制定决策的时间也越长。在新购条需信息量也越多，制定决策的时间也越长。在新购条需信息量也越多，制定决策的时间也越长。在新购条件下，购买者所作的决策数量最多，购买者必须决定件下，购买者所作的决策数量最多，购买者必须决定件下，购买者所作的决策数量最多，购买者必须决定件下，购买者所作的决策数量最多，购买者必须决定产品规格、价格限度、交货条件与时间、服务条件、产品规格、价格限度、交货条件与时间、服务条件、产品规格、价格限度、交货条件与时间、服务条件、产品规格、价格限
8、度、交货条件与时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商以及可选择的支付条件、订购数量、可接受的供应商以及可选择的支付条件、订购数量、可接受的供应商以及可选择的支付条件、订购数量、可接受的供应商以及可选择的供应商。供应商。供应商。供应商。8/31/20245生产者市场购买决策者生产者市场购买决策者使用者：使用者：使用者：使用者：使用产品或服务的成员。使用产品或服务的成员。使用产品或服务的成员。使用产品或服务的成员。影响者：影响者：影响者：影响者：影响决策的人（技术人员尤为重要）影响决策的人（技术人员尤为重要）影响决策的人（技术人员尤为重要）影响决策的人（技术人员尤为重要）决策者：决策者
9、：决策者：决策者：有权决定产品需求和供应商的人。有权决定产品需求和供应商的人。有权决定产品需求和供应商的人。有权决定产品需求和供应商的人。批准者：批准者：批准者：批准者：有权批准决定购买者所提行动方案有权批准决定购买者所提行动方案有权批准决定购买者所提行动方案有权批准决定购买者所提行动方案的人。的人。的人。的人。购买者：购买者：购买者：购买者：正式有权选择供应商并安排购买条正式有权选择供应商并安排购买条正式有权选择供应商并安排购买条正式有权选择供应商并安排购买条件的人。件的人。件的人。件的人。守门员：守门员：守门员：守门员：有权阻止销售人员或信息员与采购有权阻止销售人员或信息员与采购有权阻止销
10、售人员或信息员与采购有权阻止销售人员或信息员与采购中心成员接触的人。中心成员接触的人。中心成员接触的人。中心成员接触的人。8/31/20246影响生产者购买决策主要因素环境环境环境环境 需求水平需求水平需求水平需求水平 经济前景经济前景经济前景经济前景 资金成本资金成本资金成本资金成本 技术变化率技术变化率技术变化率技术变化率 政治与规章制度政治与规章制度政治与规章制度政治与规章制度 竞争发展竞争发展竞争发展竞争发展组织组织组织组织 营销目标营销目标营销目标营销目标 采购政策采购政策采购政策采购政策 工作程序工作程序工作程序工作程序 组织结构组织结构组织结构组织结构 管理体制管理体制管理体制管
11、理体制人际人际人际人际 职权职权职权职权 地位地位地位地位 神态神态神态神态 说服力说服力说服力说服力 个人个人个人个人 年龄年龄年龄年龄收入收入收入收入教育教育教育教育工作职位工作职位工作职位工作职位个性个性个性个性风险态度风险态度风险态度风险态度文化文化文化文化 购买者购买者购买者购买者8/31/20247环境因素环境因素 环境因素是指生产者无法控制的宏观环境因素，环境因素是指生产者无法控制的宏观环境因素，环境因素是指生产者无法控制的宏观环境因素，环境因素是指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水、技术发展、竞包括国家的经济前景、市场需求水、技术发展、竞包括国家的经济
12、前景、市场需求水、技术发展、竞包括国家的经济前景、市场需求水、技术发展、竞争态势、政治法律状况。假如国家经济前景看好或争态势、政治法律状况。假如国家经济前景看好或争态势、政治法律状况。假如国家经济前景看好或争态势、政治法律状况。假如国家经济前景看好或国家扶持某一产业的发展，有关生产者用户就会增国家扶持某一产业的发展，有关生产者用户就会增国家扶持某一产业的发展，有关生产者用户就会增国家扶持某一产业的发展，有关生产者用户就会增加投资，增加原材料采购和库存，以备生产扩大之加投资，增加原材料采购和库存，以备生产扩大之加投资，增加原材料采购和库存，以备生产扩大之加投资，增加原材料采购和库存，以备生产扩大
13、之用。在经济滑坡时期，生产者会减少甚至停止购买，用。在经济滑坡时期，生产者会减少甚至停止购买，用。在经济滑坡时期，生产者会减少甚至停止购买，用。在经济滑坡时期，生产者会减少甚至停止购买，供应商的营销人员试图增加生产者需求总量往往是供应商的营销人员试图增加生产者需求总量往往是供应商的营销人员试图增加生产者需求总量往往是供应商的营销人员试图增加生产者需求总量往往是徒劳的，只能通过艰苦努力保持或扩大自己的市场徒劳的，只能通过艰苦努力保持或扩大自己的市场徒劳的，只能通过艰苦努力保持或扩大自己的市场徒劳的，只能通过艰苦努力保持或扩大自己的市场占有率。占有率。占有率。占有率。8/31/20248组织因素组
14、织因素 组织因素是指生产者用户自身的有关因素，包括经营目组织因素是指生产者用户自身的有关因素，包括经营目组织因素是指生产者用户自身的有关因素，包括经营目组织因素是指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、程序、结构和制度体系。企业营销人员必标、战略、政策、程序、结构和制度体系。企业营销人员必标、战略、政策、程序、结构和制度体系。企业营销人员必标、战略、政策、程序、结构和制度体系。企业营销人员必须了解的问题有：生产者用户的经营目标和战略是什么；为须了解的问题有：生产者用户的经营目标和战略是什么；为须了解的问题有：生产者用户的经营目标和战略是什么；为须了解的问题有：生产者用户的经营目标
15、和战略是什么；为了实现这些目标和战略，他们需要什么产品；他们的采购程了实现这些目标和战略，他们需要什么产品；他们的采购程了实现这些目标和战略，他们需要什么产品；他们的采购程了实现这些目标和战略，他们需要什么产品；他们的采购程序是什么；有哪些人参与采购或对采购发生影响；他们的评序是什么；有哪些人参与采购或对采购发生影响；他们的评序是什么；有哪些人参与采购或对采购发生影响；他们的评序是什么；有哪些人参与采购或对采购发生影响；他们的评价标准是什么；该公司对采购人员有哪些政策与限制等等。价标准是什么；该公司对采购人员有哪些政策与限制等等。价标准是什么；该公司对采购人员有哪些政策与限制等等。价标准是什么
16、；该公司对采购人员有哪些政策与限制等等。比如，以追求总成本降低为目标的企业，会对低价产品更感比如，以追求总成本降低为目标的企业，会对低价产品更感比如，以追求总成本降低为目标的企业，会对低价产品更感比如，以追求总成本降低为目标的企业，会对低价产品更感兴趣；以追求市场领先为目标的企业，会对优质高效的产品兴趣；以追求市场领先为目标的企业，会对优质高效的产品兴趣；以追求市场领先为目标的企业，会对优质高效的产品兴趣；以追求市场领先为目标的企业，会对优质高效的产品更感兴趣。有的公司建立采购激励制度，奖励那些工作突出更感兴趣。有的公司建立采购激励制度，奖励那些工作突出更感兴趣。有的公司建立采购激励制度，奖励
17、那些工作突出更感兴趣。有的公司建立采购激励制度，奖励那些工作突出的采购人员，将导致采购人员为争取最佳交易条件而对卖方的采购人员，将导致采购人员为争取最佳交易条件而对卖方的采购人员，将导致采购人员为争取最佳交易条件而对卖方的采购人员，将导致采购人员为争取最佳交易条件而对卖方增加压力。有的公司实行集中采购制度，设立统一的采购部增加压力。有的公司实行集中采购制度，设立统一的采购部增加压力。有的公司实行集中采购制度，设立统一的采购部增加压力。有的公司实行集中采购制度，设立统一的采购部门，将原先由各事业部分别进行的采购工作集中起来，以保门，将原先由各事业部分别进行的采购工作集中起来，以保门，将原先由各事
18、业部分别进行的采购工作集中起来，以保门，将原先由各事业部分别进行的采购工作集中起来，以保证产品质量、扩大采供批量和降低采购成本。这种改变意味证产品质量、扩大采供批量和降低采购成本。这种改变意味证产品质量、扩大采供批量和降低采购成本。这种改变意味证产品质量、扩大采供批量和降低采购成本。这种改变意味着供应商将同人数更少但素质更高的采购人员打交道。有的着供应商将同人数更少但素质更高的采购人员打交道。有的着供应商将同人数更少但素质更高的采购人员打交道。有的着供应商将同人数更少但素质更高的采购人员打交道。有的公司提高了采购部门的规格并启用高学历人员，供应商也应公司提高了采购部门的规格并启用高学历人员，供
19、应商也应公司提高了采购部门的规格并启用高学历人员，供应商也应公司提高了采购部门的规格并启用高学历人员，供应商也应当提高销售部门的规格，派出级别和学历高的销售人员以便当提高销售部门的规格，派出级别和学历高的销售人员以便当提高销售部门的规格，派出级别和学历高的销售人员以便当提高销售部门的规格，派出级别和学历高的销售人员以便同买方的采购人员相称。同买方的采购人员相称。同买方的采购人员相称。同买方的采购人员相称。8/31/20249人际因素人际因素 人际因素是指生产者内部参与购买过人际因素是指生产者内部参与购买过程的各种角色（使用者、影响者、决策者、程的各种角色（使用者、影响者、决策者、批准者、采购者
20、和信息控制者）的职务、地批准者、采购者和信息控制者）的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。供位、态度和相互关系对购买行为的影响。供应商的营销人员应当了解每个人在购买决策应商的营销人员应当了解每个人在购买决策中扮演的角色是什么、相互之间关系如何等中扮演的角色是什么、相互之间关系如何等等，利用这些因素促成交易。等，利用这些因素促成交易。8/31/202410个人因素 个人因素是指生产者用户内部参与购买过程个人因素是指生产者用户内部参与购买过程个人因素是指生产者用户内部参与购买过程个人因素是指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意的有关人员的年龄、教育、个性、偏
21、好、风险意的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响，与影响消费者购买识等因素对购买行为的影响，与影响消费者购买识等因素对购买行为的影响，与影响消费者购买识等因素对购买行为的影响，与影响消费者购买行为的个人因素相似。比如，有些采购人员是受行为的个人因素相似。比如，有些采购人员是受行为的个人因素相似。比如，有些采购人员是受行为的个人因素相似。比如，有些采购人员是受过良好教育的理智型购买者，选择供应商之前经过良好教育的理智型购买者，选择供应商之前经过良好教育的理智型购买者，选择供应商之前经过良好教育的理智型购买者，选择供应商之前经过
22、周密的竞争性方案的比较；有些采购人员个性过周密的竞争性方案的比较；有些采购人员个性过周密的竞争性方案的比较；有些采购人员个性过周密的竞争性方案的比较；有些采购人员个性强硬，总是同供应商反复较量。有位啤酒厂的采强硬，总是同供应商反复较量。有位啤酒厂的采强硬，总是同供应商反复较量。有位啤酒厂的采强硬，总是同供应商反复较量。有位啤酒厂的采购经理每年要采购上亿只啤酒罐，就利用这一优购经理每年要采购上亿只啤酒罐，就利用这一优购经理每年要采购上亿只啤酒罐，就利用这一优购经理每年要采购上亿只啤酒罐，就利用这一优势对那些势对那些势对那些势对那些“不太顺从不太顺从不太顺从不太顺从”或不太理想的供应商采取或不太理
23、想的供应商采取或不太理想的供应商采取或不太理想的供应商采取“惩罚惩罚惩罚惩罚”行动。如果某些供应商提出涨价要求，行动。如果某些供应商提出涨价要求，行动。如果某些供应商提出涨价要求，行动。如果某些供应商提出涨价要求，产品质量下降或供货不及时，他就减少或停止采产品质量下降或供货不及时，他就减少或停止采产品质量下降或供货不及时，他就减少或停止采产品质量下降或供货不及时，他就减少或停止采购。购。购。购。8/31/202411生产者市场购买决策过程生产者市场购买决策过程购购购购 买买买买 阶阶阶阶 段段段段 购购购购 买买买买 类类类类 型型型型 新购新购新购新购 修正重购修正重购修正重购修正重购 直接
24、重购直接重购直接重购直接重购认识需要认识需要认识需要认识需要确定需要确定需要确定需要确定需要说明需要说明需要说明需要说明需要物色供应商物色供应商物色供应商物色供应商征求供应信息征求供应信息征求供应信息征求供应信息供应商选择供应商选择供应商选择供应商选择签订合约签订合约签订合约签订合约绩效评价绩效评价绩效评价绩效评价是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是 可能可能可能可能可能可能可能可能是是是是可能可能可能可能可能可能可能可能可能可能可能可能可能可能可能可能是是是是 否否否否否否否否是是是是否否否否否否否否否否否否否否否否是是是是 8/31/202412认识需要认识需要
25、 指生产者用户认识自己的需要，明确所需指生产者用户认识自己的需要，明确所需指生产者用户认识自己的需要，明确所需指生产者用户认识自己的需要，明确所需要解决的问题。认识需要是生产者用户购买决要解决的问题。认识需要是生产者用户购买决要解决的问题。认识需要是生产者用户购买决要解决的问题。认识需要是生产者用户购买决策的起点，它可以由内在刺激或外在刺激引起。策的起点，它可以由内在刺激或外在刺激引起。策的起点，它可以由内在刺激或外在刺激引起。策的起点，它可以由内在刺激或外在刺激引起。（1 1 1 1）内在刺激。比如，企业决定推出一种新）内在刺激。比如，企业决定推出一种新）内在刺激。比如，企业决定推出一种新）
26、内在刺激。比如，企业决定推出一种新产品，需要新设备或原材料来制造；机器发生产品，需要新设备或原材料来制造；机器发生产品，需要新设备或原材料来制造；机器发生产品，需要新设备或原材料来制造；机器发生故障，需要更新或需要新零件；已购进的商品故障，需要更新或需要新零件；已购进的商品故障，需要更新或需要新零件；已购进的商品故障，需要更新或需要新零件；已购进的商品不理想或不使用，须更换供应商。（不理想或不使用，须更换供应商。（不理想或不使用，须更换供应商。（不理想或不使用，须更换供应商。（2 2 2 2）外在）外在）外在）外在刺激。采购人员通过广告、商品展销会或卖方刺激。采购人员通过广告、商品展销会或卖方
27、刺激。采购人员通过广告、商品展销会或卖方刺激。采购人员通过广告、商品展销会或卖方推销人员介绍等途径了解到有更理想的产品，推销人员介绍等途径了解到有更理想的产品，推销人员介绍等途径了解到有更理想的产品，推销人员介绍等途径了解到有更理想的产品，从而产生需要。供应商利用上述方式刺激买方从而产生需要。供应商利用上述方式刺激买方从而产生需要。供应商利用上述方式刺激买方从而产生需要。供应商利用上述方式刺激买方认识需要。认识需要。认识需要。认识需要。8/31/202413确定需要确定需要 指通过价值分析确定所需产品的品种、性指通过价值分析确定所需产品的品种、性指通过价值分析确定所需产品的品种、性指通过价值分
28、析确定所需产品的品种、性能、数量和服务。标准化产品易于确定，而非能、数量和服务。标准化产品易于确定，而非能、数量和服务。标准化产品易于确定，而非能、数量和服务。标准化产品易于确定，而非标准化产品须由采购人员和使用者、技术人员标准化产品须由采购人员和使用者、技术人员标准化产品须由采购人员和使用者、技术人员标准化产品须由采购人员和使用者、技术人员乃至高层经营管理人员共同协商确定。卖方营乃至高层经营管理人员共同协商确定。卖方营乃至高层经营管理人员共同协商确定。卖方营乃至高层经营管理人员共同协商确定。卖方营销人员应向买方介绍产品特性，协助买方确定销人员应向买方介绍产品特性，协助买方确定销人员应向买方介
29、绍产品特性，协助买方确定销人员应向买方介绍产品特性，协助买方确定需要。需要。需要。需要。8/31/202414说明需要说明需要 指说明所购产品的品种、性能、特性、数指说明所购产品的品种、性能、特性、数指说明所购产品的品种、性能、特性、数指说明所购产品的品种、性能、特性、数量和服务，写出详细的技术说明书，作为采购量和服务，写出详细的技术说明书，作为采购量和服务，写出详细的技术说明书，作为采购量和服务，写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据。买方会委派一个专家小组从人员的采购依据。买方会委派一个专家小组从人员的采购依据。买方会委派一个专家小组从人员的采购依据。买方会委派一个专家小组从事这项工
30、作，卖方也应通过价值分析向潜在顾事这项工作，卖方也应通过价值分析向潜在顾事这项工作，卖方也应通过价值分析向潜在顾事这项工作，卖方也应通过价值分析向潜在顾客说明自己的产品和价格比其他品牌更理想。客说明自己的产品和价格比其他品牌更理想。客说明自己的产品和价格比其他品牌更理想。客说明自己的产品和价格比其他品牌更理想。未列入买方选择范围的供应商可通过展示新工未列入买方选择范围的供应商可通过展示新工未列入买方选择范围的供应商可通过展示新工未列入买方选择范围的供应商可通过展示新工艺、新产品把直接重购变为新购，争取打入市艺、新产品把直接重购变为新购，争取打入市艺、新产品把直接重购变为新购，争取打入市艺、新产
31、品把直接重购变为新购，争取打入市场的机会。场的机会。场的机会。场的机会。8/31/202415物色供应商物色供应商 指采购人员根据产品技术说明的要求寻找最佳供应商。指采购人员根据产品技术说明的要求寻找最佳供应商。指采购人员根据产品技术说明的要求寻找最佳供应商。指采购人员根据产品技术说明的要求寻找最佳供应商。如果是新购获所需品种复杂，生产者用户为此花费的时间就如果是新购获所需品种复杂，生产者用户为此花费的时间就如果是新购获所需品种复杂，生产者用户为此花费的时间就如果是新购获所需品种复杂，生产者用户为此花费的时间就会较长。调查表明，企业采购部门信息来源及重要性的排列会较长。调查表明，企业采购部门信
32、息来源及重要性的排列会较长。调查表明，企业采购部门信息来源及重要性的排列会较长。调查表明，企业采购部门信息来源及重要性的排列顺序是：内部信息，如采购档案、其他部门信息和采购指南，顺序是：内部信息，如采购档案、其他部门信息和采购指南，顺序是：内部信息，如采购档案、其他部门信息和采购指南，顺序是：内部信息，如采购档案、其他部门信息和采购指南，推销员的电话访问和亲自访问；外部信息，如卖方的产品质推销员的电话访问和亲自访问；外部信息，如卖方的产品质推销员的电话访问和亲自访问；外部信息，如卖方的产品质推销员的电话访问和亲自访问；外部信息，如卖方的产品质量调查、其他公司的采购信息、新闻报道、广告、产品目录
33、、量调查、其他公司的采购信息、新闻报道、广告、产品目录、量调查、其他公司的采购信息、新闻报道、广告、产品目录、量调查、其他公司的采购信息、新闻报道、广告、产品目录、电话簿、商品展览等。供应商应当进入电话簿、商品展览等。供应商应当进入电话簿、商品展览等。供应商应当进入电话簿、商品展览等。供应商应当进入“工商企业名录工商企业名录工商企业名录工商企业名录”和和和和计算机信息系统，制定强有力的广告宣传计划，寻找潜在和计算机信息系统，制定强有力的广告宣传计划，寻找潜在和计算机信息系统，制定强有力的广告宣传计划，寻找潜在和计算机信息系统，制定强有力的广告宣传计划，寻找潜在和现实的购买者。现实的购买者。现实
34、的购买者。现实的购买者。8/31/202416征求供应建议书征求供应建议书 指邀请合格的供应商提交供应建议书。对指邀请合格的供应商提交供应建议书。对指邀请合格的供应商提交供应建议书。对指邀请合格的供应商提交供应建议书。对复杂和花费大的项目，买方会要求每一个潜在复杂和花费大的项目，买方会要求每一个潜在复杂和花费大的项目，买方会要求每一个潜在复杂和花费大的项目，买方会要求每一个潜在供应商提出详细的书面建议，经选择淘汰后，供应商提出详细的书面建议，经选择淘汰后，供应商提出详细的书面建议，经选择淘汰后，供应商提出详细的书面建议，经选择淘汰后，请余下的供应商提出正式供应建议书。卖方的请余下的供应商提出正
35、式供应建议书。卖方的请余下的供应商提出正式供应建议书。卖方的请余下的供应商提出正式供应建议书。卖方的营销人员必须擅长调查研究、写报告和提建议。营销人员必须擅长调查研究、写报告和提建议。营销人员必须擅长调查研究、写报告和提建议。营销人员必须擅长调查研究、写报告和提建议。这些建议应当是这些建议应当是这些建议应当是这些建议应当是营销文件营销文件营销文件营销文件而不仅仅是技术文件，而不仅仅是技术文件，而不仅仅是技术文件，而不仅仅是技术文件，能够坚定买方信心，使本公司在竞争中脱颖而能够坚定买方信心，使本公司在竞争中脱颖而能够坚定买方信心，使本公司在竞争中脱颖而能够坚定买方信心，使本公司在竞争中脱颖而出。
36、出。出。出。8/31/202417选择供应商选择供应商 指生产者用户对供应建议书加以分析评价，确定指生产者用户对供应建议书加以分析评价，确定指生产者用户对供应建议书加以分析评价，确定指生产者用户对供应建议书加以分析评价，确定供应商。评价内容包括供应商的产品质量、性能、产供应商。评价内容包括供应商的产品质量、性能、产供应商。评价内容包括供应商的产品质量、性能、产供应商。评价内容包括供应商的产品质量、性能、产量、技术、价格、信誉、服务、交货能力等。生产者量、技术、价格、信誉、服务、交货能力等。生产者量、技术、价格、信誉、服务、交货能力等。生产者量、技术、价格、信誉、服务、交货能力等。生产者用户在作
37、出决定前，还可能与较为中意的供应商谈判，用户在作出决定前，还可能与较为中意的供应商谈判，用户在作出决定前，还可能与较为中意的供应商谈判，用户在作出决定前，还可能与较为中意的供应商谈判，以争取较低的价格和较好的供应条件，供应商的营销以争取较低的价格和较好的供应条件，供应商的营销以争取较低的价格和较好的供应条件，供应商的营销以争取较低的价格和较好的供应条件，供应商的营销人员要制定应对策略以防止对方压价和提出过高要求。人员要制定应对策略以防止对方压价和提出过高要求。人员要制定应对策略以防止对方压价和提出过高要求。人员要制定应对策略以防止对方压价和提出过高要求。生产者用户会同时保持几条供应渠道，以免受
38、制于人，生产者用户会同时保持几条供应渠道，以免受制于人，生产者用户会同时保持几条供应渠道，以免受制于人，生产者用户会同时保持几条供应渠道，以免受制于人，并促使卖方展开竞争，供应商要及时了解竞争者的动并促使卖方展开竞争，供应商要及时了解竞争者的动并促使卖方展开竞争，供应商要及时了解竞争者的动并促使卖方展开竞争，供应商要及时了解竞争者的动向，制定竞争策略。向，制定竞争策略。向，制定竞争策略。向，制定竞争策略。8/31/202418签订合同签订合同 指生产者用户根据所购产品的技术说明、需要量、指生产者用户根据所购产品的技术说明、需要量、指生产者用户根据所购产品的技术说明、需要量、指生产者用户根据所购
39、产品的技术说明、需要量、交货时间、退货条件、担保书等内容与供应商签订最交货时间、退货条件、担保书等内容与供应商签订最交货时间、退货条件、担保书等内容与供应商签订最交货时间、退货条件、担保书等内容与供应商签订最后订单。许多生产者用户愿意采取长期有效合同的形后订单。许多生产者用户愿意采取长期有效合同的形后订单。许多生产者用户愿意采取长期有效合同的形后订单。许多生产者用户愿意采取长期有效合同的形式，而不是定期采购订单。买方若能在需要产品的时式，而不是定期采购订单。买方若能在需要产品的时式，而不是定期采购订单。买方若能在需要产品的时式，而不是定期采购订单。买方若能在需要产品的时候通知供应商随时按照条件
40、供货，就可实行候通知供应商随时按照条件供货，就可实行候通知供应商随时按照条件供货，就可实行候通知供应商随时按照条件供货，就可实行“无库存无库存无库存无库存采购计划采购计划采购计划采购计划”，降低或免除库存成本而由卖方承担。卖，降低或免除库存成本而由卖方承担。卖，降低或免除库存成本而由卖方承担。卖，降低或免除库存成本而由卖方承担。卖方也愿意接受这种形式，因为可以与买方保持长期的方也愿意接受这种形式，因为可以与买方保持长期的方也愿意接受这种形式，因为可以与买方保持长期的方也愿意接受这种形式，因为可以与买方保持长期的供货关系，增加业务量，抵御新竞争者。供货关系，增加业务量，抵御新竞争者。供货关系，增
41、加业务量，抵御新竞争者。供货关系，增加业务量，抵御新竞争者。8/31/202419绩效评价绩效评价 指生产者用户对各个供应商的绩效加以评指生产者用户对各个供应商的绩效加以评指生产者用户对各个供应商的绩效加以评指生产者用户对各个供应商的绩效加以评价，以决定维持、修正或终止供货关系。评价价，以决定维持、修正或终止供货关系。评价价，以决定维持、修正或终止供货关系。评价价，以决定维持、修正或终止供货关系。评价的方法是询问使用者或按照若干标准加权评估的方法是询问使用者或按照若干标准加权评估的方法是询问使用者或按照若干标准加权评估的方法是询问使用者或按照若干标准加权评估等。供应商必须关注该产品的采购者和使
42、用者等。供应商必须关注该产品的采购者和使用者等。供应商必须关注该产品的采购者和使用者等。供应商必须关注该产品的采购者和使用者是否使用同一标准进行绩效评价，以保证评价是否使用同一标准进行绩效评价，以保证评价是否使用同一标准进行绩效评价，以保证评价是否使用同一标准进行绩效评价，以保证评价的客观性和正确性。的客观性和正确性。的客观性和正确性。的客观性和正确性。8/31/2024208/31/2024218/31/2024228/31/202423中间商市场及购买行为中间商市场及购买行为中间商市场购买类型中间商市场购买类型中间商市场购买类型中间商市场购买类型中间商市场购买参与者中间商市场购买参与者中间
43、商市场购买参与者中间商市场购买参与者中间商市场购买决策过程中间商市场购买决策过程中间商市场购买决策过程中间商市场购买决策过程中间商市场购买者个人风格中间商市场购买者个人风格中间商市场购买者个人风格中间商市场购买者个人风格案例案例案例案例8/31/202424中间商市场购买者类型中间商市场购买者类型新产品采购新产品采购新产品采购新产品采购：指中间商对是否购进以及向谁购进以前指中间商对是否购进以及向谁购进以前指中间商对是否购进以及向谁购进以前指中间商对是否购进以及向谁购进以前未经营过的某一新商品作出决策。中间商通过对该商未经营过的某一新商品作出决策。中间商通过对该商未经营过的某一新商品作出决策。中
44、间商通过对该商未经营过的某一新商品作出决策。中间商通过对该商品的进价、售价、市场需求和市场风险等因素的分析品的进价、售价、市场需求和市场风险等因素的分析品的进价、售价、市场需求和市场风险等因素的分析品的进价、售价、市场需求和市场风险等因素的分析后作出决定。后作出决定。后作出决定。后作出决定。最佳供应商选择：最佳供应商选择：最佳供应商选择：最佳供应商选择：指中间商已经确定需要购进的产品，指中间商已经确定需要购进的产品，指中间商已经确定需要购进的产品，指中间商已经确定需要购进的产品，在寻找最合适的供应商。其产生的原因主要有：经营在寻找最合适的供应商。其产生的原因主要有：经营在寻找最合适的供应商。其
45、产生的原因主要有：经营在寻找最合适的供应商。其产生的原因主要有：经营场地限制或打算使用自创品牌。场地限制或打算使用自创品牌。场地限制或打算使用自创品牌。场地限制或打算使用自创品牌。改善交易条件的采购：改善交易条件的采购：改善交易条件的采购：改善交易条件的采购：希望现有供应商在原有交易条希望现有供应商在原有交易条希望现有供应商在原有交易条希望现有供应商在原有交易条件上再作让步，使自己得到更多利益。件上再作让步，使自己得到更多利益。件上再作让步，使自己得到更多利益。件上再作让步，使自己得到更多利益。直接重购：直接重购：直接重购：直接重购：指中间商的采购部门按照过去的订货目录指中间商的采购部门按照过
46、去的订货目录指中间商的采购部门按照过去的订货目录指中间商的采购部门按照过去的订货目录和交易条件继续向原先的供应商购购买产品。中间商和交易条件继续向原先的供应商购购买产品。中间商和交易条件继续向原先的供应商购购买产品。中间商和交易条件继续向原先的供应商购购买产品。中间商会对以往的供应商进行评估，选择感到满意的作为直会对以往的供应商进行评估，选择感到满意的作为直会对以往的供应商进行评估，选择感到满意的作为直会对以往的供应商进行评估，选择感到满意的作为直接重购的供应商，在商品库存低于规定水平时就按照接重购的供应商，在商品库存低于规定水平时就按照接重购的供应商，在商品库存低于规定水平时就按照接重购的供
47、应商，在商品库存低于规定水平时就按照常规续购。常规续购。常规续购。常规续购。8/31/202425中间商购买参与者中间商购买参与者商品经理：商品经理：商品经理：商品经理：公司总部的专职采购人员，分别负责各类商品的地采购任公司总部的专职采购人员，分别负责各类商品的地采购任公司总部的专职采购人员，分别负责各类商品的地采购任公司总部的专职采购人员，分别负责各类商品的地采购任务，收集同类商品信息，选择适当的品种和品牌。有些商品经理被赋务，收集同类商品信息，选择适当的品种和品牌。有些商品经理被赋务，收集同类商品信息，选择适当的品种和品牌。有些商品经理被赋务，收集同类商品信息，选择适当的品种和品牌。有些商
48、品经理被赋予较大权利，可以自行接收或拒绝某种产品或新品牌。有些商品经理予较大权利，可以自行接收或拒绝某种产品或新品牌。有些商品经理予较大权利，可以自行接收或拒绝某种产品或新品牌。有些商品经理予较大权利，可以自行接收或拒绝某种产品或新品牌。有些商品经理权限较小，只是负责审查和甄别，然后向公司的采购委员会提出接受权限较小，只是负责审查和甄别，然后向公司的采购委员会提出接受权限较小，只是负责审查和甄别，然后向公司的采购委员会提出接受权限较小，只是负责审查和甄别，然后向公司的采购委员会提出接受或拒绝建议。或拒绝建议。或拒绝建议。或拒绝建议。采购委员会：采购委员会：采购委员会：采购委员会：由公司总部的各
49、部门经理和商品部经理组成，负责审查由公司总部的各部门经理和商品部经理组成，负责审查由公司总部的各部门经理和商品部经理组成，负责审查由公司总部的各部门经理和商品部经理组成，负责审查商品经理提出的新商品采购建议，作出购买与否决策。由于商品经理商品经理提出的新商品采购建议，作出购买与否决策。由于商品经理商品经理提出的新商品采购建议，作出购买与否决策。由于商品经理商品经理提出的新商品采购建议，作出购买与否决策。由于商品经理控制信息和提出建议，事实上具有决定作用。采购委员会只是起着平控制信息和提出建议，事实上具有决定作用。采购委员会只是起着平控制信息和提出建议，事实上具有决定作用。采购委员会只是起着平控
50、制信息和提出建议，事实上具有决定作用。采购委员会只是起着平衡各种意见作用的作用，在新产品评估和购买决策方面产生重要影响，衡各种意见作用的作用，在新产品评估和购买决策方面产生重要影响，衡各种意见作用的作用，在新产品评估和购买决策方面产生重要影响，衡各种意见作用的作用，在新产品评估和购买决策方面产生重要影响，并代替商品经理向供应商提出拒绝购买理由，充当二者之间的调解人。并代替商品经理向供应商提出拒绝购买理由，充当二者之间的调解人。并代替商品经理向供应商提出拒绝购买理由，充当二者之间的调解人。并代替商品经理向供应商提出拒绝购买理由，充当二者之间的调解人。分店经理：分店经理：分店经理：分店经理：是连锁
51、超市下属分店负责人，掌管着分店一级的采购权。是连锁超市下属分店负责人，掌管着分店一级的采购权。是连锁超市下属分店负责人，掌管着分店一级的采购权。是连锁超市下属分店负责人，掌管着分店一级的采购权。即使某产品被采购委员会接受，也不一定被各各分店接受。即使某产品被采购委员会接受，也不一定被各各分店接受。即使某产品被采购委员会接受，也不一定被各各分店接受。即使某产品被采购委员会接受，也不一定被各各分店接受。 虽然不同类型中间商如百货司、超级市场、杂货批发商虽然不同类型中间商如百货司、超级市场、杂货批发商等采购方式不同，同类中间商的采购方式也有差别，但是其等采购方式不同，同类中间商的采购方式也有差别，但
52、是其中也有许多共性。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和中也有许多共性。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：组织主要有：8/31/202426中间商市场购买决策过程中间商市场购买决策过程认识需要认识需要认识需要认识需要确定需要确定需要确定需要确定需要说明需要说明需要说明需要说明需要物色供应物色供应物色供应物色供应征求供应建议征求供应建议征求供应建议征求供应建议选择供应商选择供应商选择供应商选择供应商签订合约签订合约签订合约签订合约绩效评价绩效评价绩效评价绩效评价8/31/202427中间商市场购买者个人风格中间商市场购买者个人风格忠实的采购者：忠实的采购者：忠实的采购者：忠实的采购
53、者：忠实地从某一供应商出进货。忠实地从某一供应商出进货。忠实地从某一供应商出进货。忠实地从某一供应商出进货。随机型采购者：随机型采购者：随机型采购者：随机型采购者：随机确定交易对象并经常更换。随机确定交易对象并经常更换。随机确定交易对象并经常更换。随机确定交易对象并经常更换。最佳交易采购者：最佳交易采购者：最佳交易采购者：最佳交易采购者：力图在一定时间和场合中实现最佳力图在一定时间和场合中实现最佳力图在一定时间和场合中实现最佳力图在一定时间和场合中实现最佳交易条件。交易条件。交易条件。交易条件。创造性采购者：创造性采购者：创造性采购者：创造性采购者：经常对交易条件提出一些创造性的想经常对交易条
54、件提出一些创造性的想经常对交易条件提出一些创造性的想经常对交易条件提出一些创造性的想法并要求供应商接受。法并要求供应商接受。法并要求供应商接受。法并要求供应商接受。追求广告支持的采购者：追求广告支持的采购者：追求广告支持的采购者：追求广告支持的采购者：把获得广告补贴作为每笔交把获得广告补贴作为每笔交把获得广告补贴作为每笔交把获得广告补贴作为每笔交易的一个组成部分，甚至是首要目标。易的一个组成部分，甚至是首要目标。易的一个组成部分，甚至是首要目标。易的一个组成部分，甚至是首要目标。斤斤计较的采购者：斤斤计较的采购者：斤斤计较的采购者：斤斤计较的采购者：每笔交易都要反复讨价还价，力每笔交易都要反复
55、讨价还价，力每笔交易都要反复讨价还价，力每笔交易都要反复讨价还价，力图得到最大折扣。图得到最大折扣。图得到最大折扣。图得到最大折扣。琐碎的采购者：琐碎的采购者：琐碎的采购者：琐碎的采购者：购买总量不大，品种繁多，重视不同购买总量不大，品种繁多，重视不同购买总量不大，品种繁多，重视不同购买总量不大，品种繁多，重视不同品种搭配，力图实现最佳产品组合。品种搭配，力图实现最佳产品组合。品种搭配，力图实现最佳产品组合。品种搭配，力图实现最佳产品组合。 狄克森（狄克森（狄克森（狄克森（Roger A DickinsonRoger A DickinsonRoger A DickinsonRoger A Di
56、ckinson）把采购者）把采购者）把采购者）把采购者个人的购买风格分为个人的购买风格分为个人的购买风格分为个人的购买风格分为7 7 7 7类：类：类：类：8/31/2024288/31/2024298/31/2024308/31/202431非营利组织市场购买行为非营利组织市场购买行为非营利组织市场类型非营利组织市场类型非营利组织市场类型非营利组织市场类型非营利组织的购买特点非营利组织的购买特点非营利组织的购买特点非营利组织的购买特点非营利组织的购买方式非营利组织的购买方式非营利组织的购买方式非营利组织的购买方式8/31/202432非营利组织市场类型非营利组织市场类型 按照不同的职能分为按
57、照不同的职能分为按照不同的职能分为按照不同的职能分为3 3 3 3类：类：类：类：履行国家职能的非营利组织：履行国家职能的非营利组织：履行国家职能的非营利组织：履行国家职能的非营利组织：指服务于国家和社会，指服务于国家和社会，指服务于国家和社会，指服务于国家和社会，以实现社会整体利益为目标的有关组织，包括各级政以实现社会整体利益为目标的有关组织，包括各级政以实现社会整体利益为目标的有关组织，包括各级政以实现社会整体利益为目标的有关组织，包括各级政府和下属部门、保卫国家安全的军队、保障社会公共府和下属部门、保卫国家安全的军队、保障社会公共府和下属部门、保卫国家安全的军队、保障社会公共府和下属部门
58、、保卫国家安全的军队、保障社会公共安全的警察和消防队、管制和改造罪犯的监狱。安全的警察和消防队、管制和改造罪犯的监狱。安全的警察和消防队、管制和改造罪犯的监狱。安全的警察和消防队、管制和改造罪犯的监狱。促进群体交流的非营利组织：促进群体交流的非营利组织：促进群体交流的非营利组织：促进群体交流的非营利组织：指促进某群体内成员之指促进某群体内成员之指促进某群体内成员之指促进某群体内成员之间的交流，沟通思想和情感，宣传普及某种知识和观间的交流，沟通思想和情感，宣传普及某种知识和观间的交流，沟通思想和情感，宣传普及某种知识和观间的交流，沟通思想和情感，宣传普及某种知识和观念，推动某项事业的发展，维护群
59、众利益的各种组织，念，推动某项事业的发展，维护群众利益的各种组织，念，推动某项事业的发展，维护群众利益的各种组织，念，推动某项事业的发展，维护群众利益的各种组织，包括各种职业团体、业余团体、宗教团体、专业学会包括各种职业团体、业余团体、宗教团体、专业学会包括各种职业团体、业余团体、宗教团体、专业学会包括各种职业团体、业余团体、宗教团体、专业学会和行业协会。和行业协会。和行业协会。和行业协会。提供社会服务的非营利组织：提供社会服务的非营利组织：提供社会服务的非营利组织：提供社会服务的非营利组织：指为某些公众的特定需指为某些公众的特定需指为某些公众的特定需指为某些公众的特定需要提供服务的非营利性组
60、织，包括学校、医院、红十要提供服务的非营利性组织，包括学校、医院、红十要提供服务的非营利性组织，包括学校、医院、红十要提供服务的非营利性组织，包括学校、医院、红十字会、卫生保健组织、新闻机构、图书馆、博物馆、字会、卫生保健组织、新闻机构、图书馆、博物馆、字会、卫生保健组织、新闻机构、图书馆、博物馆、字会、卫生保健组织、新闻机构、图书馆、博物馆、文艺团体、基金会、福利慈善机构等。文艺团体、基金会、福利慈善机构等。文艺团体、基金会、福利慈善机构等。文艺团体、基金会、福利慈善机构等。8/31/202433非营利组织的购买特点非营利组织的购买特点限定总额：限定总额：限定总额：限定总额：采购经费主要来源
61、于财政，其总额是既定采购经费主要来源于财政，其总额是既定采购经费主要来源于财政，其总额是既定采购经费主要来源于财政，其总额是既定的，不能随意突破。的，不能随意突破。的，不能随意突破。的，不能随意突破。价格低廉：价格低廉：价格低廉：价格低廉：大多数不具有宽裕的经费，在采购重要求大多数不具有宽裕的经费，在采购重要求大多数不具有宽裕的经费，在采购重要求大多数不具有宽裕的经费，在采购重要求商品价格低廉。商品价格低廉。商品价格低廉。商品价格低廉。保证质量：保证质量：保证质量：保证质量：其购买商品不是为了转售，也不是为了使其购买商品不是为了转售，也不是为了使其购买商品不是为了转售，也不是为了使其购买商品不
62、是为了转售，也不是为了使成本最小化，而是维持组织运行和履行组织职能，所成本最小化，而是维持组织运行和履行组织职能，所成本最小化，而是维持组织运行和履行组织职能，所成本最小化，而是维持组织运行和履行组织职能，所购买商品的质量和性能必须保证实现这一目的。购买商品的质量和性能必须保证实现这一目的。购买商品的质量和性能必须保证实现这一目的。购买商品的质量和性能必须保证实现这一目的。受到控制：受到控制：受到控制：受到控制：其采购人员在购买活动中受到较多控制，其采购人员在购买活动中受到较多控制，其采购人员在购买活动中受到较多控制，其采购人员在购买活动中受到较多控制，只能按照规定条件购买，缺乏自主性。只能按
63、照规定条件购买，缺乏自主性。只能按照规定条件购买，缺乏自主性。只能按照规定条件购买，缺乏自主性。程序复杂：程序复杂：程序复杂：程序复杂：其购买过程参与者多，程序较为复杂。比其购买过程参与者多，程序较为复杂。比其购买过程参与者多，程序较为复杂。比其购买过程参与者多，程序较为复杂。比如政府采购要经过许多部门签字盖章，受许多规章制如政府采购要经过许多部门签字盖章，受许多规章制如政府采购要经过许多部门签字盖章，受许多规章制如政府采购要经过许多部门签字盖章，受许多规章制度约束，准备大量的文件，填写大量表格，遇到官僚度约束，准备大量的文件，填写大量表格，遇到官僚度约束，准备大量的文件，填写大量表格，遇到官
64、僚度约束，准备大量的文件，填写大量表格，遇到官僚严重的人则更加难办。严重的人则更加难办。严重的人则更加难办。严重的人则更加难办。8/31/202434非营利组织的购买方式非营利组织的购买方式公开招标：公开招标：公开招标：公开招标：其采购部门通过传播媒体发布广告或发布信函，其采购部门通过传播媒体发布广告或发布信函，其采购部门通过传播媒体发布广告或发布信函，其采购部门通过传播媒体发布广告或发布信函，说明拟采购商品的名称、规格、数量和要求，邀请供应商说明拟采购商品的名称、规格、数量和要求，邀请供应商说明拟采购商品的名称、规格、数量和要求，邀请供应商说明拟采购商品的名称、规格、数量和要求，邀请供应商在
65、规定的期限内投标。在规定的期限内投标。在规定的期限内投标。在规定的期限内投标。议价合约：议价合约：议价合约：议价合约：其采购部门同时和若干个供应商就某一采购项其采购部门同时和若干个供应商就某一采购项其采购部门同时和若干个供应商就某一采购项其采购部门同时和若干个供应商就某一采购项目的价格和有关交易条件展开谈判，最后与符合要求的供目的价格和有关交易条件展开谈判，最后与符合要求的供目的价格和有关交易条件展开谈判，最后与符合要求的供目的价格和有关交易条件展开谈判，最后与符合要求的供应商签订合同，达成交易。这种方式适合于复杂的工程项应商签订合同，达成交易。这种方式适合于复杂的工程项应商签订合同，达成交易
66、。这种方式适合于复杂的工程项应商签订合同，达成交易。这种方式适合于复杂的工程项目，因为它们涉及重大的研究开发费用和风险。目，因为它们涉及重大的研究开发费用和风险。目，因为它们涉及重大的研究开发费用和风险。目，因为它们涉及重大的研究开发费用和风险。日常性采购：日常性采购：日常性采购：日常性采购：其为了维持日常办公和组织运行的需要而进其为了维持日常办公和组织运行的需要而进其为了维持日常办公和组织运行的需要而进其为了维持日常办公和组织运行的需要而进行采购。他类似于生产者市场的行采购。他类似于生产者市场的行采购。他类似于生产者市场的行采购。他类似于生产者市场的“ “直接重购直接重购直接重购直接重购”
67、”或中间商市或中间商市或中间商市或中间商市场的场的场的场的“ “最佳供应商选择最佳供应商选择最佳供应商选择最佳供应商选择” ”。8/31/202435政府市场及购买行为政府市场及购买行为政府市场购买的范围与目的政府市场购买的范围与目的政府市场购买的范围与目的政府市场购买的范围与目的政府市场购买过程的参与者政府市场购买过程的参与者政府市场购买过程的参与者政府市场购买过程的参与者影响政府购买行为的因素影响政府购买行为的因素影响政府购买行为的因素影响政府购买行为的因素8/31/202436政府市场购买的范围与目的政府市场购买的范围与目的加强国防与军事力量加强国防与军事力量加强国防与军事力量加强国防与
68、军事力量维护政府正常运转维护政府正常运转维护政府正常运转维护政府正常运转稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能，常常支付大量的财政补贴以合理价格价的职能，常常支付大量的财政补贴以合理价格价的职能，常常支付大量的财政补贴以合理价格价的职能，常常支付大量的财政补贴以合理价格购买和储存商品购买和储存商品购买和储存商品购买和储存商品对外国的商业性、政治性或人道性的援助对外国的商业性、政治性或人道性的援助对外国的商业性、政治性或人道性的援助对外国的商业性、政治性或人道
69、性的援助 政府采购的范围极其广泛，按照用途可分为军事装备、政府采购的范围极其广泛，按照用途可分为军事装备、政府采购的范围极其广泛，按照用途可分为军事装备、政府采购的范围极其广泛，按照用途可分为军事装备、通讯设备、交通工具、办公用品、日用消费品、劳保福利用通讯设备、交通工具、办公用品、日用消费品、劳保福利用通讯设备、交通工具、办公用品、日用消费品、劳保福利用通讯设备、交通工具、办公用品、日用消费品、劳保福利用品和其他劳务需求。具体的购买目的有：品和其他劳务需求。具体的购买目的有：品和其他劳务需求。具体的购买目的有：品和其他劳务需求。具体的购买目的有：8/31/202437政府市场购买过程的参与者
70、政府市场购买过程的参与者行政部门的购买组织行政部门的购买组织行政部门的购买组织行政部门的购买组织 这些机构的采购经费主要由财政部门拨款，各级这些机构的采购经费主要由财政部门拨款，各级这些机构的采购经费主要由财政部门拨款，各级这些机构的采购经费主要由财政部门拨款，各级政府机构的采购办公室具体经办。政府机构的采购办公室具体经办。政府机构的采购办公室具体经办。政府机构的采购办公室具体经办。军事部门的购买组织军事部门的购买组织军事部门的购买组织军事部门的购买组织 国防部国防部国防部国防部军事装备军事装备军事装备军事装备 国防后勤部（解放军总后勤部）国防后勤部（解放军总后勤部）国防后勤部（解放军总后勤部
71、）国防后勤部（解放军总后勤部）一般军需品一般军需品一般军需品一般军需品8/31/202438影响政府购买行为的因素影响政府购买行为的因素社会公众的监督社会公众的监督社会公众的监督社会公众的监督国家权利机关和政治协商会议国家权利机关和政治协商会议国家权利机关和政治协商会议国家权利机关和政治协商会议行政管理和预算办公室行政管理和预算办公室行政管理和预算办公室行政管理和预算办公室传播媒体传播媒体传播媒体传播媒体公民与民间团体（纳税人）公民与民间团体（纳税人）公民与民间团体（纳税人）公民与民间团体（纳税人）国际国内政治形势的影响国际国内政治形势的影响国际国内政治形势的影响国际国内政治形势的影响国际国内经济形势的影响国际国内经济形势的影响国际国内经济形势的影响国际国内经济形势的影响自然因素的影响自然因素的影响自然因素的影响自然因素的影响8/31/2024398/31/2024408/31/202441
