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1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。通乾通乾拉菲项拉菲项目整体价格策略目整体价格策略谨呈：山东通乾地产有限公司谨呈：山东通乾地产有限公司深圳同致行顾问深圳同致行顾问通乾通乾拉菲项目组拉菲项目组2010年年07月月本报告是严格保密的。目标及核心问题目标及核心问题价格价格策略策略一、在较短的蓄客期内实现快速销售；二、触摸区域价格天花板，实现项目利润最大化。核心目标：核心目标：目标下的核心问题：目标下的核心问题：一、形象上高举高打，彻底扭转不利形象；二、营销推广及项目各项工程的全面配合；三、合理的价格策略及客户信心保障体系的建立；四、对蓄客及销售情况进行监控，随时调整价格策略。本报告是严格保密的
2、。楼盘名称楼盘名称名尚城市广场名尚城市广场华侨城华侨城黄金国际黄金国际价格策略价格策略平开高走低开低走高开高走销售情况描述销售情况描述去化速度快销售速度一般去化速度快借鉴借鉴销售速度和利润兼顾，实现利润平衡去化速度一般，利润有所损失实现速度和利润的双赢价格价格策略策略区域竞争项目价格策略扫描区域竞争项目价格策略扫描本报告是严格保密的。平开高走，建立高价标竿，同时开盘立势目标平开高走，建立高价标竿，同时开盘立势目标实现；小步快跑，制造紧迫感，确保项目价值实现；小步快跑，制造紧迫感，确保项目价值最大化最大化方案方案优点优点缺点缺点低开高走低开高走开盘热销，容易形成高销售率。实现价值低好房子先卖，中
3、后期销售压力大。高开低走高开低走利用前期高形象展示能实现较高价格。比较冒险，销售期长，较难实现较高销售率。高开平走高开平走随现场展示的提升有可能实现价格的突破；中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。需要足够的蓄客量，现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。平开高走平开高走便于控制，中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。价格价格策略策略项目一批产品推出时，由于展示时间及储客时间短，项目整体价值未能充分释放，从风险控制及现金流的角度来看，建议写字楼及行政公馆产品采取平开高走的价格策略，保证项目开盘成功，实现项目现金流回笼；住宅
4、产品通过2#楼高标展示及项目整体价值的充分释放后，可采取高开平走甚至高开高走策略，实现整体价值整体利润最大化。本报告是严格保密的。项目整体价格未来走势预判项目整体价格未来走势预判2010.102010.10价值未能充分释放，平价入市，实现开盘热销。写字楼二批写字楼三批CEO公馆2012010.120.122011.2011.5 52012011.11.1写字楼一批7700元元/m28000元元/m28500元元/m29000元元/m2天工大宅2#2012011.51.58200元元/m2天工大宅4#8400元元/m22012011.121.12天工大宅3#8800元元/m22012011.51
5、.52012012.52.510楼以下7700元元/m2一般产品每栋销售阶段搭配销售小幅度提价，制造市场紧迫感。小幅度提价，实现利润最大化。依托星级酒店及顶级精装，实现高价。价值充分释放，实现较高利润楼王单位，形象及价格标杆。成熟度高，自然溢价，小幅度提价本报告是严格保密的。第一太平戴维斯第一太平戴维斯国际级物管服务国际级物管服务开发商品牌信誉开发商品牌信誉资产委托管理资产委托管理返租返租20年（年（8）世界级多元体世界级多元体4123信心保障体系信心保障体系6大举措，建立信心保障体系大举措，建立信心保障体系注明：主要针对写字楼，后期产品亦可部分采取。本报告是严格保密的。价格价格策略策略策略在
6、价格表中的表现策略在价格表中的表现策略表现一：产品差异策略策略表现一：产品差异策略结合本项目产品，景观差异明显，户型品质差异较大的特点，最大平面差取目结合本项目产品，景观差异明显，户型品质差异较大的特点，最大平面差取目标均价的标均价的10%10%，800800元元/ /平米。拉大户型差，建立项目高价标竿产品平米。拉大户型差，建立项目高价标竿产品户型差异除平面差处理外，还根据策略目标做特殊调差处理；户型差异除平面差处理外，还根据策略目标做特殊调差处理；P=基准价基准价+ +水平差水平差+ +层差层差+ +特殊调差特殊调差策略表现二：纵向调差策略策略表现二：纵向调差策略+ +特殊调差特殊调差低区：
7、小层差策略，增多前期投资客户选择，弱化密集竞争产品的价格敏感，低区：小层差策略，增多前期投资客户选择，弱化密集竞争产品的价格敏感，高区：较好实现密集产品的现金牛策略通过调差拉升整体价格高区：较好实现密集产品的现金牛策略通过调差拉升整体价格特殊调差：景观视野临界点、吉利数字楼层特殊调差：景观视野临界点、吉利数字楼层本报告是严格保密的。价格价格策略策略n写字楼选择15层为标准层（写字楼层数的中间层），对各单位进行横向比较评分；n天工大宅选择16层为标准层（天工大宅层数的中间层），对各单位进行横向比较评分；nCEO公馆选择8层、9层为标准层（CEO公馆5-12层的中间层），对各单位进行横向比较评分；
8、n参考因素主要为景观、视野、朝向、户型及噪音；n写字楼以8000元/平米的试算值进行试算，试算得出15层各套单位的均衡价格。天工大宅以8000元/平米的试算值进行试算，试算得出16层各套单位的均衡价格。CEO公馆以9000元/平米的试算值进行试算，试算得出8层、9层各套单位的均衡价格。价格体系之横向价差价格体系之横向价差本报告是严格保密的。园景园景地面地面低低层层中中 层层高高层层远景远景11F11F18F18F逐渐开阔逐渐开阔价格价格策略策略价格体系之纵向价差价格体系之纵向价差本报告是严格保密的。横向纵向价差幅度横向纵向价差幅度n景观景观3%3%：以可看出的景观为主要景观；n视野视野2%2%
9、 ：以窗户看出去的角度为主要视野，主要考虑开阔度、深远度、楼间距等 ；n朝向朝向7%7%：主要考虑该单位客厅主卧朝向，但是仍以南向为A级方向北向为B级方向；n户型户型1%1%：由主至次考虑户型布局合理性，及户型面积的大小，户型差别小，影响较小。n噪音噪音2%2% ：影响较小，项目西部世纪路的潜在影响因素。 n层差层差5%5% ：影响较小，项目西部世纪路的潜在影响因素。n项目项目整体极限差价整体极限差价 控制在控制在20%左右。左右。价格价格策略策略本报告是严格保密的。特殊调差：特殊调差：自我比较调整自我比较调整n分栋比较；n同一户型同远到近相互比较；n同一户型不同面积，按总价比较；n不同户型对
10、大户型的最低价与小户型的最高价之间比较；n根据比较情况调整试算值，制定出项目实收价格表体系。根据比较情况调整试算值，制定出项目实收价格表体系。价格价格策略策略本报告是严格保密的。价格表形成价格表形成付款方式和平均折扣率付款方式和平均折扣率付款方式折扣付款方式折扣付款方式折扣率预计比例综合折扣一次性付款98%20%按揭付款99%80%选房优惠98%40%老带新优惠99%30%实收折扣0.95本项目的综合最高折扣率为：本项目的综合最高折扣率为：0.950.95价格价格策略策略本报告是严格保密的。写字楼价格策略写字楼价格策略本报告是严格保密的。平开高走，有利于营造开盘热销的场面，同时平开高走，有利于
11、营造开盘热销的场面，同时后期；确保提升价格，实现项目价值最大化后期；确保提升价格，实现项目价值最大化方案方案优点优点缺点缺点项目现状项目现状低开高走低开高走开盘热销，容易形成高销售率。实现价值低好房子先卖，中后期销售压力大。项目整体展示尚未到位，正式储客一个月，且多为内部客户高开低走高开低走利用前期高形象展示能实现较高价格。比较冒险，销售期长，较难实现较高销售率。整体形象的建立还需要时间积累；项目目标要实现高价；高开平走高开平走随现场展示的提升有可能实现价格的突破；中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。需要足够的蓄客量，现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。整体形象的建立还需
12、要时间积累；项目目标要实现高价；平开高走平开高走便于控制，中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。整体形象建立，还需要时间，但此与项目目标相吻合，开盘立势，同时实现高价值；核心策略核心策略价格价格策略策略本报告是严格保密的。写字写字楼层差的制定：实现客户资源最大楼层差的制定：实现客户资源最大化，掌控整栋去化规律化，掌控整栋去化规律高区大客户对价格敏感度低高区大客户对价格敏感度低策略：价差调大，提升价值策略：价差调大，提升价值建立价值标杆建立价值标杆中、低区客户对价格敏感度高中、低区客户对价格敏感度高策略：价差调小，快速回现策略：价差调小，快
13、速回现4 41313层作为活动层销售层作为活动层销售、保证开盘热销、保证开盘热销、树立项目高形象、利润最大化的问题。树立项目高形象、利润最大化的问题。2818-2714-174-1320元30元40元1 11313层：层： 层差价层差价2020元元14141717层层: : 层差价层差价3030元元18182727层：层： 层差价层差价4040元元价格价格策略策略本报告是严格保密的。2010.102010.10写字楼二批，推盘20%写字楼三批，推盘30%写字楼开盘，首批推盘30%2011.12011.1一批推盘30% 均价：7700元二批推盘20% 均价：8000元三批推盘30% 均价：820
14、0元7 7700700元元80008000元元30%30%20%20%30%30%8 8200200元元2011.52011.5写字楼低开高走，有利于形成开盘热销写字楼低开高走，有利于形成开盘热销写字写字楼楼推盘价格策略推盘价格策略价格价格策略策略本报告是严格保密的。写字写字楼楼返租方案返租方案写字楼返租是项目启动的重要条件之一，通乾以自身品牌实力为保证，从而吸引目标客户，给予目标客户投资的信心。关于写字关于写字楼楼返租返租价格价格策略策略关于写字关于写字楼楼返租回报率返租回报率目前淄博写字楼年平均回报率约在8%左右。建议本项目写字楼回报率为8%，返租年限为20年，回报率逐年递增。阶段阶段回报
15、率回报率1-3年6%4-16年8%17-20年10%年平均回报率年平均回报率8%本报告是严格保密的。写字写字楼楼返租方案返租方案同致行建议采用方案三或方案四，降低首付比例，以降低同致行建议采用方案三或方案四，降低首付比例，以降低置业门槛，促进写字楼消化速度。置业门槛，促进写字楼消化速度。价格价格策略策略以总价以总价40万元万元/套，套，1-5年回报率年回报率6%，首付，首付5成为例。成为例。方案方案首付一次返还租金首付一次返还租金总租金总租金扣除租金后的首付扣除租金后的首付方案一方案一1年2.4万17.6万万方案二方案二2年4.8万15.2万万方案三方案三3年7.2万12.8万万方案四方案四4
16、年9.6万10.4万万方案五方案五5年12万8万万本报告是严格保密的。CEOCEO公馆价格策略公馆价格策略本报告是严格保密的。高开平走，建立高价标竿，同时开盘立高开平走，建立高价标竿，同时开盘立势目标实现；确保项目价值最大化势目标实现；确保项目价值最大化方案方案优点优点缺点缺点项目现状项目现状低开高走低开高走开盘热销，容易形成高销售率。实现价值低好房子先卖，中后期销售压力大。项目整体展示尚未到位，正式储客一个月，且多为内部客户高开低走高开低走利用前期高形象展示能实现较高价格。比较冒险，销售期长，较难实现较高销售率。整体形象的建立还需要时间积累；项目目标要实现高价；高开平走高开平走随现场展示的提
17、升有可能实现价格的突破；中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。需要足够的蓄客量，现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。整体形象的建立还需要时间积累；项目目标要实现高价；平开高走平开高走便于控制，中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。整体形象建立，还需要时间，但此与项目目标相吻合，开盘立势，同时实现高价值；核心策略核心策略价格价格策略策略本报告是严格保密的。CEOCEO公馆公馆层差的制定：实现客户资源最大层差的制定：实现客户资源最大化，掌控整栋去化规律化，掌控整栋去化规律高区大客户对价格敏感度低高区大客户对价格敏感度低策略
18、：价差调大，提升价值策略：价差调大，提升价值建立价值标杆建立价值标杆中、低区客户对价格敏感度高中、低区客户对价格敏感度高策略：价差调小，快速回现策略：价差调小，快速回现5-78-1011-1250元100元5 57 7层：层： 无层差价无层差价8 81010层层: : 无层差价无层差价11111212层：层： 层差价层差价100100元元价格价格策略策略本报告是严格保密的。CEO公馆一批推盘25%CEO公馆二批推盘30%2011.12011.1一批推盘30% 均价：9500元二批推盘20% 均价：9800元三批推盘30% 均价：10100元四批推盘20% 均价：10200元9 9500500元
19、元9 9800800元元25%25%30%30%20%20%1010010100元元2011.2011.6 6CEO公馆高开平走，有利于产品利润最大化2011.12011.11 12012.52012.51020010200元元30%30%CEO公馆三批推盘30%CEO公馆三批推盘15%30%30%20%20%30%30%CEOCEO公馆推盘价格策略公馆推盘价格策略本报告是严格保密的。天工大宅价格策略天工大宅价格策略本报告是严格保密的。平开高走，降低项目入市风险，随着价平开高走，降低项目入市风险，随着价值自然增长，实现项目价格增长值自然增长，实现项目价格增长方案方案优点优点缺点缺点项目现状项目
20、现状低开高走低开高走开盘热销，容易形成高销售率。实现价值低好房子先卖，中后期销售压力大。项目整体展示尚未到位，正式储客一个月，且多为内部客户高开低走高开低走利用前期高形象展示能实现较高价格。比较冒险，销售期长，较难实现较高销售率。整体形象的建立还需要时间积累；项目目标要实现高价；高开平走高开平走随现场展示的提升有可能实现价格的突破；中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。需要足够的蓄客量，现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。整体形象的建立还需要时间积累；项目目标要实现高价；平开高走平开高走便于控制，中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值。现场展示及营销配合到位方能确保一定
21、量的前期解筹率。整体形象建立，还需要时间，但此与项目目标相吻合，开盘立势，同时实现高价值；核心策略核心策略价格价格策略策略本报告是严格保密的。价格价格策略策略天工大宅天工大宅层差的制定：实现客户资源最层差的制定：实现客户资源最大化，掌控整栋去化规律大化，掌控整栋去化规律高区大客户对价格敏感度低高区大客户对价格敏感度低策略：价差调大，提升价值策略：价差调大，提升价值建立价值标杆建立价值标杆中、低区客户对价格敏感度高中、低区客户对价格敏感度高策略：价差调小，快速回现策略：价差调小，快速回现3118-3011-171-1020元40元50元1 11010层：层： 层差价层差价2020元元111117
22、17层层: : 层差价层差价4040元元18183030层：层： 层差价层差价5050元元1010楼以下产品因为层高原楼以下产品因为层高原因，与其他单位差价幅度因，与其他单位差价幅度相对拉开，建议在相对拉开，建议在5-10%5-10%左右。左右。本报告是严格保密的。2011.52011.5天工大宅4#楼天工大宅3#楼天工大宅2#楼2011.102011.10天工大宅2#楼 均价：8000元天工大宅3#楼 均价：8100元天工大宅4#楼 均价：8200元80008000元元8 8200200元元30%30%20%20%30%30%2012.52012.52#2#楼楼4#4#楼楼3#3#楼楼8 8500500元元天工大宅中后期销售压力小；容易实现项目整体最大价值天工大宅推盘价格策略天工大宅推盘价格策略本报告是严格保密的。同心同力同心同力致诚致信致诚致信
