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1、 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究課程講授 學院講師(4 4)P Pr ro of fe es ss si io on na al l M Ma an na ag ge er r T Tr ra ai in ni in ng g C Co ou un nc ci il l如何對業務人員督導與評量單元主旨向你介紹管理業績的三角形入門法 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究單元主旨讓你可以更有效的訂定目標及獲得負責的投入，在執行每月的工作預報及每週工作檢討時有更好的準備 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究單元
2、重點1 1業績金三角2 2贏家的養成3 3工作評估與規劃會議 （PEPPEP會議）4 4銘記基本觀念5 5達成垂直成長6 6訂定每月的領導重點 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究指定作業1 1有效的督導活動2 2幫助業務員成長3 3工作評估與規劃4 4做好業務員培育工作5 5拔擢資深業務員6 6如何有效運用時間7 7管理當局的期望 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究單元附錄1 1業務員的期待2 2辛勤灌溉3 3每月重點報告4 4每週進度準則5 5督導圖記6 6工作評估與規劃 (PEP) (PEP) 會議召開要領7 7保險業重要資訊 K
3、ING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究進入進入課程課程 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究對保險經理對保險經理人而言人而言領導領導統御統御的意義的意義應該是什麼應該是什麼 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究運用運用吸引吸引、教育教育、訓練訓練、啟發啟發、及、及發發展展業務員的全程作業務員的全程作業，負起協助業務業，負起協助業務員的責任，員的責任，促使他促使他們可以達成目標們可以達成目標 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印
4、必究贏得部屬尊敬獲得合作承諾積極帶動投入發揮督導功能監持理念經營保持日新又新及時適切激勵因為他必須先 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究關鍵關鍵在於經理人與在於經理人與業務員是否真的可業務員是否真的可以藉以藉共同作業共同作業的過的過程中，發展出具一程中，發展出具一定定品質品質的作業模式的作業模式 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究有效的督導是有效的督導是可以替經理人可以替經理人衡量並衡量並發掘發掘部部屬屬真正的特性真正的特性所有業務員工所有業務員工作動機、對自作動機、對自己的期待和期己的期待和期盼的願景，基盼的願景，基本上是不同的本上
5、是不同的，不能掌握部，不能掌握部屬真正的特性屬真正的特性與內在價值，與內在價值，督導將是無意督導將是無意義的工作程序義的工作程序 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究有效督導之所以可以發生有效督導之所以可以發生1.1. 業務員的業績 確時因此有所提升2.2. 業務員得以從 中找到改進的必要3.3. 業務員在效率 與效益上獲得平衡4.4. 業務員利益與 獎賞均受惠於其中要創造督要創造督導效能就導效能就先來討論先來討論督導原則督導原則 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究督導原
6、則督導原則下的督導下的督導 架構發展架構發展 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究工作關係督導衡量承諾負責一個督導架構可以有所發揮，絕對是在一種穩固的工作關係上發展，經理人沒有能力在晃動的人際關係上運作激勵、督導與衡量 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究工作關係督導衡量承諾負責但沒有業務員對你做出承諾並對承諾負責前，任何有意義的事仍然不會因為你運作督導架構而被確保它會發生 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究經理人就要確認：經理人就要確認：要督導什麼？要督導什麼？在何處執行？在何處執行？採怎樣方式？採怎樣方式
7、？階段的劃分？階段的劃分？如何的運作？如何的運作？ KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究督導督導時機時機銷售循環過程個案角色扮演單位營運會報個別輔導會談其他各種時機 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究督導督導執行執行團體會議訓練個別面談輔導 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究階段階段劃分劃分依賴期獨立期互動期業務員此時尚屬於必須依賴經理人傳授技能、給予建議及細心指導的言行示範階段業務員此時逐漸成熟並開始向獨立自主邁進，同時也開始發展讓自己自立的習慣及技巧，經理人此時應退居引導的幕後角色業務員此時已完全獨立自
8、主，即便處於慎獨的作業環境仍具高水準的表現，經理人全力與其維持好關係 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究督導運作督導運作執行建議執行建議 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究固定地點固定時間召開重大事件預報檢討會議120120(1(1) ) KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究運作重大事件預報檢討會議1.檢討前月計劃 (Review)(Review)2.記錄實際成效 (Record)(Record)3.報告下月計劃 (Report)(Report)製訂團隊可預期之目標經理人工作預測表(3R)(3R)3030
9、KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究經理人訂定次月經營發展軸線重點，並明確提出次月工作效能預測 ( 含影響工作效能運作關鍵 ) KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究單位次月業績應達 成目標與高低落差單位人力發展質量業務員平均生產力單位業務發展低中 高績效分佈之比例其他各種影響因素工作預測 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究會議會議目的目的督督導導業業績績 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究(2(2) )完備業務員完備業務員的活動記錄的活動記錄 KING TALENTKING TA
10、LENT 版權所有 翻印必究記錄記錄意義意義可以為一可以為一個個建設性建設性、有意義有意義的業績檢的業績檢討會基礎討會基礎 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究記錄記錄目的目的從不可以從不可以轉變的過轉變的過去學習如去學習如何何不會再不會再重蹈覆徹重蹈覆徹 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究(3)(3)進行人員進行人員效能盤點效能盤點 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究工作評估規劃會議 (PEP)(PEP)Performance Evaluation and Planning Performance Eva
11、luation and Planning SessionsSessions意義意義藉明確應達成目標的責任劃分，幫助主管與部屬發展更具有效率的銷售作業活動 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究工作評估規劃會議 (PEP)(PEP)Performance Evaluation and Planning Performance Evaluation and Planning SessionsSessions執行執行7.45週末 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究工作評估規劃會議 (PEP)(PEP)Performance Evaluation
12、 and Planning Performance Evaluation and Planning SessionsSessions目標目標讓業務員可以清楚瞭解下一週如何去發展有效的業務活動 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究工作評估規劃會議 (PEP)(PEP)Performance Evaluation and Planning Performance Evaluation and Planning SessionsSessionsE.M.AE.M.A平平均銷售均銷售額額結結案百分案百分比比要要求購買求購買數效率效率效益效益每週第一年平均佣金 KING TAL
13、ENTKING TALENT 版權所有 翻印必究工作評估規劃會議 (PEP)(PEP)Performance Evaluation and Planning Performance Evaluation and Planning SessionsSessions完整完整循環循環規劃規劃. .執執行行. .記錄記錄. .真象真象. .評評估估. .建議建議. .協調協調. .指指導導. .紀律紀律. .激勵激勵. . KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究工作評估規劃會議 (PEP)(PEP)Performance Evaluation and Planning Per
14、formance Evaluation and Planning SessionsSessions訂定目標訂定目標計劃行事計劃行事達成目標達成目標調整目標調整目標計劃行事計劃行事運作運作核心核心 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究工作評估規劃會議 (PEP)(PEP)Performance Evaluation and Planning Performance Evaluation and Planning SessionsSessions1.業務員可以感受2. 到督導的誠心3.2.業務員可以體任4. 到督導的助益5.3.業務員可以瞭解 6. 運用督導程序成功成功
15、關鍵關鍵贏的哲理我們的目標 : 高業績、高品質銷售之組織，生產力更好，定著力更強 對單位榮譽感與對領導統御的信心凌駕一切之上。 讓我們繼續不斷工作來建立這兩項培養士氣的元件。 高品質之增員能使良好的事迅速發生。 讓我們每年增聘適切適量之工作人員。 一切仰仗業務員。 讓我們在無比重要之銷售功能中建立幹練與信心。 保持記錄是良好的管理基礎。 讓我們以正確方式保持記錄。 個人的成功導因高期望。 讓我們在力量上繼續增強，並盡量消弭弱點。 工作人員的忠誠是使他受尊重程度的函數。 讓我們建立肯定，激勵與鼓舞士氣之計畫。 誠實、睿智的努力一定受到回報。 讓我們聚焦於工作上少數緊要因素，力求提高效率。 產生預
16、期的效果是我們的工作，有效的領導統御影響最大。 KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究腦力激盪問 題 回 答1.以你希望你的業務員對保戶的態度對待你的業務員。請說 明這論點對你的意義。2. 與督導有關的最後的試鍊是什麼？3.銘記基本觀念指的是4. 解釋構成業績金三角的三元素。5. 業務員的期待和你所做的督導與衡量有何關連？6. 在管理學中何謂Pygmalion效應7.培養贏家指的是什麼？8. 對新業務員訂定的五大紀律為何？9. 你如何從每週的PEP會議獲取最大的利益？10. 如何規劃每月的工作重點？11. 說出你將採行的提升策略。12. 本單元中那些觀念、策略及哲理對你最有幫助？ KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究Thanks.Thanks. KING TALENTKING TALENT 版權所有 翻印必究
