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1、一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七大客户经理大客户经理服务营销技能服务营销技能(jnng)(jnng)提升培训提升培训 第一页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七大客户大客户(k h)(k h)销售思维与心态研讨销售思维与心态研讨l什么层次的思维，展现什么层次的行为(xngwi)。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。l销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。第二页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七角色角色角色角色(ju s)(ju s)推销员推销员推销员推销
2、员/ /收款员收款员收款员收款员顾问顾问顾问顾问(gw(gwn)n)产品产品产品产品(chnpn)(chnpn)卡类卡类卡类卡类帐单收缴帐单收缴帐单收缴帐单收缴VPNVPN等等等等发展目标发展目标发展目标发展目标量量量量收入收入收入收入客户保留客户保留客户保留客户保留解决方案提供者解决方案提供者解决方案提供者解决方案提供者标准产品的定制组合标准产品的定制组合标准产品的定制组合标准产品的定制组合专用解决方案专用解决方案专用解决方案专用解决方案利润利润利润利润发展方向发展方向发展方向发展方向大客户经理角色渐进大客户经理角色渐进第三页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七
3、七大客大客户经理的销售户经理的销售(xioshu)(xioshu)境界境界卖力气卖力气卖产品卖产品(chnpn)(chnpn)卖方案卖方案卖体验卖体验第四页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七体验体验(tyn)(tyn)经济的到来经济的到来短缺经济 过剩经济 体验经济产品设计有好酷出售对象产品品质感觉追求内容用途品牌品味生活目的生存愉快享受消费目标满意满足惊喜关心标准数量质量价值第五页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七销售的思维销售的思维销售的思维销售的思维(swi)(swi)(swi)(swi)层次层次层次层次思维思维思维思维
4、(swi)(swi)(swi)(swi)层次层次层次层次卖感觉 （创造感觉）卖需求 （满足需求）卖产品 （刺激需求）第六页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七客户客户(k h)(k h)(k h)(k h)之核心感觉之核心感觉安心安心(n xn)(n xn)信任信任(xnrn)(xnrn)价值价值销售之始：决策点：关系本质：第七页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七如何以关键动作创造如何以关键动作创造如何以关键动作创造如何以关键动作创造(chungzo)(chungzo)(chungzo)(chungzo)感觉感觉感觉感觉(1)(
5、1)(1)(1)信任信任信任信任: : : :n n自信自重自信自重自信自重自信自重, , , ,以帮客户创造价值以帮客户创造价值以帮客户创造价值以帮客户创造价值(jizh)(jizh)(jizh)(jizh)为销售目标为销售目标为销售目标为销售目标n n以客户为中心以客户为中心以客户为中心以客户为中心, , , ,融入其境融入其境融入其境融入其境, , , ,获得共鸣获得共鸣获得共鸣获得共鸣n n专业形象专业形象专业形象专业形象, , , ,展现自我管理能力展现自我管理能力展现自我管理能力展现自我管理能力n n注重细节注重细节注重细节注重细节, , , ,创造差异化的效益创造差异化的效益创造
6、差异化的效益创造差异化的效益 没有(mi yu)信任,就没有(mi yu)销售第八页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七(2)(2)(2)(2)安心安心安心安心: : : :n n避免给予客户避免给予客户避免给予客户避免给予客户“不确定不确定不确定不确定”的感觉的感觉的感觉的感觉n n有凭有据有凭有据有凭有据有凭有据, , , ,以数据及文件以数据及文件以数据及文件以数据及文件(wnjin)(wnjin)(wnjin)(wnjin)说话说话说话说话n n一致性与标准化之服务一致性与标准化之服务一致性与标准化之服务一致性与标准化之服务n n信守承诺信守承诺信守承诺
7、信守承诺, , , ,积累客户对你的信用积累客户对你的信用积累客户对你的信用积累客户对你的信用 降低(jingd)客户决策风险感觉第九页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七(3)(3)(3)(3)价值价值价值价值: : : :n n掌握客户各层多元掌握客户各层多元掌握客户各层多元掌握客户各层多元(du yun)(du yun)(du yun)(du yun)需求需求需求需求, , , ,创造多元创造多元创造多元创造多元(du yun)(du yun)(du yun)(du yun)价值价值价值价值n n将附加价值及差异点量化为客户价值或代价将附加价值及差异点量化
8、为客户价值或代价将附加价值及差异点量化为客户价值或代价将附加价值及差异点量化为客户价值或代价n n持续将有形无形效益可视化持续将有形无形效益可视化持续将有形无形效益可视化持续将有形无形效益可视化, , , ,强化强化强化强化“认知价值认知价值认知价值认知价值”n n在最急迫时提供服务在最急迫时提供服务在最急迫时提供服务在最急迫时提供服务, , , ,化危为机化危为机化危为机化危为机没有价值(jizh),就没有关系第十页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七大客户销售的思维大客户销售的思维大客户销售的思维大客户销售的思维(swi)(swi)(swi)(swi)转换转
9、换转换转换1.1.1.1.产品服务销售产品服务销售产品服务销售产品服务销售 理念价值观销售理念价值观销售理念价值观销售理念价值观销售n n以客户感受为中心，创造感觉以客户感受为中心，创造感觉以客户感受为中心，创造感觉以客户感受为中心，创造感觉n n客户价值观导向客户价值观导向客户价值观导向客户价值观导向2.2.2.2.大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售 伙伴关系建立伙伴关系建立伙伴关系建立伙伴关系建立n n策略性经营大客户策略性经营大客户策略性经营大客户策略性经营大客户n n客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理3.3.3.3.商品的提供商品的提供商品的提供商品的提供 创造综效
10、价值创造综效价值创造综效价值创造综效价值n n规划持续性双赢模式规划持续性双赢模式规划持续性双赢模式规划持续性双赢模式(msh)(msh)(msh)(msh)n n善用双方优势善用双方优势善用双方优势善用双方优势, , , ,资源互补资源互补资源互补资源互补4.4.4.4.推销式销售推销式销售推销式销售推销式销售 顾问式销售顾问式销售顾问式销售顾问式销售n n善用资源协助客户创造价值的顾问善用资源协助客户创造价值的顾问善用资源协助客户创造价值的顾问善用资源协助客户创造价值的顾问n n不是卖东西不是卖东西不是卖东西不是卖东西, , , ,而是帮客户买东西而是帮客户买东西而是帮客户买东西而是帮客户
11、买东西第十一页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七9 9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2024/8/312024/8/312024/8/312024/8/31Saturday, August 31, 2024Saturday, August 31, 20241010、低头要有勇气，抬头要有低气。、低头要有勇气，抬头要有低气。、低头要有勇气，抬头要有低气。、低头要有勇气，抬头要有低气。2024/8/312024/8/312024/8/312024/
12、8/312024/8/312024/8/318/31/2024 9:40:14 AM8/31/2024 9:40:14 AM1111、人总是珍惜为得到。、人总是珍惜为得到。、人总是珍惜为得到。、人总是珍惜为得到。2024/8/312024/8/312024/8/312024/8/312024/8/312024/8/31Aug-24Aug-2431-Aug-2431-Aug-241212、人乱于心，不宽余请。、人乱于心，不宽余请。、人乱于心，不宽余请。、人乱于心，不宽余请。2024/8/312024/8/312024/8/312024/8/312024/8/312024/8/31Saturday
13、, August 31, 2024Saturday, August 31, 20241313、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2024/8/312024/8/312024/8/312024/8/312024/8/312024/8/312024/8/312024/8/318/31/20248/31/20241414、抱最大的希望，作最大的努力。、抱最大的希望，作最大的努力。、抱最大的希望，作最大的努力。、抱最大的希望，作最大的努力。31 31 八月八月八月八月 2024 20242024/8/3
14、12024/8/312024/8/312024/8/312024/8/312024/8/311515、一个人炫耀什么，说明他内心缺少、一个人炫耀什么，说明他内心缺少、一个人炫耀什么，说明他内心缺少、一个人炫耀什么，说明他内心缺少(qusho)(qusho)什么。什么。什么。什么。八月八月八月八月 24 242024/8/312024/8/312024/8/312024/8/312024/8/312024/8/318/31/20248/31/20241616、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2024/8/312
15、024/8/312024/8/312024/8/3131 August 202431 August 20241717、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2024/8/312024/8/312024/8/312024/8/312024/8/312024/8/312024/8/312024/8/31第十二页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七有两个有两个(lin )(lin )销售人员销售人员Sales A：在与客户会面时，不但滔滔不绝，而且：
16、在与客户会面时，不但滔滔不绝，而且采取说教姿态，拼命想通过自己的解说使对方了采取说教姿态，拼命想通过自己的解说使对方了解并相信自己的产品和服务有多么完美。解并相信自己的产品和服务有多么完美。 如果您是客户，您会选择如果您是客户，您会选择如果您是客户，您会选择如果您是客户，您会选择Sales ASales A吗？吗？吗？吗？Sales B：与客户会面之前，从客户的角度出发看：与客户会面之前，从客户的角度出发看自己的产品和服务，思考对方的需求到底是什么。自己的产品和服务，思考对方的需求到底是什么。与客户会面时，少谈自己的产品，而是从客户的与客户会面时，少谈自己的产品，而是从客户的角度，想之所不能想
17、，为他分析他的需要角度，想之所不能想，为他分析他的需要(xyo)(xyo)。 Sales BSales B的做法就是先了解客户的购买需要，激发他的的做法就是先了解客户的购买需要，激发他的的做法就是先了解客户的购买需要，激发他的的做法就是先了解客户的购买需要，激发他的购买欲望，销售机会也就越来越大。购买欲望，销售机会也就越来越大。购买欲望，销售机会也就越来越大。购买欲望，销售机会也就越来越大。第十三页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七销售销售(xioshu)(xioshu)新模式新模式 销售销售(xioshu)(xioshu)(xioshu)(xioshu)新模
18、式新模式销售销售(xioshu)(xioshu)(xioshu)(xioshu)旧模式旧模式商品介绍商品介绍促成促成第十四页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七客户拓展与客户拜访客户拓展与客户拜访(bifng)(bifng)技巧技巧第十五页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七销售销售(xioshu)(xioshu)是一个比例游戏是一个比例游戏我的年销售目标：我的年销售目标：我的年销售目标：我的年销售目标： ，我平均每个成交客户的销售额：我平均每个成交客户的销售额：我平均每个成交客户的销售额：我平均每个成交客户的销售额： ，每年每年
19、每年每年(minin)(minin)我需要做成的生意数是：我需要做成的生意数是：我需要做成的生意数是：我需要做成的生意数是： ，确定一次会晤要拨的电话数是：确定一次会晤要拨的电话数是：确定一次会晤要拨的电话数是：确定一次会晤要拨的电话数是： ，发展一个有效潜在客户需要的会晤数：发展一个有效潜在客户需要的会晤数：发展一个有效潜在客户需要的会晤数：发展一个有效潜在客户需要的会晤数： ，做成一单生意需要的潜在客户数：做成一单生意需要的潜在客户数：做成一单生意需要的潜在客户数：做成一单生意需要的潜在客户数： ，全年我必须发展的潜在客户总数是：全年我必须发展的潜在客户总数是：全年我必须发展的潜在客户总数
20、是：全年我必须发展的潜在客户总数是： ，全年为发展足够的潜在客户所需的会晤数：全年为发展足够的潜在客户所需的会晤数：全年为发展足够的潜在客户所需的会晤数：全年为发展足够的潜在客户所需的会晤数： ，全年为定下足够的会晤所需拨打的电话数：全年为定下足够的会晤所需拨打的电话数：全年为定下足够的会晤所需拨打的电话数：全年为定下足够的会晤所需拨打的电话数： ，我一年的工作日是：我一年的工作日是：我一年的工作日是：我一年的工作日是： ，为达到销售目标我每个工作日要拨的电话数：为达到销售目标我每个工作日要拨的电话数：为达到销售目标我每个工作日要拨的电话数：为达到销售目标我每个工作日要拨的电话数： ，第十六页
21、，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七大数大数(d sh)(d sh)法则法则在数量样本较少时机率很小的事件，在在数量样本较少时机率很小的事件，在数量样本较大时，其发生的频率数量样本较大时，其发生的频率(pnl)(pnl)便便会很高。会很高。大数法则的机率原则告诉我们：要想达大数法则的机率原则告诉我们：要想达成销售业绩，发展足够的客户数量是前成销售业绩，发展足够的客户数量是前提保证！提保证！一个一个一个一个(y )(y )新业务员的遭新业务员的遭新业务员的遭新业务员的遭遇遇遇遇第十七页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七客户开发客户
22、开发(kif)(kif)的漏斗模型的漏斗模型销销售售(xiosh(xiosh(xiosh(xioshu) u)u) u)业业绩绩陌生拜访数量陌生拜访数量陌生拜访数量陌生拜访数量接通率接通率接通率接通率约见率约见率约见率约见率成交率成交率成交率成交率客单价客单价客单价客单价/ARPU/ARPU/ARPU/ARPU=XXXX成交成交全部陌生拜访全部陌生拜访第十八页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七良性的客户构成良性的客户构成(guchng)(guchng)比例比例现有现有现有现有(xin (xin yu)yu)客户客户客户客户准客准客准客准客户户户户潜在潜在潜在潜
23、在(qinzi)(qinzi)客户客户客户客户3 3个月前个月前个月前个月前现在现在现在现在第十九页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七销售的两个销售的两个(lin )(lin )基本原则基本原则不断开发新客户不断开发新客户保持保持(boch)(boch)与老客户良好的关系与老客户良好的关系第二十页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七大师们的成功大师们的成功(chnggng)(chnggng)秘诀秘诀美国百万圆桌美国百万圆桌(yunzhu)(yunzhu)会员的成功秘诀会员的成功秘诀原一平的秘密原一平的秘密乔吉拉德的乔吉拉德的25
24、0法则法则第二十一页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七全方位客源开发全方位客源开发(kif)(kif)十大策略十大策略策略一：名录寻访法策略一：名录寻访法策略二：地毯访问法策略二：地毯访问法策略二：地毯访问法策略二：地毯访问法策略三：连锁介绍法策略三：连锁介绍法策略三：连锁介绍法策略三：连锁介绍法策略四：中心开花法策略四：中心开花法策略四：中心开花法策略四：中心开花法策略五：个人观察法策略五：个人观察法策略五：个人观察法策略五：个人观察法策略六：委托助手法策略六：委托助手法策略六：委托助手法策略六：委托助手法策略七：广告开拓法策略七：广告开拓法策略七：广告开拓
25、法策略七：广告开拓法策略八：市场咨询法策略八：市场咨询法策略八：市场咨询法策略八：市场咨询法策略九：信息策略九：信息(xnx)(xnx)交换法交换法策略十：行业突破法策略十：行业突破法策略十：行业突破法策略十：行业突破法第二十二页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七电话电话(dinhu)(dinhu)陌生拜访的原则陌生拜访的原则讲话中要带有笑意讲话中要带有笑意给出你的姓名和公司名给出你的姓名和公司名迅速进入正题，提出你的目的迅速进入正题，提出你的目的简短而亲切简短而亲切(qnqi)(qnqi)请求帮助请求帮助说明你有重要的信息要告诉对方说明你有重要的信息要告诉对
26、方得到约见的机会得到约见的机会第二十三页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七高级高级(goj)(goj)销售策略与工具销售策略与工具第二十四页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七分类分类简单销售简单销售复杂销售复杂销售特征特征1.1.可在一次销售活动中可在一次销售活动中解决解决 2.2.成交货币值较小成交货币值较小 3.3.重货不重人，以产品重货不重人，以产品为导向为导向1.1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重项目销售金额偏大，客户选择
27、供应商非常慎重3.3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例举例 一本书、一支笔一本书、一支笔 系统软件集成、解决方案、工业建筑工程、大型机系统软件集成、解决方案、工业建筑工程、大型机电、系统交换机、咨询服务、电、系统交换机、咨询服务、简单简单(jindn)(jindn)销售于复杂销售销售于复杂销售第二十五页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七
28、七复杂销售的策略复杂销售的策略(cl)(cl)思维思维销售的效率，首先是要选对客户，将有销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。限的资源及时间投放在关键点上。主观的销售成败受诸多客观条件的成熟主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机度所影响，应选择适当时机(shj)(shj)切入。切入。企业应有明确的市场定位及客户筛选机企业应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感。燃烧资源外，涂增团队挫折感。第二十六页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七
29、(1)目标(mbio)市场机会评估:(2)客户(k h)成熟度评估:(3)竞争(jngzhng)条件评估:是否值得投入?是否开始切入?是否值得竞争?将客户按优先顺序分类管理客户分类及筛选方法客户分类及筛选方法市场细分，先选定目标市场市场细分，先选定目标市场市场细分，先选定目标市场市场细分，先选定目标市场第二十七页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七需求分析，拟定销售策略需求分析，拟定销售策略需求分析，拟定销售策略需求分析，拟定销售策略 (1) (1) (1) (1) 策略源自于客户需求策略源自于客户需求策略源自于客户需求策略源自于客户需求, , , ,要投入及切
30、入客户之前首先要投入及切入客户之前首先要投入及切入客户之前首先要投入及切入客户之前首先(shuxin)(shuxin)(shuxin)(shuxin)进行客户需求进行客户需求进行客户需求进行客户需求的初步分析的初步分析的初步分析的初步分析, , , ,然后规划出初步的解决方案及其卖点。然后规划出初步的解决方案及其卖点。然后规划出初步的解决方案及其卖点。然后规划出初步的解决方案及其卖点。客户企业及决策层个人(grn)需求/动机分析（优先顺序）满足客户需求(xqi)之卖点及特色包装提供卖点及特色之解决方案架构（方案架构） （策略= 满足需求的方法）策略与计划策略与计划第二十八页，共一百页。一一一一
31、二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七客户各层多元客户各层多元(du yun)(du yun)需求分析需求分析 不只从产品角度了解需求，要从不只从产品角度了解需求，要从不只从产品角度了解需求，要从不只从产品角度了解需求，要从“人性人性人性人性(rnxng)(rnxng)(rnxng)(rnxng)”的角度分析需求及动机。的角度分析需求及动机。的角度分析需求及动机。的角度分析需求及动机。首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。首先
32、要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。 环境环境(hunjng)压力压力决策层操作层管理层生存生存压力压力 解决问题解决问题（逃避痛苦）（逃避痛苦） 创造价值创造价值（追求快乐）（追求快乐）第二十九页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七工具工具工具工具(gngj)(gngj)(gngj)(gngj)：目标市场机会评估：目标市场机会评估：目标市场机会评估：目标市场机会评估1. 1. 客户成长模式：客户成长模式：pp高度成长高度成长pp渐进成长渐进成长pp维持稳定维持稳定pp衰退衰退2. 2. 客户规模：客户规模：pp具值得投入的量具值得投入
33、的量pp足以承担商品与服务成本足以承担商品与服务成本pp投入后之边际成本大量递减投入后之边际成本大量递减3. 3. 客户的竞争状况：客户的竞争状况：pp高度竞争高度竞争pp一般性竞争一般性竞争pp少数垄断优势少数垄断优势4. 4. 客户挑战与您商品之相关性客户挑战与您商品之相关性pp具显性需求具显性需求pp具隐性需求具隐性需求pp具低度相关具低度相关5. 5. 产业领袖（产业领袖（Industry LeaderIndustry Leader）之成熟度）之成熟度pp已具成功示范效果已具成功示范效果pp已规划具体明显方向已规划具体明显方向pp尚未规划尚未规划第三十页，共一百页。一一一一二二二二三三
34、三三四四四四五五五五六六六六七七七七工具工具工具工具(gngj)(gngj)(gngj)(gngj)：成熟度评估：成熟度评估：成熟度评估：成熟度评估1. 1. 客户需求：客户需求：pp已决定进行项目已决定进行项目pp规划中项目规划中项目pp具潜在需求项目具潜在需求项目2. 2. 财务状况及预算：财务状况及预算：pp良好财务状况良好财务状况pp财务状况不佳财务状况不佳pp已具备足够预算已具备足够预算pp可能有初步预算可能有初步预算pp尚未有预算尚未有预算3. 3. 急迫性：急迫性：pp高急迫性、具备驱动机制（高急迫性、具备驱动机制（Driving MechanismDriving Mechani
35、sm）pp一般性、不具备驱机制一般性、不具备驱机制4. 4. 时间性：时间性：pp具确定时间排程具确定时间排程pp具时间伸缩性具时间伸缩性pp无时间安排无时间安排5. 5. 可满足公司战略价值可满足公司战略价值pp具足够之重覆采购性具足够之重覆采购性pp具参考及示范价值具参考及示范价值pp可发挥公司目前竞争优势可发挥公司目前竞争优势pp高获利状态高获利状态6. 6. 风险评估风险评估pp高度不确定性高度不确定性pp模糊状态模糊状态pp低不确定性低不确定性第三十一页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七工具：竞争工具：竞争工具：竞争工具：竞争(jngzhng)(jn
36、gzhng)(jngzhng)(jngzhng)条件评估条件评估条件评估条件评估1. 1. 商品服务之相容性：商品服务之相容性：pp具差异化相容性具差异化相容性pp一般相容性一般相容性pp与竞争者不相容与竞争者不相容2. 2. 与客户过去关系：与客户过去关系：pp已具往来关系并具优势印象已具往来关系并具优势印象pp已具往来关系但具劣势印象已具往来关系但具劣势印象pp比竞争者更具良好关系比竞争者更具良好关系pp比竞争者具较差关系比竞争者具较差关系3. 3. 客户高层决策对公司之看法：客户高层决策对公司之看法：pp具足够之信任度具足够之信任度pp模糊印象模糊印象pp比竞争者不具信任度比竞争者不具信
37、任度4. 4. 对客户决策模式之掌握：对客户决策模式之掌握：pp清楚客户之决策模式清楚客户之决策模式pp难以摸索难以摸索pp不得其门而入不得其门而入5. 5. 对决策者之制衡关系对决策者之制衡关系pp具备制衡之资源具备制衡之资源pp不具制衡关系不具制衡关系pp比竞争者更具劣势比竞争者更具劣势6. 6. 是否具有其他非相关因素是否具有其他非相关因素pp公司具有优势因素公司具有优势因素pp平分秋色平分秋色pp竞争者具有优势因素竞争者具有优势因素第三十二页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七工具：针对不同决策角色包装工具：针对不同决策角色包装工具：针对不同决策角色包装
38、工具：针对不同决策角色包装(bozhung)(bozhung)(bozhung)(bozhung)不同销售卖点不同销售卖点不同销售卖点不同销售卖点需求需求/ /动机动机卖点卖点/ /诉求诉求价值价值/ /利益利益决决策策者者维维护护者者使使用用者者第三十三页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七工具工具工具工具(gngj)(gngj)(gngj)(gngj)：销售策略与计划：销售策略与计划：销售策略与计划：销售策略与计划客户资料客户资料销售员或团队销售员或团队销售目标：销售目标：销售策略：销售策略：销售活动：销售活动：时间表时间表拜访拜访需求具体化需求具体化建议书
39、建议书简报简报( (投标投标) )议价议价签约签约 销售(xioshu)循环第三十四页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七关键销售活动关键销售活动执行次数执行次数落实次数落实次数% 销销售售准准备备拜访前了解对方在决策流程中的角色拜访前了解对方在决策流程中的角色明确拜访目的明确拜访目的是否为销售计划中的一个步骤是否为销售计划中的一个步骤准备好开场白或引发注意的方式准备好开场白或引发注意的方式准备好了要呈现的文件及卖点准备好了要呈现的文件及卖点准备好要问的问题准备好要问的问题业务业务拜访拜访活动活动出现在客户面前时，我都表现出自信与专业的形象出现在客户面前时，我都
40、表现出自信与专业的形象对客户的问题，我都能做精简有力的回答对客户的问题，我都能做精简有力的回答沟通时我都站在对方的立场上，用对方的语言沟通时我都站在对方的立场上，用对方的语言我倾听时，都设法掌握客户信息的含义我倾听时，都设法掌握客户信息的含义在尚未掌握客户需求及情况前，我会问多于说在尚未掌握客户需求及情况前，我会问多于说我随时观察客户对我的信任度我随时观察客户对我的信任度我随时观察客户的细微反应，并调整动作我随时观察客户的细微反应，并调整动作每次拜访结束前，我都具体交代下一步骤的动作每次拜访结束前，我都具体交代下一步骤的动作解决解决方案方案包装包装我每次都将解决方案做清晰的包装我每次都将解决方
41、案做清晰的包装每次都根据不同的决策者列出不同的卖点每次都根据不同的决策者列出不同的卖点每次都将此卖点转换为对决策者的价值每次都将此卖点转换为对决策者的价值每次都列出与竞争者的差异及优势每次都列出与竞争者的差异及优势简报时，都经过精心的策划及练习（团队）简报时，都经过精心的策划及练习（团队）卖点都具备足够的数据及文件证明卖点都具备足够的数据及文件证明关系关系培养培养对关键决策者都设法找出其真正需求对关键决策者都设法找出其真正需求/ /动机动机尝试以创造多元价值取得客户信任尝试以创造多元价值取得客户信任安排高层拜访以建立关系安排高层拜访以建立关系安排其它活动以培养多元关系安排其它活动以培养多元关系
42、销售销售活动活动自我自我分析分析我每次都检讨未达到拜访目的的原因我每次都检讨未达到拜访目的的原因我每次都设计最好运用时间的方式我每次都设计最好运用时间的方式客户呈现含糊状况时，我都尽快设法澄清客户呈现含糊状况时，我都尽快设法澄清我随时在检测自己销售活动的有效性我随时在检测自己销售活动的有效性我不轻易答应客户的要求，并引导说出其必要性我不轻易答应客户的要求，并引导说出其必要性当客户拒绝沟通时，我仍会设法寻求突破当客户拒绝沟通时，我仍会设法寻求突破每次离开前，都会确认好下一个步骤动作每次离开前，都会确认好下一个步骤动作工具：销售技巧自我追踪落实工具：销售技巧自我追踪落实工具：销售技巧自我追踪落实工
43、具：销售技巧自我追踪落实(lush)(lush)(lush)(lush)清单清单清单清单第三十五页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七大客户关系管理大客户关系管理大客户关系管理大客户关系管理(gunl)(gunl)数据库数据库数据库数据库客户基本资料：客户基本资料：客户使用产品记录：客户使用产品记录：客户维护与服务记录：客户维护与服务记录：客户关键决策者记录：客户关键决策者记录：客户客户名字名字角色角色个人个人特质特质个人个人嗜好嗜好个人个人关系关系网网与公与公司关司关系系过去过去往来往来特殊特殊活动活动重要重要事件事件记录记录第三十六页，共一百页。一一一一二二
44、二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七项目决策中扮演的角色：项目决策中扮演的角色： 决策成员在项目决策中扮演着不同的角色，他们的详细定义(dngy)如下：D：决策者（decider） 对项目进行拍板定夺。 E：评估者（evaluator） 对项目具有评估权。S：过滤者（screener） 对供应商进行筛选。U：使用者（user） 业务的实际使用者。工作态度：工作态度：为了有效影响决策成员，我们(w men)必须对他们对该项目的态度了然于胸。决策成员的工作态度如下：A：积极的态度（active）。 P：被动的态度（passive）。R：抵触的态度（resistant）。与我方的关系：与我方
45、的关系：决策成员与我方关系的广度和深度分析如下：N：中立者（neutral）：做事不偏不倚。C：啦啦队员（champion）：能够替我方在客户端积极宣传、摇旗呐喊。S：支持(zhch)者（supporter）：支持(zhch)我方方案。E：对立方（enemy）：从内心对我方进行抵触的人。B：阻挡者（blocker）：正面反对意见，并暗地里对决策过程起着阻挡作用。 如何理解客户的决策流程如何理解客户的决策流程第三十七页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七 关系一般师兄关系关系对立关系紧密亲戚关系把握决策成员之间的微妙把握决策成员之间的微妙(wimio)(wimio
46、)关系关系第三十八页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七客户购买心理客户购买心理(xnl)(xnl)分析与类型应对分析与类型应对 第三十九页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七实现成功销售实现成功销售(xioshu)(xioshu)的四大要素的四大要素第四十页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七完美完美(wnmi)(wnmi)销售四大关键环节销售四大关键环节探测客户需求探测客户需求使客户充分了解产品使客户充分了解产品处理处理(chl)(chl)客户异议客户异议让客户满意让客户满意第四十一页，共一百页
47、。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七以客户观点以客户观点(gundin)(gundin)(gundin)(gundin)出发的业务拜访流出发的业务拜访流程程步骤步骤步骤步骤 客户客户客户客户(k h)(k h)(k h)(k h)观点观点观点观点建建建建立立立立沟沟沟沟通通通通(gutng)(gutng)创造信任创造信任创造信任创造信任探访需求探访需求探访需求探访需求提供方案提供方案提供方案提供方案促成及异议处理促成及异议处理促成及异议处理促成及异议处理l l我我我我喜欢且看重你吗？喜欢且看重你吗？喜欢且看重你吗？喜欢且看重你吗？l l我愿意与你沟通吗？我愿意与你沟通吗？
48、我愿意与你沟通吗？我愿意与你沟通吗？l l你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？l l你关心和理解我的需求吗你关心和理解我的需求吗你关心和理解我的需求吗你关心和理解我的需求吗? ? ? ?l l值得告诉你我的问题吗值得告诉你我的问题吗值得告诉你我的问题吗值得告诉你我的问题吗? ? ? ?l l真的能解决问题真的能解决问题真的能解决问题真的能解决问题/ / / /创造价值吗创造价值吗创造价值吗创造价值吗? ? ? ?l l你能证实方案可行吗你能证实方案可行吗你能证实方案可行吗
49、你能证实方案可行吗? ? ? ?l l我得到的价值大于成本吗我得到的价值大于成本吗我得到的价值大于成本吗我得到的价值大于成本吗? ? ? ?l l这是目前最佳选择吗这是目前最佳选择吗这是目前最佳选择吗这是目前最佳选择吗? ? ? ?l l是不是采取行动的时候是不是采取行动的时候是不是采取行动的时候是不是采取行动的时候? ? ? ?l l有没有风险有没有风险有没有风险有没有风险? ? ? ?解决我的顾虑解决我的顾虑解决我的顾虑解决我的顾虑? ? ? ?第四十二页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七大客户性格大客户性格(xngg)(xngg)分析分析平易型平易型平易
50、型平易型（考拉）（考拉）（考拉）（考拉）表现型表现型表现型表现型（孔雀）（孔雀）（孔雀）（孔雀）分析型分析型分析型分析型（猫头鹰）（猫头鹰）（猫头鹰）（猫头鹰）支配型支配型支配型支配型（老虎）（老虎）（老虎）（老虎）控制性高控制性高控制性低控制性低敏感性低敏感性低敏感性高敏感性高第四十三页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七热情大方热情大方(dfng)(dfng)，活力四射；，活力四射；乐观外向，创意无限；乐观外向，创意无限；毅力不够，喜新厌旧；毅力不够，喜新厌旧；言多行少，好高骛远。言多行少，好高骛远。第四十四页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五
51、五五六六六六七七七七注重效率注重效率(xio l)(xio l)，说干就干；，说干就干；行动至上，成果第一。行动至上，成果第一。残酷无情，咄咄逼人；残酷无情，咄咄逼人；为达目标，不择手段。为达目标，不择手段。第四十五页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七一丝不苟，慢条思理；一丝不苟，慢条思理；擅长分析，注重过程。擅长分析，注重过程。目光目光(mgung)(mgung)尖锐，冷眼旁观；尖锐，冷眼旁观；吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头。吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头。第四十六页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七平易近人，支持体谅；平易近人，支持体谅；
52、合作性强，配合度高。合作性强，配合度高。缺乏远见，随波逐流缺乏远见，随波逐流(su b zh li)(su b zh li)；人云亦云，墙头草两边倒。人云亦云，墙头草两边倒。第四十七页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七销售销售(xioshu)(xioshu)技巧提升（一）技巧提升（一） 第四十八页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七关系建立要先于交易关系建立要先于交易(jioy)(jioy)产生产生人际关系人际关系(rn j un x)(rn j un x)三步曲三步曲喜欢喜欢信任信任接受接受第四十九页，共一百页。一一一一二二二
53、二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七快速快速(kui s)(kui s)打开心扉的打开心扉的1-2-3法则法则喜欢喜欢(x (x huan)huan)信任信任(xnrn)(xnrn)微笑微笑倾听倾听赞美赞美+接受接受第五十页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七微笑微笑(wixio)(wixio)的魅力的魅力微笑的魅力微笑的魅力微笑可以感染微笑可以感染(gnrn)(gnrn)客户客户微笑激发热情微笑激发热情微笑可以增加创造力微笑可以增加创造力微笑的肌肉张力训练微笑的肌肉张力训练微笑的压力调节训练微笑的压力调节训练第五十一页，共一百页。一一一一二二二二三三三三
54、四四四四五五五五六六六六七七七七有效有效(yuxio)(yuxio)倾听的障碍倾听的障碍用心用心(yng xn)(yng xn)不专不专 消极的身体语言消极的身体语言急于发言，打断对方急于发言，打断对方主观推测，妄下断语主观推测，妄下断语排斥异议，自我防卫排斥异议，自我防卫第五十二页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七听的五种听的五种(w zhn)(w zhn)态度态度IGNORING 忽略不见忽略不见PRETENDING 假装假装(jizhung)(jizhung)在听在听SELECTIVE 有选择地听有选择地听ATTENTIVE 集中注意力地听集中注意力地听
55、EMPATHIC 用心投入地听用心投入地听第五十三页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七重要重要(zhngyo)(zhngyo)的人际交往技巧：赞美的人际交往技巧：赞美内容肯定，认同，肯定，欣赏内容肯定，认同，肯定，欣赏(xnshng)(xnshng)具体，细节，引以为自豪具体，细节，引以为自豪随时随地，见缝插针随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题避免争议性话题第五十四页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七赞美赞美(znmi)(znmi)句式句式1、像您这样、像您这样(zhyng)(zh
56、yng)的的2、看得出来，、看得出来，3、听、听说，您在这方面说，您在这方面4、真不简单，、真不简单，第五十五页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七如何全面如何全面(qunmin)(qunmin)掌握客户需求掌握客户需求调查研究调查研究细心观察细心观察引导提问引导提问扩大扩大(kud)(kud)发展发展第五十六页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七提问提问(twn)(twn)技巧技巧Open Question开放询问法让客户自由发挥开放询问法让客户自由发挥Close Question封闭询问法以引导封闭询问法以引导(yndo)(y
57、ndo)客户需求或表示赞客户需求或表示赞同同第五十七页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七常用开放式问题常用开放式问题(wnt)(wnt)的表述的表述为什么为什么？怎样怎样？如何如何？你是怎么考虑你是怎么考虑(kol)(kol)的？的？跟我谈谈跟我谈谈？请谈谈请谈谈？第五十八页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七常用常用(chn yn)(chn yn)封闭式问题的表述封闭式问题的表述什么时候什么时候？谁谁？在哪里在哪里？哪一个哪一个(y )(y )？哪一些哪一些？你是否你是否？多少多少？第五十九页，共一百页。一一一一二二二二三三三
58、三四四四四五五五五六六六六七七七七问题问题(wnt)(wnt)漏斗漏斗提提提提出出适适适适当当问问问问题题题题明确客户明确客户(k h)(k h)需求需求全部全部全部全部(qunb)(qunb)特性特性特性特性第六十页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七销售技巧销售技巧(jqio)(jqio)提升（二）提升（二）第六十一页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七三段式开放式问题三段式开放式问题(wnt)(wnt)事实事实进行事实性的、别人无可辩驳的进行事实性的、别人无可辩驳的陈述陈述评价评价(pngji)(pngji)进行个人评价进行
59、个人评价(pngji)(pngji)，以此，以此反映出你的丰富经验，建立可信度反映出你的丰富经验，建立可信度提问提问问一个开放式问题，把前两段的问一个开放式问题，把前两段的内容融合起来内容融合起来第六十二页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七SPIN法探访法探访(tnfng)(tnfng)需求需求S 情况问题情况问题 ( Situation Question)P 难点难点(ndin)(ndin)问题问题 （Problem Question）I 内含问题内含问题 ( Implication Question)N 需要回报问题需要回报问题 ( Need-pay of
60、f Question) 第六十三页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七大方向掌握(zhngw)客户现况和情境 引导客户思考(sko),将问 题扩大化,严重化 直到(zhdo)客户感受到.价格或成本 价值或代价 1= 1 1第八十四页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七不满不满(bmn)(bmn)的客户想要什么？的客户想要什么？得到认真对待得到认真对待得到尊重得到尊重让别人听取自己意见让别人听取自己意见立即采取行动立即采取行动赔偿或补偿赔偿或补偿让某人得到惩罚让某人得到惩罚消除消除(xioch)(xioch)问题不让它发生问题不让它
61、发生第八十五页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七分析客户分析客户(k h)(k h)不满的需求层次不满的需求层次客户期望得以客户期望得以(dy)(dy)解决什么？解决什么？服务人员是否了解客户的期望？服务人员是否了解客户的期望？消除问题不让它发生消除问题不让它发生消除问题不让它发生消除问题不让它发生 采纳自己意见采纳自己意见采纳自己意见采纳自己意见 惩罚某个人惩罚某个人惩罚某个人惩罚某个人 赔偿或补偿赔偿或补偿赔偿或补偿赔偿或补偿 立即采取行动立即采取行动立即采取行动立即采取行动 受到尊重受到尊重受到尊重受到尊重 得到认真对待得到认真对待得到认真对待得到认真对
62、待 第八十六页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七客户投诉客户投诉(tu s)(tu s)处理六步法处理六步法步骤：永远不要与客户争执，让客户尽情步骤：永远不要与客户争执，让客户尽情(jnqng)(jnqng)发泄愤怒（什么都不做）发泄愤怒（什么都不做）步骤：避免消极的影响步骤：避免消极的影响步骤：向客户表示同情步骤：向客户表示同情步骤：开始积极的解决问题步骤：开始积极的解决问题步骤：对解决办法达成一致意见步骤：对解决办法达成一致意见步骤：追踪结果步骤：追踪结果第八十七页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七客户投诉客户投诉(tu
63、s)(tu s)处理艺术处理艺术先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情受理程序要快，具体承诺要慢受理程序要快，具体承诺要慢绝对不能推托，让客户二次受伤绝对不能推托，让客户二次受伤坦然面对坦然面对(min du)(min du)，勿徒增烦恼，勿徒增烦恼三不放过，弹性处理三不放过，弹性处理第八十八页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七有时有时(yush)(yush)，你不得不说不，你不得不说不“我（要做的是）我（要做的是）”第一句话告诉客户你想帮助他们，并伴有你要第一句话告诉客户你想帮助他们，并伴有你要采取的具体行动，解决他们的问题。你提供的采取的具体行动，解
64、决他们的问题。你提供的选择或许不是客户真正想要的，但通常有助于选择或许不是客户真正想要的，但通常有助于减轻客户的失望。减轻客户的失望。“您可以（做的是）您可以（做的是）”第二句话告诉客户他们对结果有控制力，你把第二句话告诉客户他们对结果有控制力，你把他们看作伙伴来解决问题。向客户提出可能的他们看作伙伴来解决问题。向客户提出可能的建议或向客户推荐一种暂时的解决方法。客户建议或向客户推荐一种暂时的解决方法。客户将来将来(jingli)(jingli)会采纳这一方法以防上述类似事件会采纳这一方法以防上述类似事件的发生。的发生。第八十九页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七
65、七七客户客户(k h)(k h)满意满意客户满意是一种心理状态，是客户的客户满意是一种心理状态，是客户的需求被满足后的愉悦感。需求被满足后的愉悦感。客户对产品或服务的事前期待与实际客户对产品或服务的事前期待与实际使用产品后所得到的实际感受使用产品后所得到的实际感受(gnshu)(gnshu)的的相对关系。相对关系。第九十页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七客户客户(k h)(k h)满意与客户满意与客户(k h)(k h)忠诚的区别忠诚的区别客户满意是一种期望客户满意是一种期望(qwng)(qwng)（或者说预期）（或者说预期）与可感知效果比较的结果，它是一种
66、客与可感知效果比较的结果，它是一种客户心理反应，而不是一种行为。户心理反应，而不是一种行为。 客户忠诚是由于价格、产品客户忠诚是由于价格、产品/服务特服务特性或其他要素引力的影响，客户长久性或其他要素引力的影响，客户长久地购买某一品牌产品或服务的行为。地购买某一品牌产品或服务的行为。 第九十一页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七满意度满意度满意度满意度忠诚度忠诚度忠诚度忠诚度1 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 520%20%20%20%40%40%40%40%60%60%60%60%80%80%80%80%100%100%100
67、%100%非常不满意非常不满意非常不满意非常不满意不满意不满意不满意不满意一一一一 般般般般满满满满 意意意意非常满意非常满意非常满意非常满意给出给出给出给出5 5 5 5分的客户再购买的分的客户再购买的分的客户再购买的分的客户再购买的可能性比给出可能性比给出可能性比给出可能性比给出4 4 4 4分的客户分的客户分的客户分的客户多多多多6 6 6 6倍！倍！倍！倍！客户满意与到客户忠诚客户满意与到客户忠诚(zhngchng)(zhngchng)的飞跃的飞跃（竞争性行业）（竞争性行业）第九十二页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七客户客户(k h)(k h)忠诚的
68、标准忠诚的标准重复性购买产品或服务重复性购买产品或服务推荐其他客户购买推荐其他客户购买维护品牌声誉维护品牌声誉对一些负面对一些负面(f min)(f min)消息的容忍消息的容忍第九十三页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七提升客户提升客户(k h)(k h)忠诚度的方法忠诚度的方法投其所好的小惊喜投其所好的小惊喜为客户提供更多的附加价值为客户提供更多的附加价值(jizh)(jizh)服务一定要超出客户的期望服务一定要超出客户的期望被你感动的客户才是忠诚的客户被你感动的客户才是忠诚的客户第九十四页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七
69、七人际关系人际关系(rn j un x)(rn j un x)的投资策略的投资策略逐步推进逐步推进回眸一笑回眸一笑(hu mu y xio)(hu mu y xio)时间价值时间价值第九十五页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七提升提升(tshng)(tshng)客户关系八大策略客户关系八大策略一、开展联谊活动一、开展联谊活动一、开展联谊活动一、开展联谊活动 二、邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议二、邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议二、邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议二、邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议 三、产品互销，三、产品互销，三、产品互销，三
70、、产品互销，“ “礼礼礼礼” ”尚往来尚往来尚往来尚往来 四、冠名赞助，一举多得四、冠名赞助，一举多得四、冠名赞助，一举多得四、冠名赞助，一举多得 五、赠送内刊，形成品牌文化链五、赠送内刊，形成品牌文化链五、赠送内刊，形成品牌文化链五、赠送内刊，形成品牌文化链 六、建立客户档案，提供全程服务六、建立客户档案，提供全程服务六、建立客户档案，提供全程服务六、建立客户档案，提供全程服务(fw)(fw) 七、提供个性化的产品或服务七、提供个性化的产品或服务七、提供个性化的产品或服务七、提供个性化的产品或服务 八、回访客户，提高客户满意度八、回访客户，提高客户满意度八、回访客户，提高客户满意度八、回访客
71、户，提高客户满意度 第九十六页，共一百页。一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六七七七七销售(xioshu)(xioshu)游戏的名称就叫做服务，尽管给你客户最好的服务，让他一想到和别人做生意就有罪恶感！ 乔吉拉德关系的重要性要大于收入，人际关系(rn j un x)(rn j un x)的重要性要比利润来得重要！ 托德邓肯第九十七页，共一百页。谢谢8月-2409:40:4009:4009:408月-248月-2409:4009:4009:40:418月-248月-2409:40:412024/8/319:40:41第九十八页，共一百页。9、人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。202
72、4/8/312024/8/31Saturday,August31,202410、低头要有勇气，抬头要有低气。2024/8/312024/8/312024/8/318/31/20249:40:41AM11、人总是珍惜为得到。2024/8/312024/8/312024/8/31Aug-2431-Aug-2412、人乱于心，不宽余请。2024/8/312024/8/312024/8/31Saturday,August31,202413、生气是拿别人做错的事来惩罚(chngf)自己。2024/8/312024/8/312024/8/312024/8/318/31/202414、抱最大的希望，作最大的
73、努力。31八月20242024/8/312024/8/312024/8/3115、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。八月242024/8/312024/8/312024/8/318/31/202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/8/312024/8/3131August202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2024/8/312024/8/312024/8/312024/8/31第九十九页，共一百页。内容(nirng)总结大客户经理服务营销技能提升培训。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。没有(mi yu)信任,就没有(mi yu)销售。掌握客户各层多元需求,创造多元价值。没有(mi yu)价值,就没有(mi yu)关系。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。如果您是客户，您会选择Sales A吗。快速打开心扉的1-2-3法则。相比. ，也就是说.。这是. .。（相比. ），也就是说.。所以，只要.就能.。因为这种技术能保证使产品具备这种性能第一百页，共一百页。
