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1、导师：舒立平超级店铺业绩300%倍增魔法转型升级标杆店铺打造CORE VALUE300% multiplier magic super store performance 中国实战派终端店铺培训教练中国服装行业十大品牌培训导师中国经销商加盟商品牌运作管理专家英国布里斯托尔大学名师讲堂客座教授曾担任JASONWOOD服饰公司培训总监曾担任法国宝姿服饰（国际）公司总经理曾担任Inditex集团ZARA品牌连锁专卖大区总监舒立平著舒立平著好声音带来的启示好声音带来的启示 对抗产生效率对抗产生效率 PKPK练口号一头绵羊带领的一群狮子一头绵羊带领的一群狮子一头绵羊带领的一群狮子一头绵羊带领的一群狮子
2、，敌不过一头狮子带领的一群绵羊，敌不过一头狮子带领的一群绵羊，敌不过一头狮子带领的一群绵羊，敌不过一头狮子带领的一群绵羊定团名选团长1 1、野狼团、野狼团: : 野狼野狼、野狼野狼、PKPK之王之王! !2 2、变态团、变态团: : 变态变态、改变心态！变态变态、改变心态！3 3、精英团：精英精英、精益求精！、精英团：精英精英、精益求精！4 4、龙虎团：龙虎龙虎、生龙活虎！、龙虎团：龙虎龙虎、生龙活虎！5 5、亮剑团：剑锋所指、所向披靡！、亮剑团：剑锋所指、所向披靡！6 6、冠军团：冠军冠军、我是冠军！、冠军团：冠军冠军、我是冠军！7 7、火箭团：火箭火箭、一飞冲天！、火箭团：火箭火箭、一飞冲
3、天！8 8、英雄团：英雄英雄、我是英雄！、英雄团：英雄英雄、我是英雄！9 9、刀锋团：天下怪招、我用宝刀！、刀锋团：天下怪招、我用宝刀！第一章升级转型战斗纲领赢利模式 我们现在面临的市场是： 产品同质化 时空错乱化 竞争白热化 网络无序化 销售天天变化一个经销商的心里话一个经销商的心里话 怎么办？我像一只趴在玻璃上的苍蝇，前途一片光明，出路却没有看到15%15%简单表象挖掘85%85%关键因素服装零售行业的核心价值是什么？鞋服终端业现阶段盈利因素分析？CORE VALUE经销商为什么要转型升级经销商为什么要转型升级品牌运作的趋势与意义：店铺迅速提升连带成交率体系店铺迅速提升连带成交率体系12小
4、时表现一星期表现线下看货品时备第二套伸手递二件封喉一剑挖掘价值三天内表现方案体现持续表现线上客流量决定因素有哪些？ 锁定终端客户体系顾客喜欢进什么样的店？成交率的决定因素有哪些？客单价的决定因素有哪些？第二章科学订货科学订货驱动提升业绩驱动提升业绩一个经销商的心里话一个经销商的心里话店铺是步枪店铺是步枪, ,商品是子弹商品是子弹; ;步枪没子弹步枪没子弹, ,是烂是烂铁一块铁一块, ,子弹没步枪子弹没步枪, ,是废铜一堆是废铜一堆; ;若是生意好若是生意好, ,只觉货品少只觉货品少, ,订货那时没想好订货那时没想好, ,赚赚钱机会跑掉了钱机会跑掉了若是生意差若是生意差, ,库存是干扰库存是干扰
5、, ,没有现金真烦恼没有现金真烦恼, ,只怪订货太没脑只怪订货太没脑. .为生意为生意, ,为利润为利润. . 到底应该订多少？到底应该订多少？来订货前应该做些什么来订货前应该做些什么别大脑空空来订货别大脑空空来订货!学会算账，思路一变天地宽盈亏平衡点订货管理是店铺经营成功的基础组合订货销售的功能与条件组合订货销售的功能与条件 能够组合能够组合 品类组合品类组合 色彩组合色彩组合店铺店铺SKUSKU到底要定多少到底要定多少确定店铺挂件数确定店铺挂件数, ,换算出换算出SKUSKU陈列需求量陈列需求量综合计算综合计算划分同种货架划分同种货架品类区域品类区域设定标准设定标准挂货量挂货量清点陈列架的
6、清点陈列架的种类和数量种类和数量划分各系列划分各系列陈列区域陈列区域货品的监测方案1、吸引眼球的（明度比较高，流行时尚的）【看的】2、主力商品（主题突出的商品，你要卖什么？）【卖的】3、对比商品（颜色的对比；价格的对比）【托】4、搭配性商品（陈列的手法）【提高商品价值感】只有组合订货，才能进入购买者的情感营销货品的三大参考数据自己去年的销售数据；（总量、类别的销售比列、尺码销售比列、颜色销售比例、单款销售最高量、业绩增长率）对手的销售情况；（竞争对手类别的销售分析）市场销售情况。专业订货、发现潜在的数据系列名称SKUSKU编号品类名称定量时尚系列1001110011短外套10010010012
7、10012针织衫10101001310013衬衫20201001510015短裤0 01001610016裤子1212商品组合销售是附加推销提升业绩的保障商品组合销售是附加推销提升业绩的保障这是否是一个错误定单结构？这是否是一个错误定单结构？ 产品品类不完整产品品类不完整 这是个做散货的定单这是个做散货的定单 上下装比例失调除非你上下装比例失调除非你 有库存可以配搭有库存可以配搭 有针织衫但无短裤配搭有针织衫但无短裤配搭 内外配搭失调，内外配搭失调，T T恤与衬衫比例太少恤与衬衫比例太少 店员怎做附加推销？店员怎做附加推销？为什么会发生这种情况为什么会发生这种情况导致错误的终端销售结果导致错误
8、的终端销售结果转变观念：学会开锁备足你的弹药-维护好你的战斗武器服装行业订货制是一种多赢的核心优势做零售就是做库存我们订货时最害怕什么？案例分析比如某品牌的供货折扣是4折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以3折的平均价格应该是可以销售出去的;如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存.断货1件=库存5件第三章第三章攻心为上持续提升业绩的魔力攻心为上持续提升业绩的魔力VIP体系成本成本预算预算活动活动策划策划后台后台管理管理活动活动剪辑
9、剪辑VIP年年度计划度计划VIP服服务模式务模式VIP会会员权益员权益分类晋分类晋升管理升管理 VIP定义定义VIP管理体系管理体系客户服务的四大循环接待客户接待客户留住客户留住客户理解客户理解客户帮助客户帮助客户强势店铺服务推广迅速拉伸及超越业绩硬件档案、软件档案会员年度计划项目时间月份节日形式内容礼品形式活动目的常规，节日推广1 1元旦，会员生日，季末活动，生日礼品，扩大会员招募，节日推广2 2情人节，春节，会员节日，新品推广生日礼品，买赠活动，礼品券或礼品常规，节日推广3 3三八妇女节，会员生日生日礼品，扩大会员招募，常规4 4会员生日生日礼品，扩大会员招募节日推广5 5五一长假，母亲节
10、，会员生日生日礼品，扩大会员招募，返券活动会员专享活动6 6六一儿童节，父亲节，会员生日，季末活动生日礼品，扩大会员招募，先行会员专场季末专享活动，季度回馈7 7新品上市，会员生日，季末活动生日礼品，先行会员专场，新品推广专享活动8 8会员生日，新品推广生日礼品，扩大会员招募，会员买赠活动常规9 9教师节，会员生日生日礼品，礼品券新品推广专享活动1010国庆节，新品推广，会员生日，积分换礼，生日礼品，礼品券常规1111会员生日，积分换礼，生日礼品，扩大会员招募会员专场返利活动1212圣诞节，季末会员专场，会员专场活动，会员返利回馈VIPVIP服务管理战术标准让客户持续和您成交快乐客户是21世纪
11、企业最有价值的资产35 感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资！ 爱你的VIP吧，她会百倍地爱你的品牌，千倍的爱你的营销事业！VIPVIP店铺客户优化服务管理体系消费近度 消费密度 消费强度 消费宽度333322221111R:【消费近度】F：【消费密度】M【消费强度】W：【消费宽度】增值服务信息服务重要节日服务，重要活动内容提醒；VIP会员提供的活动与权益的信息。特殊节日（六一、十一、圣诞、春节）公司统一发送短信，终端进行维护执行，以电话或当面沟为主。积分服务积分服务：会员每消费一元相应累计一分积分（以实收金额为准）；促销活动其间，会员积分照常累计，以实收现金为准。会员体验根据会
12、员需求，小朋友的爱好而开发的会员活动以品牌主题活动、教育、心理、健康为主要类别通过活动来提高会员忠诚度。店铺驱动倍增业绩的店铺驱动倍增业绩的活动策略活动策略 特殊节日六一、十一、圣诞、春节享受公司特别待遇，专为会员开发的各类服务会员专场年终特别为会员开发的体验活动，让会员感受个人价值，提高会员价值感。积分兑换提供给会员的增值回馈活动，提高积分的附加值，提高会员对会员卡的使用率；网站、终端店铺同时进行，11年4月正式推广 客单价客单价客单价客单价回头率回头率回头率回头率成交率成交率成交率成交率客流量客流量客流量客流量连带率连带率连带率连带率营业额营业额营业额营业额深度接触率深度接触率深度接触率深
13、度接触率试穿率试穿率试穿率试穿率试穿客单件量试穿客单件量试穿客单件量试穿客单件量进店率进店率进店率进店率转介绍率转介绍率 头脑风暴 如何100%完成业绩？标杆店铺售前标准体系打造与复制1前班工作交接当班店长准确掌握上班工作情况，及时解决问题；工作交接表2人员到岗检查了解导购上岗情况，及工作安排是否相符合；上班考勤表3服务区间检查按区间服务质量要求，核对服务准备，迎接顾客；工作交接表4昨天报表分析分析昨天：服务、客流、销售、业绩、vip收入情况；营业日报表5今天目标分析顾客到店前的统筹安排、团队配合和vip服务准备；合理目标表6晨会例会进行按正规的工作通报和管理事项，进行晨会；参考：例会模式7配
14、套工作布置按vip顾客进店所须服务准备配置，安排人员协助；相关工作安排表8岗位工作跟进根据已安排的事项由店长跟进，提升vip执行力度；相关工作跟进表标杆店铺售中标准体系打造与复制1工作下达执行一天工作根据轻重缓急来进行工作执行执行工作任务表2顾客档案应用分析顾客情况及记录，制订vip对应方案；顾客档案表3执行服务接待对vip新老顾客传达第一个最好服务印象，促进好感；常规：礼仪服务4淡场旺场安排分析vip顾客情况及提出购买建议，了解顾客需求；常规：专业跟进5顾客管理跟进在操作中，跟进vip服务效果与服务质量；督导：工作质量6服务结束跟进跟进vip顾客购买效果及服务评价，安抚与关怀顾客；监察：服务质量7顾客离店送别在vip顾客离店时，保持优雅的服务形象与服务礼仪；常规：服务礼仪标杆店铺售后标准体系打造与复制1顾客档案记录保留并及时更新vip顾客的基础档案信息；常规：档案记录3顾客刷卡记录跟进vip顾客卡消费明细、消费效率、消费动态；刷卡明细表4产品销售统计分析产品销售明细、销售汇总，销售排行榜；销售统计表5顾客销售统计分析vip销售明细、销售汇总，销售排行榜；销售统计表6货物申领统计分析货物进销存的情况、消耗明细；产品申请表7营业报表统计总结当天营业数据，掌握全面经营动态；营业日报表8下班工作检查确保服务区间的功能配套达到标准；工作交接表9下班工作交接交待下班前注意事项；工作交接表
