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1、旅行社产品促销方法与效果分析方法一、旅行社产品的促销方法（一）广告 由一个特定的主办人，以付款的方式进行的构思、商品和服务的非人员展示和促销活动。 广告覆盖面广，可以传达声音、形象、色彩等各种信息，并且允许多次重复信息，在宣传沟通方面具有很多优势。 旅行社的广告：1.旅行社形象广告 2.具体产品的广告目的在于树立良好的企业形象，使旅游者产生信任感要将产品的内容、特色、价格等信息提供给旅游者，希望旅游者购买。广告促销步骤1.确定广告宣传销售目标 宣传旅行社及产品，说明顾客购买，在产品成熟期做提醒式广告等。2.广告信息选择 指旅行社通过广告媒体将信息传递给公众。 信息是整个广告活动成败的关键因素之
2、一！广告信息主要来源于顾客的看法和反映，其次来源于广告人员、旅游专家、竞争者，最后再进行信息的选择，并通过词、语气、结构、风格、板式等组合进行广告信息的表达。广告促销步骤3.媒体选择 指选择能将广告信息最有效地传递给目标市场的媒体。 不同的广告媒体，其特点和宣传对象区别很大。在选择广告媒体时，除了要考虑该媒体广告能够表现产品的特征、与旅行社产品的定位相适应等因意外，媒体的广告成本也是必须加以考虑的因素。 各种媒体饿的成本是不同的，一般而言，媒体覆盖区域越大，成本越高。为方便选择媒体广告，可以用个人成本指数来衡量。旅行社选择媒体，应综合考虑费用与效果的关系，根据旅行社自身的资金能力，在各种媒体之
3、间进行合理的比较与选择 个人成本是指媒体广告传播到单位（一般为1000人）受众所花费的成本。广告促销步骤报纸报纸1.灵活性强2.保存时间长3.覆盖面广1.互动性差2.内容繁杂3.缺少形象表达手段杂志杂志1.选择性强、 对象明确2.保存时间长3.印刷效果良好1.传播对象范围较小2.缺乏灵活性3.时效性差广播广播1.传播范围广2.传播速度快3.传播方式灵活1.选择性差2.保存省察3.因产生错觉电视电视1.传播方式多样2.形象生动3.及时，灵活1.费用高2.选择性差3.不易保存网络网络1.传播方式多样2.时效性强3.成本相对较低4.互动性强1.保真度差2.传播信息繁杂一、旅行社产品的促销方法（二）人
4、员推销 通过旅行社销售人员与潜在旅游者的直接沟通来实现销售。 是最古老的一种促销方式，具有良好的效果，但是，人员推销的单位成本较高，因此只能在一定范围内使用。1.人员推销的方法 （1）人员接触，是指以推销人员个人或小组的形式与旅游者接触，进行产品推销。 （2）会议促销，是指旅行社推销人员邀请旅游者代表在某一约定地点开会，由推销人员在会上介绍旅行社的产品并进行促销活动。 （3）讲座促销，是指由旅行社推销人员为旅游者做产品的教学式讲座，从而达到促销目的的方式。一、旅行社产品的促销方法寻找潜在寻找潜在旅游者旅游者建立长期建立长期关系关系提供服务提供服务推销产品推销产品沟通信息沟通信息人员推销的任务人
5、员推销游客不再光顾旅行社的原因统计调查表由于年老多病、丧偶等原因而放弃旅游由于年老多病、丧偶等原因而放弃旅游 搬到别处住了搬到别处住了经朋友建议，转而订购了其他旅行社的产品经朋友建议，转而订购了其他旅行社的产品其他旅行社提供了价格更低、服务更好的旅游其他旅行社提供了价格更低、服务更好的旅游客人投诉，没有的到处理或没有得到令人满意的处理客人投诉，没有的到处理或没有得到令人满意的处理 旅行社缺乏售后服务旅行社缺乏售后服务3.人员推销的策略1 “刺激刺激反应反应”策略策略旅行社营销人员在不了解旅旅行社营销人员在不了解旅游者需求的情况下，常用的游者需求的情况下，常用的一种一种“投石问路投石问路”的推销
6、策的推销策略略 营销人员实现准备好几套营销人员实现准备好几套促销的对话方案，然后根据促销的对话方案，然后根据旅游者的反应，决定采用哪旅游者的反应，决定采用哪一套对话方案，以便探明用一套对话方案，以便探明用户的真实需求，进而用说服、户的真实需求，进而用说服、宣传等手法促成旅游者购买宣传等手法促成旅游者购买产品。产品。2 “配方配方成交成交”策略策略 在事先对旅游者有些基本在事先对旅游者有些基本了解的情况下所采取的一种了解的情况下所采取的一种有目的的推销策略。有目的的推销策略。 营销人员在向客户推销产营销人员在向客户推销产品之前，就根据客户的需求品之前，就根据客户的需求情况考虑好说话的策略，因情况
7、考虑好说话的策略，因为一旦与旅游者接触，就能为一旦与旅游者接触，就能很快切中实质，达成交易。很快切中实质，达成交易。当谈话内容不能引起客户兴当谈话内容不能引起客户兴趣时，营销人员应立即穿衣趣时，营销人员应立即穿衣话题，转变谈话方式，力争话题，转变谈话方式，力争取得实效。取得实效。3 “诱发诱发满意满意”策略策略 在旅游者心理有需求，但在旅游者心理有需求，但暂时无购买欲望的情况下采暂时无购买欲望的情况下采取的一种推销策略。取的一种推销策略。 先由营销人员与旅游者交先由营销人员与旅游者交谈，看对方对哪些旅游产品谈，看对方对哪些旅游产品有兴趣，然后因势利导，介有兴趣，然后因势利导，介绍旅行社产品特点
8、，诱使旅绍旅行社产品特点，诱使旅游者与其达成交易、这种推游者与其达成交易、这种推销方式要求推销人员具有较销方式要求推销人员具有较高的推销技能。高的推销技能。试探式试探式针对式针对式诱导式诱导式人员推销的作用将旅游者对于产品、价格等方面的评价及时反馈给旅行社管理人员，有利于旅行社改进产品和服务详细介绍产品的优点与特色，解答疑问，消除顾虑，最终获得信任。从而提高旅行社产品的有形程度产品调整的及时性产品调整的及时性信息沟通的效率性信息沟通的效率性有形化展示的充分性有形化展示的充分性交流的亲近感交流的亲近感营造一种良好的氛围，使旅游者对旅游活动产生向往感 销售人员充当旅游者的旅游顾问，对原有产品进行修
9、订设计出能够满足旅游需要的产品。 此外，旅游者参与产品设计可以让他们有更多的主动性和成就感（三）公共关系指通过信息沟通，发展企业与社会、公众之间的良好关系，建立、维护、改善或改变企业形象和产品形象，营造有利于企业的经营态势的一系列措施和行动。主要包括：对新闻界的公关；社会公众的公关。1.开展公共关系活动的意义可以为旅行社梳理良好的企业形象或产品形象，可以为旅行社产品带来良好的口碑宣传，可以扩大旅行社和产品的知名度、改变公众对旅行社的某些不良印象。由于新闻的可信度要大大高于广告，因此这种信息的传递方式易让旅游者解除心理防备，有特定内容的新闻稿件对企业来讲充当着免费广告的角色。2.公共关系活动的类
10、型（1）新闻发布会又称记者招待会。是旅行社广泛传播信息，吸引新闻界报道，搞好媒介关系的重要手段。当旅行社准备举行重要活动、处理重大事件、向公众通报重要事项、发布重要新闻时，就可以召开新闻发布会。旅行社需要运用新闻发布会传播的事项一般有：开业及重大庆典、推出新产品、经营管理方针的重大改变、危机事件发生的善后处理等。2.公共关系活动的类型（2）展览会包括国际、国内旅游博览会、展销会等。是旅行社推广旅游产品、宣传旅行社成就、塑造形象的重要公关促销方法之一。有的通过展出实物或宣传资料，结合专人讲解，使参观者对参展旅游产品留下深刻印象，以提高旅行社在旅游者 心目中的可信度；也有的通过民族歌舞的形式，展示
11、旅游目的地生动的民族文化，加深客户的感性认识。2.公共关系活动的类型（3）庆典活动旅行社在重大节日或因自身重大事件而举行庆祝的一种公关促销专题活动、与日常活动相比，更具有特殊性和隆重性，因为更能引起旅游者的关注，从而达到扩大旅行社知名度和美誉度的目的。2.公共关系活动的类型（4）社会赞助旅行社通过社会公益事业的赞助，向旅游者传播有关信息，达到让旅游者了解吕新生的目的。由于这种活动有明显的公益性，因为传播的信息容易为旅游者所接受，有利于树立企业的社会形象，提高旅行社的知名度。2.公共关系活动的类型（5）公关谈判为了改变相互关系而交换意识，为取得一致而相互磋商的一种行为。在协调旅行社和旅游者关系时
12、，也需要采用公关谈判来消除旅行社与旅游者之间的误会和纠纷，保障旅行社与旅游者的共同利益（四）销售推广也称销售促进，是旅行社面向同业或顾客提供的短期激励活动，目的自傲与诱使其购买某一特定产品。是一种在短期内可以迅速产生效果的促销活动1.销售推广的作用（1）促进旅游者尝试购买新产品（2）增加销售（3）对抗竞争（4）建立于中间商的良好合作关系2.销售推广的类型1.免费销售推广 赠品、纪念品、赠品印花2.优惠销售推广 核心是推广者让利，接受者省钱 折价券、折扣优惠、退款优惠等3.竞赛销售推广 举办竞赛、抽奖4.组合销售 推广 旅行社产品的促销方法及特点 促销方法促销方法特点内容特点内容广告广告人员推销人员推销公共关系公共关系销售推广销售推广覆盖范围覆盖范围广窄较窄较窄沟通方式沟通方式间接直接直接占多数间接占多数对沟通方式的对沟通方式的控制力控制力低高较低较低反馈信息量反馈信息量极少多较少极少信息反馈速度信息反馈速度慢快不一定慢信息流向信息流向单向多向单向占多数单向顾客接受信息顾客接受信息速度速度快慢较快较快信息的弹性信息的弹性统一，不变随顾客变动而变动统一，可变不能直接控制
