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1、理财规划理财规划10第十章第十章 理财规划流程理财规划流程理财规划的工作流程理财规划的工作流程 美国美国美国美国CFPCFP标准委员会倡导标准委员会倡导标准委员会倡导标准委员会倡导CFPCFP从业者在提供理财服务时，从业者在提供理财服务时，从业者在提供理财服务时，从业者在提供理财服务时，应该帮助客户制定一个长期计划，而不是推销特定产品；应该帮助客户制定一个长期计划，而不是推销特定产品；应该帮助客户制定一个长期计划，而不是推销特定产品；应该帮助客户制定一个长期计划，而不是推销特定产品；为把客户的利益和需要放在第一位，所有为把客户的利益和需要放在第一位，所有为把客户的利益和需要放在第一位，所有为把
2、客户的利益和需要放在第一位，所有CFPCFP从业者都应从业者都应从业者都应从业者都应该遵循一个考虑周全的理财程序，称为个人理财规划执业该遵循一个考虑周全的理财程序，称为个人理财规划执业该遵循一个考虑周全的理财程序，称为个人理财规划执业该遵循一个考虑周全的理财程序，称为个人理财规划执业操作规范流程（操作规范流程（操作规范流程（操作规范流程（Financial Planning ProcessFinancial Planning Process）。标准委）。标准委）。标准委）。标准委员会为这包括六个步骤的规范流程专门制定了一个完整的员会为这包括六个步骤的规范流程专门制定了一个完整的员会为这包括六个
3、步骤的规范流程专门制定了一个完整的员会为这包括六个步骤的规范流程专门制定了一个完整的个人理财规划执业操作准则个人理财规划执业操作准则个人理财规划执业操作准则个人理财规划执业操作准则（Financial Planning Financial Planning Practice StandardPractice Standard）。）。）。）。收集客户数据分析客户理财目标或期望建立和界定与客户的关系分析客户当前的财务状况整合个人理财规划策略提出个人理财规划报告执行客户理财规划方案监控理财规划方案的实施联系客户，建立客户关系 n明确与客户谈话的目的，确定谈话的内容明确与客户谈话的目的，确定谈话的内容
4、n准备好所有的关于自己及过去客户评价等背景准备好所有的关于自己及过去客户评价等背景资料资料n选择合适的见面时间和地点选择合适的见面时间和地点n确认客户是否有财务决定权，是否清楚自身的确认客户是否有财务决定权，是否清楚自身的财务状况财务状况n通知客户需要携带的个人资料通知客户需要携带的个人资料金融理财师与客户会面后，应注意为客户创造一个良好的谈话氛围，并给与客户较多的发表意见的机会，让客户切身感受到金融理财师是真正关心自己，站在自己的立场看待问题，而不是推销产品或收取佣金。 收集客户数据，分析客户理财目标或期望 n收集和整理客户信息资料收集和整理客户信息资料个人信息个人信息宏观经济信息宏观经济信
5、息 n协助客户制定理财目标协助客户制定理财目标 收集和整理客户个人信息资料收集和整理客户个人信息资料n财务信息财务信息包括客户当前的收支状况、财务安排及其预测，是制定理财规划的基础和根据n非财务信息指其他相关的信息，如客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等，它有助于金融理财师进一步了解客户。大部分客户信息都可以通过数据调查表获取。对于一些连客户也大部分客户信息都可以通过数据调查表获取。对于一些连客户也难以确认的信息，则可以通过交谈、测试问卷等方式做出判断。难以确认的信息，则可以通过交谈、测试问卷等方式做出判断。收集和整理宏观经济信息收集和整理宏观经济信息 n宏观经济状况：经济周期，景气
6、指数，通货宏观经济状况：经济周期，景气指数，通货膨胀，就业状况等；膨胀，就业状况等；n宏观经济政策：国家货币政策，财政政策等宏观经济政策：国家货币政策，财政政策等n金融市场：金融市场： 货币市场、资本市场、保险市货币市场、资本市场、保险市场、黄金市场、金融监管等；场、黄金市场、金融监管等；n制度安排及改革：个人税收制度，社会保障制度安排及改革：个人税收制度，社会保障制度，教育、住房、医疗制度及其改革等制度，教育、住房、医疗制度及其改革等协助客户制定理财目标协助客户制定理财目标不同生命时期的客户目标不同生命时期的客户目标 人生人生阶阶段段短期目短期目标标中中长长期目期目标标单单身期身期（参加工作
7、至（参加工作至结结婚）婚）自身教育投自身教育投资资 建立建立备备用金用金购买购买汽汽车车 旅游旅游 储储蓄蓄购买购买房屋房屋投投资资、创业创业家庭建立期家庭建立期（结结婚至小孩出生）婚至小孩出生）育儿育儿计计划划 购买购买房屋房屋投投资创业资创业 购买购买保保险险子女教育投子女教育投资资换换屋屋计计划划家庭成家庭成长长期期（小孩出生至上大学）（小孩出生至上大学）子女基子女基础础教育投教育投资资 投投资计资计划划购买购买保保险险 换换屋屋规规划划子女大学教育投子女大学教育投资资退休养老退休养老家庭成熟期家庭成熟期（子女上大学（子女上大学时时期）期）子女教育投子女教育投资资保保险计险计划划退休养老
8、退休养老空巢期空巢期（子女独立至自己退休）（子女独立至自己退休）退休退休规规划划保保险计险计划划财产传财产传承承养老期养老期（退休之后）（退休之后）固定收益投固定收益投资资医医疗疗保健保健 财产传财产传承承制定制定遗遗嘱嘱客户目标一览表（细化量化） 目目标类标类型型具体描具体描述述优优先程先程度度开始开始计计划划时时间间希望希望实现时实现时间间实现实现成成本本短短期期目目标标1 1、2 2、3 3、中中期期目目标标1 1、2 2、3 3、长长期期目目标标1 1、2 2、3 3、分析和评价客户的财务状况 n制定客户的资产负债表、现金流量表、制定客户的资产负债表、现金流量表、收支表收支表n财务报表
9、结构分析财务报表结构分析 资产负债结构分析资产负债结构分析收入支出结构分析收入支出结构分析 n财务比率分析财务比率分析 n结论及不足、如何改进结论及不足、如何改进整合个人理财规划策略，编制理财规划建议书 理财目标规划分析理财目标规划分析 制定理财规划建议书制定理财规划建议书 理财目标规划分析理财目标规划分析梦想认识自己投资性格PV当前状况设置财务目标并将之金钱化离目标年数NI/Y报酬率届时需求额FV每月需储蓄金额PMT每月收入PMT每月支出预算PMT退休计划购屋计划教育金计划FV中长期目标FV短期目标购车计划旅游计划进修计划理财目标规划分析n客户所拥有的财务资源有限，而目标却有多个。客户所拥有
10、的财务资源有限，而目标却有多个。考察客户现有的投资和未来的储蓄资源是否能满考察客户现有的投资和未来的储蓄资源是否能满足一生的多个目标，这里可以采用现值法进行测足一生的多个目标，这里可以采用现值法进行测算理财目标供需额度。算理财目标供需额度。 李先生打算李先生打算5年内准备购屋金总价年内准备购屋金总价50万，万， 10年内准备子年内准备子女教育金女教育金20万，万，20年内准备退休年内准备退休100万，他的报酬率约万，他的报酬率约5%，现有资产，现有资产10万，他应有多少年储蓄万，他应有多少年储蓄?如果他的年收如果他的年收入入10万，年支出万，年支出6万，理财目标的供需缺口是多少？万，理财目标的
11、供需缺口是多少？ n 购屋资金现值购屋资金现值 50万（万（PV/FV, 5%，5）=39.2万万n子女教育金现值子女教育金现值 20万（万（PV/FV,5%，10）=12.3万万n 退休金现值退休金现值 100万（万（PV/FV,5%，20）=38.7万万n 20年支出现值年支出现值 6万（万（PV/PMT,5%，20）=74.8万万n20年收入现值年收入现值 10万（万（P/PMT,5%，20）=124.6万万n 总需求现值总需求现值=39.2+12.3+38.7+74.8=163.9万元万元n 总供给现值总供给现值=124.6+10=134.6万元万元n 总需求现值总需求现值 总供给现值
12、总供给现值客户必须增加收入、或提高储蓄率，或提客户必须增加收入、或提高储蓄率，或提高投资报酬率才能实现所有理财目标。高投资报酬率才能实现所有理财目标。 目标并进法n对于重要性和紧迫性都相同的财务目标，可以采用对于重要性和紧迫性都相同的财务目标，可以采用目标并进法，即用各目标还原现值后占目标总额的目标并进法，即用各目标还原现值后占目标总额的比例来分配现有投资及未来的储蓄资源比例来分配现有投资及未来的储蓄资源王先生王先生5年内准备购屋资金年内准备购屋资金50万，用万，用10年准备子女教育金年准备子女教育金20万，万，20年退休金年退休金100万，他的投资报酬率万，他的投资报酬率5%，现有资，现有资
13、产产10万万 若想以目标并进法完成目标，各阶段需储蓄多少若想以目标并进法完成目标，各阶段需储蓄多少?n购屋资金现值购屋资金现值 50万万 （P/F,5%，5）=39.2万万n子女教育金现值子女教育金现值 20万万 （P/F,5%，10）=12.3万万n退休金现值退休金现值 100万万 （P/F,5%，20）=38.7万万n理财目标总需求理财目标总需求=39.2万万+12.3万万+38.7万万=89.2万万n购屋现值购屋现值/理财目标总需求理财目标总需求=39.2/89.2=44%n教育金现值教育金现值/理财目标总需求理财目标总需求=12.3/89.2=14%n退休金现值退休金现值/理财目标总需
14、求理财目标总需求=38.7/89.2=42% n10万元资产的分配：万元资产的分配：n 购屋资金购屋资金 ：1044%=4.4万元万元n 子女教育资金：子女教育资金：1014%=1.4万元万元n 退休资金退休资金 ：1042%=4.2万元万元n客户未来储蓄分配：客户未来储蓄分配：购屋资金购屋资金:（39.2-4.4）（A/P,5%，5）=8.03万元万元子女教育金：（子女教育金：（12.3-1.4）（A/P,5%，10）=1.41万元万元退休金：退休金： （38.7-4.2）（A/P,5%，20）=2.69万元万元n 所以，客户所有目标同时进行，则：所以，客户所有目标同时进行，则：n 前前5年
15、每年需储蓄：年每年需储蓄：8.03+1.41+2.69=12.13万元万元n 6-10年每年需储蓄：年每年需储蓄：1.41+2.69=4.1万元万元n 11-20年每年需储蓄：年每年需储蓄：2.69万元万元 目标顺序法目标顺序法对于重要性虽然相同，而实现时间不同的目标，如对于重要性虽然相同，而实现时间不同的目标，如果前期压力过大，可以采用目标顺序法，即先实现最紧迫的理财目标，果前期压力过大，可以采用目标顺序法，即先实现最紧迫的理财目标，在考虑策划时间较长的其他目标。在考虑策划时间较长的其他目标。 n如果王先生采用目标顺序法完成理财目标，各阶如果王先生采用目标顺序法完成理财目标，各阶段所需储蓄是
16、多少？段所需储蓄是多少？n 前前5年准备购屋资金，每年需储蓄：年准备购屋资金，每年需储蓄：n（39.2-10）（A/P,5%，5）=6.74万元万元n 6-10年准备子女教育金：每年需储蓄：年准备子女教育金：每年需储蓄：n 20（A/F,5%，5）=3.62万元万元n 11-20年准备退休金：每年需储蓄：年准备退休金：每年需储蓄：n 100（A/F,5%，10）=7.95万元万元理财目标的实现与现状存在差距理财目标的实现与现状存在差距 n调整目标达成期间调整目标达成期间， 如延后购屋年限，延后退如延后购屋年限，延后退休期间等。休期间等。n调整届时目标额调整届时目标额， 如降低购屋总价，降低退休
17、如降低购屋总价，降低退休后生活水准期待或以后生活水准期待或以 国内深造代替留学。国内深造代替留学。n提高投资报酬率提高投资报酬率，前两项调整仍不够时再考虑，前两项调整仍不够时再考虑调整投资报酬率调整投资报酬率,但调整仍应考虑其合理上限。但调整仍应考虑其合理上限。n如果以上调整均无法实现，则根据理财目标的如果以上调整均无法实现，则根据理财目标的优先次序，优先次序，舍弃最不重要的理财目标舍弃最不重要的理财目标，保证重，保证重要目标的实现。要目标的实现。制定理财规划建议书制定理财规划建议书 （一）可读性强，容易被客户阅读和理解（一）可读性强，容易被客户阅读和理解n 理财规划建议书的阅读对象是客户，如
18、果建议书用词过于专业，难理财规划建议书的阅读对象是客户，如果建议书用词过于专业，难以被一般客户理解，就谈不到后面的执行了。因此，理财规划建议书以被一般客户理解，就谈不到后面的执行了。因此，理财规划建议书的表达语言要亲切友好、结构合理可读、思路严谨清晰、图表简洁易的表达语言要亲切友好、结构合理可读、思路严谨清晰、图表简洁易懂，使客户容易阅读和理解。懂，使客户容易阅读和理解。（二）是一分合乎客户理财要求和目标的报告（二）是一分合乎客户理财要求和目标的报告n 金融理财师和客户进行充分沟通，了解客户生活目标和财务目标后，金融理财师和客户进行充分沟通，了解客户生活目标和财务目标后，建议书中的理财目标的表
19、达要求有时间和实际金额，明确而有序，建建议书中的理财目标的表达要求有时间和实际金额，明确而有序，建议书围绕理财目标来展开。客户的理财目标，必须运用理财规划的基议书围绕理财目标来展开。客户的理财目标，必须运用理财规划的基本理论和技术方法来进行需求分析。本理论和技术方法来进行需求分析。（三）是一份可以被执行的报告（三）是一份可以被执行的报告n 一份好的理财规划建议书并非只是纸上谈兵，而应该是以客户需求一份好的理财规划建议书并非只是纸上谈兵，而应该是以客户需求为导向，理财方案的思路清晰具体、有操作性，易于监控和执行。为导向，理财方案的思路清晰具体、有操作性，易于监控和执行。协助客户实施理财规划方案
20、n金融理财师在协助客户执行理财计划时，应遵循金融理财师在协助客户执行理财计划时，应遵循三个原则三个原则准确性准确性 有效性有效性 及时性及时性 n 执行理财计划时，金融理财师应注意：执行理财计划时，金融理财师应注意：在实施理财计划时，应积极主动地与客户进行沟通和在实施理财计划时，应积极主动地与客户进行沟通和交流，让客户亲自参与到实施计划的制定和修改过程交流，让客户亲自参与到实施计划的制定和修改过程中来；中来；执行综合理财计划应得到客户的授权；执行综合理财计划应得到客户的授权；应妥善保管个人理财计划的执行纪录。应妥善保管个人理财计划的执行纪录。 监控理财规划执行进度，并定期修正理财方案 n回顾客
21、户的理财目标与要求；回顾客户的理财目标与要求；n评估财务与投资策略；评估财务与投资策略；n评估当前投资组合的资产业绩；评估当前投资组合的资产业绩；n评判当前投资组合的优劣；评判当前投资组合的优劣；n调整投资组合；调整投资组合；n及时与客户沟通并获得客户授权；及时与客户沟通并获得客户授权；n检查策略是否合理。检查策略是否合理。案例案例n见教材见教材习题习题n广义上讲，财务规划的一般过程就是一个贯穿一生的广义上讲，财务规划的一般过程就是一个贯穿一生的DOME的过程。关于的过程。关于DOME过程，下列哪些选项的描述过程，下列哪些选项的描述是正确的？是正确的？nA整理和分析个人基本情况和财务信息，了解
22、家庭承受整理和分析个人基本情况和财务信息，了解家庭承受风险的能力。风险的能力。nB设定人生目标并用财务指标量化体现。设定人生目标并用财务指标量化体现。nC根据人生目标分析财务需求，制定实现目标的计划，根据人生目标分析财务需求，制定实现目标的计划，并执行这些计划并执行这些计划nD根据客户的资金要求选择最合适的金融产品解决方案根据客户的资金要求选择最合适的金融产品解决方案nE定期检查这些计划，分析哪些因素对原定计划有影响，定期检查这些计划，分析哪些因素对原定计划有影响，并调整执行方案。并调整执行方案。 D:diagnosis o:objective M:method E:Evaluationn在理财师工作流程中，监控理财计划需要在理财师工作流程中，监控理财计划需要做的事情包括（做的事情包括（ ）nA. 回顾客户的目标和要求回顾客户的目标和要求 nB. 评估投资的业绩评估投资的业绩nC. 检查投资策略是否合理检查投资策略是否合理 nD. 调整投资组合调整投资组合 n E. 整理客户的信息整理客户的信息
